Прямая почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка (ППР) — это направление рекламной листовки, письма, делового обращения непосредственно предполагаемому потребителю по почте или с курьером.

• 1. ППР — практически всегда достигает своей аудитории, т. е. рекламное обращение попадает именно к тем, на кого оно рассчитано.
• 2. ППР представляет рекламу в виде непосредственного коммерческого предложения, на которое по правилам бизнес-этикета принято отвечать, хотя бы и отрицательно.
• 3. Стоимость ППР ниже других рекламоносителей. Сюда входят расценки на изготовление рассылаемых материалов, конвертов, на почтовые услуги, а также на услуги рекламного агентства. Можно рассчитать, сколько будет стоить фирме обращение к одному потребителю.
• 4. ППР может принимать самые разнообразные формы — письмо, буклет, открытка, брошюра, телеграмма, даже какой-то достаточно дорогой товар и т. п. Единственным ограничением здесь могут быть правила почтовой службы.
• 5. ППР всегда вызывает в человеке любопытство, особенно если на конверте написано имя получателя. Правильное использование приемов на привлечение внимание (цвет, графика, трансформеры, блестящие элементы и т. п.) еще более усилят интерес потребителя.
• 6. ГТПР позволяет донести до потребителя большое количество информации. Если потребитель заинтересован в товаре (услуге), реклама может дать исчерпывающие ответы на его вопросы.
• 7. ППР обращается к каждому потребителю индивидуально, рассказывает о рекламируемом объекте «только ему лично».

Однако у ППР существуют и недостатки. Самый главный недостаток — большое количество конкурентов в одном почтовом ящике. Поэтому такая реклама должна обязательно привлекать к себе внимание.

ППР предпочтительна при работе с узким целевым рынком и в рекламе дорогостоящих товаров, продажа которых высокоприбыльна. Иногда один контакт ППР может оказаться довольно дорогим, поэтому важно четко и точно определять целевую группу. От правильной сегментации зависит, насколько прицельно сработает реклама.

Многие фирмы, занимаясь прямой почтовой рассылкой, совершают большую ошибку — не планируют, не налаживают последующую работу с адресатами. Анализируя полученные письма, необходимо корректировать свои собственные послания. Например, если у вас постоянно запрашивают определенную дополнительную информацию, то ее стоит включить в еле дующую рассылку.

Требования к тексту ППР.

• 1. Текст должен быть выдержан в едином стиле. Обращение должно быть дружественным и рассчитанным на «личное» общение с конкретным представителем целевой аудитории. Изложение информации должно быть живым, но и не назойливым. Тональность должна быть соответствующей.
• 2. Если первый абзац (и даже строка) не заинтересует потребителя, скорее всего, реклама останется непрочитанной и будет выброшена.

Глава 3. Практическая часть Задание 1.

Этические принципы и нормы деловых отношений — это общепринятые в деловом мире принципы поведения. Опишите, как вы понимаете суть этических принципов делового общения:

• — Свобода;
• — Пунктуальность;
• — Конфиденциальность;
• — Любезность, доброжелательность и приветливость;
• — Внимание к окружающим;
• — Внешний облик;
• — Грамотность.

Используя рекомендуемую литературу, а также информацию, которую можно почерпнуть в специализированных журналах и Internet-ресурсах, приведите примеры правильного с этической точки зрения делового поведения представителей бизнес сообщества. Какие нормы деловых отношений в соответствие с вышеперечисленными принципами в настоящее время установлены? Аргументировано обоснуйте свой ответ.

Ответ.

Умение вести себя с людьми надлежащим образом является одним из важнейших, если не важнейшим, фактором, определяющим шансы добиться успеха в бизнесе, служебной или предпринимательской деятельности.

Деловая этика базируется на такой общечеловеческой ценности, как свобода. Это означает: бизнесмен или менеджер должен ценить свободу своих конкурентов, что выражается в недопустимости вмешательства в их дела, ущемление, даже в мелочах, их интересов.

Пунктуальность (делайте все вовремя). Только поведение человека, делающего все вовремя, является нормативным. Опоздания мешают работе и являются признаком того, что на человека нельзя положиться. Принцип делать все вовремя распространяется на все служебные задания. Специалисты, изучающие организацию и распределение рабочего времени, рекомендуют прибавлять лишних 25 процентов к тому сроку, который, на ваш взгляд, требуется для выполнения порученной работы.

Конфиденциальность (не болтайте лишнего). Секреты учреждения, корпорации или конкретной сделки необходимо хранить так же бережно, как тайны личного характера. Нет также необходимости пересказывать кому-либо услышанное от сослуживца, руководителя или подчиненного об их служебной деятельности или личной жизни.

