Разработка сбытовой стратегии фирмы

В таблице 2.5 приведем план производства и реализации продукта, А на перспективу. Данное планирование производим, исходя из принципа оптимальности сбыта, который был достигнут в 2006 году. Цены на материалы, сырье, энергоресурсы и готовую продукцию устанавливаем по состоянию на 2006 год с учетом коэффициента уровня инфляции 0,12 за период.

Таблица 2.5

План производства и реализации продукта, А (металлических дверей) в ООО «Инструментальные технологии» на 2008 год, тыс. руб.

Показатель 2006 год 2008 год, план план факт Цена на 1 единицу продукта, А 11,7 11,7 13,0 Объем выпуска, шт. 2400 2370 2400

Выручка от реализации 28 080 27 729 31 200

Затраты на сырье и материалы 16 800 18 705 18 816

Фонд оплаты труда и отчисления на социальные нужды 5860 5891 6000

Прочие переменные затраты 400 420 450 Эксплуатационные затраты 250 347 280 Амортизационные отчисления 160 158 170 Управленческие расходы 600 611 680 Коммерческие расходы 800 760 900 Балансовая прибыль 3210 837 3904

Налог на прибыль 580 151 703 Чистая прибыль 2630 686 3200

Учитывая, что жизненный цикл продукта, А переходит в стадию угасания в планируемом периоде, необходимо спрогнозировать показатели в случае пессимистического сценария развития сбыта продукции в ООО «Инструментальные технологии».

В таблице 2.6 представим пессимистический прогноз реализации продукта А.

Таблица 2.6

Пессимистический прогноз сбыта продукта, А в ООО «Инструментальные технологии»

Показатель Значение Цена 1 изделия, тыс. руб. 11,0 Выручка от реализации продукта А, тыс. руб. 26 400

Стоимость материалов и комплектующих, тыс. руб. 19 000

Затраты на оплату труда, тыс. руб. 6000

Эксплуатационные расходы, тыс. руб. 400 Управленческие расходы, тыс.

руб. 700 Коммерческие расходы, тыс.

руб. 1000

Прочие расходы, тыс.

руб. 300 Наличие остатка нереализованной продукции, тыс. руб. 200 Балансовая прибыль (убыток), тыс.

руб. -1200

Увеличение ставки налога на прибыль (+6%), тыс. руб. 0 Налог на прибыль, тыс.

руб. 0 Чистая прибыль (убыток), тыс.

руб. -1200

При наихудшем сценарии сбыта предприятие получит убыток в размере 1200 тыс.

руб., который будет нужно покрыть за счет прибыли, полученной от реализации прочих видов продукции и от внереализационных доходов предприятия. При уровне чистой прибыли 2006 года предприятие способно покрыть убыток от производства и реализации продукта, А за счет средств, полученных от реализации других продуктов (изделий).

Глава III Мероприятия по усовершенствованию системы сбыта на предприятии

3.1 Управление дебиторской задолженностью

Для управления дебиторской задолженностью компании нужна различная информация о дебиторах и их платежах. Как правило, такие сведения можно получить путем доработки системы бухгалтерского учета. Однако, прежде чем приступить к доработке системы, следует определить принципы учета и контроля дебиторской задолженности. (Вахрушина Н.)

Проблемы управления дебиторской задолженностью, с которыми сталкиваются предприятия, достаточно типичны:

нет достоверной информации о сроках погашения обязательств компаниями-дебиторами;

не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностью;

отсутствуют данные о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости;

не проводится оценка кредитоспособности покупателей и эффективности коммерческого кредитования;

функции сбора денежных средств, анализа дебиторской задолженности и принятия решения о предоставлении кредита распределены между разными подразделениями. При этом не существует регламентов взаимодействия и, как следствие, отсутствуют ответственные за каждый этап.

Для успешного управления дебиторской задолженностью необходимо иметь следующую информацию (Ковтун):

данные о выставленных дебиторам счетах, которые не оплачены на настоящий момент;

время просрочки платежа по каждому из счетов;

размер безнадежной и сомнительной дебиторской задолженности, оцененной на основании установленных внутрифирменных нормативов;

кредитная история контрагента (средний период просрочки, средняя сумма кредита).

В процессе управления дебиторской задолженностью в ООО «Инструментальные технологии» можно также учитывать данные о компаниях, имеющих задолженность перед вашим дебитором. Зачастую оказывается, что можно провести взаимозачет и погасить свои кредиторские обязательства под дебиторскую задолженность. В нашей компании такими взаимозачетами погашается порядка 5—6% текущей дебиторской задолженности.

