Реализация фандрайзинга на примере фестиваля «Пустые холмы»

Курсовая работа Реализация фандрайзинга на примере фестиваля «Пустые холмы»

Введение

Раздел 1 Общее понятие о фандрайзинге

1.1 Сущность фандрайзинга

1.2 Правила обмена сообщениями при реализации стратегии фандрайзинга

1.3 Технология подготовки денежной заявки. Особенности организации личной встречи с донором Раздел 2 Реализация фандрайзинга на примере фестиваля «Пустые холмы»

2.1 Организационная характеристика открытого некоммерческого проекта

2.2 Организационное обеспечение фандрейзинга

2.3 Проведение и эффективность фандрейзинговой кампании фестиваля «Пустые холмы»

Заключение

Список использованной литературы

В странах устойчивой демократии учреждениями накоплен значительный опыт по привлечению и использованию дополнительных ресурсов, который сегодня уже вполне может быть адаптирован к реалиям нашей жизни и эффективно использован.

Согласно статистическим данным, расходы на социокультурную сферу в США составляют 7% ВВП или около 350 млрд. долларов в год Ансофф И. Стратегический менеджмент. Классическое издание /И. Ансофф; пер. с англ. под ред. Петрова А. Н. — СПб.: Питер, 2009. — 344 с.

На текущий момент в России финансирование особенных проектов данной сферы является минимальным, а иногда попросту отсутствует. Поэтому донорские пожертвования инвесторов являются основным, если не единственно возможным источником средств, необходимых для их проведения.

На основании выше изложенного можно утверждать о высокой степени актуальности темы курсовой работы.

Цель работы состоит в изучении теоретических основ и практических особенностей фандрайзинга.

Для достижения цели, перед написанием работы поставлены такие задания:

1) изучить теоретические основы фандрайзинга;

2) проанализировать особенности реализации фандрайзинга на практике.

Объект исследования: фестиваль «Пустые холмы» .

Предмет исследования: разработка, реализации и эффективность «Пустые холмы» фандрейзинговой кампании фестиваля.

Теоретическая база работы представлена: научными трудами Артемьева Т. В., Тульчинского Г. Л.

Раздел 1. Общее понятие о фандрайзинге

1.1 Сущность фандрайзинга

Фандрайзинг (от англ. Fundraising — сбор фондов) — это комплекс различных методов и процедур нахождения ресурсов для реализации социально-значимых проектов Тульчинский, Г. Л. Маркетинг в сфере культуры / Г. Л. Тульчинский, Е. Л. Шекова — М.: Лань, 2009. — 496 с.

В природе не существует учреждения, которое не имело бы никаких ресурсов. Это и деньги, и имущество, которое ему принадлежит (от канцелярских принадлежностей до дома), и люди, которые в нем работают. Это и информационная база, библиотека и, наконец, связи, имеющиеся у учреждения, влияние, что оно имеет в обществе, сформированное общественное мнение о учреждении и его паблицитный капитал.

Ресурсы для социально-культурной и научно-образовательной деятельности — это все то, что имеет учреждение, то, что дает ему возможность существовать, развиваться и осуществлять свою деятельность (рис. 1.1).

Рис. 1.1 — Виды ресурсов учреждений На основании данных рис. 1.1 можно определить, что денежные средства — являются универсальным ресурсом социально-культурного и научно-образовательного учреждения, поскольку получая их, учреждение имеет возможность и нанимать высококвалифицированный персонал, и приобретать материальные ценности, которые необходимы для проведения или обслуживания хозяйственной деятельности. Они — большой и нужный ресурс, который к учреждениям поступает в виде государственного или муниципального и проектного финансирования.

На сегодняшний день, основными финансовыми источника учреждений являются:

1) целевое и субсидиарное финансирование из государственного бюджета;

2) финансирование конкретных программ из местного бюджета;

3) благотворительные взносы частных лиц;

4) доходы от предпринимательской деятельности;

5) доходы от проведения специальных мероприятий благотворительных концертов и аукционов и т. д.);

6) пожертвования от коммерческих структур;

7) членские взносы, гранты, которые предоставляют отечественные или зарубежные государственные или международные организации, фонды.

Фандрайзинг предполагает привлечение ресурсов и в не денежной форме, например, в виде безвозмездно переданных учреждению расходных материалов (бумага, картриджи и т. д.) канцелярских товаров, оборудования, предоставление помещения или бесплатных услуг Артемьева Т. В., Тульчинский Г. Л. Фандрейзинг: привлечение средств на проекты и программы в сфере культуры и образования. — М.: URSS, 2010. — 8 с. Особо стоит отметить на привлечении человеческих ресурсов, а именно волонтеров, работающих в образовательных учреждениях как члены попечительских советов, штатные и временные работники, консультанты, эксперты и тому подобное. Фандрайзинг как область научных знаний имеет междисциплинарный статус и развивается на стыке двух наук: менеджмента и психологии. Знание основ менеджмента и специфики образовательных услуг позволяет разрабатывать успешные фандрайзинговые стратегии с использованием одного или нескольких методов привлечения дополнительных ресурсов, а основы психологии — безошибочно выбрать потенциального донора и найти оптимальные подходы к установлению с ним партнерских отношений.

