Профессионально важные качества менеджеров по продажам

Социально внимательны и тщательны; проявляют то, что обычно называют «самоуважением», и заботу о социальной репутации. Иногда, однако, склонны к упрямству. 6 респондентов из второй группы набрали по 4−6 стенов, что указывает на внутреннюю недисциплинированный, конфликтность (низкая интеграция). 9 респондентам второй группы присущи 1−3 стенов, что говорит о том, что они не руководствуется волевым контролем, не обращают внимания на социальные требования, невнимательны к другим. Могут чувствовать себя недостаточно приспособленными (Рис. 3.20).

Рис. 3.

20. Распределение респондентов по фактору Q3 (низкий самоконтроль — высокий самоконтроль)

В результате расчета t — критерия Стьюдента мы получили (Приложение 1. Таблица 20):

Результат: tЭмп = 19.3

Критические значения

tКр p≤0.05 p≤0.01 2.05 2.76

Полученное эмпирическое значение t (19.3) находится в зоне значимости. Следовательно, различия по фактору Q3 у успешных и менее успешных менеджеров по продажам статистически значимы.

16). По фактору Q4 (расслабленность — напряженность): всем 15 респондентам первой группы присущи 7 стенов, что характеризует из как напряженных, фрустрированных, побуждаемых, сверхреактивных (высокое энергетическое напряжение) личностей. Всем 15 респондентам второй группы присущи стены промежутка 4−6 стенов, говорит о них как о людях расслабленных (ненапряженный), нефрустрированных (Рис. 3.21).

Рис. 3.

21. Распределение респондентов по фактору Q4 (расслабленность — напряженность)

В результате расчета t — критерия Стьюдента мы получили (Приложение 1. Таблица 21):

Результат: tЭмп = 10.6

Критические значения

tКр p≤0.05 p≤0.01 2.05 2.76

Полученное эмпирическое значение t (10.6) находится в зоне значимости. Следовательно, различия по фактору Q4 у успешных и менее успешных менеджеров по продажам статистически значимы.

3.

2. Экспертная оценка

В результате проведения методик и обработки полученных данных мы уже можем сделать определенные выводы.

Получить комплексную экспертную оценку мы може при соотношении данных всех трех методик.

Интересным я качественным показателем исследования является то, что результаты, полученные благодаря одной методики, подтверждаются при обработке результатов других методик, что поддтверждает правильность организации эксперимента, четкость его проведения и объективность выдвинутой гипотезы.

Так, соотнеся все данные теста Кеттелла мы можем сделать вывод, что для группы успешных менеджеров по продажам свойственны следующие комбинации факторов:

A+, F+, H+

Открытость, общительность, активность в установлении как межличностных, так и социальных контактов. В поведении проявляются экспрессивность, импульсивность, социальная смелость, склонность к риску, готовность к вступлению в новые группы, быть лидером. Направленность вовне, на людей. Экстраверсия.

A+, F+, H;

Открытость, экспрессивность, импульсивность в межличностном общении. Трудность в установлении социальных контактов, проявление застенчивости в новых, незнакомых обстоятельствах, затруднения при принятии социальных решений.

Е+, Q2+, G+, N+, L+

Независимость характера, склонность к доминантности, авторитарности, настороженность по отношению к людям, противопоставление себя группе, склонность к лидерству, развитое чувство ответственности и долга, принятие правил и норм, самостоятельность в принятии решений, инициативность, активность в социальных сферах, гибкость и дипломатичность в межличностном общении, умение находить нетривиальные решения в практических, житейских ситуациях.

E-, Q2+, L+, N+, G+

В характере проявляется мягкость, податливость. Эти особенности компенсируются в социальном поведении противопоставлением себя группе, настороженностью по отношению к людям, гибкостью и дипломатичностью в общении, развитым чувством долга и ответственностью, принятием общепринятых моральных правил и норм.

E+, Q2-, G+, L+, N+

Независимость характера, настороженность по отношению к людям, гибкость и дипломатичность в общении, проявление конформных реакций подчинение требованиям и мнению группы, принятие общепринятых моральных правил и норм, стремление к лидерству и доминированию (авторитарности) как проявление конформности.

Е+, Q2-, G+, L-, N+

Независимость характера, открытость, дипломатичность по отношению к людям, принятие общепринятых правил и норм, развитое чувство долга и ответственности Подчинение требованиям и мнению группы, способность к принятию самостоятельных и оригинальных решений как в интеллектуальных, так и в житейских ситуациях.

Е+, L-, Q2+, G+, N+

Независимость характера, открытость и дипломатичность по отношению к людям, развитое чувство долга и ответственности, принятие общепринятых моральных правил и норм, склонность к лидерству, доминированию (авторитарности), уверенность в социальных ситуациях.

E-, L+, Q2+, N+, G+

Природная мягкость и уступчивость характера компенсируется настороженным отношением к людям, стремлением к независимости и противопоставлению себя группе. Полное принятие общепринятых моральных правил и норм, дипломатичность и проницательность в отношениях с людьми. Возможно проявление делового лидерства.

E-, L+, Q2-, N+, G+

Мягкость, уступчивость, по отношению к людям отмечается настороженность, дипломатичность, житейская проницательность. Социальное поведение характеризуется конформными реакциями приверженностью общепринятым моральным правилам и нормам, зависимостью от мнения и требований группы, несамостоятельностью в принятии решений.

С+, О-, Q3+, Q4+

Генетическая стабильность, высокая саморегуляция, контроль эмоций и поведения обеспечивают уравновешенность, внутреннюю уверенность в себе и в своих силах, спокойное восприятие действительности, но может наблюдаться низкая ситуативная стрессоустойчивость, излишняя эмоциональная напряженность, однако это касается только сложных значимых ситуаций и может поддаваться контролю. Личность эмоционально зрелая.

С+, О+, Q3+, Q4+, (N+, L+)

Генетическая эмоциональная стабильность, высоко развитый контроль эмоций и поведения, выраженный волевой компонент и саморегуляция обеспечивают уравновешенность поведения. Однако внутренняя неудовлетворенность собой, мнительность и некоторая тревожность порождают фрустрированность и низкую стрессоустойчивость. При высоких оценках по факторам N и L можно говорить об определенном невротическом синдроме и завышенном уровне притязаний.

