Организация коммерческой деятельности

Группа ВY. Товары этой группы являются товарами с более стабильным спросом. К ним относятся расширительные баки ГВС и отопление, которые составляют 6,6% от общего числа товарных категорий. У данной группы есть возможность перейти в категорию BX, увеличив продажи.

Группа CY. Товары данной группы не стабильны по выручке и менее стабильны по спросу. К ним относятся категория «фитинг»: клапаны и трубы. Они занимают всего 1,6% от общего числа товарных категорий. Данные товары являются комплектующими товарами для монтажа. Они не являются основным товаром в ассортименте компании, но нужны в работе, поэтому они всегда будут находиться в данной группе.

Группа AZ. Данная группа стабильна по выручке, но не стабильно по спросу. К этой группе относятся только электрические котлы. 9% от общего числа товарных категорий. Данные товары находятся в этой группе из-за большого спроса на газовые и водоводяные котлы, а также из-за невыгодного их использования. Они нужны при индивидуальных случаях. Газовые котлы возможно будет перенести в группу AX при активной рекламе товара и улучшения его использования.

Группа BZ. В данную группу входят только газовые бойлеры. Они менее стабильны по выручке и нестабильны по спросу. Данный товар занимает 5,6% от общего числа товарных категорий. Спрос на эти товары мал из-за усовершенствования технологий. Если у клиентов есть возможность установить газовое оборудование, то они лучше установят газовые котлы. Будущее данного товара не оптимистично, т.к. со временем он может вообще исчезнуть.

Группа СZ — нестабильна по выручке и по спросу. К данной группе относятся крепления. Это объясняется тем, что крепления нужны как комплектующие и в небольшом количестве. Все будет зависеть от расположения оборудования. Эта группа составляет 0,1%, что подтверждает вышесказанное, т. е. преобладание товаров с нестабильным спросом и с невысокой выручкой. Причиной такому явлению являются закупки товаров только под объект, поэтому повлиять на данную тенденцию компания не имеет возможности.

У предприятия отсутствует такая продуктовая группа, как AY. Это относится к недостаткам ассортимента, т.к. эти группы при меньшем размере выручки могли бы обеспечить стабильность продаж. Данное преобразование может быть связано с проведением в начале 2014 года почтовой рассылки и увеличения числа заказов на товары именно этих категорий.

Так же способствовать повышению стабильности товаров может то, что много новых московских и подмосковных заказчиков заинтересовались товарами компании. Нестабильные по выручке или по спросу товары стали чаще использоваться в монтаже для удобства установки и обслуживания. Такие заказчики обычно приезжают на собственном транспорте и не держат лишних товарных запасов, так как могут приобрести необходимые товары в течение суток.

Следуя из вышесказанного, нужно бойлеры газовые исключить из ассортимента, т.к. будущее у них неоптимистично. В связи с технологическими изменениями, их продажа резко спадет. Следовательно, нужно заранее от них отказаться и начинать развивать новый товар — это электрогенераторы. Их стоимость составляет от 20 тыс. руб. до 55 тыс. руб. Поэтому считать доход будем по средней величине — 38 тыс. руб.

Реализация электорогенераторов увеличит затраты на рекламу на 88 тыс. руб.:

Затраты на POS-материалы — 25 тыс. руб.;

Оплата рабочего времени промоутерам :

Работают по 2 человека в каждом поселке. На один поселок у них уходит по 2 часа. Поселков в определенном районе около 100 штук. За 1 час промоутер получает 120 руб. Поэтому за один поселок промоутеры получат: (2ч*120р.)*2 чел. = 480 тыс.

руб. Следовательно, за 100 поселков двое промоутеров получат 48 тыс. руб.

Прочие расходы 15 тыс.

руб.

Таблица 2.9

Затраты и предполагаемый объем продаж при изменении ассортимента в ООО «Аква

СтройРесурс"

Затраты После введения предложения, тыс. руб. Затраты на POS-материалы 25 Оплата работы промоутеров 48 Прочие расходы 15 ИТОГО: 88 Планируемый объем продаж 1368

Постоянные издержки (налог на прибыль) 20% вместо 24% Понять эффективность данного предложения, можем следуя ниже посчитанным данным (Таблица 2.10 (Приложение 7)).

В результате введения предложения повысится выручка от продажи товаров на 1368 тыс. руб., т. е. на 8% и составит 17 908 тыс. руб. Налог на прибыль с 2014 г. изменился и стал составлять 20% вместо 24%, что также благоприятно отразилось на чистой прибыли. Чистая прибыль также увеличится на 426 тыс.

