Совершенствование организации продаж рекламного продукта

Эвакуатор до любого из наших Дилерских Центров Тойота абсолютно бесплатно В организации действует дисконтная система. В дилерских центрах компании «СП БИЗНЕС КАР» действует система клубных карт. Новая система накопления дисконта была разработана специально с учетом пожеланий клиентов.

Новые клубные карты «СП БИЗНЕС КАР» позволяют постоянным клиентам дилерских центров Тойота экономить до 12% на обслуживании и ремонте автомобиля. Пороги накопления скидки выстроены таким образом, что практически при каждом новом посещении, клиент переходит на новый, более экономичный уровень дисконта.

Скидка по клубной карте действует во всех дилерских центрах Тойота компании «СП БИЗНЕС КАР» и распространяется на все услуги сервиса, а также запасные части, аксессуары и дополнительное оборудование. Увеличение баланса карты происходит при оплате таких услуг, как периодическое техническое обслуживание, слесарный, кузовной и другие виды ремонта, работы по установке дополнительного оборудования, а также при покупке запчастей и дополнительного оборудования. Кроме того, новые клубные карты позволяют стать полноправным участником внутренних мероприятий компании «СП БИЗНЕС КАР», таких как презентации новых автомобилей, розыгрыши призов, ежегодные фестивали, дни открытых дверей и других.

На рисунке 17 представлена структура обращений клиентов в фирму по источникам.

Рис 17. Источники обращения клиентов,%

Как мы можем увидеть, большая половина посетителей инициирована рекламными источниками. Так, 62,4% всех обращений осуществляют именно постоянные клиенты, а 18,9% посетителей приходят в фирму узнав о предложениях из Интернет. Исходя из этого можно сделать вывод, что 81,3% обращений — это фактически подтверждение высокого имиджа в глазах его постоянных клиентов. На рекламные источники в целом приходится 38,6% всех обращений в фирму. Из них 5,9% обращений вызваны рекламой в деловой прессе, 6,4% - рекламой на телевидении; 3,7% - рекламой в специализированных рекламных изданиях и 2,7%- прочими источниками, и 18,9 -рекламой в интернет.

Опишем затраты на рекламу на 2010;2011 гг. Была размещена модульная реклама в журнале «Автомир», в 2011 году объем вложений вырос на 70%. Вложения в модульную рекламу в журнале «Автопанорама» увеличилась на 90%.

Затраты на презентации новых моделей в салоне увеличились на 18%. Больше всего в 2011 году выросли затраты на региональную рекламуна 168%. Не было затрат на поддержание сайта и незначительно выросли затраты на продвижение в интернете на 1,98%.

Распределение затрат показано на рис.

16.

Рис.

18. Распределение рекламных затрат В структуре основную долю занимает журнальная реклама и презентации, интернет используется слабо.

Компании для улучшения своих финансовых показателей необходимо в дополнение к существующим использовать наиболее эффективные источники рекламы: интернет, современные малобюджетные средства.

2.3 Анализ конкурентоспособности компании

В деятельности любой компании важно отслеживать тенденции конкурентоспособности. Конкурентные преимущества организации являются результатом интеграции базовых факторов, а именно: степени удовлетворения требований со стороны потребителей производимых услуг данной организацией в целевом рыночном сегменте и превосходства данной организации в отношении состояния и развития факторов ее внутренней среды, определяющих себестоимость производимых услуг, т. е. ценовые преимущества. Целью анализа конкурентоспособности является установление того типа преимущества, которого может добиться предприятие или его товар. Преимущество является относительным и определяется в сравнении с приоритетным конкурентом, который на данном сегменте обладает лучшей позицией.

Факторы конкурентного превосходства могут быть внешними и внутренними. Внешние обусловлены отличительными свойствами товара, которые представляют ценность для покупателя. Такие преимущества образуются за счет сокращения издержек или повышения эффективности производства. С помощью внешних преимуществ увеличивается так называемая рыночная сила, которая может позволить фирме установить продажную цену выше чем, у конкурента.

Внешнее преимущество достигается часто с помощью дифференциации товара, превосходством в выявлении и оформлении потребительских ожиданий. Внутреннее преимущество обеспечивается снижением себестоимости продукта, которое достигается на организационном и производственном уровне.

Для того чтобы выявить уровень конкурентоспособности предприятия, ее необходимо оценить.

Оценка конкурентоспособности должна проводиться путём интеграции внутренних (технических, интеллектуальных) и внешних оценочных показателей конкурентных преимуществ — рентабельности торговой деятельности, активов, уровня сервиса. Формируется интегральный показатель конкурентоспособности:

К=∑W1K1, (1)

Где К1-частные показатели конкурентоспособности отдельных сторон деятельности общим числом;

W1-весомость факторов в общей сумме.