В+, М+, Q1+, (Е+)

Оперативность, подвижность мышления, высокий уровень общей культуры, умение оперировать абстракциями, развитая аналитичность, развитые интеллектуальные интересы, стремление к новым знаниям, склонность к свободомыслию, радикализму, высокая эрудированность, широта взглядов. (При высоких оценках по фактору Е отмечается самостоятельность и оригинальность в решении интеллектуальных задач).

В+, М-, Q1+, (Е+)

Оперативность, подвижность мышления, высокий уровень общей культуры, развитая аналитичность, интерес к интеллектуальным новым знаниям, стремление к свободомыслию, радикализму, высокая эрудированность, широта взглядов. Конкретное воображение, направленность на решение конкретных интеллектуальных задач Гармоничность развития интеллекта. (При высоких оценках по фактору Е отмечается самостоятельность и оригинальность в решении интеллектуальных задач).

В-, М-, Q1+, (Е+, N+)

Невысокая оперативность мышления, недостаточно развитый общий уровень культуры, эрудированности (возможно по причинам фрустрированности или невысокого уровня образования). Такой человек обладает развитой аналитичностью мышления, интеллектуальными интересами, склонностью к свободомыслию, радикализму. Отмечается конкретное воображение. (При высоких оценках по фактору Е — склонность к принятию самостоятельных оригинальных интеллектуальных решений; по фактору N — развитый практический интеллект.)

Если проанализировать комбинации факторв, то решающими среди них будут уровень коммуникабельности, стрессоустойчивость, инициативность и активность, дисциплинированность и организованность успешных менеджеров. Эти качества определяют их успешность в отличии от уровня интеллекта, уровня доминантности, чувствительности, подозрительности, конформизм.

Выводы и практические рекомендации

1. Профессионально важные качества — это индивидуальные свойства субъекта деятельности, которые необходимы и достаточны для ее реализации на нормативно заданном уровне и коррелируют хотя бы с одним ее основным результативным параметром (качеством, производительностью, надежностью).

2. Любые человеческие способности, в том числе и профессиональные, имеют под собой психофизиологическую основу. Особое значение для проведения качественной проф. диагностики имеет выделение профессионально важных качеств личности.

3. Методики «Многоуровневый личностный опросник „Адаптивность“ (МЛО-АМ) А. Г. Маклакова и С.В.Чермянина», «Диагностика мотивации достижения (А.Мехрабиан)», «Тест Кеттелла (Кеттела), 16-ти факторный личностный опросник Кеттелла. 16 ФЛО-187-A» способствовали выявлению уровня развития личностных качеств успешных и менее успешных менеджеров по продажам нашего исследования.

4. С помощью Т-критерия Стьюдента были определены профессионально значимые качества менеджера по продажам.

5. Такие характеристика, как:

Нервно-психическая устойчивость;

Коммуникативные способности;

Моральная нормативность;

Личностный адаптивный потенциал;

Ориентация на стремление к успеху;

Общительность;

Эмоциональная стабильность;

Эмоциональность;

Высокая нормативность поведения;

Смелость;

Дипломатичность;

Спокойствие и равновесие;

Способность к новаторству, проявлению инициативе;

Высокий самоконтроль;

Тонус, активность являются профессионально важными качествами менеджеров по продажам, поскольку данные качества на высоком уровне проявляются у успешных менеджеров по проджам, чем у менее успешных менеджеров по продажам нашей выборки. Разница выше указанных характеристик у успешных и менее успешных менеджеров по продажам статистически значима, что говорит об их необходимости, для успешного выполнения обязанностей менеджера по продажам.

6. Гипотеза, выдвинутая в начале работы полностью подтвердилась: коммуникабельность, стрессоустойчивость, активность, инициативность, дисциплинированность, организованность являются значимыми и профессионально важными характеристиками успешных менеджеров по продажам.

Практические рекомендации.

1.Важно, чтобы менеджеры по подбору персонала в профиль компетенций менеджеров по продажам включили такие профессионально важные характеристики, как коммуникабельность, стрессоустойчивость, инициативность и активность, дисциплинированность и организованность, а также имели у себя в работе подборку адекватных методов их оценки в рамках профессионального подбора персонала.

2. На должность менеджера по продажам так же важно допускать исключительно тех кандидатов, у которых развиты данные компетенции (в случае, если компания захочет принять на работу менеджера по продажам с опытом, так скажем «готового»), либо у которого некоторые из данных компетенций находятся на уровне приближенном к необходимому и кандидат поддается обучению и профессиональному развитию (в случае, если компания хочет взять специалиста без опыта работы, так скажем «воспитать специалиста внутри компании»).

Список использованной литературы Аллин, О. А. Кадры для эффективного бизнеса. Подбор и мотивация персонала / О. А. Аллин, Н. И. Сальникова. — М.: Генезис, 2005. — 248 с.

Андреев Н. За карьерой //Психологический журнал, 2007. -№ 2, С.12−15.

Апенько С. Н. Оценка Персонала: Эволюция подоходов и технологии их использования. — М.: Речь, 2004. — 153 с.

Армстронг М. Практика управления человеческими ресурсами: Учебник / М. Армстронг. 8-е изд. — СПб.: Питер, 2007. — 832 с.

Бабосов Є.В. Социология управления: Учебное пособие. — М.: Терра

Системс, 2007.

Балдин, К. В. Управленческие решения: Учебник для студ. Вузов /К. В. Балдин, С. Н. Воробъев, В. Б. Уткин.

— 3-е изд. — М.: Изд.-торг. Корпорация «Дашков и К», 2007. — 494 с.

Батаршев А. А. Психодиагностика способности к общению, или Как определить организаторские и коммуникативные качества личности. — СПб.: Владос, 2011. — 176 с.

Бирман, Л. А. Управленческое решение: Учеб. пособие для вузов по упр. и экон. спец. — М.: Дело, 2009. — 208 с.

