Аналитика.
— Рынок. Мнения специалистов по ключевым проблемам отрасли, дискуссии о состоянии и перспективах отдельных сегментов рынка, технологий и разработок. Проблемы маркетинга и менеджмента.
— Бренд. Представление ведущих брендов рынка безопасности (Технологии защиты, 2011).
Темой PR-публикаций можно избрать рекламу компании и рекламу персонала. В качестве рекламы продукции также необходимо использовать тему инноваций в области монтажа оборудования. Главное во всех публикацияхподчеркнуть достижения компании за 20 лет работы.
5) Акция «Юбилейный год». В честь 20-ти летнего юбилея фирма дарит подарки своим постоянным клиентам — скидку на обслуживание установленных систем в размере 20% на 2013 год.
Потенциальным клиентам, которые были указаны в п.
2.1, компания отправляет «юбилейное предложение" — скидку на установку любой системы в размере 20%.
Такой размер скидки обусловлен 20-ти летним юбилеем.
Кроме того, планируется провести для ключевых клиентов юбилейное мероприятие, включающее презентацию деятельности компании, выступление генерального директора и фуршет. На мероприятия всем ключевым клиентам будут разосланы приглашения. Сертификат на скидку 20% по обслуживанию установленных систем будет вручаться на мероприятии.
План мероприятий показан в Приложении 5.
Полнота использования инструментов PR и возможных информационных тем позволяет привлечь целевую аудиторию к деятельности компании.
2.4 Оценка эффективности проекта Предварительную эффективность можно выявить с помощью отношения затрат к выручке 2012 года. План по выручке-12 528 тыс. руб. Эффективность равна 12 528/2078,6=6,02 тыс. руб.
Ожидаемая результативность проекта — увеличение посещаемости сайта компании ООО «Лидер-Сервис» на 30%, получение новых клиентов с приростом не менее, чем на 20%.
Для оценки взаимодействия с отраслевыми СМИ можно применить следующие методы: PR-value' и Media Outreach. Первый равен величине средств, которые пришлось бы затратить на размещение аналогичного объема информации на правах рекламы. Является спорным и относительным. Второй — суммарный охват аудитории всех изданий, в которых есть упоминания объекта продвижения за отчетный период.
Приведем пример оценочных критериев пресс-службы КЭС-Холдинга.
Показатель работы эффективности пресс-службы в КЭС-Холдинге состоит из двух показателей: D1 & D2. Первый — выводится на основе данных контент-анализа СМИ, второй — оценивает текущую деятельность пресс-службы.
D1 = A / (B* Q), (1)
где: А — бюджет пресс-службы (в т.ч. зарплаты сотрудников),
В — количество позитивных материалов,
Q — коэффициент сложности региона (определяется по результатам каждого отчетного периода, учитывается общая ситуация в регионе, отношения с властью, напряженность обстановки и т. п.).
D2: Количество баллов, набранных в течение отчетного периода. Баллы набираются и снимаются в соответствии с установленной балльной системой оценки.
Основные пункты оценки: выпуск пресс-релизов, организация мероприятий, выполнение поручений Управления региональных коммуникаций, своевременность предоставления анонсов, своевременность и полнота предоставления мониторингов, своевременность предоставления планов и отчетов (Медиапоиск и анализ, 2011).
На практике метод довольно сложен и основан отчасти на экспертных оценках.
По итогам второй главы основные выводы следующие:
— Компания имеет большой опыт и известность на рынке, высококвалифицированных сотрудников, сформированную клиентскую базу.
— В 2010 году произошло значительное снижение чистой прибыли, что повлекло за собой снижение всех показателей рентабельности, но в целом результат финансово-хозяйственной деятельности можно охарактеризовать как положительный, так как предприятие получило прибыль.
— Основными недостатками PR — деятельности являются: узкая направленность, отсутствие планирования, не использование полного спектра инструментов PR.
— В целом, для продвижения услуг ООО «Лидер-Сервис» необходимо использовать комплексный PR — проект, который представит услуги и возможности фирмы в комплексе. Здесь будет действовать синергетический эффект — когда одновременное воздействие многих средств дает наилучший результат.
Заключение
Профессиональная разработка программы продвижения в области связей с общественностью предусматривает прохождение таких шагов: изучение объекта продвижения; постановка целей в области PR; определение и, при необходимости, изучение аудиторий (групп общественности), на которые необходимо воздействовать; определение эффективных каналов информирования этих аудиторий; определение эффективных форм подачи информации; определение бюджета на продвижение.
