В планировании работы по удовлетворению основных потребностей аптеки (гарантия спроса, гарантия сбыта и увеличение товарооборота — т. е. прибыли) стоит учитывать, что аптеки испытывают финансовый прессинг как со стороны государства (налоги, аренда), так и со стороны дистрибьюторов (консигнация как инструмент работы дистрибьютора с аптекой уходит в прошлое) — отсюда необходимость координации действий отдела маркетинга с коммерческим отделом. Другой проблемой аптеки является постоянный дефицит торговых площадей — это стоит учитывать при составлении POS-программ для аптек и создания рекламных материалов (например, штендеры — т. е. раскладные напольные конструкции, не пользуются успехом у клиентов-аптек, т.к. занимают много места в торговом зале). Третьей проблемой аптеки является наличие розничной торговли — следовательно, возникает необходимость исполнения многочисленных приказов и предписаний относительно выполнения стандартов розничной продажи, потребность в обучении продавцов — первостольников, возможность использования мерчандайзинга в торговом зале.
Основная задача работников розничных точек — рекомендация препаратов Компании покупателям аптек с целью стимуляции рациональных неопределенных (когда покупателю известен только класс препаратов) и эмоциональных покупок. В ряде случаев работники аптек даже могут заменять назначенный врачом препарат на аналогичный (но конкурента!).
Особенно значимой роль сотрудников аптек становится в результате того, что, по данным РАФМ (2007г.) 98% врачей рекомендуют безрецептурные препараты каждую неделю, однако лишь 44% из них рекомендуют торговое название, а остальные 68% - генерическое — следовательно, выбор в пользу того или иного торгового названия медикамента остается за работником аптек. Кстати, 26% врачей просто советуют проконсультироваться по поводу того или иного препарата в аптеке. Одной из причин подобного поведения специалистов является желание снизить количество визитов больных к ним. Также немаловажным считается и то, что при покупке, например, безрецептурного препарата, в 67% случаев наиболее значимым фактором выбора является именно рекомендация фармацевта или провизора.
Сами аптеки также могут подразделяться, в зависимости от определенных факторов, на различные категории привлекательности. Согласно данным маркетинговых исследований, проведенных в 2005;2006 гг. в Москве, этими факторами привлекательности для покупателей (по данным журнала «Московские аптеки», № 3, 2006) являются (в порядке убывания):
Согласно определению, «реклама — это платное представление и продвижение товаров и услуг через средства массовой информации». Основной функцией рекламы является ознакомительная, информирующая потенциального потребителя о наличии товара для удовлетворения существующих потребностей целевой аудитории — т. е. создание интереса к товару. Помимо этого, задачами рекламы можно считать и генерирование важнейших идей для развития всего рынка, а также создание позитивного имиджа препарата и Компании в целом. Согласно действующему в России законодательству и этическому кодексу AIPM, через СМИ возможна реклама только безрецептурных препаратов (к сожалению, многие фармацевтические компании, заявляя о своей приверженности этическим нормам, игнорируют это требование). Средства массовой информации можно разделить следующим образом:
* Печатные СМИ: газеты, журналы
— федеральные
— региональные
*Телевидение:
— национальное
— региональное
— местные кабельные каналы
* Радио:
— сетевое
— радиоволновое
* Интернет Соотношение использования различных СМИ в продвижении безрецептурных препаратов представлены ниже:
Структура рекламного рынка России на май 2006 г. (по данным РБК, 2006).
Как и любой иной вид продвижения, реклама в СМИ имеет свои позитивные и негативные стороны. К первым можно отнести быстроту и объем территориального покрытия — особенно это важно в условиях дефицита региональных медицинских представителей.
Другим позитивным моментом можно признать запоминаемость рекламы (при условии, что она хорошая и проводится в виде рекламной компании, а не отдельных эпизодов).
Относительно низкая стоимость рекламы per contact (т.е. в расчете на одного человека, составляющего целевую аудиторию) из-за большого объема покрытия аудитории также является привлекательной стороной рекламы в СМИ. Более того, экономичность рекламы также состоит в возможности ее повторного регулярного использования — т. е. экономии на процессе создания новых рекламных обращений. Особенно эффективная реклама в СМИ в фазе лонча ЖЦТ, а также при его репозиционировании.