Проведем балльный (по 10-ти бальной шкале) сравнительный анализ показателей ведущих конкурентов с собственной деятельностью предприятия (табл. 8). За ведущего конкурента примем компанию GS-Trade, т.к. у компаний близкие цены, похожие услуги.

Таблица8

Анализ конкурентоспособности по баллам

Факторы конкурентоспособности предприятия Балльная оценка фирм СП GS-Trade Услуги Качество 8 9 Престиж торговой марки 5 8 Разнообразие ассортимента 6 9 Использование современных технологий 7 6 Надежность 8 8 Сумма баллов 34 40 Средний балл 6,8 8 Цена Прейскурантная 8 7 Существующие скидки 7 6 Срок платежа 6 5 Условия кредита 4 4 Сумма баллов 25 22 Средний балл 6,2 5,5 Каналы и формы сбыта Степень охвата рынка 6 8 Размещение офисных и дилерских помещений 8 8 Уровень диверсификации 8 7 Система доставки услуг до потребителя 7 7 Формы сбыта торговые представители 7 8 оптовые посредники 5 7 Прямой сбыт 6 8 Сумма баллов 34 45 Средний балл 5,6 7,5 Продвижение на рынке Реклама 5 8 Индивидуальная продажа 9 7 Продвижение услуг по каналам сбыт 7 7 Упоминание об услугах в СМИ 4 8 Сумма баллов 25 30 Средний балл 6,3 7,5 ИТОГО СУММА БАЛЛОВ 118 137

Определим показатель уровня конкурентоспособности предприятия «СП Бизнес Кар» относительно предприятия — конкурента, как отношение площадей «многогранника конкурентоспособности» данной фирмы к площади «многогранника конкурентоспособности» конкурента.

S сп (6,8*6,2) + (6,2*5,6) + (5,6*6,3) + (6,3*6,8) =155,04

S тр (8*5,5) + (5,5*7,5) + (7,5*7,5) + (7,5*8)= 201,4

155,04/201,4 =0,79

Расчет показывает, что СП Бизнес Кар удовлетворяет потребности рынка (потребителя) на 79%.

Превосходство СП Бизнес Кар в цене услуг.

Проведем дополнительный анализ конкурентоспособности предприятия, учитывая внешние и внутренние критерии конкурентоспособности. К внутренним отраслевым факторам относят технологические и интеллектуальные факторы, к внешнимрентабельность, прибыльность, уровень сервиса. Дополнительный анализ фирма поручила маркетинговому агентству, которое проводило анализ группой независимых экспертов. Результаты обследования приведены в таблицах 9 и 10.

Таблица 9

Оценка внешних факторов фирм ООО «СП» и «GS-Trade»

Внешние факторы Вес

А Оценка ООО «СП»

Б1 Оценка

«GS-Trade «

Б2 Взвешенная

оценка В = А х Б1 Взвешенная

оценка В = А х Б2 1. Рентабельность продаж

2.Прибыльность бизнеса

3.Финансовая устойчивость

4.Уровень сервиса 0,2

0,4

0,3

0,1 6

5 7

4 1,2

1,2

0,9

0,5 1,4

2,0

1,8

0,4 Итого: 1 17 22 3,8 5,6 Конкурентоспособность внешних факторов выше у GS-Trade, интегральный показатель больше на 1,8.Рассматриваемая фирма уступает по рентабельности, устойчивости и прибыльности.

Таблица 10

Оценка внутренних факторов фирм ООО «СП» и «GS-Trade»

Внутренние факторы Вес

А Оценка ООО «СП»

Б1 Оценка

«GS-Trade «

Б2 Взвешенная

оценка В = А х Б1 Взвешенная

оценка В = А х Б2 1. Наличие полного ассортимента

2.Своевременность выполнения работ и услуг

3.Наличие партнерских программ

4.Уровень продвижения 0,3

0,2

0,3

0,2 6

6 7

7 1,8

1,0

0,9

1,2 2,1

1,0

1,2

1,4 Итого: 1 20 23 4,9 5,7

По внутренним факторам фирма также уступает конкуренту, слабые места — наличие специальных программ, комплексного продвижения.

Выводы:

Компания прибыльна и финансово-устойчива. Рекламная деятельность в компании развита достаточно, но основной упор компания делает на ПРпрограммы. Узнаваемость обеспечивают постоянные клиенты. В целом, тенденции развития компании благоприятны и специалисты ООО" СП Бизнес Кар" постоянно проводят исследование потребностей клиентов, анализируют тенденции на автомобильном и финансовом рынках, для того чтобы развивать портфель предлагаемых услуг.