Борисова Е.М., Логинова Т. Г. Индивидуальность и профессия.

М.: Высшая школа, 2007.

Бреддик У. Менеджмент в организации. — М.: Генезис, 2002.

Васильев, Ю. В. Теория управления. — М.: Финансы и статистика, 2010. — 606 с.

Гапоненко, А. Л. Теория управления. — М.: Издательство РАГС, 2009. — 558с.

Гельман В., Риженков С., Белокурова Є., Борисова Н. Реформа местной власти в городах России, 1991;2006 рр. — СПб.: Норма, 2008.

Голубков, Е. П. Технология принятия управленческого решения. — М.: Дело и Сервис, 2005. — 544с.

Даринская В.М., Чаплыгин И. Н. Оценка и развитие персонала методом «Ассессмент-центр». — М.: Речь, 2008. — 224 с.

Диагностика мотивации достижения (А.Мехрабиан) / Фетискин Н. П., Козлов В. В., Мануйлов Г. М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. — М. 2002. C.98−102.

Ермакова, А. Формирование позитивного мотивационного климата // Отдел Кадров — 2005. — № 8. — С.70 — 72.

Злобина, Н. В. Управленческие решения: учебное пособие / Н. В. Злобина. — Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2007. — 80 с.

Колпаков, В. М. Стратегическое самоопределение руководителя как фактор функционирования и развития персонала/ В.М.Колпаков// Персонал.- 2007. № 7. С. 4−6.

Кузьмина О. В. Время и его организация монография / Уральский гуманитарный ин-т, Ин-т социально-экономического развития. — Екатеринбург: УрГИ, 2009. — 235 с.

Кузьмина О. В. Психология труда: учебное пособие. — Екатеринбург: УрГИ, 2007. — 166 с.

Кузьмина О. В. Психологические аспекты временной организации личности и деятельности: монография / О. В. Кузьмина. — Екатеринбург: УрГИ, 2008. — 122 с.

Молл Е. Г. Планирование своей карьеры. — СПб.: Питер, 2001.

Молл Е.Г. О понятии успешной трудовой деятельности. — СПб.: Питер, 2001.

Многоуровневый личностный опросник «Адаптивность» (МЛО-АМ) А. Г. Маклакова и С. В. Чермянина / Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Учебное пособие. Ред. и сост. Райгородский Д. Я. — Самара, 2001. С.549−558.

Немов Р. С. Психология. — М.: Издательство: Юрайт Высшее образование, 2010. — 639 с.

Орлов А. И. Принятие решений: Теория и методы разработки управленческих решений. — Ростов н/Д: Март, 2007. — 495 с.

Парахина, В. Н. Основы теории управления. — М.: Финансы и статистика, 2007. — 557 с.

Пряжников Н. С., Пряжникова Е. Ю. Психология труда и человеческого достоинства. — М.: Академия, 2001.

Психология личности /под ред. П. Н. Ермакова, В. А. Лабунской. — М.: Эксмо, 2007.

Реймаров Г. А. Комплексная оценка персонала. Инженерный подход к управлению качеством труда. — К.: ЛКИ, 2010. — 424 с.

Рогов Е. Н. Настольная книга практического психолога. Т.

1. — Речь.: М., 2002.

Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. СПб.: Питер, 2006.

Слиньков В. Н. Персонал и его менеджмент: практические рекомендации / В. Н. Слиньков. — К.: КНТ, 2007. — 476 с.

Сошников А., Пеленицын А. Оценка персонала. Психологические и психофизические методы. — М.: Эксмо, 2009. — 242 с.

Хильб Мартин Интегрированный менеджмент персонала. Цели — стратегии — инструменты: пер. 11го нем. изд. / М. Хильб. — М.: Дело и Сервис, 2006. — 256 с.

Шегда А. В. Менеджмент:

Учебник — М., Знания, 2006. — 645 с.

Шипунов В. Г. Основы управленческой деятельности: Социальная психология, менеджмент / В. Г. Шипунов, Е. Н. Кишкель. — М.: Высшая школа, 2007. — 327 с.

Шмидт В. Р. Проблемы и технологии оценки персонала. — СПб.: Речь, 2008. — 160 с.

http://www.chisto.ru/about/news/321/

http://vsetesti.ru

Приложение 1

Таблица 1

Расчет t-критерия Стьюдента по шкале НПУ

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 7 1 -1.67 -1.47 2.7889 2.1609 2 7 3 -1.67 0.53 2.7889 0.2809 3 8 3 -0.67 0.53 0.4489 0.2809 4 8 3 -0.67 0.53 0.4489 0.2809 5 9 2 0.33 -0.47 0.1089 0.2209 6 7 3 -1.67 0.53 2.7889 0.2809 7 10 2 1.33 -0.47 1.7689 0.2209 8 10 3 1.33 0.53 1.7689 0.2809 9 7 2 -1.67 -0.47 2.7889 0.2209 10 9 2 0.33 -0.47 0.1089 0.2209 11 9 1 0.33 -1.47 0.1089 2.1609 12 10 1 1.33 -1.47 1.7689 2.1609 13 10 2 1.33 -0.47 1.7689 0.2209 14 9 5 0.33 2.53 0.1089 6.4009 15 10 4 1.33 1.53 1.7689 2.3409

Суммы: 130 37 -0.05 -0.05 21.3335 17.7335

Среднее: 8.67 2.47

Таблица 2

Расчет t-критерия Стьюдента по шкале КС

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 9 2 0.13 -0.6 0.0169 0.36 2 9 1 0.13 -1.6 0.0169 2.56 3 8 1 -0.87 -1.6 0.7569 2.56 4 9 2 0.13 -0.6 0.0169 0.36 5 9 5 0.13 2.4 0.0169 5.76 6 7 4 -1.87 1.4 3.4969 1.96 7 10 1 1.13 -1.6 1.2769 2.56 8 9 2 0.13 -0.6 0.0169 0.36 9 8 3 -0.87 0.4 0.7569 0.16 10 9 3 0.13 0.4 0.0169 0.16 11 10 3 1.13 0.4 1.2769 0.16 12 10 6 1.13 3.4 1.2769 11.56 13 9 3 0.13 0.4 0.0169 0.16 14 8 2 -0.87 -0.6 0.7569 0.36 15 9 1 0.13 -1.6 0.0169 2.56 Суммы: 133 39 -0.05 -0 9.7335 31.6 Среднее: 8.87 2.6

