Организация сбытовой деятельности на предприятии и пути повышения ее эффективности

р., при этом стоит отметить, что данное увеличение произошло за счет других источников дохода.

Таким образом, существующая система сбыта в ОАО «Татглавснаб» на настоящий момент недостаточно эффективна. На основании проведенного анализа можно сформулировать следующие направления совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Татглавснаб».

1. Совершенствование организации службы сбыта. Службу сбыта можно организовать по-разному — по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени, если только типы товаров или заказчиков не сгруппированы по территориям. Также необходимо выполнить мероприятия по подготовке и обучению сбытового персонала.

2. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. Обязательно использовать информационную поддержку средств массовой информации.

3. Для поддержания конкурентоспособности предприятия на рынке, необходима модификация товаров в соответствии с новыми тенденциями.

4. Для повышения эффективности в работе отдела маркетинга и сбыта необходимо совершенствовать их взаимодействие с другими службами предприятия.

2.

4. Анализ товарооборота ОАО «Татглавснаб»

Пранализируем товарооборот ОАО «Татглавснаб». Товарный запас в днях на определенную дату показывает, на сколько дней торговли имеется товара. Товарооборачиваемость в днях показывает, за сколько дней обернется средний товарный запас:

В = x Д / Т или В = / О, (2.1)

где В — товарооборачиваемость, дни;

Т — объем товарооборота за определенный период времени, руб.;

О — однодневный товарооборот, руб.;

— средний товарный запас за определенный период времени, руб.;

Д — количество дней в периоде.

Товарооборачиваемость может быть рассчитана и в разах. Этот показатель называется скоростью обращения и показывает, сколько раз за данный период времени обернется средний товарный запас:

С = Т /, (2.2)

где С — скорость обращения товарного запаса, оборотов.

Анализ товарооборачиваемости осуществляется путем сравнения фактической товарооборачиваемости в днях отчетного года с нормативной оборачиваемость, или с фактической товарооборачиваемостью прошлого года.

В результате выявляется ускорение или замедление данного процесса:

В1 — В0 = + - замедление, ускорение, (2.3)

где В1 — товарооборачиваемость в отчетном году, дни; В2 — товарооборачиваемость прошлого года, дни.

Представим состав и структуру продукции ОАО «Татглавснаб» в 2009;2010 гг. в таблице 2.

11.

Таблица 2.11

Состав и структура продукции ОАО «Татглавснаб»

Наименование продукции в укрупненной номенклатуре Сумма, тыс. руб. Уд. вес в общем объеме продаж (%) 2009 2010 2008 2009

Строительные материалы 82 433 196 190 15,0 35,7 Уголь 11 541 15 937 2,1 2,9 Химическая и продукция 44 514 28 577 8,1 5,2 Строительные работы 81 883 106 064 14,9 19,3 Металлопродукция 212 677 122 550 38,7 22,3 Транспортные средства и запчасти к ним 69 793 43 964 12,7 8,0 Пиломатериалы и изделия деревообработки 21 982 10 441 4,0 1,9 Прочая продукция 24 730 25 829 4,5 4,7 Итого: 549 552 348 038 100 100

Анализ товарооборачиваемости в ОАО «Татглавснаб» представлен в таблице 2.

12.

Как следует из данных таблицы, в 2010 году по сравнению с 2009 годом, произошло снижение товарооборачиваемости по ряду товарных групп, за исключением групп «Строительные работы», «Пиломатериалы», «Строительные материалы» и «Прочая продукция» — там товарооборачиваемость ускорилась на 117,2; 51,4; 78 и 105,1 дней, соответственно.

В целом по предприятию товарооборачиваемость в 2010 году составила 205,7 дня и ускорилась по сравнению с 2009 годом на 17,7 дней.

На товарооборачиваемость оказывает влияние большое число факторов, основными из которых являются:

— объем товарооборота;

— структура товарооборота;

— сумма товарного запаса.

Таблица 2.12

Анализ товарооборачиваемости в ОАО «Татглавснаб»

Товарные группы Товарооборот 2010 года, тыс.

руб. Товарные запасы 2010 года, тыс.

руб. Средний товарный запас, тыс. руб. Товарооборачиваемость, дни Всего Одно-дневный На 01.01 На 01.12 2009 год 2010 год Отклоне-ние (+, -) Строительные материалы 196 190 538 36 454 86 760 61 607 192,5 114,5 -78 Уголь 15 937 44 5104 7048 6076 137,6 138,1 0,5 Химическая и продукция 28 577 78 19 685 12 637 16 161 206,9 207,2 0,3 Строительные работы 106 064 291 36 211 46 904 41 557 260 142,8 -117,2 Металлопродукция 122 550 336 94 050 54 194 74 122 220,5 220,6 0,1 Транспортные средства и запчасти к ним 43 964 120 30 864 19 442 25 153 208,7 209,6 0,9 Пиломатериалы и изделия деревообработки 10 441 29 9721 4617 7169 298,6 247,2 -51,4 Прочая продукция 25 829 71 10 936 11 422 11 179 262,6 157,5 -105,1 Всего 348 038 954 243 024 149 504 196 264 223,4 205,7 -17,7

Сначала определяется влияние на товарооборачиваемость общего изменения товарооборота и изменения величины среднего товарного запаса:

где Вп, р, о — соответственно товарооборачиваемость прошлого года, расчетная, отчетного года, дни; Оп, о — однодневный товарооборот прошлого года, отчетного года, руб.; - сумма среднедневного товарного запаса прошлого года, отчетного года, руб.

