Разработка стратегии и тактики ведения переговоров

Другой причиной может быть нерешительность партнера. Это надо принять к сведению и уйти от обсуждения данного вопроса.

Замечания «последняя попытка» выступают как своеобразный сигнал к завершению разговора, так как они уже звучали раньше и на них уже был дан ответ. Как правило, причиной является тщетная попытка партнера отсрочить принятие решения. Часто она делается просто для очистки и успокоения совести. Вам следует не отвечать прямо, как бы не заметив замечания, а привести еще один косвенный аргумент в пользу своей позиции и быстро перейти к принятию соглашения.

Ироничные (ехидные) замечания могут быть вызваны недовольством вашим поведением, личными и деловыми неудачами, плохим настроением или самочувствием или «спортивным» интересом к вашим возможностям. Реакция может быть остроумной или никакой (пропустить «мимо ушей»).

Замечания-предупреждения выглядят как особое требование и появляются, когда партнер видит только отрицательные стороны предмета переговоров. Причина — непродуманный (неверный) подход с вашей стороны, антипатия к тому, что (или кого) вы представляете, ошибочно составленная аргументация, неприятные впечатления о вас, жизненный пессимизм. В этой ситуации следует выяснить мотивы и точку зрения партнера, «навести мосты» и подготовить отступление.

Замечания «общее сопротивление» — возражения собеседника не ясны, они имеют малозначащий общий характер. В этой ситуации переговоры сводятся к простому изменению отдельных положений. Причина появления таких замечаний заключается в том, что партнер еще не познакомился с вашей аргументацией и предмет беседы четко не определен. Если сопротивление, возникшее в начале аргументирования, будет возрастать, это может означать, что тактика выбрана вами неверно. В этом случае следует быстро и четко определить предмет переговоров, начать аргументацию и доказательство. Если сопротивление партнера нарастает, нужно пересмотреть тактику по отношению к нему.

Если говорить в целом, то при ответах партнеру лучше всего пользоваться методом «да, но». Суть его такова: независимо от содержания высказывания оппонента (скажем, прав он или нет) ваши первые слова ответа должны быть только словами согласия с его высказанной точкой зрения (как правило, это слова типа: «Согласен…», «Вполне возможно…», «Вы правы…», «Действительно…», «С этим нельзя не согласиться…», «Конечно…» и т. п.) и ваше дальнейшее «но» уже будет ложиться на фундамент приятных и положительных микроэмоций.

После таких согласительных слов необходимо выдержать паузу (1−2 с). Например: «Юрий Васильевич, согласен… (пауза). Если посмотреть под этим углом зрения, то получается так, как вы говорите… (пауза), но, правда, как тогда сочетать…», т. е. нейтрализация замечаний оппонента должна проходить на положительном эмоциональном фоне.

Нет сомнения в том, что успех на переговорах заключается в принятии оппонентом предложенного вами решения. Психологический феномен «края» указывает на то, что у людей, как правило, сохраняется более яркое воспоминание о начале и конце разговора, в котором они принимали участие. Поэтому на этих этапах не допускайте расплывчатых формулировок и избегайте многословия, сохраните одну-единственную мысль и постарайтесь выделить ее и изложить ярко, убедительно. Все, что высказывалось ранее, должно подчиняться главному тезису. Вот почему рекомендуется записывать и выучивать наизусть несколько заключительных предложений. Опытные деловые люди обычно обдумывают заранее два, а то и три заключительных «аккорда», чтобы потом (в зависимости от хода переговоров) воспользоваться одним из них для достижения наиболее приемлемого соглашения.

Следует помнить, что если есть победитель, то есть и побежденный, который вряд ли с энтузиазмом будет участвовать в реализации принятых, но нежелательных для него решений. Отсюда совет: если вы хотите убедить собеседника принять разработанное вами решение, сделайте все возможное, чтобы оно стало для него легким, естественным и справедливым.

3. Эффективные приемы начала переговоров Известно, что в практике переговоров существуют приемы ускорения принятия соглашении: прямой и косвенный.

Суть «прямого ускорения» состоит в том, чтобы катализировать процесс переговоров путем постановки перед партнером вопросов закрытого типа и таким образом достичь поставленной цели. Как правило, данный способ эффективен тогда, когда вы чувствуете уверенность в успехе переговоров.

Более надежным с точки зрения конечного результата является метод «косвенного ускорения». В практике переговоров существует четыре способа косвенного ускорения по выработке соглашения.

Гипотетический подход. Очень многие собеседники (особенно «круглые» и «прямоугольные») испытывают страх перед тем, как взять на себя ответственность — принять решение. Поэтому таких партнеров необходимо готовить к финальной части делового общения заблаговременно. В данной ситуации следует говорить об условном решении, чтобы, с одной стороны, снять напряжение с оппонента, с другой — дать возможность как бы постепенно привыкнуть к принимаемому соглашению.

Поэтапные решения. Суть этого способа сводится к фиксации отдельных деталей соглашения еще до момента выработки общего решения.

Альтернативные решения. Эффективность «поэтапных решений» можно усилить посредством комбинирования его с техникой альтернативных решений. При этом важно, чтобы альтернативы устраивали обе стороны.

