Выбор товара при покупке

Такое описание позволяет структурно упорядочить процесс принятия решений и выбрать методы, на основе которых рационально проводится поиск и принятие наилучшего решения.

Упорядочение процесса принятия решения в какой-то мере компенсирует недостатки, обусловленные невозможностью решить проблему только с помощью количественных методов анализа на основе использования четких однозначных алгоритмов. Рассмотрение возникших проблем в строгой логической последовательности дает возможность плодотворно сочетать формальные и эвристические методы в процессе подготовки и принятия решения и добиваться более высокого его качества.

В зависимости от того, на каких аспектах при рассмотрении процесса решения делается акцент, этот процесс можно структуризовать на отдельные этапы, руководствуясь различными принципами. В данной статье нас интересуют последовательность действий по целенаправленному выбору наилучшего варианта решения из выявленного их множества и роль руководителя в этом процессе.

Деятельность организаций направлена на достижение целей в условиях ограниченности всех видов ресурсов. Непрерывно возникающие изменения в организации и окружающей ее среде приводят к появлению проблемной ситуации. Для решения этих проблемных ситуаций и строится система принятия решений.

Проблемная ситуация характеризуется, как отмечалось выше, сочетанием проблемы и тех конкретных условий, в которых она возникла, а главное — будет решаться. Критерии приобретения товара могут быть самые разнообразные. Они полностью определяются потребностями покупателя и теми внешними факторами, которые влияют на процесс покупки.

Руководствуясь данными критериями, располагая их в порядке подчиненности и значимости, покупатель определяет для себя пригодность данного товара и необходимость именно этой покупки.

Несмотря на бесконечное множество таких критериев, можно выделить основные, которые наиболее часто встречаются в практике сделок купли-продажи дорогостоящих, сложных и/или уникальных товаров.

Критериями покупки могут быть:

функциональное исполнение товара или содержание услуги;

стоимость товара или услуги;

финансирование приобретения данного товара;

моральное старение предыдущего изделия, выполнявшего те же функции, что и новое изделие;

окупаемость товара или услуги;

сервисное обслуживание, предлагаемое продавцом товара;

поставка запасных частей к покупаемому изделию/устройству;

сроки внедрения покупаемого изделия в технологический процесс;

кредитоспособность поставщика, позволяющая разработать удобную финансовую схему приобретения товара;

безопасность товара или услуги;

престиж приобретения данного изделия;

легкость эксплуатации устройства и соответственно возможность использования существующего персонала;

расширение возможностей данной фирмы как в производстве, так и в любых других видах деятельности;

конкурентная борьба, стимулирующая покупку более нового и современного оборудования;

влияние внешней среды;

эффект нового оборудования, заключающийся в повышении производительности труда и соответственно рентабельности производства;

надежность приобретаемого товара (наработка на отказ);

обучение персонала, осуществляемое и оплачиваемое продавцом (хотя стоимость обучения может войти в итоговую цену изделия);

верификация, т. е. изменение профиля производства для выпуска нового продукта;

рекомендации фирм, уже купивших данный товар;

демонстрация товара, находящегося в эксплуатации;

документация, подробная и на языке потребителя;

прибыльность приобретения данного товара.

Выявив основные критерии приобретения товара, продавец может приступить к следующему этапу — планированию своего влияния на формирование критериев покупки.

Как видно из рис. 2.2, в процессе выбора компьютерного стола необходимо оценить следующие факторы:

Стоимость покупки товара (компьютерного стола);

Быстроту доставки товара;

Произвести оценку технических характеристик.

Стоимость покупки товара при этом должна удовлетворять установленному ограничению не более 10 тыс. рублей, а техническое исполнение товара должно удовлетворять ограничению цвета «ольха» и материала «ДСП».

Так как необходимо сравнивать несколько вариантов товара (столы разных производителей, по разным ценам, с разными условиями доставки), то необходимо определить наиболее важный фактор, который будет решающим при принятии решения о покупке.

Факторы необходимо оценить с помощью экспертных оценок.

В качестве экспертной группы выбраны четыре человека, знающие технологию мебельного производства и желающие посодействовать в данной проблемной ситуации.

Состав экспертной группы:

Иванов Ю. И. Технолог мебельного производства, высшее, стаж 5 лет Петров И. К. Товаровед мебельного производства, высшее, стаж 2 года Сергеева О. А. Продавец-консультант мебельного салона, среднее, стаж 6 лет Попович К. К. Технолог мебельного производства, высшее, стаж 7 лет

2.

