Формирование политики продаж банковских продуктов

Расчет прибыльности кредитного портфеля,%

Квартал I квартал II квартал III квартал IV квартал

2012 г. 3,18 5,96 8,92 9,32

2013 г. (проект) Для использования в современных российских коммерческих банках можно рекомендовать следующую оптимальную схему реализации финансовой политики коммерческого, включающую ряд этапов:

1) определение целей и задач реализации финансовой политики коммерческого банка;

2) организация процесса формирования финансовых ресурсов и их трансформации;

3) проведение контроля в процессе реализации финансовой политики и осуществление управления финансовыми рисками;

4) оценка качества и результатов проводимой финансовой политики коммерческого банка;

5) выработка рекомендаций по совершенствованию финансовой политики коммерческого банка.

Определение целей и задач реализации финансовой политики коммерческого банка Организация процесса формирования финансовых ресурсов коммерческого банка и их трансформации Проведение контроля в процессе реализации финансовой политики банка и осуществление управления финансовыми рисками Выработка рекомендаций по совершенствованию финансовой политики коммерческого банка Оценка качества и результатов проводимой финансовой политики коммерческого банка Схема реализации финансовой политики коммерческого банка Предложенная схема отражает последовательность организационных процедур, направленных на реализацию разработанной финансовой политики коммерческого банка. В этой связи она должна включать постановку целей и задач в области финансовой деятельности банка в конкретно сложившихся условиях. Эти цели и задачи определяются банком самостоятельно и зависят от условий реализации финансовой политики, однако, как было отмечено нами ранее, конечной целью реализации оптимальной финансовой политики любого коммерческого банка является увеличение количества и качества финансовых ресурсов банка при минимизации расходов банка и обеспечении необходимых уровней прибыльности и ликвидности с учетом всех видов банковских рисков. Следующий этап непосредственного осуществления операций банка призван проводить в жизнь сформированную тактику банка в части управления финансовой деятельностью со стороны персонала банка, детализировать конкретные действия банка в этом плане и проводить необходимые процедуры формирования финансовых ресурсов и их трансформации. И, наконец, важным компонентом данной схемы является постановка контроля и управления финансовыми рисками в процессе осуществления операций банка по формированию и трансформации финансовых ресурсов, а также выработка рекомендаций по совершенствованию проведения финансовой политики на основании анализа и оценки качества и результатов реализации финансовой политики.

Для успешной реализации финансовой политики коммерческого банка необходим некий механизм, посредством которого коммерческий банк может воздействовать на его финансовые ресурсы. В целом, механизм реализации финансовой политики коммерческого банка, по мнению автора, представляет сбой совокупность мероприятий, посредством осуществления которых оказывается влияние на процесс формирования и трансформации финансовых ресурсов банка, направленное на решение задач финансовой политики коммерческого банка. Исходя из основных целей и задач финансовой политики коммерческого банка, которая ориентирована, в первую очередь, на формирование финансовых ресурсов, оптимальных по объему и качеству с позиций обеспечения доходности и стабильности деятельности банка, приемлемых уровней ликвидности, рентабельности и риска, повышения рейтинга банка по отношению к банкам-конкурентам, развития и укрепления имиджа банка, успешная реализация финансовой политики требует, прежде всего, создания следующих механизмов:

1) механизма стимулирования роста объема и качества финансовых ресурсов банка, что будет способствовать созданию долгосрочной тенденции повышения финансового потенциала банка, расширения и оптимизации его финансовой деятельности, укрепления позиций банка на рынке;

2) механизма содействия повышению результативности трансформации финансовых ресурсов банка, что позволит максимально эффективно использовать финансовый потенциал банка;

3) механизма оптимизации ценообразования, доходов и расходов коммерческого банка, что даст возможность роста прибыли банка при сохранении заинтересованности клиентов и контрагентов в сотрудничестве с банком;

4) механизма ограничения рисков, сопряженных с финансовой деятельностью банка, что необходимо для повышения его финансовой устойчивости и ее сохранения в различных экономических ситуациях, в т. ч. в условиях кризиса.

Механизм реализации финансовой политики коммерческого банка Рассмотрим подробнее механизм реализации финансовой политики коммерческого банка.

1. Создание механизма стимулирования роста объема и качества финансовых ресурсов банка. Под механизмом стимулирования роста объема и качества финансовых ресурсов банка, на наш взгляд, следует понимать разработку и применение комплекса конкретных мер и способов, которые направлены на улучшение количественных и качественных характеристик финансовых ресурсов банка. В качестве механизма стимулирования роста объема и качества финансовых ресурсов банка, по мнению автора, можно предложить совокупность следующих мероприятий:

1) Увеличение собственного капитала банка, что необходимо в связи с ориентацией финансовой политики банка на обязательное выполнение нормативов ЦБ, использование международного опыта, следование рекомендациям Базельского комитета, ужесточающим требования к собственному капиталу банков. Кроме того, высокий объем собственного капитала свидетельствует об устойчивости банка, способствует росту имиджа банка в глазах клиентов, улучшает позиции банка в конкурентной борьбе за клиентов, которые проводят крупные операции, облегчает доступ к ресурсам финансового рынка, обеспечивая защиту от проблем с ликвидностью, вызываемых оттоком привлеченных средств, повышает возможности банка в расширении активных операций и, соответственно, в получении дополнительной прибыли. И наконец, инфляция ведет к тому, что рост собственных номинальных средств банка оказывается постоянной необходимостью. Изменение величины собственного капитала должно осуществляться с обязательным анализом и прогнозированием рисков банка, которые должны быть покрыты собственным капиталом, причем темпы роста капитала должны опережать темпы роста принимаемых рисков. Однако следует отметить, что собственный капитал банка должен быть достаточным, но не избыточным, поскольку последнее приводит к снижению доходов банка. В рамках рассматриваемого направления возможно проведение мероприятий двух типов:

— мероприятий по увеличению составных частей капитала банка за счет дополнительных взносов в уставный капитал, капитализации прибыли и за счет привлечения субординированных кредитов;

— мероприятий по снижению элементов, уменьшающих значение капитала банка (используемое при расчете обязательных нормативов), к таким элементам относятся: нематериальные активы; собственные акции, выкупленные у акционеров, перешедшие банку паи его участников-пайщиков; непокрытые убытки прошлых лет и текущего года; недосозданные резервы; часть вложений банка в акции (паи) других организаций; часть уставного капитала и иных собственных средств банка, для формирования которой были использованы средства из ненадлежащих источников; просроченная дебиторская задолженность длительностью свыше 30 календарных дней; субординированные кредиты кредитным организациям резидентам в части, которую последние учитывают в составе дополнительного капитала; кредиты, гарантии и поручительства, выданные учредителям, участникам и инсайдерам сверх установленных ограничений; остаточная стоимость основных средств, превышающая сумму собственных средств банка. Современным российским коммерческим банкам следует уделять больше внимания увеличению уставного капитала (а также эмиссионного дохода) и капитализации прибыли, поскольку при увеличении капитала за счет привлечения субординированных займов улучшение качества капитала несколько условно. Субординированные займы с дополнительными условиями предполагают отток средств в форме платы за пользование ими. При наступлении периода амортизации, банки-заемщики должны изыскивать дополнительные источники основного капитала, а также дополнительные финансовые ресурсы для восполнения потерь пассивов в результате погашения субординированных займов с дополнительными условиями.

2) Создание благоприятных условий для привлечения клиентов, что будет способствовать росту привлекаемых банком средств клиентов, а также удержанию тех клиентов, которые уже пользуются услугами банка:

— разработка системы стимулов, привлекательных для потенциальных клиентов-вкладчиков. Банки могли бы предоставлять скидки определенным категориям вкладчиков на оплату определенных услуг (транспорта, спортивных клубов, туризма) при условии использования при оплате данных услуг средств, хранящихся в течение определенного срока на вкладе клиента;

— проведение работы с населением, способствующей ознакомлению потенциальных клиентов с перечнем предлагаемых банком услуг, рекламирование услуг банка в целях стимулирования притока средств путем внушения доверия к банку, подчеркивания его надежности, длительности существования, конкурентных преимуществ, удобства обслуживания;

— своевременная реакция на потребности клиентов, расширение информационного обеспечения финансовой политики за счет привлечения данных анкетирования клиентов с целью определения их мотивации при выборе банка для предотвращения ухода клиентов на обслуживание в банки-конкуренты, предлагающие более привлекательные условия;

— повышение качества оказания услуг путем совершенствования технологий обслуживания для достижения максимального удобства клиентов;

— расширение перечня используемых коммерческим банком финансовых инструментов, поиск и развитие принципиально новых операций, ранее не проводившихся банком;

— дифференциация спектра вкладов и депозитов с учетом специфики регионов;

— «пакетирование услуг» путем предложения к основной услуге сопутствующих или дополнительных услуг;

— внедрение современных, пользующихся спросом услуг на базе прогрессивных технологий;

— внедрение рекламы банковских вкладов по телефону с целью ускорения и облегчения получения необходимой информации клиентами о депозитах банка.

Необходимо подчеркнуть важность для коммерческих банков формирования таких отношений с клиентами (юридическими и физическими лицами), которые банки-конкуренты не смогут быстро воспроизвести. Обслуживание клиентов должно отвечать требованиям обоснованности, высокого качества, непрерывности, способности предвидеть будущие потребности клиентов и предлагать новаторские решения. В экономической литературе в качестве важного фактора роста ресурсной базы современных коммерческих банков выделяется повышение качества банковского обслуживания корпоративных и состоятельных клиентов.

