Организация продажи товаров для детей в магазине «АБВ» №3

Введение

Продажа товаров является заключительной стадией торгово-технологического процесса и представляет собой совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям. Процесс продажи товаров для детей имеет свои особенности по сравнению с продажами других групп товаров. Совершенствуя процесс продажи товаров, можно также решить важнейшую социальную задачу — увеличение свободного времени для родителей, которое может быть использовано для всестороннего развития личности детей. Это все должен учитывать торговый персонал магазина товаров для детей. Для этого необходимы теоретические знания об особенностях выкладки товаров для детей и самого процесса продажи этих товаров. Все вышеизложенное обуславливает актуальность избранной темы курсовой работы.

Для предприятий торговли товарами детей в Республике Беларусь характерна большая доля продажи товаров для детей через прилавок, что увеличивает долю времени, затраченную родителями для покупки, нерационального использования рабочего времени продавцов, недостаточный обзор детских товаров через прилавок, что ухудшает процесс продажи, и в конечном счете, влияет на товарооборот магазина.

Целью данной курсовой работы является изучение организации продажи товаров для детей в магазине «АБВ» № 3, разработка мероприятий по совершенствованию организации продаж товаров для детей.

В связи с поставленной целью в работе поставлены следующие задачи:

1. Рассмотрение теоретико-методологических аспектов организации продажи товаров;

2. Характеристика магазина;

3. Анализ организации продажи товаров для детей в данном магазине;

4. Разработка мероприятий, направленных на совершенствование организации продажи товаров для детей на исследуемом объекте.

Объектом исследования является магазин «АБВ» № 3.

Предметом исследования является организация продажи товаров для детей.

Структурно курсовая работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованной литературы. Для написания данной курсовой работы использовались труды как белорусских, так и российских авторов: учебники, учебные пособия, исследовательские труды.

1. Сущность организации продажи товаров для детей.

1.1 Приемка товаров Процесс продажи товаров для детей складывается из следующих моментов:

1. Приемка и хранение товаров для детей в магазине;

2. Подготовка товаров для детей к продаже;

3. Размещение и выкладка товаров для детей в торговом зале магазина:

1. Выявление спроса покупателей;

2. Показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товаров; продажа товар спрос покупка.

3. Технические операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и т. д.);

4. Денежные расчеты;

5. Оформление покупки и отпуска.

Приемка товаров для детей в магазине товаров для детей является важной составной частью технологического процесса.

Она осуществляется материально ответственными лицами в соответствии с Положением о порядке приемки товаров по количеству и качеству № 1290 от 03.09.2008 г. Правила приемки товаров, установленные этим документом, применяются во всех случаях, когда иной порядок не предусмотрен нормативно-технической документацией, договором или другими обязательными нормативными актами.

Товары в магазине товаров для детей принимаются по количеству и качеству.

В зависимости от способа доставки и упаковки товара определяется технология приемки по количеству.

При централизованной доставке товара без тары, в открытой и поврежденной таре приемка производится сразу же в момент доставки товаров в магазин.

Если товар доставлен в исправной таре, кроме проверки массы брутто, количества тарных мест, наличия маркировки, магазин вправе потребовать вскрытия тары и проверки массы нетто и количества единиц в каждом месте.

По массе нетто и количеству товарных единиц в каждом месте товары принимаются одновременно со вскрытием тары.

Приемка товаров для детей по количеству производится путем составления данных сопроводительных и транспортных документов (товарно-транспортных накладных, счетов-фактур, спецификаций, упаковочных ярлыков, описей и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительные документы отсутствуют, то товары принимаются по фактическому наличию на основе составленного акта, в котором указываются отсутствующие документы.

При обнаружении в процессе приемки недостачи магазин должен дальнейшую приемку приостановить, поступившую партию товара хранить отдельно от имеющихся в магазине материальных ценностей, обеспечить их полную сохранность. О выявлении недостачи составляется акт за подписями лиц, принимавших товар. Магазин обязан немедленно после обнаружения недостачи не позднее 24 ч направить поставщику по средству срочной связи вызов-уведомление. В нем указываются наименование товара, номер товарно-транспортной накладной, характер недостачи, состояние пломб, а также количество недостающего товара.

При неявке представителя поставщика, а также в случае, если явка его необязательна, создается для приемки товаров по количеству комиссия с участием компетентного представителя иного юридического лица или государственного контролирующего органа.

На право участия в приемке выдается разовое удостоверение.

С согласия поставщика приемка товаров может быть осуществлена работниками магазина в одностороннем порядке. На выявленную недостачу составляется акт по утвержденной форме. В акте заполняются все пункты.

Если в процессе приемки выявлены излишки, то это также отражается в акте.

Акт подписывают все лица, участвующие в приемке товаров по количеству. Лицо, не согласное с содержанием акта, подписывает его с изложением собственного мнения.

К акту приемки товаров по количеству, которым удостоверяются расхождения, должны быть приложены следующие документы:

1. Копии сопроводительных документов;

2. Упаковочные ярлыки, кипные карты, пломбы;

3. Подлинный транспортный документ;

4. Удостоверение представителя, выделенного для участия в приемке;

5. Первичный акт о приостановлении приемки, составленный в магазине при обнаружении недостачи, и др.

Акт приемки товаров должен быть утвержден руководителем (заместителем) торговой организации получателя не позднее чем на следующий день после его составления.

Одновременно с приемкой товаров по количеству товар принимается также и по качеству. Скрытые производственные дефекты, обнаруженные позже, актируются. Акт о скрытых недостатках составляется в течение гарантийного срока. Акт о скрытых недостатках товара, гарантийный срок на который исчисляется с момента его продажи через розничную торговлю, может быть составлен и в период хранения его до его продажи.

