Ролевые модели консультанта и его влияние на систему клиента

Консультант-клиентские отношения и методы воздействия на систему клиента.

Для достижения целей консалтинга важно не просто грамотно выстроить процесс консультирования, осуществить диагностику проблем и выработать верные решения, но и сделать это на фоне благоприятных отношений между клиентом и консультантом.

Причины необходимости сотрудничества:

• 1. Консультант не может сделать многого, если клиент не хочет сотрудничать, отказывает в предоставлении информации или в возможности развития идеи.
• 2. С помощью сотрудничества консультанты помогают фирме выявить и мобилизовать собственные ресурсы.
• 3. Сотрудничество необходимо, чтобы клиент владел проблемой и ее решением.
• 4. Если нет сотрудничества, то клиент ни чему не научится при выполнении задания. Обучение происходит при совместной работе на всех стадиях консультационного процесса.

Построение отношений сотрудничества зависит от:

• 1. использования консультантом и клиентом психологических методов построения эффективных коммуникаций;
• 2. привлечения клиента в самом начале отношений к совместному определению проблемы, обсуждению ожидаемых результатов и роли консультанта (для предотвращения риска неоправданных ожиданий);
• 3. способностей консультанта верно определить систему клиента и выбрать эффективные методы воздействия на неё;
• 4. формы и глубины вмешательства консультанта — минимальные требования к сотрудничеству при экспертном консультировании, максимальные — при обучающем.

" Система клиента"  — это сеть взаимоотношений в организации, которые персонифицируются.

Внутри этой системы консультант должен определять:

• 1) кто обладает реальной властью принятия решения на всех стадиях реализации проекта;
• 2) кто наиболее заинтересован в успехе или неудаче проекта;
• 3) чье конкретно сотрудничество необходимо.

Выполняя задание, консультант постепенно углубляется в «систему клиента» .

Методы воздействия на систему клиента.

Задача консультанта — активизировать клиента и побудить его к сотрудничеству (использовать его инициативу для совместного решения проблем). Существуют различные методы влияния на систему клиента:

• 1. Демонстрация технических знаний.
• 2. Проявление профессиональной честности в работе.
• 3. Использование приемов убеждения. Лучше всего убеждают аргументы и логика.
• 4. Выработка общего взгляда. Формирование духа в коллективе.
• 5. Использование участия и доверия.
• 6. Создание чувства напряженности и тревоги.