руб., т. е. на 15% и составит 3209 тыс. руб. по сравнению с 2013 г. (2783 тыс.

руб.), что говорит об эффективности данного проекта.

2. Открытие интернет-магазина на сайте компании ООО «Аква

СтройРесурс"

Для удачного продвижения товаров фирмы, также будет удачным открытие интернет-магазина на сайте компании www.vodostroy.com.

Создавая интернет магазин, у компании появляется как бы еще одна торговая точка. Но только отличие в том, что она теперь доступна для жителей и вашего и любого другого города, и в любое время суток. С помощью интернет-магазина можно будет видеть основное краткое описание в каталоге, а при выборе той или иной детали для газового оборудования, видеть полное описание. Это очень сильно привлечет покупателя. Ведь он не может пощупать, покрутить товар. Зато может сделать многое, что не может в обычном магазине — прочитать очень подробные характеристики товара, чертежи, рисунки, аннотации, сертификаты, отзывы других пользователей и все, что компания сочтет нужным разместить у себя на сайте. Часто покупка в интернет магазине оказывается удобнее, чем в обычным способом — там не всегда найдешь свободного менеджера, который к тому же может внятно рассказать об этом товаре. А тут вся, вся информация о товаре на виду. И опять же, не требуется нанимать еще продавцов — работает сайт.

Заключение

В ходе выполнения работы были получены и исследованы данные по следующим видам деятельности ООО «Аква

СтройРесурс":

ассортиментная и ценовая политика организации политика закупок товара и отношения с поставщиками политика продаж и отношения с покупателями конкурентная среда и основное конкуренты торгово-технологический процесс в организации коммуникационная политика политика управления персоналом Так же в процессе практики была сделана общая характеристика организации, включающая исследования организационно-правовой формы, учредительных документов и организационной структуры управления.

Подводя итоги преддипломной практики, сделаем следующий выводы.

В условиях рыночных отношений формирование предложения по усовершенствованию управления стимулированием продвижения товаров на потребительский рынок является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Формирование охватывает все основные сферы его производственно-хозяйственной деятельности — сбыт, финансы, производство, закупки, научные и проектные разработки, которые тесно взаимосвязаны. Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки формирования ассортимента с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке. Формирование предложения по усовершенствованию управления стимулированием продвижения товаров на потребительский рынок — это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия фирмы на рынке.

Продуктовая политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию предложения по усовершенствованию управления стимулированием продвижения товаров на потребительский рынок и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

В работы проведен предложения по усовершенствованию управления стимулированием продвижения товаров на потребительский рынок ООО «Аква

СтройРесурс".

Во второй главе мы видим, что ООО «Аква

СтройРесурс" является розничной торговой организацией.

Основной целью деятельности ООО «Аква

СтройРесурс" является удовлетворение потребностей покупателей, получение прибыли, расширение доли в регионе.

Основными видами деятельности общества является реализация и монтаж газового оборудования.

Организация не занимается собственным производством, а ограничивается оптово-розничной торговлей товарами.

В организации работает 14 человек и персонал не меняется, что свидетельствует о приверженности коллектива и благоприятной рабочей атмосфере в организации.

На сегодняшний день ООО «Аква

СтройРесурс" сотрудничает со 3-мя основными поставщиками. Это в основном оптовые компании. Они являются дистрибьюторами от производителей товара. В целом объемы закупок по 5 базовым товарным группам (котлы, бойлеры, расширительные баки, циркуляционные насосы и фитинг) увеличились на на 28%.

По результатам проведенного анализа организационно — хозяйственной деятельности организации за 2012 и 2013 годы можно сделать вывод, что произошло увеличение основных экономических показателей деятельности, таких как выручка (на 34%), валовой доход (в 42%) и чистая прибыль (в 67%).

В практической части работы была рассмотрена деятельность розничного торгового предприятия ООО «Аква

СтройРесурс". Экономические показатели компании в 2013 году улучшились. Прибыль выросла на 1115,271 тыс. руб. по отношению к 2012 г., а это означает, что такое значительное увеличение чистой прибыли указывает на благоприятную экономическую ситуация в деятельности организации. Т. е. деятельность ООО «Аква

СтройРесурс" экономически эффективна.

Данная тенденция развития связана с тем, что в условиях конкуренции компания выигрывает по двум показателям — это месторасположение, в данном районе нет таких организаций, которые могли бы предоставить такой большой спектр услуг и товара. А также большое значение имеет расположенность рядом с компанией газовый ТРЕСТ, который является основным государственным подразделением.