1.2 Правила обмена сообщениями при реализации стратегии фандрайзинга

Основными инструментами реализации коммуникативной связи при реализации стратегии фандрайзинга является письменное обращение в потенциальному донору или устное обращение Рутковская, М. PR-технологии в привлечении инвестиций. Спонсоринг и фандрайзинг / М. Рутковская // Технологии современного фандрайзинга в социальной сфере — 2007, № 3. — С. 46.

Когда готовится письменное обращение к волонтерам и спонсорам необходимо:

1) определить потенциальных волонтеров и спонсоров. Наиболее эффективным является выбор людей «вашего круга», т. е. тех, которые так или иначе взаимодействуют с учреждением;

2) отослать письма тогда, когда они, могут принести наибольшие плоды;

3) писать аккуратно, коротко, по-дружески. Не делать ошибок в написании даты или имени. Все должно быть ориентировано на личность. Большую роль в успехе играет не только письмо, но и его внешний вид, конверт;

4) просить о поддержке учреждений или конкретных проектов. Не забывать включать информацию о способах связи с учреждением, вложить конверт для ответа с адресом учреждения, а также указать возможность волонтерского участия в следующих мероприятиях;

5) обязательно подписывать письма лично.

При этом, если человек хочет посетить мероприятие и это важно для реализации проекта, необходимо заранее составить текст благодарственного письма. Письмо должно читаться легко и быть кратким. На сегодняшний день, наиболее частым способом организации двух сторонней коммуникативной связи, в процессе реализации стратегии фандрайзинга, являются разговоры по телефону. Перед проведением обзвона необходимо:

1) составить списки с именами, адресами и номерами телефонов:

— влиятельных людей — членов Советов директоров, руководителей коммерческих компаний и фирм, руководителей государственных организаций и органов местного самоуправления, руководителей благотворительных фондов — всех потенциальных или уже действующих спонсоров учреждения;

— потребителей или, другими словами, людей, в чьих интересах создан и работает учреждение;

— волонтеров, участвующих в деятельности учреждения;

— партнеров, друзей, и всех других, кого можно определить как людей, близких к вашему «кругу» ;

2) подготовить команду людей, которые будут обзванивать потенциальных спонсоров. Членами этой команды, как правило, становятся: ??волонтеры, сотрудники учреждения;

3) создать условия каждому человеку из команды для комфортной работы, в частности обеспечить: равные возможности для каждого человека, который делает звонки, немедленный обратную связь, что позволит выявить реальное количество людей, что, например, приняли приглашение на плановые мероприятие.

1.3 Технология подготовки денежной заявки. Особенности организации личной встречи с донором

Грант — это безвозмездное выделение средств целевого назначения, то есть направленных на финансирование конкретного проекта Переверзев, М. П. Менеджмент в сфере культуры и искусства / М. П. Переверзев. — М.: Инфра — М, 2010. — 192 с. Это средства, которые передаются на безвозмездной основе и без возврата дарителем для выполнения конкретной деятельности, работы, имеет, с точки зрения грантодателя, научную, культурную, социальную значимость.

Для получения гранта необходимо грамотно составить заявку — обращение за поддержкой, что должно убедить потенциального донора (человека или организацию, которая предоставляет грант) предоставить необходимые средства на осуществление вашего проекта.

Большинство фондов и организаций, предоставляющих гранты, будут просить предоставить заявку, оформленную в соответствии с их конкретными требованиями. Если учреждение предоставит заявку в ответ на объявленный конкурс, и организация, которая его проводит, предоставила форму для таких заявок, никогда нельзя отступать от этих требований, даже если покажется, что можно предложить более интересный, творческий и инновационный подход.

Заявка должна включать следующие разделы:

1) общие сведения или вступление;

2) постановка проблемы;

3) цель и задачи проекта;

4) меры и методы (механизмы) реализации проекта;

5) календарный план;

6) оценка результатов проекта;

7) бюджет и обоснования бюджета.

Логичная структура заявки представлена на рис. 1.2.

Рис. 1.2 — Логичная структура заявки Помимо того, в текстовое обращение к потенциальному спонсору, рекомендуется приводить в виде приложений:

1) биографии, резюме сотрудников и консультантов, участвующих в проекте;

2) регистрационные документы учреждения;

3) оценка финансового состояния учреждения (по результатам годового отчета, если таковой имеется);

4) письма поддержки проекта от других организаций-доноров;

5) договоры с партнерскими организациями;

6) подтверждение рабочих связей с иностранными партнерами (если таковые имеются);

7) копии предлагаемых инструментов оценки проекта (анкеты, формы проведения опросов).

Оценка заявок проводится по таким направлениям:

1) заявка адресована конкретному лицу;

2) инструкции и рекомендации стороны, предоставляющей грант, тщательно соблюдены;

3) все проблемы основательно описаны и проанализированы;

4) приведен конкретный и подробное описание проекта. Бюджет проекта разумный, обоснованный, соответствует требованиям стороны, предоставляющей грант;

5) бюджет соответствует проектному описанию.

