Франчайзинг в международной торговле

2. Практика франчайзинга в России Одним из примеров успешного развития франчайзинга в России может стать компния «Эконика-обувь». Компания занимается производством и продажей престижных марок обуви. Распространяется обувь через сеть фирменных салонов. В сети салонов компании «Эконика-Обувь» сейчас 68 точек, из них по классическому франчайзингу работает 27 точек в нескольких городах России, а также в Усть-Каменогорске (Казахстан). Остальные точки находятся в прямом управлении. В регионах есть не только франшизные салоны, но и салоны прямого управления. Однако подобные салоны переводятся на систему франчайзинга.

Для компании «Эконика-Обувь» франчайзинг — прежде всего расширение сбыта, поэтому, франчайзи не вносят традиционные в таких случаях платежи с оборота. Однако они имеют право работать лишь с определенным поставщиком — компанией «Эконика-Обувь» .

Для появления франчайзинговой сети у компании «Эконика-Обувь» были (и есть) три причины. Во-первых, нельзя раздувать персонал. Во-вторых, мы начали выходит на региональные рынки, у которых своя специфика, которую нам трудно отслеживать из Москвы. В-третьих, в регионах появился класс людей, которые хотят и умеют работать, у которых есть деньги, и которые понимают, что нужно платить за интеллектуальную собственность.

При формировании франчайзинговой сети главное не количество магазинов, а эффективность и соблюдение стандартов. Мы не ограничиваем своих франчайзии в развитии. Один из наших партнеров уже имеет два магазина в Липецке и один в Воронеже. Он взял на себя часть функций франчайзора.

Открытие передовых магазинов, каковыми являются магазины «Эконика-Обувь», стимулирует местные магазины на улучшение своей работы. Так в Кемерово во франчайзинг был взят обычный обувной магазин. Персонал был обучен и одет в фирменную одежду, магазин отремонтирован и оформлен. После открытия франчайзингового магазина в Кемерово, все ближайшие обувные магазины за пол года переняли лучшее, и теперь продавцы этих магазинов обязательно ходят в фирменной одежде.

Франчайзинговая сеть «Эконика-Обувь» развивается и других странах.

В Москве наблюдается очень интересная картина перехода на наш рынок продовольственных магазинов. Что делать продуктовому магазину, если рядом открылся «Перекресток» — он переходит в другой сегмент рынка, в том числе и в наш. Еще один контингент людей, которые сотрудничают с нами — это люди с рынков, которые были вынуждены заниматься нецивилизованной торговлей. Они хотят работать цивилизованно. Они имели соответствующий уровень до реформ и возвращаются к нему.

Франчайзинг также привлекает компании, с которыми есть долгосрочные взаимоотношения. Обычно такие взаимоотношения начинаются с оптовых закупок обуви. С лучшими компаниями «Эконика-Обувь» находит точки соприкосновения для сотрудничества по франчайзингу. Основное ограничение для франчайзи — магазин может брать товар только у компании «Эконика-Обувь». Ассортимент вполне перекрывает потребности целевой аудитории магазинов. В ассортимент входит около 300 моделей 5 товарных марок. Самая известная марка, конечно же, «Алла Пугачева» .

Обувь «Эконики» — городская обувь. Кроссовок в ассортименте магазина «Эконика-Обувь» нет. Обувь рассчитана на средний класс и средняя цена пары обуви около $ 100. В Москве везде установлена единая цена. В регионах цены могут устанавливаться самостоятельно. Обычно они ниже московских цен.

Наценка франчайзи составляет 40%-80%. Объем продаж среднего регионального магазина $ 50 000 в месяц. Однако все очень зависит от франчайзи. В Орле добиваются продаж более $ 100 000 в месяц. В регионах успешный магазин формата «Эконика-Обувь» возможен в центре города. В Москве неплохо идут продажи и в спальных районах.

Минимальные вложения в открытие франчайзингового магазина с учетом закупки первой партии обуви составляют около $ 70 000

Франчайзи получает типовой набор скидок и услуг. С учетом корпоративной скидки оборудование магазина площадью в 70−80 кв. м. обходится в $ 7000, на оплату оборудования дается рассрочка три месяца. Франчайзи помогают в проектировании и поиске помещений. Для обучения продавцов есть пособие. 2 раза в год проходят конференции для руководителей магазинов. Есть сотрудники, выезжающие в регион для работы с персоналом. Вступительные взносы и ежемесячные платежи у франчайзи компании «Эконика-Обувь» отсутствуют.