Основная задача рекламы в СМИ состоит в увеличении прибыли Компании путем роста объемов продаж, однако, эта цель не всегда выдерживает проверки на операционность.
Причины этого заключаются в следующем:
* во-первых, сложно выделить воздействие именно рекламы в СМИ из всех факторов, определяющих рост продаж
* во-вторых, для большинства типов покупательского поведения покупка — это итоговый результат долгого процесса принятия решения — поэтому влияние текущей рекламы в СМИ на объем продаж безрецептурного препарата проявляется не сразу, а только через некоторое время.
Другими недостатками рекламы в СМИ можно считать:
— невозможность предоставления всеобъемлющей информации о препарате
— необходимость частого повторения рекламного обращения
— односторонность контакта с потенциальным потребителем
— возможность получения низкого эффекта при слабом запоминании рекламы в результате плохого дизайна или слабой ее запоминаемости.
Именно рост объемов продаж и является критерием эффективности проводимых рекламных акций и компаний. Большая часть рекламы, по своей природе, носит оборонительный характер — сохранение текущего объема продаж путем постоянного напоминания о присутствии препарата, а также поощрения потребителей определенной марки. Реклама укрепляет уже сформировавшиеся убеждения и стереотипы поведения потребителей препаратов. Процесс создания и использования рекламы в фармацевтическом бизнесе состоит из нескольких этапов — аналитического (определение позиции препарата и выбор целевых групп для создаваемой рекламы) и практического — т. е. непосредственного создания рекламного обращения.
Для безрецептурных препаратов отдельным методом промоции является использование POS программ для провизоров и фармацевтов (POS — Point of Sale, буквально «место продаж») в рамках системы ФОССТИС. «ФОССТИС» — эта аббревиатура, означающая «формирование спроса и стимулирование сбыта». При этом различают ФОС (формирование спроса) — наличие PR и рекламы препарата и СТИС (стимулирование сбыта) с помощью:
— подарков покупателям
— сувениров с напоминанием о препарате
— применения мерчандайзинга
— торговых скидок
— проведения фармкружков для первостольников
— организации конкурсов для аптек Эти POS программы приобретают актуальность ввиду того, что в настоящее время в аптеках существует возможность замены провизором одного препарата на другой, а также из-за того, что значительная часть приобретаемых населением препаратов оплачивается из кармана покупателей — поэтому их убежденность в правильности сделанной покупки (а рекомендация исходит от работника аптеки) очень важна. К подобным программам можно отнести как помощь аптеке в мерчандайзинге (выкладке препаратов Компании на видном месте), так и обучение провизоров и фармацевтов объяснению покупателям преимуществ препаратов Компании и причинам, по которым их не рекомендуется заменять на аналоги.
Фармкружки оцениваются работниками аптек как наиболее наглядный и интересный способ получения новой информации — гораздо более полезный, чем простая раздача фармацевтам рекламных материалов или разговор «на ходу». По мнению провизоров и фармацевтов, необходимыми требованиями к предоставляемой им компаниями — производителями информации являются:
— наличие полной и всесторонней информации о препарате, его основные отличия от имеющихся в ассортименте аптеки аналогов (USP), противопоказания к назначению и недостатки (ограничения к назначению)
— четкость предоставления информации (все — в виде FAB’ов)
— предоставление честной и достоверной информации (ссылки обязательны!)
— использование сравнительных графиков и схем
— сравнение с конкурентами по эффективности, удобству применения и цене
— информация о планируемых акциях в районе среди врачей, аптек и совместных действий с дистрибьюторами Помимо проведения фармкружков, для стимуляции спроса и сбыта используются и POS-материалы, размещаемые медицинскими представителями непосредственно в местах выкладки препаратов. По данным опроса работников аптек (КОМКОН, 2008), наиболее эффективными POS считаются:
— яркие и красочные (Биттнер, Центрум, Витрум)
— оригинальные и нестандартные (Новопассит — тест на состояние на плакате, Нео-Ангин — мигающие лампочки, Бромгексин — переливающаяся вода, Маалокс, Сибедин — дракон и жираф)
— лифлеты, в которых указаны телефоны специалистов (Орунгал, Маалокс)
— календарики с логотипами и названиями препаратов.