B2B -это деятельность всех многочисленных компаний, работа которых направлена не на розничную продажу физическим лицам, а на сотрудничество с другими бизнесами. B2B-компании сотрудничают на рынке с другими компаниями, потребителями являются юридические лица.
В2 В программы отличаются от других PR программ несколькими важными моментами:
• Общее количество потенциальных покупателей может быть ограниченным.
• Скорее всего, здесь будет ограниченное число целевых аудиторий — а в некоторых случаях их даже можно свести до поименного списка конкретных людей в целевых организациях.
• Покупка товара или услуги происходит примерно один раз в год, оптом и по контракту, заключенному в результате переговоров. Остальную часть года потребность в товаре или услуге будет находиться в периферической части их сознания — разумеется, если не возникает критическая ситуация.
На основании проведённого нами исследования, можно выделить следующие особенности PR-деятельности в сфере В2В:
1. PR промышленных продуктов/услуг предполагает предоставление технической (и зачастую довольно сложной) информации. Этот тип PR можно определить как своего рода педагогическую деятельность — повышение образовательного уровня потенциальных потребителей в том, что касается преимуществ, которые поддаются количественному измерению и которых можно добиться с помощью конкретного продукта/услуги, — направленную на углубление понимания потенциальными потребителями принципов действия данного продукта/услуги.
2. Если в В2C кампаниях обычно одно и то же сообщение продвигается по разным коммуникационным каналам (то есть человека, принимающего решение о покупке, пытаются окружить одним и тем же информационным сообщением с разных сторон), то в В2 В секторе необходимо донести разные сообщения до разных лиц, участвующих в принятии решений (из-за групповой природы промышленной покупки).
Всё это накладывает определённые ограничения на использование СМИ, как основного канала передачи информации. Среди телевидения, радио, печатных и Интернет СМИ явное предпочтение отдаётся двум последним. Это единственные каналы, позволяющие максимально точно охватить целевую аудиторию и оптимально использовать PR бюджет. Для компаний промышленного сектора профессиональные и отраслевые периодические издания самые эффективные из традиционных медиа — каналов. У профессиональных и отраслевых СМИ есть ещё одна особенность: в отличие от большинства других средств массовой информации, такая пресса действует на основе трехстороннего взаимного интереса. Задача редакторов заключается в том, чтобы публиковать информацию о соответствующих компаниях и их продуктах; компании желают, чтобы эта информация была опубликована; а читатели желают ознакомиться с ней.
В работе исследована PR-деятельность компании ООО «Лидер-Сервис». Проблема, на решение которой направлен PR-проект, недостаточная информированность специальной общественности о деятельности и преимуществах организации. Анализ PR-деятельности показал следующие недостатки:
1. PR — деятельность представлена достаточно узко и бессистемно. Целевое планирование не проводится.
2.Не задействован ряд инструментов: специальные мероприятия, отраслевая пресса.
3.Компания не развивает спектр возможных тем.
Для преодоления выявленных недостатков в работе рекомендовано провести масштабный PR — проект «Юбилейный год», которые имеет следующие составляющие:
1.Использование для проведения PR-кампаний тем: продвижение продукции и продвижение персонала.
2.Участие в специализированных выставках.
3.Продвижение и оптимизация сайта.
4.Публикации в отраслевой прессе.
5.Акция «юбилейный год» для ключевых и потенциальных клиентов.
В целом разработанный проект является международным, групповым, информационно-практическим и долгосрочным. Также его можно назвать проектом по продвижению компании.
С помощью рекомендованных мероприятий PRпроект ООО «Лидер-Сервис» охватит большинство возможных тем, инструментов, а соответственно, обеспечит полный охват аудитории и достижение целей по узнаваемости, лояльности к компании, приобретению партнерских отношений.
Басовский Л. Е. Маркетинг. курс лекций/ Л. Е. Басовский. — М.:Инфра-М, 2008.-224 с .
Блэк, С. Паблик рилейшнз: Пер. с англ. / Сэм Блэк. — М.: Сирин, 2005 .- 201 с.
Большаков С. В. Основы управления финансами: Учебное пособие/ С. В. Большаков — М.: ФБК-Пресс, 2009. — 365 с.