Для эффективного дальнейшего развития компании нужно совершенствовать рекламное предложение.

3.СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ РЕКЛАМНОГО ПРОДУКТА

Выявленной во 2 главе проблемой продвижения компании является практически полное отсутствие продвижения компании в сети, несмотря на перспективность данного вида продвижения ввиду охвата широкой аудитории и сравнительно небольших затрат по сравнению с другими видами продвижения. Компания в 2011 году направила на рекламу и продвижение на 62%, что, безусловно, положительно сказалось на объемах продаж, но необходимо расходовать рекламный бюджет более рационально, а рациональность подразумевает продвижение с большим охватом целевой аудитории и экономное расходование бюджетных средств.

Реклама в интернет будет являться основным средством рекламы в виду широких возможностей воздействия на целевую аудиторию и малобюджетности. Предлагаются следующие виды рекламы:

— реклама в социальной сети В контакте. Можно таргетировать рекламу с ориентацией на группу по интересам, например для любителей путешествий на автомобиле. Предлагается баннерная реклама.

— контекстная реклама. Здесь задаются ключевые слова, по которым целевая аудитория может совершить переход на сайт.

— баннерная реклама на сайтах, где присутствует целевая аудитория. Среди таких сайтов можно назвать:

http://www.bestavto.info/,

http://auto.ru/;

http://autonet. ru,

http://drive.ru ,

http://auto.mail.ru

В табл.

11 и рис.

18 показана посещаемость основных сайтов.

Таблица 11

Посещаемость тематических ресурсов, мес.

Рис.

17. Посещаемость профильных сайтов

— ведение блога в сети. Блог может вести маркетолог. При ведении блога предусматривается обратная связь, чтобы выстроить диалог с клиентами.

Блог — это публичный дневник с комментариями. Обычный дневник мало кому показывают. Блог же открыт для чтения. Более того, читатели могут оставлять свои комментарии к записям. Здесь уже прослеживается обратная связь с аудиторией, которая поможет понять ее предпочтения, отношение к дилерскому центру, позволит обсудить события и сформировать лояльность к организации.

Есть много бесплатных хостингов для размещения своего блога-это Народ.

ру, Ucoz.ru, Livejournal.com.

В блогах также можно проводить разные маркетинговые акции, так как по принципам их организации блоги — простой и актуальный источник информации от аудитории, получаемой в виде обратной связи. Создание блогов позволяет:

— сформировать свою заинтересованную аудиторию;

— давать ссылки на сайт компании;

— получить конкретные впечатления клиентов по конкретному автомобилю, виду сервиса, которые могут отличаться от мнения в других социальных образованиях.

Покажем другие возможности блога.

Блог личностен. У него есть автор — живой человек (или авторы, если это групповой блог). Более того, блог существует в контексте личности автора. В этом его отличие от форума, который больше похож на анонимный разговор в людном месте. В нашем случае автором блога будет человек, имеющий непосредственное отношение к дилерскому центрупредпочтительно маркетолог .

Блог социален. Во-первых, сам блог — это в определенном смысле сообщество. Во-вторых, с самого начала существования блогов их авторы стали объединяться в сообщества посредством публикации блогроллов — списков читаемых блогов. Это делает блог уникальным по своей ненавязчивости и информативности инструментом общения с широким кругом знакомых, друзей, клиентов и так далее, с возможностью получить коллективную обратную связь.

Социальность блога предполагает открытость в общении, открытость привлекает любую аудиторию и поможет сформировать доверие к салонам.

Блог существует во времени. Записи появляются в хронологическом порядке. Это, естественно, не мешает автору группировать их еще по каким-то признакам, например по темам. В этом отличие блога от обычного сайта, содержимое которого «вечно». Блог дискретен, в каком-то смысле это путевые заметки.

В качестве «путевых заметок» блог может использоваться как пост-взаимодействие после акций. Акции можно обсудить с читателями блога.

Блог — это разговор. Люди обычно разговаривают о том, что представляет для них интерес и к чему у них есть личное отношение. В этом отличие блога от монолога обычных новостей. Разговор подразумевает тему или фокус. Фокус не обязательно должен быть тематическим, он может быть, например, эмоциональным.

Здесь можно задействовать эмоциональную составляющую в качестве собственного отношения к событиям, салонам.

Блоги — хорошая среда для рождения новых идей. Социальное измерение блогов дает этим идеям среду для распространения и роста. Так как блог привязан ко времени, он стремится к максимальной новизне. А поскольку он личностен, новые события осмысливаются и получают интерпретацию.