Личная встреча требует от фандрайзира более тщательной подготовки и ловкости Самородов, В. Ю. Фонды местных сообществ: эффективная благотворительность. Опыт развития фондов местных сообществ в России / В. Ю. Самородов // Монография. — М.: CAF, 2006. — 32 с. Специалисты в области фандрайзинга разработали программу практических советов для проведения личных переговоров.

Так, по мнению выше указанных исследователей, организовывать встречу с потенциальным спонсором необходимо после проведения сбора и тщательного анализа данных о таком инвесторе. Заранее необходимо приготовить убедительные аргументы, подобрать полезные материалы о деятельности учреждения. Также необходимо точно знать, сколько будете просить, или какой конкретно помощи хочет получить учреждение.

" Помните, вам нужно обратиться к нужному человеку в нужное время, убедительно мотивируя свою просьбу! Тарасов А. Б. ФАНДРАЙЗИНГ В ГУМАНИТАРНЫХ НАУКАХ. Знание. Понимание. Умение.—2004.—№ 1. С. 167−170. ISSN 1998;9873″ .

При личной встрече необходимо стараться быть хорошо настроенными и оптимистичными. У человека, проводящего встречу есть определенный лимит времени, чтобы заинтересовать спонсора. Именно менеджер проекта и является решающим фактором в процессе привлечения средств к проекту. Спонсор будет отождествлять проект с менеджером. Поэтому лучше, если ваш разговор будет проходить по следующему плану:

1) в начале стоит поговорить на нейтральные темы. Менеджеру нужно разбудить у спонсора желание слушать его хотя бы некоторое время;

2) потом необходимо выделить представление об организации. На этом этапе спонсор не захочет слушать менеджера длительное время, поэтому ему необходимо быть краткими, точными и убедительными по мере возможности. Как показывает практика, лучше эту информацию выложить в три минуты. Менеджеру нельзя пытаться объяснить спонсору все сразу. Необходимо оставить ему время для вопросов. Не стоит также навязывать ему личную точку зрения, а только определить проблему и обсудить ее вместе со спонсором;

3) в процессе беседы необходимо поддерживать интерес спонсора, спрашивая его мнение о проблеме. Менеджеру необходимо продемонстрировать готовность обсуждать со спонсором практические вопросы финансирования проекта. Не надо пытаться украсить ситуацию. Представляя спонсору объективную информацию, менеджеру необходимо тем самым способствовать принятию решения о поддержке проекта. Чем больше вопросов задает донор, тем больше вероятность, что он выделит средства;

4) если менеджеру не удалось втянуть спонсора в разговор, ему будет труднее выяснить причину его колебаний в выделении денег, что ему не понятно в проекте и что его больше всего интересует;

5) менеджеру также необходимо стараться поддерживать в спонсоре впечатление, что он тоже: является соавтором предлагаемого проекта. Необходимо употреблять в разговоре такие фразы, как: «проблемы, которые мы с Вами могли бы вместе решить». Если он сказал что-то давно известное и понятное менеджеру, совсем не обязательно ему об этом говорить. Даже если он предлагает совершенно новую идею, попробуйте отнестись к ней с полной серьезностью;

6) менеджеру необходимо выбрать несколько позиций, которые нуждаются в финансовой поддержке. Необходимо дать спонсору возможность выразить себя, постараться выяснить, насколько он правильно понял позицию менеджера;

7) заключительный этап встречи начинается тогда, когда спонсор проявляет желание поговорить о своем вкладе. Возможно, менеджер упустил момент, а лимит отпущенного времени уже исчерпан, при этом спонсор ничего не сказал о готовности выделить деньги под ваш проект. В таком случае необходимо посмотреть спонсору прямо в глаза и попросить его о вкладе в проект.

После непродолжительного обсуждения необходимо взять инициативу в свои руки Тарасов, А. Б. Фандрайзинг в гуманитарных науках / А. Б. Тарасов // Аналитика и научное проектирование — 2006, № 1. — С. 167. Менеджеру еще раз стоит описать задачи проекта и остановится конкретно на том, какая помощь необходима для его осуществления.

Специалисты выделают 4 возможных ответа спонсора:

1) если спонсор говорит «Да», все, что требуется, — согласиться с суммой, которую он предлагает, и закрепить согласие оказать финансовую помощь в виде письменного договора о сотрудничестве;

2) если он говорит «Возможно» и хочет встретиться еще раз, необходимо узнать, какую дополнительную информацию ему представить и когда можно будет снова встретиться с ним;

3) если он говорит «Не сейчас» и не предлагает встретиться снова, позвоните ему через шесть месяцев. Этот вид ответа с различными вариациями можно услышать довольно часто. Это лишь означает, что в данный момент у спонсора нет свободных средств, чтобы финансировать проект, или ему нужно получить согласие других людей. Такой ответ означает, что донору неудобно отказать;

4) прямое «Нет» можно услышать очень редко. Пожертвования даются нелегко. Отказ в помощи дается еще тяжелее. Не опускайте руки, услышав первый отказ. Первый отказ не может быть окончательным отказом. Только после третьего отказа имеет смысл тактично прекратить любые обращения к конкретному спонсору. Менеджеру необходимо внимательно выслушать причины отказа. Нельзя принимать отказ лично на себя, но подумать о том, что, может, в данной ситуации другой человек мог бы быть более успешным.