Буари, Ф. А. Паблик рилейшнз, или стратегия доверия/Ф.А.Буари ИНФРА-М, 2006 .- 177 с.
Варакута, С. А. Связи с общественностью: Учеб. Пособие/ С.
А. Варакута, Ю. Н. Егоров. -
М.: ИНФРА-М, 2006 .- 245 с.
Васильев Г. А. Основы рекламной деятельности / Г. А. Васильев, В. А. Поляков. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. — 414 с.
Душкина М. Р. Продвижение в маркетинге.
СПб.:Питер, 2010.-560 с.
Гольман И. Рекламная деятельность: Планирование. Технологии. Организация / И. Гольман. — М.
: Гелла-принт, 2004. — 352 с.
Гундарин М. В. Теория и практика ПР /М.В.Гундарин.
М.:Форум, 2007.-336 с.
Зайцев В. А. Маркетинг. — М.:МГИУ, 2008.-553 с.
Ибрагимов Л. А. Маркетинг. — М.:Юнити-Дана, 2008.-368 с.
Ильин А. С. Теория и практика связей с общественностью/ А. С. Ильин.
М.:Кнорус, 2009.-208 с.
Ким С. А. Маркетинг: Учебное пособие. — М.: Дашков и К, 2007.-236 с.
Ковалев Г. Д. Инновационные коммуникации: учеб. Пособие для ВУЗов / Г. Д. Ковалев. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. — 288 с.
Кондратьев Е. В. Связи с общественностью/Е.В.Кондратьев. — М.: Академический проект, 2009.-511 с.
Королько, В. Г. Основы паблик рилейшнз: Учеб. Для студентов вузов/В.Г.Королько.
Киев: Ваклер, 2007 .- 526 с.
Кошелев А.Н.ПР-проектирование.
М.:Дашков и К, 2010.-304 с.
Крылова Г. Д. Маркетинг/Г.Д.Крылова. — М.:Магистр, 2009.-496 с.
Кузнецов П. А. Связи с общественностью для бизнеса/ П. А. Кузнецов.
М.: Дашков и К, 2011.-296 с.
Кузякин, А. П. Реклама и PR в мировой экономике: Учеб. Пособие /А.П.Кузякин.
М.: Проспект: Велби, 2008 .- 319 с.
Кузьменкова М.А. связи с общественностью/ М.А. кузьменкова.
М.:МГУ, 2010;288 с.
Кутлалиев А., Попов А. Эффективность рекламы-М: Эксмо, 2005;260 с.
Лейн, У. Р. Реклама/У.Р.Лейн.
СПб: Питер, 2004 .- 536 с.
Литвинов В. Практика современной экспозиции/ В.Литвинов.
М.:рудизайн, 2010;400 с.
Лыгина Н.И., Ляпина И. Р. Маркетинг товаров и услуг.
М.: Форум, 2005.-135 с.
Матанцев А. Н. Эффективность рекламы / А. Н. Матанцев. -М.: Изд-во «Финпресс», 2002. — 416 с.
Минетт, С. Маркетинг В2 В и промышленный брендинг/С.Минетт.
М.:Вильямс, 2008.-208 с.
Михалева Е. П. Маркетинг. Конспект лекций.
М.:Юрайт, 2010.-222 с.
Музыкант, В. Л. Реклама и PR-технологии в бизнесе, коммерции, политике: Учеб. Пособие для вузов/В.Л.Музыкант.
М.: Армада-пресс, 2005 .- 686 с.
Муравьева Н. Н. Маркетинг услуг. — М.:Феникс, 2009.-251 с.
Паничкина, Г. Г. Система продвижения товара/Г.Г.Паничкина, Е. И. Мазилкина.
М.:Альфапресс, 2008.-248 с.
Панкрухин А. П. Маркетинг: учебник/А.П.Панкрухин. — М.:Омега-Л, 2005.-656 с Панова А. К. Планирование и организация эффективных продаж.-М.:Дашков и К, 2010.-401 с.
Папкова О.В. связи с общественностью/ О. В. Папкова.
М.:Академия, 2010.-112 с.
Парамонова Т. Н. Маркетинг. — - М.:Кнорус, 2010.-188 с.
Полукаров В. Л. Основы рекламы: учеб. / В. Л. Полукаров. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. — 236 с.
