Хотя реклама в сети Интернет является достаточно новым средством, она имеет ряд преимуществ перед старыми:
высокая сфокусированность на целевой аудитории (вплоть до конкретного получателя);
личностный характер коммуникации, возможность интерактивного контакта;
гибкость (начать, скорректировать и прервать кампанию можно в любой момент);
возможность учета контактов с рекламным обращением;
использование различных средств воздействия (изображение, звук, спецэффекты);
относительно низкая стоимость контакта;
полный контроль эффективности рекламной кампании в Сети.
Чтобы повысить отдачу от строчной информации и выделить ресторан среди конкурентов используется баннерная реклама. Исследуя долю российского Интернета, было выяснено, что только около 1% увидевших баннер на него нажимают. Однако на сайтах ресторанной тематики на «ресторанные баннеры» нажимают от 2 до 10% увидевших его пользователей. Часто баннеры размещают на сайтах не по времени, а по «показам» или по «кликам». Учитывая выше приведенные данные для ресторана оптимальным будет размещение своего баннера на 1000 показов, то есть рекламная площадка обещает, что его увидят 1000 человек. Отношение числа кликов к показам, выраженное в процентах, называется CTR (Click to Ratio), и это основной показатель эффективности баннера. В настоящее время CTR составляет от 0,1% до 10% в зависимости от вида баннера и места его размещения (CTR 1% означает, что на каждые 100 показов баннера приходится одно нажатие на него).
Баннерную рекламу ресторану целесообразно применять, из необходимости создания дополнительного воздействия на клиента. Например, если взять результаты поиска «ресторан национальной кухни». Обычно в этих разделах на порталах находится максимальное количество предложений, поэтому строчная реклама здесь не всегда дает желаемый эффект. А вот баннеров на одной странице располагается, как правило, не более 2−3, и их трудно не заметить. Стоимость баннерной рекламы по конкретному направлению зависит от его популярности и составляет от $ 10 до $ 400 в месяц на каждом сайте. Причем иногда стоимость размещения баннерной рекламы оказывается ниже, чем стоимость размещения в базе услуг.
Еще одним преимуществом является то, что баннеры можно размещать не только в разделе «Услуги» на популярных сайтах, но и в поисковых системах Rambler, Yandex, Aport. Здесь применяют так называемую контекстную рекламу по ключевым словам. Перед началом рекламной кампании рекламодатель с помощью рекламного агентства определяет состав ключевых слов, при наборе которых будет показываться его реклама. Рекламные агентства, как правило, знают частоту запроса ключевых слов и могут примерно оценить стоимость такой рекламы. Опытные консультанты помогут оценить степень адекватности предлагаемых ключевых слов рекламируемому объекту. При этом могут появиться новые слова или фразы, а от некоторых на первый взгляд удачных словосочетаний придется отказаться.
Реклама по ключевым словам наиболее дорогостоящая (от $ 20 до 100 за 1000 показов), но именно здесь практически нет случайных посетителей. Если человек набрал в строке поиска «выходные в Москве», то это 90% потенциальный клиент. Задача ресторана поймать его в свои «сети». Так как ресторан «Funduk» представляет собой ресторан среднего размера и хорошей кухни и обслуживания, то предлагается использовать следующую рекламную стратегию: выбрать несколько ключевых направлений и разместить по каждому из них 1−2 баннера на 3 ресторанных сайтах. При таком подходе сумма рекламного бюджета не превышает $ 2000 в месяц. (8, с.14)
Баннерная реклама может размещаться на конкретных сайтах или в баннерных сетях, объединяющих десятки и сотни различных сайтов. Приоритетным выбором для ресторана «Funduk» может стать баннерная сеть. Необходимо на собственном сайте ресторана «Funduk» разместить специальный код, который показывает посетителям сайта баннеры других участников сети. В обмен баннеры ресторана будут крутиться на «чужих» сайтах. При этом за 100 баннеров, показанных на сайте, есть возможность получить от 50 до 95 показов баннера ресторана на других сайтах. Разница составляет комиссию баннерной сети. Участие по обмену в такой сети бесплатное. Больше возможностей прицельной рекламы можно получить, размещая ее на конкретных сайтах. Здесь есть выбор желаемых страниц, где ресторан хотел бы видеть свою рекламу, время показов и даже города, жителям которых должна показываться эта реклама.
