Выставка, как инструмент PR

Указанные выше факторы подчас не в полной мере учитываются компаниями в их ярмарочной и выставочной деятельности, поэтому их участие в данных мероприятиях не всегда является успешным. Следует обратить внимание на то, что степень влияния каждого из перечисленных факторов на эффективность участия фирмы в работе ярмарок или выставок различна. Заключение

Успех компании на выставке зависит от множества факторов. Порой внешне незначительный ход может оказать неожиданно сильное воздействие на клиента. В то же время большое количество дорогостоящих и многоцветных аксессуаров подчас не работают. Выставка как инструмент PR определятся тем же принципом материально не затратный ход, может обеспечить успех, тогда как высоко затратная рекламная кампания может не дать результата в принципе.

Успех выставки зависит от каждой мелочи, от продуманных сувениров до униформы и вежливых улыбок персонала, в этом аспекте выставочно-ярмарочная деятельность, пожалуй, сравнима со сферой HoReCa. Эта сфера характерна тем, что имидж и успех компании зависит от каждого. И уборщица, и генеральный директор — все занимаются PR-деятельностью, в той или иной мере, так и на выставке каждый, кто работает на стенде, является лицом компании, которую представляет, но том и сильная сторона этого инструмента PR.

В заключении можно отметить, что выставочная деятельность это один из наиболее распространенных и сложных инструментов PR, но в тоже время один из наиболее эффективных. Организация участия в выставке может принести массу полезной информации, о потенциальных клиентах компании, расширить клиентскую базу, а так же позволяет увидеть свою компанию со стороны, оценить слабые и сильные стороны работы персонала. Также участие в выставках и ярмарках довольно яркий информационный повод, который может помочь сформировать журналистский пул для компании.

Но для достижения высоких результатов от участия в выставке требуется длительная, серьезная и творческая работа.

Выставки являются совершенно особым, оригинальным инструментом — своеобразным посредником, коммуникативным средством со свойственными ему возможностями. Этот инструмент PR отличается от других. Они дают лишь абстрактное представление, то на выставке «живьем» представлено само изделие; можно в натуральном виде увидеть, как действуют станки, приборы, пообщаться с персоналом, сравнить компании и их изделия.

Акулич И. Л. Маркетинг. — Учебник. — Мн.: Выш. Шк., 2000. — 447 с.

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. — М.: Эксмо, 2006. — 480 с.

Арредондо Л., Искусство деловой презентации. — Челябинск, 1998. — 512 с.

Блэк С.

Введение

в паблик рилейшнз. — Ростов-на-Дону: Феникс, 1998. — 320 с.

Горкина М.Б., Мамонтов А. А., Манн И. Б. PR на все 100%. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. — 240 с.

Дейв П., Успешный маркетинг для малого бизнеса. — М.: Фаир-пресс, 2003. — 368 с.

Доскова И.С. Public Relations: теория и практика. — М.: 2006. — 152 с.

Зверинцев А. Коммуникационный менеджмент. Рабочая книга менеджера по PR. — СПб: 1997. — 288 с.

Ильинский В. Так держать! Памятка консультанту выставочного стенда. // Рекламное Измерение, № 2 (43), 1998.

Катлип С.М., Сентер А. Х., Брум Г. М. Паблик рилейшнз. Теория и практика. — М.: Вильямс, 2000. — 624 с.

Королько В.Г., Основы паблик рилейшнз. — М.: Рефл-бук, 2001. — 528 с.

Кузнецов В. Ф. Связи с общественностью: Теория и технологии. — М.: Аспект Пресс, 2005. — 300 с.

Почепцов Г. Г. Паблик рилейшинз для профессионалов. — М.: Рефл-бук, 2001. — 656 с.

Чумиков А.Н., Бочаров М. П. Связи с общественностью: теория и практика: Учеб. Пособие. — М.: Дело, 2001. — 496 с.

Бонома Участие в выставке.

http://b2blogger.com (2006) Приложение № 1.рекомендации по работе с клиентом на выставке

1. Представляемся — Имя, Фамилия, добрый день. Компания «N». Какое направление Вы представляете? Если Клиент замялся, поясните: — Хочется сразу (говорить с Вами на одном языке) определить — что здесь для Вас может быть наиболее интересно. Этой фразой делается первый шаг к выравниванию по терминам и аналогиям с Клиентом. Для этого и просим его назвать род деятельности, либо должность, если он выглядит представительно. Возможна «провокационная» фраза-вопрос от стендиста: — О, Вы, наверное, директор фирмы?! — любому приятно побыть директором, хотя бы на выставке…

Если Клиент задумчиво остановился перед стендом, можно, подойдя сбоку, ненавязчиво сказать: — Компания «N», добрый день. Какой из этих экспонатов достоин Вашего офиса? Желательно исключить вопросы, типа:

— Что бы Вы хотели?

— Вас что-то интересует?

