Продвижение юридических услуг на примере ООО «Иммунитет»

Пиар-акции с оттенком борьбы за права человека и широким освещением в СМИ становятся все более популярны. Эта тенденция началась на российском рынке, но украинский ее активно перенимает. Ниже приведем пример из российской практики, демонстрирующий как юридической компании для саморекламы прибегнул к демонстрационным акциям, которые соответствуют концепции черного PR. Так называемый «заказ без заказа».

Студентка питерского Политехнического университета Анна Клевец, подала иск в Верховный суд с требованием прекратить дискриминацию женщин и разрешить им работать машинистами и помощниками машинистов. Но почему-то не указала, что сама она работает в … юридической фирме, которая представляла ее интересы в суде.

Об этом свидетельствует сайт юридической фирмы. В разделе «Наши сотрудники» Анна Клевец числится в качестве младшего юриста. Стоит отметить, что во всех СМИ это было подано под соусом гендерного неравенства в стране и невозможностью найти работу по специальности. Вот, что рассказала сама Анна в интервью газете «Труд»:

" Я работала в агентстве праздников, организовывала мероприятия для детей. Это очень нестабильная работа, — рассказывает Анна. — Заработок всегда разный, заказов может вообще не быть. Попытки найти работу по специальности не увенчались успехом. В солидную компанию без опыта работы не берут, а в маленькую идти боязно: могут начать задерживать зарплату или уволить без пособия" .

Одновременно с иском в Верховный суд, Анна обратилась в Ленинский районный суд Петербурга с требованием взыскать в ее пользу 100 тысяч рублей — за моральный ущерб и зарплату, которую она могла бы получить, работая машинистом. Верховный суд отклонил ее иск.

Подобные пиар-акции под соусом псевдо борьбы за гражданские права стали все популярней. Причем используется эти методы не только юридическими компаниями Стоит вспомнить еще один судебный иск из российской практики Марии Шрайбер и ее отца Кирилла Шрайбера к министерству образования РФ и Комитету по образованию Санкт-Петербурга за нарушение прав человека путём «безальтернативного навязывания теории Дарвина» об эволюции видов в общеобразовательных школах.

Информационную поддержку иску оказывало «информационное агентство с сильным PR-уклоном» (как оно само себя называет) «Духовное наследие». Как сообщил CNews Кирилл Шрайбер, руководитель этого агентства Антон Вуйма является его давним другом, с которым у них много разных проектов. При чем сам Антон Вуйма не скрывал, что антидарвинский иск — это пиар-акция.

Для современного мира характерно обилие информации и в то же время ее острая нехватка. Особенно это касается бизнеса, и в частности юридического. С одной стороны, из рекламных объявлений, публикаций в газетах, информации в сети Интернет можно почерпнуть немало сведений о той или иной юридической фирме, с другой — определенная информация является недоступной широкому кругу лиц. Чем больше открытой информации о фирме, тем более она транспарентна.

Под транспарентностью, как правило, подразумевается информационная прозрачность (от английского transparent — прозрачный). Главным элементом данного понятия можно считать доступность информации о субъекте для неограниченного круга лиц. Именно доступностью информации о субъекте характеризуется уровень его прозрачности, при этом в качестве средств, обеспечивающих такую доступность, выступают открытость, гласность и публичность.

В то время как одни фирмы стараются максимально закрыть информацию о себе, другие давно восприняли и приобщились к демократическим веяниям транспарентности, а третьи вообще стараются максимально распространить любую информацию о своей деятельности.

Каков же общий уровень транспарентности юридического бизнеса на Украине и как он влияет на деятельность юридических фирм? По мнению партнера юридической фирмы «Кушнир, Якимяк и Партнеры» Юрия Кушнира, рынок юридических услуг Украины, по сравнению с рынками других стран (например, Америки), является чрезвычайно закрытым, поскольку большое количество информации недоступно широкому кругу обывателей, а та информация, которая является доступной, зачастую не отвечает реальной ситуации на рынке. По мнению г-на Кушнира, закрытость может быть обусловлена объективными причинами. Так, сведения о реальном количестве сотрудников юридических фирм, уровне их квалификации и роде занятий могут скрываться в связи с риском переманивания сотрудников в конкурирующие фирмы. Буквально несколько месяцев назад, говорит г-н Кушнир, риск переманивания был очень велик, поскольку на рынке активно работали так называемые хед-хантеры.

Также непрозрачными являются доходы юридических фирм. В тех условиях, которые сложились на Украине, полученные на счет юридического лица средства не до конца отражают реальный доход юридической фирмы. В таких странах, как Америка, Канада этой проблемы практически нет. Безусловно, отмечает г-н Кушнир, такая закрытость может играть и позитивную роль, например, в случае защиты фирмы от переманивания сотрудников. С другой стороны, если фирма чересчур закрыта, то она будет мало известна на рынке. В определенный момент скрытность перестает быть преимуществом — чем больше фирма растет, увеличивает свое влияние, тем более прозрачной должна становиться ее деятельность.