Таким образом, разработка рекламной кампании в сети Интернет должна качественно повысить узнаваемость ресторана «Funduk» и привлечь новых клиентов. Сотрудники ресторана «Funduk», в первую очередь менеджеры, администратор, должны сами отлично ориентироваться на своем сайте, чтобы подсказать клиенту, где ему лучше найти ту или иную информацию, так как довольно часто клиент и менеджер ресторана, разговаривая по телефону, вместе «ходят» по сайту. Поэтому чем более подробная и актуальная информация размещается на сайте, тем больше доверия вызовет у потенциальных клиентов ресторана, а соответственно и увеличит количество продаж услуг.
Можно предложить для усовершенствования сбытовой политики следующие мероприятия:
Мероприятие по расширению масштабов производства услуг общественного питания — «Увеличение продолжительности времени работы ресторана в сутки»;
Мероприятия по улучшению качества обслуживания посетителей — «Внедрение 2-х новых видов блюд в меню ресторана»;
Мероприятие по совершенствованию ценовой политики услуг общественного питания — «Введение скидок на цены услуг общественного питания».
3.
2.Определение эффективности маркетинговой деятельности
Результат от внедрения проектируемых мероприятий в конечном итоге может быть выражен либо в виде прироста прибыли, либо в виде прироста объема реализации услуг, либо в виде снижения издержек производства и обращения (себестоимости реализованных услуг).
Расчеты производим в следующей последовательности:
1.Определяем суммарные результаты расчетов эффективности мероприятий, то есть общий прирост выручки за счет реализации проектных мероприятий (ΣΔV).
2.Рассчитываем плановый объем выручки по проекту (Vпр) по формуле:
Vпр= Vотч + ΣΔV. (3.
1.)
где: Vотч — значение объема реализации услуг в отчетном году (2007г.),
3.Определяем численность персонала по проекту (ΔЧпр):
Чпр = Чотч ± ΔЧпр (3.
2.)
где: Чотч — численность работающих в отчетном году,
ΔЧпр — прирост численности работающих за счет реализации проектных мероприятий.
4.Рассчитываем проектируемый уровень производительности труда одного работающего (ПТпр):
ПТпр = Vпр / Чпр. (3.
3.)
5.Рассчитываем проектную среднегодовую заработную плату одного работающего (Fпр). Для этого используются данные по среднегодовой заработной плате одного работающего за отчетный год, которые корректируются на ожидаемый уровень инфляции (i = 10%).
Fпр =Fотч * i =F отч * 1,1
6. Определяем проектируемый фонд заработной платы (ФЗПпр):
ФЗПпр= Fпр * Чпр (3.
4.)
7. Определяем проектную среднемесячную заработную плату одного работающего (fпр):
fпр = ФЗПпр/ (Чпр * 12) (3.
5.)
8.Определяем проектируемые затраты на рубль реализации услуг (Зпр). Для этого значение показателя затраты на рубль реализации услуг по отчету (Зотч) корректируем на величину возможного снижения удельных затрат, происходящих за счет экономии условно-постоянных расходов.
9. Определяем проектную себестоимость реализации услуг (Спр):
Спр = Зпр * Vпр (3.
6.)
10. Определяем прибыль от реализации услуг по проекту (ПРпр):
ПРпр = Vпр — Спр (3.
7.)
11. Определяем проектную чистую прибыль предприятия (ПЧпр) при установленном законодательством налоге на прибыль 24%:
ПЧпр= ПРпр — (ПРпр * 0,24) (3.
8.)
Ниже приведены соответствующие исчисления.
1) Общий прирост объема реализации услуг составил:
(V = (V1 + (V2 + (V3 + (V4 + (V5 = 6624,2 + 200,0 + 381,2 + 9,8 + 71,8 = 7287,0 тыс. руб.
2) Плановый объем реализации услуг по проекту составит:
Vпр = 29 147 + 7287 = 36 434,0 тыс. руб.
3) Прирост численности персонала по проекту составит 7 чел., в том числе:
— по мероприятию «Увеличение продолжительности времени работы ресторана» — 6 чел.;
по мероприятию «Создание в организационной структуре управления маркетинговой службы» — 2 чел.
Отсюда, проектная численность персонала будет равна:
Чпр = 62 + 7 = 69 чел.
4)Проектируемый уровень производительности труда составит:
ПТпр = 36 434 / 69 = 528,0 тыс. руб.