3) Поддержание необходимого уровня диверсификации финансовых ресурсов, стабильности и сбалансированности их по срокам и объемам. Диверсификация финансовых ресурсов, расширение спектра возможных источников их формирования позволит снизить зависимость коммерческого банка от определенного круга его клиентов и контрагентов, повысит его устойчивость в различных экономических условиях. Однако нельзя допускать избыточной диверсификации активов банка, поскольку это может привести к неуправляемости портфеля активов, росту организационных издержек, связанных с управлением им, и, как следствие, к убыткам. Стабильные финансовые ресурсы содержат в себе скрытый потенциал получения дополнительных доходов, поддержания достаточной ликвидности и осуществления долгосрочных вложений, а также создают необходимые условия для сохранения конкурентоспособности банка и обеспечения его выживаемости в долгосрочной перспективе. Разработка и использование коммерческим банком финансовых методов, позволяющих более полно и точно оценить стабильность финансовых ресурсов банка, предоставит ему возможность определить те виды финансовых ресурсов, которые в большей степени удовлетворяют критериям стабильности и являются, в связи с этим наиболее привлекательными для банка. Сбалансированные финансовые ресурсы необходимы для обеспечения ликвидности коммерческого банка и его финансовой устойчивости. Согласованность финансовых ресурсов, которые содержатся в активах и пассивах коммерческого банка, по срокам позволит обеспечить своевременное выполнение обязательств без убыточной реализации активов. Чем выше эта согласованность, тем сбалансированнее проводимая банком финансовая политика и устойчивее финансовое состояние банка.

4) Постоянный мониторинг объема и структуры финансовых ресурсов коммерческого банка. Такой мониторинг необходим для поддержания оптимальных значений объемных и структурных показателей оценки финансовых ресурсов, своевременного выявления и устранения негативных тенденций в данной области в целях недопущения долгосрочного ухудшения качества финансовых ресурсов коммерческого банка. Исследование, подробный анализ и оценка информации, полученной в результате мониторинга финансовых ресурсов коммерческого банка, позволит определить недостатки политики в области формирования финансовых ресурсов и обозначить направления ее совершенствования.

2. Создание механизма содействия повышению результативности трансформации финансовых ресурсов банка. Под механизмом содействия повышению результативности трансформации финансовых ресурсов банка, на наш взгляд, следует понимать комплекс конкретных мер и способов, применение которых направлено на достижение банком положительных финансовых результатов от проведения операций по трансформации финансовых ресурсов в соответствие с разработанными финансовыми планами и на обеспечение их роста в перспективе. Основной целью деятельности коммерческого банка является получение максимальной прибыли при обеспечении устойчивого длительного функционирования и прочной позиции на рынке. Следует отметить, что размер прибыли банка концентрированно отражает результаты осуществления операций как по трансформации, так и по формированию финансовых ресурсов. В качестве механизма содействия повышению результативности трансформации финансовых ресурсов банка, по мнению автора, можно предложить совокупность следующих мероприятий:

1) Организация процессов санкционирования отдельных видов операций по трансформации финансовых ресурсов коммерческого банка с учетом рентабельности. При реализации финансовой политики в коммерческом банке необходимо проводить предварительный анализ показателей рентабельности всех крупных операций по трансформации финансовых ресурсов и операций, проводимых по индивидуальным тарифам, поскольку данные операции могут оказать значительное влияние на общие финансовые результаты банка. Одновременно следует анализировать риски проведения данных видов операций. Комитет по финансовой политике банка может давать разрешение на проведение данных операций только в случае соответствия полученных показателей общим целевым показателям рентабельности и риска финансовой деятельности банка.

2) Развитие наиболее приоритетных с точки зрения результативности направлений трансформации финансовых ресурсов коммерческого банка. В условиях роста конкуренции на финансовых рынках между различными финансовыми посредниками коммерческим банкам необходимо развивать такие операции, которые обеспечили бы им сохранение рыночных позиций и рост эффективности бизнеса. Опыт зарубежных банков показывает, что рост прибыльности банковской деятельности, капитализации и достижение лидерских позиций на рынке можно обеспечить за счет применения инвестиционных продуктов: проектное и структурное финансирование, венчурные инвестиции, синдицированные кредиты и др. Развитие таких продуктов российскими коммерческими банками создаст условия для увеличения объема и темпов роста их прибыли за счет:

— продажи более прибыльных продуктов, чем кредиты на преодоление кассовых разрывов;

— роста доли продаж продуктов посредническо-комиссионной деятельности банков (стратегический консалтинг, консалтинг по привлечению финансирования, разработке инвестиционных программ, реструктуризации компаний, разработке / экспертизе бизнес-планов проектов, правовое сопровождение сделок клиентов, организация кредитов с целью их последующей продажи, предоставление гарантий, поручительств и т. д.), не требующих отвлечения финансовых ресурсов банка;

— продажи новых продуктов и расширение рынков для существующих продуктов.

3) Оптимизация схемы трансформации финансовых ресурсов коммерческого банка. Проблема оптимизации трансформации финансовых ресурсов банка остается актуальной до настоящего времени, несмотря на проведение отдельными российскими учеными исследований в данной области. Для понимания финансового результата и мотивации подразделений коммерческого банка необходимо рассчитать, сколько депозитов было направлено на выдачу кредитов, а сколько — на другие нужды, и осуществить перераспределение прибыли от одного подразделений к другому. Для прибыльного функционирования банка должен соблюдаться комплекс условий, таких как:

— фондирование каждым пассивом актива с большей степенью доходности (причем, источниками активов с наибольшей ставкой доходности должны являться наиболее дорогие пассивы);

— сопоставимость уровня риска, т. е. недопущение долгосрочных кредитных вложений при недостаточности собственных или длинных ресурсов;

— минимизация разницы в сроках погашения пассивов и фондируемых ими активов. Данные условия закладываются в основу построения матрицы фондирования коммерческого банка, на основании которой определяется стоимость ресурсов для различных видов активных операций. Российским коммерческим банкам необходимо совершенствование методов построения матрицы фондирования, что позволит соответствующим подразделениям банка более четко оценивать стоимость привлеченных средств и более гибко подходить к формированию своих портфелей, не затрачивая много времени на анализ излишне детализированной информации, что в свою очередь будет способствовать оптимизации процесса трансформации финансовых ресурсов банка и, в целом, повышению его результативности.

3. Создание механизма оптимизации ценообразования, доходов и расходов коммерческого банка. Под механизмом оптимизации ценообразования, доходов и расходов коммерческого банка, на наш взгляд, следует понимать комплекс конкретных мер и способов, направленных на улучшение структуры процентных и непроцентных доходов и расходов банка, на проведение конкурентоспособной ценовой политики. В качестве механизма оптимизации ценообразования, доходов и расходов коммерческого банка, по мнению автора, можно предложить совокупность следующих мероприятий:

1) Проведение гибкой ценовой политики, обеспечивающей возможность установления наряду со стандартными процентными ставками и тарифами комиссионных вознаграждений индивидуальных процентных ставок и тарифов по запросам клиентов, в сотрудничестве с которыми банк заинтересован. Индивидуальные тарифные планы могут устанавливаться только в том случае, если рентабельность комплексного обслуживания клиента опускается не ниже целевого уровня рентабельности.

2) Оптимизация процентных расходов коммерческого банка. Проведение мероприятий по оптимизации процентных расходов коммерческого банка требует постоянного тщательного анализа изменений на финансовом рынке, в экономике страны, в процентных ставках, а также внимательной оценки изменений в соотношениях риска и доходности операций банка. Процентные расходы банка напрямую зависят от структуры формирования финансовых ресурсов. Поэтому, с учетом особенностей различных видов финансовых ресурсов банка и их стоимости, банку следовало бы избегать высокого удельного веса межбанковских кредитов в общем объеме мобилизованных средств, поскольку это самый дорогой инструмент привлечения финансовых ресурсов, который значительно увеличивает процентные расходы коммерческого банка.

3) Ограничение административно-хозяйственных расходов коммерческого банка. Для обеспечения ограничения административно-хозяйственных расходов необходимо применение таких мер, как: нормирование административно-хозяйственных расходов на основе анализа практики хозяйственной деятельности коммерческого банка и рыночной конъюнктуры; лимитирование административно-хозяйственных расходов; контроль соблюдения установленных лимитов.

4) Оптимизация планирования налоговых расходов коммерческого банка. Поскольку порядок налогообложения отдельных банковских операций оказывает значительное влияние на доходность данных операций, при организации проведения операций по формированию и трансформации финансовых ресурсов банку важно четко представлять налоговые обязательства, возникающие от данных операций. Поэтому в рамках реализации финансовой политики коммерческого банка необходимы постоянное планирование и оценка налоговых последствий проводимых операций. Основными видами налогов, оказывающих существенное влияние на прибыльность и ликвидность банковских операций, являются налог на прибыль, НДС и транспортный налог. В целях оптимизации планирования налоговых расходов возможно проведение таких мероприятий, как: разработка компьютерных программ, указывающих признак налогообложения для доходов и расходов отдельными налогами; открытие лицевых счетов для учета расходов, уменьшающих и не уменьшающих налогооблагаемую базу при расчете налога на прибыль; ведение отдельных счетов для учета доходов, облагаемых и не облагаемых налогом на добавленную стоимость; выработка банками, проводящими операции на международных рынках, четких критериев, которые позволяют структурному подразделению, выплачивающему доход нерезиденту, определить необходимость удержания НДС у источника выплаты; постоянный мониторинг и предвидение изменений законодательства РФ о налогообложении, налоговой политики страны, оценка влияния данных изменений на будущую стоимость финансовых ресурсов банка.

4. Создание механизма ограничения рисков, сопряженных с финансовой деятельностью банка. Под механизмом ограничения рисков, сопряженных с финансовой деятельностью банка, на наш взгляд, следует понимать комплекс конкретных мер и способов управления рисками, сопутствующими проведению банком финансовой деятельности, в целях снижения совокупного уровня риска банка. Деятельность банков по минимизации рисков стала одной из самых актуальных тем последнего времени. Если в рамках реализации финансовой политики коммерческие банки не будут уделять должного внимания данной проблеме, это не позволит им достичь поставленных целей и задач, снизив тем самым качество и результативность проводимой финансовой политики, и в конечном итоге может отразиться на благополучии банков, особенно в условиях финансового кризиса. В качестве механизма ограничения рисков, сопряженных с финансовой деятельностью банка, по мнению автора, можно предложить совокупность следующих мероприятий:

1) Разработка внутрибанковских нормативных документов, регламентирующих порядок управления отдельными финансовыми рисками в рамках реализации финансовой политики банка. По каждому финансовому риску банка должно быть предусмотрено введение набора определенных параметров, изменение состояния и размера которых означает возникновение иной характеристики конкретного направления финансовой деятельности и, соответственно, принятие банком качественно иного соответствующего риска. По каждому набору параметров управления банковскими рисками выстраивается определенная граница состояний, преодоление которой означает увеличение влияния определенного риска на банк в целом и приближение критического его состояния и размера для текущих условий. Последовательное преодоление этих границ означает необходимость использования определенных процедур, с увеличением жесткости масштабов их использования по отношению к определенному направлению финансовой деятельности или их совокупности. В целом, управление отдельными финансовыми рисками банка должно осуществляться по двум основным направлениям:

— реализация мер управления риском, направленных на предварительное выявление риска и организация мероприятий, направленных на устранение причин риска;

— реализация мер, направленных на устранение последствий реализованных рисков.