Большое внимание уделяется в компании «Эконика-Обувь» формированию корпоративной культуры, единой команды, вне зависимости от того, где работают сотрудники — в собственных магазинах или франчайзинговых. Проводятся спортивные мероприятия, вечера, благотворительные акции. В ходе своего регионального турне Алла Пугачева посещала магазины-франчайзи. Это оказало огромное влияние на персонал.

Другим примером может стать компания «Арома». Компания начала свой бизнес в 1996 году как импортер молдавских вин. Сейчас дистрибуторская сеть ТД «АРОМА» охватывает 80 регионов. ТД «АРОМА» — крупнейший поставщик алкоголя в Москву и Россию. Офис компании занимает 7 га. На этом пространстве размещается хранилище для вин.

Франчайзинг будет развиваться и в регионах. Так в октябре планируется открыть франчайзинговый магазин в Ярославле. Идут переговоры с компаниями в Твери, Клину.

Одно из направлений деятельности ТД «АРОМА» — развитие сети винных супермаркетов «Ароматный Мир». До 2001 года компания открывала только собственные супермаркеты. Сейчас их уже 16. В 2001 началось развитие франчайзингового направления, и к настоящему времени открыто три супермаркета-франчайзи в Москве.

Введение

акцизных складов привело к некоторым трудностям в формировании региональной сети, т.к. ассортимент ТД «Арома» должен проходить через акцизные склады. Поэтому в регионах франчайзинг будет развиваться совместно с региональными оптовыми компаниями, имеющими акцизные склады.

Появлению франчайзинга предшествовали глубокие маркетинговые и юридические исследования. Ниша магазинов ТД «Арома» — винные супермаркеты с хорошим подбором ассортимента для среднего класса. Сейчас в Москве есть две крайности — маленькие винные магазинчики и элитные винные магазины. Магазины «Ароматный Мир» рассчитаны и на непривередливого и на взыскательного покупателя.

К торговым точкам франчайзи предъявляются следующие требования. Во-первых, это требования к формату магазина. Площадь не более 200 кв. м.

Именно такая площадь позволяет оптимально разместить весь ассортимент супермаркета. «Ароматный Мир» это всегда отдельный магазин, а не отдел. Также нельзя сдавать в аренду торговые площади в магазинах «Ароматный Мир». Второе требование — поддержание корпоративного стиля (стиля погребка).

И третье требование — «идти в ногу» с франчайзором, соответствовать стандарту сети супермаркетов, стратегии ее развития.

Франчайзор, каковым в данном случае выступает ТД «Арома», закрепляет за магазином менеджера, обучает персонал. Применяется схема обучения сотрудников прямо на рабочем месте. Для этого обучаемых сотрудников помещают в уже работающий магазин. Они в реальности видят, как расставлять товар, общаться с покупателями.

Франчайзи предоставляются консультации юристов, дизайнеров, менеджеров. Обстановка магазина проектируется совместно с дизайнерами.

Во всех магазинах сети «Ароматный мир» поддерживается единый ассортимент и единая маркетинговая политика. Если в собственных магазинах ТД «Арома» дегустация молдавского вина, то и во франчайзинговых тоже дегустация молдавского вина.

Входной платы или, как говорят, платы за франшизу нет. Франчайзи платит за изготовление оборудования и вывесок, подключение к информационной системе. Суммарные затраты на открытие магазина по франчайзингу составляют около $ 50.000

Франчайзи выгодно работать с ТД «Арома» в «винной» нише рынка, т.к. эта компания — обладатель эксклюзивных договоров с поставщиками алкогольных напитков, высоких скидок и популярных торговых марок. О популярности торговых марок, представляемых на рынок ТД «Арома» свидетельствует и большое число подделок, из-за чего ТД «Арома» пришлось отказаться от ряда из них.

В ассортимент магазина «Ароматный мир» входят как алкогольные напитки, так и сопутствующие товары — сигары, открывалки, винная литература — всего около 3000 наименований. Все это также поставляется ТД «Арома», причем ТД «Арома» берет на себя обязательство обеспечить защиту товара от краж, наклейкой специальных меток.

