Разработка стратегического плана компании Мультиспорт

Развивать социальные программы

Компания хочет сделать все заинтересованные стороны своими партнерами, для этого нужно развивать социально ответственный маркетинг и товарную дифференциацию.

В таблице 22 приведем оценку влияния факторов ближнего окружения.

Таблица22

Оценка влияния факторов ближнего окружения факторы Угроза (-) Возможность (+) Примечание Давление конкурентов внутри отрасли — Давление конкурентов может выражаться в демпинге, слиянии, размещении в непосредственной близости от фирмычто повлечет за собой угрозу существования бизнеса Угроза появления новых конкурентов — Появление на рынке новых конкурентов возможно, особую угрозу представляет расширение крупных сетевых фирм Конкурентное давление поставщиков

— Давление существенно, компания зависит от рыночных цен Конкурентное давление покупателей — Давление покупателей фирма может уменьшить путем роста качества оказания услуг Угроза появления услуг — заменителей — Рынок состоит из товаров заменителей, поэтому здесь фирма может противостоять угрозе путем роста качества Вывод: Рынок характеризуется как привлекательный с высокими темпами роста. Уровень конкуренции на рынке очень высокий, барьеров входа практически нет, выход фирм возможен путем продажи бизнеса. Высокое давление со стороны покупателя. Конкуренцию лучше вести как в ценовом, так и в неценовом диапазоне.

В таблице 23 показаны факторы микросреды.

Таблица 23

Факторы микросреды срез содержание Кадровый срез Найм производится из внешних источников, квалификация персонала высокая, аттестации проводятся, мотивационная система документально оформлена, но неэффективна. Кадрами предприятие обеспечено полностью. Уровень заработной платы средний в данной отрасли Организационный срез Организационная структура соответствует целям и задачам Как регламенты используются правила внутреннего трудового распорядка, должностные инструкции Операционный срез Используются современные методы ведения бизнеса Маркетинговый срез Товарвостребован потребителями Ценацены устанавливаются с ориентацией на конкурентов Услуги оказываются в удобном для потребителя месте Продвижение согласно рекламной стратегии Финансовый срез Стабильно-прибыльна

В таблице 24 выделим и количественно оценим факторы микросреды.

Таблица 24

Оценка факторов микросреды Факторы внутренней среды

Вес

А Оценка

Б Взвешенная

оценка В = А х Б 1. Персонал

2. Организация труда

3. Операционная деятельность

4. Маркетинг

5. Финансы 0,2

0,2

0,2

0,2

0,2 6

8 1,2

1,4

1,8

1,2

1,6 Итого: 1 — ;

По итогам оценки видно, что слабой стороной являются персонал и маркетинг.

С целью выявления основных направлений развития торговли был проведен анализ возможностей и угроз компании на рынке. (SWOT-анализ) Возможности компании:

Развитие компании в регионе путем создания сети магазинов.

Внедрение новых услуг и развитие ассортимента.

Угрозы компании:

1. Гиперконкуренция в отрасли;

2. Развитие торговых сетей;

3. Возможное сокращение числа покупателей.

Сильные стороны компании:

1. Энергичная управляющая команда, наличие высококвалифицированных специалистов;

2. Опыт работы на рынке;

3. Известность бренда.

Слабые стороны компании:

1. отсутствие внимания к укреплению имиджа и лояльности потребителей;

2. отсутствие маркетинговой политики;

3. отсутствие полноценного исполнения функций маркетинга из-за отсутствия специалиста.

Объединим данные в таблице 25.