Оценить уровень транспарентности юридических фирм можно, изучив информацию о них, которая находится в открытом доступе. В наше время наиболее простой способ получить сведения о фирме — зайти на ее сайт в сети Интернет. Что же можно узнать на таких сайтах? Как правило, открытой и доступной является информация о сфере деятельности юридической фирмы, ее местонахождении и контактных телефонах. Также на большинстве сайтов можно найти данные о партнерах и/или руководстве, ведущих юристах юридической фирмы. Такая информация содержит контакты, по которым можно связаться с сотрудником фирмы (электронный адрес, телефон), и сферы права, в которых данный юрист является специалистом, иногда к ней добавляются сведения об образовании и научных степенях юриста. Также на сайтах зачастую можно узнать об истории создания и деятельности той или иной фирмы, публичных мероприятиях, в которых принимали или планируют принять участие ее сотрудники, или к организации которых причастна фирма, публикациях в прессе. Кроме этого, на сайтах отдельных юридических фирм представлена информация о крупных клиентах фирмы, однако наличие данных сведений во многом зависит именно от клиентов.

Так, говоря о прозрачности деятельности юридических фирм, партнер ЮК «Бизнес Лекс Груп» Тихон Мукомел отмечает, что в этом вопросе многое определяется обязательствами перед клиентами и внутренней политикой фирмы в части конфиденциальности информации. Если одни клиенты не против того, чтобы определенная информация стала достоянием гласности, то другие заранее договариваются о неразглашении сведений о них.

Что касается крайностей в виде излишней закрытости или чрезмерного пиара фирмы, то крайность это или нет, полезность или вредность, каждый определяет для себя сам, сопоставляя планируемый эффект и полученный. Поэтому, отмечает г-н Мукомел, найти однозначный ответ на данный вопрос весьма проблематично. К примеру, закрытость информации о кадрах, с одной стороны, может в какой-то степени уберечь фирму от опасности переманивания сотрудников. С другой стороны, наличие информации об опыте, профессиональных качествах работающих в фирме юристов дает представление о ее потенциале и становится одной из причин привлечения клиентов.

Еще одним источником информации о юридическом бизнесе является пресса. Из новостей и заметок в различных изданиях можно узнать об удачных судебных делах юридической фирмы, о ее крупных клиентах и знаковых сделках. Такие публикации служат отличной рекламой деятельности компании. Но в то же время разглашение информации зачастую не приветствуется клиентами фирмы, более того, потенциальных клиентов вполне может отпугнуть чрезмерный пиар.

По мнению партнера юридической фирмы «Волков Козьяков и Партнеры» Сергея Козьякова, излишняя открытость, перерастающая в скандальность, конечно, способна отпугнуть клиентов, однако даже в этом случае все очень индивидуально, бывают клиенты, которым импонирует такое поведение.

Характеризуя общие веяния транспарентности, г-н Козьяков отмечает, что в целом юридический бизнес прозрачен настолько же, как и любой другой. Юридические фирмы очень часто ограничены в возможности раскрываться, поскольку не все клиенты хотят, чтобы информация о них была доступной или широкой общественности было известно, сколько такой клиент заплатил за юридические услуги. Однако в некотором смысле юридический бизнес более транспарентен по сравнению с другими видами деятельности. К примеру, на веб-страничке той или иной юридической фирмы можно найти перечень всех ее сотрудников, что вряд ли возможно увидеть на сайтах фирм другого направления. Конечно, многие предпочитают раскрывать только ключевых юристов, однако это не свидетельствует о закрытости информации, просто если на фирме сто юристов, то наличие полной информации обо всех, в том числе о молодых и неопытных, ничего не даст фирме. Информация о сотрудниках скрывается также в связи с опасностью переманивания их хед-хантерскими агентствами, которые действуют безо всяких правил и этических норм, в таких случаях закрытость — один из методов борьбы. С другой стороны, клиенту в любом случае будут предоставлены все необходимые сведения о конкретном юристе. Тут важно понимать, что клиенту неинтересно знать, какой оборот у юридической фирмы, он ищет хорошего специалиста, а не юриста, который больше заработал на предыдущих клиентах. Зато такая информация, как юридическая биография специалиста, его образование, опыт, публикации, выступления на конференциях по теме, интересующей клиента, является важной для клиента и должна быть доступна.

Безусловно, транспарентность — дело добровольное. Юридические фирмы в силу специфики своей деятельности не могут быть абсолютно прозрачными. Поэтому каждая юридическая фирма сама определяет для себя степень прозрачности и то, какую информацию она может предоставлять неограниченному кругу лиц.

В отдельную когорту на рынке лоббистских услуг можно выделить ряд юридических компаний, специализирующихся на оказании сложных юридических услуг, требующих необходимых политических согласований (антимонопольное регулирование, ЧГП, таможенно-тарифная политика, законодательный процесс и др.). Представители этой группы — компании «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры», «Вегас Лекс», «Пепеляев, Гольцблат и партнеры», «Магистр & партнеры», DLA Piper и т. д.