Независимо от исхода встречи (получена поддержка донора, он колеблется или отказал в финансировании), нельзя прекращать общение с этим человеком Шекова, Е. Л. Экономика и менеджмент некоммерческих организаций / Е. Л. Шекова. — М.: Лань, 2007. — 192 с. Необходимо назначить следующую встречу или напомнить о мероприятии, где можно бы увидеться снова. Нельзя забывать поблагодарить спонсору за пожертвования или за проявленный интерес. Через два дня после встречи необходимо послать спонсору открытку или короткое письмо, поблагодарите его еще раз за встречу и за обещанное пожертвования.

Необходимо информировать спонсора о деятельности и нельзя забывать приглашать его на мероприятия. Также нельзя забывать рекламировать спонсора, поскольку он заинтересован в подобной рекламе. Большинству спонсоров нравится видеть свое имя в списках лично приглашенных на важные встречи и мероприятия, проводимые учреждением

Причинами отказа от предоставления благотворительной помощи являются:

1) тяжелое финансово-экономическое состояние фирмы;

2) недоверие к благотворительности;

3) предлагаемый проект, не укладывается в политику, которую проводит кампания;

4) кампания уже поддерживает подобный проект;

5) фирма боится, что вслед за данной просьбой придут другие просители;

6) бюджет фирмы на следующий год уже сформирован;

7) предлагаемый проект просто не интересен.

Причины для повторного обращения могут быть:

1) приоритеты организации, финансирует, могли измениться;

2) кадровые передвижения могли привести к тому, что комиссия по рассмотрению и оценке заявок теперь состоит из совершенно других людей;

3) следующий раз аналогичных конкурирующих заявок может быть значительно меньше;

4) организация и ваша целевая группа только выигрывают от переоценки потребностей;

Для стороны, которая финансирует, повторное обращение — это сигнал, который показывает заинтересованность, серьезность намерений и приверженности идеям проекта. Сообщество профессионалов по привлечению: [электронный ресурс] // Этический кодекс фандрайзера 2000;3000 / www.fundraising.ru

Раздел 2. Реализация фандрайзинга на примере фестиваля «Пустые холмы»

2.1 Организационная характеристика открытого некоммерческого проекта

" Пустые холмы" — это сообщество людей, объединенных любовью к неформатному искусству во всех его проявлениях, это также открытый некоммерческий проект, в реализации которого может принять участие любой желающий.

За 9 лет существования «Пустые холмы» успели завоевать большую популярность и признание молодежи всей России и ближнего зарубежья.

Это один из самых необычных и ярких фестивалей, проходящих в современной России. Впитав в себя множество музыкальных стилей и течений от экспериментальной музыки и джаза до регги, фолка и этно, за несколько лет своего существования он обрёл собственное неповторимое лицо. Уникальность фестиваля в том, что несмотря ни на что и вопреки всему вход на него остался бесплатным и все музыкальные и творческие коллективы также работают без гонорара. «Холмы» — не один из вариантов времяпровождения на очередной уикенд, а нечто неизмеримо большее.

Ежегодный международный open-air фестиваль «Пустые холмы» в отличие от большинства проводимых в России фестивалей принципиально не ограничивается рамками одного определенного жанра. Особое внимание сообщество уделяет таким арт-группам, коллективам и исполнителям, творчество которых находится вне рамок форматной поп-культуры. Параллельно с этим все больший отклик находят нестандартные формы проведения театрализованных выступлений, шоу и арт-инсталляций.

Миссия фестиваля — формирование позитивного мировоззрения и самоощущения членов открытого сообщества О фестивале. [электронный ресурс]. — Режим доступа: http://holmi.ru.

Что это подразумевает:

1) раскрытие творческого потенциала участников сообщества, повышение общего уровня музыкальной культуры, развития художественного вкуса, поддержка и продвижение начинающих музыкантов, исполнителей, художников, актеров, артистов, литераторов фотографов и других представителей творческих профессий и любителей;

2) донесение идей толерантности к чужой культуре и одновременно развитие культурных связей между творческими личностями, коллективами и представителями различных стран;

3) воспитание сознательного отношения к окружающей среде. Окружающая среда для нас не только близлежащие лес и речка. Это понятие применимо к информационному полю, которое тоже нуждается в охране и бережном обращении;

4) содействие установлению межличностных отношений, базирующихся на любви и дружбе, взаимопонимании и взаимопомощи;

5) пропаганда здорового образа жизни и формирование среды благоприятного морально-психологического состояния людей. Многие семинарские программы и мастер-классы проводимые в рамках фестиваля обучают методам противостоянию стрессу, физическому оздоровлению и духовному росту.

2.2 Организационное обеспечение фандрейзинга

Политика фандрайзинга «Пустые холмы» начиналась с поиска оптимальных ответов на следующие вопросы:

1) где и как найти спонсоров?