5) Среднегодовая заработная плата одного работающего за отчетный год составила: Fотч= 15 * 12 = 180 тыс. руб. Проектная среднегодовая заработная плата одного работающего составит при корректировке на коэффициент инфляции:
Fпр= 180 * 1,1 = 198 тыс. руб.
6) Проектируемый фонд заработной платы будет равен:
ФЗПпр = 69 * 198 = 13 662 тыс. руб.
7) Среднемесячная заработная плата одного работающего по проекту составит:
fпр = 13 662 / (69 * 12) = 16,5 тыс. руб.
8) Принимаем возможный уровень снижения затрат на рубль реализованных услуг за счет снижения условно-постоянных расходов по отчету — 2,5%. Проектный уровень затрат на рубль реализованных услуг составит:
Зпр = 96/1,025 = 94 коп.
9) Определяем проектную себестоимость реализации услуг:
Спр = 0,94 * 36 434,0 = 34 248 тыс. руб.
10)Определяем проектную прибыль от реализации услуг:
ПРпр = 36 434 — 33 884 = 2186 тыс. руб.
11) Определяем проектную чистую прибыль ресторана:
ПЧпр = 2186 — (2186 * 0,24) = 1661,4 тыс. руб.
12) Определяем уровень проектной рентабельности деятельности:
Rс = 2186 / 34 248 * 100 = 6,38%
13) Определяем уровень проектной рентабельности продаж:
Rп = 2186 / 36 434 * 100 = 6,0%
Представим основные технико-экономические показатели деятельности ресторана «Funduk» по проекту в таблице 3.
2.
Таблица 3.
2.
Основные технико-экономические показатели деятельности ресторана «Funduk» по проекту (план на 2010 г.)
Показатели Годы Абсолютное изменение показателей,
(+, -) Темп роста, % 2009
(отчет) 2010
(проект) Объем реализации услуг, тыс. руб. 29 147,0 36 434,0 7287,0 125,00 Производительность труда, тыс. руб./чел.
470,1
528,0 57,9 112,32 Фонд заработной платы, тыс. руб. 11 160,0 13 662,0 2502,0 122,4 Среднегодовая заработная плата одного работающего, тыс. руб.
180,0
198,0 18,00 110,00 Среднемесячная заработная плата одного работающего, тыс. руб.
15,0
16,5 1,50 110,00 Себестоимость реализованных услуг, тыс. руб.
27 927,0
34 248,0
6321,00
122,63 Затраты на 1 руб. реализованных услуг, коп. 96
94 -2,00 97,92 Прибыль от реализации услуг, тыс. руб. 1220,0
2186,0 966,00 179,18 Чистая прибыль, тыс. руб. 927,2 1661,4 734,20 179,18 Рентабельность деятельности, % 4,37 6,38 2,01 146,00 Рентабельность продаж, % 4,19 6,0 1,81 143,20 Среднегодовая численность работающих, чел.
69 7 111,29
Из данных таблицы 3.
2. следует, что прирост объема реализации услуг составит по проекту в сравнении с отчетным 2008 годом почти 7,3 млн руб., или на 25%, тогда как в 2008 году по сравнению с 2005 годом относительный прирост составил 15,7%. Реализация проектных мероприятий прекратит тенденцию к снижению темпов роста объемов реализации услуг, наметившуюся в периоде 2004;2008 годов (116,6% в 2005 г., 115,7% в 2008 г.).
Производительность труда по проекту 2009 года вырастет почти на 60 тыс. руб. на одного работающего, или на 12,3%. Отметим и наметившуюся тенденцию к увеличению темпов роста производительности труда по проекту (2008 г. — 111,9%, 2009 г. — 112,3%), что исправляет слабые позиции в деятельности ресторана в предыдущем периоде.
Проектный фонд заработной платы персонала ресторана «Funduk» растет на 2,5 млн руб. Исправлена такая слабая сторона в деятельности ресторана в предыдущем периоде, когда темпы роста фонда заработной платы опережали темпы роста объема реализации услуг. По проекту темп роста фонда заработной платы составил 122,6%, а темп роста объема реализации услуг 125%. В целом по проекту, рост фонда заработной платы персонала ресторана «Funduk» был вызван ростом среднемесячной заработной платы одного работающего за счет ожидаемой инфляции — 10%, и ростом численности работающих по проекту на 11,3%.
Проектная себестоимость реализованных услуг ресторана «Funduk» вырастет на 6,3 млн руб., или на 22,6%. Отметим такой положительный факт, что темпы роста проектной себестоимости — 122,6% ниже темпов роста объема реализованных услуг — 125%.