Проведем факторный анализ товарооборачиваемости ОАО «Татглавснаб» (таблица 2.13).

Имеем по анализируемому предприятию:

В2009 = 336 472 / 1506 = 223,4 дня, Вр = 336 472 / 954 = 352,7 дня, В2010 = 149 504 / 954 = 156,7 дней.

Таблица 2.13

Исходные данные для анализа товарооборачиваемости Показатели 2009 год 2010 год Отклонение (+, -) Объем товарооборота, руб. 549 552 348 038 +2 091 364

Однодневный товарооборот, руб. 1506 954 +5729,8 Сумма среднего товарного запаса, руб. 336 472 149 504 +243 535,0 Товарооборачиваемость, дни 223,4 205,7 +2,6

Таким образом, в 2010 году по сравнению с 2009 годом за счет общего изменения товарооборота товарооборачиваемость замедлилась на 129,3 дня (352,7 — 223,4), а за счет увеличения суммы среднедневного товарного запаса ускорилась на 196 дней (156,7 — 352,7).

Факторы, связанные с товарными ресурсами, влияют на объем товарооборота через изменение величины запасов товаров на начало и конец года, поступление товаров и их выбытие.

Между указанными величинами имеется определенная взаимосвязь, выражаемая формулой товарного баланса:

Зн + П = Р + В + Зк, (2.8)

где Зн — запасы на начало года, руб.;

П — поступление товаров, руб.;

Р — объем товарооборота, руб.;

В — выбытие товаров, руб.;

Зк — запасы на конец года, руб.

Преобразуя данную взаимосвязь можно получить балансовую формулу товарооборота:

Р = Зн + П — В — Зк. (2.9)

Влияние на объем товарооборота торгового предприятия факторов, связанных с товарными ресурсами, определяется способом разниц или цепных подстановок (табл. 2.14).

Таблица 2.14 — Расчет влияния на объем товарооборота ОАО «Татглавснаб» факторов, связанных с товарными ресурсами, способом разниц (тыс. руб.)

Показатели 2009 год 2010 год Отклонение (+, -) Влияние на объем товарооборота (+, -) Объем товарооборота 549 552 348 038 -201 514 -201 514

Запасы товаров на начало года 429 920 243 024 -186 896 -186 896

Поступление товаров 362 656 254 518 -108 138 -108 138

Выбытие товаров 0,018 0,029 +0,011 -0,011 Запасы товаров на конец года 243 024 149 504 -93 520 +93 520

Из данных таблицы 4.2 видно, что в 2010 году по сравнению с 2009 годом объем товарооборота ОАО «Татглавснаб»:

— за счет снижения запасов на начало года снизился на 186 896 тыс. руб.;

— за счет снижения поступления товаров снизился на 108 138 тыс. руб.;

— за счет увеличения выбытия товаров уменьшился на 0,011 тыс. руб.;

— за счет снижения запасов на конец года увеличился на 93 520 тыс. руб.

Таким образом, анализ товарооборота показал, что в 2010 году происходит ускорение товарооборачиваемости и снижение товарооборота, что связано в основном с нестабильной экономической ситуацией в стране и неудовлетворительной работой маркетинговой службы анализируемого предприятия.

В целом, проведенный анализ деятельности ОАО «Татглавснаб» показал, что предприятие давно и успешно функционирует на рынке, имеет 20-летний опыт работы, необходимый потенциал и ресурсы. Однако за последние 3 года было выявлено недостаточно стабильное финансовое положение анализируемого предприятия, что вызвано большим количеством заемных средств, показатели влияния деловой активности на финансовое состояние имеют тенденцию к падению, что является негативным фактором и показывает снижение деловой активности предприятия. Соответственно, предприятию необходимо стабилизировать собственное положение путем увеличения собственных средств, в частности нераспределенной прибыли, как источника финансирования оборотных активов.

Основным резервом роста прибыли является совершенствование сбытовой деятельности предприятия с целью увеличения объемов продаж. Проведенный анализ эффективности действующей системы сбыта предприятия выявил ряд недостатков в ее построении, в результате чего предлагаются следующие мероприятия:

1. Совершенствование организации службы сбыта, в том числе разработать мероприятия по подготовке и обучению сбытового персонала.

2. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

3. Модификация товаров в соответствии с новыми тенденциями.

4. Совершенствование взаимодействия отдела маркетинга и сбыта с другими службами предприятия.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ И ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ

Основными направлениями совершенствования сбытовой деятельности являются своевременное обновление ассортимента товаров, его постпродажное обслуживание, гарантийный ремонт, так как именно эти аспекты наиболее значимы для покупателей, их привлечения и удержания в виде постоянных клиентов.

В развитии сбытовой деятельности все возрастающее значение приобретает проблема выбора и освоения новых рынков сбыта. В связи с этим на любом предприятии очень важны аналитико-поисковые усилия в этой области.