Пономарев, Н. Ф. Связи с общественностью: социально-психологические аспекты/ Н. Ф. Пономарев. — СПб: Питер, 2008 .- 207 с.
ПР. Теория и практика. Под. Ред. М. А. Лукашенко.
М.:Университет, 2010.-328 с.
Райт, Рэй. В2 В Маркетинг/Рэй Райт. — М.:Баланс Бизнес Букс, 2007.-624 с.
Райзберг Б. А. Современный экономический словарь / Б. А. Райзберг, Л. Ш. Лозовский, Е. Б. Стародубцева. — М.: ИНФРА-М, 2006. — 479 с.
Решетникова И. И. Формирование и развитие делового имиджа фирмы/ И.И. решетникова.
М.:Экономика, 2008.-272 с.
Росситер, Д. Р. Реклама и продвижение товаров / Пер. с англ.:
М. Бугаев и др.; Под общ. ред. Л. А. Волковой /Д.Р.Росситер.
СПб.: Питер, 2000 .- 651 с.
Савицкая Г. В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности: Учебное Пособие. 4-е изд.,/ Г. В. СавицкаяМ.: Инфра — М. 2007. — 384с.
Савруцкая Е. П. Связи с общественностью/ Е. П. Савруцкая.
М.: РХМА, 2010.-192 с.
Смирнов Э. А. Управление качеством рекламы: учеб. Пособие / Э. А. Смирнов. -М.: РИП-холдинг, 2001. — 263 с.
Старикова О.А. связи с общественностью. ПР/ О. А. Старикова.
М.: А-Приор, 2010.-96 с.
Тимофеев М.И. связи с общественностью/ М.И. тимофеев.
М.:РИОР, 2008.-192 с.
Тульчинский Г. Л. PR фирмы: технология и эффективность / Г. Л. Тульчинский. — СПб.: Алетейя, 2001. — 294 с.
Фролов С.С. связи с общественностью/ С. С. Фролов.
М.:Либроком, 2011.-368 с.
Харитонов М. В. Реклама и ПР в массовых коммуникациях.
М.:Речь, 2008.-200 с.
Хруцкий В. Е. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка / В. Е. Хруцкий, И. В. Корнеева. — М.: Финансы и статистика, 2005. — 560 с.
Шарков, Ф. И. Паблик рилейшнз /Ф.И.Шарков.
М.: Акад. Проект, 2005 .- 303 с.
Шишкин, Д.П. ПР — кампания: методология и технология: учебное пособие/ Д. П. Шишкин, Д. П. Гавра, С. Л. Бровко.
СПб.: Роза мира, 2004.-187 с.
Шульц, Д. Маркетинг. Интегрированный подход / Д. Е. Шульц, Ф. Китчен. — М: ИНФРА-М, 2004.-253 с.
Чумиков, А. Н. Связи с общественностью: учеб. Пособие для студентов упр. Специальностей вузов/А.Н.Чумиков.
М.: Дело, 2005. 271 с.
Чумиков, А. Н. Актуальные связи с общественностью: сфера, генезис, технологии, области применения, структуры: учебно-практич. Пособие / А. Н. Чумиков, М. П. Бочаров. — М.: Высшее образование, Юрайт-Издат 2009. — 721 с.
http://advertising.yandex.ru/
http://www.tzmagazine.ru/
http://www.exponet.ru/exhibitions/area/
http://www.secnews.ru/
http://lserv.spb.ru/
http://www.advschool.ru/articles/category/10
http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1 470 575/
http://www.marketprom.ru/archive/?act=view&id=26
http://bizentropy.biz/articles/30-partizanskij-marketing-v-v2v-primenyat-ili-ne.html
http://vebook.ru/index.php/article/37-article/53-b2b
http://www.sostav.ru/
http://advertme.ru/
http://www.antema.ru/library/
http://sapfirelectrik.ru/
http://www.eltis.spb.ru/clients/priem_zajavok_na_proektirovanie_i_montazh.php
Шамшетдинова, Р. Оценка эффективности PR-кампании: теоретический аспект;
http://pr-club.com/PR_Lib/ shamshetdinova. doc
http://www.public.ru/about/pr
Приложение 1
Рис.
1. Маркетинговые отличия промышленных и потребительских товаров Рис.