2) как убедить их поддержать фестиваль?

3) как быть уверенным в том, что потенциальные спонсоры выполнят свои обещания? Лит. обзор. [электронный ресурс]. — Режим доступа: http://hersn.kritic. ru

Постулаты фандрайзинга организаторов заключались в следующем:

1) чтобы убедить в чем других, необходимо быть самим уверенными в необходимости проведения фестиваля;

2) фандрайзинг — это не просто поиски или просьбы о деньгах, а трудная работа, направленная на осуществление фестивалем миссии, для выполнения которой требуются деньги;

3) фандрайзинг не должен вступать в противоречие с высоким назначением добровольного сообщества и его базовыми задачами. Процесс привлечения ресурсов не должен приводить к потере ценностных ориентиров деятельности сообщества, размывание его целей, отхода от генеральной линии его развития Чтобы фандрайзинг был успешным, с самого начала организаторы фестиваля определили для себя, где и что они хотят получить от реализации проекта Реклама и PR в малом и среднем бизнесе. Интервью Хоминского: [электронный ресурс] // Информационная поддержка маркетинговых коммуникаций для предпринимателей / www.adbusiness.ru.

На тот момент, в России, в качестве доноров выступали государственные учреждения разных стран, международные организации, частные благотворительные фонды, некоммерческие организации, а также частные лица.

Поиск донора организаторами начат с основательного мониторинга. Собрать сведения для полноценного мониторинга являлось сложной задачей для организаторов. В качестве источников информации выступали:

1) рекламные буклеты фирм и финансовых учреждений, что они их распространяют;

2) публикации в прессе;

3) годовые отчеты фирм (некоторые публикуют их в печати, остальные выставляют на общее обозревание на интернет-сайтах);

4) беседы с партнерами и благотворителями, которые финансировали фестивали в прошлом.

Для грамотной работы с потенциальными донорами, организаторами фестиваля «Пустые холмы» был составлен минимальный перечень входящей информации, который был использован при первичной беседе. В состав данного перечня входили такие элементы:

1) точное название фирмы;

2) точный адрес, контактные номера телефонов, факс, адрес электронной почты;

3) имена, отчества, фамилии руководителей и их заместителей, работника, отвечающего за связи с общественностью, их секретарей;

4) основную сферу деятельности (производство какой продукции или услуг, торговля любым товаром, инвестиции в каких сферах экономики и т. д.);

5) состав клиентов.

Кроме выше указанных, менеджеры, которые должны были вести переговоры, проводили сбор и специальной информации, в частности:

1) есть ли у компании собственная стратегию благотворительности, существуют у нее определенные приоритеты (проблемы экологии, поддержка детских домов, научные разработки и т. д.)?

2) используется ли благотворительность как один из инструментов маркетинга и рекламы?

3) кому и на какие цели уже выдавались средства?

4) предоставляется сейчас поддержка и кому?

Для формирования точной характеристики потенциальных доноров, было принято также решение собрать и «особую» информацию Кошкина, М.В. О государственном финансировании некоммерческих организаций в сфере культуры и искусства / М. В. Кошкина // Некоммерческие организации в России — 2010, № 45. — С. 31, а именно ответить на такие вопросы:

1) поддерживает ли эта компания какую-то политическую силу?

2) каковы хобби, интересы ее руководителя или сотрудников, которым придется контактировать?

3) прочая информация, которая поможет понять и представить людей, в лице которых организаторы надеяться найти доноров.

Все эти сведения пригодились организаторам уже во время первого обращения к фирме. Например, организаторам стало известно, что президент AT «Кронус» (плановый донор) в прошлом был игроком футбольной команды и с большим сочувствием относится к проблемам развития спорта в городе. Его биография повлияла и на благотворительную политику фирмы: третий год «Кронус» предоставляет помощь детскому спортивному клубу в микрорайоне. А проект связан с открытием фестиваля, который также касается развития социо-культурной деятельности общества. В скором времени, один из волонтеров, проводящий мониторинг данных, узнал, что положение AT не позволяет тратить бешеные суммы на благотворительность, но шанс получить на открытие фестиваля часть средств остался достаточно высоким для организаторов, поэтому менеджеры проекта продолжили глубокий мониторинг данных о данной компании.

Однако, по мнению организаторов, не стояло тратить усилия на то, чтобы заинтересовать тем же проектом одного из лидеров регионального бизнеса — финансово-промышленную группу «Марч». Ибо, по данным мониторинга определено, что все структуры, входящие в эту группу, проводят согласованную благотворительную политику, приоритетами которой является поддержка питомников для содержания зверей.

Важным вопросом в проведении фандрейзинговой кампании занимает разработка стратегии фандрейзинга Сарежев, В. А. Фандрайзинг: привлечение средств на некоммерческую деятельность / В. А. Барежев // Монография. — СПб: ГУКИ, 2009. — 31 с. В перечень ключевых вопросов фандрейзинговой кампании фестиваля «Пустые холмы» были включены такие:

1) как завоевать донора?

2) как быть убедительным?

3) какими словами просить деньги?

