Хорошая подготовка к выставке, отношение к ней, как к средству привлечения на свою сторону новых потребителей, иногда дают возможность в течение двух выставочных недель обеспечить свою фирму заказами на целый год. Еще одной целью при продвижении новых товаров, кроме получения прибыли, является создание дилерской сети и франчайзинговых подразделений. Нельзя уделять внимание только одному из них, потому что они «действуют» в различных направлениях: дилеры перепродают продукцию, охватывая всю территорию России и при желании и зарубежья. Но они получат наибольшие скидки и приносят прибыль производителю за «массовость» закупок, большое количество партий и затем перепродают продукцию в розничную сеть. А подразделения-франчайзинги — это розничные торговые участки. Преимуществом их является то, что они, как правило, монобрендовые, т. е. продают только вашу продукцию, и во-вторых, продают по розничным ценам с минимальной скидкой — т. е. с одной единицы товара производитель изымает более прибыли, чем через продажу этой единицы дилеру. Но общий объем продаж меньше, чем у дилеров, и, как правило, при создании такого участка производитель должен потратить часть своих средств, которые впоследствии частями возвращаются. Поэтому можно сказать, что и дилеры, и франчайзинговые подразделения дополняют друг друга и приносят при правильном планировании, почти одинаковые доходы.
При продвижении товаров также очень важным является контроль за предприятиями, сотрудничают с производителем. Нечестность, демпинг и использования других методов быстрых продаж со стороны одних дилеров могут создать негативный имидж производителю и привести к тому, что существующие клиенты откажутся от сотрудничества, а новые тоже не захотят начинать деловые отношения. Производитель должен осознать, что дилеры вкладывают определенные деньги в «раскрутку» товара в своем регионе и должны быть уверены, что большие скидки, чем те, что они получили, не будут в будущем предложены другим дилерам или производитель не будет продавать продукцию клиентам из этого же региона и прочее — это зависит от предварительной договоренности. Поэтому производитель должен придерживаться всех пунктов договора и наказывать тех, кто этого не делает. Ведь именно качество продукции и репутация фирмы позволяет эффективно и длительно функционировать на рынке, успешно выводить новые товары и привлекать новых покупателей.
Особое внимание следует обратить на так называемое «послепродажное» обслуживание и информационную поддержку. То есть дилер должен быть уверен, что ему дадут всю необходимую документацию, консультацию, технические характеристики по продукции производителя — существующей или нововведенной на рынок. Именно производитель должен следить за актуальностью информации на сайте, его наполнением, полиграфической продукцией и др. Таким образом, компания в данном случае будет обладать выбором между двумя стратегиями.
1. Сбытовая политика. Есть два варианта продаж товара: напрямую, конечному потребителю и через посредников/дилеров. Неважно, на каком рынке вы работаете: B to B или B to C, или на обоих. Продажа товара через посредников/дилеров Преимущества Недостатки
Особенно выгодно, когда продажи идут в другом городе или стране. Трудно контролировать ситуацию самому на рынке в другом городе. Надо чтобы это делал кто-то на месте. С посредниками надо делиться. Посредники на местах, как правило, местные, знают людей работающих на рынке, владеют спецификой и особенностями данного рынка, имеют возможность сразу поехать, с кем-то переговорить, посмотреть своими глазами, пообщаться наедине, не по телефону, обговорить особые условия сотрудничества. Посредники на местах могут оперативно принимать меры по решению каких-либо вопросов или проблем. Надо выработать алгоритм подбора посредников, иначе высок риск вручить судьбу своего товара не в те руки. И тогда посредник своими действиями или наоборот бездействием начнет наносить вред вам, вашему товару и вашему бренду. Посредники на местах могут иметь свою клиентскую базу, производственную базу, личные связи, административный ресурс. Посредников трудно контролировать. Есть рынки, на которые не попасть напрямую, только через определенные каналы. Например: для того чтобы поставлять масла, смазки и другие сопутствующие товары на АЗС ВР в Москве, надо заплатить порядка 200 000 долларов. Такие деньги заплатила компания «Рус
Хольтс" и теперь через нее другие компании получили возможность поставлять свою продукцию на АЗС ВР. Для того чтобы посредник был активен и эффективен, его нужно сильно замотивировать, т. е. дать по возможности низкую цену и эксклюзив на рынке посредника (город и область, край, республика и т. д.). Но это не гарантирует его активность и эффективность. Достаточно небольшой отдел сбыта. Иногда успех компании зависит от одного-двух сотрудников и если они уйдут, то начнут падать продажи и доля рынка. А вы об этом сразу не узнаете. Посредники на местах сами несут расходы по продвижению товара