Таблица 3

Расчет t-критерия Стьюдента по шкале МН

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 8 1 -0.73 -1.53 0.5329 2.3409 2 8 1 -0.73 -1.53 0.5329 2.3409 3 8 3 -0.73 0.47 0.5329 0.2209 4 9 3 0.27 0.47 0.0729 0.2209 5 7 2 -1.73 -0.53 2.9929 0.2809 6 9 5 0.27 2.47 0.0729 6.1009 7 8 4 -0.73 1.47 0.5329 2.1609 8 9 2 0.27 -0.53 0.0729 0.2809 9 10 3 1.27 0.47 1.6129 0.2209 10 9 4 0.27 1.47 0.0729 2.1609 11 9 2 0.27 -0.53 0.0729 0.2809 12 8 1 -0.73 -1.53 0.5329 2.3409 13 9 2 0.27 -0.53 0.0729 0.2809 14 10 3 1.27 0.47 1.6129 0.2209 15 10 2 1.27 -0.53 1.6129 0.2809

Суммы: 131 38 0.05 0.05 10.9335 19.7335

Среднее: 8.73 2.53

Таблица 4

Расчет t-критерия Стьюдента по шкале ЛАП

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 8 3 -1.07 -1 1.1449 1 2 8 5 -1.07 1 1.1449 1 3 8 4 -1.07 0 1.1449 0 4 9 5 -0.07 1 0.0049 1 5 9 4 -0.07 0 0.0049 0 6 8 4 -1.07 0 1.1449 0 7 10 3 0.93 -1 0.8649 1 8 10 4 0.93 0 0.8649 0 9 8 3 -1.07 -1 1.1449 1 10 9 3 -0.07 -1 0.0049 1 11 10 3 0.93 -1 0.8649 1 12 10 3 0.93 -1 0.8649 1 13 10 4 0.93 0 0.8649 0 14 9 6 -0.07 2 0.0049 4 15 10 6 0.93 2 0.8649 4 Суммы: 136 60 -0.05 0 10.9335 16 Среднее: 9.07 4

Таблица 5

Расчет t-критерия Стьюдента по шкале мотивационной тенденции

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 211 59 42.8 1.33 1831.

84 1.7689 2 213 43 44.8 -14.67 2007.

04 215.

2089 3 201 77 32.8 19.33 1075.

84 373.

6489 4 147 90 -21.2 32.33 449.

44 1045.

2289 5 155 11 -13.2 -46.67 174.

24 2178.

0889 6 171 74 2.8 16.33 7.84 266.

6689 7 111 37 -57.2 -20.67 3271.

84 427.

2489 8 134 111 -34.2 53.33 1169.

64 2844.

0889 9 220 71 51.8 13.33 2683.

24 177.

6889 10 211 63 42.8 5.33 1831.

84 28.4089 11 207 54 38.8 -3.67 1505.

44 13.4689 12 99 8 -69.2 -49.67 4788.

64 2467.

1089 13 76 62 -92.2 4.33 8500.

84 18.7489 14 167 45 -1.2 -12.67 1.44 160.

5289 15 200 60 31.8 2.33 1011.

24 5.4289

Суммы: 2523 865 0 -0.05 30 310.

4 10 223.

Среднее: 168.

2 57.67

Таблица 6

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору А

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 10 4 0.47 0.8 0.2209 0.64 2 10 4 0.47 0.8 0.2209 0.64 3 10 4 0.47 0.8 0.2209 0.64 4 9 5 -0.53 1.8 0.2809 3.24 5 9 5 -0.53 1.8 0.2809 3.24 6 9 1 -0.53 -2.2 0.2809 4.84 7 9 1 -0.53 -2.2 0.2809 4.84 8 9 1 -0.53 -2.2 0.2809 4.84 9 10 1 0.47 -2.2 0.2209 4.84 10 10 2 0.47 -1.2 0.2209 1.44 11 9 1 -0.53 -2.2 0.2809 4.84 12 9 5 -0.53 1.8 0.2809 3.24 13 10 5 0.47 1.8 0.2209 3.24 14 10 4 0.47 0.8 0.2209 0.64 15 10 5 0.47 1.8 0.2209 3.24 Суммы: 143 48 0.05 -0 3.7335 44.4 Среднее: 9.53 3.2

Таблица 7

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору В

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 10 10 2.8 2.4 7.84 5.76 2 10 10 2.8 2.4 7.84 5.76 3 10 10 2.8 2.4 7.84 5.76 4 9 10 1.8 2.4 3.24 5.76 5 8 10 0.8 2.4 0.64 5.76 6 8 9 0.8 1.4 0.64 1.96 7 7 3 -0.2 -4.6 0.04 21.16 8 7 2 -0.2 -5.6 0.04 31.36 9 10 6 2.8 -1.6 7.84 2.56 10 3 5 -4.2 -2.6 17.64 6.76 11 5 4 -2.2 -3.6 4.84 12.96 12 6 10 -1.2 2.4 1.44 5.76 13 7 10 -0.2 2.4 0.04 5.76 14 3 10 -4.2 2.4 17.64 5.76 15 5 5 -2.2 -2.6 4.84 6.76 Суммы: 108 114 0 0 82.4 129.

