Выявление проблем формирования и разработка предложений по совершенствованию депозитной политики коммерческих банков

Выявление проблем и оптимизация депозитной политики АО «Банк ЦентрКредит»

Увеличение доли банка на местном рынке идет через повышения качества услуг, продаж новых банковских продуктов, увеличение клиентской базы. Банк планирует сосредоточить для удобства клиента в одном месте максимальное количество услуг — закрепить персонального менеджера клиента, установить телебанкинг, в случае необходимости обеспечить доставку услуг до офиса.

Сегодняшние методы продаж не позволяют филиалам сохранять и увеличивать доли присутствия на региональном рынке депозитов. К сотрудникам отделов розничного бизнеса, а именно менеджерам счетов сейчас будут предъявляться высокие требования, требующие разносторонних возможностей. Их деятельность предполагает кроме обслуживания и привлечение клиентов, в последующем, удержание. [24,с.138].

Действия менеджера счета следующие:

• — создать базу ключевых клиентов филиала (vip карты, срочные депозиты — вклады свыше 1 тысячи долларов США), периодически раз в неделю обновлять базу данных;
• — своевременно сообщать клиенту об изменении тарифов письменно;
• — ежемесячно к выпискам вкладывать сообщения о новых продуктах, дополнительных услугах банка, продуктах, до сих пор не используемых клиентом;
• — контролировать сроки истечения депозитных договоров и за один месяц начать работу по пролонгации депозита или предложить новые условия и новые депозиты (ежемесячно);
• — по случаям не забывать приглашать на официальные мероприятия филиала;
• — заранее уведомлять о совместном с начальником ОРБ посещении клиента (менеджер составляет рабочий план деловых контактов с клиентами на месяц — контакт по телефону, личная встреча).

Также увеличить долю присутствия на региональном рынке депозитов может помочь привлечение ключевых клиентов банков-конкурентов. При этом следует отметить, что, как и для других финансовых учреждений, успешное продвижение услуг банка на рынке и его успехи в борьбе за клиентов будут определяться, в первую очередь, ценами на банковские услуги, ставками процентов по депозитам, гарантией банка в виде компенсаций от инфляции, уровнем выплачиваемых дивидендов, качеством обслуживания (отношение к клиенту, скорость обслуживания, кредитование дополнительных услуг), а также разработкой и внедрением новых видов банковских услуг или нового их качества по сравнению с конкурентами.

Кроме того, большое значение имеют репутация и имидж банка, внешний вид и оформление здания, правильный выбор расположения отделений банка и другое. Решения по всем этим факторам принимаются, естественно, руководством банка, а обязанности сотрудников банка заключаются в сборе и анализе необходимой информации, выработке рекомендаций для руководства банка по различным направлениям его деятельности и осуществлении мероприятий по продвижению банковских услуг своими специфическими методами.

Конечной целью маркетинговых исследований депозитного рынка являются прогнозирование предложения денежных средств на различных его сегментах и выработка на основе составленного прогноза рекомендаций для руководства банка по выбору целевых сегментов, стратегии действий на них, процентной политике, размещению отделений и другие.

Для решения таких задач необходимо, во-первых, определить состояние положения сбербанка на различных сегментах его рынка разнообразными методами; во — вторых, определить и спрогнозировать влияние на спрос различных внутренних и внешних факторов.

К внутренним факторам, непосредственно зависящим от деятельности банка, относятся его репутация, уровень процентных ставок на депозиты, набор предоставляемых услуг и их качество, возможность предоставления новых услуг по сравнению с конкурентами, уровень обслуживания клиентов, а также маркетинговая деятельность по продвижению банковской продукции на рынке. [25,с.37].

При изучении предпочтений и мотивов поведения, существующих и потенциальных клиентов банка необходимо получить ответы на следующие вопросы:

• — из каких источников они узнали об услугах, предлагаемых банком;
• — какие виды депозитов предлагаемых банком пользуются спросом;
• — какие новые виды депозитов хотели бы получить клиенты;
• — удовлетворены ли клиенты уровнем обслуживания в банке, и какие имеются у них предложения по его улучшению;
• — каково мнение клиентов о рекламе банка и других методах используемых им для продвижения услуг на рынке и т. д.