Типичные услуги в области GR-консалтинга в России Перечень основных услуг, предлагаемых профессиональными компаниями на рынке Government Relations в России.

1-я группа услуг — GR-сопровождение В неё входят следующие услуги:

Аналитическое обеспечение GR-подразделений крупных коммерческих компаний (выявление профильных политических стейкхолдеров, аудит мнений политических стейкхолдеров, отслеживание деятельности органов государственной власти и прогнозирование их влияния на компанию, мониторинг проводимой государством политики в сфере деятельности компании и т. д.);

Разработка и реализация комплексных GR-стратегий компаний, разработка концепции продвижения конкретного интереса в органах государственной власти (стратегический консалтинг);

Поддержка Компании-заказчика при взаимодействии с отраслевыми сообществами и общероссийскими бизнес-ассоциациями (industry relations);

Консалтинг по вопросам формирования, развития, а также коммуникационного сопровождения корпоративной ответственности компаний, осуществляющих деятельность в России (подготовка корпоративного нефинансового отчета, разработка стратегии корпоративной ответственности и принципов ее реализации, исследование отношения стейкхолдеров к компании и подготовка карты стейкхолдеров, вовлечение стейкхолдеров в процесс развития корпоративной ответственности и др.).

2-я группа услуг — лоббирование В неё входят следующие услуги:

Работа с нормативными документами (мониторинг законодательства, внесение поправок, разработка законопроектов, постановлений и сопутствующих документов, продвижение законодательных инициатив и т. д.)

Инициирование писем, правительственных телеграмм, а также запросов депутатов Федерального Собрания или самого парламента;

Проведение мероприятий в Государственной Думе ФС РФ (выставки, круглые столы, парламентские слушания);

Federal marketing (поддержка в сфере госзаказов);

Foundraising (поиск путей финансирования из государственного бюджета);

Поддержка в области лицензирования (помощь в получении, оформлении и отзыве лицензий (у конкурентов);

Поддержка Компании-заказчика по вопросам налогообложения и налоговых споров;

Поддержка Компании-заказчика в рамках антимонопольного регулирования (организация взаимодействия с Федеральной антимонопольной службой);

Поддержка Компании-заказчика в рамках таможенно-тарифного регулирования (корректировка ставок импортных таможенных пошлин, применения мер защиты внутреннего рынка, то есть специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мер);

Политическая поддержка региональных инициатив на федеральном уровне (помощь органам власти и компаниям субъектов Федерации во включения их инициатив в федеральные целевые программы и федеральные адресные инвестиционные программы (ФАИП), помощь законодательным собраниям субъектов Федерации в продвижении законодательных инициатив на федеральном уровне, помощь субъектам экономической деятельности субъекта Федерации в установлении политических контактов на федеральном уровне, помощь политическим элитам субъекта Федерации в их желании сделать политическую карьеру на федеральном уровне и др.);

Создание условий для бизнеса в регионе, политическая поддержка российским и западным компаниям при их выходе на региональные рынки субъектов Российской Федерации);

Также в перечне услуг есть специальные мероприятия (среди них — персональные встречи с профильными политическими стейкхолдерами федерального или регионального уровня или деловые завтраки).

Организационная структура компаний, работающих в области GR-консалтинга в России В связи с отсутствием законодательства о регулировании лоббистской деятельности в России большинство компаний зарегистрированы как консалтинговые фирмы, оказывающие юридические и пр. услуги.

На постоянной основе в компаниях, оказывающих услуги в области GR, работает в среднем от 4 до 6 человек. Это партнеры, каждый из которых курирует свое направление. Вся команда — это 15−20 внешних партнеров, которые привлекаются по мере необходимости для работы над конкретным проектом.

Оплата услуг лоббистских компаний в России Оплата лоббистских услуг, которые представляет фирма-консультант зависит от потребностей заказчика.

Полноценная лоббистская кампания в России (изменение законодательства, поддержка в области таможенно-тарифной политики и пр.) оценивается не менее, чем 300.

000 у.е. и занимает порядка 1 года. Если вопрос имеет системных противников и/или столкнулся с противодействием значимых министерств и ведомств — такая лоббистская кампания оценивается нами не менее, чем в 1 млн у.е.

Российские фирмы-заказчики предпочитают платить по факту прохождения значимых этапов работы. В таких случаях вся лоббистская кампания разбивается на этапы и по прохождению каждого из них идет оплата. В большинстве случаев по достижению финального результата выплачивается бонус, который может составлять значимую часть общего бюджета. Стоит признать, что и в настоящее время российские фирмы-заказчики (даже крупнейшие) используют теневые бюджеты и наличные.

Иностранные фирмы-заказчики, как правило, предпочитают работать по системе человеко-часов. В таких случаях, определяется стоимость 1 часа работы каждого из члена команды, задействованной в работе. В России он редко не превышает 500 у.е. Консультант, проводя лоббистскую кампанию, фиксирует время, потраченное на работу и по итогам месяца, представляет детальный отчет, на основании которого выставляется счет.