Таблица 25

Матрица SWOT-анализа

Сильные стороны (S) Слабые стороны (W) Энергичная управляющая команда, наличие высококвалифицированных специалистов Опыт работы на рынке Налаженная система поставок Известность брендов, которые реализует магазин отсутствие внимания к укреплению имиджа и лояльности потребителей отсутствие маркетинговой политики отсутствие полноценного отдела маркетинга Возможности (О) SO-стратегия WO-стратегия Расширение рынка сбыта Развитие ассортимента

1,4−1Расширение номенклатуры предоставляемых услуг и ассортимента

1,4−2Развитие системы продвижения

1,2−1,2Увеличение рыночной доли компании за счет активизации продвижения и развития ассортимента

1,2−3Реорганизация отдела маркетинга Угрозы (Т) ST-стратегия WT-стратегия 1. Гиперконкуренция в отрасли

3.Развитие торговых сетей

4.Возможное сокращение числа покупателей

1,3−1,3Создание системы качества 1,3−1,4Расширение каналов товародвижения организационно-управленческие улучшения

Выводы:

Проведенный SWOT-анализ выявил, что предприятие имеет существенные конкурентные преимущества: большой опыт на рынке, профессиональный коллектив и современная организация продаж. Основные недостатки, которые нужно учесть при разработке дальнейшей стратегии предприятия: рост конкуренции в имеющихся сегментах рынка, невысокий рост спроса. Внешняя среда характеризуется отраслевой конкуренцией, законодательными сложностями, что требует от предприятия изменения существующей стратегии для сохранения и получения новых конкурентных преимуществ. Компании необходимо совершенствовать маркетинговую политику, для этого провести реорганизацию отдела маркетинга.

Определим цели маркетинга согласно комплекса маркетинг-микс.

1.Цели товарной политикирасширение товарного предложения по видам потребителей для достижения наибольшей эффективности продаж.

2.Цели ценовой политикидифференциация ценовой политики по потребителям, исходя из конъюнктуры местного рынка и цен конкурентов.

3.Цели сбытовой политики — расширение рынка, выбор дополнительных поставщиков Основные цели сбытовой политики на 2013 год:

— объем сбыта-264 млн руб.+40% к 2012 г.

— увеличение доли рынка на 5%;

4.Цели коммуникационной политикидифференциация коммуникационной политики по потребителям соответственно их специфики и предлагаемому на них ассортименту.

Цели коммуникативной политики:

— Узнаваемость фирмы-50%;

— Лояльность к фирме-15%;

— Эффективность рекламы-10%;

— Эффективность стимулирования сбыта-15%.

Объединим мероприятия по достижению целей в таблице 26.

Таблица 26

Мероприятия по достижению целей маркетинговой политики Мероприятие Методы их осуществления Достигаемые цели Показатели эф;

фективности, характеризующие результат

Сбытовая политика Разделение отдела продаж и маркетинга (расширение отдела маркетинга) Создание Положения об отделе, определение функций сотрудников в должностных инструкциях Достижение стратегических целей компании-улучшение маркетинговой деятельности рост доли рынка на 5% Товарная политика Формирование ассортимента с учетом потребительских предпочтений Проведение маркетинговых исследований в регионе сбыта с целью изучения товарных предпочтений Расширение товарного предложения по регионам для достижения наибольшей эффективности продаж. Показатели прибыли и рентабельности

Ценовая политика Формирование цен в регионе с учетом местной специфики, выбор ценовой стратегии Изучение цен конкурентов на рынках сбыта Дифференциация ценовой политики, исходя из конъюнктуры местного рынка и цен конкурентов. Показатели прибыли и рентабельности

Коммуникационная политика Выбор наиболее эффективных каналов коммуникаций для каждого типа потребителя, ассортимента Изучение региональных СМИ, их популярности, ценовой политики.

Формирование стратегии продвижении соответственно реализуемому в регионе ассортименту и итогам анализа рекламных каналов. Дифференциация коммуникационной политики соответственно их специфики и предлагаемому на них ассортименту Показатель эффективности рекламы В таблице 27 показаны инвестиции, ответственные по мероприятиям.