Следует отметить, что прогнозирование спроса на банковские услуги является весьма сложной задачей. При этом применяются различные экономико — математические, экспертные и статистические методы. Точность прогнозирования объемов сбережений реально будет зависеть от знаний, опыта и интуиции, как специалистов маркетинговой службы, так и руководителя сберегательного банка. При этом следует учитывать, что специалисты-маркетологи должны постоянно проводить маркетинговые исследования и давать руководству рекомендации по изменению деятельности банка с учетом складывающейся конкретной ситуации на депозитном рынке.

Помимо того, что службы банка создадут хорошие услуги, назначат привлекательную процентную ставку и обеспечат его доступностью для целевых клиентов, сбербанку необходимо осуществить коммуникацию со своими клиентами, продвинуть свои услуги на рынок.

Для управления депозитами предлагается схема коммуникации. Банк поддерживает коммуникации со своими посредниками, клиентами и различными контактными аудиториями. Посредники банка поддерживают коммуникации со своими клиентами и различными контактными аудиториями. Клиенты занимаются устной коммуникацией в виде молвы и слухов друг с другом. И одновременно, каждая группа поддерживал коммуникационную обратную связь со всеми остальными.

В настоящее время самым активно используемым инструментом, среди всех остальных, является реклама, Под рекламой понимается любая платная форма неличного представления и продвижения идей или услуг от имени банка.

Одной из проблем, с которой коммерческие банки сталкиваются в настоящее время, является формирование ресурсной базы.

Ресурсная база, как микроэкономический фактор, оказывает прямое влияние на ликвидность и платежеспособность коммерческого банка. Сами масштабы деятельности коммерческого банка, а, следовательно, и размеры доходов, которые он получает, жестко зависят от размеров тех ресурсов, которые банк приобретает на рынке различных ресурсов и, в частности, депозитных. Отсюда возникает конкурентная борьба между банками за привлечение ресурсов. [4,с.215].

Формирование ресурсной базы, включающее в себя не только привлечение новой клиентуры, но и постоянное изменение структуры источников привлечения ресурсов, является составной частью гибкого управления активами и пассивами коммерческого банка. Эффективное управление пассивами предполагает осуществление грамотной депозитной политики. Специфика этой области деятельности в том, что в части пассивных операций выбор банка обычно ограничен определенной группой клиентуры, к которой он привязан намного сильнее, чем к заемщикам.

Ограниченность ресурсов, связанная с развитием банковской конкуренции, ведет к тесной привязке к определенным клиентам. Если круг этих клиентов узок, то зависимость от них банка очень высока. Поэтому, на наш взгляд, для укрепления ресурсной базы банкам нужна взвешенная депозитная политика, в основу которой ставятся поддержание необходимого уровня диверсификации, обеспечение возможности привлечения денежных ресурсов из других источников и поддержание сбалансированности с активами по срокам, объемам и процентным ставкам.

С целью расширения ресурсного потенциала банку необходимо активизировать свою депозитную политику. В связи с этим одним из приоритетных направлений работы банка должно стать постепенное наращивание депозитного портфеля путем проведения грамотной депозитной политики, направленной, в частности, на расширение перечня вкладов, доступных клиентам, введение новых видов услуг для их удобства. [26,с.135].

Депозитная политика АО «Банк ЦентрКредит» должна учитывать потребности всех социальных и возрастных групп граждан — работающих и пенсионеров, молодежи и людей среднего возраста, а также должна быть рассчитана как на малообеспеченные слои населения, так и на людей со средним и высоким уровнями дохода.

Для привлечения в число своих клиентов молодое поколение АО «Банк ЦентрКредит» мог бы пополнить перечень вкладов новыми видами депозитов, ориентированных на эту группу населения, например, предложить вклад «Студенческий». Предлагается ввести следующие условия данного вклада:

• — минимальная сумма 1000 тенге;
• — срок хранения вклада 3 года;
• — годовой процент — 12 процентов;
• — возрастное ограничение от 15 до 23 лет.

Для того чтобы обеспечить приток вкладчиков на данный вид депозита, целесообразно ввести некоторые стимулы, привлекательные для потенциальных клиентов среди молодого населения. Это может быть скидка при покупке проездного билета, при посещении каких-либо магазинов или туристических фирм, но при условии оплаты услуг средствами, находящимися на этом вкладе и пролежавшими не менее одного полного срока хранения.