3.

4. Выбор средств рекламы и развития бренда

В условиях современного рынка юридических услуг можно наблюдать следующие корреляции оригинальных стратегий PR.

Приблизительно 90% компаний российского рынка (средний и малый бизнес) ограничены в финансовых и производственных возможностях, производя то, что могут, а не то, что ожидает потребительский рынок.

Исходя из сложившихся условий своего существования, они работают на потребительскую аудиторию со средней и низкой покупательской способностью, что в свою очередь требует увеличения объемов производства (для заработка на обороте), но все равно не дает достаточных средств для расширения производства т.к. норма прибыли в этих рыночных нишах минимальна.

Результат: полное отсутствие у компании объективной информации о рынке и его тенденциях; плана и целей ее рыночной деятельности и стратегии, программы мероприятий. Общественное мнение о компании и позиционирование ее продукции на рынке происходит само по себе, особенно принимая во внимание тот факт, что PR как инструмент продвижения, стоит не дешево.

Одним из таких инструментов повышения конкурентоспособности продукции является стратегический брендинг, получивший развитие в ряде концепций управления качеством. В зарубежной литературе (как маркетинговой, так и юридической) для обозначения средств индивидуализации предприятий и продвигаемой ими услуги используется два понятия brand и tradmark. При этом brand интерпретируется как раскручиваемый, узнаваемый, получивший известность и признание tradmark. В России полного аналога института tradmark (в зависимости от контекста это слово переводится на русский как «торговая марка» или «товарный знак») с юридической точки зрения не существует.

Закрепленное в отечественном законодательстве понятие «товарный знак» обозначает иное по своей природе явление, которое иначе используется в хозяйственной деятельности и охраняется по-особенному. Понятия «торговая марка» и «бренд» не являются легитимными и в зависимости от вкладываемого смысла в каждом конкретном случае могут иметь разные значения. В узком смысле бренд — это «раскрученная» торговая марка. В широком смысле — это совокупность характеристик материального и нематериального свойства, обеспечивающих узнаваемость соответствующего производителя и его продукции покупателем. Но не каждая торговая марка является брендом.

Однако и не каждый бренд является торговой маркой в строгом юридическом смысле, т.к. не все узнаваемые потребителем обозначения зарегистрированы в Роспатенте. Торговая марка — это имя, знак, термин, символ, рисунок, образ, цвет или их сочетание, предназначенные для идентификации товаров и услуг одного производителя или их группы и их дифференциация от услуг и товаров конкурентов. Та часть марки, которую можно произнести, называется марочным названием, та часть, которую можно нарисовать — марочным знаком, а та часть, которая обеспечена правовой защитой — товарным знаком.

По сравнению с понятием «товарный знак» понятие «бренд» гораздо шире. Оно включает все, что думают и чувствуют потребители по поводу товара. Брендом является то, что в сознании пользователей имеет отношение к одному из аспектов, связанных с услугой или товаром (собственный потребительский опыт, советы окружающих, реклама, выбор, покупка, хранение, транспортировка, использование, обслуживание, ремонт и т. п.). Поэтому применение термина «бренд» определяется лишь тем, как воспринимают потребители и что они думают по этому поводу. Окончательное разделение понятий «бренд» и «брендинг» еще не произошло, и, как показал анализ экономической литературы, эти два слова используются с одинаковым смыслом. Однако мы полагаем, что между ними есть определенные различия.

Бренд — это технология, т. е. совокупность методов обработки, изготовления, изменения состояния и свойств образа товара (услуги) и (или) предприятия (фирмы, компании), наука о способах воздействия на образ; брендинг — деятельность, направленная на формирование образа, его неповторимой индивидуальности. Понятие бренда является многоаспектным и включает в себя: наличие запатентованной собственности, а также материальный, визуальный, эмоциональный, рациональный и культурный образы или ассоциации, которые потребитель, так или иначе, связывает с компанией или изделием. Кроме того, бренд обеспечивает дополнительное конкурентное преимущество как продукции, так и компании. Благодаря бренду, как дополнительному инструменту конкурентоспособности, продукция компании является узнаваемой и востребованной. Тем самым увеличивается спрос на брендированную продукцию и обеспечивается большая прибыль держателю бренда.

Брендинг подразумевает, прежде всего, тщательную работу с идеей торговой марки, с концепцией продукции, анализ восприятия продукции покупателями на всех стадиях и т. д. Помимо возможностей неценовой конкуренции, брендинг дает его обладателю такие преимущества как долгосрочное развитие бизнеса и солидные прибыли. Многие из российских торговых марок могут стать брендами, но только при условии разработки ими соответствующей стратегии.