2) Создание условий для минимизации рисков финансовой деятельности банка, что предполагает проведение следующих мероприятий:

— прогнозирование изменений объемов срочных вкладов и депозитов, стабильных остатков на расчетных счетах с учетом конкуренции со стороны других кредитных организаций и общеэкономической ситуации, проведение маркетинговых исследований и оценки потенциальных клиентов, диверсификация клиентской базы (в целях снижения рисков проведения пассивных операций и рисков, связанных с качеством клиентской базы);

— оценка кредитоспособности в направлениях заемщик, среда (страна, отрасль, регион, конкуренты), проект; постоянное обновление информации, характеризующей финансовое состояние заемщика; соблюдение лимитов кредитования для различных категорий и групп заемщиков, поддержание диверсифицированных по ставкам, срокам, секторам экономики портфелей активов (в целях снижения рисков проведения активных операций);

— балансировка сроков и объемов привлечения /размещения средств (в целях снижения риска потери ликвидности);

— разработка оперативных планов управления активами и пассивами с учетом текущего состояния и прогнозов изменения движения ставок; соблюдение лимитов по активам и пассивам по срокам, лимитов открытой валютной позиции, лимита ограничения потерь (stop-loss limit); хеджирование валютных рисков (в целях снижения рыночных рисков);

— повышение юридической и профессиональной грамотности сотрудников банка, применение наиболее апробированных программных систем в области банковского законодательства, дублирование и распараллеливание информационных систем (в целях снижения операционных рисков);

— проверка согласованности и обоснованности решений в области управления финансовой деятельностью банка, определение качества мероприятий, разработанных для достижения целей финансовой политики (в целях снижения рисков, связанных с качеством управления финансовой деятельностью банка).

3) Постоянный мониторинг состояния, размера, структуры и динамики рисков, связанных с финансовой деятельностью банка, а также мониторинг адекватности параметров управления финансовыми рисками уровню развития соответствующих видов финансовой деятельности банка и текущему состоянию банка в целом, которые проводятся в целях: своевременного выявления и предотвращения дальнейшего ухудшения состояния и размера определенного финансового риска; предотвращения нахождения финансовой деятельности банка под одновременным краткосрочным воздействием нескольких рисков; недопущения длительного ухудшения одного или нескольких параметров управления определенным финансовым риском, а также недопущения длительного ухудшения указанных параметров одновременно по нескольким рискам; недопущения непропорционального увеличения размера риска по отношению к изменению размера актива; недопущения непропорционального развития одного из направлений финансовой деятельности по отношению к другим; проверки соответствия доходности определенных видов финансовой деятельности уровню сопряженных с ними рисков; выявления и ликвидации подразделений банка, деятельность которых несет в себе чрезмерные банковские риски, либо ограничения функций и задач таких подразделений. Проведение такого мониторинга предполагает: регулярную оценку финансовых рисков в соответствие с требованиями Банка России, рекомендациями Базельского комитета и подходами МСФО; верификацию и развитие используемых методик оценки рисков; создание постоянно действующего подразделения, формирующего профессиональные суждения о финансовых рисках и представляющего отчет о результатах их диагностики. Такой мониторинг позволит формировать информационную базу для проведения анализа динамики и изменений в структуре финансовых рисков, создаст возможность своевременного реагирования на негативные тенденции увеличения рисков, а также своевременного обнаружения и устранения недостатков в сфере управления финансовыми рисками. На основании аккумулированных данных могут быть разработаны рекомендации по совершенствованию финансовой политики в части ограничения совокупного уровня риска банка.

4) Своевременное проведение руководством банка комплекса мероприятий по предотвращению кризисной ситуации или выходу из кризисной ситуации в случае ее наступления в целях успешного управления определенными финансовыми рисками в нештатных ситуациях. Кризисная ситуация может характеризоваться получением банком непланируемых убытков в целом по всей деятельности, или по отдельным ее направлениям; существенным ухудшением финансовых результатов деятельности банка в целом или по отдельным ее направлениям; достижения определенным банковским риском критического значения и т. д. В основу комплекса мероприятий для кризисных ситуаций могут быть положены следующие меры:

— приостановление операций, которые послужили причиной кризисной ситуации;

— разделение функций при проведении сделок, расчетов по сделкам и бухгалтерского учета между сотрудниками отдельных независимых подразделений;

— независимая оценка результатов деятельности сотрудника или подразделения;

— контроль цен перед проведением сделок или перед проведением расчетов по ним на предмет адекватности рыночной конъюнктуре со стороны независимого или незаинтересованного подразделения;

— двойной ввод и подтверждение операций для выявления возможных ошибок;

— контроль изменения условий операций со стороны независимых подразделений;

— осуществление расчетов по сделке только по факту подтверждения сделки контрагентом по надежным каналам связи с указанием ее основных характеристик;

— контроль юридического оформления операций.

Таким образом, предложенный механизм реализации финансовой политики будет способствовать успешному управлению ресурсами коммерческого банка, достижению целей и задач, поставленных при ее формировании.

Собственные средства банка выросли на 28,1% и составили 1 623, млрд руб. по состоянию на 31 декабря 2012 года.

По состоянию на 31 декабря 2012 года уставный капитал Банка сформирован в сумме 87,7 млрд руб. и состоит из 21 586 948 000 обыкновенных и 1 000 000 000 привилегированных акций номинальной стоимостью 3 руб. каждая. Основная доля голосующих акций (57,58%) принадлежит Банку России.

Активы на 31 декабря 2012 г. составили 15 097,4 млрд руб. и вырос оп сравнению с 2011 г. на 39,3%, а с 2010 г. на 75,0%. Основная статья актива баланса— кредиты и авансы клиентам нетто — выросла на 36%.

Продолжающееся восстановление российской экономики, а также активная позиция банка на рынке кредитования позволили нарастить кредитный портфель. Однако доля кредитов клиентам в структуре активов банка сократилась до 70% к концу 2012 года по сравнению с 71% на конец 2011 года, что обусловлено активным ростом статьи — денежные средства и эквиваленты с 625,6 млрд руб. в 2011 г. до 1290,8 млрд руб. в 2012 г.

Портфель ценных бумаг вырос на 21,15% — до 1969,7 млрд руб. (включая ценные бумаги, заложенные по договорам репо), а доля ценных бумаг в активах банка сократилась с 15,0% в 2011 г. до 13% в 2012 г. Доля прочих активов банка не изменилась в относительном выражении, а в абсолютном выросла на 54,8%. Основным компонентом прочих активов являются незавершенные расчеты по пластиковым картам, которые являются ликвидным низкорисковым активом. В целом, структура активов банка стабильна. По состоянию на 31.

12.2012 доля работающих активов составила 91,4% от общих активов банка.

ортфель кредитов клиентам за 2012 год увеличился на 32% в связи с ростом объема кредитования как физических лиц, так и корпоративных клиентов, а также приобретением. Рост портфеля кредитов корпоративным клиентам в 2012 году составил 16,1%, с учетом приобретения рост составил 31,6%. Их доля в портфеле кредитов юридическим лицам увеличилась до 64%. Рост портфеля произошел в основном за счет коммерческих кредитов, основная часть которых представлена крупнейшими российскими компаниями отрасли машиностроения, энергетической отрасли, пищевой промышленности и сельского хозяйства.

траслевая структура кредитного портфеля банка достаточно диверсифицирована: доля самой крупной отрасли составляет 17,7% от совокупного кредитного портфеля.

Рост портфеля кредитов физическим лицам в 2012 году составил 43,2%, с учетом приобретения 57,1. Ссуды физическим лицам росли более быстрыми темпами в 2012 году.

Обязательства банка увеличились в 2012 году на 40,8% и составили 13 473,6 млрд руб. на конец года. По сравнению с 2010 г. рост обязательств банка составил 76,3%.

Рост обязательств обусловлен прежде всего увеличением средств физических лиц на 21,9% — до 5 726,3 млрд руб. и увеличением средств корпоративных клиентов на 44,9% — до 3196,1 млрд руб. Объем прочих заемных средств увеличился в 2012 году на 82,3% за счет привлечения синдицированного кредита от консорциума иностранных банков. Также в 2012 году отмечался рост средств других банков на 172%.

Вклады физических лиц остаются основным источником средств Группы с долей 51,8% по состоянию на 31.

12.2012 г. Без учета приобретения их рост в 2012 году составил14%. С учетом приобретения 22%.

Рост вкладов юридических лиц в 2012 году составил 27,1% без учета приобретения. С учетом приобретения рост составил 44,9%.

Основную долю средств клиентов традиционно составляют средства физических лиц.

За 2012 год коэффициент достаточности основного капитала снизился на 1,2 п.п. и составил 10,4%. Коэффициент достаточности общего капитала в 2012 году снизился на 1,5 п.п. — до 13,7%. Тем не менее коэффициент достаточности общего капитала значительно превышает минимальное значение, установленное Базельским комитетом на уровне 8%.

Чистая прибыль в 2012 году выросла до 347,9 млрд руб., что на 10,1% превышает показатель 2011 года (315,9 млрд руб.). Прибыль до налогообложения составила 395,7 млрд и 447,9 млрд руб. соответственно.

Увеличение чистой прибыли банка в 2012 году происходило на фоне роста операционных доходов до вычета резервов под обесценение кредитного портфеля, а также восстановления резерва под обесценение кредитного портфеля. В 2011 году против отчислений в резерв в размере 153,8 млрд руб. в 2010 году.

В 2012 году чистый процентный доход вырос на 25,6% и составил 708,8 млрд руб. (561,0 млрд руб. в 2011 году), чистый комиссионный доход банка вырос на 24,6% — до 189,2 млрд руб.