В большинстве случаев такая информация может быть получена путем доработки настроек системы бухгалтерского учета. Но прежде чем приступать к доработке типовых установок бухгалтерских программ, следует определить принципы контроля сроков исполнения обязательств компаниями-дебиторами.

Критический срок оплаты — дата, не позднее которой должен быть осуществлен платеж по предоставленному коммерческому кредиту. Для того чтобы иметь возможность контролировать критический срок оплаты, нужно учитывать продолжительность отсрочки платежа, а также дату возникновения дебиторской задолженности. Моментом возникновения дебиторской задолженности считается дата перехода права собственности на продукцию от продавца к покупателю, установленная в договоре. Это может быть дата подписания договора, отгрузки товара со склада продавца, дата поступления продукции к покупателю и т. д.

В большинстве договоров на поставку товаров с рассрочкой платежа критический срок оплаты определяется путем прибавления установленного количества дней к дате возникновения дебиторской задолженности. Для упрощения расчета критического срока оплаты можно порекомендовать выделить типичные для компании условия предоставления отсрочки платежа и реализовать возможность их учета в системе управления дебиторской задолженностью.

При этом следует помнить, что в любой компании могут возникать случаи, когда заключаются договоры, условия оплаты в которых отличаются от типовых. В этом случае очень важно не использовать в учете типовые условия, которые исказят отчетность по погашению дебиторской задолженности, а делить сумму счета, выставленного по этому договору, на такое количество составных сумм, по которому можно для каждой из них однозначно рассчитать критический срок оплаты.

Таблица 3.1 представляет собой пример учета расчетов кредитора с контрагентами в ООО «Инструментальные технологии».

Таблица 3.1

Критический срок оплаты по выставленным счетам для ООО «Инструментальные технологии»

№ счета-фактуры Дата Сумма, тыс. руб. Дата отгрузки Стоимость отгруженной продукции, тыс. руб. Условия оплаты Время в пути, дн. Отсрочка по договору, дн. Критический срок оплаты 103 25.

12.04 100 27.

12.04 100 От даты получения 12 5 13.

01.05 109 27.

12.04 600 29.

12.04 200 От даты отгрузки — 10 08.

01.05 29.

12.04 200 — 15 13.

01.05 29.

12.04 150 — 20 18.

01.05 29.

12.04 50 — 25 23.

01.05 141 03.

01.05 650 08.

01.05 650 От даты получения 2 10 20.

01.05 09.

01.05 150 12 10 31.

01.05 Заключение Цель данной курсовой работы состоит в том, чтобы рассмотреть вопросы стратегического планирования сбыта на предприятии ООО «Инструментальные технологии», г. Екатеринбург.

Для достижения цели курсовой работы решался ряд вопросов:

— изучена теоретические аспекты политики сбыта предприятия, ее основных составляющих (в частности, ценовую политику предприятия как основу политики сбыта);

— изучены этапы формирования ценовой политики предприятия;

— проанализированы производственно-сбытовые показатели в ООО «Инструментальные технологии»;

— произведен анализ безубыточности в ООО «Инструментальные технологии»;

— разработан план производства и реализации продукции в ООО «Инструментальные технологии», проанализировать ценовые риски на предприятии;

— разработаны мероприятия по управлению дебиторской задолженностью как части стратегии сбыта ООО «Инструментальные технологии».

В главе I данной курсовой работы были определены цели и задачи стратегии сбыта коммерческой организации, было указано, что ценовая политика фирмы является наиболее влиятельной в ракурсе политики сбыта организации.

Следующая глава данной курсовой работы посвящена анализу производства и сбыта одного из видов продукции в ООО «Инструментальные технологии». Установлено, что за период с 2002 по 2006 год объем производства данного изделия неуклонно возрастал и к 2006 году достиг своего оптимального значения, т.к. дальнейший рост объема производства ограничен производственной мощностью линии.

В данной главе работы был разработан план производства и реализации металлических дверей для физических и юридических лиц на 2008 год, а также были проанализированы ценовые риски производства.

В третьей главе работы даны рекомендации по управлению дебиторской задолженностью. Известно, что отсутствие дебиторской задолженности в активах предприятия практически невозможно, но в то же время чересчур возросшая сумма дебиторской задолженности отрицательно сказывается на показателях деловой активности предприятия.

