1 любая на выбор Автора из предложенных тем: с 1 по 50

Это связано с тем, что рынок ПО в России образовался сравнительно недавно.

Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Если газета (журнал) ориентирована на компьютерные технологии, отдел по связи с прессой должен предоставить полную информацию о преимуществах товара. Лучше, если информация о товаре предшествует компьютерной выставке и есть указание на конкретный стенд.

Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки специализированных компьютерных магазинов или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов. Этот способ используется российскими и зарубежными компаниями достаточно часто.

Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, откуда следует, что сообщения можно давать лишь дни выставки и за несколько дней до ее начала. Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Необходимо обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей для повышения эффективности.

Ввиду определенной направленности любого программного продукта наружная реклама будет иметь минимальный по эффективности характер, и при продвижении ПО, как правило, не используется.

В течение всей кампании по продвижению следует постоянно следить за эффективностью выбранных методов рекламы и стимулирования сбыта, чтобы вовремя откорректировать стратегический ход кампании, если это необходимо.

Как мы уже выяснили в главе 2 «Комплекс АйТи» активно использует, такой способ продвижения как личные продажи который предусматривает решение двух задач: она, во-первых, позволяет понять, кто есть наши клиенты, что они хотят от компании и что они ей могут принести, и, во-вторых, выработать индивидуальную стратегию работы с ними, базируясь на постоянно собираемой и обновляемой информации по их контактам и транзакциям. Идеология личных продаж предусматривает переход от стратегии массовой рекламы и массовых продаж к индивидуальным (One-to-One) продажам клиентам продуктов или услуг, настроенных или доработанных так, чтобы они соответствовали их персональным требованиям. Это позволяет выстроить отношения с клиентами таким образом, чтобы получать от них как можно больше доходов в течение длительного промежутка времени.

Разработаем рекомендации по активизации данного метода продвижения для ООО «Комплекс АйТи». Пожалуй, первый шаг, который делает компания ООО «Комплекс АйТи» в лице своего менеджера по рекламе для налаживания контакта с клиентом, является самым нетривиальным. Необходимо предугадать, что именно нужно тому или иному потенциальному заказчику, на какое предложение он может «клюнуть», какой канал взаимодействия предпочтет, какие конкурентные продукты-заменители могут повлиять на его реакцию — для этого необходим недюжинный талант. Впрочем, наряду с элементом искусства существуют вполне «инженерные» подходы к эффективной организации маркетинговой деятельности.

В общих чертах усовершенствованнную личную продажу ООО «Комплекс АйТи» можно описать в виде следующей последовательности шагов:

выделение перспективных клиентов путем сегментации клиентской базы;

адаптация продуктов и услуг с учетом их индивидуальных предпочтений и разработка нацеленных маркетинговых программ;

организация взаимодействия с каждым из клиентов с использованием эффективных для работы именно с ним информационных каналов;

анализ откликов и эффективности кампаний (возврата инвестиций — Return of Investment, ROI) с целью корректировки маркетинговой политики компании.

Таким образом, описанный процесс является циклическим: он начинается и заканчивается этапами анализа.

3.

2. Предложения по разработке сайта

Предприятию ООО «Комплекс АйТи» для продвижения в сети Интернет необходимо разработать свой Web-сайт.

Разрабатывая сайт необходимо исходить из следующих положений. Во-первых, он должен быть хорошо читаемым, поэтому был выбран черный цвет шрифта на светлом фоне. Во-вторых, сайт должен содержать оптимальное количество информации, но не перегружен ею. С этой целью на главной странице были включены следующие рубрики: новинки, контактная информация, самые популярные продукты «Системы контроля доступа», «Все для парковки» и Монтаж 1С". Переход на остальные рубрики возможен через меню сайта, где представлена подробная информация о ценах, продуктах и т. д.