Новые рынки сбыта решающим образом могут изменить конкурентоспособность товара и рентабельность сбытовой деятельности. Но при этом надо точно знать степень обеспеченности новых рынков высококвалифицированными работниками ремонтных и обслуживающих организаций, так как в противном случае покупатели могут потребовать повышения надежности и упрощения конструкции реализуемой продукции.

В результате анализа рынков, на наш взгляд, в ОАО «Татглавснаб» могут быть приняты следующие пути совершенствования повышения эффективности сбытовой деятельности (рис. 5):

Рис. 3.

1. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности Стратегия повышения качества товара является важнейшей составной частью стратегии фирмы. Объектами прогнозирования являются показатели качества товара, уступающие аналогичным показателям товаров конкурентов. В конечном результате необходимо нацелить предприятие на постоянное внедрение в производство новых, более совершенных изделий;

на неуклонное сокращение всех видов затрат на производство продукции;

на повышение качественных и потребительских характеристик при снижении цен на выпускаемые изделия, что и должно в итоге создать условия для победы в конкурентной борьбе.

В целях повышения конкурентоспособности анализируемого предприятия предлагается открыть собственный филиал в другом регионе России, например, в Республике Башкортостан, в которой находится большое количество промышленных предприятий, а так же привлечь посредством предоставления определенных льгот другие оптовые предприятия в различных регионах России.

Ухудшение экономических показателей ОАО «Татглавснаб» повлекло за собой уменьшение количества рекламных сообщений. Маркетинговый срез внутренней среды организации охватывает все те процессы, которые связаны с реализацией продукции. Это стратегия продукта, стратегия ценообразования; стратегия продвижения товаров на рынке; выбор рынков сбыта и систем распределения.

Рекламная деятельность ОАО «Татглавснаб» дополняется мерами по стимулированию сбыта.

Отразим результаты анализа рекламной деятельности анализируемого предприятия в табл. 3.

1.

Таблица 3.1

Результаты оценки эффективности видов рекламы, применяемой ОАО «Татглавснаб»

Задача

Средство охват местного рынка избирательность аудитории невысокая стоимость высокая частота повторных контактов Итого Интернет-реклама 2 2 2 2 8 Телевидение 2 0 0 1 3 Радио 2 0 1 1 4 Наружная реклама 2 0 2 2 6 Газеты 2 1 2 1 6 Листовки 2 2 2 0 6

Степень эффективности свойств видов рекламы оценивалась с помощью метода экспертных оценок, с привлечением независимых экспертов в количестве 5 человек. Экспертам предлагалось выставить оценку от 0 до 2 каждому из видов рекламы по различным направлениям воздействия.

Оценка средств рекламы бальная, где:

0 — средство неэффективно для удовлетворения данной задачи;

1 — средство нейтрально;

2 — для данной задачи средство эффективно.

По результатам оценки свойств видов рекламы получилось, что телевизионная реклама является самым неэффективным средством рекламы (3 балла), поскольку она имеет высокую абсолютную стоимость, что исключает возможность частого повтора рекламного обращения ОАО «Татглавснаб», избирательность аудитории практически отсутствует, кроме того, стоит задача охватить как можно большее количество географических зон страны.

Наиболее эффективными средствами оказались Интернет-реклама (8 баллов), затем наружная реклама, листовки и газетная реклама (6 баллов). Стоит отметить, что газеты как средство рекламы товаров ОАО «Татглавснаб» являются либо эффективными, либо нейтральными (по указанным критериям), а листовки неэффективны с точки зрения того, что пользователями товаров анализируемого предприятия являются фирмы с определенной спецификой деятельности.

К недостаткам наружной рекламы можно отнести лишь отсутствие избирательности аудитории. По остальным критериям наружная реклама является эффективной.

Промежуточное положение среди используемых средств рекламы заняли радио-ролики (4 балла).

Второй шаг в определении эффективности рекламной политики ОАО «Татглавснаб» — анализ возможностей рекламных средств. Для этого сотрудниками ОАО «Татглавснаб» в августе — сентябре 2010 года было проведено анкетирование клиентов с помощью телефонного интервью. Было опрошено 100 респондентов. В результате подсчета данных анкеты получены следующие результаты (таблица 3.2).

Таблица 3.2

Сводка результатов опроса потенциальных клиентов Фактор Результат Кол-во опрошенных Удельный вес, % 1) Потенциальные клиенты, которые воспользовались услугами предприятия, благодаря рекламе 100 100 2) Виды рекламы: — - - газеты 40 40 — реклама в Интернете 52 52 — на щитах 6 6 — по радио 2 2 Итого по пункту 2 100 100 3) При возникновении потребности скорее вспомнят рекламу,

— в газетах, журналах 35 35 — на щитах 10 10 — на радио 5 5 — в Интернет 50 50 Итого по пункту 3 100 100

Таким образом, нами был сделан вывод об эффективности продвижения товаров ОАО «Татглавснаб» именно благодаря Интернет-рекламе, а так же рекламе в газетах и журналах. Реклама на щитах и по радио — малоэффективна, т.к., с одной стороны требует больших затрат, а, с другой стороны, с нее мало откликов.

