Рост объемов реализации соответствует увеличению загруженности номерного фонда с ростом известности гостиницы. Изменение цен вызвано инфляционными процессами в экономике страны. Общая стратегия и программы маркетинга ООО"ArtistHotel" состоит в продвижении гостиничных услуг с использованием следующих каналов: 1. реклама через СМИ; 2.
прямой маркетинг; 3. стимулирование продаж; 4. связи с общественностью (PR).
Коммуникационные связи работают на известность гостиницы на возможно более широком российском и иностранном рынке в плане их территориального положения и сегментации потребительского спроса. Еще одна задача — информирование потенциальных иногородних и иностранных потребителей о номенклатуре, качестве и преимуществах предлагаемых услуг. Кроме того, информирование о доступности, ценах, каналах и условиях предварительного и текущего бронирования и приобретения предлагаемых услуг. Правильно спланированная кампания, должна быть ориентирована на перспективу развития и удовлетворение потребительских нужд, а не только на получение прибыли. Это тот образец, к которому следует стремиться российским предприятиям.
Причем желательно не только копировать опыт зарубежных стран, но и разрабатывать собственные рекламные технологии. Современный маркетинг гостиничного предприятия не должен замыкаться только на разработке конкурентоспособных услуг и установления на них привлекательных цен. Следует также сформировывать круг постоянных клиентов, что давно подтверждено двумя правилами: 1. «80 к 20» — 80% прибыли гостиница получает от 20% постоянных клиентов.
2. Стоимость привлечения нового клиента в 6 раз выше стоимости удержания старого. Для повышения конкурентоспособности необходимо использовать современные технологии продвижения — взаимодействие со СМИ, эффективная реклама, использование компьютерных технологий (Интернет-резервирование). Любая гостиница нуждается в рекламе, любые гостиничные услуги нуждаются в продвижении. Следовательно, реклама — это инвестиции в дальнейшее развитие бизнеса. Процесс продвижения включает в себя комплекс мероприятий по формированию и донесению до потребителей информации о предприятии, функционирующем на рынке, его особенностей и преимуществ обращения именно к нему. Рассмотрим основные моменты маркетингового плана продвижения мини-гостиницы на рынок:
Реклама. Наружная реклама данного предприятия предлагается изначально в виде яркой вывески, расположенной над входом и штендером, стоящим неподалёку, на котором перечислен неполный список возможных услуг, при этом они должны быть оформлены в едином стиле с холлом гостиницы. Штендер — это рекламная раскладная конструкция, которая устанавливается рядом с местами продаж и является одним из самых дешевых и рентабельных рекламоносителей. Информация будет выполнена методом аппликации виниловыми пленками «ORACAL» с обоих сторон штендера, для того чтобы реклама была видна с любой стороны движения. Штендер размером 120*80 см будет установлен на ближайшем перекрестке, на нем будет название (логотип) магазина с указателем направления расположения и указано количество метров, которые нужно пройти, чтобы попасть в магазин), а так же адрес и телефон. Согласно ст. 19 «Наружная реклама и установка рекламных конструкций» федерального закона о рекламе от 22.
02.06г., установка и эксплуатация рекламной конструкции осуществляется её владельцем по договору с собственником земельного участка. Таким образом, необходимо обратиться с департамент муниципальной собственности для заключения договора. Ежемесячные выплаты по данному договору в месяц для данной конструкции составят 660 рублей. Общие затраты на установку и содержание штендера за год представлены в табл. 2.
5.Таблица 2.5Затраты на изготовление и установку штендера
СтатьяЕдиница измерения в рублях
Изготовление 10 000Оформление паспорта2 000Установка 1 000Содержание (год)
660×12= 7920
Итого20 920Стимулирование сбытаСтимулирование собственного персонала. Отель может проводить конкурсы-соревнования между сотрудниками, обеспечивающими непосредственное взаимодействие с гостями: горничные, ресепшен, официанты. Условие такого соревнования — на протяжении квартала каждый должен обслужить максимальное количество клиентов с максимальной прибылью. По итогам конкурса, определяется лидер, который получает премию. Это способствует увеличению заинтересованности персонала в продвижении услуг.
