Организация торговой деятельности

Южно Уральский Государственный Университет

Факультет «Экономики управления и права»

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

Дисциплина: «Маркетинг»

Вариант №

Современные технологии в розничной торговле чрезвычайно полезны для формирования отношений между розничными торговцами и потребителями, кроме этого, в результате их применения, во-первых, улучшается обмен информацией между торговцами и поставщиками, и, во-вторых, ускоряются транзакции и повышается их надежность.

В последнее время все более и более популярны именно те способы, которые основаны на автоматизированных торговых системах. Так, например, на смену бумажным объявлениям о распродажах пришла электроника, с помощью которой сегодня решается вопрос поддержки акций по стимулированию сбыта: разного рода информационные табло, электронные ценники гудят, мигают всевозможными цветами и таким образом зазывают покупателя к товару.

В России использование электронных ценников пока проблематично, так как по нашим законам на ценнике обязательно должна быть подпись ответственного лица.

Дисконтные программы

Одним из действенных инструментов управления продажами является использование дисконтных карт. Все торговые, дисконтные карточки или карты постоянных клиентов/покупателей работают в рамках определенной дисконтной программы.

Цель дисконтной программы — привлечь больше новых клиентов и удержать старых за счет предоставления им скидок при продаже товаров и услуг.

Экономика таких карточек достаточно проста.

Доходная часть формируется за счет увеличения оборота, расходная обусловлена выдачей скидок. Магазин может поставить и другие цели выпуска торговых карточек, например, имиджевого характера, удобства расчетов с клиентом, исследования покупательской активности и т. д.

Все разнообразие торговых карточек сводится к двум моделям их функционирования: расчетной и схеме лояльности покупателей. Существует и смешанная схема.

Расчетные карточки могут работать как по схеме предоплаты, так и по схеме отсроченного платежа. При использовании покупателями предоплатных карт определяющим фактором является возможность получения скидок.

Счет покупателя может вестись в базе данных магазина, доступ к которой происходит с помощью карточки с магнитной полосой, и может вестись в памяти микросхемы на карточке и отображаться в базе данных в конце дня, после сбора расчетных транзакций со всех торговых терминалов или касс.

Предоплатная карточка позволяет установить шкалу скидок в зависимости от величины остатка на карточном счете — чем выше остаток, тем больше скидка. Такое построение дисконтной схемы побуждает покупателя чаще пополнять свой счет, точнее, держать на счете достаточно большую сумму, и это выгодно магазину.

Самообслуживание

Самой эффективной системой работы с покупателями, проверенной годами, является система самообслуживания.

В отличие от общепринятого мнения, сокращенное число обслуживающего персонала мало отражается на цене товара, это больше маркетинговый ход. Самообслуживание дает преимущество иного рода — более полное удовлетворение покупателя. Расширение возможностей обслужить себя самостоятельно, без очевидного навязывания услуг покупатель обычно расценивает как увеличение доверия со стороны магазина и всегда оценивает положительно.

В наиболее современном виде самообслуживание получило распространение в овощных отделах супермаркетов. Так, покупатель сам взвешивает товар, нажимает на кнопку с его изображением, и тут же печатается этикетка, которую покупатель наклеивает на пакет и позднее оплачивает покупку в кассе. Позднее появились сканеры для покупателей. Покупатель сам сканирует покупки, а затем оплачивает в кассе.

Тут же возникает мысль об огромных потерях, которые несут магазины самообслуживания. Западные супермаркеты потери имеют, но, тем не менее, процветают. Сообщается, что в целях борьбы с воровством возможен выборочный контроль, но на самом деле этого практически никогда не делают. Философия многих западных компаний сводится к тому, что лучше пропустить одного вора, чем обидеть честного покупателя.

