Оценка эффективности коммерческой деятельности

При функционировании коммерческого предприятия обычно наблюдается разрыв между его потенциальной и фактической эффективностью, обусловленный действием таких факторов, как неоптимальное распределение ресурсов, несовершенство экономических стимулов, недостаточное количество выполнения принятых договорных обязательств, необоснованный ассортимент, упущения в маркетинговой деятельности.

Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятия ИП Желтикова В. Б. применим методику системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, разработанную профессором, Д.Э.Н., зав. Кафедрой экономики и управления в торговле и общественном питании Уральского государственного экономического университета Николаевой Т. И. Предлагаемая методика апробирована на практике в Свердловской области и является наиболее совершенной, из предлагаемых методик, так как коммерческая работа представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность.

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» — состоит из четырех показателей:

• — широта ассортимента;
• — глубина ассортимента;
• — коэффициент обновления ассортимента;
• — коэффициент устойчивости ассортимента.

Для анализа ассортимента магазина ИП Желтикова В. Б. сгруппируем по признакам широты и глубины и представим в таблице 14.

Таблица 14 -Анализ ассортимента предприятия ИП Желтикова В.Б.

Это лишь не большая часть того товарного ассортимента, который представлен на предприятии ИП Желтикова В. Б. Также можно рассмотреть другие характеристики глубины ассортимента, например по упаковке товаров, по массе, по поставщикам и другое.

Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу 15.

Таблица 15 — Оценка ассортимента предприятия ИП Желтикова В. Б. с точки зрения его соответствия запросам выделенных сегментов рынка.

Управление ассортиментом товаров связано с его количественной оценкой. Основными показателями выступают: коэффициент устойчивости ассортимента и его обновления.

Куст = Р1+Р2+Рn/Рn*n, (1).

где Куст — коэффициент устойчивости;

Р1, Р2, …Рnфактическое количество разновидности товаров в момент отдельных проверок;

Рn — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n — количество проверок, проведенных во взятом периоде.

Коэффициент устойчивости ассортимента на предприятии ИП Желтикова В. Б. составляет 0,93. Для магазина реализующего продовольственные товары коэффициент устойчивости характеризует предприятие как магазин с устойчивым ассортиментом.

Коэффициент обновления ассортимента — это доля товаров (в %), ежегодно заменяемых на новые образцы.

На предприятии ИП Желтикова В. Б. коэффициент обновления ассортимента составляет 0,92.

Для определения результативности ассортиментной политики была проанализирована структура ассортимента, его широта и частично глубина. Было выявлено, что можно охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазине, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники предприятия не имеют, на предприятии ИП Желтикова В. Б. анализ ассортимента товаров не производится.

Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из восьми показателей:

• — индекс роста товарооборота;
• — прирост (сокращение) времени обращения товаров;
• — степень соответствия товарных запасов нормативу;
• — индекс выполнения плана закупок;
• — степень выполнения договорных обязательств поставщиками;
• — ритмичность поступления товаров по ассортименту;
• — коэффициент допустимого уровня качества товаров;
• — индекс валового дохода.

Индекс роста товарооборота предприятия ИП Желтикова В. Б.:

То= Оn/Oi, (2).

где-То — средний темп роста товарооборота;

Оn — товарооборот последнего периода;

Оi — товарооборот первого периода;

n — число периодов.

То = 36 124,25/32 405,36 = 1,056.

Планируемый рост товарооборота предприятия ИП Желтикова В. Б. в будущем периоде составит 1,056 или 105,6%. Прирост (сокращение) времени обращения товаров представлен в таблице 16.

Таблица 16 — Товарооборачиваемость товарных запасов по товарным группам.

Из полученных данных можно сделать вывод, что скорость обращения товаров на предприятии в 2008 г увеличилась, а товарные запасы сократились. Все это может свидетельствовать о том, что покупательский спрос на предприятии изучается, выбираются оптимальные хозяйственные связи по закупкам товаров с предприятиями-производителями. Это дает возможность регулировать цены на предприятии, а также заключать договора с наиболее надежными и конкурентоспособными производителями. Данные, полученные в результате анализа говорят о том, что ИП Желтикова В. Б. уменьшил потребность в оборотных средствах, находящихся в товарных запасах, сократились затраты на хранение товаров, а следовательно все это способствует укреплению финансового положения предприятия.

Степень соответствия товарных запасов нормативу, для этого применяется коэффициент эластичности:

Кэл = Ттз/То (3).

где Кэл — коэффициент эластичности;

Ттз — среднегодовой темп изменения товарных запасов;

То — среднегодовой темп изменения товарооборота.

Кэл = 91,16/105,6 = 0,863.