3. Разработка вариантов решения В результате поиска нужного товара менеджером были обнаружены следующие варианты.

Рис. 2.

3. Вариант 1. Стол фирмы «Шатура»

Рис. 2.

4. Вариант 2. Стол фирмы «Финист»

Рис. 2.

5. Вариант 3. Стол фирмы «Каштан»

Рис. 2.

6. Вариант 4. Стол фирмы «Золушка»

Технические характеристики и стоимость столов приведены в табл. 1.

Таблица 1

Технические характеристики столов Варианты Цвет Материал Цена, руб. 1 2 3 4 1 «Ольха» ЛДСП 5000 2 «Орех» ЛДСП 8000 3 «Ольха» ЛДСП 7000 4 Черный Стекло 12 000

Как видно, из выбранных менеджеров вариантов, требованию ограничения удовлетворяют лишь два варианта № 1 и № 3.

Рассмотрим более подробно каждый из этих вариантов. Варианты будут сравниваться по таким параметрам, как дизайн, цена, условия доставки, безопасность, эргономиность.

В таблицах, следующих ниже даны экспертные оценки каждого из столов по параметрам в баллах.

Таблица 2

Экспертные оценки важности дизайна Вариант Эксперты 1 2 3 4 Вариант 1 3 2 2 1 Вариант 3 1 2 3 2

Rmax = 3. Составим матрицу преобразования рангов и расчета КОВ.

Таблица 3

Матрица преобразованных рангов Вариант Эксперты ∑ КОВ 1 2 3 4 Вариант 1 0 1 1 3 5 0,55 Вариант 3 2 1 0 1 4 0,45 ∑ 9 1 Из таблицы видно, что вариант 3 превосходит по мнению большинства экспертов вариант 2.

Таблица 4

Экспертные оценки безопасности товара Вариант Эксперты 1 2 3 4 Вариант 1 3 2 2 1 Вариант 3 1 2 3 2

Составим матрицу преобразования рангов и расчета КОВ.

Таблица 5

Матрица преобразованных рангов Вариант Эксперты ∑ КОВ 1 2 3 4 Вариант 1 0 1 1 3 5 0,55 Вариант 3 2 1 0 1 4 0,45 ∑ 9 1

Таблица 6

Экспертные оценки стоимости товара Вариант Эксперты 1 2 3 4 Вариант 1 1 2 2 1 Вариант 3 2 2 3 2

Составим матрицу преобразования рангов и расчета КОВ.

Таблица 7

Матрица преобразованных рангов Вариант Эксперты ∑ КОВ 1 2 3 4 Вариант 1 2 1 1 2 6 0,66 Вариант 3 1 1 0 1 3 0,33 ∑ 9 1

Таблица 8

Экспертные оценки эргономичности товара Вариант Эксперты 1 2 3 4 Вариант 1 2 2 2 2 Вариант 3 1 2 3 2

Составим матрицу преобразования рангов и расчета КОВ.

Таблица 9

Матрица преобразованных рангов Вариант Эксперты ∑ КОВ 1 2 3 4 Вариант 1 1 1 1 1 4 0,57 Вариант 3 2 1 0 0 3 0,43 ∑ 7 1

Таблица 10

Экспертные оценки условий доставки товара Вариант Эксперты 1 2 3 4 Вариант 1 2 2 2 2 Вариант 3 2 3 3 3

Составим матрицу преобразования рангов и расчета КОВ:

Таблица 11

Матрица преобразованных рангов Вариант Эксперты ∑ КОВ 1 2 3 4 Вариант 1 1 1 1 1 4 0,8 Вариант 3 1 0 0 0 1 0,2 ∑ 5 1

Таким образом, сведем полученные результаты в таблицу 12.

Таблица 12

Сравнительная оценка вариантов Вариант Дизайн Безопасность Стоимость Эргономичность Условия доставки 1 0,55 0,55 0,66 0,57 0,8 3 0,45 0,45 0,33 0,43 0,2

Таким образом, можно отметить, что по всем характеристикам вариант № 1 лучше, чем вариант № 3. Теперь проведем экспертную оценку значимости факторов (табл. 13).

Таблица 13

Экспертная оценка значимости факторов Фактор значимости Эксперты 1 2 3 4 Дизайн 2 2 2 2 Безопасность 2 3 3 3 Стоимость 3 2 3 3 Эргономичность 3 2 3 3 Условия доставки 2 3 2 3

Таблица 14

Матрица преобразованных рангов Фактор значимости Эксперты Сумма КОВ 1 2 3 4 Дизайн 1 1 1 1 4 0,5 Безопасность 1 0 0 0 1 0,125 Стоимость 0 1 0 0 1 0,125 Эргономичность 0 1 0 0 0 0,125 Условия доставки 1 0 1 0 2 0,25 ∑ 8 1

Таким образом, по мнению экспертов, наиболее значимым фактором является дизайн. По этому параметру вариант № 1 превосходит вариант № 3 (табл. 2).