Частью POS программ является и размещение информации о заболевании и препаратах в аптеках и ЛПУ, проведение конкурсов и акций для покупателей («1+1», бесплатная вторая упаковка).
Следует помнить, что подобные конкурсы дают эффект только в случае, когда количество купленных и предоставленных бесплатно упаковок препарата составляют курс лечения им — в противном случае, покупатель относится к подобному предложению весьма прохладно: во-первых, ему может быть не нужно такое количество препарата.
Помимо конкурсов, к POS программам можно отнести и организацию «горячих линий» и консультаций, а также проведение акций, направленных на стимуляцию продаж — работа медицинских представителей в торговом зале аптеки в качестве консультантов.
Как и во всех других случаях, подобная активность определяется отделом маркетинга, в то время, как контроль за ее адекватной реализацией лежит на региональных менеджерах.
Составлена общая схема мотивационной покупки препаратов ОТС:
Исходя из приведенной схемы, при покупке препарата ОТС немаловажной, конечно, является рекомендация врача, так как именно врач часто рекомендует симптоматическую терапию. Следующей побудительной причиной является результат внушения (как правило, это телевизионная и печатная реклама), и чем чаще подобное внушение происходит, тем чаще рекламируемый препарат покупается (законченное воздействие рекламы, т. е. покупка рецептурных препаратов не превышает 10−16% целевой группы, так как в основе их приобретения — прежде всего рекомендация именно врачахотя, по идее, это воздействие должно быть равно нулю, ибо рецептурные препараты, в принципе, не подлежат рекламе). К сожалению, в нашей стране не соблюдаются этические ограничения по рекламе фармацевтической продукции (несмотря на «Закон о рекламе», поэтому доверие населения к подобному виду продвижения в значительной мере подорвано. Тем не менее, сегодня именно телевизионная реклама, несмотря на ее дороговизну, является наиболее эффективным средством промоции ОТС препаратов (28- 33% покупок).
Под названием «другие» в схеме обозначен ряд дополнительных стимулов к приобретению именно определенного бренда препарата сюда относятся личный опыт.
Следующим и наиболее значимым моментом в покупке ОТС препарата является рекомендация (или подтверждение ранее сделанного выбора) работником аптеки. В ситуации, когда покупатель спрашивает фармацевта посоветовать «что-нибудь от головной боли», именно эта рекомендация будет решающей. Именно так, по статистическим данным, покупается до 65% ОТС препаратов. Более того, если, к примеру, покупатель интересуется конкретным брендом, а фармацевт или провизор предлагает взамен другой препарат как более эффективный, в большинстве случаев будет куплен именно препарат, рекомендованный работником аптеки.
Все это позволяет заключить, что именно работа в аптеке, создание позитивного имиджа своей продукции и постоянный контакт с сотрудниками аптечных учреждений является чрезвычайно важным в продвижении препаратов ОТС для продакт-менеджера фармацевтической компании.
Один из основных видов промоции ОТС-препарата в аптеке является мерчандайзинг. Американская ассоциация маркетинга (АМА) дает следующее определение:
«Мерчандайзинг — это область маркетинговой деятельности, направленная на сосредоточение внимания покупателей на определенных товарах». Другими словами, если маркетинг—это «изучение и удовлетворение потребительского спроса для извлечения прибыли», то мерчандайзинг — это «умение максимально повысить свой оборот с уже имеющегося торгового пространства». Если взять эти категории относительно аптеки, то в этом случае задача маркетинга — привлечь покупателя переступить порог и зайти в аптеку. Важнейшими пунктами для этого будут следующие:
• месторасположение аптеки;
• тип сервиса (открытая, закрытая, смешанная формы продаж, т. е. самообслуживание или торговля за прилавком);
• реклама самой аптеки;
• декор Мерчандайзинг же имеет более глубокую задачу: продать уже вошедшему посетителю как можно больше товаров (как препаратов, так и парафармацевтики).
Основными пунктами мерчандайзинга принято считать следующее:
• расположение товара на прилавках, полках и витринах;
• презентация товара (его оформление, рекламная поддержка, различные рекламные акции с привлечением мерчандайзеров);
• цена товара (ее зависимость от количества купленного товара, например: «Две упаковки по цене одной!», «Купив две упаковки — третья бесплатно»);
• своевременное пополнение товарных запасов, исходя из заранее спланированного их объема.