Любезность, доброжелательность и приветливость. В любой ситуации необходимо вести себя с клиентами, заказчиками, покупателями и сослуживцами вежливо, приветливо и доброжелательно. Это, однако, не означает необходимости дружить с каждым, с кем приходится общаться по долгу службы.

Внимание к окружающим (думайте о других, а не только о себе). Внимание к окружающим должно распространяться на сослуживцев, начальников и подчиненных. Уважайте мнение других, старайтесь понять, почему у них сложилась та или иная точка зрения. Всегда прислушивайтесь к критике и советам коллег, начальства и подчиненных. Когда кто-то ставит под сомнение качество вашей работы, покажите, что цените соображения и опыт других людей. Уверенность в себе не должна мешать Вам быть скромным.

Внешний облик (одевайтесь как положено). Главный подход — вписаться в ваше окружение по службе, а внутри этого окружения — в контингент работников вашего уровня. Необходимо выглядеть самым лучшим образом, то есть одеваться со вкусом, выбирая цветовую гамму к лицу. Важное значение имеют тщательно подобранные аксессуары.

Грамотность (говорите и пишите хорошим языком). Внутренние документы или письма, направляемые за пределы учреждения, должны быть изложены хорошим языком, а все имена собственные переданы без ошибок. Нельзя употреблять бранных слов. Даже если вы всего лишь приводите слова другого человека, окружающими они будут восприняты как часть вашего собственного лексикона.

Задание 2.

В вашу фирму планируется приезд иностранного партнера (страну выберите из списка по последней цифре номера зачетной книжки). Ознакомьтесь с национальными особенностями делового этикета в данной стране. Список стран: 1) Япония; 2) Китай; 3) Страны арабского мира; 4) Италия; 5) Франция; 6) Великобритания; 7) Страны Скандинавии; 8) США; 9) Бразилия; 10) Россия. Опишите, как вы его встретите, что подарите. Перечислите, какими правилами следует руководствоваться при организации деловой встречи, проведения деловых переговоров, а также особенности деловой переписки.

Ответ.

Страны Скандинавии.

Скандинавские страны (Швеция, Норвегия, Дания и Исландия) близки и имеют одну историю.

В зависимости от того, с представителем какой страны мы будем проводить деловую встречу и зависит подготовка к её организации.

Важными чертами национального характера наших северных соседей являются точность, любовь к порядку и планированию, организованность и пунктуальность. О встрече мы договоримся заблаговременно, выбрав любой сезон кроме лета. Заранее сообщим им как можно более подробную информацию о том, как будет проходить деловая встреча (состав делегации, повестка дня). На переговоры явимся точно в назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3−5 минут, в исключительных случаях — до 15 минут. Конечно, скандинавы, знакомы с особенностями русского национального характера и бизнеса, способны отнестись с пониманием в случае если вы опоздаете на встречу. Для переговоров с нашими деловыми партнерами подойдет классический стиль одежды. Для мужчин это темный, обычно синий в мелкую полоску или серый костюм. Летом допускаются костюмы светлых тонов. А что касается гардероба деловой женщины, то здесь шведские каноны гораздо лояльнее. Прекрасно впишутся в деловой стиль строгий, не очень яркий модный костюм, не слишком вычурное платье.

Согласно правилам этикета служащий нашей фирмы, встречающий посетителей, проводил их в специальное помещение, где будут проходить переговоры.

Наконец состоялась встреча. Мы обменялись рукопожатиями, затем визитками. С их помощью, мы получим самую первую и краткую информацию о партнере. Для того чтобы создать благоприятную атмосферу для переговоров, для начала мы пообщаемся на отстраненные темы.

Во время деловых переговоров скандинавы ведут себя сдержанно и не проявляют сильных эмоций. Если они зададут нам вопрос, то стоит ответить с первых слов, как можно кратко, но доходчиво для всех. Каждый участник переговоров имеет право высказать собственное мнение, когда ему будет предоставлено слово. Скандинавы считают достаточным достигнуть того момента в переговорах, когда предельно четко очерчиваются контуры оптимального решения, — это объясняется все тем же присущим скандинавам чувством умеренности. Поэтому нам не стоит ждать продолжения переговоров в ресторане за деловым ужином, решение будет принято сразу.

После окончания переговоров, мы подарим нашим иностранным партнерам традиционно Русские сувениры, ими могут стать расписные матрёшки, деревянные ложки с хохломой. В случаях если близится рождество, можно подарить традиционный русский напиток, а именно водку.

После вручения подарков наши гости из северных стран будут рады, если после официальной встречи мы проявим гостеприимство и покажем им, как принято веселиться в России.