За счет проектируемых мероприятий прекращена тенденция к снижению затрат на рубль реализованных услуг, что являлось слабой стороной деятельности ресторана в предыдущем периоде. Если по отчету затраты на рубль реализованных услуг составляли 96 коп., то по проекту они снизятся до 94 коп. Темп их снижения составит -2%.
Проектная прибыль от реализации услуг ресторана «Funduk» составит почти 2,2 млн руб., что больше отчетной прибыли от реализации на 966 тыс. руб., или на 79,2%. Чистая прибыль ресторана по проекту вырастет на 734,2 тыс. руб., или на 79,2%.
В полном соответствии с ростом прибыли от реализации услуг увеличатся по проекту показатели рентабельности: рентабельность деятельности вырастет на 2%, рентабельность продаж вырастет на 1,8%. Отметим, что исправлена негативная ситуация со значением уровней рентабельности в предыдущем периоде, так как по проекту их уровень повысился и достиг значения уровней среднеотраслевых показателей.
Анализ проектных технико-экономических показателей показал, что реализация проектных мероприятий существенно повысит эффективность деятельности ресторана «Funduk», так как ожидается рост таких ключевых критериев хозяйственной деятельности, как рост объема реализации услуг на 25%, рост прибыли от реализации услуг и чистой прибыли на 79,2%, рост показателей рентабельности на 2%.
В результате внедрения проектных мероприятий ликвидируется большая часть слабых позиций ресторана, как во внутренней, так и в конкурентной среде, поэтому разработанный проект мероприятий для основной службы питания в ресторане «Funduk» может быть рекомендован к внедрению.
Заключение
Общеизвестно, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования порождает следующую цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку товара, остановка продаж. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
Вопросами организации сбыта на предприятии ведает отдел сбыта. Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно Коммерческому директору.
На основе анализа хозяйственной деятельности предприятия ООО «Авизо» «Funduk». Автором были выделены основные проблемы, мешающие эффективной организации сбыта на предприятии. Ими являются:
На предприятии не существует четкой, документально закрепленной сбытовой политики, не разработан такой документ как «Положение о сбытовой политике» и как следствие у различных структурных подразделений фирмы нет единого видения сбытовой работы, каждый из отделов понимает проблемы только своего отдела.
Фирма отводит второстепенную роль системе маркетинга на предприятии. Штат сотрудников отдела маркетинга крайне малочисленный, всего 2 сотрудника, причем один из них является студентом и не имеет высшего образования. В связи с этим отдел не способен проводить весь комплекс работ по исследованию конъюнктуры рынка, так необходимого при разработке планов сбыта.
Значительный урон деятельности фирмы наносит невыполнение договорной дисциплины со стороны заказчиков (покупателей). Фирма предоставляет коммерческие кредиты своим покупателям, фактически не заботясь о проверке их платежеспособности и деловой порядочности, как следствие возникают проблемы с погашением дебиторской задолженности фирмы и нередко фирма несет значительные финансовые потери в связи с невыполнением или несвоевременном выполнением условий предоставляемого коммерческого кредита.
Автором предложены следующие рекомендации по усовершенствованию системы сбыта на предприятии ООО «Авизо» «Funduk»:
1. Разработать и документально закрепить проект «Положение о сбытовой политике» предприятия и довести его до всех структурных подразделений предприятия для создания у них единого видения направления работ фирмы в области сбыта. При этом сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:
получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
долговременную рыночную устойчивость организации;
создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.
2. Усиление роли маркетинга в процессе деятельности фирмы, расширение штата сотрудников отдела маркетинга, привлечение новых специалистов. Возможно, переложение части функций по сбору и обработке первичных данных на другие структурные подразделения. Например, выдача дополнительных заданий Информационной службе компании, таких как опрос покупателей относительно качества обслуживания фирмы, проведение статистических опросов, относительно качества рекламы, обзвон фирм-конкурентов с целью выявления их преимуществ на рынке.
3. Организация системы ранжирования покупателей (заказчиков) по категориям риска в целях предотвращения ухудшения финансового состояния организации, формирование баз данных на покупателей, которые должны содержать следующую информацию:
все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;
данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на закупки);
дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности);
данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за товар;
данные по проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов);
данные по сверкам дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела);
данные по спорам (в части претензионной и судебной работы); статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств (платежная и договорная дисциплина) и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.