Таблица 27

Бюджет мероприятие ответственный Инвестиции, руб. расширение отдела маркетинга Отдел управления персоналом 25 000

Исследование потребительских предпочтений Отдел маркетинга 270 000

Формирование ассортимента с учетом потребительских предпочтений Отдел продаж Отдел маркетинга 10 000

Формирование цен с учетом местной специфики, выбор ценовой стратегии Отдел маркетинга 10 000

Выбор наиболее эффективных каналов коммуникаций для каждого покупательского сегмента, ассортимента Отдел маркетинга 150 000

Итого 440 000

В таблице 28 показан ориентировочный бюджет рекламы на год.

Таблица 28

Бюджет на продвижение направления Руб. % Бюджет на продвижение, в том числе 150 000 100 Реклама на радио 30 000 20 Реклама в газетах 35 000 23,3 Продвижение в сети 60 000 40 Стимулирование сбыта 25 000 16,7

Мероприятия контроля приведены в следующей таблице.

Таблица 29

Организация контроля выполнения плана маркетинга мероприятие ответственный Форма контроля и отчетности создание отдела маркетинга Отдел управления персоналом Положение об отделе, должностные инструкции Исследование потребительских предпочтений Отдел маркетинга Отчет об исследовании

Формирование регионального ассортимента с учетом потребительских предпочтений Отдел продаж Отдел маркетинга Ассортиментные матрицы Формирование цен в с учетом местной специфики, выбор ценовой стратегии Отдел маркетинга Сформированные ценовые матрицы Выбор наиболее эффективных каналов коммуникаций для каждого покупательского сегмента, ассортимента Отдел маркетинга Показатель эффективности рекламы

2.3 Обоснование экономической целесообразности предложенных стратегических маркетинговых решений С учетом целевого увеличения представим прогноз показателей в таблице 30. Затраты на мероприятия отнесем на себестоимость.

Таблица 30

Прогноз экономических показателей при внедрении проектных мероприятий, тыс. руб.

Показатель 2012 2013 темп роста, % Выручка от реализации 1 431 050 2 003 470 40 Себестоимость 1 299 009 1 739 009 33,8 Прибыль от реализации 132 041,1 264 461 100,3 Прогнозные показатели при внедрении мероприятий показывают их выгодность для компании.

Общее определение эффективности сбытовой деятельности (Е) — это отношение полученного полезного результата ® к затратам (М), понесенным для достижения данного результата[10,с.189]:

E = R/M (11)

За полезный результат в данном случае принимается прирост прибыли, который в нашем случае равен 132 419,9 тыс. руб. Затраты на мероприятия равны 440 тыс.

руб.

Е= 132 419,9/440=300,9 тыс.

руб.

Заключение

Компания ИП Мультиспорт является компанией, реализующей товары для экстремального спорта. Компания имеет прибыльное и устойчивое положение на рынке. Недостатки компании отмечены в плане продвижения товара.

В работе разработан маркетинговый план включающий основные мероприятия по достижению намеченных целей:

— Расширение отдела маркетинга

— Проведение исследования потребительских предпочтений

— Формирование ассортимента с учетом потребительских предпочтений

— Формирование цен в регионе с учетом местной специфики, выбор ценовой стратегии

— Выбор наиболее эффективных каналов коммуникаций для каждого покупательского сегмента, ассортимента.

В работе показана эффективность мероприятий с учетом целевого прироста выручки.

Ансофф, И. Стратегический менеджмент/И.Ансофф. — СПб.: Питер, 2009.

Балабанов Т. И. Основы финансового менеджмента: Учебное пособие. — 3-е изд., доп. и перераб. — М.: Финансы и статистика, 2008.

Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. — М.: Инфра-М, 2007.

Большаков С. В. Основы управления финансами: Учебное пособие. — М.: ФБК-Пресс, 2009.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. — М.:Эксмо.

2008.

Зайцев В. А. Маркетинг .- М.:МГИУ, 2008.

Ибрагимов Л. А. Маркетинг.

М.:Юнити-Дана, 2008.