В России такая степень доверия кажется абсолютно неприемлемой. Но это только кажется, т.к. объективные исследования показывают, что при высоком уровне самообслуживания наши покупатели воруют не больше, чем на Западе. При этом возрастает уровень воровства среди торгового и обслуживающего персонала. Последние, в отличие от покупателей обладают большей информацией о степени защищенности товара в магазине, что позволяет им использовать эту информацию в корыстных целях.

Для борьбы с воровством активно используются как традиционные, так и современные способы защиты. Традиционные системы, например видеонаблюдение, в 95% случаев не могут зафиксировать кражу в режиме реального времени — человек (сотрудник охраны) быстро устает следить за мониторами и не все установленные видеокамеры должным образом покрывают секторы наблюдения за торговым залом. В современном магазине самообслуживания видеокамеры устанавливаются и для борьбы с кражами, которые совершат персонал. При этом замечено, что увеличение штата сотрудников охраны требует дополнительных расходов и отпугивает покупателей. Присмотр же за товаром продавцов отвлекает их от прямых обязанностей, что сказывается на качестве обслуживания.

В качестве дополнительного средства обеспечения контроля за сохранностью товара во всех супермаркетах используется специальное противокражное оборудование — EAS (Electronic Article Surveillance). Принцип работы такой противокражной системы заключается в обнаружении специального защитного элемента (этикетки или бирки), закрепляемого на защищаемом товаре. Обнаружение происходит в поле между антенными рамками, располагаемыми на границе защищаемой зоны. Обычно такими устройствами оборудованы выходы через кассы, а также вход/выход в торговую зону.

Проблема оптимизации процесса расчета за товар с большим отрывом лидирует в списке других проблем.

Поэтому классическое, принятое везде, самообслуживание является лишь наполовину таковым: покупатель свободно перемещается по магазину, сам отбирает товары, взвешивает их и складывает в тележку, а затем подходит к расчетно-кассовому узлу… Тут-то и начинаются все его проблемы: неизменная толчея вокруг кассы, особенно в часы пик, узкие проходы, длинная очередь, расчет с кассиром, ожидание перевода денег при пользовании пластиковой карты, получение чека, перекладывание товара с транспортера и его упаковка. Трудно назвать такой процесс обслуживания «самообслуживанием».

Чтобы решить «завершающую» проблему обслуживания покупателей в розничной торговле, специалисты по вопросам организации и развития технологий розничных продаж постоянно возвращаются к решению вопроса саморасчета покупателей. Однако, эта проблема до сих пор еще не решена ни на Западе, ни тем более в России.

При этом некоторые решения начинают таки появляться. Сегодня, наиболее одно из таких решений внедрено и применяется в супермаркете EDEKA, расположенном в Эрфштадте, пригороде Кельна, Германия.

Постоянно интересуясь новыми технологиями, управляющий компанией нашел действенное решение проблемы и ввел для постоянных, «проверенных» покупателей комплекс самосканирования.

Описать применение этого комплекса можно следующим образом:

Стадия 1. Покупатель проходит идентификацию, установив расчетную карточку в специальную стойку-считыватель. При этом система устанавливает максимальную сумму отпуска товаров (в соответствии с остатком на карточке), а также считывает из базы индивидуальную информацию о покупателе (что весьма важно, например, если вследствие индивидуальных особенностей организма он может потреблять продукты с существенными ограничениями).

Стадия 2. Покупатель отбирает с полок товары, одновременно считывая с упаковок штрих-коды при помощи индивидуального сканера. На электронном табло аппарата высвечивается наименование продукта, а также его цена. С каждым вновь отобранным товаром автоматически корректируется текущая сумма покупки по беспроводной линии связи с общей компьютерной системой магазина. Отметим, что при наличии в базе сведений об индивидуальной непереносимости покупателем тех или иных ингредиентов, система автоматически предупреждает его при попытке взять товары, где соответствующие ингредиенты используются.

Стадия 3. При выходе из магазина автоматически инициируется процедура списания с расчетной карточки покупателя суммы, соответствующей его покупке (обращением к процессинговому центру), распечатывается стандартный кассовый чек. Индивидуальный сканер возвращается на стойку.