Втретьих, создана возможность обмениваться ссылками на сайт с другими владельцами сайтов. В этом случае владельцы иных проектов будут размещать ссылки на данный сайт у себя, а сайт фирмы будет содержать ссылки на ресурсы других участников обмена. Как правило, лучше всего выбирать дополняющие друг друга контент-проекты, например, размещать ссылки на наш сайт на информационных страницах популярных порталов www.ngs.ru или www.sibnet.ru. Такое размещение позволяет лучше охватить целевую аудиторию, а во-вторых, создает благоприятное отношение к сайту фирмы и сайту партнера по обмену. При подборе Интернет-ресурсов для организации обмена лучше всего избегать обмена со своими прямыми конкурентами. Если пренебречь этим, то скорее всего такая обменная система долго не проживет, потому что придется все время бороться за посетителей сайтов. Будет происходить постоянное переманивание клиентов, что не приведет ни к чему, кроме дополнительных финансовых потерь обеих сторон.

Таким образом продвижение через сайт является достаточно новым и очень эффективным методом при его относительно невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Плюсы размещения информации в WWW — это ориентированность на определенные уровни пользователей и известность в мировых компьютерных кругах. Интернет все чаще видится как среда, более подходящая для связей с общественностью, чем для рекламы. В действительности многие компании, основанные в Интернете и достигшие успеха, такие, как популярная поисковая машина Alta Vista (

http://www.altavista.com), вообще ничего не тратят на рекламу. Те же компании, которые все же рассматривают рекламу как важный инструмент, такие, как AOL (

http://www.aol.com), Yahoo! (

http://www.yahoo.com) и Lycos (

http://www.lycos.com), тратят значительно больше средств на рекламу в традиционных средствах информации, например на телевидении, чем на онлайновую рекламу.

Следующим мероприятием по совершенствованию продвижения продукции ООО «Комплекс АйТи» на рынок будет периодическое участие в проведении выставки своей продукции на «Сибирской ярмарке».

3.

3. Разработка рекламной продукции для участия в «Сибирской ярмарке»

Как показали данные исследования во второй главе одним из наиболее перспективных методов продвижения ООО «Комплекс АйТи» на рынок будет периодическое участие в проведении выставки своей продукции на «Сибирской ярмарке». Эффективное привлечение внимания и наличие целевой аудитории делает данный метод особенно привлекательным.

Т.о. на выставке «Сибирская ярмарка» имеются реальные возможности продвижения ООО «Комплекс АйТи». В частности выставки — «Сибсвязь. Сибкомпьютер. Сибинтернет. Сибирь — телерадиовещание» (в рамках «Сибирской ярмарки») устанавливают информационные контакты с предприятиями-изготовителями, зарубежными представительствами фирм.

Товары представляются в: образцах, буклетах, проспектах, каталогах, чертежах, плакатах, фотографиях, слайдах, кино-, видеороликах. Выставлять предприятие так же может научно-технические разработки в виде натуральных экспонатов, макетов, конструкторско-технологическую, патентно-лицензионную документацию.

С этой целью должны быть разработаны следующие элементы рекламной работы на выставке:

1. Стенд компании ООО «Комплекс АйТи»

При оформлении стенда использован единый образ с сайтом компании, что будет способствовать лучшему узнаванию и позиционированию компании.

2. Листовка Рекламная листовка «Системы контроля доступа» включает:

Слоган.

Логотип.

Контактную информацию.

Указание на вид деятельности.

У компании имеется логотип, ее фирменным цветом является голубой. Поэтому разработан макет рекламы в едином стиле. Листовка вручается каждому входящему на стенд компании. Данную листовку отличает наличие всех основных элементов: слогана- «Управляющий прошлым владеет настоящим, господствующий над настоящим повелевает будущим», графической информации, контактной информации, логотипа, достоинств продукта. Таким образом, можно ожидать ее высокой эффективности.

3. Рекламный буклет Также к распространению на выставке «Сибирская Ярмарка -2010» рекомендуются рекламные буклеты. В разработанных буклетах в простой форме объясняется достоинство товара, его преимущества. Использованы привлекательные заголовки «Устал искать место на парковке?», «Новейшая разработка» и т. п.

Как показывает практика участие на ярмарке оказывает влияние на формирование спроса, выпуск товаров, расширение и обновление ассортимента, улучшение качества, а также позволяет определить направления развития производства продукции для рынка, лучшего использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.

Таким образом, ярмарки и выставки принимают активное участие в формировании товарного рынка, рационализации хозяйственных связей. Основное назначение ярмарок и выставок состоит в рекламе и продвижении продукции предприятий на рынок.