Другим интересным примером может стать сеть компании Рос

Интер, в которую входят кафе, точки быстрого питания, рестораны — Планета Суши, Санта Фе, Патио Пицца, Ростик’с — всего более 60 точек по России и другим странам. Самая известная из марок компании Рос

Интер, конечно же, Ростик’с — cемейный ресторан в котором нет алкогольных напитков — только пиво.

Франчайзинг компания Рос

Интер развивает в первую очередь для сети ресторанов Ростик’с, поскольку именно такие рестораны наиболее просто тиражируемы и с минимальными потерями выходят из кризисных ситуаций. Первый ресторан по системе франчайзинга был открыт в 1998 году. Сейчас в сети Ростик’с по франчайзингу работает 16 ресторанов. Число ресторанов у каждого из партнеров компании Рос

Интер разнится от 5 до 1. До конца 2001 года будут заключены договора с 4 новыми партнерами.

Существует два типа ресторанов Ростик’с, которые можно открыть по франчайзингу. Первый тип — рестораны, которые размещаются в ресторанных двориках торговых центров. Компаней Рос

Интер заключено корпоративное соглашение с сетью торговых центров «Рамстор» о размещении ресторанов в ресторанных двориках этих торговых центров. Подобные соглашения есть и с другими торговыми центрами. Для открытия ресторана в торговом центре, по оценкам Рос

Интер, необходимы инвестиции в размере $ 175 000-$ 200 000.

Второй тип ресторанов Ростик’с — отдельностоящие рестораны, рестораны со своим залом. Типичная площадь такого ресторана 200−250 кв. м, а размер инвестиций на оборудование и подготовку к открытию — $ 250−300 тыс.

С партнером компании Рос

Интер заключается три договора — договор коммерческой концессии и два лицензионных договора. Первый лицензионный договор — договор на право использования имени Ростик’с.

После заключения договора партнер уплачивает первоначальный взнос в размере $ 25 000

За эти деньги партнер получает право использовать торговые марки, технологии ведения бизнеса, ноу-хау. Лицензионное вознаграждение (периодические выплаты), которое платит партнер, составляет 7% от выручки. Чистая прибыль после уплаты всех выплат и налогов составляет 17%-23% от выручки после всех выплат и налогов. Наценка в ресторанах Ростикc составляет около 100%. Срок окупаемости ресторана около 3 лет. Средний ресторанный чек по Москве $ 3,5-$ 4. Оборот ресторана Ростик’c зависит от расположения. Так оборот ресторана расположенного в ресторанном дворике московского торгового центра составляет $ 30-$ 40 тыс. в месяц, отдельностоящего ресторана в Москве — $ 80-$ 100 тыс.

в месяц, а отдельностоящего ресторана в регионе — $ 45-$ 65 тыс. в месяц.

После заключения необходимых договоров проводится обучение и подготовка сотрудников партнера. Партнер получает руководство по строительству. Ему оказывается помощь в составлении технического задания на проект ресторана. Проектирование и строительство зачастую идет одновременно. Для минимизации затрат на оборудование ресторана партнеру предоставляется список поставщиков оборудования, у которых можно получить корпоративные скидки.

Кроме поддержки в выборе места ресторана, его строительстве, оборудовании, партнер получает описание стандартов приготовления блюд и обслуживания покупателей, которые необходимо соблюдать.

Рестораны Ростик’с подключены к единой информационной системе. Все показатели бизнеса видны в этой системе в режиме одного дня, что позволяет отслеживать работу партнеров.

Рос

Интер проводит единую ценовую политику в ресторанах Ростик’c, будь они свои или партнерские. Цены устанавливаются после проведения маркетингового исследования. Для всех ресторанов партнеров в Москве цены единые. Можно поднимать (но только поднимать) цены на отдельные блюда по предварительному согласованию.

Для оптимизации снабжения партнеров и сокращения их затрат им предоставляется список назначенных поставщиков, у которых можно получить корпоративные скидки. Партнер заключает договора с поставщиками самостоятельно. Доставка продуктов происходит также напрямую прямо в ресторан. Часть продуктов и полуфабрикатов поступает централизованно во все рестораны с фабрики-кухни компании Рос

Интер.