Как правило, для того чтобы обеспечить наличие у посредника достаточного количества товара на складе и в торговом зале, посреднику надо предоставить товарный кредит, который он возможно, не будет торопиться быстро и полностью гасить, чтобы держать вас в подвешенном состоянии. А если у Вас много посредников в разных городах, то для обеспечения у них достаточного товарного запаса надо прилично вложить своих средств! Есть хороший способ привязать к себе посредника, добиться его признания, лояльности и склонить к долгосрочному сотрудничеству. Это постоянно вкладываться в науку, работать над созданием новой продукции, особенно новинок, совершенствовать уже существующие товары. Посредник будет крайне заинтересован в том, чтобы именно он имел доступ к последним вашим разработкам. Он и только он, или хотя бы он первым. В этом его прямая экономическая выгода! Никогда он не уйдет от такого сотрудничества и никаким конкурентам его не переманить будет. Расширяя свой товарный ассортимент, компания тем самым расширяет товарный ассортимент посредника, увеличивает его возможность зарабатывать! Продажи товара напрямую конечным потребителям Преимущества Недостатки
Получение максимальной прибыли. Не надо делиться с посредниками. Нужен большой отдел сбыта (по количеству сотрудников).Общение напрямую с конечными потребителями позволяет максимально чувствовать рынок, контролировать ситуацию на рынке, очень быстро реагировать на изменяющиеся потребности рынка и потребителей. Все затраты на продвижение товара лежат только на вашей компании. Реклама, стимулирование продаж, раздача бесплатных образцов, удержание сайта компании на верхних строчках в интернете и т. п. могут стоить очень больших денег. Все зависит от объема охватываемого рынка и от степени новизны продукта. Необходимо иметь развитую транспортную инфраструктуру, чтобы ежедневно выполнять десятки, а то и сотни отгрузок. Сложно и дорого вести конкурентную борьбу в других городах и регионах. В каждом городе или регионе необходимо создавать свои представительства, иметь склады для промежуточного хранения товара. Которые трудно идорого контролировать. Учитывая вышеперечисленные особенности, можно сделать вывод, что лучшая стратегия сбыта это — создание дилерской сети/сети посредников в других городах, регионах, странах. Не всегда есть смысл иметь посредников в своем родном городе.
Но, это касается товаров массового и/или ежедневного спроса. Если же речь идет о продукции высокотехнологичной, требующей большого срока изготовления, работы в тесном контакте с Заказчиком, монтажа, пуско-наладочных работ, последующей доводке до кондиции, учета индивидуальных особенностей и запросов Заказчика, то никакой потребности в посредниках нет. Это только пустые расходы. Работать надо напрямую с Заказчиком.
Можно иметь представителей где-нибудь далеко или в другой стране, когда из-за разницы во времени, незнания языка, обычаев и нравов потребителей на местах, других особенностей, трудно продвигать свою продукцию самостоятельно. Минимум дважды в год должны проводиться семинары, на которых будет рассказано о новой продукции, о новых способах ее применения и также упомянуто об уже существующей. Именно такие семинары позволяют «донести» до конечных клиентов преимущества продукции и позволяют вывести на новый жизненный цикл те товары, которые уже отходят с рынка. И опять же постоянно стимулировать персонал и агентов из персональных продаж и принимать участие в выставках. Эта часть механизма является циклической и должна постоянно повторяться, возвращая снова к персональным продажам и участием в выставках (стрелка возврата, рис.
5). Этот механизм без изменений подходит, как отмечалось выше, не только производителям или владельцам эксклюзивных прав на продажу продукции на территории России, но и любым торговым предприятиям, специализирующимся на продажах строительных материалов. Вопросы продвижения продукции строительно-отделочного назначения являются очень актуальным сегодня, и имеет большое практическое значение. Дифферинцированность рассматривания различных методов продвижения привела к необходимости создания механизма продвижения товаров, учитывающий затраты на продвижение, характер отрасли и товара и при этом дает максимальный результат. Этот механизм был создан для продвижения новых товаров строительно-отделочного направления в период кризиса, так сказать в период «тотальной экономии». В дальнейшем этот механизм может быть дополнен новыми средствами продвижения товаров, которые непременно будут появляться. И в период роста прибыли предприятия он может быть также расширенный такими средствами, как стимулирование сбыта, стимулирование сферы торговли, теми, которые были изъяты из значительные материальные потребности или приносящие менее результата с одинаково вложенными ресурсами, особенно финансовыми. Заключение