Все это говорит о том, что предприятию следует принимать периодическое участие в проведении выставки, как минимум участвовать 1 раз в год в специализированной ярмарке «Сибкомпьютер», но возможно и принимать участие в менее известных ярмарках на территории г. Екатеринбурга и УрФО и СФО.

Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. Подразделением по выработке фирменного стиля продукта осуществляется дизайнерская обработка стенда. Обычно на стенд из подразделения справочной информации и работы с клиентами выделяется несколько (4−8) сотрудников. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте.

Проведем анализ эффективности участия в выставке на «Сибирской ярмарке» во время проведения экспозиции в 2010 году для ООО «Комплекс АйТи» и двух конкурентов данной организации по формуле С. Миллера.

Директор организации-конкурента ООО «Инфотек» сообщила, что на участие в выставке «Сибирская ярмарка- 2010» ее организация израсходовала около 13 тыс. долл., включая оплату стенда, печатной продукции и затраты на презентацию. Такие же данные и по предприятию «ПКТ».

Сведем данные о выставочной деятельности на выставке «Сибирская ярмарка» по всем трем организациям в таблицу 3.1

Таблица 3.1

Анализ эффективности участия в выставке на «Сибирской ярмарке» во время проведения экспозиции в 2010 году

ООО «Комплекс АйТи» ООО «Инфотек» ООО «ПКТ» 1. Общее количество выставочных часов. 25 25 25 2. Количество сотрудников, работающих одновременно в течение часа. 2 3 2 3.

Общее количество сотрудников/часов. 50 75 50 4. Число контактов/ч. 15 15 15 5. Общее количество контактов. 750 1125 750 6. Процент посетителей, составляющих вашу целевую аудиторию. 16% 16% 16% 7. Общее количество целевых потребителей.

120 180 120 8. Процент заключения сделок. 20% 20% 20% 9. Общее число продаж (к какому сроку). 24 (за 6 месяцев) 36(за 6 месяцев) 24(за 6 месяцев) 10. Объем средней продажи.

35 000 32 000 40 000 11. Общий объем продаж. 170 000 240 882 194 000 12. Срок сотрудничества. 4 года 4 года 4 года 13. Долгосрочный возврат вложенных средств. 1 360 000 1 920 000 1 552 000

Из результатов анализа видно, что наибольшая эффективность будет достигнута предприятием ООО «Инфотек», что связано во-первых с большим количеством сотрудников, работающих одновременно в течение часа, и с количеством предложений которые данная компания экспонирует перед своими клиентами.

Итоговая эффективность для каждой из трех организаций представлена на рис.

3.2

Рис.

3.2. Итоговая эффективность для каждой из трех организаций, в млн. руб. за 4 года Т.о. можно сделать вывод о том, что выставка на «Сибирской ярмарке» эффективна для каждой из организаций, участие в выставках является весьма специфической стороной бизнеса и одним из важных средств продвижения на рынок продукта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Продвижение — специальная активность, рассчитанная на формирование и стимулирование интереса к товару, личности, организации или направлению деятельности. Само продвижение (promotion), как элемент комплекса маркетинга, включает в себя все средства коммуникаций, которые могут донести информацию до широкой публики. Эти средства условно делятся на пять больших классов: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, торговые агенты (персональные продажи) и прямой маркетинг.

Объектом исследования в данной работе стала компания ООО «Комплекс АйТи».

ООО «Комплекс АйТи» предоставляет следующие услуги:

Системы контроля доступа (СКД) и административного мониторинга Системы видеонаблюдения для частных лиц и предприятий Все для парковки Интеграция с «1С:Передприятие»

К качестве конкурентов ООО «Комплекс АйТи» рассмотрены следующие компании: Компания Сиб

ТехноСофт, Корпорация «Галактика, ООО НПФ «Индустриальные технологии», Компания Новософт. Мы сравнили методы продвижения IT — технологий конкурентов с ООО «Комплекс АйТи». Мы выяснили, что продвижение продукта на рынок подразумевает установление эффективных контактов с уже имеющимися или потенциальными покупателями. Такие контакты имеют личностный так и неличностный характер. Изучив к каким методам продвижения прибегает данное предприятие и насколько эффективно использование выбранных методов мы пришли к выводу, что в своей деятельности предприятия сферы автоматизации бизнеса г. Екатеринбурга в основном использует следующие методы:

