Сбыт в сфере программного обеспечения

Сбыт в сфере программного обеспечения

Ключевые слова: маркетинг, программное обеспечение, продажи В настоящее время на рынке программного обеспечения представлено достаточно большое количество альтернативных и, во многих случаях, ни в чем не уступающих друг другу по качеству реализации своих функций и их использования программных продуктов. В то же время достаточно сильно процветает проблема использования «пиратской» продукции конечными пользователями, что приносит серьезные убытки производителям. Исходя из вышесказанного, решение задачи сбыта в сфере программного обеспечения сводится не только к поиску клиента, но и к его убеждению в том, что ваш продукт, вполне возможно даже не имеющий отличий от аналогов, все-таки лучший в своей категории, а его легальное использование (т.е. покупка у официального представителя) — наиболее разумный способ вложения денежных средств для решения проблем.

Поддержка контакта с клиентом является основополагающим фактором для реализации любой продукции потому, что, не зная о её существовании, клиент её не купит, какой бы качественной она не была. Поэтому здесь в дело вступают различные способы увеличения продаж: активные продажи, продажи через партнёрские сети, интернет-маркетинг, онлайн и оффлайн реклама.

В свою очередь поддержка контакта с клиентами — процесс поэтапный. Первым этапом является планирование контакта с предполагаемым клиентом. На этом этапе необходимо собрать базу предполагаемых клиентов, максимально изучить специфику выполняемой ими деятельности и попытаться понять: насколько необходим программный продукт данным потенциальным клиентам, смогут ли они улучшить выполняемый ими процесс при помощи купленного программного продукта и т. д. После детального анализа из базы предполагаемых клиентов формируется база клиентов для второго этапа. Второй этап — подготовка контакта с клиентами. На данном этапе, исходя из собранной на первом этапе информации, для потенциальных клиентов формируется пакет демонстрационных материалов, направленных на то, чтобы показать все преимущества от внедрения программного продукта в их процесс деятельности. А если потенциальный клиент использует альтернативную версию программного продукта, то в демонстрационных материалах необходимо показать, что предлагаемый продукт не просто не хуже, а именно лучше продукта конкурента. После завершения подготовки контакта с клиентом стоит перейти к третьему этапу — осуществлению контакта с клиентом. Здесь осуществляется связь непосредственно с каждым потенциальным клиентом и передача ему индивидуального предложение по внедрению программного продукта, сформированного на втором этапе. Результатом выполнения данного этапа является положительный или отрицательный ответ от потенциального клиента. Четвертый этап, анализ контакта с клиентом, является необходимым при любом результате третьего этапа: в случае положительного ответа от клиента нужно проанализировать все позитивные факторы, повлекшие за собой принятие потенциальным клиентом предложения, а в случае отрицательного ответа нужно проанализировать все негативные факторы, которые привели к отказу от программного продукта, чтобы в дальнейшем исправить недоработки. программный пользователь стоимость После того как потенциальные клиенты заинтересовываются программным продуктом можно перейти к контролю коммерческих предложений. Здесь с клиентами полностью согласовываются условия поставки программного продукта: стоимости внедрения, использования и обслуживания программного продукта вплоть до его утилизации, а так же ответственности сторон в той или иной ситуации. Далее после внесения всех необходимых корректив и принятия клиентами коммерческих предложений с ними заключаются договора на поставку программных продуктов.

Заключенные договора дают право преступить к подготовке и проверке заказов. Подготовка заказов осуществляется в полном соответствии с договорами, полностью выполняя оговоренные в них обязанности. Проверка же заказов выполняется на стороне клиента и делится на техническую проверку и проверку кредитоспособности. Техническая проверка должна выявить недостатки мощности и другие проблемы оборудования клиента, которые могут не позволить использовать заказанный им программный продукт. Проверка кредитоспособности призвана подтвердить факт наличия у клиента финансовых средств для оплаты заказа в соответствии с заключенным договором.

Библиографический список

• 1. Костров, А. В. Основы информационного менеджмента: Учеб. пособие / А. В. Костров. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Финансы и статистика, 2009.
• 2. Мертенс, П. Интегрированная обработка информации. Операционные системы в промышленности: Учебник / пер. с нем. М. А. Костровой; Под ред. А. В. Кострова / П. Мертенс. — М.: Финансы и статистика, 2007.