Также в целях совершенствования депозитной политики АО «Банк ЦентрКредит» мог бы предложить ряд вкладов, ориентированных на клиентов с высоким уровнем доходов. Например, вклад, особенностью которого являлось бы то, что персональные данные клиента будут известны только одному человеку в банке — менеджеру по работе с VIP — клиентами. При этом проценты могут выплачиваться ежемесячно, в том числе и на бесплатно выданную банком пластиковую карту. Причем даже при внесении денег в кассу личность клиента не раскрывается. Таким образом, среднему и младшему персоналу банка не будут известны какие-либо данные о клиенте, а риск раскрытия информации о вкладе ничтожен. [27,с.302].

Можно также предположить, что для клиентов АО «Банк ЦентрКредит» будут выгодны целевые вклады, выплата которых будет приурочена к периоду отпусков, дням рождений или другим праздникам. Их сроки короче традиционных, а процент выше. Примером целевого вклада могут стать так называемые новогодние и рождественские вклады, т. е. в течение года банк принимает небольшие вклады на празднование Нового года и Рождества, а в конце года банк выдает деньги вкладчикам. При этом желающие могут продолжать накопление денег до следующего нового года.

На рисунке 6 проблемы и пути их возможного решения кратко собраны и упорядочены.

АО «Банк ЦентрКредит» также может предложить соединение вкладных продуктов с кредитными и страховыми, разработать продукты, направленные на удовлетворение потребностей вкладчиков в жилье, крупных покупках, оплате образования, туризма и отдыха.

С целью расширения депозитной базы АО «Банк ЦентрКредит следует обратить внимание на такой инструмент привлечения средств, как сберегательный сертификат, что будет выгодно как для потенциальных клиентов, так и для самого банка. Сертификаты имеют существенные преимущества перед срочными вкладами, оформленными, простыми депозитными договорами. Выпуск сберегательных сертификатов для АО «Банк ЦентрКредит» будет иметь несколько выгодных сторон.

Во — первых, при выпуске сертификатов не производится отчисления денежных средств в фонд обязательных резервов, которые направляются на кредитование хозяйствующих субъектов.

Во — вторых, благодаря большому количеству возможных финансовых посредников в распространении и обращении сертификатов, расширяется круг потенциальных инвесторов. [28,с.293].

Кроме этого, имеются существенные выгодные стороны и для владельца сберегательного сертификата. Например, владельцы сертификатов теряют меньшую долю дохода при налогообложении, так как порядок налогообложения доходов по сертификатам аналогичен налогообложению дохода по ценным бумагам.

Также на вторичном рынке ценных бумаг сертификат может быть досрочно продан владельцем другому лицу с получением некоторого дохода за время хранения и без изменения при этом объема ресурсов банка, в то время как досрочное изъятие владельцем срочного вклада означает для него потерю дохода, а для банка утрату части ресурсов. [29,с.48].

В рамках данного вопроса необходимо отметить и тот факт, что в целях укрепления ресурсной базы АО «Банк ЦентрКредит» возникает необходимость принять меры по минимизации негативного влияния непредвиденного изъятия населением срочных вкладов на финансовое состояние банка.

Для рассматриваемой кредитной организации защита от досрочного изъятия депозитов будет выгодна с той точки зрения, что при данном нововведении банк в полной мере сможет использовать депозиты населения для расширения среднесрочного и долгосрочного кредитования, столь необходимого экономике. А для того, чтобы компенсировать населению невозможность изъять досрочно свой вклад, АО «Банк ЦентрКредит» необходимо предложить для вкладов с ограниченным сроком изъятия более высокий процент.

Краткое выявление проблем и разработанные пути их решения сведены в рисунок 6 и для наглядности разделены по проблемам на варианты их решения напрямую. В числе проблем: конкуренция на депозитном рынке, низкая профессиональная подготовка кадров, низкая осведомленность клиентов о текущих депозитных услугах и проблема внезапности изъятия депозитов клиентов, то есть влияние непредвиденного оттока денежных средств на финансовое состояние банка.