Личные продажи Реклама на сайтах в Интернет Печатная реклама Участие в ярмарках и выставках По итогам изучения комплекса продвижения ООО «Комплекс АйТи» можно сделать следующие выводы:

Сильные стороны продвижения:

— высокое качество услуг и доверие клиентов

— наличие собственного сайта

— высокий уровень личных продаж Слабые стороны продвижения:

— низкая узнаваемость брэнда

— неэффективная реклама

— отсутствие рекламы в Интернет.

В заключительной главе работы мы разработали направления совершенствования продвижения ООО «Комплекс АйТи». Разрабатывая сайт мы исходили из следующих положений. Во-первых, он должен быть хорошо читаемым, поэтому был выбран черный цвет шрифта на светлом фоне. Во-вторых, сайт должен содержать оптимальное количество информации, но не перегружен ею. С этой целью на главной странице были включены следующие рубрики: новинки, контактная информация, самые популярные продукты «Системы контроля доступа», «Все для парковки» и Монтаж 1С". Переход на остальные рубрики возможен через меню сайта, где представлена подробная информация о ценах, продуктах и т. д.

Втретьих, создана возможность обмениваться ссылками на сайт с другими владельцами сайтов. Таким образом продвижение через сайт является достаточно новым и очень эффективным методом при его относительно невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы.

Мы также выяснили, что на выставке «Сибирская ярмарка» имеются реальные возможности продвижения ООО «Комплекс АйТи». В частности выставки — «Сибсвязь. Сибкомпьютер. Сибинтернет. Сибирь — телерадиовещание» (в рамках «Сибирской ярмарки») устанавливают информационные контакты с предприятиями-изготовителями, зарубежными представительствами фирм.

Таким образом, с целью улучшения ситуации были разработаны рекомендации ООО «Комплекс АйТи» по улучшению системы продвижения товаров и услуг на рынок. Они включают в себя: создание организацию Интернет-рекламы на сайте компании, ориентацию на запросы клиентов. Также был разработан макет рекламного объявления для использования в ходе продвижения товаров и услуг компанией ООО «Комплекс АйТи» на выставке «Сибирская ярмарка».

В заключении можно отметить рекомендуемые методы продвижения в порядке убывания их эффективности:

личные продажи;

участие в выставках;

продвижение на сайте;

реклама в СМИ.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Акулич И. Л., Герчиков И. З. Маркетинг: Учебное пособие. — М.:Интерпрессервис, 2003. — 397 с.

Архипова В. В. Необходимость автоматизации в процессе управления предприятием // Современное состояние управленческого консультирования в России: Сборник научных трудов. — М.: МЭСИ, 2003. — с.43−47.

Архипова В. В., Шубенков С. Секреты прайс-листов: Технологии ассортиментно-ценового анализа // Маркетолог. — М.: 2007. — № 6 (44), № 7 (45).

Бесчестный В.Б., Фролов Е. А. Формирование конкурентных преимуществ предприятия на основе маркетинг менеджмента, 2006. — 204 с.

Веселов С. В. Маркетинг в рекламе: Учеб. для вузов. — М.: Изд-во Междунар. ин-та рекламы, 2002. — 386 с.

Воронкова О. В. Управление в системе эффективного продвижения товаров. — М.: Издательство машиностроение, 2003. — 232 с.

Данько Т. П. Управление маркетингом: Учебник. Изд-е 2 перераб. И доп. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 344 с.

Демиков В. Ю. Организация и структуры сбыта в маркетинге зарубежных компаний. / Под ред. Кагаткиной Е. А. — М.: МАКС Пресс, 2004. — 412 с.

Евстафьев В. А., Яссонов В. Н.

Введение

в медиапланирование. — М.: Рой, 2002.

Кунявский М.Е., Кублин И. М. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.:Междунар.

отношения, 2004 — 376 с.

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Фролов Е. А. Маркетинг менеджмент промышленного предприятия. — Саратов: Изд-во Сарат.

ун-та, 2006.-184 с.

