В современном подходе экономической науки к потребительского поведения (выбора) для более объективной оценки следует учитывать целый ряд переменных выбора, как показывает практика ООО «Балт
КерамикГруп", выделяемые другими науками о поведении потребителя:
Эффект неполноты представлений о наличии конкурирующих товаров: покупатель, как правило, тем более чувствителен к цене блага, чем она выше по отношению к ценам товаров, воспринимаемых покупателем как аналоги.
Эффект уникальности блага: чем более уникально благо по своим свойствам, тем покупатели, как правило, менее чувствительны к уровню его цены, когда сравнивают его с альтернативными благами.
Эффект затрат на переключение потребления: чем существеннее затраты, связанные с организацией использования специфической марки (типа) данного блага, тем покупатели, как правило, менее чувствительны к ценам, когда решают, какую из альтернативных марок (типов) приобрести.
Эффект затрудненности сравнений и иллюзий относительных цен: покупатели, как правило, менее чувствительны к уровням цен широко известных благ или благ известных продавцов (производителей), если сравнение благ по их свойствам (характеристикам) и ценам затруднено.
Эффект оценки качества через цену блага: чем в большей мере покупатель воспринимает цену как сигнал об уровне качества блага, тем он, как правило, менее чувствителен к ее абсолютному уровню.
Эффект дороговизны блага: чувствительность покупателя к уровню цены, как правило, тем сильнее, чем больше по абсолютной величине затраты на приобретение блага и (или) чем выше удельный вес расходов на данное благо в структуре потребительского бюджета.
Эффект значимости конечного результата потребления промежуточного блага: чем более чувствителен покупатель к общей величине затрат на достижение некоего конечного результата и чем большую долю в ней составляют расходы на приобретение некоторого промежуточного блага, необходимого для достижения этого результата, тем покупатель будет, как правило, более чувствителен к цене данного промежуточного блага.
Эффект возможности (невозможности) разделения затрат на потребление блага и перекладывания их части на третьих лиц: чем большую долю затрат на приобретение и потребление данного блага несут третьи лица, тем, как правило, ниже чувствительность потребителя к цене.
Эффект субъективной оценки «справедливости» цены: покупатель, как правило, тем более чувствителен к цене, чем существеннее ее величина выходит за пределы диапазона, в котором он считает цены на данное благо «справедливыми» или «обоснованными».
Эффект создания запасов блага для будущего потребления: чем более пригодно благо для хранения в составе запасов, тем покупатели, как правило, более чувствительны к временным отклонениям его цены от тех уровней, которые соответствуют их долгосрочным ожиданиям.
Список использованных источников
Антипина О. Экономическая теория счастья как направление научных исследований // Вопросы экономики. — 2012. — N 2. — С.94−107.
Бахитов С. Труд, капитал, постиндустриальный мир // Свободная мысль. — 2013. — N 5. — С.171−182.
Бирюков В. Из истории свободной экономической мысли // Свободная мысль. — 2010. — N 4. — С.117−132.
Богачев С. П. Соотношение категорий «ценность» и «спрос» // Вестн. МГУ. Сер.
6. Экономика. — 2003. — N 6. — С.3−22.
Бьюкенен Д. Издержки и выбор: исследование экономической теории // Экон. политика. — 2008. — N 1. — С.79−102.
Горбунов В. К. Математическая модель потребительского спроса: Теория и прикладной потенциал. — М.: Экономика, 2004. — 174с.
Классики экономической мысли / сост. Зубко Н. М., Каллаур А. Н. — М.: Директмедиа, 2010
Курс экономической теории: Общие основы экономической теории. Микроэкономика. Макроэкономика. Основы национальной экономики: учебное пособие для студентов вузов / Рук.
авт. коллектива и науч. ред. А. В. Сидоровича; МГУ им. М. В. Ломоносова. — М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2011. — 1040с.
Кокин Ю. П. Экономические и нравственные аспекты распределительных отношений // Социальная политика и социальное партнерство. — 2010. — № 10. — С. 36−44.
Маркетинговые материалы ООО «Балт
КерамикГруп" - Неопубликованный источник: Машинопись — 2013 г.
Официальный сайт Министерства экономического развития РФ — Режим доступа:
http://www.economy.gov.ru/minec/main/
Потребительский спрос в экономике знаний: моногр. / Г. Н. Исмагилова, Н. З. Сафиуллин. -
Казань: Казан. ун-т, 2011. — 138 с Розанн Л. Управление продажами.
М.: Изд. дом Гребенникова, 2011.
Савина С. Политика доходов и заработной платы в условиях развития рыночных отношений // Социальная политика и социальное партнерство. — 2011. — № 2. — С. 62−67.
Тумашев А. Р. Экономическая теория: учеб. пособие / А. Р. Тумашев, С.
Н. Котенкова, М. В. Тумашева.
Ч1.Микроэкономика — Казань: Казан. ун-т, 2011
Хилл Н. Измерение удовлетворённости потребителя. — М.: ИД «Технология», 2009.
Чевертон П. Работа с VIP-клиентами — Днепропетровск: Баланс-клуб, 2011.