Соответственно, ОАО «Татглавснаб» необходимо увеличивать рекламу в Интернет-ресурсах, а так же в целях совершенствования конкурентоспособности, запустить рекламную компанию в газетах и журналах других регионов России.

Так же, предприятие не пользуется имиджевой рекламой, что является неотъемлемой составляющей коммуникационного процесса для компании. Бюджет рекламных и стимулирующих мероприятий прорабатывается неэффективно, отсутствует календарный план.

Таким образом, мероприятиями по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия являются следующие:

1) повышение престижа компании и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании;

2) открытие собственного филиала в другом регионе России;

3) привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ОАО «Татглавснаб» в других регионах России.

Рассчитаем экономическую выгоду от предложенных мероприятий.

1. Повышение престижа фирмы и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании Предлагаем использовать недорогую рекламу в Интернете в виде рассылки рекламной информации заинтересованным пользователям Сети и использования службы on-line.

В связи с тем, что предприятие не имеет даже собственного сайта, необходимо:

а) создать собственный сайт, который будет использоваться как инструмент коммуникации, преимущества сайта для потенциальных или реальных покупателей: удобство в применении, уменьшение временных затрат, информация о компании и товарах, при использовании онлайновых служб покупателям не приходится общаться лицом к лицу с продавцом, подвергаться воздействию убеждающих и эмоциональных факторов, быстродействие и конфиденциальность. Также онлайновые службы дают определенные преимущества и маркетологам, которые мы представим на рис. 3.

2.

Рис3.

2. Преимущества онлайновых служб для маркетологов

б) разместить рекламу в сети Интернет.

Исходные данные для проведения расчета эффекта:

1. Разработка и создание собственного сайта. Затраты на создание сайта — 20 000 рублей, оптимизация сайта — 5 000 руб. ежемесячно. Затраты за год — 80 000 рублей.

Размещение в поисковых системах рекламы со ссылкой на сайт, которая показывается только тем пользователям, которые в поисковом запросе набирают близкое по смыслу словосочетание или наименование товара;

Целевая аудитория — заинтересованные пользователи.

Основная задача — увеличение числа клиентов, сбор информации посредством службы он-лайн и краткого опроса.

Бюджет рекламной кампании в 700 000 руб., рассчитан на месяц, географическая фокусировка рассчитана на пять регионов, временная — только в рабочее время.

Расчет рекламной кампании проводится по статистическим данным, которые говорят о следующем: подобная реклама привлекает только тех посетителей, которые интересуются конкретным товаром, таким образом, как минимум 10% посетителей становятся реальными потребителями.

В нашем случае, цена клика составляет в среднем 250 рублей, что позволяет за месяц привлечь 2800 посетителей. 10% от этого объема составят 280 потенциальных покупателей. Средняя стоимость минимального объема закупа товаров в ОАО «Татглавснаб» составляет 28 560 руб., соответственно, минимальный оборот составит 28 560×280 = 7 996 800 руб. Учитывая себестоимость товаров, прибыль составит 7 996 800 — 70% = 2 399 040 руб.

Таким образом, экономическая выгода от внедрения мероприятия составит 2 399 040 — 780 000 = 1 619 040 рублей. Общие затраты (создание сайта и размещение рекламы) — 700 + 80 = 780 тыс.

руб.

Коэффициент эффективности мероприятия:

Е2 = 1619/780 = 2,1.

Следовательно, на каждый вложенный рубль будет получено 2,1 руб. прибыли.

Таким образом, можно с уверенностью говорить, что мероприятие эффективно.

Вдобавок, благодаря такой рекламе и работе службы on-line, предприятие приобретает координаты заинтересованных клиентов, узнает их потребности и возможности, что в будущем принесет еще дополнительных доход.

2. Открытие собственного филиала в другом регионе России;

Создание в России широкой и разветвленной сети торговых предприятий является необходимым условием формирования экономической среды, благоприятствующей совершенствованию сбытовой деятельности предприятий. Формирование сети оптовых предприятий обеспечивает не только развитие конкуренции, но и образование гибких кооперационных связей, способствует насыщение рынка товарами и услугами с учетом индивидуальных потребностей и быстро меняющегося спроса, ускоренному внедрению технических новшеств покупательского спроса. Оптовые торговые предприятия создают необходимые технико-экономические и организационные условия интенсификации общественного производства и повышения его эффективности путём правильной организации оптовой торговли.

В настоящее время ОАО «Татглавснаб» реализует товар в различные точки России, в т. ч. в г. Новороссийск, г. Череповец, г. Н. Оскол, г. Первоуральск, г.

Челябинск, г. Н. Тагил, г. Кировоград, г. Казань, г. Арзамас, г. Златоуст, г.

Пермь, г. Омск, г. Бийск, г. Оренбург, г. Барнаул, г.

Новосибирск. То есть география поставок обширна.

В том числе поставки осуществляются в г. Уфа и г. Белорецк, которые расположены в Республике Башкортостан. Для охвата предприятий республики, а так же близлежащих городов, таких как г. Челябинск, г. Магнитогорск, г. Оренбург, будет целесообразным открытие офиса в г. Уфа Республики Башкортостан.