В современных условиях положение страны на экономической карте мира все в большей степени определяется уровнем инновационной активности. Если в предшествующие столетия могущество государства определяли золотой запас, плодородие земель, запасы минерального сырья, численность армии, то к настоящему моменту все возрастающую роль начинают играть уровень научно-технического развития отраслей экономики, образовательный уровень и мобильность населения, развитие экономической и социальной инфраструктуры. Особенности природно-географического положения и большая протяженность территории практически не оставляют для России в условиях международной интеграции иного выбора, кроме масштабного и динамического развития инновационной деятельности. Так, на мировом рынке в настоящее время разработка месторождений основных сырьевых ресурсов ведется в более доступных регионах, обладающих, как правило, избыточной и, следовательно, более дешевой рабочей силой, чем в российских регионах. Кроме того, запасы минерального сырья и нефти в России ограниченны и условия их залегания сложны, что снижает возможности их долгосрочной добычи в больших объемах. Все эти ресурсы относятся к невосполнимым. Инновационные процессы, как правило, связаны с производством сложного, высокотехнологичного продукта, особенностями которого являются многочисленные технологические переделы в процессе его изготовления, а также необходимость применения современных приборов и машин в сочетании с трудом работников высокой квалификации. Такого рода нововведения, а также сложность их коммерциализации предопределяют возникновение дополнительных рисков современных инновационных процессов. Таким образом, инновация — это любой новый поход к конструированию, производству или сбыту товара, в результате чего инноватор и его компания получают преимущества перед конкурентами. Объектом исследования в работе было предприятие ООО «Евроресурс». ООО «Евроресурс» (г. Санкт-Петербург) создано в начале 2004 года для разработки, производства и вывода на рынок противопожарных муфт, огнезащитных составов и мастики. В ходе анализа системы продвижения магазина «Евроресурс», были определены следующие недостатки снижающие эффективность продвижения магазина:
в настоящее время присутствует недостаточная информация о магазине «Евроресурс» в сети Интернет;
магазин «Евроресурс» совсем не использует наружную рекламу в продвижении своей продукции. Поэтому определены следующие пути повышения эффективности продаж в данном торговом предприятии:
усовершенствовать рекламу в Интернет. Разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать web-site. Предложить создание роликов, которые лучше запускать в Интернет;
использовать игровые виды рекламы, вовлекающие потребителя в диалог с продуктом, создающие эмоциональную приверженность бренду;
использовать наружную рекламу;
интенсивнее использовать листовки. Как вариант можно рассмотреть почтовую рассылку листовок в подъезды жилых домов. Из-за невысокой стоимости листовок, их количество можно увеличить. Листовки могут привести рост числа контактов с потенциальными покупателями. Увеличение затрат на листовки может и не повлечь дополнительных расходов, если его проводить дополнительно со снижением расходов рекламу на радио. В рамках представленной работы был создан универсальный механизм для продвижения нового товара на рынок строительно-отделочных материалов, который был подробно описан в третьей главе настоящей работы. Список использованной литературы
Аганбегян, А. Экономика Росси на распутье… Выбор посткризисного пространства / Абел Аганбегян. — М.: АСТ: Астрель; Владимир: ВКТ, 2010. — 379 с. Акопова Е. С. Рыночные и нерыночные начала в рыночной трансформации народнохозяйственных систем [Текст] / Е. С. Акопова // Общество и экономика. — 2013
Альтшулер И. Г. Стратегия и маркетинг. Две стороны одной медали, или просто о сложном / И. Г. Альтшулер — М.: Издательский дом «Дело» РАНХиГС, 2011. — 288 с.: ил., табл. Анисимов Ю. П. Устойчивость развития предприятия при инновационной деятельности: Монография / Ю. П. Анисимов, О. Н. Григорова; Под редакцией Ю. П. Анисимова. — Воронеж: АОНО «ИММиФ», 2006. — 188 с. Асаул А. Н. Маркетинговые аспекты деятельности строительной организации [Текст] / А. Н. Асаул // Маркетинг.
— № 1. — 2013
Балабанов И. Т. Экономика недвижимости. [Текст] / И. Т. Балабанов // - СПб: Питер, 2013
Воловиков, Б.П., Применение методов инновационного маркетинга для повышения конкурентоспособности промышленных предприятий: монография / Б. П. Воловиков. — Омск: Изд-во Омского института (филиала) РГТЭУ, 2011. — 121 с. Гейтс Б. Бизнес со скоростью мысли.
Изд. 2 — е исправленное — М.: Изд-во Эксмо, 2005. — 480 с., илл. Герасимов М. В. Эффективный маркетинг. [Текст] / М.В. Герасимов// М.: ГОУ ДПО ГАСИС, 2008
Граттон Л. Точки кипения/ Линда Граттон; пер. с англ.; изд: BestBusinessBooks, 2008 г.- 288 с. Грачева М. В. Управление рисками в инновационной деятельности: учеб.
пособие для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям/М.В. Грачева, С. Ю. Ляпина. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010.-351 с. Гурков И. Б. Стратегия и структура корпорации: учеб.
