Управление продажами на примере ООО «Дубль ВСПб»

Организационное решение призвано обеспечить продвижение к поставленным перед организацией ориентирам, целям. Поэтому наиболее эффективным организационным решением явится выбор, который будет реализован и внесет наибольший вклад в достижение конечной цели. Например, решение по комплектации отдела продаж.

Трудовые решения (25%) — это решения, связанные с трудовыми отношениями, т. е. отношениями между работником и работодателем. Например, решение о приеме на работу.

Производственные решения (21%) — это отношения, связанные с организацией поставок и реализации продукции. Например, решение о заключении нового контракта.

Иные решения (11%) — это любые другие виды решений. Например, финансовые, юридические решения.

Наибольшее количество управленческих решений принимается по организационным вопросам, т.к. основная цель ООО «Дубль В СПб" — полное удовлетворение спроса на полиграфическую продукцию, а также на сопутствующие товары. В 2007 году уровень организационных решений снизился, что связано со снижением уровня оборота в 2007 году.

В ООО «Дубль В СПб» выработана четкая схема организации управленческих решений. Прежде чем принять решение и воплотить его в жизнь, нужно посоветоваться с руководителем. Руководитель проводит оценку эффективности принимаемого решения и дает согласие на реализацию решения.

Плюсом, безусловно, является то, что у ООО «Дубль В СПб» используются различные методы разработки и принятия управленческих решений, а минусом — что при решении проблем руководство не до конца дорабатывает свои мысли, т. е. оно может коснуться еще какой-нибудь проблемы, но при этом поверхностно рассмотреть ее или вообще не рассмотреть. Так, например, у ООО «Дубль В СПб» уже вставал вопрос о создании службы маркетинга, но руководство уделило этому моменту мало времени и посчитали это мероприятие не целесообразным, т.к. необходимо было бы тогда нанимать новый штат сотрудников, что повлекло бы за собой издержки на заработную плату и затраты времени. Тем более маркетинговые функции уже распределены между существующими отделами, в частности основную работу по деятельности маркетинга выполняет отдел сбыта.

Глава 3. Совершенствование системы продаж на предприятии

3.

1. Анализ среды и предложение мероприятий по совершенствованию продаж на предприятии

Развитие ассортиментной политики предприятия станет залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно будет выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности компании, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет потребности клиентов и приносит прибыль.

В рыночных условиях решение о комплектации и расширения ассортимента продукции предприятия являются первостепенными, так как от принятого решения зависит результат деятельности предприятия, а именно — получение прибыли. Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование, что будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.

После тщательного анализа маркетинговой деятельности предприятия, его политики управления сбытом я могу сделать некоторые выводы. Во-первых, я выяснил слабые и сильные стороны предприятия.

Сильные стороны:

Послепродажное сопровождение поставленного товара.

Высокий творческий потенциал персонала отделов продаж.

Профессионализм сотрудников компании.

Позитивные имидж фирмы в профессиональной среде.

Слабые стороны:

Риск перехода некоторых сотрудников к конкурентам.

Перспективные направления:

Выход на регионы Псков, Великий Новгород, Мурманск.

Возможные угрозы во внешней среде:

изменение политической ситуации в стране, и, как следствие, нарушение экономического баланса системы.

глобальные экологические катаклизмы невыполнение обязательств со стороны поставщиков недобросовестная конкуренция

3.2 Внедрение практических рекомендаций и оценка возможных изменений в системе продаж.

Совершенствование деятельности на всех уровнях — огромный и еще мало востребованный резерв повышения эффективности хозяйственной деятельности в отраслях производства, а качество управления, в конечном счете, определяется принимаемым плановым, организационными и оперативными решениями.

Использование сильных сторон компании позволит сохранить за собой статус надёжного поставщика расходных материалов для полиграфии. Развитие послепродажного сопровождения товара может быть развито не только в личном контакте менеджера, продающего тот или иной продукт для типографии, с производственным подразделением клиента. Создание в ООО «Дубль В Санкт-Петербург» отдела рекламаций может быть продолжением логической цепочки в развитии фирмы. Увеличение объёмов поставок не позволит продающим менеджерам уделять достаточное внимание на рассмотрение рекламаций от клиентов. Тем не менее, нельзя устранять менеджера от непосредственного участия в работе по рекламациям. Это позволит менеджеру накапливать личный опыт, который, безусловно, будет полезен в дальнейшей работе. Деятельность отдела рекламаций фирмы необходимо соотнести с требованиями типографий по менеджменту качества, что позволит укрепить позиции ООО «Дубль В Санкт-Петербург» как фирмы ориентированной на потребности клиентов.