Эти фразы на выставке Клиент слышал уже много раз. Так же имеет смысл выяснить, располагает ли временем Клиент и очертить то время, которое Вы собираетесь у него занять: — Я думаю, за полторы минуты смогу сформулировать наши основные достоинства и недостатки…

2. Позиционируем свою компанию. Сотрудникам компании, экспонирующейся на выставке, необходимо в начале общения с настороженным Посетителем сразу объяснить какие товары и услуги предлагает компания.

3. Отстраиваемся от конкурентов (позиционирование на фоне конкурентов). На выставке представлено множество компаний и Клиент затруднен в выборе, поэтому необходимо четкое определение отличий Вашей компании от конкурентов. Начать можно с конкурентов. Пример для мебельной компании:

— Наше отличие — специальная бригада (отдел) по доставке и сборке по плану расстановки мебели Заказчика. Мы первыми ввели такой вид услуг и предлагаем Вам меню вариантов заключения сделки.

4. Реагируем на возражения клиента. С возражениями и агрессивными выпадами Клиента обязательно нужно соглашаться по формуле: «Да, и…"Например, Клиент не прав и ведет себя некорректно:

— Вы — дрянная компания…

— Да, мы работаем с разными людьми, которые высказывают различные мнения, иногда — нестандартную точку зрения, такую, например, как Ваша. А что послужило причиной возникновение такого мнения у Вас? В случае острой и справедливой критики следует скомпенсировать отрицательную оценку Клиента, для этого вводиться много схожих эталонов. Клиент прав:

— Вы опоздали с доставкой…

— Да, к сожалению это случилось. Примите наши извинения. Сегодня (подставляем множество) многие поставщики из-за снегопада опаздывают…

5. Заменяем сложные специальные термины простыми словами, образами и аналогиями.

6. Используем метод «нескольких ДА». Важно получить от Клиента как можно больше ответов «да». Для этого задаем ему вопросы-констатации, либо утверждения, типа:

— Сегодня, когда законы меняются ежедневно, крайне затруднительно вести бухучет?!

7. Не работаем без эталонов сравнения (ни одна цифра, ни один факт не произносятся без эталона сравнения). Например: — Стоимость наших услуг такая-то, в то время как по городу в среднем она не меньше… (называются цифры).

8. Обязательно называем один недостаток и три достоинства товарауслуги. Типовые недостатки и псевдонедостатки, например, для мебельной компании:

— При пожаре наша мебель, конечно же, сгорит. Или:

— Мы пока еще не торгуем специализированной компьютерной мебелью.

9. Конкурентов критикуем только косвенно (не напрямую).

10. Проговариваем типовые, «вредные», стереотипы до того как они будет названы клиентом: Например:

— Если я скажу, что у нас не бывает ошибок, то это будет неправдой, хотя вот отзывы фирм — претензий пока не было.

11. Исключаем из речи оценочные суждения, прилагательные и наречия и заменяем их глагольно-существительными формами. Например, место фразы:

— Наши Клиенты довольны нами, — можно сказать:

— Наши Клиенты рекомендуют нас своим дружественным фирмам.

12. «Поглаживаем» клиента:

— Ну, Вам, профессионалу, это понятно…

— Приятно общаться со специалистом…

— О, Вы сразу заметили главное…

13. Используем заготовленные критерии оценки:

— Знаете, что такое хорошая офисная мебель? Это…

— Хороший компьютер — это, во-первых …, во-вторых…, в-третьих…

14. Правильно прощаемся с клиентом:

— Спасибо за приятное общение (всегда приятно говорить с профессионалом) — компания «N».

Горкина М.Б., Мамонтов А. А., Манн И. Б. PR на 100%.М.: Альпина Бизнес Букс, 2005 — с.

178.

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмо 2006 — с.

14.

Там же. с 365

http://www.reklama.rezultat.com/vistavki/12/index.htm

Бонома Участие в выставке.

http://b2blogger.com (2006)

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмос, 2006. — 360 с.

Цит. По Акулич И. Л. Маркетинг. — Учебник. — Мн.: Выш. Шк., 2000.

Дейв П., Успешный маркетинг для малого бизнеса. Москва: Фаир-пресс, 2003 — с.322

Горкина М.Б., Мамонтов А. А., Манн И. Б. PR на 100%.Москва, 2005 — с. 222

Горкина М.Б., Мамонтов А. А., Манн И. Б. PR на 100%.Москва, 2005 — с. 225

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмос, 2006. — с. 362

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмос, 2006. — с. 362

Цит по Акулич И. Л. Маркетинг. Учебник. Мн.: Выш. Шк., 2000

Поддержание отношений Изложение выгод и преимуществ Решение проблем с обслуживанием Стимулирование дополнительных продаж

Поддержание имиджа Сбор сведений о конкурентах Демонстрация возможностей Повышение информированности

Цели, связанные с продажей

Организация контактов с потенциальными потребителями Выявление потребностей Готовность к дальнейшему сотрудничеству и продаже

Организация контактов с потенциальными потребителями Способствование созданию благоприятного имиджа Демонстрация возможностей Сбор сведений о конкурентах Существующие потребители

Потенциальные потребители

Цели, не связанные с продажей