Рассмотрим разработку данных вопросов и ее практическое воплощение. Итак, классический фандрайзинг учит: деньги передаются одной организацией другой, одним человеком другому человеку. Каждый донор, кроме того, что он является менеджером или руководителем какого-либо фонда или организации, в то же время — человек с личными интересами, специфической шкалой ценностей, собственными взглядами по различным вопросам, обязательствами перед семьей подобное.

Поэтому его мотивами для благотворительности могут быть: чувство полезности, удовлетворение от пожертвования, чувство гражданского долга, личное удовлетворение, желание помочь другим, желание решить проблему местной жизни подобное.

На решение о пожертвовании влияют социальное положение и традиционные ценности человека. Первичные убеждения и верования передаются от родителей к детям, поддерживаются основными государственными и социальными институтами, такими, как законы, органы власти, религия и проч.

" Часто, когда мы настойчиво просим доноров о чем-то, мы стараемся убедить их в том, что они могут получить прибыль от своей благотворительности. Однако, если у вас есть возможность предложить им что-нибудь важное для них самих, кроме денег, то лучше вести разговор о деловом сотрудничестве, нежели просто о пожертвованиях" Надо бороться за помощь. Харлеем [Электронный ресурс] // Форум: от организаторов. — Режим доступа: http://holmi.ru/forum/viewforum.php?f=57&sid=3cbe9718a1c8c1ea142dfdbe7c633315.

Например, когда отбирался круг доноров в разрезе коммерческих организаций, организаторами фестиваля было отмечено, что бесплатная помощь, оказанная в организации и проведении фестиваля, может послужить хорошей рекламой для этой коммерческой компании. Инвестируя средства в проект, фирма может получить признание и благодарность общественности и популярность, потому что имя спонсора или логотип компании будет висеть на видном месте. Помимо этого было предложено руководителям крупных промышленных и торговых организаций взять шефство над отдельными участками фестиваля. Была подчеркнута выгодность этого сотрудничества, аргументируя это тем, что несколько первых лиц организации-партнера будут членами Попечительского совета и получат не только признание и благодарность за помощь, но и возможность контролировать эффективность использования своих средств, направленных на решение конкретных проблем и реализацию составных проектов фестиваля.

Надо помнить также, что благотворительность является радость. Люди, которые делают это для общественного признания или собственного удовольствия, чувствуют себя хорошо. Ресурсы (деньги, оборудование, сервис, люди) представляются не организацией организации, а человеком человеку. В процессе дарения человек может доказать самой себе и другим свою значимость, проявить свои моральные ценности и убеждения. Следовательно, одним из «золотых правил» фандрайзинга является понимание того, что благотворительность должна удовлетворять потребности донора.

Фандрайзинг — это и информация об успешном убеждения других в том, что деятельность организации является ценной и заслуживает внимания Шекова, Е. Л. Экономика и менеджмент некоммерческих организаций / Е. Л. Шекова. — М.: Лань, 2007. — 195 с. Успешность привлечения средств включает процедуру мотивирования людей на совершение добрых дел и предоставления им возможности вложить свое время, деньги и интерес в деятельности организации на основе доверия. Менеджерам было поручено убедить потенциальных спонсоров и общество в целом в полезности и необходимости проведения такого рода мероприятий.

Первым шагом в процессе успешного привлечения средств для решения конкретных проблем, связанных с организацией фестиваля, является написание проекта, четкое определение его целей и задач, описание ожидаемых результатов, которые помогут решить данную проблему.

Эффективное оформление и представление идей в виде детально разработанного проекта тем, кто может их профинансировать, дает возможность быть убедительным, и аргументировано отвечать на все вопросы, которые могут возникнуть при встрече с потенциальным донором.

Во время общения с потенциальным донором менеджеры должны были выгодно представить свою часть проекта. Фестивали разного рода создаются в ответ на потребности общества. Степень доверия к фестивалю определяется тем, насколько эффективно он решает проблемы, которые возникают.

Менеджерам надо было хорошо знать интересы и проблемы своей целевой группы (то есть тех людей, той социальной группы, ради которой реализуется культурный проект). Тогда увеличивается возможность найти новые идеи относительно будущих шагов в привлечении средств для проведения фестиваля, имея свой ??" рынок" и своих «потребителей». Если же организаторы и собственно менеджеры не будут реагировать на потребности «рынка», то не смогут успешно конкурировать с другими организациями и приложенные усилия по привлечению средств будут неэффективными.

Многое зависит от компетентности самых фандрайзеров, от глубины их знание проблемы, от того, насколько хорошо они осведомлены о потребностях, запросах и интересах тех людей, ради которых организаторы стремятся реализовать конкретный проект Переверзев, М. П. Менеджмент в сфере культуры и искусства / М. П. Переверзев. — М.: Инфра — М, 2010. — 192 с. Наиболее опасное заблуждение фандрайзера — это дать почувствовать потенциальному донору свою заинтересованность в его деньгах больше, чем: в реализации тех идей, для которых он привлекает ресурсы.

Важное место в стратегии фандрейзинговой кампании фестиваля «Пустые холмы» занимал раздел о том, как правильно разговаривать с потенциальными донарами (раздел «Какими словами просить деньги?»).