В офисе необходимо разместить офисную мебель и оргтехнику. Для обеспечения работоспособности офиса необходим найм двух менеджеров по продажам, специалиста по монтажу и наладке оборудования, наличие связи, Интернет, а так же оснащение одной из комнат под слад запчастей.

При заключении договора купли-продажи, менеджер отправляет заказ электронной почтой в головной офис г. Казань, где заказ обрабатывается и отправляется через транспортную компанию в адрес покупателя, срок доставки в г. Уфа — сутки. Таким же образом товар поставляется в другие близлежащие города. Запасные части и расходные материалы реализуются на месте.

Представим затраты, необходимые для организации нового офиса в г. Уфа (табл. 3.3).

Таблица 3.3

Затраты на организацию филиала ОАО «Татглавснаб» в г. Уфа Наименование капитальных вложений Стоимость, тыс. руб. Мебель 35 Компьютер (2 шт.) 50 Оргтехника (принтер, факс, телефон) 12 Стеллажи для складирования запчастей 8 Косметический ремонт 15 Итого 120

Среднемесячная выручка головного офиса ОАО «Татглавснаб» составляет:

Вср. мес.

1 = 348 038 тыс. руб. / 12 мес. = 29 003 тыс. руб. /мес.

Стоимость закупа товара составляет (С1) 297 852/12 = 24 821 тыс. руб./мес. Планируется, что среднемесячная выручка филиала в первый год работы составит 30% от выручки головного офиса.

Среднемесячная выручка нового офиса составит (Вср. мес.

2) 29 003×30% = 8701 тыс. руб./мес. При этом стоимость закупа товара (С2) составит 24 821×30% = 7446 тыс. руб./мес.

Составим прогноз ежемесячных постоянных и переменных издержек (табл. 3.4).

Таблица 3.4

Среднемесячные издержки филиала в месяц, руб.

Издержки Сумма Постоянные издержки Аренда помещения (30 кв. м. х 1000 руб. / помещения и пульт охранной сигнализации входит в стоимость аренды) 30 000 Заработная плата (2 менеджера х 18 000 руб. /мес, специалист по монтажу на полставки — 7 тыс. руб.) 43 000 Прочие расходы (услуги телефонной связи, интернет) 3 000 Итого 76 000 Переменные издержки Стоимость закупа товара 7 446 000 Транспортные расходы 421 000 Итого 7 867 000 Всего 7 943 000

Прогноз поступления прибыли от реализации за год составит:

Сумма выручки от реализации — 8701×12 = 104 412 тыс. руб.;

Постоянные и переменные издержки — 7943×12 = 95 316 тыс. руб.;

Прибыль от реализации — 104 412 — 95 316 = 9 096 тыс. руб.

Таким образом, в результате проведения мероприятия ОАО «Татглавснаб» получит дополнительную прибыль — 9 096 тыс. руб.

Коэффициент эффективности мероприятия:

Е2 = 9096/120 = 75,8.

Следовательно, на каждый вложенный рубль получено 75,8 руб. прибыли.

Таким образом, можно с уверенностью говорить, что открытие филиала увеличит объем оказываемых услуг и долю фирмы на существующем рынке.

3. Привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ОАО «Татглавснаб» в других регионах России.

В целях совершенствования эффективности сбытовой деятельности ОАО «Татглавснаб» на рынках России имеет смысл предложить оптовым предприятиям различных городов страны дилерство в отношении реализуемых ОАО «Татглавснаб» товаров, а именно предприятиям Республик Татарстан, Башкортостан, Краснодарского края и Новосибирской области. Рекомендуем предложить дилерам следующие условия:

данные предприятия будут являться эксклюзивными представителями ОАО «Татглавснаб» в своем регионе, дилерам предоставляется скидка в размере 10% от прайс-листа, доставка товара до представителей производится силами и за счет средств ОАО «Татглавснаб»,

доставка товара до клиента производится силами и за счет средств дилеров.

Рассмотрим экономическую выгоду от внедрения данного мероприятия. Предполагается, что в первый год реализация товара каждым дилером составит 20% от выручки ОАО «Татглавснаб» за 2010 год.

Таким образом, увеличение выручки тремя представителями составит 60% или 348 038×60% = 208 823 тыс. руб. С учетом предоставляемой 10% скидки выручка составит 208 823 — 10% = 187 941 руб.

Стоимость закупа товара у поставщиков составит 297 852×60% = 178 711 тыс. руб.

Общая себестоимость составит 297 852 + 178 711 = 476 563 тыс. руб.

Таким образом, общая выручка составит 348 038 + 187 941 = 535 979 тыс. руб.

Сведем данные в таблицу 3.

5.

Таблица 3.5

Планируемые показатели от внедрения мероприятия по улучшению конкурентоспособности путем заключения дилерских договоров Наименование показателя 2010 г. 2011 г. Изменение Объем реализации, тыс. руб. 348 038 535 979 +187 941

Себестоимость, тыс. руб., в т. ч. 297 852 476 563 +178 711

Валовая прибыль, тыс. руб. 50 186 59 416 +9230

Экономический эффект составит 9230 тыс. руб.

Сводные данные по эффективности предложенных мероприятий приведены в табл. 3.

6.