Приемка по качеству осуществляется в соответствии с требованиями стандартов, технических условий, договоров, а также по сопроводительным документам, удостоверяющим качество (сертификаты соответствия, удостоверения о качестве и т. д.).

1.2 Хранение товаров Принятые по количеству и качеству товары для детей перемещают в зоны хранения.

Хранение товаров — составная часть торгово-технологического процесса, целью которого являются:

1. Доведение товаров до покупателей с сохранением их качества и минимальными потерями;

2. Повышение эффективности торгово-технологического процесса;

3. Эффективное использование площадей для хранения и экспозиций магазина;

4. Создание наиболее благоприятных условий для торгового персонала [12, с. 137].

Ответственность за правильное хранение товаров несут материально-ответственные лица, которыми являются заведующие складскими помещениями и продавцы.

Объем товаров, размещаемых на хранение, зависит не только от размера товарооборота магазина, но и от избранной стратегии управления запасами товаров.

Хранение товаров для детей осуществляется в основном стеллажными рядами стопками.

Заведующий магазина обязан контролировать соблюдение своими подчиненными режима хранения товаров, который характеризуется определенными требованиями к температуре, влажности воздуха и санитарно-гигиеническим условиям.

Все хранящиеся товары следует периодически просматривать, перекладывать, очищать от пыли, а помещения проветривать.

1.3 Подготовка товаров для детей к продаже В торговый зал магазина товары для детей должны поступать полностью подготовленными к продаже. Подготовка товаров к продаже включает ряд операций по доведению товаров до полной готовности для продажи покупателям.

Операции по подготовке товаров к продаже подразделяют на общие и специальные.

К общим для всех товаров подготовительным операциям относят: распаковку, сортировку, проверку правильности нанесения маркировки, придание товарного вида (облагораживание), перемещение в торговый зал, к местам размещения товаров [11, с. 372].

Распаковка — это освобождение товаров от внешней транспортной тары, оберточных и увязочных материалов.

Сортировка — предусматривает группировку товаров по ассортиментным признакам: размерам, фасонам, ценам.

Облагораживание товаров предполагает очистку их от пыли, загрязнений, утюжку, устранение мелких дефектов и т. п.

Маркировка включает прикрепление к товарам ярлыков с указанием наименования товара, его артикула, сорта, размера, цены.

Специальные операции по подготовке товаров к продаже осуществляются с товарами, требующих особых способов и приемов сборки и монтажа и т. п.

Подготовка товаров к продаже должна выполняться до открытия магазина или в свободное время от обслуживания покупателей время.

Размещение и выкладка товаров для детей в торговом зале Размещение товаров — это оптимальное распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом отдельных факторов.

Важнейшим фактором при распределении площади торгового зала для размещения отдельных товарных групп является частота их приобретения. В каждом магазине должна быть определена примерная частота покупки отдельных товаров с учетом сезонных особенностей спроса.

Размеры (габариты) продаваемых товаров также влияют на распределение площадей.

Затраты времени покупателей влияют на размеры площадей и условия размещения отдельных товаров.

Размещение товаров для детей предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара [11, с. 375].

Эта операция имеет очень важное тактическое значение для успеха торговли, поэтому решения по схеме размещения товаров должны приниматься ответственными коммерческими работниками совместно с менеджером торгового зала.

Пополнение торгового зала магазина товарами производится, как правило, ежедневно до открытия магазина либо в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей.

С целью эффективного управления процессом размещения ассортимента запас товаров, находящийся в магазине, условно делят на выставочный, рабочий и резервный.

Выставочный запас предназначен для демонстрации товаров покупателям и продажи. Он размещается в витринах, на специальных стендах и других видах специального оборудования, представляющего все преимущества товара.

Рабочий запас товаров служит для непосредственной продажи. Его размещают на вешалах, на полках пристенных и островных горок и других видах торгово-технологического оборудования.

Резервный запас товаров предназначен для пополнения рабочего. Он, как правило, хранится в подсобных помещениях магазина и частично — в торговом зале.

В магазинах самообслуживания и реализующих товары с открытой их выкладкой выставочный запас одновременно является и рабочим.

Особого внимания требуют товары с высокой оборачиваемостью, они должны занимать большую часть демонстрационной площади магазина. Их необходимо рассредоточить, чтобы получить больше продаж и предотвратить скопление покупателей.

Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж, может являться элементом образа предприятия и постоянной составляющей культуры обслуживания.

Под выкладкой товаров следует понимать определенные способы укладки и показа товара на демонстрационной площади торгового зала. Для каждого товара должен быть определен наиболее целесообразный способ его выкладки. Этот выбор зависит от особенностей товара, его формы, размеров, потребительских свойств, упаковки, методов продажи и других факторов.

Выкладка товаров должна обеспечить привлечение внимания покупателей, удобство при отборе, сохранность товара, эффективное использование демонстрационной площади и емкости торгового оборудования. В магазинах применяют вертикальную и горизонтальную системы выкладки товаров. Наиболее рациональной является вертикальная система выкладки, когда однородные товары выкладываются на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обозримость детских товаров, что позволяет покупателям быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку. Таким образом целесообразно выкладывать детские товары, пользующиеся массовым спросом.

При горизонтальной системе определенный товар занимает одну или две полки, которые находятся в поле зрения покупателей. Так обычно размещают товары, требующие мало площади. Реже используется комбинированная система, сочетающая элементы двух предыдущих систем. Комбинированный способ позволяет эффективно использовать площадь выкладки оборудования и разместить больше товаров в торговом зале.