С распечатанным чеком любой клиент может подпасть под выборочный контроль. Выгоды от работы по технологии самосканирования очевидны:

· отсутствие ожидания в очереди;

· легкое определение цен на выбранный товар и важных для покупателя свойств товара;

· соответствие суммы покупки остатку на счете покупателя;

· автоматическое проведение расчетов по факту.

Наиболее современный и популярный метод продажи — продажа через Интернет-магазины.

Крупные Интернет-магазины обычно предлагают самые разнообразные способы оплаты.

Доставка осуществляется курьерской службой (в основном бесплатно) или по почте. Также покупатель может забрать заказ самостоятельно.

При необходимости заказ можно отменить или дополнить уже после оформления, достаточно просто написать электронное письмо на сайт.

Возможность в любой момент, в любом месте, где есть компьютер, подключенный к Глобальной Сети Интернет, ознакомиться с новыми поступлениями, новыми акциями, новыми скидками.

Применение современных технологий в розничной торговле и умение эффективно их использовать в условиях существующей рыночной ситуации является конкурентным преимуществом № 1.

розничный торговля дисконтный самообслуживание прибыль

Практическая часть

Задание № 1

В результате маркетинговых исследований предлагается увеличение доли фирмы на рынке с 15 до 20% при емкости рынка 50 000 шт. Рассчитать дополнительную прибыль фирмы в предстоящем году, если прибыль на одно изделие составляет 1500 руб./шт., а ёмкость рынка не изменяется. Затраты на маркетинговые усилия составляют 50 000 руб.

Решение:

Ёмкость рынка 50 000 шт.

Доля рынка, занимаемая фирмой, составляла 15% от общего объема, что в натуральном выражении составляет: 50 000шт. Ч 15% =7 500шт.;

Увеличение доли рынка до 20% от общего объема рынка составит: 50 000шт. Ч 20% = 10 000 шт.,

Таким образом увеличение их доли рынка в натуральном выражении составит: 10 000шт — 7 500шт. = + 2 500 шт.

Ответ

В результате увеличения доли рынка в натуральном выражении, дополнительная прибыль фирмы в предстоящем году составит:

= 2 500шт. Ч 1 500 руб. — 50 000 руб. = 3 700 000 руб.

Задание №2

Себестоимость единицы продукции в базовом периоде — 65 руб.

Объем реализации в базовом периоде (в рыночных ценах) — 120 000 руб.

Условно-постоянные расходы в базовом периоде составляют 35% от валовой себестоимости.

Уровень рентабельности в базовом периоде 12%.

Как изменится себестоимость единицы продукции, если объем реализации увеличится на 200 изделий. Цены не меняются?.

Решение:

Ход решения

Определим валовую себестоимость:

· 65 руб. Ч 120 000 руб. = 7 800 000 руб.

Определим условно-постоянные расходы в базовом периоде:

· 7 800 000 руб. Ч 35% = 2 730 000 руб.

Объем реализации в отчетном периоде:

· 120 000шт. + 200шт. = 120 200шт.

Себестоимость единицы продукции — это удельные затраты на производство и реализацию единицы однородной продукции.

· 65 руб. + 12% = 72,8 руб. (рентабельность)

· 72,8 руб. — 65 руб. = 7,8 руб. (рентабельность от ед. продукции)

· 7,8 руб. Ч 200шт. + 2 730 000 руб. = 2 731 560 руб. (условно-постоянные расходы в отчетном периоде)

Себестоимость единицы продукции можно представить в качестве функции двух факторов:

изменения суммы затрат (3) и объема выпуска продукции (VBП). Исходная модель этой факторной системы будет иметь вид:

· С = 2 731 560 руб. / 120 200шт. = 22,70 руб.

Ответ

Таким образом, себестоимость продукции в отчетном периоде составит:

· 65 руб. + 22,7 руб. = 87,7 руб.