В условиях ООО «Дубль В в СПб» на направлении продажи можно предложить следующие меры направления стратегического развития.

Необходимо создать службу маркетинга у ООО «Дубль В в СПб». Для того чтобы организация точно знала, что требуется клиентам, производятся маркетинговые исследования. Они позволяют определить тенденции в полиграфической отрасли, и спрогнозировать направления и перспективы продаж тех или иных полиграфических материалов В организации уже вставал вопрос о создании службы маркетинга, но руководство посчитало создание маркетинговой службы не целесообразным, т.к. маркетинговые функции были уже распределены между существующими отделами, в частности основную работу по деятельности маркетинга выполняет отдел сбыта. По моему мнению, необходимо разгрузить работу службы сбыта и не перекладывать функции отдела маркетинга на плечи других, т.к. организацией работы по исследованию покупательских предпочтений, изучению цен на данном рынке, изучению конкуренции и т. д. должны заниматься опытные специалисты — маркетологи. Именно они, специально обученные в ВУЗах проведению маркетинговых исследований, сделают это лучше всех. Организовав службу маркетинга, можно будет наблюдать за тем, что работа отдела сбыта не будет столь перегружена, и работники будут выполнять свои обязанности более качественно и скоординировано.

В настоящее время в организации существуют отделы сбыта, но они не занимаются более подробными маркетинговыми исследованиями, в результате которых существенно увеличивается объем продаж, создаются новые контакты. Это поможет решить проблему деятельности ООО «Дубль В в СПб» с поступлением внешней информации, которая необходима для принятия многих управленческих решений.

Для организации службы маркетинга необходимо набрать штат сотрудников в 1 человек. Необходим маркетолог, который будет выполнять все маркетинговые функции, будет заниматься планированием, управлением и обеспечением службы маркетинга, разрабатывать тактику управления, и управлять службой. При подборе сотрудников необходимо учитывать следующие личностные качества: коммуникабельность, легкообучаемость, профессионализм, ответственность и опыт (для руководителя отдела маркетинга он обязателен).

Для организации работы службы маркетинга необходим отдельный кабинет, офисная мебель и техника. В здании офиса ООО «Дубль В в СПб» имеется свободная площадь в 11,8 м², где возможно сделать офис и разместить специалистов из службы маркетинга. Кабинет должен быть оснащен необходимой для работы техникой и мебелью. Являясь постоянным клиентом ООО «Дэфо», и имея определенную скидку, мебель будем заказывать там.

Подразделение должно взаимодействовать с другими подразделениями организации, т. е. владеть информацией о состоянии отделов ООО «Дубль В в СПб» и иметь внешние связи. Деятельность службы маркетинга осуществляется на основе общения с другими подразделениями, ведь именно служба маркетинга и организует всю деятельность предприятия по внешним связям. Больше всего она должна взаимодействовать со службой сбыта т.к. именно маркетинговая служба, проведя маркетинговые исследования, изучив рынок, может точно подсказать этим отделам, как необходимо действовать в той или иной ситуации. Отдел будет взаимодействовать с другими предприятиями, будет делиться опытом управления и перенимать некоторые элементы маркетинга у других предприятий.

Отдел должен обладать гибкостью к внешним и внутренним изменениям.

Поощрение работников зависит от качества выполняемых функций. Работа должна быть выполнена качественно, быстро, без дополнительных материальных затрат. Высокая заработная плата — стимул к качественной и быстрой работе.

Работа службы маркетинга должна осуществляться по плану. Планы строятся на год, месяц, неделю, день. Четкое планирование деятельности — залог ее выполнения.

В службе маркетинга будет проводится учет. Учет проводится по организации управления персоналом, как работает персонал, насколько выполняются рекомендации данного отдела.