Можно обсудить с аудиторией возможности и пожелания по проведению новых акций, пожелания к обслуживанию.

На блог должна быть ссылка на сайте.

Как дополнительные средства рекламы будут задействованы следующие:

1.БТЛ-акция в ТРК Вегас, Мега. Цель акциипривлечь потребителей к продажам.

2.Флэшмоб. Флэшмоб может быть под рабочим названиемлучшие авто в СП Бизнес Кар.

3.Ростовые куклы. Использование кукол предлагается возле крупных ТРК. Куклы раздают информационные листовки.

4.Использование рассылки по электронным адресам клиентов фирмы.

— Составим план и медиаплан рекламной кампании.

План показан в таблице 12.

Таблица 12

План рекламной кампании Мероприятие Срок ответственный примечание Реклама в социальной сети В Контакте 05−12.2012 до конца года маркетолог Реклама будет идти целенаправленно для целевой аудитории любителей хороших автомобилей Контекстная реклама на Яндексе 05−12.2012 до конца года маркетолог По списку ключевых слов Баннерная реклама на сайтах присутствия целевой аудитории 05−12.2012 до конца года маркетолог

http://www.bestavto.info/,

http://auto.ru/;

http://autonet. ru,

http://drive.ru ,

http://auto.mail.ru

БТЛ-акция 15.

05.2012

15.

06.2012 маркетолог ТРК Вегас ТРК Мега Промоутеры приглашаются из маркетингового агентства, работа по 6 часов по раздаче листовок целевой аудитории-молодым людям Ростовые куклы 25.

05.2012

01.

07.2012 маркетолог ТРК

В ростовых куклах работают сотрудники маркетингового агентства, время работы-4 часа, раздача листовок целевой аудитории Флэшмоб 10.

06.2012 маркетолог Приглашение на акцию через сайт

http://www.flashmob.ru/

где есть ветка Москвы. Сценарий акции составляет маркетолог, флэшмоб предположительно будет проводиться возле ТРК «Вегас»

Таблица 13

Медиаплан для кампании в Интернете Система, сайт Тип размещения Единица Средняя цена за единицу, руб. Среднее количество показов Среднее количество переходов в мес. Яndex контекст переход (клик) 0,2 50 000 500 В Контакте баннер переход (клик) 0,2 50 000 200

http://www.bestavto.info/,

http://auto.ru/;

http://autonet. ru,

http://drive.ru ,

http://auto.mail.ru

баннер переход (клик) 0,2 50 000 200 Таблица 14

Медиаплан для рекламной кампании другими средствами Вид рекламы Средства рекламы Единица Кол-во единиц Средняя цена за единицу, руб. Среднее количество часов БТЛ-акция Промо-акция дни 2 100 12 БТЛ-акция Ростовые куклы дни 2 200 8 БТЛ-акция флэшмоб дни 1 0 1 Рассылка Электронные адреса клиентов дни 1 день в мес. 8 дней — - Составим бюджет рекламной кампании.

Таблица 15

Бюджет рекламной кампании мероприятие Сумма, руб. примечание Реклама в социальной сети В Контакте 4000

Изготовление баннера-1000 руб. При среднем количестве переходов-200 ед. и цене за переход 20 коп. цена составит 4000 руб. Контекстная реклама на Яндексе 10 000

Цена за клик-0,2 руб. Количество переходов-500 Баннерная реклама на сайтах присутствия целевой аудитории 60 000

Изготовление баннера-1000 руб. При среднем количестве переходов-200 ед. и цене за переход 20 коп. цена составит 4000 руб./сайт БТЛ-акция 15 850

Аренда места под промостойку-600 руб/час. Планируется два дня по 6 часов.

Стоимость изготовления листовки-3 руб./шт.Требуется 600 листовок в день.

Плюс необходимо изготовление рекламного плаката-50 руб./шт, дизайн разрабатывает маркетолог Изготовление промостойки-3000 руб.

Работа промоутера в час-250 руб. Изготовление макета для печати на футболке промоутера-300 руб., изготовление футболки-500 руб. Ростовые куклы 28 800

Стоимость изготовления костюма ростовой куклы-25 000 руб. Планируется два дня работы по 4 часа.

Стоимость изготовления листовки-3 руб./шт.Требуется 600 листовок в день.

Работа промоутера в час-250 руб. Флэшмоб — Акция добровольная Разработка сценария для флэшмоба, использования ростовых кукол и акции 15 000 5000 руб./ед Размещение на сайте информации о выгодности приобретения — В рамках заработной платы ИТ-специалиста и маркетолога, как разработчика текста рассылка производится один раз в месяц — Текст составляется маркетологом Итого 133 650

Маркетолог организует проведение рекламной кампании в рамках своих служебных обязанностей, амортизация на оборудование не начисляется, т.к. стоимость единицы менее 40 тыс.