При выкладке товаров для детей в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними.

Важный вопрос выкладки — определение зоны выбора товара.

На высоте 110−160 см от пола следует размещать товары-новинки, пользующиеся повышенным спросом, а также товары, в реализации которых магазин особенно заинтересован. На нижних полках горок обычно располагают товары с устойчивым высоким покупательским спросом.

Полки горок и другого оборудования не должны иметь пустующие площади, но в тоже время не рекомендуется перегружать товаром площадь выкладки. Товары, на которые следует обратить внимание покупателей, располагают справа от основного направления движения покупателей, так как они лучше обозреваются и покупатели берут их правой рукой.

Выкладка товаров может быть товарной и декоративной.

Товарная выкладка служит одновременно и для показа и для отпуска товаров, в магазинах самообслуживания она осуществляется фронтальным способом, при котором один образец товара выставляется полностью, а остальные (за ним) видны частично или не видны [12, с. 144].

Декоративная выкладка — это выкладка с применением средств объемно-пространственной композиции для оформления витрин, стеллажей при продаже через прилавок. Выложенные товары выполняют только демонстрационную функцию и не являются товарным запасом для отпуска.

Фигурно-декоративную выкладку рекомендуется использовать при оформлении витрин. Практика использования декоративной выкладки (пирамиды, горки и пр.) в торговом зале свидетельствует о восприятии ее покупателем в качестве элемента рекламы.

Выкладка товаров должна:

1. Способствовать расширению познавательной деятельности покупателей;

2. Способствовать увеличению импульсивного спроса;

3. Создавать предпочтительные условия для реализации товаров отдельных марок и производителей;

4. Повышать конкурентные преимущества данного магазина;

5. Способствовать более тесным взаимоотношениям товара и покупателя.

Таким образом, можно выделить следующие основные принципы, которые нужно учитывать при выкладке товаров для детей на торговом оборудовании:

1. Однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая их лучшую обозримость;

2. Целесообразны в использовании простейшие приемы выкладки товаров;

3. Декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;

4. В оптимальной зоне обозреваемости (110−160 см от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна и др. [11, с. 380].

2. Анализ организации продажи товаров для детей на примере магазина «АБВ» № 3.

2.1 Организационно — экономическая характеристика магазина «АБВ» № 3.

Магазин «АБВ» № 3 расположен по адресу: Минск, Партизанский проспект, 54. Магазин «АБВ» № 3 входит в состав Республиканское торговое унитарное предприятие «Торговый дом «Легпром» .

Данное торговое предприятие действует на основании устава, согласно которому осуществляет розничную торговлю товарами для детей. Форма обслуживания — частично самообслуживание, частично — через прилавок. Режим работы магазина с 10⁰⁰ до 20⁰⁰. Магазин работает без перерыва на обед и выходных, что очень удобно для покупателей.

Общая площадь магазина составляет 689,8 квадратных метра, из них 285 — это площадь торгового зала, остальное пространство занимают складские и подсобные помещения.

Рассмотрим организационную структуру управления магазина «АБВ» № 3.

Рисунок 1 — Организационная структура управления магазина «АБВ» № 3.

К оперативным работникам относится торговый персонал — это продавцы-кассиры, административно-управленческий персонал — это зав. магазином, зав. секциями, специалисты — оператор и старший кассир.

Заведующей магазином подчиняются оператор, старший кассир, обслуживающий персонал и заведующие секциями, которым в свою очередь, подчиняются, торговый персонал.

В состав помещений магазина «АБВ» № 3 входят:

— торговый зал, который несет основную функциональную нагрузку в магазине. Здесь организованы рабочие места продавцов, кассиров осуществляются отбор товаров покупателями и расчетные операции;

— помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже включают разгрузочное помещение, склады для хранения товаров, фасовочное помещение;

— подсобные помещения состоят из помещения для хранения тары, коридоры, тамбур;

— административно-бытовые помещения: кабинет заведующей магазином, санитарнобытовое помещение.

Предметом деятельности магазина «АБВ» № 3 в соответствии с Уставом является розничная торговля. Стратегией предприятия является расширение и укрепление хозяйственных связей на основе долговременных отношений.

Магазин «АБВ» № 3 работает с большим количеством поставщиков. К ним относятся:

— ОДО «СанДелайт», ООО «Вонави фарм», ОДО «Биотайм» поставщики аксессуаров для новорожденных (пустышки, соски, бутылочки и др.).

— ЗАО «Мальвина», ОАО «Плитекс-с», ООО «Максиопт», ЧУП «Свитанок Актомир», ООО «Семь драконов», ООО «Полесье» СП г. Кобрин поставщики мягких, пластмассовых и развивающих игрушек, а также комодов и др.

— ООО «Гранд партнер», ИП «Иветалла» Украина поставляют трикотажные изделия.

— ИП «Рамед» поставляет полотенца.

— ООО «Белбогемия» поставщик новогодней сувенирной продукции.

— ИП «Сугак» поставляют ясельный ассортимент, дошкольный, чулочно-носочный.

— ИП «Есаулова» поставляет головные уборы и перчаточные изделия.

— ООО «Милорника» Польша, ООО «Юнихэт» поставляют головные уборы.

— ОАО «Любо дело» поставщик ясельного трикотажа.

— ОДО «Леоджи», ОДО «Интерсум», ИП «Жогла» поставляют обувь российского производства.

— ИП «Шавейко» поставляет плавки и купальники.

— ОАО «Пан-мод», ОДО «Панда» поставщики швейных изделий (школьная форма).

— ЧТУП «Василёк и Василина» поставщик ясельного ассортимента.