Сегодня бренд — это сложный комплекс экономических и психологических (символических) взаимоотношений между производителями потребителями товаров и услуг. Этим словом обозначают объект (фирму, организацию, продукт, услугу) с уникальным названием и символами (логотип, торговая марка или дизайн упаковки), и самое главное, с устоявшейся репутацией. Не бывает негативных брендов: бренд — это что-то известное с положительной стороны в региональном, национальном, международном и глобальном масштабе. Бренд — это обещание, которое дает фирма своим потребителям, некая гарантия качества и престижа товара.

Таким образом, бренд представляет собой значительно более широкое понятие, чем просто «услуга». В отличие от последнего, бренд можно подразделить на две основные части: реальная и латентная для потребителя. Реальная для потребителя часть — это название услуги и ее цена.

Латентная (скрытая) для потребителя часть характеризуется компетенциями компании по организации распределения и доставки товара, компетенциями персонала, эффективной организацией операций по реализации цепочки ценностей для потребителя. Большинство из составляющих скрытой части представляет now-how компании и является достаточно сложным для компиляции со стороны конкурентов. Соответственно, бренд проявляется лишь в условиях выхода продукции на рынок и относится либо непосредственно к товару, либо к товарным признакам самого предприятия.

Влияние бренда на конкурентоспособность страны может быть как положительным, так и отрицательным. Крупнейшие глобальные бренды, обладающие значительным экономическим потенциалом и высокой рыночной стоимостью, увеличивают не только конкурентоспособность компаний, которым они принадлежат, но и создают положительный образ страны базирования, повышая тем самым ее инвестиционную привлекательность.

Связь бренда и качества четко определяется таким понятием как «де-факто стандарт», которое можно определить как стандарт на товар — (или услугу) конкретного производителя, который ассоциируется у потребителя с эталоном качества для данной группы товаров (услуг). «Де-факто стандарты» оказывают как позитивное, так и негативное влияние на развитие мирового хозяйства. С одной стороны, их наличие стимулирует предприятия-производителей улучшать качество своей продукции, чтобы соответствовать некоторому нормативному уровню качества. С другой стороны, они создают практически непреодолимые препятствия для выхода на рынок новых производителей, позволяют своим владельцам занимать фактически монопольное положение на рынке, препятствуют нормальному ценообразованию на основе механизма свободной конкуренции, снижают интенсивность инновационного процесса в отрасли.

Таким образом, на основании вышеизложенного можно сделать следующие выводы:

В условиях жесткой конкуренции на рынке детской продукции перед предприятиями детской индустрии возникает необходимость поиска дополнительных конкурентных преимуществ. К их числу мы относим стратегический брендинг.

Сильные бренды обеспечивают значительное конкурентное преимущество, которое очень трудно скопировать конкурентам. Бренд является инструментом повышения стратегической конкурентоспособности объектов за счет максимального использования их конкурентных преимуществ и максимальной адаптации объекта к ожиданиям потребителей. На конкретном рынке обладание конкурентоспособным брендом позволяет ускорить реализацию товара по приемлемой цене.

3.

5. Методы стимулирования продаж юридических услуг

Классики PR не делали больших различий между товаром и услугой, объединяя их общим понятием «Продукт». И, тем не менее, различия между товарами и услугами существуют и очень существенные:

— Товары — материальные, их можно увидеть до их покупки, потрогать, почувствовать запах или измерить. Когда покупается услуга, то ее нельзя предварительно показать, дать примерить, потрогать … Т. е. услуга — неосязаема, и это — одно из главных ее отличий от товара.

— Временные рамки выполнения услуги и ее потребления, как правило, совпадают, и это является другим важным свойством услуги, которое не характерно для товара.

— Одновременность производства и потребления услуги означает присутствие в одно и то же время и исполнителя услуги, и покупателя. Покупатель товаров не видит, как они производятся. А покупатель услуги, вовлекаясь в производственный процесс обслуживания, «видит» как услуга «изготовляется».

— Если рассмотреть этапы процессов выполнения услуги и предложений товаров, то можно видеть, что товары вначале производятся, а затем продаются. Услуги же вначале продаются, а затем производятся и потребляются.

— Услуги менее однородны и менее стандартизованы, поэтому результаты покупки услуги могут быть неопределенными, и, покупая услугу, покупатель испытывает более сильный риск, чем при покупке товара.

— В момент увеличенного спроса на услуги часть покупателей может, не дожидаясь своей очереди, уйти и компания-продавец потеряет часть доходов. Такая проблема в сфере услуг возникает из-за особенности услуги — несохраняемости, т. е. услугу нельзя изготовить заранее, как товары, складировать и предлагать в моменты повышенного спроса.

Существуют и другие отличия услуг от материальных товаров, и эти отличия и особые характеристики услуг требуют дополнительных знаний и особенных подходов и приемов маркетинга.

Юридические семинары проводятся для представителей компаний, занимающихся предоставлением услуг: информационных, банковских, аудиторских, консультационных, юридических, риэлторских, туристических и т. д.

Слушатели семинара — руководители и сотрудники отделов маркетинга, рекламы, PR, занимающиеся созданием стратегии продвижения своих услуг, разработкой рекламных и PR-кампаний.