Темп прироста товарных запасов по плану на будущий период составит 91,13% и соответственно среднегодовые товарные запасы на 2009 г составят 1163,41 тыс. руб. следовательно сохранится тенденция к их сокращению.

Коэффициент ритмичности по предприятию составил 0,98, что говорит о том, что в течении года товары на предприятие поступали не всегда равномерно. Это связано, прежде всего с тем, что предприятие сотрудничает не только с предприятиями-изготовителями, но и с оптовыми фирмами — посредниками, а на их складах не всегда есть в наличии продукция необходимая предприятию. С этим и связана неравномерность поставок товаров.

Коэффициент допустимого уровня качества товаров на предприятии составил 0,96. Для предприятия это также является хорошим результатом деятельности и означает, что качество реализуемых товаров соответствует всем необходимым санитарно-гигиеническим требованиям, не просрочены, без добавления генномодифицированных продуктов, имеют целую упаковку и разрешены к реализации на территории Российской Федерации.

Индекс роста валового дохода на предприятии ИП Желтикова В. Б. составляет 1,144 или 114,4%. Это означает, что в планируемом периоде валовой доход должен увеличиться на 14,4% и составит 11 158,06 тыс. руб.

Рассчитанные показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, цен и т. д. Проанализировав полученные данные видно, что индексы всех показателей достаточно высоки, а значит, на предприятии эффективны хозяйственные связи. Они долгосрочны, постоянны, все договорные обязательства выполняются согласно заключенным договорам.

Результативность хозяйственных связей во многом определяется правильностью выбора поставщиков и формой осуществления сделок.

Степень значимости показателей для ИП Желтикова В. Б. при выборе поставщиков товаров, представлена в таблице 17.

Таблица 17 — Степень значимости показателей для ИП Желтикова В. Б. при выборе поставщиков товаров.

Самым предпочтительным для предприятия является получение прибыли, это является целью любой предпринимательской деятельности, и поэтому стало главным для владельцев бизнеса. Для ИП Желтикова В. Б. большую роль также играет качество товара, его ассортимент, и учет интересов потребителей потому что именно от этих факторов зависит успешная предпринимательская деятельность магазина, его посещаемость, величина покупок, а значит и прибыль предприятия.

На данном этапе развития торговли условия поставок, месторасположение поставщика, и цена товара играют не такую значимую роль. Потому что цены на большое количество разновидностей товаров приблизительно одинаковы на предприятиях поставщиков, в условиях конкуренции поставки товаров также осуществляются с максимальным удобством для покупателя товаров. Так как ИП Желтикова В. Б. расположен рядом с крупным промышленным городом, где развита торговля, то практически все поставщики товаров, и предприятия-изготовители и оптовые склады расположены рядом друг с другом и поэтому месторасположение поставщиков не вызывает проблем и дополнительных затрат на доставку товаров.

ИП Желтикова В. Б. закупает почти все гастрономические продукты питания напрямую у поставщиков-изготовителей, а основную часть бакалейных товаров у оптовых фирм и частных предпринимателей.

Изучая источники закупок товаров ИП Желтикова В. Б. ведет журнал, где на каждого поставщика составляет его данные (наименование организации, его юридический адрес и почтовый адрес, Ф.И.О. и телефон директора, гл.

бухгалтера, режим работы), сведения о количестве и ассортименте продовольственных товаров и другие сведения интересующие предприятие.

Показатели третьего блока «Формирование и стимулирование спроса»:

• — соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса;
• — степень обновления ассортимента;
• — коэффициент завершенности покупки;
• — объем и структура неудовлетворенного спроса;
• — рентабельность рекламных мероприятий.

Рассмотрим соответствие объема товарного предложения и объема покупательского спроса. Проанализируем данные полученные в ходе социологического опроса, представленного ранее.

Величина расходов на покупку товаров и услуг, позволяющих оценить общий объем спроса населения, определяется как разница между величинами общих доходов и нетоварных расходов, и составляет 571 тыс. руб. Возможный объем спроса (покупок товара) исследуемого населения составит также 430 тыс. руб., что говорит о том, что покупательский спрос на товары удовлетворяется не полностью.

Анализируя структуру товарного предложения и покупательского спроса можно сделать вывод, что на данный момент, предприятию необходимо расширять свой ассортимент, начав реализовать алкогольную продукцию. Это товары с быстрой оборачиваемостью, высокой степенью прибыльности и пользующиеся устойчивым высоким спросом. Тем самым ИП Желтикова В. Б. сможет увеличить свою прибыль и удовлетворить покупательский спрос в полной мере.

На предприятии ассортимент реализуемых товаров обновляется незначительно, так как покупатель в основном консервативно настроен при покупке необходимых продуктов питания. Но так как на рынке товаров постоянно появляются товары-новинки, то ИП Желтикова В. Б. также пополняет ими свой ассортимент, приобретая пробные партии товаров, организует их рекламу и постепенно потребитель привыкает к этим товарам, тем самым расширяется ассортимент магазина, его привлекательность, а соответственно и прибыль.

