Недирективный гипноз и его использование современными массовыми коммуникациями

«Следует признать, что современный человек, считая себя вполне рациональным существом, оказался не готовым управлять столь же эффективно эмоциональной коммуникацией, как это он делал с коммуникацией рациональной. В случае рекламного и пропагандистского воздействия под видом рациональных аргументов на человека обрушивается именно эмоциональная информация».

Так, в рекламе мебели товар представляется символом успеха. Рационально это нельзя объяснить, но на уровне чувств он действует, а в качестве поддержки выступает визуальный компонент, где могут также присутствовать другие элементы успеха. Человек больше верит именно чувствам.

Интересный пример, подтверждающий это, приводит Элиот Аронсон:

«Несколько лет назад я жил в городе, жители которого собирались голосовать за то, следует или не следует добавлять в питьевую воду фтор в качестве средства борьбы с разрушением зубной эмали. Информационную кампанию начали сторонники фторирования, и она производила впечатление весьма логичной и разумной. Её основу составляли заявления видных стоматологов, описывавших преимущества использования фтористых соединений и обсуждавших доказательства их воздействия на уменьшение процесса гниения зубов у жителей тех районов, где воду фторировали. Кроме того, практикующие врачи и другие специалисты в области здравоохранения убеждали, что фторирование воды не имеет вредных побочных эффектов. Их оппоненты использовали призыв куда более эмоционально окрашенный: на одной из их листовок была изображена крыса, а надпись гласила: «Не дайте им подмешать крысиной отравы в вашу питьевую воду». Конечно, победила кампания, затрагивающая эмоции.

Существуют определённые доказательства того, что информация, обращённая к эмоциям, является более эффективной по сравнению с рациональными аргументациями.

Аронсон приводит результаты эксперимента, проведённого Джорджом Хартманом — как зависит сообщение, призывающее проголосовать за политического кандидата от используемой в нём апелляции. Результаты показали, что избиратели, которые получили сообщение, где преобладала эмоциональная информация, чаще голосовали за кандидата, чем те, кто читал рационально аргументированный текст о нём.

В большинстве коммуникаций сообщение распространяется в форме письменного текста, либо коммуникатором, который находится на расстоянии от коммуниканта (выступает по телевидению или с кафедры). Если проводится эксперимент, испытуемый часто находится в одиночестве, либо среди людей, которые не имеют возможности общаться друг с другом. Тогда испытуемый не оказывает воздействие на коммуникатора, в целях изменить его мнение, а также не может получить социальную поддержку от других испытуемых. В данной ситуации, чтобы снизить дискомфорт ему необходимо либо изменить мнение об обсуждаемом предмете, либо преуменьшить значимость выступающего.

Определить в какой степени средства массовой информации влияют на общественное мнение невозможно, поскольку есть множество иных факторов, среди которых — личный опыт человека, общение с близкими людьми и так далее.

По мнению Харриса, реклама наносит больший вред, она вызывает у зрителей ложные представления, то есть обманывает. В сознании формируется определённый смысл, который не совпадает с реальностью. Экспериментально определено, что люди воспринимают не только очевидную информацию, но и то, что она могла означать ещё. В рекламе может быть напрямую не заявлено о каком-то свойстве товара, но существует намёк на это, поэтому потребитель сам сделает соответствующий вывод.

Применяя специальные слова, обороты речи, можно ввести потребителя в заблуждение, хотя при этом не будет сказано ни слова неправды. Слоганы побуждают делать выводы так, что в сознании человека сформировалось представление о товаре, значимая для него информация.

Далее Харрис приводит лингвистические техники, применяемые в рекламе:

Ограничение смысла. Использование таких слов, как «может быть», «поможет», в какой-то степени, отрицающие рекламного заявления Эллиптические сравнения. Использование сравнительных наречий или прилагательных. Если при этом не указан предмет, с которым сравнивается товар, человек не знает, с чем его сравнивают, но его сознание сконструирует определённый вывод, который может и не соответствовать истине.

Намёки о недобросовестности конкурента. В рекламе может быть намёк на низкое качество конкурирующего товара. Закон запрещает клевету в адрес конкурентов, но намёки позволяют обойти этот закон.

Псевдонаучные заявления. В качестве доказательства качества продукции, реклама может содержать научные данные. Когда они приводятся не в полном объёме, потребитель сам додумывает их, при этом реклама вводит его в заблуждение.

Сравнение может производить на потребителя сильное впечатление, при этом выводы подразумеваются, но открыто о них не говорится.

Заключение

Средства массовой информации являются одним из источников наших знаний об окружающем мире, но они оказывают большее влияние, чем мы предполагаем. Телевидение влияет на установки и поведение, если человек верит, что СМИ отображают мир таким, какой он на самом деле.

Суть недирективного гипноза заключается в том, что он не содержит прямых приказов, человека спрашивают, что-то комментируют. При этом речевые стратегии дают результат, то есть приказ выполняется. К техникам недирективного гипноза относят:

Трюизм Иллюзию выбора Использование противоположностей Представление всех возможностей Создание якоря И др.

Внушение осуществляется с целью побудить человека к определённым действиям, происходит воздействие на чувства, а через них на разум. Причём, если текст обращается к эмоциям, он считается более эффективным, чем текст на эту же тему, приводящий исключительно аргументы. Современные массовые коммуникации применяют техники недирективного гипноза, обращаясь к большим группам людей. Наиболее заинтересованы в этом рекламодатели и представители политических партий.

Поскольку техники недирективного гипноза используются в текстах, то существует богатый материал для изучения. В этой области проводятся всевозможные эксперименты.

Но нельзя сказать, что метод недирективного гипноза является идеальным инструментом внушения, поскольку человек обладает способностью защищаться от информации. А определить в какой мере СМИ повлияли на общественное мнение невозможно, поскольку существуют и другие факторы, формирующие его.

Андреева Г. М. Социальная психология. — М., 2008.

Аронсон Э. Общественное животное.

Введение

в социальную психологию — М.: Аспект Пресс, 1999.

Горин С. А вы пробовали гипноз? — М.: Лань, 1995.

Кара-Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. — М.: Алгоритм, 2001.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Вильямс, 2007.

Маслоу А. Мотивация и личность. — СПб.: Евразия, 1999.

Почепцов Г. Г. Теория коммуникаций. — М.:Рефл-бук, К.: Ваклер, 2001

Почепцов Г. Г. Информационные войны. — М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2000

Харрис Р. Психология массовых коммуникаций. — СПб.: ПРАЙМ-ЕВРОЗНАК, Издательский дом НЕВА, 2003.

Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Питер, 2006.

Аронсон Э. Общественное животное.

Введение

в социальную психологию. — М.: Аспект Пресс, 1999. С. 78

Горин С. А вы пробовали гипноз? М.: Лань. 1995, С. 53

Горин С. А вы пробовали гипноз? М: Лань. 1995, С. 56

Почепцов Г. Г. Информационные войны.- М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2000, С.15

Аронсон Э. Общественное животное.

Введение

в социальную психологию. — М.: Аспект Пресс, 1999. С. 104