Таким образом, система мерчандайзинга обеспечивает наличие препаратов в аптеке и их оптимальную визуализацию.
Действительно, если в аптеке ассортимент скуден и не расширяется, то вряд ли такому учреждению стоит рассчитывать на многочисленную и устойчивую клиентуру. Если же препараты расположены так, что они плохо видны покупателям, то это приведет к очередям. И только в ту аптеку, где товар хорошо виден, фармацевт доступен, осведомлен и вежлив, имеются в наличии «видимые» рекламные материалы (т. е. торговые площади используются эффективно), покупатели будут заходить снова и снова, что обеспечит коммерческий успех предприятия. Значимость применения мерчандайзинга в аптеке подтверждается рядом цифр, полученных в результате маркетинговых исследований покупательского спроса (BCG, 2007) — так, 30−40% решений о покупке определенного препарата принимается непосредственно в аптеке, а 3 покупки из 10 совершаются благодаря хорошо оформленной аптечной витрине. Более того, в 4 случаях из 10 правильно оформленная витрина влияет на решение покупателя заменить приобретение одного препарата на другой.
Препараты, выставленные в правильно оформленной витрине аптеки, продаются в 6 раз лучше таковых на традиционно оформленных витринах. Более того, для компании — производителя мерчандайзинг является последним средством рекламного общения с покупателем. Таким образом, предлагаемый материал является теоретической основой коммерческого успеха аптечного учреждения и, соответственно, самого препарата.
Известно, что любая покупка (в том числе и покупка в аптеке) определяется двумя основными мотивировками — рациональной и эмоциональной. Рациональная покупка может быть четко (определен бренд — торговое название препарата) или нечетко спланированной (определен только класс препарата — например, анальгетик).
Эмоциональная покупка — это чаще всего одно спонтанное приобретение.
Но, если при покупке рецептурных препаратов преобладает именно рациональная мотивировка (понимание необходимости лечения препаратом, прописанным специалистом, его эффективность и безопасность), то в продажах ОТС большее значение имеет эмоциональный компонент. Рассмотрим обе составляющие мотивации подобных покупок ОТС препаратов.
Рациональная (та, при которой действует разум) мотивация включает в себя:
• экономию денег;
• ожидаемую пользу для здоровья;
• известное высокое качество (например, швейцарских препаратов);
• осторожность (возможность развития осложнений и побочных эффектов);
• выгодность покупки (стоимость упаковки препарата vs курса лечения им) Эмоциональная мотивация (та, при которой определяющими являются эмоции) определяется наличием:
• престижа (модный, дорогой, раскрученный препарат);
• удовольствием (удобная упаковка, приятный вкус, хороший сервис при покупке);
• мнением других.
Таким образом, знание и способность практического применения принципов мерчандайзинга в аптеке будет способствовать как личному успеху медицинских представителей и продакт-менеджера, так и успеху в конкурентной борьбе всей компании в целом.
Заключение
.
Таким образом, по итогам работы можно сделать следующие выводы:
Развитие фармацевтического рынка подчиняется двум группам факторов — экономических и регуляторных (политических, правовых, ценообразование, терапевтический сегмент), весьма существенных в области здравоохранения.
Фармацевтическому рынку в настоящее время очень необходима поддержка государства по многим вопросам: увеличение финансирования здравоохранения; ужесточение контроля над производством и продажей фармацевтических препаратов (таможенное оформление) и др.
Яркой и не менее важной особенностью российского фармацевтического рынка является выраженная неоднородность платежеспособности граждан и увеличение процента дорогостоящих препаратов, что вызывает необходимость материально дотировать соответствующие группы населения.
Главной особенностью фармацевтического маркетинга является решающий выбор того или иного препарата для лечения врачом. В связи с этим перед фарм-фирмами возникает двуединая задача поиска «своего» врача и/или приспособления способа продвижения препарата к личностным характеристикам врача как к данности. Но, отношение врача к конкретному препарату находится под влиянием двух мощных сил: прямое воздействие производителей ЛС через деятельность медицинских представителей, а также по каналам рекламы и PR. С другой стороны, на представления врача о препарате действуют независимые от фармацевтической компании силы: рекомендации клинических испытаний, мнение опинион-лидеров и коллег, входящих в референтную группу данного медика.