Так, в данном разделе документа определено, что во время общения с донором менеджер или организатор (зависимо от типа контрагента) должен коротко:

1) изложить историю возникновения проблемы и обосновать ее актуальность;

2) объяснить, на что нацелено проект и как планируется достичь его цели, кто является целевой группой;

3) рассказать, почему потенциальный донор должен внести свой?? вклад в реализацию проекта;

4) подчеркнуть необходимость воплощения в жизнь проекта, на пользу, что проект принесет обществу, местной общине.

Вся информация должна была излагаться фандрейзером лаконично, доступно и позитивно.

2.3 Проведение и эффективность фандрейзинговой кампании фестиваля «Пустые холмы»

Реализация фандрейзинговой компании фестиваля «Пустые холмы» начата с написания и раздачи корпоративных писем Реклама и PR в малом и среднем бизнесе. Интервью Хоминского: [электронный ресурс] // Информационная поддержка маркетинговых коммуникаций для предпринимателей / www.adbusiness.ru. Письмо являлось коротким — 2 страниц. При его составлении использовано правило: «Шесть по шесть». Оно имеет шесть последовательных позиций, каждая из которых сформулирована в максимум шести предложениях, а именно:

1) название организации, ее миссия, краткая информация об особенностях деятельности;

2) название проекта, о финансовой поддержке которого идет речь; проблема, на решение которой он направлен, задачи проекта и результат, который будет достигнут при условии его реализации;

3) основные мероприятия придется осуществить для полной реализации проекта;

4) общая стоимость проекта, сроки, в которые он может быть реализован при наличии нужной суммы, часть суммы уже обеспечена гарантиями других доноров;

5) суть просьбы;

6) что именно позволит сделать эта сумма пожертвования, гарантии отчетности (форма и сроки), сведения о налоговых льготах для донора.

Понятно, начиналось с обращения к адресату по имени и отчеству. А заканчивалось — полным набором реквизитов: точным адресом, электронным адресом, номером расчетного счета, контактным телефоном сотрудника, что готов ответить на любые вопросы.

Характеристика эффективности разосланных писем приведена на рис. 2.1.

Рис. 2.1 — Эффективность фандрейзинговой компании фестиваля «Пустые холмы» (обращения к донорам с помощью писем)

На основании данных рис. 2.1 можно определить, что большая часть пожертвований происходила между пятой и десятой просьбой обращения к потенциальному донору. Наиболее распространенные технологии поиска дополнительных ресурсов, которая также была использована в реализации фандрейзинговой компании фестиваля «Пустые холмы» — это массовая реклама Реклама и PR в малом и среднем бизнесе. Интервью Хоминского: [электронный ресурс] // Информационная поддержка маркетинговых коммуникаций для предпринимателей / www.adbusiness.ru. Положительная сторона этого метода состоит в том, что он позволяет быстро сообщить большое количество людей о нуждах организаторов.

Характеристика эффективности данных инструментов привлечения средств представлена на рис. 2.2.

Рис. 2.2 — Эффективность фандрейзинговой компании фестиваля «Пустые холмы» (обращения к донорам с ярмарок) На основании данных рис. 2.2 можно определить, что недостатком данного метода обращения к потенциальным донорам является то, что обычно на таких мероприятиях бывает много людей и недостаточно времени, чтобы поговорить с каждым потенциальным донором лично. Поэтому количество лиц (представителей) с которыми удалось поговорить и количество удовлетворенных просьб имеют достаточно низкое значение.

По мнению одного из организаторов фестиваля: «Когда люди участвуют в ваших мероприятиях, они могут заинтересоваться тем, что вы делаете. Подогревайте их интерес, рассылая почтовые открытки, и приглашайте их стать постоянными друзьями вашей школы на волонтерских основах Надо бороться за помощь. Харлеем [Электронный ресурс] // Форум: от организаторов. — Режим доступа: http://holmi.ru/forum/viewforum.php?f=57&sid=3cbe9718a1c8c1ea142dfdbe7c633315» .

Оценку эффективности реализации фандрейзинговой компании фестиваля «Пустые холмы» определим с использованием двух показателей, а именно:

1) оценка соответствия плановым целям при реализации компании;

2) процент привлечения денежных средств, согласно бюджета.

Оценка соответствия плановым целям при реализации компании представлена в табл. 2.1.

Таблица 2.1 — Оценка соответствия целям

На основании данных табл. 2.1 можно сделать вывод о том, что не все цели, которые поставлены перед планированием компании по выполнены.

Фестиваль «Пустые холмы» был заинтересован в формировании общественного мнения о важности проекта, его уникальности, поэтому данный метод являлся незаменим.

Организаторами было проведено множество мероприятий в поддержку фестиваля: благотворительные ярмарки, концерты, музыкальные и драматические спектакли, аукционы, лотереи, спортивные соревнования и т. д. Реклама и PR в малом и среднем бизнесе. Интервью Хоминского: [электронный ресурс] // Информационная поддержка маркетинговых коммуникаций для предпринимателей / www.adbusiness.ru Кроме средств, которые были получены непосредственно от организации мероприятий, во время их проведения организаторы и менеджеры могли связаться с предполагаемыми клиентами напрямую.