2. Воспринимаемая эффективность на рынке В2В
Приложение 2
Таблица 1-Анализ чистых активов ООО «Лидер-Сервис» Показатели Код строки в форме № 1 Сумма на начало года на конец года I Активы 1. Нематериальные активы 110 6 4 2. Основные средства 120 907 752 3. Запасы 210 1 084 1 411 4. Дебиторская задолженность 240+230 6 719 10 808 5. НДС по приобретенным ценностям 220 416 329 6. Денежные средства 260 1 10 7. Итого активы принимаемых к расчету (сумма строк 1−6) — 9 133 13 314 II Пассивы 8. Краткосрочные обязательства по займам и кредитам 610 1 402 1 750 9. Кредиторская задолженность 620 5 396 8 285 10. Итого пассивы принимаемые к расчету (сумма строк стр.
8-стр.
9) 6 798 10 035
Таблица 2- Расчет и динамика показателей финансовой устойчивости предприятия ООО «Лидер-Сервис», Показатель Условное обозначение Алгоритм расчета (код строки по форме № 1) Рекомендуемое значение Расчет показателя на начало года на конец года 1. Коэффициент автономии (коэффициент независимости) кавт стр.
490*/стр.
700* >0,5 0,255 0,246 2. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (коэффициент финансирования) (1/Кавт -1) (стр.
590+стр.
690)/стр.
490* <1,0 2,9 3,06 3. Коэффициент маневренности кман (стр.
490+стр.
590-стр.
190)/стр.
490 >0,5 0,61 0,77 4. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами ксоб.
об. (стр.
490*+стр.
590-стр.
190)/стр.
290* >0,3 0,17 0,2 Таблица 3- Расчет и динамика показателей ликвидности для оценки платежеспособности предприятия Показатели Условное обозначение Алгоритм расчета (код строки по форме № 1) Рекомендуемое значение Расчет показателя на начало года на конец года 1. Краткосрочные (текущие) обязательства предприятия, тыс. руб. Ккр стр.
690,00 Х 6 798 10 035 2. Оборотные активы, тыс. Руб. Аоб.акт. стр.
290 Х 8 220 12 557 3. Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения, тыс. руб. Аден стр.
250+стр.
260 Х 1 10 4. Дебиторская задолженность, тыс. Руб. Адеб стр.
230+стр.
240 Х 6 719 10 808 5. Запасы (за вычетом расходов будующих периодов), тыс. руб. Азап стр.
210-стр.
216 Х 1 017 1 334 Расчетные показатели 6. Коэффициент абсолютной ликвидности кл. абс стр.(260+250)/
стр.
0,2−0,3 0,0001 0,001 7. Коэффициент срочной (быстрой) ликвидности кл. сроч стр.(260+250+240)/стр.
0,7−0,8 0,99 1,08 8. Коэффициент текущей ликвидности (общий коэффициент покрытия) кл. тек стр.
290/стр.
690 2 -2,5 1,14 1,21 Таблица 4-Состав, динамика и структура прибыли предприятия Показатели Код строки в форме № 2 Сумма, тыс. Руб. Удельный вес в сумме прибыли предприятия до налогообложения, % предыдущий год отчетный год изменение за год (+,-) предыдущий год отчетный год изменение за год (+,-) Доходы по обычным видам деятельности Выручка от продажи товаров 010 37 134 27 021 -10 113 х х х Себестоимость проданных товаров 020 (25 248) (19 111) -6 137 х х х Валовая прибыль 029 11 887 7 909 -3 978 х х х Коммерческие расходы 030 (302) (243) -59 х х х Управленческие расходы 040 (1 631) (1 301) -330 х х х Прибыль (убыток) от продаж 050 9 954 6 365 -3 589 111,40 109,50 -1,90 Прочие доходы и расходы Проценты к получению 060 45 0 -45 0,51 - -0,51 Проценты к уплате 070 (418) (115) -303 (4,68) (1,98) +2,70 Доходы от участия в других организациях 080 Прочие операционные доходы 090 200 403 203 2,24 6,93 +4,69 Прочие операционные расходы 100 (820) (836) 16 (9,18) (14,38) -5,21 Внереализационные доходы 120 5 3 -2 0,06 0,05 -0,01 Внереализационные расходы 130 (31) (7) -24 (0,35) (0,12) +0,23 Прибыль (убыток) до налогообложения 140 8 936 5 813 -3 123 100,00 100,00 - Текущий налог на прибыль 150 (2 980) (1 905) -1 075 33,35 32,77 -0,58 Чистая прибыль (убыток) отчетного периода 190 5 956 3 908 -2 048 66,65 67,23 +0,58 Таблица 5- Исходные данные и расчетные показатели для анализа влияния факторов на изменение прибыли от продаж Показатели Алгоритм расчета (код строки по форме № 2) Предыдущий год Отчетный год Изменение за год (+,-) Темп роста, % 1. Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей), тыс. руб. 010 37 134 27 021 -10 113 72,77 2. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, включая коммерческие и управленческие расходы, тыс. руб.