Есть у Рос

Интера и другая схема сотрудничества с партнерами. Партнер предоставляет инвестиции, а компания организует, строит, добивается заданных показателей. 2−2,5 года поработали — переводим на франчайзинг.

Примечателен также опыт организации сети кафе-мороженных под маркой Baskin&Robbins.

Первое в мире кафе Baskin&Robbins было открыто в 1945 году. За 12 лет работы в СНГ открыто более 1000 кафе. Заключено 110 договоров франчайзинга в СНГ. В России открыта фабрика, производящая около 30 млн. литров мороженого в год. Примерные инвестиции в открытие кафе Baskin&Robbins составляют $ 20-$ 60 тыс. в зависимости от площади помещения, необходимых работ по реконструкции, строительству, оборудованию Вступительный взнос партнера составляет $ 11 тыс.

Кафе Baskin&Robbins уже работают в десятках городов России. Договора на франчайзинг могут быть и эксклюзивными. В этом случае в городе открывается единственное кафе и, другого появиться не может. Цена эксклюзивного договора зависит от населения города. Например, при населении города 500 тыс. она составит $ 20 000.

Франчайзи Baskin&Robbins получают традиционный набор услуг — корпоративные скидки на закупки оборудования и товаров, возможность обучения, право использования торговой марки и фирменного стиля. Основной товар — мороженое поставляется исключительно Baskin&Robbins.

Заключение

При изучении опыта развитых стран мы видим ряд примечательных тенденций. Пожалуй, самая значимая состоит в том, что в современной стратегии развития государства ключевая роль все же отводится созданию интеллектуальной собственности и управлению ею. В последнее время в странах с развитой рыночной экономикой значительно увеличилась продажа товаров и услуг на условиях франчайзинга. Рынок технологий приобретает для человеческого общества значение, превосходящее роль рынка движимого и недвижимого имущества. Его суммарная стоимость в настоящее время достигает 60% величины всего общественного валового продукта, что обусловливает большие объемы продаж. Приобретая технологии, фирмы за относительно короткий срок достигают мирового уровня качества и высокой конкурентоспособности производимой продукции, получают новые рынки сбыта и увеличивают объемы экспорта. И наоборот, предоставляя технологии, они проникают на рынки стран, куда экспорт товаров затруднен или невыгоден, и таким образом оказывают влияние на цены и конъюнктуру рынка, расширяют поставки сырья, устанавливают контроль над покупателем.

Значимость интеллектуальной собственности становится еще более очевидной при изучении всех аспектов, связанных с ее коммерциализацией. И дело здесь не только в факторе роста торговли лицензиями (превышающего, кстати, в несколько раз ежегодный рост международной торговли в целом), но и в вытекающих из международных нормативно-правовых актов возможностях, которые позволяют субъектам, располагающим значительным научно-техническим потенциалом, обеспечивать эффективную защиту прав на объекты интеллектуальной собственности, повышать конкурентоспособность своей продукции. В условиях снижения в международной торговле роли тарифного регулирования, ослабления позиций ценовой конкуренции смещения ее в сторону конкуренции в области качества эти правовые стандарты при соответствующей стратегии во многом предопределяют успех субъектов на рынках.

Библиография

Bond’s franchise guide. — 1999 Edition, Bond/Thompson, Source Book Publications, 1999.

Chuck Woolweaver. Compliance with Foreingn Country Dislosure Reguirements Governing the Sales of Franchises. //Franchise Consulting.Net, May 2001.

Godfrey Golzen. Taking up a franchise. Kogan Page. London 1986.

How much can I make? Bond, Source Book Publications, 1997.

Tomzach M. Tips and traps whine buying a franchise. Source Book Publications. 1999.

U.S. Department of Commerce. Franchise Opportunities Handbook. Washington, 1988.

U.S. Department of Commerce. Franchising in the Economy: 1986;1988. Washington, 1988.

Братковская М. Сдавайте имя в аренду: Франчайзинг шагает по стране // Известия. — 2000. — 30 ноября.

Голунов И. В модной индустрии мода на франчайзинг.//Стильный. — 2004. — № 4.

Гражданский кодекс РФ. — СПб, 1997.

Иванов В. Франчайзинг в России: быть или не быть?//Оборудование. — 2001. — № 2.