6 Среднее: 7.2 7.6

Таблица 8

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору С

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 7 3 -1.87 0.53 3.4969 0.2809 2 10 3 1.13 0.53 1.2769 0.2809 3 9 3 0.13 0.53 0.0169 0.2809 4 7 2 -1.87 -0.47 3.4969 0.2209 5 7 2 -1.87 -0.47 3.4969 0.2209 6 9 2 0.13 -0.47 0.0169 0.2209 7 10 2 1.13 -0.47 1.2769 0.2209 8 10 1 1.13 -1.47 1.2769 2.1609 9 10 1 1.13 -1.47 1.2769 2.1609 10 9 2 0.13 -0.47 0.0169 0.2209 11 10 3 1.13 0.53 1.2769 0.2809 12 9 3 0.13 0.53 0.0169 0.2809 13 9 3 0.13 0.53 0.0169 0.2809 14 9 3 0.13 0.53 0.0169 0.2809 15 8 4 -0.87 1.53 0.7569 2.3409

Суммы: 133 37 -0.05 -0.05 17.7335 9.7335

Среднее: 8.87 2.47

Таблица 9

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору Е

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 10 6 1.87 -1.93 3.4969 3.7249 2 6 7 -2.13 -0.93 4.5369 0.8649 3 7 8 -1.13 0.07 1.2769 0.0049 4 8 8 -0.13 0.07 0.0169 0.0049 5 8 9 -0.13 1.07 0.0169 1.1449 6 10 10 1.87 2.07 3.4969 4.2849 7 9 10 0.87 2.07 0.7569 4.2849 8 10 10 1.87 2.07 3.4969 4.2849 9 8 10 -0.13 2.07 0.0169 4.2849 10 10 10 1.87 2.07 3.4969 4.2849 11 10 5 1.87 -2.93 3.4969 8.5849 12 6 6 -2.13 -1.93 4.5369 3.7249 13 6 7 -2.13 -0.93 4.5369 0.8649 14 5 7 -3.13 -0.93 9.7969 0.8649 15 9 6 0.87 -1.93 0.7569 3.7249

Суммы: 122 119 0.05 0.05 43.7335 44.9335

Среднее: 8.13 7.93

Таблица 10

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору F

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 10 5 0.13 1.27 0.0169 1.6129 2 10 5 0.13 1.27 0.0169 1.6129 3 10 5 0.13 1.27 0.0169 1.6129 4 10 5 0.13 1.27 0.0169 1.6129 5 10 5 0.13 1.27 0.0169 1.6129 6 9 5 -0.87 1.27 0.7569 1.6129 7 10 6 0.13 2.27 0.0169 5.1529 8 10 6 0.13 2.27 0.0169 5.1529 9 10 2 0.13 -1.73 0.0169 2.9929 10 10 2 0.13 -1.73 0.0169 2.9929 11 10 1 0.13 -2.73 0.0169 7.4529 12 10 3 0.13 -0.73 0.0169 0.5329 13 10 4 0.13 0.27 0.0169 0.0729 14 10 1 0.13 -2.73 0.0169 7.4529 15 9 1 -0.87 -2.73 0.7569 7.4529

Суммы: 148 56 -0.05 0.05 1.7335 48.9335

Среднее: 9.87 3.73

Таблица 11

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору G

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 9 3 0.93 1.53 0.8649 2.3409 2 9 3 0.93 1.53 0.8649 2.3409 3 9 3 0.93 1.53 0.8649 2.3409 4 8 2 -0.07 0.53 0.0049 0.2809 5 9 1 0.93 -0.47 0.8649 0.2209 6 4 1 -4.07 -0.47 16.5649 0.2209 7 4 1 -4.07 -0.47 16.5649 0.2209 8 6 1 -2.07 -0.47 4.2849 0.2209 9 7 1 -1.07 -0.47 1.1449 0.2209 10 8 1 -0.07 -0.47 0.0049 0.2209 11 9 1 0.93 -0.47 0.8649 0.2209 12 9 1 0.93 -0.47 0.8649 0.2209 13 10 1 1.93 -0.47 3.7249 0.2209 14 10 1 1.93 -0.47 3.7249 0.2209 15 10 1 1.93 -0.47 3.7249 0.2209

Суммы: 121 22 -0.05 -0.05 54.9335 9.7335

Среднее: 8.07 1.47

Таблица 12

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору Н

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 10 5 0.33 1.33 0.1089 1.7689 2 10 5 0.33 1.33 0.1089 1.7689 3 10 5 0.33 1.33 0.1089 1.7689 4 10 5 0.33 1.33 0.1089 1.7689 5 10 5 0.33 1.33 0.1089 1.7689 6 10 4 0.33 0.33 0.1089 0.1089 7 9 4 -0.67 0.33 0.4489 0.1089 8 8 4 -1.67 0.33 2.7889 0.1089 9 8 5 -1.67 1.33 2.7889 1.7689 10 10 3 0.33 -0.67 0.1089 0.4489 11 10 3 0.33 -0.67 0.1089 0.4489 12 10 1 0.33 -2.67 0.1089 7.1289 13 10 1 0.33 -2.67 0.1089 7.1289 14 10 1 0.33 -2.67 0.1089 7.1289 15 10 4 0.33 0.33 0.1089 0.1089

Суммы: 145 55 -0.05 -0.05 7.3335 33.3335

Среднее: 9.67 3.67

Таблица 13

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору I

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 7 8 1.13 2.33 1.2769 5.4289 2 8 8 2.13 2.33 4.5369 5.4289 3 8 5 2.13 -0.67 4.5369 0.4489 4 5 5 -0.87 -0.67 0.7569 0.4489 5 5 4 -0.87 -1.67 0.7569 2.7889 6 8 2 2.13 -3.67 4.5369 13.4689 7 10 2 4.13 -3.67 17.0569 13.4689 8 4 1 -1.87 -4.67 3.4969 21.8089 9 3 10 -2.87 4.33 8.2369 18.7489 10 4 5 -1.87 -0.67 3.4969 0.4489 11 4 7 -1.87 1.33 3.4969 1.7689 12 5 8 -0.87 2.33 0.7569 5.4289 13 5 8 -0.87 2.33 0.7569 5.4289 14 5 7 -0.87 1.33 0.7569 1.7689 15 7 5 1.13 -0.67 1.2769 0.4489

Суммы: 88 85 -0.05 -0.05 55.7335 97.3335

Среднее: 5.87 5.67

Таблица 14

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору L

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 10 10 2.13 2.93 4.5369 8.5849 2 10 10 2.13 2.93 4.5369 8.5849 3 10 10 2.13 2.93 4.5369 8.5849 4 10 8 2.13 0.93 4.5369 0.8649 5 10 8 2.13 0.93 4.5369 0.8649 6 10 8 2.13 0.93 4.5369 0.8649 7 10 5 2.13 -2.07 4.5369 4.2849 8 10 5 2.13 -2.07 4.5369 4.2849 9 5 5 -2.87 -2.07 8.2369 4.2849 10 5 5 -2.87 -2.07 8.2369 4.2849 11 3 5 -4.87 -2.07 23.7169 4.2849 12 5 5 -2.87 -2.07 8.2369 4.2849 13 10 5 2.13 -2.07 4.5369 4.2849 14 5 7 -2.87 -0.07 8.2369 0.0049 15 5 10 -2.87 2.93 8.2369 8.5849

Суммы: 118 106 -0.05 -0.05 105.