020 25 248 19 111 -6 137 75,69 3. Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб. 050 9 954 6 365 -3 589 63,94 Расчетные показатели 4. индекс цен на продукцию в отчетном году по сравнению с предыдущим годом х х 1,1 х х 5. выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг в ценах предыдущего года, тыс. руб. х 37 134 24 564 -12 569 66,15
Рис.
3.Основные показатели предприятия Таблица 6- Расчет и динамика показателей рентабельности Показатели Условное обозначение Источник информации или алгоритм расчета Отчетный год на начало года на конец года изменение за год (+,-) 1. Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб. Qр ф.№ 2 стр.
010 37 134 27 021 -10 113 2. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб. СQр ф.№ 2 стр.
020 25 248 19 111 -6 137 3. Прибыль от продаж, тыс. руб. ПQр ф.№ 2 стр.
050 9 954 6 365 -3 589 4. прибыль отчетного года, тыс. руб. Пф ф.№ 2 стр.
140 8 936 5 813 -3 123 5. Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи, тыс. руб. Нпр ф.№ 2 стр.
150 2 980 1 905 -1 075 6. Чистая прибыль, тыс. Руб. Пчист ф.№ 2 стр.
190 5 956 3 908 -2 048 7. Стоимость активов, тыс. Руб. А ф.№ 1 стр.
300 9 133 13 314 +4 181 8. Стоимость оборотных активов, тыс. руб. Аоб ф.№ 1 стр.
290 8 220 12 557 +4 337 9. Собственный капитал, тыс. Руб. Ксоб ф.№ 1 стр.
490 2 334 3 278 +944 10. Показатели рентабельности 10.
1.Рентабельность активов, % рА стр.
6/стр.
7*100 65,2 29,4 -35,9 10.
2.Рентабельность оборотных активов, % рАоб стр.
6/стр.
8*100 72,5 31,1 -41,3 10.
3.Рентабельность собственного капитала, % рКсоб стр.
6/стр.
9*100 255,18 119,22 -135,96 10.
4.Рентабельность инвестиционного капитала, % рКз. Долг стр.
6/(стр.
1+стр.
10)*100 16,0 14,5 -1,5 10.
5.Рентабельность продукции, % рQр стр.
6/стр.
1*100 16,0 14,5 -1,5 10.
6.Рентабельность затрат на реализованную продукцию (расходов), %
ΠQр стр.
3/стр.
2*100 39,42 33,31 -6,1 Таблица 7- Расчет и динамика показателей интенсивности использования производственных ресурсов предприятия Показатели Условное обозначение Источник информации или алгоритм расчета Отчетный год Темп роста, % на начало года на конец года изменение за год (+,-) 1 2 3 4 5 6 7 1. Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб. Qр ф.№ 2 стр.
010 37 134 27 021 -10 113 72,77 2. Среднесписочная численность ППП, чел. Рппп 35 35 — 100,00 3. Стоимость основных средств, тыс. руб. Фос ф.№ 1 стр.
120 907 752 -155 82,91 4. Материальные затраты, тыс. Руб. М ф.№ 5 стр.
710 8173 10 830 2657 132,51 5. Затраты на оплату труда, тыс. руб. З ф.№ 5 стр.
720 5164,00 6610,00 1446 128,00 6. Прибыль до налогообложения, тыс. руб. Пф ф.№ 2 стр.