руб., электричество в процессе работы не используется, отчислений на социальные нужды для промоутеров не происходит, так как они не состоят в штате фирмы .

Компания будет использовать программу лояльности для постоянных клиентов, программа будет включать адресные рассылки об изменениях в предложении, поздравления клиентов с днем рождения и предоставление скидки 3% за месяц до дня рождения и в течение месяца после при заказе автомобиля, скидку на повторную покупку -5%. Скидку в течение трех месяцев при заказе автомобиля клиент может использовать на приобретение аксессуаров.

Составим бюджет на организацию программы лояльности.

Таблица 16

Бюджет на организацию программы лояльности мероприятие Сумма, т.руб. примечание Программа лояльности 1778,4+267,4 Скидка 5% на повторную покупкуисходя из предположения, что 20% клиентов решат воспользоваться скидкой при средней цене авто1145 тыс.

руб. (объем продаж-1 580 605 тыс.

руб.), скидка составит-1778,4 тыс.

руб.

Скидка в честь дня рождения, предположим, что ей смогут воспользоваться 5% клиентов, тогда скидка составит 267,4 тыс.

руб.

Общий бюджет на проведение рекламной кампании составит 2265,6 тыс.

руб.

Структура затрат на рекламную кампанию показана на рис.

19.

Рис.

19.Структура затрат на рекламную кампанию

Структура затрат кардинально изменилась, основной бюджет идет на программу лояльности, затраты к 2011 году снизились на 10,7%.

План-график представим в таблице 17.

Таблица 17

Календарный план-график рекламной кампании на 2012 год Средства продвижения январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Продвижение сайта в Яндексе Продвижение в Контакте Ведение блога Продвижение на сайтах целевой аудитории флэшмоб БТЛ акции Программа лояльности

Если взять среднегодовую динамику прибыли до 2012 года 10% и прогнозную на 2012 год, то получим предполагаемую прибыль компании 676 919,2 тыс.

долл. При переводе бюджетной суммы в доллары по курсу 30,2 руб/долл. на 11.

05.2012 г. получим 750,19 тыс.

долл. Отсюда предварительная эффективность равна отношению бюджетной суммы и прибыли.

Э=676 919,2/ 750,2=902,31 тыс.

долл.

Коммуникативная эффективность сложно поддается расчету, но предполагаемое число клиентов, совершивших переход на сайт 19 тыс.

чел. Если из числа ознакомленных 10% станут покупателями, то при средней цене автомобиля в 850 тыс.

руб.- предполагаемая выручка составит 1615 тыс. руб. Это дополнительная выручка, получаемая в результате проведения рекламной кампании.

Также можно измерять эффективность путем отслеживания количества посещений на сайте. Измеряется среднемесячное количество посещений сайта до PR — программы, в течение программы (через 3 мес.) и после нее.

Оценка результативности проекта — сложная задача и точную оценку провести крайне трудно. Попробуем сформировать понятия результативности для нашего проекта:

— рост количества посещений сайта;

— рост количества потребителей продукта;

— рост популярности продукта у целевой аудитории;

— благожелательное отношение потребителей.

Благожелательное отношение можно измерить с помощью контент-анализа. Метод дает возможность вычленить темы, ставшие в рамках проекта интересными для журналистов, вычленить различные жанры (ин — формационная заметка, очерк, проблемная статья), а также определить, какой характер носят публикации — нейтральный (информирующий), позитивный или негативный.

Ожидаемая результативность проекта — увеличение посещаемости сайта компании ООО «СП БИЗНЕС КАР» на 30%, достижение цели по объемам продаж.

Мы рассмотрели дополнения на 2012 год, на 2013 год можно предусмотреть комплексную рекламную кампанию, включая традиционные для компании средства и элементы новых.

Представим ориентировочный план-график на 2013 год в таблице 18.

Таблица 18

Календарный план-график рекламной кампании на 2013 год Средства продвижения январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Продвижение сайта в Яндексе Продвижение в Контакте Ведение блога Продвижение на сайтах целевой аудитории флэшмоб БТЛ акции Публикации в журнале «Автомир» Публикации в журнале «Автопанорама» Презентации Программа лояльности

Преимущество комплексного подхода заключается в использовании максимума возможных средств, где присутствует целевая аудитория. Такой подход обеспечит привлечение новых клиентов, укрепление лояльности прежних, что положительным образом скажется на приросте объема продаж.