Программа:

1. Составление карты ресурсов фирмы для последующего стратегического плана продвижения услуги. Карта ресурсов

1. Определение признаков услуги — чистой и компилятивной

2. Особенности продвижения в сферах В2С и В2В

3. Определение ценовой категории услуги

4. Определение временных рамок стратегической программы

5. Определение географических рамок стратегической программы

6. Определение сегмента

— Количество

— Качество

— Емкость

7. Описание конкурентов и их коммуникативных стратегий

8. Описание стратегических целей кампании

9. Определение конкурентных преимуществ

10. Позиционирование Еще одной формой семинарских занятий может быть позиционирование, продвижение и предоставление юридических услуг: особенности в современных экономических условиях.

Особый фокус: меняется ли сейчас мотивация клиентов при приобретении юридических услуг?

Экономика обращения к услугам юриста: ценовая и гонорарная политика юридических фирм: уроки региональных фирм, особенности формирования доверия к услугам юристов: нередкие ошибки.

Переговоры с клиентом по стоимости услуг и структуре цены, Интересны семинары такого плана тем, кто занимается управлением юридической фирмой, определяет стратегию ее развития; для менеджеров по маркетингу, по работе с клиентами и PR менеджеров юридических фирм; а также для юристов, задумывающихся о создании и развитии собственной практики.

Семинар позволяет сформировать системный подход ко всем мероприятиям в рамках юридической фирмы, влияющим на продвижение и продажу ее услуг, а также определить те точки приложения, которые дают наибольший результат для продвижения и продажи определенных услуг как в краткосрочной, так и в долгосрочной, стратегической перспективе.

В результате:

1. Системное понимание мероприятий, необходимых для продвижения и продажи услуг юридической фирмы

2. Овладение подходами к формированию плана продвижения услуг в обычной ситуации и в условиях кризиса

3. Понимание алгоритма создания и продвижения новых продуктов юридических фирм

4. Знание основных принципов продаж юридических услуг В программе семинара, в частности:

Активные продажи и пассивное продвижение: какой подход избрать и что и когда лучше работает. Процесс продвижения юридических услуг: от исследования, сегментации и позиционирования, до контроля за продвижением.

PR-стратегии юридических услуг: мыслить глобально — действовать локально.

Использование системы взаимоотношений с клиентами для продвижения услуг юридической фирмы.

Принципы продаж юридических услуг: как эффективно донести до клиентов ценность услуги.

Для расширения круга клиентов в ООО «Иммунитет» очень широко используются социальные проекты. В 2006 г., в С. Петербурге ООО «Иммунитет» поддержал создание благотворительного фонда. Теперь фонд поддерживает благотворительные программы в 21 городе, где открыты дополнительные консультант-центры компании. Фондом передано более 2 миллионов рублей на помощь нуждающимся детям в России.

Его программы разработаны для физического и социального развития детей с ограниченными физическими и умственными возможностями. В Центре работают спортивный зал, компьютерный и музыкальный классы, а также открытые площадки для тенниса, футбола, секция гребли, «дорожка здоровья». Пропускная способность центра — 1800 детей в неделю (занимающихся бесплатно), где все занятия проводят специально подготовленные тренера. Кроме того, группа детей под руководством тренеров Центра занимается в Петербургском Гольф-Клубе.

Например, на эти деньги лечились в США дети, пострадавшие при землетрясении в Армении. Кроме того, фонд пожертвовал более 100 000 долларов Институту детской онкологии на покупку медицинского оборудования, Медико-генетическому центру на приобретение лекарств, а также школам для умственно отсталых детей на покупку спортинвентаря. Компания неоднократно закупала оборудования и лекарства для детских больниц, а также обеспечила инвалидными колясками сотни российских детей. И десятки, десятки других акций. «Активно участвовать в жизни государства — это обязанность и часть философии компании. Ведь нельзя просто продавать гамбургеры, нужно и отдавать обществу. Они решили максимально работать именно в направлении помощи детям-инвалидам.

Так как, нельзя завоевать доверие клиентов, не являясь частью общества и не помогая этому обществу. Это вообще один из ключей к успеху" - это PR-стратегия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В дипломной работе были разработаны рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности. Особое внимание было уделено планированию рекламной кампании, как одной из важных составляющих рекламной деятельности. Рекламная кампания рассмотрена как сложный функциональный комплекс, включающий в себя связанные, взаимозависимые компоненты: социально-психологические и коммуникативные средства.

В первой главе анализировался и классифицировался теоретический материал по разработке рекламной кампании. Классифицированы методики рекламной кампании.

В работе была рассмотрена рекламная кампания как система взаимосвязанных рекламных мероприятий, охватывающих определенный период времени и предусматривающих комплекс применения рекламных средств для достижения рекламодателем конкретной маркетинговой цели.