Таблица 3.6

Общий эффект от предлагаемых мероприятий Мероприятие Затраты, тыс. руб. /год. Эффект, тыс. руб. /год. повышение престижа фирмы и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании 780 1619 открытие собственного филиала в другом регионе России 120 9096 привлечение других оптовых фирм к реализации товаров в других регионах России — 9230

Всего 900 19 945

Таким образом, совокупный экономический эффект от всех мероприятий составит:

Эсов. = 19 045 тыс. руб. /год.

Экономическая эффективность составит 19 045/900 = 21,2, т. е. на каждый затраченный рубль предприятие получит 21,2 рублей прибыли.

Таким образом, при внедрении предложенных мероприятий ОАО «Татглавснаб» увеличит сбыт на 100% и получит дополнительную прибыль в размере 19 045 тыс. руб. в год.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями.

Обобщая вышесказанное, сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Невозможно эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночной ситуации. Поэтому продавец, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Для этого необходимо проводить регулярный анализ системы сбыта.

Можно отметить, что эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка.

Открытое акционерное общество «Татглавснаб» было основано в 1992 году на базе Татарского главного территориального управления Госснаба СССР. Сегодня Татглавснаб — независимая коммерческая организация, имеющая универсальные отделы по оптовой торговле:

нефтепродуктами;

металлопрокатом, в т. ч. нержавеющим;

автомобилями и спецтехникой;

строительными и отделочными материалами;

зерном.

Татглавснаб — один из ведущих застройщиков в Татарстане. Юридический адрес организации: 420 022 г. Казань, ул. Ахтямова, 1. Основными принципами Основная задача ОАО «Татглавснаб» — комплексное обеспечение материалами, комплектующими и техническими устройствами строительных организаций, промышленных и сельскохозяйственных предприятий Татарстана.

Общий анализ показал, что основными источниками финансирования оборотных средств предприятия являются заемные средства, причем и долгои краткосрочные. При этом оборачиваемость очень низкая. Соответственно, предприятию необходимо стабилизировать собственное положение путем увеличения собственных средств, в частности нераспределенной прибыли, как источника финансирования оборотных активов.

Наибольший удельный вес в 2008;2009 гг. составляют запасы, в основном готовая продукция и товары для перепродажи, а так же дебиторская задолженность, которая растет и в конце 2010 года удельный вес дебиторской задолженности превышает запасы — 49,27% и 38,08%, соответственно. Наименьший удельный вес составляют денежные средства. Такой анализ показывает, что, в крайнем случае, предприятию будет тяжело рассчитывать по долгам, т.к. реализация продукции занимает длительное время, а денежных средств недостаточно для расчетов. Положительным моментом можно отметить рост удельного веса денежных средств в общем составе оборотных активов, но он незначителен.

Анализ показал, что нестабильное положение анализируемого предприятия вызвано большим количеством заемных средств, однако, их снижение говорит о том, что предприятие проводит грамотную политику и при относительной стабильности российской экономики за 3−5 лет окончательно стабилизирует свое финансовое состояние.

В 2009 и 2010 годах мы наблюдаем снижение выручки от продаж, снижение себестоимости и, как следствие, рост прибыли, Однако, снижение выручки значительнее, чем снижение себестоимости, что говорить об уменьшении валовой прибыли, но за счет увеличения числа прочих доходов в 2009 году наблюдался рост чистой прибыли, в 2010 году чистая прибыль значительно снижается. Положительным является тот момент, что в 2010 году по сравнению с 2009;м себестоимость снижается не так значительно как выручка от продаж, что говорит об уменьшении скорости падения валовой прибыли.

Таким образом, к положительным факторам мы можем отнести увеличение нераспределенной прибыли в 2010 году по сравнению с 2009;м на 1049 тыс. руб. (1%), в 2009 году по сравнению с 2008;м на 4125 тыс.

руб. (4%), т. е. рост прибыли есть, но он незначителен. Планомерно снижаются долгосрочные обязательства и краткосрочная кредиторская задолженность, на фоне снижения дебиторской задолженности и роста собственного капитала — это очень хороший показатель.

Оборот ОАО «Татглавснаб» падает, при этом предприятие в 2009 году активно рассчитывается с долгами, соответственно, при хорошем товарообороте чистая прибыль значительно ниже, чем в 2010 году. Вместе с тем, в 2010 году от производственной деятельности предприятие получает убыток 10 240 тыс. руб. Это значительная сумма, убыток образовался из-за снижения оборота на фоне незначительной наценки, которая составила 14,4%. Соответственно, понесенные предприятием значительные коммерческие расходы — 60 426 тыс.

руб. привели предприятие к убытку от производственной деятельности.

Сокращение остатков готовой продукции на 38,5% во многом зависит от грамотной работы службы сбыта предприятия, разработки правильной маркетинговой стратегии, когда при уменьшении объема продаж на 36,7% остатки снижаются на такой же объем, что позволяет избежать затоваривания. Такие показатели говорят о грамотной политике предприятия в отношении товарных запасов и сбыта продукции. Сравнивая динамику показателей произведенной продукции и запасов готовой продукции, мы можем отметить, что при снижении производства продукции на 30%, остатки на складах снизились на 38,5%, значит, служба сбыта предприятия реализовывала продукцию более быстрыми темпами, чем менялись темпы производства.