7335 66.9335

Среднее: 7.87 7.07

Таблица 15

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору М

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 4 1 1.33 -1.47 1.7689 2.1609 2 4 1 1.33 -1.47 1.7689 2.1609 3 3 1 0.33 -1.47 0.1089 2.1609 4 3 2 0.33 -0.47 0.1089 0.2209 5 3 3 0.33 0.53 0.1089 0.2809 6 3 3 0.33 0.53 0.1089 0.2809 7 3 4 0.33 1.53 0.1089 2.3409 8 3 4 0.33 1.53 0.1089 2.3409 9 2 4 -0.67 1.53 0.4489 2.3409 10 1 1 -1.67 -1.47 2.7889 2.1609 11 1 1 -1.67 -1.47 2.7889 2.1609 12 3 3 0.33 0.53 0.1089 0.2809 13 3 3 0.33 0.53 0.1089 0.2809 14 3 3 0.33 0.53 0.1089 0.2809 15 1 3 -1.67 0.53 2.7889 0.2809

Суммы: 40 37 -0.05 -0.05 13.3335 19.7335

Среднее: 2.67 2.47

Таблица 16

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору N

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 10 10 0.27 5.27 0.0729 27.7729 2 10 6 0.27 1.27 0.0729 1.6129 3 9 6 -0.73 1.27 0.5329 1.6129 4 9 6 -0.73 1.27 0.5329 1.6129 5 10 5 0.27 0.27 0.0729 0.0729 6 8 1 -1.73 -3.73 2.9929 13.9129 7 10 2 0.27 -2.73 0.0729 7.4529 8 10 4 0.27 -0.73 0.0729 0.5329 9 10 4 0.27 -0.73 0.0729 0.5329 10 10 6 0.27 1.27 0.0729 1.6129 11 10 1 0.27 -3.73 0.0729 13.9129 12 10 2 0.27 -2.73 0.0729 7.4529 13 10 4 0.27 -0.73 0.0729 0.5329 14 10 4 0.27 -0.73 0.0729 0.5329 15 10 10 0.27 5.27 0.0729 27.7729

Суммы: 146 71 0.05 0.05 4.9335 106.

Среднее: 9.73 4.73

Таблица 17

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору О

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 3 7 1.73 0.4 2.9929 0.16 2 3 7 1.73 0.4 2.9929 0.16 3 1 7 -0.27 0.4 0.0729 0.16 4 1 7 -0.27 0.4 0.0729 0.16 5 1 7 -0.27 0.4 0.0729 0.16 6 1 7 -0.27 0.4 0.0729 0.16 7 1 6 -0.27 -0.6 0.0729 0.36 8 1 6 -0.27 -0.6 0.0729 0.36 9 1 6 -0.27 -0.6 0.0729 0.36 10 1 6 -0.27 -0.6 0.0729 0.36 11 1 6 -0.27 -0.6 0.0729 0.36 12 1 7 -0.27 0.4 0.0729 0.16 13 1 7 -0.27 0.4 0.0729 0.16 14 1 6 -0.27 -0.6 0.0729 0.36 15 1 7 -0.27 0.4 0.0729 0.16 Суммы: 19 99 -0.05 0 6.9335 3.6 Среднее: 1.27 6.6

Таблица 18

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору Q1

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 7 4 0 -0.73 0 0.5329 2 7 6 0 1.27 0 1.6129 3 7 5 0 0.27 0 0.0729 4 7 6 0 1.27 0 1.6129 5 7 4 0 -0.73 0 0.5329 6 7 6 0 1.27 0 1.6129 7 7 5 0 0.27 0 0.0729 8 7 4 0 -0.73 0 0.5329 9 7 5 0 0.27 0 0.0729 10 7 6 0 1.27 0 1.6129 11 7 4 0 -0.73 0 0.5329 12 7 4 0 -0.73 0 0.5329 13 7 4 0 -0.73 0 0.5329 14 7 4 0 -0.73 0 0.5329 15 7 4 0 -0.73 0 0.5329

Суммы: 105 71 0 0.05 0 10.9335

Среднее: 7 4.73

Таблица 19

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору Q2

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 6 6 0.13 0.27 0.0169 0.0729 2 6 6 0.13 0.27 0.0169 0.0729 3 7 6 1.13 0.27 1.2769 0.0729 4 7 8 1.13 2.27 1.2769 5.1529 5 8 8 2.13 2.27 4.5369 5.1529 6 8 4 2.13 -1.73 4.5369 2.9929 7 6 4 0.13 -1.73 0.0169 2.9929 8 6 5 0.13 -0.73 0.0169 0.5329 9 6 4 0.13 -1.73 0.0169 2.9929 10 6 5 0.13 -0.73 0.0169 0.5329 11 5 3 -0.87 -2.73 0.7569 7.4529 12 5 5 -0.87 -0.73 0.7569 0.5329 13 5 6 -0.87 0.27 0.7569 0.0729 14 4 8 -1.87 2.27 3.4969 5.1529 15 3 8 -2.87 2.27 8.2369 5.1529