Стимулирование потребителей. Разрабатывается система скидок и подарочных сертификатов, например, при заказе свадебного банкета более чем на 50 человек, предоставляется номер молодоженам. Планируется разработать логотип предприятия для помещения его на сувенирную продукцию. Так как отель предлагает достаточно широкий спектр услуг, ему необходимо в дальнейшем расширить свою рекламную компанию:
Выставить билборды и другие более крупные носители со своим рекламным сообщением.
На уже имеющемсяштендере перечислить весь список предлагаемых услугВыпустить ролик на радио и телевиденииВ свадебные салоны, сотрудничающие с фирмой, следует поместить как можно больше собственной внутренней рекламыРаздавать листовки с рекламным сообщением
Усовершенствование стимулированияВозможно предложение карьерного роста персоналаПроведение лотерей и конкурсов между клиентамиСоздание сувенирной продукции (ручки, календари, блокноты и т. п.) и раздача ее клиентам.
Предоставление премий для посредников (свадебных салонов, организаций по оформлению залов).PR-мероприятияВозможен выпуск малотиражных корпоративных изданий каждый квартал (буклеты). Такое издание могло бы лежать на журнальных столиках в залах. Это привлекло бы уже имеющихся клиентов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались.
Отелю следует проводить презентации собственных новых услуг и интенсивно предоставлять свои помещения для подобных акций сторонних организаций.
Отель может выступать спонсором различных конкурсов или акций, проводить общественно-полезные мероприятия (субботники, сбор благотворительных средств и т. п.).Развитие личных продаж. Особенности рынка услуг вынуждают использовать особенный подход к процессу продажи на этом рынке. Такой подход применим в гостинице, например, при продвижении предложений по обслуживанию банкетов, свадеб и т. п., когда необходимую информацию о планирующемся мероприятии можно узнать из различных источников, и самим предложить свои услуги потенциальным клиентам. В рамках данного раздела также предлагается ввести несколько услуг, которые будут приятными сюрпризами для въезжающих в гостиницу. Эти услуги с момента приезда будут создавать благоприятное впечатление о гостинице и формировать лояльность клиентов:
Предлагается размещать в номерах к приезду новых клиентов минеральную воду. Производители минеральной воды заинтересованы в промо-акциях для своей продукции, в качестве которых можно рассматривать именно предложение воды в номерах. Необходимо ориентироваться на минеральную воду для потребителей средней ценовой категории (например, «Бон Аква» или «Аква Минерале»), поскольку именно данная группа потребителей является целевой аудиторией ООО «ArtistHotel». Можно ожидать получения скидки не менее 45% от поставщика минеральной воды за счет своего рода «прямой продажи» воды в номерах гостиницы. Ожидается, что в месяц потребуется около 400 бутылок воды (только на момент въезда клиента, затем вода во время пребывания в гостинице за плату в баре гостиницы), таким образом, с учетом скидок стоимость закупки составит около 6160 руб. Приехавшим гостям во время заполнения регистрационной карты предлагается чай или кофе на выбор.
Рекомендуется для этой цели заказать чайно-кофейный набор (не менее 20 чайно-кофейных пар) с символикой гостиницы. Затраты на чай и кофе составят около 1200 руб. в месяц, закупка чайно-кофейных пар — около 7500 руб., однако, это будет сюрпризом для гостей и позволит сделать более приятным заполнение регистрационных карт и процесс ожидания заселения в номер. С позитивного впечатления будет начинаться знакомство или повторное посещение гостиницы. Предлагается также вертикальная интеграция с двумя-тремя ведущими торговыми центрами Санкт-Петербурга. Торговые центры будут предоставлять определенные скидки гостям отеля, что особенно актуально, что целевые аудитории совпадают (средний доход и выше). Благодаря этому торговые центры получат дополнительный приток клиентов, а гостиница сможет стать полезной для гостей, направив их в наиболее известные и популярные торговые центры города для совершения покупок.
Стоимость печати «пригласительных билетов» будет включена в рекламные бюджеты торговых центров. Предложенные приятные неожиданности позволят сформировать мнение о ООО «ArtistHotel» и о его заботе о каждом госте еще в момент приезда в нее, далее нужно подтверждать ожидания путем высокого качества обслуживания. Общие затраты на продвижение представлены в табл. 2.