При социологическом опросе было выявлено, что девять человек из десяти приобретают нужные товары именно в этом магазине. Их удовлетворяет ассортимент представленный в магазине, соблюдений технологий обслуживания, организация торговой рекламы и информационного обслуживания. Тем самым можно сделать вывод, что степень завершенности покупки в ИП Желтикова В. Б. высокая, покупатели довольны работой и обслуживанием персонала магазина.

Объем неудовлетворенного покупательского спроса составляет 140 тыс. руб., эти деньги покупатели могли бы потратить на приобретение алкогольной продукции, а соответственно и сопутствующих товаров.

Реклама, доводя до населения целенаправленную информацию, способствует активизации продвижения и продажи товаров. Она оказывает на человека эмоционально-психологическое воздействие. В его сознании формируется «образ товара», что играет определенную роль при принятии решения о покупке.

Эффект рекламы является ее следствием ее влиянием на объем сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности предприятия. Объем этого эффекта неизмеримо выше затрат на рекламу. В торговом предприятии ИП Желтикова В. Б. используют самые разнообразные средства рекламы. Одни из них основаны на демонстрации объекта рекламирования. Это так называемая демонстрационная реклама, к которой относятся такие средства, как выкладка товаров, демонстрация товаров. В эту группу входят: печатная, фотореклама, устная, световая реклама. К печатной рекламе относят все средства, изготовленные полиграфическим способом, — проспекты, этикетки, ценники. Среди средств печатной рекламы высокой эффективностью обладают плакаты. Их используют при рекламировании товаров — новинок. Целям рекламы служит так же и упаковка товаров: пакеты, оберточная бумага. На пакетах и бумаге написано название торгового предприятия и благодарность за покупку. Представителем световой рекламы в магазине ИП Желтикова В. Б. является вывеска. Она содержит название предприятия, его фирменный знак. Вывеска легко читается как с близкого, так и с дальнего расстояния. Это обеспечивается рациональным выбором длины вывески, начертания шрифта, цветовой гаммы свечения. Для увеличения реализации товаров администрация магазина использует различные средства внутримагазинной рекламы, с целью вызвать у людей, зашедших в предприятие, желание приобрести товар как рекламируемый так и не рекламируемый. К средствам внутримагазинной рекламы относятся:

1. ярлыки, этикетки, проспекты; 2. упаковка; 3. рекламные надписи: на прилавках, рекламные щиты; Многие магазины имеют одинаковое количество и равные по размеру витрины. Более того, товары, выставленные в витринах, в большинстве конкурирующих магазинов носят сходный характер. В связи с этим, особое значение приобретает сюжет витрины, ее индивидуальность выгодно отличающие характер и идею показа товара этим магазином от витрины его конкурентов. Современный витринный инвентарь в торговом предприятии ИП Желтикова В. Б. представлен стойками, стеллажами, столиками. Инвентарь является вспомогательным средством оформления витрин. Витринный инвентарь прост и легок, удобен для показа товаров. Торговое предприятие преследует следующую цель — ознакомление населения с…

Стратегические действия (WT).

Повышение цен, связанное с повышением цен на электроэнергию и коммунальные платежи. Снижение уровня жизни населения. Повышение конкурентоспособности. Большие складские товарные запасы. Нехватка персонала.

Расширение ассортимента.

Введение

новых товаров. Дисконтная система, система скидок. Переход на систему самообслуживания. Привлечение новых работников. Оплата детских садов, развитие социальной программы.

Снижение товарооборота как следствие уменьшение прибыли. Привлечение персонала за счет полного социального пакета, увеличения заработной платы. Реализация небольшими партиями товаров, скидки.

Предприятие в целом развивается успешно, увеличивается товарооборот, а соответственно и прибыль. В магазине широкий ассортимент товаров, и достаточный уровень товарных запасов. Но во внутренней среде существуют и недостатки: слишком большой аппарат управления, соответственно существует большая противоречивость управленческих решений. Чтобы в будущем не было сбоев в работе предприятия, руководство магазина должно обучать и повышать квалификацию своим работникам, материально стимулировать их. На предприятии должна быть разработана социальная программа помощи сотрудникам. Тогда у персонала организации будет заинтересованность в результате работы предприятия. Также на предприятии не разработан план поставок, нужно это исправить и тогда не будет залежалых товаров.