Конечно, ресторан будет выбран исключительно в сдержанном стиле, желательно с наличием различной кухни, чтобы каждый мог выбрать блюдо себе по вкусу. Скандинавы очень сдержанные люди, поэтому не стоит переусердствовать с алкоголем и тем более даже в такой дружеской обстановки называть партнера на «ты». Мы уже заранее заказали машину, которая в любое время отвезет наших деловых партнеров в гостиницу.

При деловой переписке со странами Скандинавии есть небольшая особенность, обязательно в письме нужно упоминать титулы и звании.

Задание 3.

Подготовьте текст устного делового выступления. Переговоры с партнерами по бизнесу (информационная речь).

Ответ.

Пример проведения переговоров на ОАО «ПМП».

Уважаемые господа!

Рада сообщить вам радостную новость, о наших продвижениях.

ОАО «Приморское морское пароходство» (ПМП) и южнокорейская компания Hyundai Heavy Industries подписали контракт на строительство двух танкеров типа «суэцмакс». Новые суда ПМП будут иметь длину 285 метров, ширину 50 метров и осадку 15 метров, дедвейт каждого из них составит 166 тыс. тонн. По условиям контракта суда будут введены в состав флота корпорации в 2017 г. Их предполагается использовать для работы на Балтике, поэтому танкеры будут иметь ледовый класс, а также все необходимые характеристики для транспортировки грузов в северных широтах и возможности проходов через мелководные проливы, соединяющие Балтийское море и Атлантический океан. Танкеры будут строиться на судостроительном заводе Hyundai Heavy Industries в Ульсане (Южная Корея) и станут первыми судами типа «суэцмакс» в составе флота Приморского морского пароходства. В настоящее время ПМП строит также два крупнотоннажных танкера — «афрамакса» дедвейтом по 108 тыс. тонн каждый на хорватской верфи «Бродосплит» и разместило в Южной Корее заказ на постройку еще трех танкеров типа «афрамакс» дедвейтом по 100 тыс. тонн, которые будут использоваться для перевозки нефти проекта «Сахалин-1». Программа строительства крупнотоннажных танкеров позволит ПМП стать одной из крупнейших судоходных компаний России, суммарный дедвейт нефтеналивного флота корпорации возрастет до 1,5 млн. тонн. ДОСЬЕ «ЗР»: Приморское морское пароходство — четвертая судоходная компания России. Специализируется на перевозке нефти и нефтепродуктов на Дальнем Востоке и в АТР. Флот состоит из 44 танкеров общим дедвейтом 823 тыс. тонн. 55,8% и 15,5% акций ПМП находятся в номинальном держании, соответственно, в ЗАО ИНГ Банк (Евразия) и ЗАО «Депозитарно-Клиринговая компания» и контролируются менеджментом компании.

ОАО «Приморское морское пароходство» совместно с норвежской судоходной компанией «Рибер Шиппинг АС» заключило долгосрочный контракт на фрахт буксира ледового класса с компанией «Эксон Нефтегаз Лимитед» (дочерней компанией корпорации «Эксон Мобил»), оператором консорциума «Сахалин-1» .

Контракт на строительство буксира уже заключен с норвежской верфью «Акер Лангстен АС». Судно длиной 71 м и мощностью двигателя около 9 000 кВт будет эксплуатироваться в экстремальных навигационных условиях согласно проектным критериям консорциума «Сахалин-1» и правилам конвенций IMO (Международной морской организации). Буксир будет оснащен дополнительным противопожарным оборудованием.

Срок действия контракта — 15 лет с возможностью продления, дата вступления в силу — сентябрь 2016 г. Буксир будет предназначен для ледокольного сопровождения при отгрузке нефти и швартовке судов у нефтяного терминала в порту Де-Кастри.

Задание 4.

Проанализируйте ситуации, разработайте механизм критики для каждой ситуации, проведите дискуссию по обсуждению предлагаемых вариантов критики, выберите наиболее конструктивные приемы. Критика, если она позитивная, всегда уместна и осуществляется в присутствии объекта критики. Предметом критики являются дела и поступки, а не личность человека, его особенности, характер, умственный потенциал. Объективная критика опирается только на конкретные факты и аргументы. Конечной целью критики является решение, помогающее изменить ситуацию, конкретные предложения по устранению недостатков и снятию возникших проблем. Цель критикующего — выявить действительные причины допущенных ошибок.

Ситуация 1.