По итогам 2012 г. показатель рентабельности капитала составил 24,2% и сократился по сравнению с 2011 г. на 3,8 п.п. — до 24,2%. Однако значение показателя находится Для использования в современных российских коммерческих банках можно рекомендовать следующую оптимальную схему реализации финансовой политики коммерческого банка, включающую ряд этапов:

1) определение целей и задач реализации финансовой политики коммерческого банка;

2) организация процесса формирования финансовых ресурсов и их трансформации;

3) проведение контроля в процессе реализации финансовой политики и осуществление управления финансовыми рисками;

4) оценка качества и результатов проводимой финансовой политики коммерческого банка;

5) выработка рекомендаций по совершенствованию финансовой политики коммерческого банка.

Определение целей и задач реализации финансовой политики коммерческого банка Организация процесса формирования финансовых ресурсов коммерческого банка и их трансформации Проведение контроля в процессе реализации финансовой политики банка и осуществление управления финансовыми рисками Выработка рекомендаций по совершенствованию финансовой политики коммерческого банка Оценка качества и результатов проводимой финансовой политики коммерческого банка Схема реализации финансовой политики коммерческого банка Предложенная схема отражает последовательность организационных процедур, направленных на реализацию разработанной финансовой политики коммерческого банка. В этой связи она должна включать постановку целей и задач в области финансовой деятельности банка в конкретно сложившихся условиях. Эти цели и задачи определяются банком самостоятельно и зависят от условий реализации финансовой политики, однако, как было отмечено нами ранее, конечной целью реализации оптимальной финансовой политики любого коммерческого банка является увеличение количества и качества финансовых ресурсов банка при минимизации расходов банка и обеспечении необходимых уровней прибыльности и ликвидности с учетом всех видов банковских рисков. Следующий этап непосредственного осуществления операций банка призван проводить в жизнь сформированную тактику банка в части управления финансовой деятельностью со стороны персонала банка, детализировать конкретные действия банка в этом плане и проводить необходимые процедуры формирования финансовых ресурсов и их трансформации. И, наконец, важным компонентом данной схемы является постановка контроля и управления финансовыми рисками в процессе осуществления операций банка по формированию и трансформации финансовых ресурсов, а также выработка рекомендаций по совершенствованию проведения финансовой политики Таким образом, предложенный механизм реализации финансовой политики будет способствовать успешному управлению ресурсами коммерческого банка, достижению целей и задач, поставленных при ее формировании.

Собственные средства банка выросли на 28,1% и составили 1 623, млрд руб. по состоянию на 31 декабря 2012 года.

По состоянию на 31 декабря 2012 года уставный капитал Банка сформирован в сумме 87,7 млрд руб. и состоит из 21 586 948 000 обыкновенных и 1 000 000 000 привилегированных акций номинальной стоимостью 3 руб. каждая. Основная доля голосующих акций (57,58%) принадлежит Банку России.

Активы на 31 декабря 2012 г. составили 15 097,4 млрд руб. и вырос оп сравнению с 2011 г. на 39,3%, а с 2010 г. на 75,0%. Основная статья актива баланса — кредиты и авансы клиентам нетто — выросла на 36%.

Продолжающееся восстановление российской экономики, а также активная позиция банка на рынке кредитования позволили нарастить кредитный портфель. Однако доля кредитов клиентам в структуре активов банка сократилась до 70% к концу 2012 года по сравнению с 71% на конец 2011 года, что обусловлено активным ростом статьи — денежные средства и эквиваленты с 625,6 млрд руб. в 2011 г. до 1290,8 млрд руб. в 2012 г.

Портфель ценных бумаг вырос на 21,15% — до 1969,7 млрд руб. (включая ценные бумаги, заложенные по договорам репо), а доля ценных бумаг в активах банка сократилась с 15,0% в 2011 г. до 13% в 2012 г. Доля прочих активов банка не изменилась в относительном выражении, а в абсолютном выросла на 54,8%. Основным компонентом прочих активов являются незавершенные расчеты по пластиковым картам, которые являются ликвидным низкорисковым активом. В целом, структура активов банка стабильна. По состоянию на 31.

12.2012 доля работающих активов составила 91,4% от общих активов банка.

ортфель кредитов клиентам за 2012 год увеличился на 32% в связи с ростом объема кредитования как физических лиц, так и корпоративных клиентов, а также приобретением. Рост портфеля кредитов корпоративным клиентам в 2012 году составил 16,1%, с учетом приобретения рост составил 31,6%. Их доля в портфеле кредитов юридическим лицам увеличилась до 64%. Рост портфеля произошел в основном за счет коммерческих кредитов, основная часть которых представлена крупнейшими российскими компаниями отрасли машиностроения, энергетической отрасли, пищевой промышленности и сельского хозяйства.

Отраслевая структура кредитного портфеля банка достаточно диверсифицирована: доля самой крупной отрасли составляет 17,7% от совокупного кредитного портфеля.

Рост портфеля кредитов физическим лицам в 2012 году составил 43,2%, с учетом приобретения 57,1%. Ссуды физическим лицам росли более быстрыми темпами в 2012 году.

Обязательства банка увеличились в 2012 году на 40,8% и составили 13 473,6 млрд руб. на конец года. По сравнению с 2010 г. рост обязательств банка составил 76,3%.

Рост обязательств обусловлен прежде всего увеличением средств физических лиц на 21,9% — до 5 726,3 млрд руб. и увеличением средств корпоративных клиентов на 44,9% — до 3196,1 млрд руб. Объем прочих заемных средств увеличился в 2012 году на 82,3% за счет привлечения синдицированного кредита от консорциума иностранных банков. Также в 2012 году отмечался рост средств других банков на 172%.

Вклады физических лиц остаются основным источником средств Группы с долей 51,8% по состоянию на 31.

12.2012 г. Без учета приобретения их рост в 2012 году составил14%. С учетом приобретения 22%.

Рост вкладов юридических лиц в 2012 году составил 27,1% без учета приобретения. С учетом приобретения рост составил 44,9%.

Основную долю средств клиентов традиционно составляют средства физических лиц.

За 2012 год коэффициент достаточности основного капитала снизился на 1,2 п.п. и составил 10,4%. Коэффициент достаточности общего капитала в 2012 году снизился на 1,5 п.п. — до 13,7%. Тем не менее коэффициент достаточности общего капитала значительно превышает минимальное значение, установленное Базельским комитетом на уровне 8%.

Чистая прибыль в 2012 году выросла до 347,9 млрд руб., что на 10,1% превышает показатель 2011 года (315,9 млрд руб.). Прибыль до налогообложения составила 395,7 млрд и 447,9 млрд руб. соответственно.

Увеличение чистой прибыли банка в 2012 году происходило на фоне роста операционных доходов до вычета резервов под обесценение кредитного портфеля, а также восстановления резерва под обесценение кредитного портфеля. В 2011 году против отчислений в резерв в размере 153,8 млрд руб. в 2010 году.

В 2012 году чистый процентный доход вырос на 25,6% и составил 708,8 млрд руб. (561,0 млрд руб. в 2011 году), чистый комиссионный доход банка вырос на 24,6% — до 189,2 млрд руб.

По итогам 2012 г. показатель рентабельности капитала составил 24,2% и сократился по сравнению с 2011 г. на 3,8 п.п. — до 24,2%. Однако значение показателя находится

3,47 6,57 10,0 11,6

Динамика показателей прибыльности кредитного портфеля наглядно видна тенденция к увеличению прибыльности кредитного портфеля. Далее по новым данным рассчитаем рентабельность кредитного портфеля.

Расчет рентабельности кредитного портфеля, %

Квартал I квартал II квартал III квартал IV квартал

2012 г. 3,46 6,45 9,58 10,0

2013 г. (проект) 3,77 7,33 10,73 12,58

Динамика показателей рентабельности кредитного портфеля наглядно видна тенденция к увеличению рентабельности кредитного портфеля. Рассчитаем долю процентной маржи банка в его капитале.

Расчет доли процентной маржи, %

Квартал I квартал II квартал III квартал IV квартал

2012 г. 1,97 4,0 6,45 4,9

2013 г. (проект) 2,14 4,55 7,23 6,06

Динамика показателей доли процентной маржи в капитале банка На рисунке заметно снижение процентной маржи в IV квартале, это может привести к снижению чистого процентного дохода банка. Однако доля ее возросла на 2% по отношению к предыдущему значению. Таким образом, в предложенном варианте показатели доходности и прибыльности повысились, благодаря повышению процентам по выданным ссудам и сокращению расходов по межбанковским кредитам.

Для повышения доходности и рентабельности операций с ценными бумагами предлагается пересмотреть структуру портфеля банка. В портфель акций при минимальной доходности имеет наибольшие вложения, попробуем перераспределить 45% ценных бумаг из портфеля акций в портфель корпоративных облигаций.

10 000 11 000 12 000 14 000 16 000

Скидка, обусловленная комплексом условий. Нередко можно встреть схему «ретро-бонус» (выплата суммы скидки по итогам месяца при выполнении ряда условий). Общая сумма скидки складывается из набора условий, выполнение которых нужно Банку. Например:

Использование не менее 3 услуг (расчетно-кассовое обслуживание, кредитование, банк-клиент);

Поддержание ежемесячных оборотов по счетам.

Сезонные (праздничные) скидки для перераспределения спроса. Применение сезонных скидок позволяет перераспределить спрос во времени — обеспечить равномерную загрузку и снизить совокупный спрос в пиковые периоды. Сезонность спроса является распространенной ситуацией в условиях ограниченных ресурсов Банка, когда в период пика он не может обеспечить все заявки, а в период спада вынужден простаивать. В таком случае скидки призваны перераспределить спрос во времени и стимулировать клиентов приобретать услуги раньше наступления сезона и соответственно уменьшать спрос в периоды пика.

Сезонные колебания могут быть как в течение длительного времени (например в летние месяцы или новогодние праздники), так и в короткие периоды — неделя и день. Тогда пиковыми могут быть соответственно выходные дни и вечерние часы. Экономическим критерием эффективности таких скидок может служить оценка выгоды от перераспределения спроса и упущенной прибыли при необеспечении пикового спроса.

Если Банк целенаправленно готовится к повышению покупательной активности, иногда применяются праздничные скидки, основная цель которых — оживление спроса и привлечение клиента именно в свой Банк в период заранее прогнозируемого повышения покупательной активности.