Суммы: 88 86 -0.05 0.05 25.7335 38.9335

Среднее: 5.87 5.73

Таблица 20

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору Q3

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 10 5 0.07 2.2 0.0049 4.84 2 10 4 0.07 1.2 0.0049 1.44 3 10 4 0.07 1.2 0.0049 1.44 4 10 4 0.07 1.2 0.0049 1.44 5 10 4 0.07 1.2 0.0049 1.44 6 10 3 0.07 0.2 0.0049 0.04 7 10 3 0.07 0.2 0.0049 0.04 8 10 3 0.07 0.2 0.0049 0.04 9 10 4 0.07 1.2 0.0049 1.44 10 10 1 0.07 -1.8 0.0049 3.24 11 10 1 0.07 -1.8 0.0049 3.24 12 10 1 0.07 -1.8 0.0049 3.24 13 10 1 0.07 -1.8 0.0049 3.24 14 9 3 -0.93 0.2 0.8649 0.04 15 10 1 0.07 -1.8 0.0049 3.24 Суммы: 149 42 0.05 0 0.9335 28.4 Среднее: 9.93 2.8

Таблица 21

Расчет t-критерия Стьюдента по фактору Q4

№ Выборки Отклонения от среднего Квадраты отклонений В.1 В.2 В.1 В.2 В.1 В.2 1 7 4 0 -1.2 0 1.44 2 7 4 0 -1.2 0 1.44 3 7 5 0 -0.2 0 0.04 4 7 5 0 -0.2 0 0.04 5 7 5 0 -0.2 0 0.04 6 7 5 0 -0.2 0 0.04 7 7 6 0 0.8 0 0.64 8 7 6 0 0.8 0 0.64 9 7 6 0 0.8 0 0.64 10 7 6 0 0.8 0 0.64 11 7 6 0 0.8 0 0.64 12 7 5 0 -0.2 0 0.04 13 7 5 0 -0.2 0 0.04 14 7 5 0 -0.2 0 0.04 15 7 5 0 -0.2 0 0.04 Суммы: 105 78 0 -0 0 6.4 Среднее: 7 5.2

Приложение 2

Таблица 22

Первичные данные по методике многоуровневого личностного опросника «Адаптивность» (А.Г. Маклакова, С.В. Чермянина) успешных менеджеров по продажам

№ п/п Возраст Пол Σ баллов Стены Д НПУ КС МН ЛАП НПУ КС МН ЛАП Успешные менеджеры по продажам 1 25 Ж 1 9 1 2 12 7 9 8 8 2 30 Ж 1 9 2 2 13 7 9 8 8 3 26 Ж 2 6 3 2 11 8 8 8 8 4 33 М 0 6 1 1 8 8 9 9 9 5 27 М 0 5 1 3 9 9 9 7 9 6 31 М 0 9 5 1 15 7 7 9 8 7 29 М 8 0 0 2 2 10 10 8 10 8 36 Ж 0 1 1 1 3 10 9 9 10 9 30 Ж 4 9 3 0 12 7 8 10 8 10 38 Ж 5 4 1 1 6 9 9 9 9 11 26 М 6 4 0 1 5 9 10 9 10 12 21 Ж 2 0 0 2 2 10 10 8 10 13 26 Ж 3 1 2 1 4 10 9 9 10 14 35 Ж 3 4 3 0 7 9 8 10 9 15 32 М 3 0 1 0 1 10 9 10 10

Таблица 23

Первичные данные по методике многоуровневого личностного опросника «Адаптивность» (А.Г. Маклакова, С.В. Чермянина) менее успешных менеджеров по продажам

№ п/п Возраст Пол Σ баллов Стены Д НПУ КС МН ЛАП НПУ КС МН ЛАП Менее успешные менеджеры по продажам 16 32 Ж 1 46 26 18 90 1 2 1 3 17 35 М 1 30 31 18 79 3 1 1 5 18 40 М 9 33 31 14 78 3 1 3 4 19 31 М 8 32 26 14 72 3 2 3 5 20 39 Ж 9 38 11 15 64 2 5 2 4 21 44 Ж 8 37 16 9 62 3 4 5 4 22 30 М 5 40 30 11 81 2 1 4 3 23 40 М 6 36 22 16 74 3 2 2 4 24 35 М 5 45 21 14 80 2 3 3 3 25 25 Ж 4 43 21 11 75 2 3 4 3 26 26 Ж 3 47 19 15 81 1 3 2 3 27 28 М 3 46 9 18 73 1 6 1 3 28 36 М 2 39 20 15 74 2 3 2 4 29 28 Ж 1 21 23 14 58 5 2 3 6 30 33 М 0 23 31 15 69 4 1 2 6

Таблица 24

Первичные данные по методике диагностики мотивации достижений успешных менеджеров по продажам

Категория респондентов Успешные менеджеры по продажам № п/п 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Σ баллов 211 213 201 147 155 171 111 134 220 211 207 99 76 167 200

Таблица 25

Первичные данные по методике диагностики мотивации достижений менее успешных менеджеров по продажам

Категория респондентов Менее успешные менеджеры по продажам № п/п 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Σ баллов 59 43 77 90 11 74 37 111 71 63 54 8 62 45 60

Таблица 26

Первичные данные по 16-ти факторному личностному опроснику Кеттелла. 16 ФЛО-187 А успешных менеджеров по продажам Успешные менеджеры по продажам № п/п Возраст Пол Σ баллов Факторы, А B C E F G H I L M N O Q1 Q2 Q3 Q4 1 25 Ж 20 11 20 19 26 19 25 14 15 11 20 6 10 11 18 18 2 30 Ж 20 11 26 11 24 18 24 15 15 10 19 5 11 11 18 18 3 26 Ж 18 13 24 13 25 19 25 16 15 9 15 0 11 12 20 18 4 33 М 15 10 18 17 26 17 26 11 14 8 15 0 11 13 19 17 5 27 М 15 9 19 18 25 18 25 11 14 9 16 1 11 14 18 17 6 31 М 15 8 23 19 20 11 23 17 14 9 14 2 11 15 19 18 7 29 М 15 7 26 18 23 11 21 20 15 9 18 1 10 11 20 17 8 36 Ж 16 7 25 19 24 15 18 9 14 8 19 0 10 11 20 18 9 30 Ж 17 11 26 15 26 16 19 8 5 7 20 3 10 11 18 18 10 38 Ж 18 3 23 21 26 17 26 9 5 6 20 2 10 10 19 18 11 26 М 15 5 26 23 25 18 24 9 4 4 20 1 10 9 18 17 12 21 Ж 15 6 23 11 26 19 25 11 5 9 20 0 11 9 20 18 13 26 Ж 19 7 23 10 24 20 25 11 15 8 19 1 11 9 2 17 14 35 Ж 20 3 23 9 23 20 24 11 6 9 19 2 11 8 17 17 15 32 М 20 5 21 18 21 20 23 14 6 6 18 3 11 5 18 17