— ОДО «Дорима» поставляет швейные изделия.

— ООО ТК «Имельда» поставщик трикотажных изделий.

— ПЧУП «Каджия» поставляет галантерею.

— ООО «Марк формель», ООО «Формель» поставщики бельевого трикотажа Доставка некоторых товаров осуществляется самостоятельно на личном транспорте. Большинство продукции привозится самими поставщиками.

Основными видами договоров в торговле являются договор купли-продажи, договор поставки.

По договору купли-продажи одна сторона обязуется передать товар в собственность другой стороне, которая обязуется принять этот товар и оплатить за него определенную денежную сумму.

Для рациональной организации торгово-технологического процесса используется торговая мебель, которая широко применяется при выполнении различных операций, связанных с приемкой, хранением и продажей товаров.

Используя балансовые данные магазина «АБВ» № 3 за 2009;2010 гг., можно рассчитать основные показатели деятельности предприятия, которые изменились следующим образом (табл. 1).

Таблица 1 — Основные показатели деятельности магазина «АБВ» № 3.

Из таблицы 1 следует, что стоимость чистых активов в 2010 году значительно меньше, чем в 2009 году, она уменьшилась на 147 млн руб. В то время как выручка от реализации продукции в 2010 году увеличилась по сравнению с 2009 годом. Выручка от реализации продукции в 2009 году составила 7204 млн руб. А в 2010 году она составила 8948 млн руб., что на 1744 млн руб. больше, чем в 2009 году. Балансовая прибыль также увеличилась в 2010 году по сравнению с 2009 годом, в 2009 году она составляла 2338 млн руб. Она увеличилась на 196 млн руб. А в 2010 году она составила 2534 млн руб. Прибыль от реализации продукции значительно снизилась в 2010 году по сравнению к 2009 году. В 2009 году она составляла 361 млн руб., а в 2010 она составила -63 млн руб., что на 424 млн руб. меньше, чем в 2009 году. Чистая прибыль также значительно уменьшилась. В 2009 году она составляла 2 млн руб., а в 2010 она составила -197 млн руб. Также и рентабельность реализованной продукции уменьшилась. В 2009 году она составляла 6,2%. В 2010 году она составила -0,8%, что на 7% меньше, чем в 2009 году. Дебиторская задолженность уменьшилась на 56 млн руб. В 2009 году она составляла 185 млн руб., а в 2010 году она составила 129 млн руб. Кредиторская задолженность увеличилась в 2010 году на 669 млн руб. по сравнению с 2009 годом. В 2009 году она составляла 2138 млн руб., а в 2010 году она составила 2807 млн руб. Средняя заработная плата выросла. Она в 2009 году составляла 867,6 млн руб., а в 2010 году составила 881 млн руб., что на 13,4 млн руб. больше, чем в 2009 году. Из чего можно сделать вывод о том, что предприятие занимает не стабильное положение, кредиторская задолженность растет, прибыль резко снизилась. Происходящие изменения отразились на росте показателя рентабельности продаж.

Как показывают вышеприведенные расчеты рентабельность продаж магазина «АБВ» № 3 уменьшилась за анализируемый период с 6,2% до -0,8%, что отрицательно характеризует коммерческую деятельность предприятия.

2.2 Оценка организации продажи товаров для детей в магазине «АБВ» № 3.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от методов их продажи.

Для оценки эффективности методов продаж используются следующие экономические показатели:

— товарооборот;

— доля продавцов-консультантов и кассиров-контролеров в общей численности работников;

— товарооборачиваемость в днях;

— уровень валового дохода;

— уровень расходов по з/п;

— уровень издержек обращения;

— рентабельность.

В магазине «АБВ» используется в качестве основного метода продажи товаров самообслуживание. При этом методе продажи уменьшаются затраты времени на покупку, покупатель имеет возможность самостоятельно выбрать товар, а также расплатиться в едином кассовом узле.

Кроме того, в магазине «АБВ» применяются и такие методы продажи как продажа с открытой выкладкой, через прилавок обслуживания.

Продажа с открытой выкладкой применяется для таких групп товаров как мягкие, пластмассовые и развивающие игрушки, трикотажные изделия, обувь, головные уборы, швейные изделия, бельевой трикотаж и др.

Продажа через прилавок обслуживания применяется для продажи таких групп товаров как: аксессуары для новорожденных, новогодняя сувенирная продукция, галантерея и др.

Для определения экономической эффективности самообслуживания, как основного метода продажи магазина «АБВ», сравним данную форму с продажей через прилавок. Установлено, что при прочих равных условиях (расположение магазина, ассортимент и качество товара, квалификация персонала, плотность заполнения торговым оборудованием и т. д.) прибыль с 1 кв. м. площади магазина самообслуживания выше примерно в два раза, чем с аналогичной площади магазина прилавочной торговли (психологическая привлекательность самообслуживания для покупателей). Что приводит к росту уровня валового дохода.

Оборудование 1кв. м. торговой площади магазина самообслуживания обходится дешевле нежели магазина с продажей через прилавок.

Использование самообслуживания способствует увеличению товарооборота и сокращению издержек обращения (на 10−15%).

Введение

самообслуживания увеличивает товарооборот на 35% (за счет высокой скорости обслуживания).

Самообслуживание позволяет магазину сократить затраты на персонал. При рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15−20%, улучшается использование материально-технической базы.

Товарооборачиваемость в днях при использовании самообслуживания заметно увеличивается, так как идет более рациональное использование площадей, меняется соотношение торговых и складских площадей.

Увеличение всех показателей эффективности продаж товаров несомненно приводит к увеличению рентабельности продаж.