Для разработки рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности было определено место рекламной кампании в классификаторе методик проведения рекламных кампаний, при этом учтена максимизация выгоды. При помощи метода эффективной частоты были охарактеризованы модели проведения рекламной кампании.

Во второй главе, при разработке планирования рекламной кампании, была собрана необходимая информация из разных источников: ежеквартальных отчетов компании ООО «Иммунитет».

Был проведен анализ рынка юридических услуг, выбор сектора рынка, проанализированы политическая, экономическая ситуация. Выявлена целевая аудитория. Дана характеристика рекламной кампании. Разработан план мероприятий по разработке рекламной кампании ООО «Иммунитет». Разработаны графики проведения рекламной кампании, креативный план. Выбраны актуальные передающие каналы — коммуникативные каналы оптимальные для компании ООО «Иммунитет». Дано обоснование выбранных коммуникативных каналов. Были рассмотрены слабые места, которые могут привести к сбою проведения рекламной кампании. Абсолютная эффективность рекламной кампании составила 1549,6. Спрогнозирована эффективность рекламной кампании.

В дипломной работе были разработаны рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности.

Акулич И. Л. Маркетинг в понятиях и определениях. — М., 2006.

Беляев В. М. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник. — М.: Кнорус, 2007.

Богалдин-Малых В. В. Бизнес-стратегии и операционный маркетинг на рынке услуг. — М.: МПСИ, 2008.

Борисов Б. Л. Технологии рекламы и PR: Учебное пособие/ Б. Л. Борисов. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001.

Василика М. А. Основы теории коммуникации. — М.: Гардарики, 2003.

Викентьев И. Л. Приемы рекламы и PR. — СПб., 2005.

Гарри Беквит. Четыре ключа к маркетингу услуг. «Альпина Бизнес Букс», 2006.

Григорьев М. Н. Маркетинг. — М.: Гардарика, 2006.

Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. / — М., «Издательство «Дело», 2005.

Демченко Е. В. Маркетинг услуг. — БГЭУ, 2002.

Ерёмин В. Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации: Учебник. — М.: Кнорус, 2006.

Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. — М.: ИНФРА, 2001.

Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг. — М., Международные отношения, 2006 г.

Иванов Л. А. Книга директора по маркетингу: практические рекомен-дации. — СПб.: Питер, 2008.

Калиберда Е. Г. Связи с общественностью: вводный курс. Учебное пособие. — М.: Логос, 2003.

Конецкая В. П. Социология коммуникации. — М., 2007.

Королько В. Г. Основы паблик рилейшнз. — М.: «Рефл-бук», 2000.

Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг менеджмент. 12-е изд. (Классический зарубежный учебник). — СПб.: Питер, 2006.

Кочарян Е. С. Маркетинговые исследования: Конспект лекций. — М.: Приор-Издат, 2005.

Кристофер Лаврок. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия. — М.: «Вильямс ИД», 2005.

Кулибанова В. В. Маркетинг сервисных услуг. — М.: Вектор, 2006.

Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. — СПб.: Наука, 2003.

Майстер Дэвид. Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги. — М., 2003.

Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии // Менеджмент в России и за рубежом, 2006. № 7.

Маркетинг, под ред. Розовой Н. — М.: Инфра-М, 2005 г.

Маркетинг: Учеб. для вузов. Маслова Т. Д. и др. — М.: «Изд-во АСТ», 2006 г.

Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии // Менеджмент в России и за рубежом, 2006, № 7.

Материалы Третьей Международной школы-практикума молодых ученых-юристов «Эффективность законодательства и современные юридические технологии» (Москва, 29−31 мая 2008 г.)

Матанцев А. Н. Искусство завоевать рынок. — М.: Экономист, 2006.

Мельник Г. С. Стереотип, формирование стереотипов в процессе массовой коммуникации. Маss-Media: Психологические процессы и эффекты, — СПб, 2006 г.

Минько Э. В. Маркетинг: Учебное пособие. — М.: Юнити, 2007.

Мищенко А. П. и др. Маркетинг: Уч. пос. — М.: Кнорсу, 2006.

Моисеев В. А. Паблик рилейшнз: теория и практика. — М.: «ИКФ Омега-Л», 2001.

Моторин В. Маркетинг по правилам четырех «П» //. — 2001. № 2.

Моисеева Н. K., Анискин Ю. П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. — М: Внешторгиздат, 2004.

Нагапетьянц Н. А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пос. — М.: Вузовский учебник, 2007.

Николайчук В. Маркетинг и менеджмент услуг. Деловой сервис. — СПб.: ПИТЕР, 2005.

Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К., Шахурин В. Г. Рекламная деятельность. — М.: Дашков и Ко, 2003.

Полукаров В. А., Голядкин Н. А. Рекламный менеджмент: телевидение и радиовещание. — М., 1994.

Почепцов Г. Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. — М.: Релф-бук, 2002.

Пунин Е. М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. — М., Международные отношения, 2006.

Разумовская А. Л. Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога-практика. — М.: Вершина, 2006.