Анализируя сбытовую деятельность предприятия, мы можем отметить, что сократился объем реализации товара предприятиям, которым предоставляются скидки за объем и за наличный расчет на 34,6% и 49,8%, соответственно, т. е. за наличный расчет объемы продаж сократились практически вдвое. Это в большей степени связано с нестабильной экономической обстановкой в стране, когда предприятия опасаются закупать большие объемы про запас. При этом стоит отметить, что реализация продукции со скидкой покупателям увеличилась на 26,6%, что подтверждает предположение, что продукция ОАО «Татглавснаб» продолжает пользоваться спросом.

Анализируя предоставляемые скидки, мы можем отметить тот факт, что независимо от скидки, предприятия партнеры уменьшили объемы закупа, что является показателем непродуманности условий предоставления скидки. Считаем необходимым изменить условия договоров с контрагентами и предоставлять указанную скидку при сохранении годовых или квартальных объемов продаж (а не только за разовый объем закупа), либо уменьшать скидку пропорционально уменьшению объемов закупа за определенный период (квартал, год).

Проведенный анализ деятельности предприятия позволил достаточно точно определить направления совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Татглавснаб».

1. Совершенствование организации службы сбыта.

2. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. Обязательно использовать информационную поддержку средств массовой информации.

3. Для поддержания конкурентоспособности предприятия на рынке, необходима модификация товаров в соответствии с новыми тенденциями.

4. Для повышения эффективности в работе отдела маркетинга и сбыта необходимо совершенствовать их взаимодействие с другими службами предприятия.

Анализ товарооборота показал, что в 2010 году по сравнению с 2009 годом объем товарооборота ОАО «Татглавснаб»:

— за счет снижения запасов на начало года снизился на 186 896 тыс. руб.;

— за счет снижения поступления товаров снизился на 108 138 тыс. руб.;

— за счет увеличения выбытия товаров уменьшился на 0,011 тыс. руб.;

— за счет снижения запасов на конец года увеличился на 93 520 тыс. руб.

Таким образом, анализ товарооборота показал, что в 2010 году происходит ускорение товарооборачиваемости и снижение товарооборота, что связано в основном с нестабильной экономической ситуацией в стране и неудовлетворительной работой маркетинговой службы анализируемого предприятия.

По результатам анализа мы предложили следующие мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия:

1) повышение престижа компании и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании;

2) открытие собственного филиала в другом регионе России;

3) привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ОАО «Татглавснаб» в других регионах России.

При внедрении предложенных мероприятий ОАО «Татглавснаб» увеличит сбыт на 100% и получит дополнительную прибыль в размере 19 045 тыс. руб. в год.

Гражданский кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 26.

01.1996 N 14-ФЗ.

Налоговый кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 05.

08.2000 N 117-ФЗ.

Об акционерных обществах (Об АО) Федеральный закон от 26.

12.1995 N 208-ФЗ О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей: Федеральный закон от 08.

08.2001 N 129-ФЗ.

О формах бухгалтерской отчетности организаций: Приказ Минфина России от 22.

07.2003 N 67н.

Абрютина М.С., Грачев А. В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия. — М.: «Дело и сервис», 2004. — 256 с.

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. — М.: Цент экономики и маркетинга, 2000. — 239 с.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г. Л. Багиева .- СПб.: Питер, 2009. — 736 с.

Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2001. — 320 с.

Бланк И. А. Управление торговым предприятием. — М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», 2000. — 189 с.

Богатин Ю. В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. — М.: Изд-во стандартов, 2000. — 216 с.

Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом/ Пер. с англ. М.: Экономика, 1991. — 184 c.

Борисов Е. Ф. Экономическая теория: учебник. — М.: Юрайт-М, 2008. — 384с.

Валевич Р.П., Давыдова Г. А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. — Мн.: Высш. шк., 2000. — 367с.

Винслав Ю.Б., Пехтерев В. В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. — 2010; № 1. С. 118−152

Воронов А. А. Оценка и менеджмент конкурентоспособности продукции. — Краснодар, 2006. — 346 с.

Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. — 2007. — № 9. — с. 12−17.

Герчикова И. Н. Маркетинг: Организация. Технология. — М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2002. — 80 с.

Горфинкель В.Я., Швандар В. А. — Малый бизнес. Организация, экономика, управление: учеб. пособие — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Юнити-Дана, 2007. — 495 с.

Долинская М.Г., Соловьев И. Н. Маркетинг и конкурентоспособностьпромышленной продукции. — М.: Изд-во стандартов, 2001. — 219 с.

Захарченко В. И. Оценка и анализ конкурентоспособности предприятий //Машиностроитель. — 2003. — № 11. — с. 13−17.

Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2008. — № 4 — с.

10. — с. 33−37.

Кельчевская Н., Зимненко И. Комплексный анализ и целевое прогнозирование финансового состояния предприятия // Проблемы теории и практики управления. — 2007. — № 1. — с. 93−99.

Кротков А.М., Еленева Ю. Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. — № 6. — 2001

Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. — № 6. — 2007. — с. 35−39.