Данные динамики выполнения планов по привлечению финансирования представлены на рис. 2.3.

Рис. 2.3 — Эффективность выполнения фандрейзинговой компании фестиваля «Пустые холмы»

На основании данных рис. 2.3 можно определить, что стратегия фандрейзинга организаторов фестиваля «Пустые холмы» является эффективной, поскольку предприятию удалось привлечь 95% из 100% запланированных.

социальный проект стратегия фестиваль фандрайзинг

Заключение

В природе не существует учреждения, которое не имело бы никаких ресурсов. Это и деньги, и имущество, которое ему принадлежит (от канцелярских принадлежностей до дома), и люди, которые в нем работают. Это и информационная база, библиотека и, наконец, связи, имеющиеся у учреждения, влияние, что оно имеет в обществе, сформированное общественное мнение о учреждении и его паблицитный капитал.

Фандрайзинг предполагает привлечение ресурсов и в не денежной форме, например, в виде безвозмездно переданных учреждению расходных материалов (бумага, картриджи и т. д.) канцелярских товаров, оборудования, предоставление помещения или бесплатных услуг. Особо стоит отметить на привлечении человеческих ресурсов, а именно волонтеров, работающих в образовательных учреждениях как члены попечительских советов, штатные и временные работники, консультанты, эксперты и тому подобное. Фандрайзинг как область научных знаний имеет междисциплинарный статус и развивается на стыке двух наук: менеджмента и психологии. Знание основ менеджмента и специфики образовательных услуг позволяет разрабатывать успешные фандрайзинговые стратегии с использованием одного или нескольких методов привлечения дополнительных ресурсов, а основы психологии — безошибочно выбрать потенциального донора и найти оптимальные подходы к установлению с ним партнерских отношений.

Основными инструментами реализации коммуникативной связи при реализации стратегии фандрайзинга является письменное обращение в потенциальному донору или устное обращение.

Эффективность реализации стратегии фандрайзинга во многом зависит от мастерства менеджера. Анализ выполнения фандрейзинговой компании фестиваля «Пустые холмы» показал о высоким мастерстве организаторов и работников фестиваля.

1.Ансофф И. Стратегический менеджмент. Классическое издание /И. Ансофф; пер. с англ. под ред. Петрова А. Н. — СПб.: Питер, 2009. — 344 с.

2.Артемьева Т. В., Тульчинский Г. Л. Фандрейзинг: привлечение средств на проекты и программы в сфере культуры и образования. — М.: URSS, 2010. — 8 с.

3.Гулькин П. Г. Задачи венчурного бизнеса. — Корпоративный менеджмент [Електрон. ресурс]. — Режим доступу: www.cfin.ru

4.Кошкина, М.В. О государственном финансировании некоммерческих организаций в сфере культуры и искусства / М. В. Кошкина // Некоммерческие организации в России — 2010, № 45. — С. 31

5.Лит. обзор. [электронный ресурс]. — Режим доступа: http://hersn.kritic. ru

6.Надо бороться за помощь. Харлеем [Электронный ресурс] // Форум: от организаторов. — Режим доступа: http://holmi.ru/forum/viewforum.php?f=57&sid=3cbe9718a1c8c1ea142dfdbe7c633315

7.О фестивале. [электронный ресурс]. — Режим доступа: http://holmi.u

8.Переверзев, М. П. Менеджмент в сфере культуры и искусства / М. П. Переверзев. — М.: Инфра — М, 2010. — 192 с.

9.Реклама и PR в малом и среднем бизнесе. Интервью Хоминского: [электронный ресурс] // Информационная поддержка маркетинговых коммуникаций для предпринимателей / www.adbusiness.ru

10.Рутковская, М. PR-технологии в привлечении инвестиций. Спонсоринг и фандрайзинг / М. Рутковская // Технологии современного фандрайзинга в социальной сфере — 2007, № 3. — С. 46

11.Самородов, В. Ю. Фонды местных сообществ: эффективная благотворительность. Опыт развития фондов местных сообществ в России / В. Ю. Самородов // Монография. — М.: CAF, 2006. — 32 с.

12.Сарежев, В. А. Фандрайзинг: привлечение средств на некоммерческую деятельность / В. А. Барежев // Монография. — СПб: ГУКИ, 2009. — 31 с.

13.Тарасов А. Б. ФАНДРАЙЗИНГ В ГУМАНИТАРНЫХ НАУКАХ. Знание. Понимание. Умение.—2004.—№ 1. С. 167−170. ISSN 1998;9873

14.Тарасов, А. Б. Фандрайзинг в гуманитарных науках / А. Б. Тарасов // Аналитика и научное проектирование — 2006, № 1. — С. 167

15.Тульчинский, Г. Л. Маркетинг в сфере культуры / Г. Л. Тульчинский, Е. Л. Шекова — М.: Лань, 2009. — 496 с.

16.Шекова, Е. Л. Экономика и менеджмент некоммерческих организаций / Е. Л. Шекова. — М.: Лань, 2007. — 192−195с.