Всё это позволяет считать самообслуживание более экономически эффективным методом продажи нежели традиционная торговля через прилавок.

Мною проведен анализ эффективности использования торговой площади магазина «АБВ» № 3, для чего были рассчитаны коэффициент установочной и демонстрационной площади.

Отношение торговой площади к общей:

K= Sm / Sо (1).

Где, Sm — торговая площадь;

Sо — общая площадь.

Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина.

Общая площадь магазина «АБВ» № 3 составляет 689,8 м², из них 285 м² — торговая площадь. Находим коэффициент соотношения торговой площади к общей площади магазина:

К = 285/689,8 ?0,41.

Следовательно, торговая площадь магазина составляет 41% общей площади, а неторговая площадь — 59%. На основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется не эффективно, так как значительная ее часть предназначена для выполнения функций складского звена, а не для обслуживания покупателей.

В зарубежной практике торгового бизнеса наиболее приемлемым является соотношение торговой и неторговой площади магазина, равное соответственно 70: 30 (в процентах), что обусловлено функциями розничного торгового звена — реализация товара и обслуживание покупателей.

Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) — установочный коэффициент (К), который показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:

Kу=SТ.ОБ./SТ.З. (2).

Где, SТ. ОБ — площадь, занятая торговым оборудованием;

SТ.З. — общая площадь торгового зала. Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,3−0,32.

В магазине установочная площадь различных видов торгового оборудования (стационарного, немеханического, контейнеров, холодильников и др.) — 91 м². Находим установочный коэффициент:

Куст = 91/285 = 0,32.

Следовательно, 32% торговой площади занято установленным торговым оборудованием, а 68% торговой площади — это проходы для покупателей и продавцов, размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, продвижения товаров.

Определение ширины проходов в торговом зале для каждого магазина индивидуально, для этого нужно учитывать плотность покупательского потока. Не соблюдение ширины проходов в торговом зале магазина «АБВ» № 3 можно объяснить сложной планировкой магазина.

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Погрузо-разгрузочные работы в магазине осуществляются вручную, без использования электропогрузчиков и средств малой механизации.

После этого производится приемка товара по количеству и качеству, а далее товары доставляют в помещение для хранения.

Перед подачей товаров в торговый зал товары готовят к продаже. Подготовка товаров к продаже заключается в их распаковке, сортировке, очистке, упаковке, утюжке, маркировке. Перед доставкой в торговый зал товары маркируют и укладывают в лотки, корзины, ящики, тележки.

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине «АБВ» № 3 осуществляется в соответствии с положением «О приемке товаров по количеству и качеству», если в договорах поставки не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

В магазине «АБВ» № 3 при размещении ассортиментных комплексов рядом размещают товары, которые относятся к одной товарной группе, дополняют друг друга, отвечают спросу определенного круга покупателей, а также товары, которые по соображениям организации торгового процесса с соблюдением правил товарного соседства могут быть расположены рядом.

Размещение и выкладка товаров с учетом частоты совместных покупок способствуют росту товарооборота. С учетом частоты приобретения различных товаров, напряженности покупательского потока в зоне их размещения, габаритных размеров и потребительских свойств.

Так как в данном магазине для выкладки товаров широко применяют контейнеры, необходимо учитывать не только площадь выкладки, но и ее объем. Применение контейнеров значительно увеличивает количество выкладываемых в торговом зале товаров.

Монотонность в экспозиции товаров в магазине «АБВ» № 3 устраняют также использованием корзин, контейнеров с товарами, выставленных в «мертвых» зонах торгового зала (в углу, между горок), благодаря чему покупатели обращают больше внимания на помещенные в них товары.

Из всех способов выкладки в магазине «АБВ» № 3 чаще всего применяют горизонтальный и вертикальный. При горизонтальном способе выкладки каждой группе или подгруппе товаров отводится одна полка, например: верхняя — для одного наименования, средняя — для другого, нижняя — для третьего. Так как покупатели прежде всего обращают внимание на товары, размещенные на оптимальной высоте, то товары, пользующиеся наибольшим спросом, размещают на нижних полках. На уровне глаз помещают товары, пользующиеся незначительным спросом. На самые нижние полки или в передвижные контейнеры, которые устанавливают под рядами полок, выкладывают крупные и грузоемкие товары.

Покупателей притягивает массовая выкладка товаров. Она внушает им доверие к товару. Широкое применение в магазине «АБВ» № 3 получила также выкладка товаров навалом в корзинах, на полках.

В торговом зале магазина «АБВ» № 3 товар, предварительно промаркированный, выкладывают на стеллажах, контейнерах и другой таре-оборудовании.

Покупатели отбирают товары самостоятельно. По просьбе покупателей им может быть оказана помощь в выборе товаров или дана консультация находящимся в торговом зале контролером.

При распределении площади между товарами при их экспонировании полностью учитывается частота их приобретения.

Расчетные узлы рассматриваемого магазина оборудованы сканирующими устройствами, которые считывают всю необходимую информацию со штрихового машиночитаемого кода на упаковке товара или этикетке и используют ее для расчета с покупателем.

Это позволило руководству данного магазина решить множество проблем. В первую очередь, руководство «АБВ» № 3 точно знает дневную, недельную, сезонную динамику покупательских потоков. Руководство магазина может точно рассчитать график завоза товаров, и, следовательно, снизить уровень запасов и за этот счет увеличить ассортимент товаров.

Процесс продажи в магазине «АБВ» № 3 организуется следующим образом. Данный магазин строился именно из расчета системы самообслуживания покупателей. Значительный экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его товарооборота и валового дохода, ощутимого сокращения численности торговых работников и повышения производительности их труда, снижения уровня издержек обращения. К числу преимуществ метода самообслуживания следует отметить его универсальность. Методом самообслуживания можно продавать подавляющее большинство продовольственных и непродовольственных товаров.