Над службой маркетинга будет осуществляется постоянный контроль со стороны руководства.

Подразделение должно расширять внешние связи, т. е. налаживать контакты с другими предприятиями, проводить совместные семинары, посвященные маркетингу.

Преимущества создания отдела маркетинга в том, что:

Работа службы сбыта будет разгружена и она будет сосредоточена на выполнении только своих функций;

Маркетинговые функции будут выполнять опытные специалисты этой области;

Проведение маркетинговых исследований позволяет оценить ситуацию на данном рынке, место нашей организации на нем;

Грамотное проведение маркетинговой политики может способствовать повышению объемов продаж.

Основные направления маркетинговой деятельности:

увеличение объемов продаж;

прирост прибыли;

повышение имиджа компании.

Увеличение объемов продаж должно обеспечиваться выполнением следующих задач:

более плотная, активная работа с заказчиками на ранних этапах проектирования объектов;

расширение сотрудничества с проектными организациями с целью склонения проектантов на свою сторону, лоббирования продукции ООО «ДУБЛЬ В В СПБ» на этапах проектирования и обеспечения своевременности получению информации о возводимых модернизируемых и реконструированных объектах;

расширение круга крупных потребителей уровня холдингов, министерств, проведения презентационных компаний и заключения взаимовыгодных договоров о долгосрочном сотрудничестве;

обеспечение доступности информации об ООО «ДУБЛЬ В В СПБ» и его продукции за счет разработки и проведения эффективной информационной компании Прирост прибыли должен достигаться решением следующих задач:

разработка эффективной ценовой политики на продукцию ООО «ДУБЛЬ В В СПБ»;

обеспечение дополнительной прибыли за счет увеличения продаж продукции несобственного производства.

Повышение имиджа компании заключается в завоевании и укреплении позитивной репутации ООО «ДУБЛЬ В В СПБ» на рынке полиграфических материалов.

В 2010 году сохраняется курс работы предприятия 2005;2007 годов с учетом некоторых дополнений и корректировок.

Необходимо провести следующие мероприятия:

Для более активной оценки ситуации на рынке постоянно осуществляется мониторинг внешней среды. Продолжать работу по оценке позиций ООО «ДУБЛЬ В В СПБ», в т. ч. с помощью информации, полученной от конкурентов, отражающей количество отгруженной продукции в тот или иной регион. Не затрагивая конфиденциальной стороны сотрудничества с потребителями продукции, наладить получение подобной информации.

Концентрировать внимание на VIP-клиентах, используя индивидуальный подход к заказчику, совестно с ООО «ДУБЛЬ В В СПБ» искать возможные пути решения проблем заказчика. Следуя по такому пути достигается максимальный уровень прибыльность продукции.

Регулярно проводить работу с потребителями по улучшению качества продукции ООО «ДУБЛЬ В В СПБ». Сбор и обобщение рекламаций, отзывов и предложений для службы качества и технических служб.

Ценообразование. Можно использовать вариант повышения цены: за счет предоставления новых возможностей клиента Например, сократить сроки поставики что является главным инструментом, который позволит не только оставить продажи на прежнем уровне, но и обеспечить их рост при одновременном увеличении отпускных цен ООО «ДУБЛЬ В В СПБ». Расширить спектр сервисных услуг.

Рассмотреть возможность реализации стратегии.

Рекламно-выставочная деятельность Цели:

Формирование положительного имиджа компании в сознании потребителей, общественности и собственного персонала;

Качественное донесение необходимой информации до потребителя;

Разработка и реализация мероприятий по продвижению продукции компании.

Задачи:

Создание долгосрочного покупательского предпочтения к торговой марке полинрафичекой продукции;

Разработка комплекта мероприятий по продвижению имиджа предприятия на рынках.

Тезисы единая активная рекламная политика;

рекламные кампании изначально включаются в план маркетинга по товару (конкретные усилия на конкретном рынке по конкретному продукту). Эффективное проведение рекламных кампаний;

четкая проработка целей рекламы;

информативность, достоверность;

поддержка продукта на всех стадиях ЖЦ (переход от отдельных рекламных объявлений к тотальной рекламе);

четкое взаимодействие и разделение ответственности заинтересованных служб по конкретным маркетинговым усилиям сотрудничество с рекламными и маркетинговыми агентствами;

анализ рекламы конкурентов;

наличие централизованной функции.