Карданская Н. Л. Управленческие решения-М.: Юнити-Дана, 2009.

Ким С. А. Маркетинг: Учебное пособие. — М.: Дашков и К, 2007.

Крылова Г. Д. Маркетинг.

М.:Магистр, 2009.

Крылова Г. Д. Маркетинг. Практикум. — М.:Проспект, 2008.-360 с Липсиц И. В. Маркетинговые стратегии для российских компаний/И.В.Липсиц.

М.:ГУВШЭ, 2006.

Лифиц И. М. Конкурентоспособность товаров и услуг. — М.:Высшее образование, 2007.

Памбухчиянц О. В. Технология розничной торговли.- М.:Дашков и К, 2011.

http://www.marketcenter.ru/content/doc-2−9186.htmlРынок спорттоваров

http://www.retail.ru/rbc/pressreleases/67 633/ - Рынок спортоваров

Приложение

Бухгалтерский баланс на 31.

12.2010 г.

Актив Код по-казателя На начало отчетного года На конец отчет-ного периода 1 2 3 4 I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Нематериальные активы 110 1574 1 574 Основные средства 120 12 615 12 615

Незавершенное строительство 130 — - Долгосрочные финансовые вложения 140 149 850 148 480 Отложенные налоговые активы 145 — - Прочие внеоборотные активы 150 — - Итого по разделу I 190 164 039 162 669 II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Запасы 210 251 320 313 520,7 в том числе:

211 154 890 153 790,7 сырье, материалы и другие аналогичные ценности 45 880 43 456 затраты в незавершенном производстве 213 — - готовая продукция и товары для перепродажи 214 — - расходы будущих периодов 216 — - Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 220 5681 5214,7 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отч.

даты 230 15 403 10 210

Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) 240 89 717 94 910 в том числе:

покупатели и заказчики 241 89 717 94 910

Краткосрочные финансовые вложения 250 29 120 24 530

Денежные средства 260 135 440 135 200

Итого по разделу II 290 476 131 323 730,7 БАЛАНС (сумма строк 190+290) 300 640 170 486 399,7

Пассив Код по-казателя На начало отчетного периода На конец отчет-ного периода 1 2 3 4 III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ Уставный капитал 410 369 200 369 200

Резервный капитал 430 — - в том числе:

резервы, образованные в соответствии с законодательством 431 — - Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) 470 — - Итого по разделу III 490 369 200 369 200 IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 510 135 770 20 759,7 Отложенные налоговые обязательства 515 — - Итого по разделу IV 590 135 770 20 759,7 V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 610 20 500 2 360 6 Кредиторская задолженность 620 59 770 72 303 в том числе:

поставщики и подрядчики 621 54 930 72 303 задолженность перед персоналом организации 622 — - задолженность перед государственными внебюджетными фондами 623 — - задолженность по налогам и сборам 624 — - прочие кредиторы 625 — - Задолженность перед участниками (учредителями) по выплате доходов 630 — - Доходы будущих периодов 640 — 531 Итого по разделу V 690 135 200 98 440 БАЛАНС (сумма строк 490+590+690) 700 640 170 486 399,7

Бухгалтерский баланс на 31.

12.2011 г.

Актив Код по-казателя На начало отчетного года На конец отчет-ного периода 1 2 3 4 I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Нематериальные активы 110 1 574 868 Основные средства 120 12 615 11 613

Незавершенное строительство 130 — - Долгосрочные финансовые вложения 140 148 480 15 6975

Отложенные налоговые активы 145 — - Прочие внеоборотные активы 150 — - Итого по разделу I 190 162 669 169 456 II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Запасы 210 313 520,7 284 198,8 в том числе:

211 153 790,7 158 858,8 сырье, материалы и другие аналогичные ценности 43 456 37 865 затраты в незавершенном производстве 213 — - отовая продукция и товары для перепродажи 214 — - расходы будущих периодов 216 — - Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 220 5214,7 4543,8 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отч.