Отобрав товар, покупатель проходит в зону расчета и предъявляет при выходе из торгового зала контролеру-кассиру самостоятельно отобранные товары и товары, приобретенные через прилавок обслуживания. Контролер-кассир рассчитывается с покупателем.

Контролеры-кассиры, ведущие расчет с покупателями, должны хорошо знать ассортимент продаваемых товаров, розничные цены, порядок получения денег за проданный товар, правила эксплуатации и ухода за кассовыми машинами, уметь пользоваться прейскурантом.

При расчете покупатель отдает отобранный товар контролеру-кассиру. Контролер-кассир проверяет их цену и стоимость, упаковывает товар, регистрирует на кассовой машине стоимость покупки, четко называет ее стоимость и сумму полученных денег, которые кладет на виду у покупателя, выдает сдачу и чек одновременно и после окончательного расчета кладет полученные от покупателя деньги в денежный ящик.

Расчет за все товары, приобретаемые в магазине «АБВ» № 3, в том числе и за отпущенные через прилавки обслуживания, производится только в едином узле расчета. Не разрешается требовать от покупателей предварительной оплаты товаров, продаваемых через прилавки обслуживания (с продавцами).

Работникам магазина запрещается применять двойной контроль при выходе покупателей (проверку правильности оплаты покупки), а также проверять их личные вещи (сумки, портфели и т. п.).

Одно из важнейших принципов организации процесса продажи в магазине «АБВ» № 3 — сочетание доверия к покупателям с умелой организацией контроля. На покупателя отрицательно воздействует чрезмерный контроль, поэтому все работники торгового зала должны выкладывать товар, поправлять ценники, консультировать покупателей, одновременно осуществляя общий контроль за торгово-оперативным процессом.

Ассортиментный перечень предусматривает наличие 355 разновидностей. Было проведено 5 проверок, в ходе которых установлено отсутствие: 5; 10; 7; 15; 23 разновидностей товаров соответственно.

Найдем коэффициент устойчивости ассортиментного перечня.

(3).

Где, Ку — коэффициент устойчивости ассортиментного перечня;

— количество наименований товаров в момент проверки;

А — количество наименований товаров по ассортиментному перечню;

n — количество проверок.

= 0,961.

Исходя из проведенных расчетов коэффициент устойчивости ассортиментного перечня высокий, что в свою очередь положительно влияет на реализацию товара. При реализации товаров соблюдение принципа устойчивости ассортимента имеет первостепенное значение. Устойчивость ассортимента — главный ориентир для покупателя. Устойчивый ассортимент товаров в магазине означает для покупателя возможность покупки товаров устойчивого спроса, сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Рассчитаем коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания.

Ко=Зо/Зф (4).

где Ко — коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания;

3о— оптимальные затраты времени на обслуживании, с;

Зф — фактические затраты времени на обслуживание, с.

Произведем замеры времени обслуживания покупателей:

Зф=? З / n.

где З — затраты времени на обслуживание, с.

n — количество замеров Зф = (83+74+59+103+69+131+78+121+113+68+71+115+98+94+93+100+96.

109+69+136) / 20 = 1880 / 20 = 94 (сек.).

Оптимальные затраты времени на ожидание обслуживания дифференцированые для магазинов «детский мир» В жилых районах = 75 сек.

Исходя из этих данных:

Ко= 75/94= 0,798.

Показатель культуры обслуживания (Км) по мнению покупателей, определяется отношением количества покупателей, давших отличную и хорошую оценку состояния культуры обслуживания в магазине (Мп), к общему количеству покупателей, оценивших состояние культуры обслуживания в магазине (Мв):

Км=Мп/Мв (5).

В магазине «АБВ» № 3 было проведено анкетирование покупателей. Образец анкеты представлен в (ПРИЛОЖЕНИЕ А). Из 30 опрошенных на вопрос о качестве обслуживания дали ответ. 15 из них ответили «хорошо», 11 отлично и у 4 возникли замечания о культуре обслуживания. Исходя из этих данных, мы можем рассчитать Мп:

Мп= 15+11=26 человек Км= 26/ 30= 0,87.

Коэффициент культуры обслуживания составил 0,87, т. е. уровень торгового обслуживания удовлетворительный, по мнению самих покупателей.

Рассчитаем обобщающий коэффициент культуры обслуживания покупателей.

/2 (6).

= (0,45*0,961+0,2*0+0,35*0,798+0,87)/2 = 0,791.

В зависимости от обобщающего коэффициента деятельность магазина по организации торгового обслуживания оценивается по следующим категориям:

магазины с высоким уровнем культуры торгового обслуживания — 0,901 и более;

со средним — от 0,701 до 0,900;

с низким — до 0,700.

Следовательно, данный магазин можно отнести к магазину со средним уровнем культуры обслуживания.

3. Основные пути совершенствования продажи товаров для детей в магазине «АБВ» № 3.

3.1 Оптимизация обслуживания покупателей в современных условиях Для совершенствования организации продажи и увеличения объемов прибыли от реализации товаров в магазина «АБВ» № 3 предлагаются следующие мероприятия.