Лебедев О.Т., Филиппов Т. Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О. Т. Лебедева. — 2-е изд. доп. -

СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2002. — 221с.

Максимов И. Оценка конкурентоспособности промышленного предприятия // Маркетинг. — 2003. — № 3. — с. 33−39.

Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и Биржи, 2000. — 558 с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В. А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. — 716 с.

Мисаков В. С. Анализ конкурентоспособности фирмы. — М.: Финансы и статистика, 2000. — 225 с.

Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности: — М.: ИНФРА, 2007

Панкратов Ф.Г., Серегина, К. К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. — М.: ИНФРА, 2005 г.

Полозов Ю. Е. Управление качеством продукции. — М.: Знание, 2000. — 63с.

Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. — 2001. -. № 5. — с. 114−117.

Портер М. Э. Конкуренция: Учеб. пос. / Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2000. — 495 с.

Родионова Л.Н., Кантор О. Г., Хакимова Ю. Р. Оценка конкурентоспособности продукции// Маркетинг в России и за рубежом. — 2005. — № 1. — с. 63−77.

Савицкая Г. В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. — 5-е изд., перераб. И доп. — М.: ИНФРА-М, 2010. — 536 с.

Сенюгина И. А. Критерии оценки финансовой устойчивости предприятия // Сборник научных трудов Сев

КавГТУ. Серия «Экономика». 2010. № 10.

Скриптунова Е. А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. — № 7. — 2008. — с. 17−21.

Таран В. А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной политики и стратегия в области качества //Машиностроитель. — 2003. — № 2. — с. 6−12.

Толпегина О. А. Показатели прибыли: экономическая сущность и их содержание // Экономический анализ: теория и практика, 2008, N 20

Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. — СПб.: Нева, 2008.

Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 312 с.

Фатхутдинов Р. А. Менеджмент конкурентоспособности товара. — М.: Изд-во АО «Бизнес-школа Интел-Синтез», 2002. — 290 с.

Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетингом/ Д. Хан. // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. — № 1. — с. 37−39.

Цель всякого предприятия — максимизация прибыли (электронный ресурс). — Режим доступа ;

http://directcosting.ru/index.php?file=cel_max

Шкардун В.Д., Ахтямов Т. М. Методика исследования конкуренции нарынке// Маркетинг в России и за рубежом. — 2000.- № 4. — с. 44−54.

Экономика предприятия: учебник для вузов / Под ред. проф. В. Я. Горфинкеля, проф., В.А. Швандира- 5-е изд., перераб/ и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.

Экономика предприятия: Учебник/Под ред. А. Е. Карлика, М. Л. Шухгалтера. — М.: ИНФРА. — М., 2008.

Экономика предприятия: Учебник для ВУЗов/ Л. Я. Аврашков, В. В. Адамчук, О. В. Антонова и др.; Под ред. проф. В. Я. Горфинская, проф. В. А. Швандара. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. — 580с.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учеб.

пособие /Под ред. Соломатина А. Н. 7-е изд. перераб. -М.: ИНФРА-М, 2009.-295с.

Экономика торгового предприятия: практикум / В. В. Мелентьева. — М.: Дело и Сервис, 2010. — 272 с.

Экономика торгового предприятия: учебник / Г. Г. Иванов. — М.: Издательский центр «Академия», 2010. — 320 с.

Экономическая диагностика эффективности деятельности торгового предприятия / Н. В. Шаланов, Ю. Н. Югатова. — Омск: Изд-во АНО ВПО «Омский экономический институт», 2008. — 116 с.

Экономический анализ в торговых организациях: учебное пособие / О. В. Медведева [и др.]; под ред. О. В. Медведевой. — Ростов н/Д: Феникс, 2010. — 376 с.

Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебное пособие. —2-е изд. — М.: Гном-Пресс, 2000. — 309 с.

Яркина Т. В. Основы экономики предприятия: Краткий курс. Учебное пособие для студентов вузов и средних специальных заведений. М., 2008.

www.consultant.ru — официальный сайт СПС «Консультант+»

www.garant.ru — официальный сайт СПС «Гарант»

www.minfin.ru — официальный сайт Министерства Финансов России Устав ОАО «Татглавснаб»

Бухгалтерская отчетность ОАО «Татглавснаб» за 2008;2010гг Отчеты о сбытовой деятельности ОАО «Татглавснаб» за 2008;2010гг

ПРИЛОЖЕНИЯ

Львов Ю.А. «Основы экономики и организации бизнеса» — Спб.: ГМП «Фармико», 2007 г.

Отдел по управлению имуществом

Отдел капитального строительства

Отдел по работе с персоналом

Отдел бухгалтерского учета

Финансово-экономический отдел

Зам. ГД по экономике и финансам

Заместитель ГД

Зам. ГД по строительству

Коммерческий отдел топливно-энергетических ресурсов

Генеральный директор

Коммерческий отдел строительных материалов

Коммерческий отдел металлопродукции

Отдел ресурсов и корпоративных поставок

Группа эксплуатации информационных систем

Группа рекламы

Юридический отдел

Вп =

Вр — Вп Влияние общего изменения товарооборота Вп =

Вр — Вп Влияние изменения среднего товарного запаса, Вп =