Таблица 27

Первичные данные по 16-ти факторному личностному опроснику Кеттелла. 16 ФЛО-187 А менее успешных менеджеров по продажам Менее успешные менеджеры по продажам № п/п Возраст Пол Σ баллов Факторы, А B C E F G H I L M N O Q1 Q2 Q3 Q4 16 32 Ж 7 11 11 11 12 9 12 16 15 3 112 13 6 11 11 8 17 35 М 7 13 11 14 11 8 12 17 15 4 11 14 9 11 10 9 18 40 М 7 14 10 15 11 9 11 11 15 5 11 14 8 11 10 11 19 31 М 9 12 9 16 11 7 11 11 11 7 11 14 9 14 9 11 20 39 Ж 8 11 8 18 12 3 10 9 11 8 10 13 6 15 8 11 21 44 Ж 3 10 9 19 13 4 9 6 11 9 5 13 9 8 5 12 22 30 М 3 3 8 20 15 5 8 7 5 11 6 12 8 9 8 15 23 40 М 3 2 7 23 4 6 9 4 6 11 8 11 7 8 7 14 24 35 М 4 6 6 21 5 1 10 20 7 11 9 11 8 9 9 14 25 25 Ж 1 5 9 20 6 2 7 11 6 3 11 11 9 6 7 15 26 26 Ж 0 4 11 8 3 0 5 14 7 4 5 12 6 5 4 15 27 28 М 9 11 11 10 7 2 2 15 6 9 6 14 6 9 5 11 28 36 М 8 11 11 13 9 3 0 16 5 8 8 14 6 11 4 11 29 28 Ж 7 11 10 14 2 2 1 14 9 9 9 12 6 15 7 11 30 33 М 9 5 13 11 4 2 9 11 15 8 12 13 6 15 5 11

Таблица 28

Перевод баллов в стены по 16-ти факторному личностному опроснику Кеттелла. 16 ФЛО-187 А успешных менеджеров по продажам Успешные менеджеры по продажам № п/п Возраст Пол Стены Факторы, А B C E F G H I L M N O Q1 Q2 Q3 Q4 1 25 Ж 10 10 7 10 10 9 10 7 10 4 10 3 7 6 10 7 2 30 Ж 10 10 10 6 10 9 10 8 10 4 10 3 7 6 10 7 3 26 Ж 10 10 9 7 10 9 10 8 10 3 9 1 7 7 10 7 4 33 М 9 9 7 9 10 8 10 5 10 3 9 1 7 7 10 7 5 27 М 9 8 7 9 10 9 10 5 10 3 10 1 7 8 10 7 6 31 М 9 8 9 10 9 4 10 8 10 3 8 1 7 8 10 7 7 29 М 9 7 10 9 10 4 9 10 10 3 10 1 7 6 10 7 8 36 Ж 9 7 10 10 10 6 8 4 10 3 10 1 7 6 10 7 9 30 Ж 10 10 10 8 10 7 8 3 5 2 10 1 7 6 10 7 10 38 Ж 10 3 9 10 10 8 10 4 5 1 10 1 7 6 10 7 11 26 М 9 5 10 10 10 9 10 4 3 1 10 1 7 5 10 7 12 21 Ж 9 6 9 6 10 9 10 5 5 3 10 1 7 5 10 7 13 26 Ж 10 7 9 6 10 10 10 5 10 3 10 1 7 5 10 7 14 35 Ж 10 3 9 5 10 10 10 5 5 3 10 1 7 4 9 7 15 32 М 10 5 8 9 9 10 10 7 5 1 10 1 7 3 10 7

Таблица 29

Перевод баллов в стены по 16-ти факторному личностному опроснику Кеттелла. 16 ФЛО-187 А менее успешных менеджеров по продажам Менее успешные менеджеры по продажам № п/п Возраст Пол Стенны Факторы, А B C E F G H I L M N O Q1 Q2 Q3 Q4 16 32 Ж 4 10 3 6 5 3 5 8 10 1 10 7 4 6 5 4 17 35 М 4 10 3 7 5 3 5 8 10 1 6 7 6 6 4 4 18 40 М 4 10 3 8 5 3 5 5 10 1 6 7 5 6 4 5 19 31 М 5 10 2 8 5 2 5 5 8 2 6 7 6 8 4 5 20 39 Ж 5 10 2 9 5 1 5 4 8 3 5 7 4 8 4 5 21 44 Ж 1 9 2 10 5 1 4 2 8 3 1 7 6 4 3 5 22 30 М 1 3 2 10 6 1 4 2 5 4 2 6 5 4 3 6 23 40 М 1 2 1 10 6 1 4 1 5 4 4 6 4 5 3 6 24 35 М 1 6 1 10 2 1 5 10 5 4 4 6 5 4 4 6 25 25 Ж 2 5 2 10 2 1 3 5 5 1 6 6 6 5 1 6 26 26 Ж 1 4 3 5 1 1 3 7 5 1 1 6 4 3 1 6 27 28 М 5 10 3 6 3 1 1 8 5 3 2 7 4 5 1 5 28 36 М 5 10 3 7 4 1 1 8 5 3 4 7 4 6 1 5 29 28 Ж 4 10 3 7 1 1 1 7 7 3 4 6 4 8 3 5 30 33 М 5 5 4 6 1 1 4 5 10 3 10 7 4 8 1 5