Конкурентными преимуществами ООО «Аква

СтройРесурс" по сравнению с аналогичными организациями — конкурентами ООО «Термо

Студия", ООО «ГАЛАН» и ООО «Мов

ЭКС" являются:

— у компании есть возможность предоставить клиенту весь перечень материалов и услуг и высокое качество;

— отлаженное взаимодействие с крупными значимыми поставщиками;

— высокий уровень обслуживания.

В целом ассортиментная политика ООО «Аква

СтройРесурс" соответствует ее типу и специализации. Для укрепления позиций на рынке компании предложено пересмотреть отдельные виды товара. Необходимо пересмотреть ассортимент по группе «котлы электрические». Из-за большого спроса на газовые и водоводяные котлы, спрос на электрические невелик. Однако их нельзя исключать из ассортимента. Стоит сократить данную группу товара, но не убирать ее полностью для сбалансированности ассортимента.

Далее необходимо пересмотреть ассортимент по группе «бойлеры газовые. Спрос на эти товары мал из-за усовершенствования технологий. А также, если у клиента есть возможность газовое оборудование, то они лучше установят газовые котлы. Необходимо сократить данную группу минимума, т.к. будущее данного товара не оптимистично и со временем могут вообще исчезнуть. Третий товар, который необходимо пересмотреть — это «крепления» из товарной группы «фитинг». Этот товар слишком специфичен, т.к. крепления нужны как комплектующие и в небольшом количестве.

Все будет зависеть от расположения оборудования. Повлиять на эту тенденцию компания не может, т.к. закупки производятся только под объект.

В результате проделанного анализа предложения по усовершенствованию управления стимулированием продвижения товаров на потребительский рынок в третьей главе были предложены следующие пути оптимизации по продвижению товаров:

Произвести сокращение и добавить новый товар в ассортимент ООО «Аква

СтройРесурс". В данном случае мы исключаем из ассортимента компании бойлеры газовые, т.к. будущее у них неоптимистично. В связи с технологическими изменениями, их продажа резко спадет. Следовательно, нужно заранее от них отказаться и начинать развивать новый товар — это электрогенераторы. Данный товар начинает занимать на рынке промышленного оборудования одну из лидирующих позиций, поэтому данный товар нужен в ассортименте компании. По результатам приведенного предложения и его расчета можно сделать вывод, что произойдет увеличение основных экономических показателей деятельности, таких как выручка (на 8%), валовой доход (на 8%) и чистая прибыль (на 15%). Открытие интернет-магазина на сайте компании ООО «Аква

СтройРесурс". Для удачного продвижения товаров фирмы, также будет удачным открытие интернет-магазина на сайте компании.

Список использованных источников

Алексунин В. А. Маркетинг: Краткий курс. Учебное пособие. — 2-е изд. — М.: Издательский дом «Дашков и К», 2008.

Бланк И.А. Торгово-посредническое предпринимательство. Экономимические основы биржевой торговли и брокерской деятельности. — Киев: АО «Укршп финансовая группа», 2013.

Быкова Е.В., Стоянова Е. С. Финансовое искусство коммерции. — М., 2012

Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы.— М.: Высшая школа, 2012.

Гаджинский Логистика Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М.: ИВЦ Маркетинг., 2013.

Искусство торговать. Под общ. ред. Кумос С.И.— М.: АОЗТ «Московские финансовое объединение», 2005.

Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. для вузов. — 4-е изд., перераб.

и допол. — М.: Вышнек, 2007.

Крае А., Жалле Ж. Внутренняя торговля.— М.: «Прогресс-Универс», 2013.

Мате Э. Послепродажное обслуживание.— М.: Прогресс, 2014.

Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. — М.: Издательский дом «Деловая литература», 2007.

Панкратов В.Г., Серегина Г. К. Коммерческая деятельность. — М.: Маркетинг, 2009.

Панкратов Ф.Г., Серёгина Т. К. Коммерческая деятельности: Учебник для выс. и средн. спец. учеб. заведений. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006.

Панкратов Ф. Г. Практикум по коммерческой деятельности. — М.: Маркетинг, 2009.

Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник. — М.: Инфра-М, 2007.

Раицкий К. А. Экономика организации (предприятия): Учебник. — 4-е изд., перераб. и допол. — М.: ИТК «Дашков и К», 2007.

Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юристъ, 2012.

Теплов В.И., Сероштан М. В., Буряев В. Е., Панасенко В. А. Коммерческое товароведение: Учебник. — М.: Издательский дом Дашков и К, 2013.

Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж — М.: «Филиль», 2005

Хоскинг А. Курс предпринимательства.— М. Международные отношения, 2012

Швальбе

Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий.— М, 2006

Шерр И. Ф. Учение о торговле. Т. 1 и 2 (репринт).— М.: Перспектива, 2013

Щур Д. Л, Труханович Л. В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. — М.: Издательство «Дело и сервис», 2013.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебник / Под общ.

ред. А, Н. Соломатина. — 2-е изд., перераб. и допол. — М.: Инфра-М, 2007.

Приложение 1

Таблица 2.1

Динамика и структура персонала в ООО «Аква

СтройРесурс" за период 2012;2013 гг.

Должность 2012 2013

Темп роста, % Отклонение численность, чел. уд. вес, % численность, чел. уд. вес, % в сумме (+,-) доля, % Генеральный директор 1 8 1 7 100 0 -1 Бухгалтерия 2 15 2 14 100 0 -1 Отдел продаж 3 23 3 21 100 0 -2 Мастера 4 31 5 36 125 1 5 Отдел делопроизводства 3 23 3 22 100 0 -1 ИТОГО 13 100 14 100 125 1 0

Приложение 2

Таблица 2.2

Основные товарные группы и их глубина по данным на 2012; 2013 гг.

Продуктовая группа Основные виды товаров 2012 год

2013год Темп роста, % Отклонения Кол-во

шт % в общем ассортименте Кол-во

шт % в общем ассортименте в сумме

(+, -) % в общем ассортименте Котлы газовые 84 41 108 41 100 +24 0 электрические 24 12 36 14.5 100 +12 +2.5 дизельные 12 6 9 3.5 58 -3 -2.5 водоводяные 84 41 108 41 100 +24 0 ВСЕГО 1 204 100 261 100 128 +57 0 2. Бойлеры газовый 36 60 72 60 100 +6 0 водоводяной 24 40 48 40 100 +24 0 ВСЕГО 2 60 100 120 100 200 +30 0 3. Расширительные баки отопление 108 56,25 156 62 110 +48 +5,75 ГВС 84 43,75 96 38 187 +12 -5,75 ВСЕГО 3 192 100 252 100 131 +60 0 4. Циркуляционные насосы общие 432 100 624 100 144 +192 0 ВСЕГО 4 432 100 624 100 144 +192 0 5. Фитинг краны 1296 21,18 1872 21,20 100 +576 +0,02 клапаны 864 14,12 1248 14,13 100 +384 +0,01 фильтры 432 7,06 624 7,07 100 +192 +0,01 трубы 972 15,88 1404 15,90 100 +432 +0,02 крепления 2556 41,76 3684 41,71 100 +1128 -0,05 ВСЕГО 5 6120 100 8832 100 144 +2712 +0,01 ИТОГО: 7008 100 10 089 100 144 +3051 +0,01 Приложение 3

Таблица 2.3

Анализ влияния товарного обеспечения на розничный оборот ООО «Аква

СтройРесурс" за 2012;2013 гг.

Показатели 2012

тыс. руб. 2013

тыс. руб. Отклонение тыс. руб.

(+,-) Товарные ресурсы 1. Запасы товаров на начало года 2632 2980 348 2. Поступление товаров 21 541 28 085 6544

Итого 24 173 31 065 6892

Использование ресурсов 3. Оборот розничной торговли 21 934 27 854 5920 4. Прочее выбытие товаров 176 234 58 5. Запасы товаров на конец года 2980 3300 320 Итого 25 090 31 388 6298

Таблица 2.4

Оборачиваемость товарных запасов ООО «Аква

СтройРесурс" за 2012;2013 гг.

Показатели

тыс. руб.

тыс. руб.

Исходные данные Стоимость запасов на начало периода, тыс. руб. 2632 2980

Стоимость запасов на конец периода, тыс. руб. 2 980 3300

Среднегодовая стоимость запасов, тыс. руб. 2806 3140

Товарооборот, тыс. руб. 21 934 27 854

Расчетные показатели Товарооборачиваемость, дни 47 41 Скорость товарооборота, обороты 7,8 8,9 Темп роста товарных запасов, % 113,22 110,74 Темп роста товарооборота, % 126,99

Приложение 4

Таблица 2.5

Структура площадей ООО «Аква

СтройРесурс"

Общая складская площадь 25 м² площадь зоны приема клиентов и комнаты с образцами 15 м² Площадь зоны разгрузки и отгрузки товаров 16 м² Площадь для комплектации товаров 10 м² Площадь для работы персонала 83,5 м² Общая площадь: 149,5 м² Высота стеллажей 2,5 м Коэффициент использования складской площади 0,625

Приложение 5

Таблица 2.6

АВС-анализ товарных категорий ООО «Аква

СтройРесурс" 2013 г.