140 8936 5813 -3123 65,05 Расчетные показатели - - - - - 7. Производительность труда, руб./чел. Q Q p/Pппп*1000 1 768 285,7 1 286 714,2 -481 570,8 72,77 8. Фондоотдача, руб./руб. F Q p/Фос 39,43 35,93 -3,5 91,12 9. Фондовооруженность труда, руб./чел. Fв.т. Фос/Рппп*1000 43 190,47 35 809,52 -7380,9 82,91 10. материалоотдача, руб./руб.
m Qp/М 4,54 2,50 -2,05 55,06 11. Средняя заработная плата одного работника ППП, руб. з З/Рппп*1000 245 904,76 314 761,9 68 857,14 128,00 12. Прибыль на одного работника, руб. Пф. раб Пф/Рппп*1000 425 523,8 276 809,52 -148 714,3 65,05
Приложение 3
Рис.
4. Статистика сайта Рис.
5. География посещаемости
Приложение 4
Таблица 8-Стоимость рекламы на Яндекс Директе
Формат размещения (пикселов) CPM 200×300 / 240×400 750 руб Таблица 9-Календарный план-график PR — кампании на 2013 год Средства продвижения январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Продвижение сайта Оптимизация сайта Выставка Expo Control Выставка World. Information. Communications Выставка itCOM Публикация в журнале"ТЗ" Публикация в журнале
«Security Fokus» Акция Юбилейный год. рассылка предложений потенциальным клиентам Акция Юбилейный год. Информирование ключевых клиентов о юбилейной скидке, презентация и фуршет Таблица 10-Бюджет PR -кампании Мероприятие Бюджет, руб. Продвижение сайта Изготовление баннера-1000 руб. Продвижение -3350*12=40 200
Оптимизация сайта 50 000
Выставка Expo Control Изготовление информационных материалов-150 000 руб. Участие в выставке-500 000 руб. Выставка World. Information. Communications Участие в выставке-500 000 руб. Выставка itCOM Участие в выставке-500 000 руб. Публикация в журнале"ТЗ" 49 500*2=99 000
Публикация в журнале
«Security Fokus» 3700*2=7400
Акция «Юбилейный год» Скидка на обслуживание 10-ти ключевым клиентам-20%.
Средняя годовая стоимость обслуживания на клиента составляет 75 000 руб. Общая скидка составит-150 000 руб.
Юбилейное предложение 4-м потенциальным клиентамскидка 205 на установку любой системы.
Средняя стоимость установки-120 000 руб. скидка для 4-х клиентов-96 000 руб.
Презентация и фуршет, средняя стоимость-35 000 руб. Итого 2 078 600
Приложение 5
План мероприятий Мероприятие Срок ответственный Продвижение сайта Январь-декабрь 2013 г Начальник отдела продаж Оптимизация сайта Январь 2013 г Начальник отдела продаж Выставка Expo Control 17.
04.2013;19.
04.2013
Начальник отдела продаж Выставка World. Information. Communications 14.
05.2013;17.
05.2013
Начальник отдела продаж Выставка itCOM 17.
10.2013;19.
10.2013
Начальник отдела продаж Публикация в журнале"ТЗ" Март, сентябрь 2013 г Начальник отдела продаж Публикация в журнале
" Security Fokus" Апрель, ноябрь 2013 г Начальник отдела продаж Акция Юбилейный год. Февраль 2013
Начальник отдела продаж Итого 2 043 600
Начальник отдела продаж
Приложение 6
ООО «Лидер-Сервис»
(название учреждения, организации)
УТВЕРЖДАЮ Директор ООО «Лидер-Сервис»
(уполномоченное лицо) Пантелеев А.В.
(ФИО, подпись)
" 02″ февраля 2007 г.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
I. Общие положения Начальник отдела продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется директором компании.
Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.
Начальник отдела продаж в своей деятельности подчиняется непосредственно директору.
Начальник отдела продаж должен знать: — законодательные и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;
ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;
разработки коммерческих условий, бизнес-планов, соглашений, договоров, контрактов;
делового общения;
управления организацией;
делопроизводства;
обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций связи, вычислительной техники.
В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется: — законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой им работы;
организации;
внутреннего трудового распорядка;
и распоряжениями руководства организации;
должностной инструкцией.
На время отсутствия Начальника отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе.
II. Должностные обязанности Выполнять план продаж;
Анализировать и систематизировать клиентскую базу;
Контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов;
Разрешать конфликтные ситуации «клиент-менеджер»;
Своевременное предоставлять в отдел развития заказ на поставку товара по клиентской базе;
Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;
Организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития);
Участвовать в организации и проведении выставок;
Контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину;
Решать рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию;
Устанавливать и контролировать отпускные цены, разрабатывать ценовую политику;
Осуществлять подбор сотрудников отдела.