Привлечение новых клиентов и удержание старых. Основная задача систем скидок, направленных на привлечение новых покупателей, заключается в формировании в некоторый промежуток времени таких условий, которые бы обеспечивали заинтересованность и побуждали клиента обратиться именно в этот банк. Причем для достижения такого результата необязательно снижать цену на все услуги. Достаточно снизить ее лишь на несколько так называемых продуктов-«индикаторов», цены на которые помнит клиент и по которым судит об уровне цен в банке.

Продукты-«индикаторы» должны занимать небольшой объем в общей линейке услуг, поскольку снижение цены на большую часть продуктов либо на «основной» продукт может привести к значительным экономическим потерям. Таких продуктов может быть не более 3−5 и именно по ним клиент должен знать уровень цен. Покрытие потерь от снижения цен на некоторые услуги должно осуществляться за счет дополнительной реализации других услуг, на которые цена может быть и завышенной.

После того как Банку удалось привлечь новых клиентов, следующей задачей является удержание их — формирование таких условий, при которых клиент, воспользовавшись одной услугой, будет заинтересован в постоянном обслуживании. При этом идеальным вариантом можно считать ситуацию, при которой каждая последующая новая услуга будет все больше и больше повышать этот интерес. Такую задачу довольно успешно можно решить, используя систему накопительных скидок: они должны быть существенны для клиента и должны превышать затраты на переключение при обращении его в другой банк.

Для получения большей доли прибыли банку необходимо разработать новую линейку депозитов для своих клиентов. Например, можно разработать следующие виды депозитов для физических и юридических лиц, что представлено в таблице Таблица 19.

Таблица 19 — Новая линейка депозитов

Сумма депозита От 50 000 до 500 000 рублей Срок, мес. 1 3 6 9 12 Процентная ставка, годовых 8,5 9 9,5 10 10,5 Процентная ставка при досрочном изъятии вклада 3,5 5,5

Рассмотрим «прибыльность» от внедрения новой линейки депозитов в сегменте банка, которая представлена в таблицах Таблица 20-Таблица 21.

Таблица 20 — Объем привлеченных средств банка от линейки депозитов на 2013 год

Срок депозита

(в мес.) Сумма депозита

(в руб.) Размер процентной ставки (в %) Сумма причитающихся процентов (в руб.) Сумма к выплате

(в тыс. руб.) 3 100 000 9,0 2 250 102 250 9 300 000 10 25 500 322 500 12 500 000 10,5 52 500 552 500 Итого: 900 000 — 77 250 977 250 Таким образом, банк получит в свое временное пользование 900 000 рублей, которые можно выгодно разместить в ценные бумаги или кредиты.

Для реализации денежных средств можно предоставлять новые виды кредитов, например внедрение нового кредита на развитие малого бизнеса «НаДоверии» основным направлением которого станет пополнение оборотных средств, рефинансирование прочих кредитов и займов, оплата обеспечительных взносов по государственным контрактам и прочие инвестиционные и бизнес-цели, оптимальная сумма предлагаемого кредита от 7 000 000 до 150 000 000 рублей. Процентную ставку по данному кредиту предлагается установить в размере от 12,5 до 15% годовых (средняя ставка по целевым кредитам в банках-партнерах 20,5%), срок предоставления кредита 6, 12, 36 и 60 месяцев, что представлено в таблице Таблица 21.

Предположим что, банк разместит полученные денежные средства в кредит на условиях, представленных в таблице Таблица 21.

Таблица 21 — Условие предоставления кредита «НаДоверии»

Сумма кредита От 7 000 000 до 150 000 000 рублей Срок, мес. До 6 До 12 До 36 До 60 Процентная ставка, годовых От 12,5 От 13 От 14 От 15 Комиссия за предоставление кредита, % 1 — 1,5 от суммы кредита (max 1 000 000) Срок рассмотрения заявки 5 — 10 рабочих дней Форма предоставления Разовое зачисление, кредитная линия Форма погашения кредита Аннуитетный платеж Досрочное погашение По истечении 3 месяцев (без комиссии) Обеспечение Залог имущества, ценных бумаг, банковская гарантия, транспортные средства Рассмотрим «прибыльность» кредита «НаДоверии» в сегменте кредитования банка, которая представлена в таблице Таблица 22.

Таблица 22 — Предполагаемая прибыль банка от целевого кредита «НаДоверии» в сегменте кредитования банка на 2013 год

Срок предоставляемого кредита

(в мес.) Сумма кредита (в тыс. руб.) Размер процентной ставки (в %) Проценты по кредиту

(в тыс. руб.) Комиссия за предоставление кредита

(в тыс. руб.) 60 120 000 15.00 90 000 1 000 60 100 000 15.00 75 000 1 000 36 80 000 14.50 34 800 1 200 12 18 000 13.75 2 475 216 6 7 000 12.50 437, 5 70 Итого: 325 000 — 202 712,5 3 486

Как видно из таблицы Таблица 22 общая прибыль банка от внедряемого кредита составит 206 198 500 рублей, что составит 63,45% процента от затрачиваемых средств банка на предоставление кредита.

Следует сделать вывод, что объём кредита «НаДоверии» в розничном кредитном портфеле банка составит не менее 8%, а объём быстрокредитов увеличится по сравнению с 2011 годом на 6%, что представлено на рисунок Рисунок 14.

Рисунок 14 — Изменение в структуре кредитного портфеля на 2013 год Все это значительно снизит риск потери банком денежных средств, в виде выданных кредитов, так как за счет сформированных и вовремя скорректированных резервов возможность банка покрыть свои потери значительно возрастет. А за счет новых кредитов, выданных потенциальным заемщикам, вырастет прибыль банка, получаемая в виде процентов по кредитам.

Рассчитаем эффективность от предлагаемой системы скидок. Прибыль банка, как уже было сказано выше, составит П = 206 198 500 руб. Затраты банка будут равны процентам, которые банк выплатит клиентам по депозитам. Как было рассчитано выше в среднем затраты составят 77 тыс.

руб. на каждые 900 тыс.

руб. привлеченных средств. При кредитовании на сумму 325 000 тыс.

руб., затраты составят:

З = 325 000 / 900 * 77 = 27 805 тыс.

руб.

Рассчитываем экономический эффект по формуле (3):

Эр = 206 198,5 — 0,15 * 27 805 = 202 027,75 тыс.

руб.

Таким образом, реализация мероприятия является экономически оправданной.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод о том, что в настоящий момент для дальнейшего развития банковских операций ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» недостаточно просто расширять свою линейку продуктов. Для выхода на новый уровень развития банкам необходимо оказывать не только стандартную финансовую помощь, но и расширять направления нефинансового сотрудничества (повышать финансовую грамотность предпринимателей, создавать специализированные сервисы (зачастую даже не связанных с банковской деятельностью) на базе современных технологий, участвовать в реализации правительственных программ, направленных на развитие предпринимательской среды в стране. Побуждающим фактором для банков в таком случае должно служить стратегическое предвидение и мировой опыт.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Банковский продукт — это совокупность технологических действий и операций, которые являются результатом банковской деятельности, в процессе реализации которой банк несет расходы в денежной или материальной форме с целью удовлетворения потребностей клиента. Под банковской услугой мы понимаем совокупность операций банка, удовлетворяющих потребности клиента. А под банковской операцией — упорядоченную и логически завершенную совокупность действий сотрудников банка по оказанию услуг клиентам и удовлетворения собственных нужд банка. Банковские услуги классифицируются в зависимости от специфики банков, субъектов получения услуг, способа формирования и размещения ресурсов, оплаты за предоставление услуг, связи с движением материального продукта и определяются теми критериями результативности, которые заложены в их основе.

Какую бы стратегию розничные банки ни выбрали для достижения устойчивой прибыльности, они должны быть готовы к более жесткой и умной конкуренции в условиях резкого торможения темпов роста доходов и спроса на кредитные и депозитные продукты по сравнению с периодом потребительского бума 2005;2008 годов. Банки не могут оставаться в стороне, игнорируя изменения внешней среды. Стратегии, еще вчера доказывавшие свою успешность, сегодня дают сбои и нуждаются в коррекции, а то и в полной замене.

Рынок банковских услуг все ближе к стадии насыщения, все меньше становится тех клиентов, которые не пользуются тем или иным банковским продуктом. Соответственно, банковская стратегия взаимодействия с клиентами меняет свой вектор — от завоевания нового клиента к его удержанию. На первый план выходят долгосрочные партнерские отношения, а это требует полной реорганизации модели продаж банковских продуктов.

В течение анализируемого периода наблюдается положительная динамика общей величины активов коммерческого банка. Главным источником фондирования операций в ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» являются средства клиентов, что отражает высокую деловую репутацию и уровень доверия со стороны потребителей банковских услуг.

ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» соблюдает требования Центрального Банка к обязательным нормативам ликвидности. Тем не менее, по некоторым показателям, как показал проведенный анализ, наблюдаются негативные тенденции, что требует разработку мероприятий по совершенствованию эффективности управления ликвидностью ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк».

За анализируемый период произошло увеличение чистого дохода ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк», что в целом свидетельствует о расширении деятельности банка. В течение анализируемого периода произошло снижение следующих видов доходов коммерческого банка: процентных доходов от размещения средств в кредитных организациях; чистых доходов от операций с ценными бумагами, оцениваемыми по справедливой стоимости через прибыль или убыток; чистых доходов от операций с ценными бумагами, удерживаемыми до погашения; чистых доходов от операций с иностранной валютой; дохода от участия в капитале других юридических лиц. Снижение данных видов доходов является негативной тенденцией деятельности ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк».

Наблюдается снижение показателей прибыльности ОАО «Россельхозбанк», таких, как отношение чистой прибыли к акционерному капиталу, отношение чистой прибыли к собственному капиталу, отношение чистой прибыли к активам. Таким образом, по итогам проведенного анализа финансового состояния ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» можно сделать вывод, что в целом финансовое положение банка достаточно стабильно.

ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» ведет слабую рекламную политику. Основное внимание уделяется рекламному пространству в газетах, журналах, используется внешняя реклама, радио и телевидение. При этом предприятие не использует телемаркетинг, как эффективный инструмент продвижения продаж напрямую клиенту. Также необходимо отметить, что основная доля затрат на продвижение продуктов банка приходится на рекламу на радио, в то время как основным современным инструментом рекламы являются интернет-коммуникации.