1 Баканов М. И., Шеремет А. Д. «Теория экономического анализа», М.: Финансы и статистика, 2000 — 386 С.

2 Вахрушина Н. Создание системы управления дебиторской задолженностью / Финансовый директор. — 2005 — С. 43−47.

3 Джурабаева К. Т., Гришин А. Т., Джурабаева А. Т. Производственный менеджмент: Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2005 — 380 С.

4 Долгих И. Кредитный анализ / Управление корпоративными финансами — 2007 — № 3 — С. 12−17.

5 Ковтун С. Кредитная политика предприятия как основа управления дебиторской задолженностью / Управленческий учет и финансы — 2007 — № 2 — С. 17−21.

6 Никонова И. А. Использование маржинального анализа в принятии управленческих решений / Менеджмент в России и за рубежом. — 2007 — № 4 — С. 51−56.

7 Стратегия и тактика антикризисного управления фирмой / Под общей редакцией А. П. Градова и Б. И. Кузина. — Санкт-Петербург: «Специальная литература», 2006. — 510 С.

8 Фатхутдинов Р. А. Производственный менеджмент: Учебник для вузов. 5-е издание. — СПб.: Питер, 2006 — 496 С.

9 Хорн Ван Дж. К. Основы управления финансами: Пер. с англ. / Гл. ред. Серии Я. В. соколов. — М.: Финансы и статистика, 2004 — 800 С.

10 Экономика предприятия / Под редакцией Волкова О. И. — М.:ЮНИТИ, 2000 — 326 С.

ПРИЛОЖЕНИЕ, А Таблица 1

Структура политики сбыта предприятия

№ пп Наименование элемента Наименование пункта Наименование подпункта Основные варианты (альтернативы 1 Политика товародвижения (распределения) 1.1 Каналы товародвижения 1.

1.1 Ширина прямых каналов Прямые, косвенные, смешанные Длина и ширина косвенных каналов на каждом уровне распределения Х Пропорции при смешанных каналах X 1.2 Форма товародвижения Транзитная, складская 1.3 Форма прямого сбыта Работа на заказ; работа на свободный рынок через оптовую торговлю (магазинную, немагазинную); персональная продажа; продажа по телефону, по купонам-заявкам; продажа на выставках, ярмарках и др. 1.4 Типы посредников Работа на заказ; работа на свободный рынок через оптовую торговлю (магазинную, немагазинную); персональная продажа; продажа по телефону, по купонам-заявкам; продажа на выставках, ярмарках и др. 1.5 Товарная специализация посредников 1.6 Подход к формированию количества посредников Интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное распределение 1.7 Методика отбора посредников 1.8 Методика работы с посредниками 1.9 Система маркетинговой интеграции (МС) 2 Ценовая политика 2.1 Ценообразование при выпуске на рынок нового товара Цена «снятия сливок», цена проникновения на рынок («ценовой прорыв»), «психологическая» цена, цена следования за лидером в отрасли или на рынке, престижная цена, затратный метод 2.2 Установление цены на товары, реализуемые на рынке относительно продолжительное время Скользящая цена, долговременная цена, цены потребительского сегмента рынка, гибкая цена, преимущественная (пониженная) цена 2.3 Ценовая стратегия относительно конкурентов Цены несколько выше, чем у конкурентов; цены несколько ниже, чем у конкурентов; цены на уровне конкурентов 2.4 Ценовые стратегии в зависимости от типа рынка 3 Договорная политика 3.1 Виды договоров и формы их заключения 4 Товарная политика 5 Инкассационная политика (методики погашения дебиторской задолженности) Звонки; письма (уведомления, сверки); личные посещения; факторинг; передача дел в организацию, специализирующуюся на взыскании долгов и др. 6 Политика формирования спроса и стимулирования сбыта 6.1 Реклама Каналы распространения рекламы Личные контакты, прямая почтовая рассылка («директмейл»), пресса (специализированная, неспециализированная), аудио-визуальные средства (радио, телевидение, кино, слайд-фильмы и др.), наружная реклама (щиты, плакаты и др.), реклама на транспорте, собственные выставочные центры, реклама на выставках и ярмарках, презентации, проведение пресс-конференций, печатная реклама (каталоги, проспекты, буклеты и др.), бесплатная передача образцов во временное пользование или на испытание, публикация некоммерческих статей в общей прессе 7 Сбытовые стратегии маркетинга Недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг, концентрированный маркетинг