Мори А., Азоев Г. Л. Маркетинговый анализ деятельности предприятия: Учеб.

пособие — М.: Изд-во ГАУ, 2007. — 69 с.

Попов Е. В. Рыночный потенциал предприятия. — М.: ЗАО «Издательство Экономика», 2002. -559 с.

Попов Е. В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.

пособие. — .:Финансы и статистика, 2004. — 320 с.

Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: пер с англ. — Спб.: Издательство «Питер», 2006. — 656 с.

Титова В. А. Основы маркетинга. Екатеринбург — НГТУ, 2003 — 456 с.

Управление продажами / Розан Л. Спиро, Уильям Дж. Стэнтон. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2004. — 704 с.

Хисамутдинов С. Р. Основные направления комплексной маркетинговой деятельности. — М.: Вуз и шк., 2002. — 219 с.

Хореев А. И. Перспективы наращивания производства и продвижения на рынке конкурентоспособной продукции. / Воронеж, 2007. — 92 с.

Юлдашева О. У. Промышленный маркетинг: Учебное пособие. — Спб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2006. — 196 с.

Юрьев В. И. Маркетинговые информационные системы промышленных предприятий. СПб.: Изд-во СПБГТУ, 2006. — 214 с.

Ядин, Даниэль. Маркетинговые коммуникации: Соврем.

креатив. реклама. — М.: Гранд: ФАИР — пресс, 2003. — 481 с.

Акулич И.Л., Герчиков И. З. Маркетинг: Учебное пособие. — М.:Интерпрессервис, 2003. -с.

88.

Данько Т. П. Управление маркетингом: Учебник. Изд-е 2 перераб. И доп. — М.: ИНФРА-М, 2007. — c.

52.

Архипова В. В. Необходимость автоматизации в процессе управления предприятием // Современное состояние управленческого консультирования в России: Сборник научных трудов. — М.: МЭСИ, 2003. — с.

43.

Архипова В. В., Шубенков С. Секреты прайс-листов: Технологии ассортиментно-ценового анализа // Маркетолог. — М.: 2007. — № 6 .с.

6.

Евстафьев В. А., Яссонов В. Н.

Введение

в медиапланирование. — М.: Рой, 2002.

с.

94.

Демиков В. Ю. Организация и структуры сбыта в маркетинге зарубежных компаний. / Под ред. Кагаткиной Е. А. — М.: МАКС Пресс, 2004. — с.

211.

Кунявский М.Е., Кублин И. М. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.:Междунар.

отношения, 2004 — с.

27.

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Фролов Е. А. Маркетинг менеджмент промышленного предприятия. — Саратов: Изд-во Сарат.

ун-та, 2006.-с.

121.

Попов Е. В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.

пособие. — .:Финансы и статистика, 2004. — с.

78.

Мори А., Азоев Г. Л. Маркетинговый анализ деятельности предприятия: Учеб.

пособие — М.: Изд-во ГАУ, 2007. — с.

43.

Попов Е. В. Рыночный потенциал предприятия. — М.: ЗАО «Издательство Экономика», 2002. -с.

322.

Бесчестный В.Б., Фролов Е. А. Формирование конкурентных преимуществ предприятия на основе маркетинг менеджмента, 2006. — с.

88.

Веселов С. В. Маркетинг в рекламе: Учеб. для вузов. — М.: Изд-во Междунар. ин-та рекламы, 2002. — с.

76.

Воронкова О. В. Управление в системе эффективного продвижения товаров. — М.: Издательство машиностроение, 2003. — с.

89.

Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: пер с англ. — Спб.: Издательство «Питер», 2006. — с.

78.

Стимулирование сбыта (скидки, акции)

Реклама в СМИ

Личные продажи

Участие в выставке на «Сибирской ярмарке»

Создание сайта

Продвижения продукции ООО «Комплекс АйТи»

Директор

Зам. Директора по производству

Начальник инструмен-тального цеха

Начальник ПО (программного обеспечения)

Начальник ПЭО

Начальник ПДБ

Главный бухгалтер

Начальник конструк-торского бюро

Начальники участков

Мастера

Наладчики

Мастера Экономисты

Нормиров-щики

Плановик

Диспетчер

Менеджер по продажам

Конструкторы

Отдел рекламы