Подчиненный вам работник, талантливый специалист творческого типа, в возрасте, обладает статусом и личностными достижениями, пользуется большой популярностью у деловых партнеров, решает любые проблемы и великолепно взаимодействует. Вместе с тем, у вас не сложились отношения с этим работником. Он не воспринимает вас как руководителя, ведет себя достаточно самоуверенно и амбициозно. В его работе вы нашли некоторые недочеты и решили высказать ему критические замечания, однако ваш предыдущий опыт свидетельствует о его негативной реакции на критику: он становится раздражительным и настороженным. Как вести себя?

Ответ.

Исходя из анализа данной ситуации, можно сказать, что данный специалист работающий на меня, достаточно талантлив и показывает великолепные результаты в работе. Это значит, что он является ценным сотрудником. Так же данный специалист уже в возрасте, и возможно нетерпение к критике от моего лица исходит из-за разницы в возрастах. Это может стать и причиной не восприятия меня как своего руководителя. Так как у нас не сложились отношения с подчиненным я первым делом, постараюсь наладить с ним отношения. Пообщаюсь на разные темы в непринужденной обстановке, например, в столовой за обедом. Моя задача узнать о нем больше, и наладить общение. Когда мы уже наладим с ним отношение, можно высказать критику по поводу его работы, ведь мой предыдущий опыт, о его негативной реакции на критику, был получен в момент наших с ним не дружественных отношений. Из этого следует, что его реакция на критику будет не столь негативной, если мы с ним сначала подружимся и если он сам по себе неплохой человек, он воспримет критику конструктивно, и исправит все свои недочёты.

Ситуация 2.

Вслед за кратким выговором вы сказали работнику несколько приятных слов. Наблюдая за партнером вы заметили, что его лицо, поначалу несколько напряженное, быстро повеселело. К тому же он начал как всегда шутить и балагурить, рассказал пару свежих анекдотов и историю, которая сегодня произошла у него в доме. В конце разговора вы поняли, что критика, с которой вы начали разговор, не только не была воспринята, но и как бы забыта. Вероятно, он услышал только приятную часть разговора. Что вы предпримете?

Ответ.

Неоднозначная ситуация, потому что в разговоре были смешаны как отрицательные так и положительные отзывы, опасность этого в том что положительные моменты могут ослабить отрицательные до такой степени, что последние не будут восприняты всерьез или запомнятся. Следует так же учитывать стремление большинства людей к положительным результатам своего труда. Поэтому я все-таки считаю что необходимо напомнить сотруднику о его ошибке, но в позитивной мягкой форме сказав что таким работникам как он под силу не делать вовсе таких необдуманных решений.

Ситуация 3.

Всякий раз, когда вы ведете серьезный разговор с одной из ваших подчиненных, критикуете ее работу и спрашиваете, почему она так поступает, она отделывается молчанием. Вам это неприятно, вы не знаете толком, с чем связано ее молчание, воспринимает она критику или нет, вы расстраиваетесь и злитесь. Что можно предпринять, чтобы изменить ситуацию?

Ответ.

Молчание — это своеобразная защита. Мой подчиненный или не может объяснить мне причину её ошибок, или боится. Чтобы изменить данную ситуацию, можно применить несколько действий. Если молчание подчиненного связанно с тем, что она не может сразу объяснить причину, или же она вовсе не сильна в беседе, я попрошу её написать мне объяснительную записку. Тем самым я дам ей время усвоить мою критику, понять в чем она ошиблась, и исправить ошибку. А для себя, я получу объяснение причины допущенных ошибок. Допустим, подчиненный молчит, потому что боится ответить. Я постараюсь «развеять тему», узнать причину его молчания. Конечно же нужно вывести на разговор, и узнать причину ошибок. Если же разговор не наладился, можно предложить подчиненному перенести данный разговор, с целью его осмысления. Но в таком случае важно обязательно к нему вернуться, в короткие сроки.

Ситуация 4.

Вы критикуете одну свою служащую, она реагирует очень эмоционально. Вам приходится каждый раз свертывать беседу и не доводить разговор до конца. Вот и сейчас, после ваших замечаний — она расплакалась. Как добиться того, чтобы довести до нее свои соображения? Ответ. Слёзы оказывают моей служащей хорошую помощь, поскольку ей удается таким образом избежать неприятного разговора. То есть, она таким образом мной манипулирует. Хотя возможно, что её желание удержать меня от критики является неосознанным, и она будет давать волю своим чувствам всякий раз, когда я буду критиковать её. Следовательно, выход состоит в том, чтобы не прерывать своих критических высказываний. Когда она начнёт плакать, я дам ей время успокоиться, затем продолжу, и не остановлюсь, пока не скажу всего, что считаю необходимым, и в особенности пока не получу от неё обещание исправить ошибку, за которую её критиковали.

Тест.