Романов А. А., Панько А. В. Маркетинговые коммуникации. — М.: Эксмо, 2006.

Синяева И. М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности: Учебник/ Под ред. проф. Г. А. Васильева. — М.: Юнити, 2000.

Смит Брайн Д. Как заставить маркетинг работать. — М.: Вершина, 2006.

Соловьев Б. А. Маркетинг: Учебное пособие. — М.: Инфра-М, 2007.

Стоун М., Вудкок Н., Мэчтингер. Маркетинг, ориентированный на потребителя. — М.: Фаир-Пресс.

2003.

Украинцева А. А. Маркетинг в вопросах и ответах: Учеб. пос. — М.:ТК Велби, 2006.

Хлебович Д. И. Сфера услуг: маркетинг. — М.: КНОРУС, 2007.

Эриашвили Н. Д. Книгоиздание: Менеджмент и маркетинг. Учебное пособие. — М.: Юнити, 2005.

Яковлев И. П. Паблик рилейшнз в организациях. — СПб., 2005.

Интернет-источники:

http://www.immunitet.net

http://www.vash-urist.spb.ru

http://www.pravospb.ru

http://reklama.rin.ru

Калиберда Е. Г. Связи с общественностью: вводный курс. Учебное пособие. — М.: Логос, 2003. С. 49.

Калиберда Е. Г. Связи с общественностью: вводный курс. Учебное пособие. — М.: Логос, 2003. С. 54−55.

Почепцов Г. Г. Паблик рилейшнз, или Как успешно управлять общественным мнением. — М., 2000. С. 61.

Почепцов Г. Г. Паблик рилейшнз, или Как успешно управлять общественным мнением. — М., 2000. С. 65.

Почепцов Г. Г. Паблик рилейшнз, или Как успешно управлять общественным мнением. — М., 2000. С. 68.

Мельник Г. С. Стереотип, формирование стереотипов в процессе массовой коммуникации. Маss-Media: Психологические процессы и эффекты, — СПб, 2006 г. С. 57.

Мельник Г. С. Стереотип, формирование стереотипов в процессе массовой коммуникации. Маss-Media: Психологические процессы и эффекты, — СПб, 2006 г. С. 59.

Мельник Г. С. Стереотип, формирование стереотипов в процессе массовой коммуникации. Маss-Media: Психологические процессы и эффекты, — СПб, 2006 г. С. 63.

Конецкая В. П. Социология коммуникации. — М., 2007. С. 72.

Гарри Беквит. Четыре ключа к маркетингу услуг. «Альпина Бизнес Букс», 2006. С. 45.

Конецкая В. П. Социология коммуникации. — М., 2007. С. 74.

Конецкая В. П. Социология коммуникации. — М., 2007. С. 79.

Василика М. А. Основы теории коммуникации. — М.: Гардарики, 2003. С. 71.

Королько В. Г. Основы паблик рилейшнз. — М., 2003. С. 81.

Василика М. А. Основы теории коммуникации. — М.: Гардарики, 2003. С. 74.

Королько В. Г. Основы паблик рилейшнз. — М., 2003. С. 85.

Василика М. А. Основы теории коммуникации. — М.: Гардарики, 2003. С. 112.

Викентьев И. Л. Приемы рекламы и PR. — СПб., 2005. С. 56.

Викентьев И. Л. Приемы рекламы и PR. — СПб., 2005. С. 58.

Викентьев И. Л. Приемы рекламы и PR. — СПб., 2005. С. 59.

Гарри Беквит. Четыре ключа к маркетингу услуг. «Альпина Бизнес Букс», 2006. С. 48−49.

Королько В. Г. Основы паблик рилейшнз. — М., 2003. С. 65.

Василика М. А. Основы теории коммуникации. — М.: Гардарики, 2003. С. 91.

Королько В. Г. Основы паблик рилейшнз. — М., 2003. С. 73−74.

Королько В. Г. Основы паблик рилейшнз. — М., 2003. С. 92.

www.vash-urist.spb.ru

www.pravospb.ru

www.vash-urist.spb.ru

www.pravospb.ru

www.vash-urist.spb.ru

www.vash-urist.spb.ru

www.pravospb.ru

Материалы Третьей Международной школы-практикума молодых ученых-юристов «Эффективность законодательства и современные юридические технологии» (Москва, 29−31 мая 2008 г.)

Материалы Третьей Международной школы-практикума молодых ученых-юристов «Эффективность законодательства и современные юридические технологии» (Москва, 29−31 мая 2008 г.)

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

http://www.immunitet.net

Годин А. М. «Брендинг», Москва, 2004. С. 69−70.

Годин А. М. «Брендинг», Москва, 2004. С. 73−74.

Годин А. М. «Брендинг», Москва, 2004. С. 78.

Годин А. М. «Брендинг». — Москва, 2004. С. 88.

Годин А. М. «Брендинг». — Москва, 2004. С. 90−91.

Годин А. М. «Брендинг». — Москва, 2004. С. 95.