Концепции:

Рекламные усилия следует сосредоточить на 3-х основных направлении: продуманная процедура участия и организации рекламных мероприятий, выставок.

Оценка текущего положения в службе рекламы показывает, что практически не ведется полноценный анализ эффективности рекламных акций, поэтому невозможно систематически работать над повышением отдачи от такого стратегически важного направления, как рекламно-выставочная деятельность. Существующая техническая база не позволяет в соответствии с требованиями времени существенно улучшить качество рекламных и информационных материалов.

Необходимо регламентировать поступающую в службу информацию. Основной функцией службы является качественная «упаковка» информации и распределение ее по необходимым каналам.

Исходя из вышесказанного необходимо осуществить решение следующих стратегических задач:

реорганизация службы рекламы и выставок;

систематизация и четкое планирование деятельности службы;

дельнейшее позиционирование имиджа предприятия.

Во время этих выставок будет проводиться презентация ООО «ДУБЛЬ В В СПБ».

Посмотрел материал для дипломного проекта. Замечания следующие:

Где титульный лист?

Первая и вторая главы в основном пойдут (с учётом рекомендуемых правок, которые показаны красным цветом).

Третьей главы практически нет. Необходимо в ней предложить 3 рекомендации по повышению эфективности управления процессом продаж, каждую из которых подкрепить финансовыми расчётами. Каждая рекомендация — параграф третьей главы. Таким образом в 3 главе будет три параграфа После каждой главы должны быть выводы по главе — 3−5 пунктов.

Введение

и заключение в таком виде не пойдут. Высылаю для образца введение, заключение и выводы по главам.

Уточните оформление дипломного проекта (поля, шрифт, где ставится номер страницы и т. д.).

Когда у Вас защита? Вы же должны за 10 дней до защиты получить отзыв руководителя, заключение рецензента (кстати кто у Вас рецензент), сброшюровать работу, подписать у декана факультета и сдать в ГАК (Государственная аттестационная комиссия).

С уважением А. И. Панарин 26.

04.2008 г Заключение

В рамках данной работы анализировалась практика работы у ООО «Дубль В в СПб». Основные экономические показатели деятельности организации растут, но незначительно. Выручка от продажи продукции в 2007 году снизилась на 0,2% по сравнению с 2006 годом. Темпы выручки растут быстрее уровня инфляции, что позволяет предприятию увеличивать обороты. Прибыль в 2007 году упала почти на 20% по сравнению с 2005 годом за счет роста издержек почти на 60%. Прибыль от реализации товаров в 2007 году возросла на 1% за счет снижения издержек обращения на 0,7%. Среднесписочная численность у ООО «Дубль В в СПб» 35 человек, в том числе аппарат управления 9 человек. Средняя заработная плата постоянно растет и в 2007 году составила 10 900 рублей, а это на 12,8% больше, чем в 2006 году. Уровень показателя фондоотдачи ООО «Дубль В в СПб» в 2007 году снизился на 1,9% по сравнению с 2006 годом, а 2006 году повысился всего на 4% за счет повышения фондовооруженности труда одного среднесписочного работника на 3% и увеличение темпов роста производительности труда до 7%.

Данные показатели характеризуют деятельность ООО «Дубль В в СПб» как нацеленную на дальнейшее развитие, совершенствование, как управленческой структуры, так и материально — технической базы организации.

Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые — опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как стимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

Компании в России все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.

Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта — вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.

В условиях ООО «Дубль В СПб» можно предложить следующие меры совершенствования стратегии развития.

1). Необходимо создать службу маркетинга на предприятии. Для этого необходимо нанять одного маркетолога с полиграфическим образованием, сделать косметический ремонт офиса и оснастить его техникой и мебелью. В дипломном проекте разработано положение об отделе маркетинга и план маркетинговых мероприятий на 2007 год, которые представлены в приложениях. За счет грамотного проведения маркетинговой политики это может способствовать повышению объемов продаж.