Продуктовая группа Основные виды товаров Оборот, тыс. руб. Уд. Вес, % Доля нарастающим итогом, % Группа Котлы газовые 4428 27 27 А Котлы водоводяные 4428 27 54 А Циркуляционные насосы общие 2222,064 13,1 67,1 А Котлы электрические 1476 9 76,1 А Бойлеры газовый 929,52 5,6 81,7 В Расширительные баки отопление 673,608 4,1 85,8 В Бойлеры водоводяной 619,68 3,8 89,6 В Фитинг краны 492,336 3 92,6 В Расширительные баки ГВС 414,528 2,5 95,1 В Котлы дизельные 369 2 97,1 С Фитинг фильтры 207,168 1,3 98,4 С Фитинг трубы 188,136 1,1 99,5 С Фитинг клапаны 81,12 0,5 100 С Фитинг крепления 11,052 0,1 100,1 С Итого: 16 540,21

Приложение 6

Таблица 2.7

Коэффициент вариации реализации по ХУZ — анализу ООО «Аква

СтройРесурс" 2013 г. Продуктовая группа Основные виды товаров Годовой объем реализации категорий за 2013 г, тыс.

руб. Среднеквартальный объем реализации, тыс. руб. 1 квартал, тыс. руб. 2 квартал, тыс. руб. 3 квартал, тыс.

руб. 4 квартал, тыс. руб. Коэффициент вариации реализации, % Группа Х, Y, Z. Котлы газовые 4428 1107 985 1163 1250 1030 10 X Котлы водоводяные 4428 1107 985 1163 1250 1030 10 X Циркуляционные насосы общие 2222,064 556 479 588 621 534 10 X Фитинг краны 492,336 123 105 120 139 128 10 X Бойлеры водоводяной 619,68 155 138 162 171 149 8 X Фитинг фильтры 207,168 52 45 50 61 51 8 X Котлы дизельные 369 92 87 93 97 92 4 X Расширительные баки ГВС 414,528 104 86 91 130 108 17 Y Фитинг клапаны 81,12 20 16 21 25 19 16 Y Фитинг трубы 188,136 47 39 52 54 43 13 Y Расширительные баки отопление 673,608 168 141 178 196 159 12 Y Фитинг крепления 11,052 3 2 3 5 2 41 Z Котлы электрические 1476 369 210 523 373 370 30 Z Бойлеры газовый 929,52 232 177 215 341 197 28 Z Итого: 16 540,212 4135 3495 4422 4713 3912

Приложение 7

Таблица 2.10

Динамика показателей экономической эффективности ООО «Аква

СтройРесурс" вследствие введения предложения по изменению товара в ассортименте организации

№ Показатели Единицы измерения 2013 год После введения предложения Темп роста, % Отклонение (+,-) 1 Выручка от продажи товаров тыс.

руб. 16 540 17 908 108 1368 2 Себестоимость проданных товаров тыс.

руб. 11 247 12 177 108 903 3 Валовая прибыль (доход) тыс.

руб. 5293 5731 108 438% к обороту 32 32 0 4 Издержки обращения тыс.

руб. 1630 1718 105 88% к обороту 10 10 0 5 Прибыль от продаж тыс.

руб. 3663 4013 110 350% к обороту 22 22 0 6 Прочие операционные доходы и расходы тыс.

руб. -2 -2 100 0 7 Внереализационные доходы и расходы тыс.

руб. 0,42 0,42 100 0 8 Прибыль до налогооблажения тыс.

руб. 3661 4011 110 350% к обороту 22 22 0 9 Налог на прибыль тыс.

руб. 879 802 91 -77% к прибыли 24 20 83 -4 10 Прибыль после налогооблажения тыс.

руб. 2783 3209 115 426% к обороту 17 18 1 11 Чистая прибыль тыс.

руб. 2783 3209 115 426% к обороту 17 18 1

Общее собрание участников общества

Генеральный директор

Отдел делопроизводства 3 чел.

Мастера 5 чел.

Отдел продаж 3 чел.

Бухгалтерия 2 чел.

Производитель

ООО «Аква

СтройРесурс"

Конечный потребитель

Участок разгрузки / погрузки

Приемка

Зона хранения Комплектование

Участок погрузки/разгрузки

А В С Х Газовые котлы Водоводяные котлы Циркуляционные насосы

Краны Бойлеры водоводяные Фильтры Котлы дизельные У — Расширительные баки ГВС Расширительные баки отопление

Клапаны Трубы Z Котлы электрические Бойлеры газовые Крепления