Расчеты показали, что доля затрат на продвижение продуктов по мере завоевания рынка и роста узнаваемости банка в ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» должна была снизится, а на деле они выросли, то есть политику продвижения продуктов ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» можно признать неэффективной, т.к. затраты на продвижение банковских продуктов не оптимальны и характеризуются чрезмерным материальным стимулированием персонала, работающего с клиентами, которое не дает должной отдачи. Ввиду этого ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» рекомендуется перенести приоритет затрат на повышение узнаваемости банка и его продуктов с помощью активной рекламной политики.

Для продвижения продуктов банку предлагается:

Активизировать рекламную деятельность банка в Интернете.

Организовать тренинги для менеджеров по привлечению розничных клиентов.

Расчет экономической эффективности от проекта показал, что внедрение предложенных мероприятий выгодно ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» и принесет дополнительно 20 042,2 тыс.

руб.

Для увеличения привлекательности продуктов ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк», необходим пересмотр тарифной политики банка. Экономический эффект от разработанной системы скидок составит 202 027,75 тыс.

руб.

Таким образом, реализация предложенных мероприятия является экономически оправданной.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Российская Федерация. Законы. О банках и банковской деятельности: от 02 декабря 1990 г. ФЗ № 395−1 (с послед. изм. и доп.) // Консультант Плюс.

Андрюшин С. А. Банковские системы — М.: Инфра-М, 2011. — 235 с.

Банковское дело: учебник / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Г. Г. Коробовой. — изд. с изм. — М.: Магистр-Пресс, 2009. — 456 с.

Банковское дело: учебник / Под ред. Е. П. Жарковская. — 4-е изд., испр. и доп. — М.: Омега-Л, 2010. — 643 с.

Банковское дело: учебник. / Под ред. Кроливецкой Л. П., Белоглазовой Г. Н.

Издание 5е, перераб. и доп. — М.: Финансы и статистика, 2011. — 780 с.

Банковское дело. Экспресс-курс / Под ред. Лаврушина О. И. — М.: Кно

Рус, 2012. — 352 с.

Белоглазова Г. Н., Кроливецкая Л. П. Банковское дело. Розничный бизнес. — М.: Кно

Рус, 2010. — 416 с.

Вавилов А. В., Ильин И. И. Пластиковые карты: принципы построения платежных систем. — М.: ИИЦ «Европеум

Пресс", 2009. — 127 с.

Жуков Е. Ф. Банки и банковские операции. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010. — 251 с.

Жуков Е., Эриашвили Н. Банковское дело. — М.: Юнити-Дана, 2011. — 688 с.

Костерина Т. М. Банковское дело — М.: Экономика, 2009. — 687 с.

Лаврушин О. И. Банковское дело: учебник. 4-е изд., стер. — М.: КНОРУС, 2011. — 732 с.

Лобачева Т. А. Оценка качества банковских услуг. — Екатеринбург: ИЭУРоРАН, 2008. — 265 с.

Николаева Т. П. Банковский маркетинг. — М.: Изд. центр ЕАОИ, 2009. — 321 с.

Тедеев А. А. Электронные банковские услуги и Интернет-банкинг: Учебное пособие. — М.: Изд-во Эксмо-Пресс, 2010. — 210 с.

Белых А. Карточный подход // Бизнес журнал для малого и среднего бизнеса. 2010. — С.34−41.

Громов A.C. Электронные банковские услуги: от наличных к безналичным расчетам // Банковские услуги. 2009. № 11. — С. 33−36.

Базель II для российских банков // Журнал «Финансовый директор» — www.fd.ru.

Григорьев А. В. Private Banking в теории и практике // Ваш Банк. 2009. № 10.

Добрынин И. Н. Функционирование банковских систем Российской Федерации, Великобритании и Китая: сравнительно-правовой анализ // Конституционное и муниципальное право. 2009. № 8. — С. 33−40.

Зверьков А. И. Малый бизнес: доступность кредитов и банковские инновации // Финансы и кредит, № 22, 2012. — С.14−17.

Зверькова Т.Н., Зверьков А. И. Продукты региональных банков: спрос и предложение // Финансы и кредит, № 24, 2012. — С.23−28.

Зверькова Т.Н., Зверьков А. И. Региональные банки в трансформационной экономике // Финансы и кредит, № 7, 2012. — С.5−10.

Иевлева А. А. Портфельный подход к розничной кредитной деятельности банков // Финансы и кредит, № 10, 2010. — С.8−15.

Карташов А. В. Краткая характеристика мер финансовой поддержки банковской системы США // Банковское право. 2010. № 2. С. 29.

Киселев И. А. Коммерческие банки: модели и информационные технологии в процедурах принятия решений. М., 2009.

Курапов С. С. Особенности стратегии интернационализации транснациональных банков в условиях глобализации // Terra Economicus. 2011. Т. 9. № 3−3. — С. 164−166.

Козырев А. В. Роль банков с иностранным капиталом в банковской системе Российской Федерации // Молодой ученый. 2011. № 4−1. — С. 157−158.

Мхитарян С. В. Отраслевой маркетинг. М., 2010.

Неретина Е.А., Солдатова Е. В. Клиентоориентированный подход к управлению коммерческим банком // Финансы и кредит, № 7, 2012. — С.32−40.

Попкова Е.Г., Суворина А. П. Факторы формирования спроса на российском рынке банковских продуктов для физических лиц // Финансы и кредит, № 21, 2010. — С.12−22.

Родионов А. С. Модели мобильного банковского обслуживания // Транспортное дело России. 2009. № 8. — С. 104−105.

Рудько-Силиванов В.В., Зубрилова Н. В. Становление и развитие банковской системы Японии // Деньги и кредит. 2010. № 2. — С. 37.

Рыкова И.Н., Харитонова В. И. О деятельности на российском рынке банков с иностранным участием // Банковское дело. 2011. № 10. — С. 50−52.

Сидорин Е. В. Уровневая оценка конкурентоспособности отдельных видов банковских продуктов с учетом влияния механизмов Всемирной торговой организации // Финансы и кредит, № 20, 2012. — С.3−8.

Сысоева Е.Ф., Скрыпник Е. Ю. Сущность, структура и факторы кредитного риска розничных банковских институтов // Национальные интересы: приоритеты и безопасность, № 7, 2010. — с.14−17.

Тихомирова E.B. Кредитные продукты современных российских банков // Финансы и кредит, № 29, 2011. — С.22−27.

Усоскин В.М., Белоусова В. Ю. Мировые тенденции развития платежных систем // Деньги и кредит. 2010. № 11. — С. 39−48.

Уткин Э. А. Инструменты банковской маркетинговой политики//Маркетинг в России и за рубежом — № 2 — 2009. — С.

14.

Хабаров В. И., Попова Н. Ю. Банковский маркетинг. М., 2011.

Шпалерская В. В. Дистанционное банковское обслуживание как новая технология предоставления банковских услуг // Научный вестник Волгоградской академии государственной службы. Серия: Экономика. 2011. Т. 1. № 5. С. 61−66.

Чхутиашвили Л. В. Банковские продукты: виды, технология создания, способы внедрения // Финансовая аналитика: проблемы и решения, № 10, 2010. — С.5−8.

Чхутиашвили Л. В. Услуги коммерческих банков в новых условиях рыночной конкуренции // Финансовая аналитика: проблемы и решения, № 25, 2011. — С.12−19.

По данным ЦБ РФ [Электронный ресурс]. Режим доступа: www.cdr.ru, свободный.

Profi Online Research. Пресс-релиз. Пользование услугами кредитно-финансовых организаций, 2011. URL:

http://profiresearch.ru/files/pr240311.pdf.

Банковский сектор, пересмотр целевых цен (13.

04.2013) // Совлинк [Электронный ресурс]. Режим доступа:

http://www.slcapitalservices.com/files/, свободный.

НАФИ, ХКФ Банк. Банковские услуги — в массы! Стат. исслед. 2012. URL:

http://www.banki. ru/news/research/?id=3 425 574.

РБК — www.rbc.ru.

ПРИЛОЖЕНИЕ, А Классификация банковских операций Вид операций банка Вид услуг для клиента 1. Операции по обслуживанию расчетного счета Открытие расчетного, текущего счета клиенту. Зачисление средств на расчет-ный счет клиента. Списание средств с расчетного счета по поручению клиента, по поручению взыскателей, на основе исполнительных документов. Проведе-ние расчетов платежными поручениями, платежными требованиями. Проведение операций по аккредитиву. Оформление расчетных чеков и их оплата. Операции по инкассо.

Выдача бумажной выписки клиенту. Расчетные услуги 2. Операции с использованием электронных систем

2.

1. «Банк-Клиент»

Прием подготовленных клиентом платежных документов, распоряжений по обмену валюты, операциям на фондовом рынке, реестров на зачисление зарп-латы сотрудников во вклады, реестров средств, зачисляемых на корпоративные корсчета, и т. п. Прием сообщений от клиента на предоставление ему инфор-мации свободного формата.

Операции по предоставлению информации клиенту:

— о результатах сеансов связи (принятых и оплаченных документах);

— выписок из лицевых счетов;

— текущей информации о состоянии счетов;

— дополнительной информации.

2.

2. «Интернет-Банк»

Прием платежных поручений от клиента через электронную систему. Направ-ление выписки клиенту о состоянии счетов в любой момент времени по дан-ным текущего операционного дня и за период. Формирование платежных доку-ментов с помощью справочника банков и путем копирования документов как текущих, так и находящихся в архивах. Обмен сообщениями в свободном фор-мате. Услуги в системе «Банк-Клиент»

Услуги в системе «Интернет-Банк» 3. Кассовые операции Прием наличных денежных средств от клиента в дневные и вечерние кассы, в том числе в инкассаторских сумках. Подготовка наличных денег для:

— срочного исполнения заявки клиента в день предъявления чека;

— исполнения заявки клиента в заказанной купюре;

— дальнейшей доставки клиенту.

Выдача наличных средств, в том числе в заказанной купюре. Срочная выдача наличных денежных средств. Обмен бумажных купюр на металлическую монету. Проверка на подлинность и платежность денежных банкнот. Кассовые услуги 4.