Разрабатывать ассортиментную политику Осуществлять продвижение компании на рынке.
III. Права
Начальник отдела продаж имеет право:
Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;
Вносить предложения по приему и увольнению сотрудников отдела продаж;
Депремировать сотрудников отдела продаж;
Вносить предложения по депремированию сотрудников других подразделений в случае невыполнения ими должностных обязанностей;
Вносить предложения по изменению ассортиментной политики .
IV. Ответственность
Начальник отдела продаж несет ответственность за:
Небрежное, халатное отношение к своим обязанностям.
Нетактичное отношение к сотрудникам организации.
Неправомерные действия с документами и информацией о деятельности организации (обязан сохранять коммерческие тайны организации).
Нарушение внутреннего распорядка предприятия.
Качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.
Дисциплинарная, материальная и иная ответственность Начальника отдела продаж определяется в соответствии с действующим законодательством.
СОГЛАСОВАНО:
Руководитель: ________(подпись) ______________________(ФИО) «____» ____________ ____г. Начальникюридического отдела: ________(подпись) ______________________(ФИО) «____» ____________ ____г. С инструкцией ознакомлен: ________(подпись) ______________________(ФИО) «____» ____________ ____г.
Приложение 7
Таблица 12
Сравнение сайта ООО «Лидер-Сервис» с сайтами конкурентов Критерий (разделы сайта) ООО «Лидер-Сервис» ООО «Сапфир» ГК «Элтис-Сервис» О компании + + + Реализованные объекты + + Контакты + + + Виды работ + + + Новости + Каталог цен + Финансовая отчетность Образцы документации +
Приложение 8
Анкета для клиентов Добрый день! Компания ООО «Лидер-Сервис» проводит опрос своих клиентов с целью улучшения деятельности. Просим Вас ответить на несколько вопросов.
1.Откуда вы узнали о компании?
— рекомендации;
— сайт компании;
— отраслевая пресса;
— другое.
2.Какая информация о деятельности компании Вам необходима?
— достижения фирмы;
— положение на рынке;
— виды деятельности;
— финансовые результаты;
— отзывы клиентов;
— другое.
3.Что вам важно знать о компании?
— виды деятельности;
— ценовую политику;
— состав руководства;
— реализованные проекты;
— события из жизни компании;
— участие компании в различных мероприятиях.
4.В чем заключаются преимущества нашей организации?
— качестве работ;
— разнообразном ассортименте услуг;
— опыте на рынке;
— другое;
— не знаю.
Приложение 9
Стадия Содержание Планирование и оценивание 1. Аудит Где мы находимся сейчас? Анализ имеющейся информации;
Аудит существующей коммуникации;
Исследование отношений;
Медиа анализ;
Определение отправных точек; 2. Постановка целей Где мы хотим быть?
Сопоставление PR и стратегических целей;
Постановка специфических PR целей, которые могут быть «измерены»;
Предварительное тестирование; 3. Стратегия и план Как мы попадем туда? Определение стратегии;
Определение тактики;
Определение типов и уровней исследования для оценивания информации на «выходе» (анализ СМИ), влияния (фокус-группы, глубинные исследования), и эффекта (изменение цен на акции, продаж, исследование изменения отношения аудитории, изменение поведения); 4. Оценивание в процессе Движемся ли мы в этом направлении? Контент-анализ СМИ;
Базовые исследования;
Фокус-группы;
Интервью;
Анкеты; 5. Оценивание результатов Попали ли мы туда? Оценка результатов;
Пересмотр стратегии;
Возвращение в непрерывный процесс ПИО.
Приложение 10
Анкета для экспертного опроса
1.Как давно вы являетесь клиентом компании?
— до 2 лет;
— 2−5 лет;
— более 5 лет;
— более 10 лет.
2.Вы удовлетворены сотрудничеством с компанией?
— да;
— нет.
3.Какую информацию вы бы хотели получить о компании дополнительно?
4.Вы читали информацию о фирме, если да, то в каких источниках?
5.Как вы считаете, какие средства продвижения нужны компании «Лидер-Сервис», чтобы увеличить свою долю на рынке?
6.Вы знаете, что компания работает на рынке уже 20 лет?