даты 230 10 210 41 438

Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) 240 94 910 75 012 в том числе:

покупатели и заказчики 241 94 910 75 012

Краткосрочные финансовые вложения 250 24 530 26 900

Денежные средства 260 135 200 98 440

Итого по разделу II 290 323 730,7 359 210,8 БАЛАНС (сумма строк 190+290) 300 486 399,7 528 666,8

Пассив Код по-казателя На начало отчетного периода На конец отчет-ного периода 1 2 3 4 III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ Уставный капитал 410 369 200 312 100

Резервный капитал 430 — - в том числе:

резервы, образованные в соответствии с законодательством 431 — - Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) 470 — - Итого по разделу III 490 369 200 312 100 IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 510 20 759,7 116 066,8 Отложенные налоговые обязательства 515 — - Итого по разделу IV 590 20 759,7 116 066,8 V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 610 2 360 6 16 782 Кредиторская задолженность 620 72 303 98 510 в том числе:

поставщики и подрядчики 621 72 303 98 510 задолженность перед персоналом организации 622 задолженность перед государственными внебюджетными фондами 623 задолженность по налогам и сборам 624 — - прочие кредиторы 625 Задолженность перед участниками (учредителями) по выплате доходов 630 Доходы будущих периодов 640 531 1 990 Итого по разделу V 690 96 440 100 500 БАЛАНС (сумма строк 490+590+690) 700 486 399,7 528 666,8

Бухгалтерский баланс на 31.

12.2012 г.

Актив Код по-казателя На начало отчетного года На конец отчет-ного периода 1 2 3 4 I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Нематериальные активы 110 868 1012

Основные средства 120 11 613 12 810

Незавершенное строительство 130 — - Долгосрочные финансовые вложения 140 15 6975 150 890

Отложенные налоговые активы 145 — Прочие внеоборотные активы 150 — Итого по разделу I 190 169 456 164 712 II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Запасы 210 284 198,8 143 195,04 в том числе:

211 158 858,8 135 699,04 сырье, материалы и другие аналогичные ценности 37 865 39 817 затраты в незавершенном производстве 213 — готовая продукция и товары для перепродажи 214 — расходы будущих периодов 216 — Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям 220 4543,8 4778,04 Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отч.

даты 230 41 438 7496

Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) 240 75 012 91 104 в том числе:

покупатели и заказчики 241 75 012 91 104

Краткосрочные финансовые вложения 250 26 900 25 190

Денежные средства 260 98 440 144 500

Итого по разделу II 290 359 210,8 312 885,04 БАЛАНС (сумма строк 190+290) 300 528 666,8 477 597,04

Пассив Код по-казателя На начало отчетного периода На конец отчет-ного периода 1 2 3 4 III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ Уставный капитал 410 312 100 389 000

Резервный капитал 430 — в том числе:

резервы, образованные в соответствии с законодательством 431 — Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) 470 — Итого по разделу III 490 312 100 389 000 IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 510 116 066,8 7157,01 Отложенные налоговые обязательства 515 — Итого по разделу IV 590 116 066,8 7157,04 V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Займы и кредиты 610 16 782 9810

Кредиторская задолженность 620 98 510 69 120 в том числе:

поставщики и подрядчики 621 98 510 69 120 задолженность перед персоналом организации 622 задолженность перед государственными внебюджетными фондами 623 задолженность по налогам и сборам 624 — прочие кредиторы 625 Задолженность перед участниками (учредителями) по выплате доходов 630 Доходы будущих периодов 640 1 990 2510

Итого по разделу V 690 100 500 81 440 БАЛАНС (сумма строк 490+590+690) 700 528 666,8 477 597,04

Начальник отдела маркетинга

Специалист по рекламе

Специалисты по работе с клиентами

Начальник отдела маркетинга

Специалист по рекламе

Специалисты по работе с клиентами

Маркетолог-аналитик