Инкассация Транспортировка денежных средств и ценностей от клиента в банк. Доставка денежной наличности на предприятия. Доставка разменной монеты на предприятие в обмен на бумажные купюры. Перевозка денежных средств, ценных бумаг и документов из банка и между подразделениями предприятия.

Прием денежных средств в кассу банка в круглосуточном режиме. Услуги инкассации 5. Операции по оформлению и выдаче кредита Прием заявки на кредит. Рассмотрение документов для выдачи кредита. Анализ условий кредитования. Расчет кредитоспособности и платежеспо-собности клиента.

Проверка залогового обеспечения. Подготовка заключения (кредитного меморандума). Составление кредитного договора. Услуги по кредитованию 6. Операции по оформлению и выдаче банковской гарантии.

Прием заявки и рассмотрение документов для выдачи гарантии. Оформление договора. Выдача банковской гарантии 7. Лизинговые операции Передача по договору в лизинг специально приобретенного для этого имущества на определенный срок, за определенную плату, на определенных условиях во временное владение и в пользование. Услуги лизинга 8. Факторинговые операции Операции по покупке (учету) срочных платежных требований, возникающих из поставки товаров (выполнения работ, оказания услуг), в том числе прав требования возврата выданных кредитов. Услуги факторинга 9. Операции с ценными бумагами.

Покупка-продажа ценных бумаг по поручению клиента. Доверительное управление активами клиента на рынке ценных бумаг. Депозитарный учет ценных бумаг. Услуги с использованием ценных бумаг 10. Посреднические операции Выдача наличных денежных средств сотрудникам предприятий через банко-маты, терминалы во вкладных пунктах, почтовых отделениях. Проведение безналичных перечислений при расчетах по карточке в торговых и сервис-ных точках.

Проведение регулярных автоматических платежей с корсчета по заявлению клиента. Выбор и заключение договоров со страховыми, марке-тинговыми, аудиторскими, юридическими, риэлтерскими компаниями с целью оказания услуг данных компаний клиентам банка и получения комиссионного вознаграждения. Посредничес-кие (комиссион-ные) услуги 11. Валютные операции:

— переводы иностранной валюты для расчетов по экспорту и импорту товаров и услуг, а также расчетов, связанных с кредитованием экспортно-импортных операций;

— переводы процентов, дивидендов и иных доходов, а также переводы неторгового характера. Операции, связанные с движением капитала:

— вложения в уставный капитал предприятия;

— приобретение ценных бумаг;

— покупка прав собственности и иных прав на здания, сооружения и иное имущество.

Предоставление и получение отсрочки платежа по экспорту и импорту товаров и услуг. Предоставление и получение финансовых кредитов. Услуги для клиентов в иностранной валюте 12. Операции с драгоценными металлами Покупка-продажа драгметаллов за счет клиента. Привлечение драгметаллов во вклады. Хранение и перевозка драгметаллов. Услуги для клиентов с драгметаллами ПРИЛОЖЕНИЕ Б Отчет о прибылях и убытках ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» за 2012 г.

Номер строки Наименование статьи Данные за отчетный период Данные за соответствующий период прошлого года 1 Процентные доходы, всего, в том числе: 9 713 041 6 644 661 1.1 От размещения средств в кредитных организациях 115 977 121 341 1.2 От ссуд, предоставленных клиентам, не являющимся кредитными организациями 8 788 031 5 422 769 1.3 От оказания услуг по финансовой аренде (лизингу) 1607 801 1.4 От вложений в ценные бумаги 807 426 1 099 750 2 Процентные расходы, всего, в том числе: 4 561 238 3 806 622 2.1 По привлеченным средствам кредитных организаций 122 381 153 719 2.2 По привлеченным средствам клиентов, не являющихся кредитыми организациями 3 904 573 3 430 216 2.3 По выпущенным долговым обязательствам 534 284 222 687 3 Чистые процентные доходы (отрицательная процентная маржа) 5 151 803 2 838 039 4 Изменение резерва на возможные потери по ссудам, ссудной и приравненной к ней задолженности, средствам, размещенным на корреспондентских счетах, а также начисленным процентным доходам, всего, в том числе: -1 270 845 -1 238 593 4.1 Изменение резерва на возможные потери по начисленным процентным доходам -85 538 -79 113 5 Чистые процентные доходы (отрицательная процентная маржа) после создания резерва на возмож-ные потери 3 880 958 1 599 446 6 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, оцениваемыми по справедливой стоимости через прибыль или убыток 0 0 7 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, имеющимися в наличии для продажи 174 302 340 462 8 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, удерживаемыми до погашения 0 0 9 Чистые доходы от операций с иностранной валютой 246 470 -14 901 10 Чистые доходы от переоценки иностранной валюты -93 709 128 026 11 Доходы от участия в капитале других юридических лиц 459 173 12 Комиссионные доходы 1 270 470 811 371 13 Комиссионные расходы 129 463 104 754 14 Изменение резерва на возможные потери по ценным бумагам, имеющимся в наличии для продажи 0 -753 15 Изменение резерва на возможные потери по ценным бумагам, удерживаемым до погашения 0 0 16 Изменение резерва по прочим потерям -20 399 -45 386 17 Прочие операционные доходы 25 070 33 400 18 Чистые доходы (расходы) 5 354 158 2 747 084 19 Операционные расходы 3 597 323 2 235 923 20 Прибыль (убыток) до налогообложения 1 756 835 511 161 21 Начисленные (уплаченные) налоги 451 739 201 990 22 Прибыль (убыток) после налогообложения 1 305 096 309 171 23 Выплаты из прибыли после налогообложения, всего, в том числе: 0 0 23.1 Распределение между акционерами (участниками) в виде дивидендов 0 0 23.2 Отчисления на формирование и пополнение резервного фонда 0 0 24 Неиспользованная прибыль (убыток) за отчетный период 1 305 096 309 171

Отчет о прибылях и убытках ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» за 2011 г.

Номер строки Наименование статьи Данные за отчетный период Данные за соответствующий период прошлого года 1 Процентные доходы, всего, в том числе: 9 253 742 6 623 329 1.1 От размещения средств в кредитных организациях 158 673 309 134 1.2 От ссуд, предоставленных клиентам, не являющимся кредитными организациями 7 666 328 5 458 526 1.3 От оказания услуг по финансовой аренде (лизингу) 1478 125 1.4 От вложений в ценные бумаги 1 427 263 855 544 2 Процентные расходы, всего, в том числе: 5 123 798 3 892 688 2.1 По привлеченным средствам кредитных организаций 204 984 450 231 2.2 По привлеченным средствам клиентов, не являющихся кредитыми организациями 4 593 475 3 250 643 2.3 По выпущенным долговым обязательствам 325 339 191 814 3 Чистые процентные доходы (отрицательная процентная маржа) 4 129 944 2 730 641 4 Изменение резерва на возможные потери по ссудам, ссудной и приравненной к ней задолженности, средствам, размещенным на корреспондентских счетах, а также начисленным процентным доходам, всего, в том числе: -1 781 521 -1 095 404 4.1 Изменение резерва на возможные потери по начисленным процентным доходам -108 193 -72 639 5 Чистые процентные доходы (отрицательная процентная маржа) после создания резерва на возмож-ные потери 2 348 423 1 635 237 6 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, оцениваемыми по справедливой стоимости через прибыль или убыток 0 102 734 7 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, имеющимися в наличии для продажи 380 170 284 042 8 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, удерживаемыми до погашения 0 0 9 Чистые доходы от операций с иностранной валютой -34 388 391 875 10 Чистые доходы от переоценки иностранной валюты 186 767 -169 582 11 Доходы от участия в капитале других юридических лиц 173 560 12 Комиссионные доходы 1 188 510 852 052 13 Комиссионные расходы 152 843 142 882 14 Изменение резерва на возможные потери по ценным бумагам, имеющимся в наличии для продажи -753 62 15 Изменение резерва на возможные потери по ценным бумагам, удерживаемым до погашения 0 0 16 Изменение резерва по прочим потерям -70 093 -28 925 17 Прочие операционные доходы 43 451 93 327 18 Чистые доходы (расходы) 3 889 417 3 018 500 19 Операционные расходы 3 110 734 2 432 800 20 Прибыль (убыток) до налогообложения 778 683 585 700 21 Начисленные (уплаченные) налоги 377 078 270 375 22 Прибыль (убыток) после налогообложения 401 605 315 325 23 Выплаты из прибыли после налогообложения, всего, в том числе: 0 0 23.1 Распределение между акционерами (участниками) в виде дивидендов 0 0 23.2 Отчисления на формирование и пополнение резервного фонда 0 0 24 Неиспользованная прибыль (убыток) за отчетный период 401 605 315 325

Отчет о прибылях и убытках ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» за 2010 г.

Номер п/п Наименование статьи Данные за отчетный период Данные за соответствующий период прошлого года 1 Процентные доходы, всего, в том числе: 6 623 329 5 380 462 1.1 От размещения средств в кредитных организациях 309 134 300 178 1.2 От ссуд, предоставленных клиентам (некредитным организациям) 5 458 526 4 915 329 1.3 От оказания услуг по финансовой аренде (лизингу) 125 0 1.4 От вложений в ценные бумаги 855 544 164 955 2 Процентные расходы, всего, в том числе: 3 892 688 2 485 589 2.1 По привлеченным средствам кредитных организаций 450 231 464 971 2.2 По привлеченным средствам клиентов (некредитных организаций) 3 250 643 1 802 297 2.3 По выпущенным долговым обязательствам 191 814 218 321 3 Чистые процентные доходы (отрицательная процентная маржа) 2 730 641 2 894 873 4 Изменение резерва на возможные потери по ссудам, ссудной и приравненной к ней задолженности, средствам, размещенным на корреспондентских счетах, а также начисленным процентным доходам, всего, в том числе: -1 095 404 -670 448 4.1 Изменение резерва на возможные потери по начисленным процентным доходам -72 639 -47 571 5 Чистые процентные доходы (отрицательная процентная маржа) после создания резерва на возможные потери 1 635 237 2 224 425 6 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, оцениваемыми по справедливой стоимости через прибыль или убыток 103 242 -25 673 7 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, имеющимися в наличии для продажи 284 042 -6176 8 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, удерживаемыми до погашения 0 0 9 Чистые доходы от операций с иностранной валютой 391 367 169 471 10 Чистые доходы от переоценки иностранной валюты -169 582 7 11 Доходы от участия в капитале других юридических лиц 560 629 12 Комиссионные доходы 852 052 695 960 13 Комиссионные расходы 142 882 126 602 14 Изменение резерва на возможные потери по ценным бумагам, имеющимся в наличии для продажи 62 0 15 Изменение резерва на возможные потери по ценным бумагам, удерживаемым до погашения 0 0 16 Изменение резерва по прочим потерям -28 925 9319 17 Прочие операционные доходы 93 327 83 213 18 Чистые доходы (расходы) 3 018 500 3 024 573 19 Операционные расходы 2 432 800 2 224 985 20 Прибыль (убыток) до налогообложения 585 700 799 588 21 Начисленные (уплаченные) налоги 270 375 301 369 22 Прибыль (убыток) после налогообложения 315 325 498 219 23 Выплаты из прибыли после налогообложения, всего, в том числе: 0 0 23.1 Распределение между акционерами (участниками) в виде дивидендов 0 0 23.2 Отчисления на формирование и пополнение резервного фонда 0 0 24 Неиспользованная прибыль (убыток) за отчетный период 315 325 498 219

Отчет о прибылях и убытках ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» за 2009 г.