Огромную проблему составляет личная ангажированность фармацевтической фирмой врача.
Аналогичным ограничителем служит номенклатура лекарств, закупленных больницей: врач выбирает из того, что есть.
Для безрецептурных препаратов отдельным методом промоции является использование POS программ для провизоров и фармацевтов в рамках системы ФОССТИС. Различают ФОС (формирование спроса) — наличие PR и рекламы препарата и СТИС (стимулирование сбыта) с помощью: подарков покупателям, сувениров с напоминанием о препарате, применения мерчандайзинга, торговых скидок, проведения фармкружков для первостольников, организации конкурсов для аптек и т. д.
Важнейшими пунктами мерчандайзинга аптек являются: месторасположение аптеки; тип сервиса (открытая, закрытая, смешанная формы продаж, т. е. самообслуживание или торговля за прилавком); реклама самой аптеки; декор.
Если при покупке рецептурных препаратов преобладает именно рациональная мотивировка, то в продажах ОТС большее значение имеет эмоциональный компонент Таким образом, знание и способность практического применения всех законов и принципов маркетинга в фармацевтической области, мерчандайзинга в аптеке, рекламы, регулярное изучение всех показателей рынка будет способствовать как личному успеху медицинских представителей и продакт-менеджера, так и успеху в конкурентной борьбе всей фармацевтической компании в любом сегменте рынка.
Конституция РФ — принята всенародным голосованием 12.
12.93 г.
Гражданский кодекс РФ.
Трудовой кодекс РФ.
Федеральный закон «О рекламе» от 13 марта 2006 г. № 38.
Федеральный закон «О лекарственных средствах» от 22 июня 1998 г. № 86.
Федеральный закон «О размещении заказов на поставку товаров, выполнения работ, оказания услуг для государственных и муниципальных нужд» от 21 июня 2005 г. № 94.
Федеральный закон «О лицензировании отдельных видов деятельности» от 08 августа 2001 г. № 128.
Федеральный закон «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)» 08 августа 2001 г. № 134.
Федеральный закон «О техническом регулировании» от 27декабря 2002 г. № 184 .
Федеральный закон «О защите прав потребителей» от 07 февраля 1992 г. № 2301/1−1.
Федеральный закон «Основы законодательства РФ об охране здоровья граждан» от 22 июля 1993 г. № 5489.
Постановление Правительства РФ «Правила продажи отдельных видов товаров» от 10 января 1998 г. № 55.
Постановление Правительства РФ «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)» от 07 марта 1995 г. № 239.
Постановление Правительства РФ «Об утверждении положения о федеральной службе по надзору в сфере здравоохранения и социального развития» от 30 июня 2004 г. № 323.
Постановление Правительства РФ «О лицензировании фармацевтической деятельности» от 06 июля 2006 г. № 416.
Постановление Правительства РФ «О совершенствовании государственного регулирования цен на ЛС» от 17 октября 2005 г. № 619.
Постановление Правительства РФ «Об утверждения перечня НС и ПСВ и их прекурсоров, подлежащих контролю в РФ» от 30 июня 1998 г. № 681.
Постановление Правительства РФ «О государственном регулировании цен на лекарственные средства» от 20 ноября 2001 г. № 782.
Постановление Правительства РФ «О государственной поддержке развития медицинской промышленности и улучшения обеспечения населения и учреждений здравоохранения ЛС и ИМН» от 30 июля 1994 г. № 890.
Приказ МЗ РФ «Об утверждении отраслевого стандарта «Правила оптовой торговли лекарственными средствами. Основные положения» от 15 марта 2002 г. № 80.
Приказ МЗ РФ «О государственном контроле качества ЛС» от 04 апреля 2003 г. № 137.
Министерство здравоохранения РФ. О неотложных мерах по обеспечению качества лекарственных средств в Российской Федерации / Решение Коллегии: протокол от 16.
03.99 № 5.
Базаров Т. Ю. Управление персоналом. Издательство «Academia», 2008. — 219 с.
Беляев, В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. — М.: КНОРУС, 2005. — 672 c.
Васнецова, О. А. Медицинское и фармацевтическое товароведение. Практикум / под ред. проф. О. А. Васнецова. — М.: ГЭОТАР — Медиа, 2005. — 704 с.