Исходя из данных, проанализированных в таблице 1 — Основные показатели деятельности магазина «АБВ» № 3, следует, что предприятие занимает не стабильное положение, кредиторская задолженность растет, прибыль резко снизилась. Происходящие изменения отразились на росте показателя рентабельности продаж. Рентабельность продаж магазина «АБВ» № 3 уменьшилась за анализируемый период с 6,2% до -0,8%, что отрицательно характеризует коммерческую деятельность предприятия. Деятельность предприятия является неэффективной. Снижение рентабельности продаж связано с неверно сформулированной ценовой политикой. Решением является жесткий мониторинг цен конкурентов и разработка внутрифирменных программ развития. Которые позволяли бы принять измененные цены. В условиях современной рыночной экономики многие магазины ввели системы скидок по карточкам, скидок пенсионерам, акционные предложения.

Коэффициент устойчивости ассортимента товаров показывает меру соответствия количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже в момент проведения проверок, количеству товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем. Исходя из проведенных расчетов коэффициент устойчивости ассортиментного перечня высокий, что в свою очередь положительно влияет на реализацию товара. При реализации товаров соблюдение принципа устойчивости ассортимента имеет первостепенное значение. Устойчивость ассортимента — главный ориентир для покупателя. Устойчивый ассортимент товаров в магазине означает для покупателя возможность покупки товаров устойчивого спроса, сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Коэффициент устойчивости ассортиментного перечня составил 0,961. Он достаточно высокий, но тем не менее есть возможность приблизить его еще больше к 1. Для этого необходимо: сократить закупку неходовых видов товаров; тщательно следить за остатками товаров и своевременной подачей заявок поставщикам; наладить более равномерную поставку товаров от поставщиков; особое внимание обратить на условия выполнения договорных обязательств.

Главной характеристикой организации является предлагаемый к продаже ассортимент. Для того чтобы выяснить, какие товары хочет видеть покупатель на витринах этого магазина, по каким цена, на какие услуги покупатель рассчитывает, необходимо:

а) провести мини-опрос среди покупателей;

б) проанализировать предлагаемый ассортимент в близлежащих магазинах-конкурентах.

Исключительные перспективы оперативного анализа открываются в связи с использованием в организациях розничной торговли ЭВМ. С помощью ЭВМ можно осуществлять, прежде всего, оперативный контроль и анализ договоров поставки. Реквизиты договоров и товарные спецификации (по видам товаров и срокам поставки) однократно вводятся в ЭВМ и сохраняются в памяти машины на весь период действия договора. Автоматизированная система управления предусматривает учет, контроль анализ всех товарно-расчетных операций.

В частности, она обеспечивает получение свода данных в таких разрезах: ежедневное движение товаров по ассортименту (поступление, реализация, запас), выполнение договоров поставки, и состояние расчетов. Предусматривает инвентаризацию товарно-материальных ценностей в любой момент.

Коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания характеризует соответствие фактических затрат времени на ожидание обслуживания оптимальной величине таких затрат. Из данных расчетов приведенных в главе 2 коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания в магазине «АБВ» № 3 составляет 0,798. Он достаточно высок, но можно его еще больше приблизить к 1. Для этого нужно: ввести хронометраж, чтобы продавцы могли примерно планировать затраты времени на одного покупателя; необходимо увеличить количество штатных единиц продавцов и кассиров, поставить дополнительные кассы и торговые терминалы. Также необходимо, чтобы работал принцип взаимозаменяемости, т. е. при уходе одного продавца, его тут же должен заменить другой. На прилавках и витринах разложить товар таким образом, чтобы можно было быстро и легко найти необходимый покупателю товар. А также постоянно обеспечивать наличие товара на прилавке. В случае его отсутствия необходимо быстро его принести из складских помещений.

Коэффициент культуры обслуживания составил 0,87, т. е. уровень торгового обслуживания удовлетворительный, по мнению самих покупателей. Для того чтобы еще больше приблизить его к 1 следует проводить анкетирования, прислушиваться к мнениям и пожеланиям покупателей. Для осуществления более эффективной продажи можно предложить проводить анкетирование покупателей с целью изучения покупательского спроса. Изучение покупательского спроса — важный элемент деятельности торгового предприятия. При изучении и анализе рынка внимание сконцентрировано на трех основных областях:

— выявление нужд и потребностей посетителей магазина;

— выявление степени осведомленности посетителей о магазине;

— выявление степени удовлетворенности покупателей от посещения магазина.

Осуществление изучения покупательского спроса необходимо на основании анкетирования покупателей. Вопросы данной анкеты могут быть изменены в зависимости от того, какую информацию необходимо выявить.

На основании анкет можно провести анализ работы магазина и принять решения по поводу тех или иных моментов деятельности предприятия.

Кроме того, анкетирование является наиболее дешевым рекламным средством, кроме затрат на печать анкет не требуется никаких дополнительных затрат. Анкетирование по мимо всего прочего, является важным моментом при контакте продавца и покупателя. В случае наличия у продавца определенных навыков в общении с людьми, умения показать заинтересованность в проблемах покупателя можно с высокой степенью уверенности сказать, что покупатель если и не совершит покупку сегодня, то в следующий раз он совершит ее в нашем магазине обязательно. Ведь зачастую люди покупают не товар, а «покупают Вас», то есть продавца. Не зря это является принципом при осуществлении прямых продаж.

3.2 Пути увеличения товарооборота за счет увеличения торговой площади Общая площадь магазина «АБВ» № 3 составляет 689,8 м², из них 285 м2 — торговая площадь. Из расчетов главы 2 коэффициент соотношения торговой площади к общей площади магазина равен 0,41.

Следовательно, торговая площадь магазина составляет 41% общей площади, а неторговая площадь — 59%. На основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется не эффективно, так как значительная ее часть предназначена для выполнения функций складского звена, а не для обслуживания покупателей. Из этого следует, что необходимо перераспределить общую площадь магазина таким образом, чтобы большая ее часть была предназначена для обслуживания покупателей.