Номер п/п Наименование статьи Данные за отчетный период Данные за соответст-вующий период прошлого года 1 Процентные доходы, всего, в том числе: 5 380 462 2 888 714 1.1 От размещения средств в кредитных организациях 300 178 177 508 1.2 От ссуд, предоставленных клиентам (некредитным организациям) 4 915 329 2 519 859 1.3 От оказания услуг по финансовой аренде (лизингу) 0 0 1.4 От вложений в ценные бумаги 164 955 191 347 2 Процентные расходы, всего, в том числе: 2 485 589 1 817 928 2.1 По привлеченным средствам кредитных организаций 464 971 247 158 2.2 По привлеченным средствам клиентов (некредитных организаций) 1 802 297 1 297 333 2.3 По выпущенным долговым обязательствам 218 321 273 437 3 Чистые процентные доходы (отрицательная процентная маржа) 2 894 873 1 070 786 4 Изменение резерва на возможные потери по ссудам, ссудной и приравненной к ней задолженности, средствам, размещенным на корреспондентских счетах, а также начисленным процентным доходам, всего, в том числе: -670 448 0 4.1 Изменение резерва на возможные потери по начисленным процентным доходам -47 571 0 5 Чистые процентные доходы (отрицательная процентная маржа) после создания резерва на возможные потери 2 224 425 1 070 786 6 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, оцениваемыми по справедливой стоимости через прибыль или убыток -25 673 727 7 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, имеющимися в наличии для продажи -6176 0 8 Чистые доходы от операций с ценными бумагами, удерживаемыми до погашения 0 0 9 Чистые доходы от операций с иностранной валютой 169 471 47 989 10 Чистые доходы от переоценки иностранной валюты 7 5878 11 Доходы от участия в капитале других юридических лиц 629 0 12 Комиссионные доходы 695 960 970 317 13 Комиссионные расходы 126 602 59 979 14 Изменение резерва на возможные потери по ценным бумагам, имеющимся в наличии для продажи 0 0 15 Изменение резерва на возможные потери по ценным бумагам, удерживаемым до погашения 0 0 16 Изменение резерва по прочим потерям 9319 -364 378 17 Прочие операционные доходы 83 213 75 742 18 Чистые доходы (расходы) 3 024 573 1 747 082 19 Операционные расходы 2 224 985 1 248 581 20 Прибыль (убыток) до налогообложения 799 588 498 501 21 Начисленные (уплаченные) налоги 301 369 265 135 22 Прибыль (убыток) после налогообложения 498 219 233 366 23 Выплаты из прибыли после налогообложения, всего, в т. ч.: 0 0 23.1 Распределение между акционерами (участниками) в виде дивидендов 0 0 23.2 Отчисления на формирование и пополнение резервного фонда 0 0 24 Неиспользованная прибыль (убыток) за отчетный период 498 219 233 366 ПРИЛОЖЕНИЕ В Структура активов ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк», тыс. руб.

Наименование статей 01.

01.2010 01.

01.2011 01.

01.2012 01.

01.2013 сумма уд. вес, % сумма уд. вес, % Динамика сумма уд. вес, % Динамика сумма уд. вес, % Динамика отн. абс. отн. абс. отн. абс. Средства, приносящие доход 4 810 938 12,07 5 380 817 8,90 1,12 569 879 6 171 798 7,31 1,15 790 981 7 174 387 7,78 1,16 1 002 589

Срочная ссудная задолжен-ность 30 150 391 75,62 36 951 631 61,14 1,23 6 801 240 55 053 476 65,21 1,49 18 101 845 66 469 496 72,07 1,21 11 416 020

Вложение средств в цен. бум. 2 267 769 5,69 12 076 017 19,98 5,33 9 808 248 15 398 064 18,24 1,28 3 322 047 13 051 476 14,15 0,85 -2 346 588

Размещение кред. ресурсов 685 670 1,72 2 348 933 3,89 3,43 1 663 263 2 058 259 2,44 0,88 -290 674 1 104 864 1,20 0,54 -953 395

Средства, не приносящие доход 1 954 533 4,90 3 684 156 6,10 1,88 1 729 623 5 749 671 6,81 1,56 2 065 515 4 429 093 4,80 0,77 -1 320 578

Активы-нетто 39 869 301 100,00 60 441 554 100,00 1,52 20 572 253 84 431 268 100,00 1,40 23 989 714 92 229 316 100,00 1,09 7 798 048

ПРИЛОЖЕНИЕ Г Динамика структуры кредитного портфеля ОО «Новосибирский» филиала «Омский» ОАО «СКБ-Банк» по видам ссудной задолженности, тыс.

руб.

Наименование статей 01.

01.2010 01.

01.2011 01.

01.2012 01.

01.2013 сумма уд. вес, % сумма уд. вес, % Динамика сумма уд. вес, % Динамика сумма уд. вес, % Динамика отн. абс. отн. абс. отн. абс. Всего ссудная задолжен-ность, в том числе: 30 159 717 100,00 36 967 250 100,00 1,23 6 807 533 55 096 037 100,00 1,49 18 128 787 66 482 105 100,00 1,21 11 386 068 1. Ссудная задолжен-ность юр. лиц и предпринимателей, в том числе: 28 479 821 94,43 34 135 559 92,34 1,20 5 655 738 43 850 936 79,59 1,28 9 715 377 56 941 923 85,65 1,30 13 090 987 а) кредиты, предоставленные в рамках собственного лимита 331 757 1,10 3 922 225 10,61 11,82 3 590 468 10 457 228 18,98 2,67 6 535 003 16 135 207 24,27 1,54 5 677 979 б) просроченная ссудная задолженность 464 460 1,54 155 262 0,42 0,33 -309 197 148 759 0,27 0,96 -6503 159 557 0,24 1,07 10 798 2. Ссудная задолжен-ность физ. лиц, в том числе 1 679 896 5,57 2 831 691 7,66 1,69 1 151 795 11 245 101 20,41 3,97 8 413 410 9 540 182 14,35 0,85 -1 704 919 а) просроченная ссудная задолженность 295 565 0,98 118 295 0,32 0,40 -177 270 77 134 0,14 0,65 -41 161 132 964 0,20 1,72 55 830

Справочно: количество кредитных договоров с юридическими лицами и предпринимателями 145 — 138 — 0,95 -7 152 — 1,10 14 169 — 1,11 17 ПРИЛОЖЕНИЕ Д Список методического обеспечения для обучения менеджеров

Наименование Цена, руб. Кол-во, шт. Сумма, руб. Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Дж. Энджел. Поведение потребителей — М.: Питер, — 944 с.

913 1 913 Т. Н. Байбардина, Г. Н. Кожухов, А. Я. Якимик. Поведение потребителей.

— М.: Издательство Гревцова, 2010 — 176 с. 667 1 667 Т. Н. Байбардина, Г.

Н. Кожухова Поведение потребителей. Практикум. — М.: Издательство Гревцова, 2011. — 140 с. 700 2 1400

Дэвид Мэттсон. Психология успешных продаж. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. 414 1 414 Денис Каплунов. Эффективное коммерческое предложение.

Исчерпывающее руководство. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. 1068 1 1068

Роджер Бест. Маркетинг от потребителя. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. 1002 1 1002

Евгений Колотилов, Андрей Парабеллум. Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность. — М.: Альпина Паблишер.

— 144 с. 247 3 741 Майкл Стелзнер Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. 485 2 970 Пол Гринберг CRM со скоростью света.

Привлечение и удержание клиентов в реальном времени через Интернет. — М.: Символ-Плюс, 2006. 1385 1 1385

Журнал «Управление продажами» (6 выпусков в год) 13 900 1 13 900

Журнал «Личные продажи» (4 выпусков в год) 11 400 1 11 400

Журнал «Маркетинг услуг» (4 выпуска в год) 11 400 1 11 400

Журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» (4 выпуска в год) 11 400 1 11 400

Журнал «Интернет-маркетинг» 13 900 1 13 900

Программное обеспечение «CRM для банков» 9440 1 9440

Итого: 80 000

Стоимость книг по данных интернет-магазин OZON.RU, стоимость журналов по данным

http://www.grebennikoff.ru.

Конкурентные стратегии банков-конкурентов

Корпоративная система продаж банковских услуг и продуктов

Конкурентная стратегия коммерческого банка

Системы продаж

Конкурентная борьба на локальных банковских рынках

Системы продажи

Конкурентные системы небанковских кредитных операций

Результаты конкурентной борьбы:

— промежуточные (объемы оказания банковских услуг, количество осуществленных банковских операций и их валовая рентабельность по каждому участнику локального банковского рынка);

— итоговые (количественные показатели, характеризующие долю локального / национального рынка банковских услуг, количественные показатели конкурентоспособности деятельности коммерческих банков)

Услуги

Документы

Продукт

Технология

Клиент

Заказывает

Операции

Выполняет

Покупает

Услуги

Продает

Потребляет

Продукт

Производит

Банк

Операции