Шнаппауф Р. Практика продаж. — М: Интерэксперт, 2010.
Экономическая математика / под ред. С. В. Ковалёва — М.: КНОРУС, 2010.
Юлдашева О. У. Когнитивный маркетинг: продвижение стандартов потребления. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011.
Приложение Топ-гайд
1. Обычная формула приветствия.
Модератор объясняет респондентам правила проведения фокус-групп, представляется сам и просит представится участников фокус-группы.
2. Разогревающий вопрос.
Все участники нашей дискуссии уже делают или в ближайшем будущем планируют провести ремонт в своем жилище. Расскажите, пожалуйста, что именно вы хотите сделать в своей квартире, что поменять (пол, стены, потолок, окна, двери), какой вы ее представляете себе после ремонта? Насколько капитальным будет ремонт? Вы будете делать только ремонт или еще и менять мебель? Какую часть вашего годового дохода вы готовы потратить на ремонтные работы?
3. Давайте теперь вернемся к тому времени, когда вы решили делать ремонт. Как давно это было? Сколько времени прошло с тех пор, как вы решили делать ремонт до момента, когда он начался?
Расскажите, почему вам в голову пришла мысль, что пора делать ремонт и кого из членов вашей семьи эта мысль посетила первым?
4. Вы сразу решили, что именно будете ремонтировать, какие цвета, фактуры следует подобрать, какие материалы использовать? Или сначала обсудили это с родственниками, посоветовались со знакомыми, посмотрели журналы (какие?), походили по магазинам, посоветовались с продавцами? А может быть, вы просто обратились к профессиональному дизайнеру и получили готовый план? Не повлияла ли на вас телепередача «Квартирный вопрос»? Расскажите, пожалуйста, подробно, как это было, как рождалась ваша дизайнерская идея, что оказало решающее воздействие на окончательный образ вашей обновленной квартиры?
5. Вы бы воспользовались услугами дизайнера, если бы их предоставлял розничный магазин отделочных материалов? Какую сумму вы готовы за это заплатить? Как вы думаете, будет ли иметь дизайн-студия при магазине успех у покупателей? При каких условиях?
6. Если бы в торговом зале розничного магазина стоял компьютер для подбора отделочных материалов — их цветов, фактур, вы бы им воспользовались? Самостоятельно или с помощью дизайнера? Какую сумму вы готовы заплатить за такую возможность?
7. Как и кто в вашей семье принимает окончательное решение: завтра идем покупать отделку, именно такую и именно столько. Это коллективное решение или последнее слово остается за кем-то одним, а может, у вас это вообще не обсуждается, и глава семьи однажды приходит и говорит: «Я купил обои, завтра клеим».
8. Скажите, пожалуйста, фраза «вечный ремонт» подходит к проводимому вами ремонту? Затянулись ли отделочные работы? Почему? Из-за того, что нет необходимых материалов или потому что нет времени их купить? Или у вас сейчас недостаточно средств, чтобы довести ремонтные работы до конца? А может быть, они лежат у вас дома «мертвым грузом» и у вас не хватает времени заняться вплотную отделкой квартиры, дома?
9. Расскажите, на какие признаки вы ориентируетесь при покупке отделочных материалов? На любимый цвет, на определенного производителя, на импортный или отечественный товар, на качество, цену, долговечность, практичность или что-то еще. Что для вас важнее, а что — менее важно.
Считаете ли вы вполне приемлемым для себя купить качественный товар, но подороже или стремитесь найти наиболее дешевый товар? А, может быть, предпочитаете найти что-то среднее по цене и качеству?
10. Как вы обычно покупаете отделочные материалы: покупаете все сразу за один раз или частями по мере необходимости? Всегда ли вы берете отделочные материалы с запасом (кстати, насколько большим), или считаете, что если не хватит, то всегда можно докупить?
Если вам чего-то не хватило, вы купите это в том же самом магазине (даже если в данный момент того, что вам нужно нет в наличии, вы можете подождать) или вам все равно, где, лишь бы цвет и фактура подошли?
11. Расскажите, пожалуйста, каким образом вы ходите по магазинам, когда выбираете отделочные материалы: сначала обойдете (обзвоните) все магазины, а потом выберите тот, который устраивает вас больше всего и все купите там. Или пойдете в знакомый магазин, магазин, который посоветовали вам знакомые и больше никуда?
12. Вы ходите по магазинам бессистемно, по тем магазинам, которые ближе всех по пути? Насколько важно для вас месторасположение магазина, его удаленность? Сколько времени вы готовы тратить для того, чтобы добраться до магазина отделочных материалов пешком, на общественном транспорте, на личном транспорте?
13. По каким признакам вы выбираете наиболее подходящий вам магазин: удобное место расположение, наличие стоянки, широкий ассортимент товаров, богатый выбор цветов и рисунков, качественный товар, низкие цены, хорошее оформление внутри и снаружи, высокий уровень обслуживания. Скажите, что для вас является наиболее важным, а что — второстепенным, на основании чего вы примете решение в пользу того или иного магазина?