пособие. — 2 — е изд., перераб. — М.: Издательство «Дело» АНХ, 2008. — 288 с. — (серия «
Управление корпорацией").Давыдов С. В. Инновационно-маркетинговая концепция управления диверсификацией производства: Автореферат / С. В. Давыдов. — Санкт-Петербург: РТП изд-ва СПбГУЭФ, 2004. 37 с. Давыдова Л. В. Проектное финансирование в России и в мире / Л. В. Давыдова, И.
В. Ильин // Финансы и кредит. — 2013. — № 21.
— С. 17−22.Друкер П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения: Пер. с англ. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2006. -
488 с. Катасонов В. Ю., Морозов Д. С., Петров М. В. Проектное финансирование: мировой опыт и перспективы для России. М.: «Анкил», 2013. — 312 с. Качанова, Ю. А. Классификационный анализ в изучении и управлении инновационной деятельностью библиотек / Ю.
А. Качанова // Науч. итехн. б-ки. — 2012. — № 10.
— С. 5−24.Кейлер В. А. Экономика предприятия: Курс лекций/ В. А. Кейлер. — М.: ИНФРА — М, Казань: НГАЭиУ, 2006. — 132с. Киданов В. Н. Маркетинговое управление строительной организацией [Текст] / В. Н. Киданов // Вестник ОГУ, № 4, 2012
Кнорринг В. И. Теория, практика и искусство управления: Учебник для вузов. — 3- е изд., изм. и доп. ;
М.: Норма, 2007. — 544 с. — (основы менеджмента). Лебедев, П. Проектное финансирование: факторы успеха / П. Лебедев // Консультант.
— 2013. — № 11. — С. 31−35.
Левин Ю. А. Маркетинг при сегментации рынка малоэтажного жилья [Текст] / Ю. А. Левин // Экономика строительства. — 2013. — № 5Майкельсон, Дж., Майкельсон, С.
Сунь-цзы: искусство побеждать / Дж. Майкельсон, С. Майкельсон; пер. с англ.;
2 — е изд. — Минск: «Попурри», 2008. — 464 с. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности /Под ред. д-ра экон. наук, проф. Н. А. Нагапетьянца.
— М.: Вузовскийучебник, 2013
Маркетинг недвижимости. [Текст] / П. И. Юнацкевич // М.: Сентябрь, 2012
Маркетинговая концепция строительных предприятий жилищного сектора [Текст] / А. С. Роботов, Г. И. Шишлов, Е. В. Турчак // Экономика строительства. — 2013
Маркидес К. Новая модель бизнеса: Стратегии безболезненных инноваций / Константинос
Маркидес; пер. с англ. — М.: Альпина
Паблишерз: Издательство Юрайт, 2010. — 298 с. Матлина, С. Г. Инновационное творчество библиотекарей в контексте социокультурной динамики: (постановка проблемы) / С. Г.
Матлина // Библиотека. — 2011. — № 3.
— С. 39−53.Осипов А. Е., Трошина Е. В. Значение инновационной деятельности для развития бизнеса // ИнВест
Регион. — 2012. — № 2. — С. 48−53.Теренина И. В., Литвина Д. Б. Управление маркетингом строительного предприятия. [Текст] / И. В. Теренина, Д. Б. Литвина // Ростов-н/Д: Изд. РГСУ, 2012
Терещенко В. М. Маркетинг: новые технологии в России. [Текст] / В. М. Терещенко // СПб: Питер, 2013
Тимченко Т. Н. Экономическая оценка инвестиций: Учебник. — М.: РИОР, 2012. — 63 с. Титов А. Б. Маркетинг и управление инновациями. [Текст] / А. Б. Титов // - СПб: Питер, 2013
Томилов В.В., Роботов А. С., Зубарев А. А. Маркетинговые решения в деятельности строительных предприятий. [Текст] / В. В. Томилов, А. С. Роботов, А. А. Зубарев // СПб.: Изд-во Спб ГУЭФ, 2012
Трансфер технологий и эффективная реализация инноваций/ Сборник статей под ред. Н. М. Фонштейн, Серия «Теория и практика коммерциализации технологий». — М.: ЦКТ-АНХ, 2013
Траут Дж. Траут о статегии. Рынок ошибок не прощает / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2007. ;
176 с. — (серия «Деловой бестселлер»).Траут Дж., Райс Э. Маркетинговые войны. Юбилейное издание / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2008.
304 с. — (серия «Деловойбестселлер»).Траут Дж., Ривкин С. Т 65 Сила простоты: руководство по успешным бизнес-стратегиям / Пер. с англ. ;
СПб.: Питер. 2007. — 240 с.: ил. — (серия «Деловойбестселлер»).
Федосеев В.В., Эриашвили Н. Д. Экономико-математические методы и модели в маркетинге. [Текст] / В. В. Федосеев, Н. Д. Эриашвили // М.: Юнити-Дана, 2013