В соответствии с внешней средой предприятие должно стабильно развиваться. Так как существует большой рынок труда и желающих трудоустроиться будет в достатке всегда. Не смотря на существующую конкуренцию предприятие выделяется из всех остальных магазинов месторасположением. Оно находится на проезжей части и поток покупателей, особенно в летний период, значительно увеличивается. Из недостатков можно выделить несвоевременность и недостаточность входящей информации, ее недостоверность. Чтобы предприятие развивалось более успешно необходимо ввести информационные программы: 1С; Консультант + и др. в совокупности это повысит уровень осведомленности предприятии и будут более точные показатели товарных запасов, товарооборота и др. в совокупности это повысит уровень осведомленности предприятия и будут более точными показатели товарооборота, товарных запасов.

Основным стратегическим этапом является закрепление на рынке, открытие сети предприятий.

Для предприятия на ближайшие 10 лет главной целью является расширение торговли — открытие новых предприятий. Основным ограничением является местонахождение предприятия. ИП Желтикова В. Б. расположен в поселке с населением 4000 человек. Для расширения торговли ему необходимо выходить на новые рынки, открывать магазины в других населенных пунктах.

Для всестороннего определения возможных путей развития предприятия рассмотрим планируемые показатели хозяйственной деятельности предприятия ИП Желтикова В.Б.

Таблица 20 — Основные планируемые показатели деятельности предприятия.

В целом по планированию на 2009 г предприятие будет развиваться. Увеличится товарооборот на 9% и составит 39 375,43 тыс. руб. Товарные запасы также увеличатся на 4,48% и составят 1333,82 т.р. Валовой доход в 2009 г составит 10 806,89 т.р. его рост активен он увеличится на 10,8%. Издержки обращения сократятся на 7,44%, и составят 2641,87 т.р.это произойдет благодаря оптимизации трудовых ресурсов предприятия. Это темп планируемый, но в виду корректировки планов на действительность возможные темпы роста будут ниже, что составит положительную тенденцию развития. В целом прибыль по предприятию в 2009 г составит 8165,02 т.р., она увеличится с 2008 г на 18,34%. Такой план по предприятию является примерным и в действительности, исходя из изменений происходящих как во внешней, так и во внутренней среде будет корректироваться и изменяться.

На предприятии имеются резервы роста. Во-первых нужно изменить кадровую политику, сделать ее активной, планировать потребность в кадрах на будущие периоды, проводить повышение квалификации, стимулировать кадры для более эффективной работы. За счет грамотно разработанной кадровой политики исчезнет перерасход заработной платы, сократятся издержки обращения, и соответственно увеличится производительность труда, а это непосредственно окажет влияние на увеличение прибыли.

Во-вторых необходимо увеличить эффективность управления предприятием. Есть возможность внедрения компьютерных программ, которые облегчат работу персоналу магазина, а также ускорят сбор информации, необходимой для принятия грамотных и своевременных управленческих решений. На предприятии необходимо скорректировать организационную структуру управления, так как предприятие развивается, штат его постоянно увеличивается и есть недостаток в четком выполнении управленческих решений. Например для более эффективной работы подойдет линейно-функциональная структура. Для увеличения эффективности работы предприятия возможно привлечения заемных средств, так как предприятие на данный момент развивается за счет только собственных средств, что заметно замедляет его развитие.

Оборотные средства предприятия используются также неэффективно, но есть возможность для их развития. Для этого требуется увеличить товарные запасы, чтобы их реализация была бесперебойной и в широком ассортименте. Выручка, полученная от их реализации, создает возможность оплаты следующей партии товаров, а образующийся валовой доход служит источником финансирования текущих затрат и образования прибыли.

Также есть резервы роста социальной эффективности. Ее не всегда можно оценить количественно. Под социальной эффективностью понимается результативность сферы деятельности. Эффективность рассматривается в системе оценки культуры продажи товаров на предприятии. На данном предприятии есть возможность расширить ассортимент предлагаемой продукции как в глубь, так и в ширину, что увеличит посещаемость магазина и увеличит количество покупок.

На предприятии существует возможность закупать товары по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемым каждым посредником.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческого отдела должны принимать участие в работе ярмарок, следить за рекламными объявлениями, бюллетенях спроса и предложения, каталогами и прайс-листами.

Если в течении нескольких лет основные показатели предприятия будут иметь положительную тенденцию и расти быстрыми темпами. То в среднесрочном плане на предприятии следует открыть отдел непродовольственных товаров, сменить форму обслуживания покупателей на самообслуживание, что даст ряд положительных изменений. Приток покупателей увеличится из-за того, что время затраченное на совершение покупок уменьшится, не потребуется посещать другие магазины за непродовольственными товарами, т. е. сократятся издержки потребления. Качество обслуживания по мнению покупателей является одним из основных и свидетельствует о затратах времени покупателей на ожидание обслуживания, о качестве услуг, о степени завершенности покупок. Такая оценка должна осуществляться путем опросов покупателей, периодичность должна определяться типом магазина и целью опроса.