Заключение

Основные выводы по теоретической главе следующие:

— В зависимости от целей реклама бывает информативной, увещевательной, сравнительной и напоминающей. Реклама классифицируется в зависимости от средства обращения и в соответствии с ATL и BTL классификацией.

Согласно ATL классификации — это прямая реклама, к которой мы наиболее привычны (реклама в печатных изданиях, телереклама, радиореклама, наружная и Интернет-реклама).BTL-непрямая реклама, такая как лотереи, почтовые рассылки, прямой маркетинг и событийный маркетинг.

— Организация рекламной кампании состоит из ряда последовательных этапов: анализ рынка, постановка цели, выбор информационных каналов и технологий, выбор целевой аудитории, определение бюджета и методов определения эффективности рекламной кампании.

Сущность механизма управления рекламной деятельностью проявляется в двух аспектах:

1) в рекламной кампании, как комплексе рекламных мероприятий, объединенных одной или более целями, использующих все или только необходимые средства массовой информации и виды рекламы, рассчитанные на определенный сегмент, определенный период и распределенных в нем так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другие. В ходе конкретной рекламной кампании решаются задачи рекламы по привлечению внимания и порождению интереса потребителя, по провоцированию его желаний, по побуждению к покупке.

2) в оценке эффективности проведённой рекламной кампании, контроле за её осуществлением и внесением корректировок в зависимости от полученного эффекта.

В данной работе рассматривается проблема выбора и применения таких современных средств рекламы при проведении рекламной кампании фирмы, которые предполагают прямой контакт с потребителем, то есть не только дают информацию, но и помогают получить информацию обратной связи, лучше узнать предпочтения потенциальных клиентов, повысить их заинтересованность в конкретном предложении, осуществить и увеличить продажи и получить наибольшую прибыль.

По итогам аналитической главы сделаны следующие выводы:

— руководство компании предполагает в 2012 г. рост 15% к 2011 году, в дальнейшем рост предполагается на уровне 20%.Для обеспечения роста необходимо задействовать все возможные рекламные средства;

— доходы компании от продаж автомобилей составляют 87% всех доходов, доходы от сервисной деятельности-4%, доходы от продажи запчастей и аксессуаров-8%, доходы от проката-0,14%, продажа погрузчиков-0,11%, продажа подержанных автомобилей-0,8%, доходы прочие-0,08%.

— большая половина посещений дилерского центра инициирована рекламными источниками. Так, 62,4% всех обращений осуществляют именно постоянные клиенты, а 18,9% посетителей приходят в фирму узнав о предложениях из Интернет. Исходя из этого можно сделать вывод, что 81,3% обращений — это фактически подтверждение высокого имиджа в глазах его постоянных клиентов. На рекламные источники в целом приходится 38,6% всех обращений в фирму. Из них 5,9% обращений вызваны рекламой в деловой прессе, 6,4% - рекламой на телевидении; 3,7% - рекламой в специализированных рекламных изданиях и 2,7%- прочими источниками, и 18,9 -рекламой в интернет.

По итогам опроса можно составить совокупный портрет потребителя ООО «СП Бизнес Кар»:

— физические лица-82%, юридические лица-18%;

— 57% мужчин и 43% женщин;

— основные потребители в возрасте 31−60 лет;

— потребители с доходом от 51 тыс.

руб.и выше;

— основные мотивы покупок — надежность, качество и дизайн автомобилей;

— 49% потребителей испытывают среднюю степень лояльности к фирме, 48,2-высокую;

— основная часть клиентов предпочитает приобретать автомобили в ценовом диапазоне от 800 тыс.

до 1,5 млн.

руб;

— 58% клиентов предпочитают приобретать новые автомобили, 42%-подержанные.

В целом, отношение потребителей к товару положительное Компания прибыльна и финансово-устойчива. Рекламная деятельность в компании развита достаточно хорошо, основной упор компания делает на ПРпрограммы и стимулирование сбыта, использует журнальную рекламу. Узнаваемость обеспечивают постоянные клиенты. В целом, тенденции развития компании благоприятны и специалисты ООО" СП Бизнес Кар" постоянно проводят исследование потребностей клиентов, анализируют тенденции на автомобильном и финансовом рынках, для того чтобы развивать портфель предлагаемых услуг.

Для продвижения выбраны малобюджетные современные средства рекламы: промоакции, продвижение в интернет, флэшмоб и рассылки на электронные адреса клиентов.

Для обеспечения лояльности принята Программа лояльности.

В результате в 2012 году затраты снижаются на 10,7% при росте их эффективности, которая обеспечена доставкой рекламных обращений непосредственно до целевой аудитории.