Поэтому можно рекомендовать менеджеру покупать стол № 1.

2.

4. Ответственность и сроки реализации решения Ответственным за реализацию данного решения — стола для фирмы ООО «Электрика» будет назначен менеджер фирмы по снабжению. Именно он будет ответственен за заказ, оплату и доставку товара.

Сроки реализации данного решения — одна календарная неделя.

Заключение

Таким образом, в данной работе была проведена методика принятия управленческого решения на примере покупки компьютерных столов.

В работе решены следующие задачи:

— Описание проблемной ситуации;

— Реализация методики принятия решения на примере выбранной ситуации;

— Формулировка проблемы и цели решения;

— Определение критериев решения;

— Разработка вариантов решения.

По работе можно сделать следующие выводы.

Под принятием решений понимается особый процесс человеческой деятельности, направленный на выбор наилучшего варианта действия.

Для подавляющего числа человеческих решений нельзя точно рассчитать и оценить последствия. Можно лишь предполагать, что определенный вариант решения приведет к наилучшему результату.

Человеческие решения являются исключительно важным для практики и интересным для науки объектом исследования. Уступая компьютеру в скорости и точности вычислений, человек, тем не менее, обладает уникальным умением быстро оценивать обстановку, выделять главное и отбрасывать второстепенное, соизмерять противоречивые оценки, восполнять неопределенность своими догадками.

В процессе принятия решения чаще всего человек выступает в качестве эксперта, то есть профессионала в той или иной области, к которому обращаются за оценками и рекомендациями все люди, включенные в этот процесс.

Первоначально было установлено ограничение на покупку по стоимости, цвету и материалу изготовления.

Требованию ограничения удовлетворяли лишь два стола из представленных вариантов.

На следующем этапе было нужно сравнить эти два варианта между собой. Варианты сравнивались по таким параметрам как эргономичность, цена, безопасность, дизайн, условия доставки.

Было выявлено, что первый вариант по многим параметрам превосходит другой вариант. Однако для принятия решения необходима абсолютная уверенность в том, что данный покупаемый товар лучше. Поэтому была проведена экспертная оценка значимости факторов. Было установлено, что наиболее важным фактором является дизайн (по мнению экспертов). Поэтому наилучшим вариантом был признан стол № 1.

Список литературы

Глущенко В. В., Глущенко И. И. Разработка управленческого решения. Прогнозирование, планирование. Теория экспериментов. — Железнодорожный: ТОО НПЦ Крылья, 2004. — 400 с.

Карданская Н. Л. Основы принятия управленческих решений: Учебное пособ. — М.: Русская деловая литература, 2007. — 288 с.

Ларичев О. И. Теория и методы принятия решений. — М.:ЛОГОС, 2007.

Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. -М.: Дело, 2003.

Мищенко А. П. Разработка управленческих решений.: Учеб. пособ. — Казань, 2004. — 67 с.

Радионов В. В. Разработка управленческих решений: учебно-методический комплекс. — Новосибирске: НГУЭУ, 2008. — 83 с.

Речман Д.Дж., Мескон М. Х., Боуви К. Л., Тилл Дж. В. Современный бизнес. — Т.

2. — М.: Республика, 2001. — 479 с.

Фатхутдинов Р. А. Разработка управленческого решения: Учеб. пособ. — М.: ИнтелСинтез, 2001. — 208 с.

Юкаева В. С. Управленческие решения: Учеб. пособие. — М.: Дашков и К0, 2004. — 292 с.

Смирнов Э. А. Разработка управленческих решений. — М.: ЮНИТИ — ДАНА, 2008.

Экономическая эффективность покупки Описание факторов оценки товара

Осознание проблемы

Выработка спецификаций продукта для решения проблемы

Поиск продуктов и поставщиков

Оценка продукта по спецификациям

Выбор и заказ наиболее подходящего продукта

Оценка продукта и поставщика

Конструктивное исполнение

Удовлетворение товара требованиям ограничения

Оценка технических характеристик

Стоимость покупки товара

Простота и быстрота доставки товара

Проверка выбранного товара на удовлетворение требованиям ограничения

Покупка товара