Рассчитаем, какой должна быть торговая площадь магазина «АБВ» № 3 для рационального использования имеющейся площади:

Sтор г= 689, 8 / 100*70 = 482, 86 м².

Исходя из проведенного выше расчета видно, что для рационального использования имеющейся площади магазина «АБВ» № 3 необходимо 482, 86 м² площади сделать торговой площадью, а следовательно оставшиеся 206, 94 м² должны быть не торговой площадью.

Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) — установочный коэффициент, который показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала. Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,3−0,32.

Установочный коэффициент составляет 0,32. Следовательно, 32% торговой площади занято установленным торговым оборудованием, а 68% торговой площади — это проходы для покупателей и продавцов, размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, продвижения товаров.

Технологическая планировка торгового зала, размещение ассортимента и выкладка товара играют важную роль в коммерческой деятельности магазина, так как от этих факторов во многом зависят скорость обслуживания покупателей, удобство работы торгового персонала, уровень комфортности для выбора товара посетителями и, что особенно значимо, возможность стимулировать покупателей к совершению незапланированных покупок. Рациональная организация торгового зала, таким образом, будет способствовать увеличению товарооборота магазина.

Технологическая планировка должна обеспечивать:

* оптимальное использование торговых площадей;

* рациональное движение потоков в торговом зале;

* сокращение времени покупателя на поиск и выбор товара;

* благоприятные условия для продавцов и работников магазина по доставке, демонстрации товаров, осуществлению расчетов с покупателями;

* учет психологических факторов при выборе товара и возможность воздействовать на поведение и выбор покупателя с помощью расстановки оборудования и товара, в частности, создание стимулов к совершению импульсных покупок.

При проектировании торгового зала необходимо соблюдать следующие принципы:

* организацию движения покупательских потоков против часовой стрелки;

* размещение ассортимента таким образом, чтобы создавались возможности для быстрой доставки товара из зоны хранения в торговый зал и не было пересечения основных покупательских и грузовых потоков;

* размещение товаров, требующих большего времени на их отбор, в стороне от основного потока покупателей;

* размещение товаров частого спроса в зоне основных потоков покупателей;

* размещение товаров одинакового потребительского назначения в одной зоне;

* размещение товаров таким образом, чтобы учитывалась комплектность покупок для одновременного приобретения товаров;

* размещение крупногабаритных товаров ближе к расчетному узлу и выходу из магазина.

Заключение

При переориентации торговли на рыночные отношения каждое торговое предприятие стремится удержать крепкие позиции на рынке потребительских товаров и завоевать определенный сегмент потребителей. Это невозможно без качественного торгового обслуживания.

Торговое обслуживание обеспечивает торговому предприятию социальный и экономический эффект, т. е. социальный эффект проявляется в завоевании большого количества покупателей и качественном удовлетворении спроса, а экономический эффект заключается в максимальной прибыли предприятия, которая характеризует эффективное обеспечение покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей.

С повышением материального благосостояния населения возрастает и требование покупателей к работе магазина, к качеству торгового обслуживания. Поэтому магазин «АБВ» № 3 постоянно учитывает этот факт и совершенствует по возможности торговое обслуживание.

Проанализировав уровень торгового обслуживания в магазине «АБВ» № 3, можно с уверенностью сказать, что он достаточно высок, это положительно сказывается на экономических показателях деятельности магазина (т.е. на товарообороте, валовом доходе, прибыли).

Проведя анализ, наблюдается рост товарооборота как по сравнению с планом, так и в динамике, что обусловлено увеличением спроса покупателей на товары, реализуемые в магазине «АБВ» № 3.

Конечный показатель, т. е. прибыль, так не увеличивается. Значит, магазин «АБВ» № 3 эффективно обеспечивает покупателей лучшими товарами для удовлетворения их потребностей. Прибыль магазину «АБВ» № 3 необходима, чтобы выжить и совершенствовать торговое обслуживание.

Анализируя деятельность магазина «АБВ» № 3, наблюдается улучшения в организации торгового обслуживания покупателей. И это закономерно, так как администрация магазина стремится к совершенству во всем: в товарах, реализуемых в магазине, в их безопасности и потребительских свойствах, в наших человеческих отношениях, в конкурентоспособности на потребительском рынке, в получении максимальной прибыли.

Осуществляя свою торговую деятельность на потребительском рынке, магазин «АБВ» № 3 думает о покупателе, о предоставлении ему лучших товаров, т. е. о комплексном удовлетворении потребительского спроса и качественном торговом обслуживании.

1.Закон РБ «О торговле» Национальный реестр правовых актов РБ, № 2/981.2003// Гл. бухгалтер. Торговля. 2003. № 4. С.3−9.

2.Государственных стандарт СТБ 1393 — 2003 «Торговля, термины и определения» .// Гл. бухгалтер. Торговля. 2003. № 4.

3.Дашков, Л.П., Памбухчиянц, В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц. — М.: «Издательский дом Дашков и К», 2009. — 509 с.

4. Егоров, В. Ф. Организация торговли. / В. Ф. Егоров. — СПб.:Питер, 2004. — 352 с.

5. Карпова, Е. В. Ресурсы торгового предприятия: учебное пособие./ Е. В. Карпова. — М.: КноРус, 2005. — 256 с.

6. Кент, Т. Розничная торговля: учебник для студентов вузов / Т. Кент, О. Омар; пер. с англ. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. — 719 с.

7. Мазилкина, Е. И. Организация работы магазина. / Е. И. Мазилкина. — М.: Дашков и К, 2009. — 224 с.