Армстронг, Г, Котлер Ф, Вонг В. Основы маркетинга/ Г. Армстронг, Ф. Котлер, В.Вонг. — М.: Вильямс, 2010.-1200 с.

Байбардина, Т.М., Кожухова Г. Н., Якимик А. Я. Поведение потребителей: Учебное пособие/ Т. М. Байбардина, Г. Н. Кожухова, А. Я. Якимик. — М.: Издательство Гревцова, 2010.-176 с.

Батра, Р., Майерс Д. Д., Аакер Д. А. Рекламный менеджмент. Пер. с англ. — 5-е изд/ Р. Батра, Д. Д. Майерс, Д. А. Ааакер. — М., 2007. — 784 с.

Бернетт, Дж., Уэллс У., Мориарти С. Реклама. Принципы и практика/ Дж. Бернетт, У. Уэллс, С.Мориарти. — М: Питер, 2007;620 с.

Брассингтон, Ф., Петитт С. Основы маркетинга/ Ф. Брассингтон, С.Петитт. — М.:Баланс Бизнес Букс, 2007.-768 с.

Беляевский, И. К. Маркетинговые исследования/ И. К. Беляевский.

М.:МГУЭСи И, 2004.-414 с.

Березин, И. Практическое исследование рынков/ И. Березин. — М.:Бератор-Пресс, 2003.-376 с.

Бочарникова, Е. В. Совершенствование механизма управления рекламной деятельностью в туризме. Автореферат/ Е. В. Бочарникова.

Сочи, 2011.-26 с.

Гаврилов, А. И. Туризм. Перспективы развития //Туристские фирмы. Выпуск 20. СПб.: ТОО «ОЛБИС», 2009.-187 с.

Дейян, А. Реклама/ А.Дейян.

М.:Норма, 2008.-409 с.

Дурович, А. П. Реклама в туризме/ А. П. Дурович.

М.:Инфра-М, 2010;160 с.

Иванова, В. А. Инновационный подход в оценке эффективности рекламной деятельности. Трехступенчатая методика оценки эффективности рекламы. // Научно-аналитический сборник «Сегодня и завтра Российской экономики», 2008, № 17

Карпова, С. В. Рекламное дело. Учебник/ С. В. Карпова.

Ростов на Дону: Издательство «Феникс», 2006;205 с.

Кутлалиев, А., Попов А. Эффективность рекламы/ А. Кутлалиев, А.Попов.

М: Эксмо, 2005;260 с.

Маслова, Т.Д., Божук Л. Н. Маркетинг: Учебник для ВУЗов/ Т. Д. Маслова, Л. Н. Божук.

СПб.: Питер, 2006.-400 с.

Мудров, А. Н. Основы рекламы/ А. Н. Мудров.

М.:Магистр, 2008.-400 с.

Муравьева, Н. Н. Маркетинг услуг/ Н. Н. Муравьева. — М.:Феникс, 2009.-251 с.

Панкрухин, А. П. Маркетинг: Учебник/ А. П. Панкрухин. — М.:Омега-Л, 2002.-656 с.

Ромат, Е.В. Реклама/ Е. В. Ромат.

СПб.:Питер, 2007;208 с.

Тульчинский, Г. Л. PR фирмы: технология и эффективность / Г. Л. Тульчинский. — СПб.: Алетейя, 2001. — 294 с .

Уткин, Э.А., Кочеткова А. И. Рекламное дело/ Э. А. Уткин, А. И. Кочеткова.

М.: ЭКМОС, 2007.-272 с.

Чумиков, А. Н. Актуальные связи с общественностью: сфера, генезис, технологии, области применения, структуры: учебно-практич. Пособие / А. Н. Чумиков, М. П. Бочаров. — М.: Высшее образование, Юрайт-Издат 2009. — 721с.

Шарков, Ф. И. Реклама в коммуникационном процессе/ Ф. И. Шарков.

М.:Дашков и К., 2009.-348 с.

Шевчук, Д. Стратегический менеджмент/ Д.Шевчук. — М.: Феникс, 2006.-368 с.