Ключевой переломный вопрос. Действенность этого приема сводится к временному освобождению оппонента от психологического давления груза ответственности за принимаемое решение. На поставленный вопрос партнер всегда стремится ответить точно. Он автоматически переключается с необходимости принять решение. Как показывает практика, в таком сочетании собеседнику легче принять предлагаемое соглашение.

Опыт показывает: каждый из рассмотренных методов «косвенного ускорения» результативен сам по себе. Комплексное же их использование еще более эффективно.

Практические советы и рекомендации на этапе принятия соглашения сводятся к следующему: возьмите за правило оставлять в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если партнер в момент принятия соглашения начнет проявлять нерешительность; выработайте привычку не прекращать деловую беседу сразу, если она зашла в тупик. Предложите собеседнику подойти к рассмотрению проблемы с другой стороны (предпосылки, возможности, ожидаемые последствия и т. д.), начните новый этап переговоров; не стесняйтесь открыто и свободно обращаться к партнеру с конкретным вопросом, согласен ли он с вашей целью; проявляйте активность при выработке совместного соглашения. Настаивайте, убеждайте и ждите, когда партнер сам согласится с вашими предложениями и целями; выработайте умение так формулировать предложения, чтобы оппоненту не составляло большого труда согласиться с вашими выводами и рекомендациями; помните, что каждый собеседник хочет почувствовать, что на переговорах к нему относятся как к специалисту в соответствующей области деятельности, что с ним считаются. Поэтому, обращаясь к партнеру, старайтесь особо подчеркнуть это обстоятельство; не будьте упрямы и глухи к мнению оппонента: на переговорах, как известно, приказов не отдают; не переоценивайте возможности воздействия на партнера с помощью аргументов, не относящихся к делу (например, апелляции к чувствам); выработайте привычку точно анализировать соотношение собственных интересов и интересов оппонента. Это особенно важно при определении цели переговоров, а также путей и средств ее достижения; не проявляйте неуверенности на этапе выработки решения, так как это сразу же отразится и на собеседнике, и на принимаемом соглашении. Сохраняйте спокойствие, умение анализировать ситуацию исходя из своих аргументов и доказательств; аргументируйте свои предложения по-деловому, с учетом цели и подготовленности оппонента. Не подрывайте его авторитет и не ставьте в неловкое положение различными унизительными формулировками; выработайте привычку принимать только такое решение, которое логически вытекает из обсуждаемой проблемы.

Не стремитесь навязать партнеру пункты, которые интересуют вас, но выходят за рамки темы; возьмите за правило, завершив обсуждение соглашения, поблагодарить оппонента за совместную работу. Поздравьте его с оптимальным выбором и разумным решением, которое теперь предстоит выполнять вместе. Проявляйте корректность в деле и сдержанность в тоне.

Подводя итог всему сказанному о переговорах, отметим, что для достижения успеха в практической деятельности любого рода владение средствами ее осуществления имеет решающее значение.

Заключение

Таким образом, переговоры представляют широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

Чтобы переговоры стали возможными, необходимо выполнение определенных условий: существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте; отсутствие значительного различия в возможностях (силе) субъектов конфликта; соответствие стадии развития конфликта возможностям переговоров; участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации.

Переговоры целесообразно вести только с теми, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события, выделяя группы, чьи интересы затрагиваются в конфликте: первичные группы — затронуты их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров; вторичные группы — затронуты их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени; третьи силы, которые также заинтересованы в конфликте, но еще более скрытые.

Завершение переговоров или выход из тупика необходимы для принятия окончательного или промежуточного решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Список литературы

Власова Т. И. Профессиональное и деловое общение: учеб. Пособие для вузов / Т. И. Власова, А. П. Шарухин, М. М. Данилова. — М.: Издательский центр «Академия», 2007

Манипулирование встречами / Дэвид М. Мартин. — Мн.: Амалфея, 2004.

Переговоры на равных / Джейн Ходжсон. Пер. с англ. З. Я. Красневский. — Мн.: Амалфея, 2005.

Профессиональные продажи и коммерческие переговоры / Симон Адамс. — Мн.: Амалфея, 2006.

Самыгин С.И., Столяренко Л. Д., Шило С. И., Ильинский С. В., Салимжанов И. Х. Управление персоналом (Под ред. С.И. Самыгина). Серия «Учебники, учебные пособия» — Ростов н/Д: Феникс, 2005.

Федько В. П. Маркетинг для студентов вузов / В. П. Федько. — Ростов н/Д: Феникс, 2007.

Власова Т. И. Профессиональное и деловое общение: учеб. Пособие для вузов / Т. И. Власова, А. П. Шарухин, М. М. Данилова. — М.: Издательский центр «Академия», 2007.

Власова Т. И. Профессиональное и деловое общение: учеб. Пособие для вузов / Т. И. Власова, А. П. Шарухин, М. М. Данилова. — М.: Издательский центр «Академия», 2007.

Власова Т. И. Профессиональное и деловое общение: учеб. Пособие для вузов / Т. И. Власова, А. П. Шарухин, М. М. Данилова. — М.: Издательский центр «Академия», 2007.

Власова Т. И. Профессиональное и деловое общение: учеб. Пособие для вузов / Т. И. Власова, А. П. Шарухин, М. М. Данилова. — М.: Издательский центр «Академия», 2007.