Возможен также вариант заключения договора факторинга с банком для предотвращения возникновения рисков, связанных с непогашенной дебиторской задолженностью.
Список литературы
Абрамова Н. Н. Маркетинг: вопросы и ответы. — М.: ИВЦ Маркетинг, 2009. — 288 с.
Алексеев А.А., Багиев Г. Л. Основы проведения маркетинговых исследований. — М.: Финпресс, 2006. — 250 с.
Афанасьев М. П. Маркетинг: Стратегия и практика фирмы — М.: Финансы и статистика, 2009. — 286 с.
Банников А.И., Биктимирова М. Х., Рольбина Е. С. Маркетинг: учебное пособие. — М.: ИВЦ Маркетинг, 2009. — 356 с.
Басовский Л. Е. Маркетинг: курс лекций. — М.: Инфра-М, 2009. — 301 с.
Ван Маурин Д. Эффективный стратег. — М.: Инфра-М, 2008. — 187 с.
Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика. — М.: Финпресс, 2008. — 248 с.
Голубков Е.П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. — М.: Экономика, 2008. — 186 с.
Гусев Ю. В. Стратегия развития предприятий. — СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2008. — 189 с.
Донцова Л.В., Никифорова Н. А. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности. — М.: ДИС, 2008. — 301 с.
Зефирова Ю. И. Битвы за лояльность // Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — № 4. — С.14−16.
Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга. — М.: Международные отношения, 2008. — 356 с.
Кириллов Н. Живее всех живых…// Ресторатор. — 2008. — № 2. — С.11−15.
Климюк Е., Голованова О. PR в ресторанном бизнесе // Ресторатор. — 2009. — № 4. — С.9−10.
Ковалев А.И., Войленко В. В. Маркетинговый анализ. — М.:Центр экономики и маркетинга, 2009. — 312 с.
Козырев В. М, Основы современной экономики: учебник. — М.: Финансы и статистика, 2008. — 186 с.
Крепкий Л. М. Организация коммерческого успеха. — М.: Экономика, 2005. — 352
Любушин Н. П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учебник. — М.: Юнити-Дана, 2008. — 299 с.
Маркетинговые исследования: учебное пособие / Под ред. Е. В. Кравцова. — Спб.: Питер, 2008. — 182 с.
Масленникова Н. Разработка структуры управления, обладающей потенциалом для изменений // Проблемы теории и практики управления. — 2008. — № 4. — С.121−127.
Матанцев А. Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга: учебное пособие. — М.: Юристъ, 2008. — 378 с.
Млоток Е. Принципы и методы маркетингового исследования. — Спб.: Филинъ, 2008. — 177 с.
Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. — М.: Банки и биржи, 2008. — 68 с.
Новиков Д. Т. Стратегический маркетинг в ресторанном бизнесе: курс лекций. — М.: Издательство РЭА, 2008. — 43 с.
Прыкин Б. В. Экономический анализ предприятия. — М.: Юнити-Дана, 2008. — 360 с.
Раицкий К. А. Экономика предприятия: учебник для экономических вузов. — М.: Маркетинг, 2005. — 693 с.
Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий. — Мн.: Экоперспектива, 2008. — 607 с.
Самостроенко Г. М. Стратегический приоритет развития — маркетинговые системы распределения // Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — № 2. — С.5−7.
Современный маркетинг / Под ред. В. Е. Хруцкого. — М.: Финансы и статистика, 2008. — 358 с.
Тимошин Е. П. Реклама как средство достижения успеха // Коммерческий вестник. — 2008. — № 2. — С.
4.
Фаткин Л., Морозова К. Командообразование в организации как фактор эффективности совместной деятельности // Проблемы теории и практики управления. — 2008. — № 1. — С.
106.
Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность организации в условиях рынка: экономика, маркетинг, менеджмент. — М.: Маркетинг, 2009. — 886 с.
Шок Д.П., Боуэн Дж.Т., Стефанелли Дж.М. Маркетинг в ресторанном бизнесе. — М.: ЗАО Издательский дом «Ресторанные ведомости», 2008. — 24 с.
Эгертон-Томас К. Ресторанный бизнес: как открыть и успешно управлять рестораном. — М.: Росконсульт, 2008. — 272 с.
Директор
Бухгалтерия
Администратор
Охрана
Отдел снабжения (экспедитор, водитель)
Производственный отдел
(повара, кухонные работники)
Отдел приема клиентов
(бармены, официанты, гардеробщик)