14. Насколько должна быть меньше цена на отделочные материалы в магазине, чтобы вы совершили покупку именно в нем, а не в том, где товар несколько дороже, но он расположен ближе к дому, там есть дополнительные услуги, в том числе доставка.
15. Каким, по вашему мнению, должен быть ассортимент товаров в розничных магазинах, торгующих отделочными материалами, на строительных рынках (наличие современных цветов и материалов, наличие одного вида товаров разных ценовых категорий, широкая цветовая гамма и т. д.)?
Устраивает ли вас ассортимент товаров в розничных точках, торгующих отделочными материалами в вашем городе? Чего, по вашему мнению, не хватает в ассортименте предлагаемых ими товаров?
16. Давайте обсудим, какие услуги вы, как покупатели, хотели бы получить от магазина, в котором приобретаете отделочные материалы?
17. Нужны ли в таких магазинах продавцы-консультанты, которые бесплатно могут дать совет, порекомендовать цвет, фирму-производителя, виды отделочных материалов? Как они должны себя вести с покупателем, насколько глубоко знать товар, его свойства и особенности применения? Как вы можете описать «идеального» и «назойливого» продавца — встречались ли они вам в жизни?
18. Должны ли магазины заниматься доставкой? Бесплатно или за отдельную плату? Должен ли в доставку входить подъем купленного товара на этаж?
19. А нарезка товара на куски нужных размеров, окантовка купленного ковролина, обрезка плитки и т. п.
20. Должен ли магазин предоставлять возможность заказать инсталляцию, то есть установку выбранных вами отделочных материалов?
21. Какие еще услуги вы хотите получить от магазина по продаже отделочных материалов? Должны ли эти услуги быть бесплатными или вы готовы за них доплатить? Сколько?
22. Вы наверняка знаете, что многие магазины не держат у себя на складе весь ассортимент предлагаемой продукции. Многие выставляют на витрину только образцы товаров и предлагают палитру возможных цветовых и оформительских решений. В данном случае вы делаете заказ, и получаете его выполненным через несколько дней. Как вы относитесь к торговле «под заказ»? Когда, по вашему мнению, должна производиться оплата заказанного товара: сразу в магазине, после доставки или в магазине можно сделать предоплату, а остальное доплатить после доставки? Если вы готовы делать предоплату, то сколько процентов от стоимости товара?
Сколько, по вашему мнению, должен составлять срок выполнения заказа и доставки: день, два, неделя?
Вы готовы покупать отделочные материалы на заказ, несмотря на то, что при этом придется планировать покупку заранее, учитывая срок выполнения? Должны ли товары, продаваемые «под заказ» быть немного дешевле, тех, что можно купить прямо сейчас (при условии одинакового качества), или это совсем не обязательно?
23. Какие факторы способны подтолкнуть вас к совершению покупки в розничном магазине: наличие в магазине скидок, распродаж, красиво оформленные витрины, разрекламированность товара, возможность при совершении покупки участвовать в лотерее, розыгрыше призов и т. п.
24. Если вы увидите, услышите рекламу розничного магазина, вы захотите сходить туда? А пойдете? Где, по вашему мнению, розничные магазины должны размещать рекламу о себе, чтобы она дошла до покупателя и подействовала на него?
25. Должны ли розничные магазины, сети магазинов иметь собственные каталоги реализуемой продукции? Каким образом эти каталоги могут попадать к потенциальным покупателям: бесплатно раскладываться по почтовым ящикам, раздаваться в самих магазинах, продаваться через киоски или как-то еще? Нужно ли иметь розничным магазинам Интернет-сайт? А Интернет-магазин на этом сайте? Вы бы воспользовались такого рода услугами? Как вы думаете, будет ли Интернет-магазин отделочных материалов пользоваться успехом в вашем городе?
Кокин Ю. П. Экономические и нравственные аспекты распределительных отношений // Социальная политика и социальное партнерство. — 2010. — № 10. — С. 36−44.
Тумашев А. Р. Экономическая теория: учеб. пособие /
А. Р. Тумашев, С. Н. Котенкова, М. В. Тумашева.
Ч1.Микроэкономика — Казань: Казан. ун-т, 2011 — 67 с.
Хилл Н. Измерение удовлетворённости потребителя. — М.: ИД «Технология», 2009. с. 79
Хилл Н. Измерение удовлетворённости потребителя. — М.: ИД «Технология», 2009. с. 79
Классики экономической мысли / сост. Зубко Н. М., Каллаур А. Н. — М.: Директмедиа, 2010 с. 102
Экономическая математика / под ред. С. В. Ковалёва — М.: КНОРУС, 2010. — с. 97
Экономическая математика / под ред. С. В. Ковалёва — М.: КНОРУС, 2010. — с. 97
Официальный сайт Министерства экономического развития РФ — Режим доступа:
http://www.economy.gov.ru/minec/main/
Экономическая математика / под ред. С. В. Ковалёва — М.: КНОРУС, 2010. — с. 98
Юлдашева О. У. Когнитивный маркетинг: продвижение стандартов потребления. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. с. 89
В0
В2
В1
В0
В2
В1
qy
qх
U 3
U 2
U1
Кривая «доход-потребление»
Кривая Энгеля
qх
I