Кириллова Л. Легенда экономики.//Секрет фирмы. — 2004. — № 2.

Лапицкая Л. Франчайзинговая модель организации.// Маркетинг. — 2000. — № 3.

Ляпоров В. Франчайзинг: модель для сборки.//Бизнес-журнал. — 2003. — № 22.

Майлер А. Франчайзинг — новое для России направление бизнеса.//Ведомости. — 2003. — 11 апреля.

Майлер А. Франчайзинг: все шире.//Экономика России. — 2003. — № 11.

Мельник Е. Франшиза на любой вкус.//Эпиграф. — 2003. — № 48/

Миловзорова Ю. Франчайзинг: проблемы и перспективы.//Менеджмент в России и за рубежом. — 2002. — № 7.

Обыденов А. Франчайзинг как особая форма институциональных соглашений.//Вопросы экономики. — 2001. — № 6.

Сорокина Т. Франчайзинг в розничных сетях.///Маркетинг в России и за рубежом. — 2004. — № 2.

Статистика франчайзинга.//Менеджмент в России и за рубежом. — 2003. — № 2.

Франчайзинг. История и определение франчайзинга. — М.: ЭКСМО-пресс, 1999.

Франчайзинг: бизнес-практика и возможности. — СПб: Питер, 2003.

Франчайзинг: мировой опыт и его применение в торговле и сфере услуг: Материалы конференции. — М, 2001.

Франчайзинг: практика и прецеденты во франчайзинге бизнес-формат. — М.: ЭКСМО-пресс, 1999

Цират А. Триумфальное шествие франчайзинга.//Юридическая практика. — 2001. — № 12.

Кириллова Л. Легенда экономики.//Секрет фирмы. — 2004. — № 2.

Кириллова Л. Легенда экономики.//Секрет фирмы. — 2004. — № 2.

Миловзорова Ю. Франчайзинг: проблемы и перспективы.//Менеджмент в России и за рубежом. — 2002. — № 7.

Миловзорова Ю. Франчайзинг: проблемы и перспективы.//Менеджмент в России и за рубежом. — 2002. — № 7.

Миловзорова Ю. Франчайзинг: проблемы и перспективы.//Менеджмент в России и за рубежом. — 2002. — № 7.

Обыденов А. Франчайзинг как особая форма институциональных соглашений.//Вопросы экономики. — 2001. — № 6.

Обыденов А. Франчайзинг как особая форма институциональных соглашений.//Вопросы экономики. — 2001. — № 6.

Франчайзинг: бизнес-практика и возможности. — СПб: Питер, 2003.

Франчайзинг: бизнес-практика и возможности. — СПб: Питер, 2003.

Цират А. Триумфальное шествие франчайзинга.//Юридическая практика. — 2001. — № 12.

Цират А. Триумфальное шествие франчайзинга.//Юридическая практика. — 2001. — № 12.

Цират А. Триумфальное шествие франчайзинга.//Юридическая практика. — 2001. — № 12.

Цират А. Триумфальное шествие франчайзинга.//Юридическая практика. — 2001. — № 12.

Цират А. Триумфальное шествие франчайзинга.//Юридическая практика. — 2001. — № 12.

Chuck Woolweaver. Compliance with Foreingn Country Dislosure Reguirements Governing the Sales of Franchises. //Franchise Consulting.Net, May 2001.

Статистика франчайзинга.//Менеджмент в России и за рубежом. — 2003. — № 2.

Chuck Woolweaver. Compliance with Foreingn Country Dislosure Reguirements Governing the Sales of Franchises. //Franchise Consulting.Net, May 2001.

Франчайзинг: мировой опыт и его применение в торговле и сфере услуг: Материалы конференции. — М, 2001.

Франчайзинг: мировой опыт и его применение в торговле и сфере услуг: Материалы конференции. — М, 2001.

Франчайзинг: мировой опыт и его применение в торговле и сфере услуг: Материалы конференции. — М, 2001.

Франчайзинг: мировой опыт и его применение в торговле и сфере услуг: Материалы конференции. — М, 2001.

Франчайзинг: мировой опыт и его применение в торговле и сфере услуг: Материалы конференции. — М, 2001.

Франчайзинг: мировой опыт и его применение в торговле и сфере услуг: Материалы конференции. — М, 2001.

— 19 ;