При подготовке к сложным переговорам нужно выяснить следующие вопросы: — в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе? — от каких аспектов идеального решения можно отказаться? — в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам? — какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением? — какие экстремальные предложения партнера следует непременно отклонить и с помощью, каких аргументов?
Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.
2) Метод интеграции.
Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.
3) Компромиссный метод.
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры — после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.
Существует три стратегических подхода к ведению переговоров:
А) жесткий, когда обе стороны, заняв крайние позиции, упорно отстаивают их, применяя тактические приемы чтобы ввести противника в заблуждение относительно истинных целей, и делают небольшие уступки, необходимые для продолжения переговоров. В ходе переговоров позиционный спор может превратиться в состязание воли и соглашение может быть не достигнуто вообще;
Б) мягкий, когда каждая из сторон рассматривает другую как дружественную. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достичь хотя бы соглашения. Стратегия мягкого подхода состоит в том, чтобы делать предложения и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и поддаваться с целью избежать конфронтации там, где это необходимо. При таком подходе стороны могут прийти к неясным и неразумным соглашениям;
В) принципиальный, альтернативный вышеуказанным, который предназначен для эффективного достижения разумного результата. О каждом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев, но более всего им отвечает принципиальный подход:
7. Классификация переговоров
Переговоры — это особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в поисках нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать деловое общение.
В концепциях переговоров, ориентированных на сотрудничество, различают переговоры, ориентированные:
на интересы;
на проблематику;
на принципы;
на позиции.
Позиционные переговоры представляют собой видоизмененные переговоры, ориентированные на интерес и лишь превращающие удовлетворение интересов сторон в мотивацию, цель, средство и результат.
Примером могут служить стремление и готовность сторон, направленные на главное — справедливое, устойчивое и реалистичное решение конфликтной ситуации, после чего становятся возможными сам факт переговоров и достижение других результатов в рамках управления конфликтом, а возможно, и в других областях. Если рассматривать в качестве основания для классификации функциональное место переговоров — «за столом» и состав участников, то возможно выделить следующие виды переговоров.
Вертикальные переговоры (например, с вышестоящими инстанциями). Они могут быть как официальными, так и неофициальными. Вместе с тем вертикальные переговоры предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников перед теми, кто не находится за столом переговоров.
В организации для этого может быть проведена консультация менеджера средней линии с вышестоящим по поводу распределения обязанностей между подчиненными и введения дополнительных функций.
Заключение
Переговоры — неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу — достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.
В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы — пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.
Деловые переговоры — это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников.
Список использованных источников
Бабосов, Е. М. Социология управления: Учеб. для вузов — Мн.: Тетра
Системс, 2006. — 288 с.
Брасс А. А. Менеджмент: основные понятия, виды, функции: пособие для подготовки к экзаменам / А. А. Брасс. — Мн.: Соврем. шк., 2006. — 348 с.
Голикова Е. И. Анализ межличностных отношений. Справочник по управлению персоналом. 2004. — № 7. — С. 88.
Добротворский И. В. Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров. — М.: А-Приор, 2007.
Зубрицкий А. Ф. Практический менеджмент. Учебное пособие. В 2-х ч. Ч.
1. — Мн.: «ВУЗ-ЮНИТИ», 2004. — 56 с.
Израильская Т. В. Как управлять персоналом — пособие для руководителей. Справочник по управлению персоналом. 2004. — № 4. — С. 54.
Ковальчук А. С. Основы имиджелогии и делового общения. Ростов-н/Д, 2007.
Мамонтов С. Ю. Тактика ведения переговоров. — СПб: Питер, — 2002. — 160 с.
Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Перевод с англ. — М.: Дело, 2004. — 800 с.
Петрушин В. И. Психология менеджмента: Как сделать счастливыми себя и своих подчиненных: Учебное пособие. — М.: Институт практической психологии, 2004. — 235 с.
Психология и этика делового общения: учебное пособие. — М.: Юнити-Дана, 2008. — 416 с.
Психология менеджмента /Под ред. Г. С. Никифорова.
Х.: Изд-во Гуманитарный центр, 2003. — 556 с.
Семенов А.К., Набоков В. И. Основы менеджмента. Учебник. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. — 556с.
Столяренко Л. Д. Психология управления: Учебное пособие.
Ростов н/Д: Феникс, 2005. 512с.
Урбанович А. Л. Психология управления: Учебное пособие. — Мн.: Харвеет, 2005. — 329 с.
Израильская Т. В. Как управлять персоналом — пособие для руководителей. Справочник по управлению персоналом. 2004. — № 4. — С. 54.
Психология и этика делового общения: учебное пособие. — М.: Юнити-Дана, 2008. — 416 с.
Урбанович А. Л. Психология управления: Учебное пособие. — Мн.: Харвеет, 2005. — 329 с.
Семенов А.К., Набоков В. И. Основы менеджмента. Учебник. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. — 556с.
Столяренко Л. Д. Психология управления: Учебное пособие.
Ростов н/Д: Феникс, 2005. 512с.
Добротворский И. В. Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров. — М.: А-Приор, 2007.
Психология и этика делового общения: учебное пособие. — М.: Юнити-Дана, 2008. — 416 с.
Брасс А. А. Менеджмент: основные понятия, виды, функции: пособие для подготовки к экзаменам / А. А. Брасс. — Мн.: Соврем. шк., 2006. — 348 с.