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт Тойота Центров;

http://www.toyotabc.ru/

Официальный сайт Центров Лексус;

http://www.lexusbc.ru/

Анализ спроса на автомобили;

http://www.japonets.ru/

Исследования авторынка;

http://www.autoexpert.ru/

Исследования авторынка;

http://www.pwc.ru/

Экспертное агентство «РА Эксперт»;

http://www.raexpert.ru/

Финансовый портал;

http://www.cfin.ru/

Медийное агентство;

http://mediabranch.ru/nashi-uslugi/tematicheskaja-reklama/reklama-avtosalonov/

Особенности наружной рекламы;

http://bd-project.ru

Приложение 1

Приложение 2

Преимущества контекстной рекламы

Приложение 3

Преимущества баннерной рекламы

Батра Р., Майерс Д. Д., Аакер Д. А. Рекламный менеджмент. Пер. с англ. — 5-е изд. — М., 2007. -С.93

Бернетт Дж., Уэллс У., Мориарти С. Реклама. Принципы и практика. — М: Питер, 2007;С.331

Бернетт Дж., Уэллс У., Мориарти С. Реклама. Принципы и практика. — М: Питер, 2007;С.332

Бернетт Дж., Уэллс У., Мориарти С. Реклама. Принципы и практика. — М: Питер, 2007;С.332

http://www.elitarium.ru/2009/07/21/reklama_na_radio.html

http://www.elitarium.ru/2009/07/21/reklama_na_radio.html

Бернетт Дж., Уэллс У., Мориарти С. Реклама. Принципы и практика. — М: Питер, 2007;С.333

http://bd-project.ru

http://bd-project.ru

http://bd-project.ru

http://bd-project.ru

http://bd-project.ru

http://bd-project.ru

Карпова С. В. Рекламное дело. Учебник-Ростов на Дону: Издательство «Феникс», 2006;С.94

Дейян А. Реклама. М.:Норма, 2008.-С.164

Карпова С. В. Рекламное дело. Учебник-Ростов на Дону: Издательство «Феникс», 2006;С.95

Маслова Т.Д., Божук Л. Н. Маркетинг: Учебник для ВУЗов-СПб.: Питер, 2006.-С.65

Уткин Э.А., Кочеткова А. И. Рекламное дело. М.: ЭКМОС, 2007.-С.73

Ромат Е. В. Реклама.

СПб.:Питер, 2007;С.93

Шарков Ф. И. Реклама в коммуникационном процессе.

М.:Дашков и К., 2009.-С.74

Байбардина Т.М., Кожухова Г. Н., Якимик А. Я. Поведение потребителей: Учебное пособие. — М.: Издательство Гревцова, 2010.-С.85

http://mediabranch.ru/nashi-uslugi/tematicheskaja-reklama/reklama-avtosalonov/

Чумиков, А. Н. Актуальные связи с общественностью: сфера, генезис, технологии, области применения, структуры: учебно-практич. Пособие / А. Н. Чумиков, М. П. Бочаров. — М.: Высшее образование, Юрайт-Издат 2009. -с.321

Тульчинский Г. Л. PR фирмы: технология и эффективность / Г. Л. Тульчинский. — СПб.: Алетейя, 2001. -С.118

Мудров А. Н. Основы рекламы.

М.:Магистр, 2008.-С.172

Мудров А. Н. Основы рекламы.

М.:Магистр, 2008.-С.174

Мудров А. Н. Основы рекламы.

М.:Магистр, 2008.-С.175

Кутлалиев А., Попов А. Эффективность рекламы-М: Эксмо, 2005;С.123

Мудров А. Н. Основы рекламы.

М.:Магистр, 2008.-С.179

Бочарникова Е. В. Совершенствование механизма управления рекламной деятельностью в туризме.Автореферат.Сочи, 2011; С.17

Иванова В. А. Инновационный подход в оценке эффективности рекламной деятельности. Трехступенчатая методика оценки эффективности рекламы. // Научно-аналитический сборник «Сегодня и завтра Российской экономики», 2008, № 17

Иванова В. А. Инновационный подход в оценке эффективности рекламной деятельности. Трехступенчатая методика оценки эффективности рекламы. // Научно-аналитический сборник «Сегодня и завтра Российской экономики», 2008, № 17

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт Тойота Центров;

http://www.toyotabc.ru/

Официальный сайт Центров Лексус;

http://www.lexusbc.ru/

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Экспертное агентство «РА Эксперт»;

http://www.raexpert.ru/

Финансовый портал;

http://www.cfin.ru/

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Исследования авторынка;

http://www.autoexpert.ru/

Исследования авторынка;

http://www.autoexpert.ru/

Исследования авторынка;

http://www.pwc.ru/

Исследования авторынка;

http://www.pwc.ru/

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

Официальный сайт компании ООО «СП Бизнес Кар»;

http://www.business-car.ru/company.xml

http://www.toyotabc.ru/ecology/

http://www.business-car.ru/activities/social.xml

Финансовый портал. [

http://www.cfin.ru, 2008]

http://max1net.com/kak-sozdat-sobstvennyj-blog-i-zarabotat-na-nem-poshagovaya-instrukciya-dlya-novichkov/

http://www.kolesnik.ru/2005/blog