2). Нужно разработать программу мотивирования деятельности наемного персонала организации. Предложено выделить резервную сумму на непредвиденные расходы: в связи со смертью близких родственников — в размере до 5000 рублей; в случае стихийных бедствий, несчастных случаев и других непредвиденных обстоятельств в размере, установленном собранием трудового коллектива; в случае стихийных бедствий, несчастных случаев, форс-мажорных обстоятельствах и других непредвиденных обстоятельств в размере, установленном собранием трудового коллектива; прочих случаях, по решению общего собрания коллектива.

В 2008 году это 113 880 рублей, а в 2009 году эта сумма в связи с выплатами кредитных обязательств значительно меньше и составит 39 150 рублей.

Аблонин С. Выводы для предприятия из теории ЖЦТ// Маркетинг.-2001, № 3.

Академия рынка: маркетинг. Пер. с фр. А Дийап, Ф. Букерсель и др. — М.:Экономика, 2007. — 535 с.

Азоев Г. Л. Маркетинговые исследования. — М. 2005. — 236 с.

Азоев Г. Л. Методы оценки емкости рынка// Маркетинг и маркетинговые исследования в России — 2007. N 6.

Герасименко В. В. Ценовая политика фирмы. — М. 2005. — 236 с.

Голубков Е. П. Основы маркетинга. — М.: Юрист, 2005. — 352 с.

Голубков Е. П. Основы маркетинга: учебник. — М.: Финпресс, 2007.

Королев И. В. Методы формирования продуктово-рыночного портфеля предприятия в рамках стратегического планирования. Автореф. Диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук. — С-Пб.: 1995. — 17 с.

Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. Девятое международное издание. — М.: Дело, 2006. — 896 с.

Маркетинг: Толковый терминологический словарь-справочник. — М.: Инфоконт, СП «Медсервис Интернешнл», 1999. — 224 с.

Маркетинг менеджмент. 11-е изд.// Ф.Котлер. — СПб.: Питер, 2005.-800 с.: ил. — (Серия «Теория и практика менеджмента»).

Маркетинг: Учебник под редакцией А. Н. Романова. — М.:Прогресс, 2007, — 423 с.

Матрица маркетинговых стратегий Крейвенса// Энергия-1999, № 7. — с. 42 — 43.

Мескон М., Альбер М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. — М.:Дело, 2001, — 800 с.

Пигунова О. В. Ассортиментная концепция предприятия торговли// Маркетинг. — 2005, № 1.

Пурина А. Р. Целевые рынки// Маркетинг. — 2005, № 3.

Панкрухин А. П. Товарная политика и ее инструментарий // Маркетинг в России и за рубежом — 2001. № 6

Панкрухин А. П. Ценообразование: проблемы, стратегии, инструментарий // Маркетинг в России и за рубежом — 2005. N 1

Панкрухин А. П. Маркетинговые коммуникации // Маркетинг в России и за рубежом — 1999. № 2

Пешкова Е. П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. Практические рекомендации, методические основы, порядок проведения. — М.:Дело, 2001, — 410 с.

Райская, Н. Ценовая политика и экономический рост // Экономист.- 2005. № 5.

Руссова А. Н. Аусорсинг как метод исследования рынков// Маркетинг — 2005, № 8

Срипкин А. В. Система оптимизации ассортимента в условиях инвестиций на предприятиях малого и среднего бизнеса. Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук. — С-Пб., 2001

Старкиков В. В. Беннмаркинг — путь к совершенству// Маркетинг в России и за рубежом. — 2006, № 4.

Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для ВУЗов// Пер. с англ. Под ред. Л. Г. Зайцева, М. И. Соколовой.

— М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001. — 507 с.

Уваров В. В. Бенчмаркинг как современный метод управления бизнесом// Менеджмент в России и за рубежом. — 2005, № 4.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. Учебное пособие. — М.: Бизнес-школа «Интел-синтез», 2005 г. — 401 с.

Это не применимо к этой компании! Следующее предложение (где тенденции в полиграфическое отрасли) предлагаю развить.

Генеральный Директор ООО «Дубль В Санкт-Петербург»

Отдел продаж полиграфической фольги

Отдел продаж бумаги и картона

Бухгалтерия

Склад

(с транспортным подразделением)

IT — отдел