Васнецова, О. А. Медицинское и фармацевтическое товароведение: учебник для вузов / О. А. Васнецова. — М.: ГЭОТАР — Медиа, 2005. — 608 с.
Гнеушева И. А. Аптека и рынок. Практический маркетинг. GPP — надлежащая аптечная практика (основные понятия, информация для специалистов) //Новая аптека//
http://www.nov-ap.ru/3−2001/st1.htm.
Григорьев, М. Н. Маркетинг: учебное пособие для студентов вузов / М. Н. Григорьев. — М.: Гардарики, 2006. — 366 с.
Киселева, Л. Г. Экономика фармацевтической организации. Пермь, 2005. — 443 с.
Кнорринг В. И. Теория, практика и искусство управления: Учебник для вузов — 3-е изд., изм. и доп. — («Основы менеджмента») (ГРИФ) /Кнорринг В. И. Издательство «Норма», 2009. — 544 с.
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс — курс. 2-е изд./ Пер. с англ. Под редакцией С. Г. Божук. — СПб.: Питер, 2005. — 464 с.
Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. — 656 с.
Кучеренко, М. А. Развитие маркетинговой среды рынка медицинских товаров и услуг / М. А. Кучеренко. Н. Новгород: Издательство Волго-Вятской академии государственной службы, 2005. — 32 с.
Лагуткина, Т.П., Дорофеева, В.В., Теодорович, А.А., Косова, И. В. Управление и экономика фармации. В 4-х томах. Том №: Экономика аптечных организаций. Учебник. «Академия», 2008. — 432 с.
Лекомцев С. Подходы к формированию эффективной маркетинговой стратегии. Консалтинговая группа MD//
http://www.cfin.ru/.
Максимкина, Е., Синицина, О. Технология анализа хозяйственно-финансовой деятельности //Фармацевтический вестник. — № 17 (168). — 2000//
http://www.pharmvestnik.ru/cgi-bin/statya.pl?sid=2382&forprint=1.
Основы маркетинга: Практикум / Под редакцией проф. Д. М. Дайнтбегова, проф. И. М. Синяевой. — М.: Вузовский учебник, 2007. — 365 с.
Официальный сайт ЗАО «КОВИ-ФАРМ» //
http://www.kovifarm. spb.ru/.
Полякова Д. С. Надлежащая публикационная практика (GPP) для фармацевтических компаний как осознанная необходимость // Украинский медицинский вестник. — № 4 (48). — VII/VIII. — 2005.
Резолюция о роли фармацевта в обеспечении лекарственной стратегии ВОЗ. — WHO 47.
12.
Рынок лекарств продолжает расти: итоги февраля 2009 года. DSM Group//
http://www.dsm.ru/marketnews/82224.
03.2009.
Сайт «Фармэксперт». Центр маркетинговых исследований//
http://www.pharmexpert.ru/articles/?catId=1&type=a.
Стратегический менеджмент: Пособие (ГРИФ) /Велесько Е.И., Неправский А. А. Издательство БГЭУ, 2009. — 307 с.
Умаров, С.З., Наркевич И. А., Костенко Н. Л., Пучинина Т. Н. Медицинское и фармацевтическое товароведение: Учебник / С. З. Умаров, И. А. Наркевич, Н. Л. Костенко, Т. Н. Пучинина. — 2-е изд., испр. — М.: ГЭОТАР — МЕД, 2004. — 368 с.: ил. — (Серия «XXI» век").
Устав ЗАО «КОВИ-ФАРМ».
Фармацевтический бизнес — сервер Pharma Suit //
http://www. pharmasvit.com.
Фармацевтический рынок России: итоги 2008 года. DSM Group//
http://www.dsm.ru/marketnews/84209.
04.2009.
Фидельман, Ф. И. Организация фармацевтической службы. Курс лекций. Витебск, ВГМУ, 2001. 124 с.
Чечевицына Л. Н. Экономика предприятия. Учебное пособие / Л. Е. Чечевицына. — Изд. 7-е. — Ростов н/Д: Феникс, 2007. — 384 с.
Ягудина Р. И. Основные направления современной концепции обеспечения качества лекарственных средств (обзор). — Фармация, 1999, № 5, с. 45 — 51.