6.Таблица 2.6Затраты на стратегию продвижения ООО «ArtistHotel» на рынок (год)Пути продвижения
Характе-ристика
Периодич-ность
Цена 1 мероприятия, руб. Стоимость Реклама (единовременные затраты)"РЕН-ТВ"87 дней (27 дней — в процессе открытия магазина и по 15 дней в сезон)
39 033 930"Авторадио"22 дня (6 дней — в процессе открытия магазина и по 4 дней в сезон)
54 011 880- в СМИВ 3х еженедельных изданиях в течение месяца договорная29 520- наружная рекламаштендерреклама на троллейбусах (20 шт.)20920,60 020 920,012000,0стимулирование сбыта (текущие затраты)
сезонные скидки и бонусные предложения4 раза в год20 000,080000,0личная продажа (текущие затраты) Продвижение спецпредложений
Ежемесячно2000,24 000,0Итого212 250,0 В т.ч. единовременные108 250
За счет внедрения дополнительных услуг ожидается прирост выручки, также за счет роста удовлетворенности клиентов, их повторного обращения к услугам гостиницы и советов данной гостиницы знакомым и коллегам. Далее рассчитаем примерный план денежных поступлений и выплат гостиницы в соответствии с производственным планом (табл. 2.7)Таблица 2.7Финансовый план ООО «ArtistHotel» на 3 года№ пп
Статьи1 год2 год3 год1Поступление выручки за продажу2 257 536 510 428 352
Другие доходы от реализации2 032 328 638 553ИТОГО поступлений2 460 739 796 466 904
Платежи331 503 536 039 687 в т. ч. заработная плата с отчислениями 124 801 331 214 941
Эксплуатационные издержки по содержанию помещений 507 054 086 070
Административные расходы 195 020 802 335
Затраты на энергоносители156 016 641 868
Амортизационные отчисления 156 016 641 868
Ремонт оборудования 195 020 802 335
Маркетинговые исследования 117 012 481 401
Выплата процентов за кредит 117 012 481 401
Страховые сборы 780 832 934
Выплаты гонораров специалистам по управлению 780 832 934
Прочие расходы4 680 499 256 035
Баланс платежей тыс. руб.-854 344 367 004
Точка безубыточности проекта составляет = (35 360−18 720+3286)/ (39 796−18 720) =94,5%, что говорит о высоком запасе устойчивости проекта к изменению рынка. Это основные параметры будущего бизнес-плана планируемой гостиницы, которые показывают ее успешность с экономической точки зрения. Заключение
Гостиничная индустрия представляет собой отрасль с высоким уровнем конкуренции. Все чаще мы становимся свидетелями того, как открываются новый ресторан или гостиница. Новые концепции создаются с целью максимально полного удовлетворения потребностей определенных групп потребителей. В гостиничном хозяйстве слово «сервис» означает систему мер, обеспечивающих высокий уровень комфорта, удовлетворяющих самые разнообразные бытовые, хозяйственные и культурные запросы гостей. И с каждым годом эти запросы и требования к услугам повышаются. И чем выше культура и качество услуг обслуживания гостей, — тем выше имидж гостиницы, тем привлекательнее она для клиентов и, что не менее важно сегодня, — тем успешнее материальное процветание гостиницы. Основными факторами, определяющими привлекательность г. Екатеринбург как объекта туризма, являются:
а) историческое и культурное наследие Урала, неразрывно связанное с историей и культурой России;
б) выгодное географическое положение региона как центра страны;
в) Урал — место проведения международных конгрессов, симпозиумов, семинаров, выставок, ярмарок, фестивалей, а также проведения международных соревнований по различным видам спорта, способствующее развитию делового и спортивного туризма;
г) наличие уникальных природных ресурсов.
д) в городе интенсивно развивается соответствующая инфраструктура индустрии размещения, питания, развлечения и др. Развитие соответствующей инфраструктуры в регионе идет достаточно быстрыми темпами, растет как количественно, так и качественно: вводятся новые объекты размещения и делового туризма, растет поток туристов в регионе. Так как в городе активно развивается культурно-концертная деятельность, то возникает потребность в создании специализированных средств размещения для обеспечения гостиничными услугами приезжающих на гастроли. Данный отель должен быть небольшим, но современным, предоставляющим весь спектр услуг размещения и большое число дополнительных услуг, чтобы можно было его использовать и для проведения небольших концертных мероприятий. Для создания профильной гостиницы в рамках данной работы был проведен необходимый анализ и составлен ориентировочный бизнес-план (основные разделы). Производственный план планируемой гостиницы был составлен из расчета средней загруженности номерного фонда по Екатеринбургу, также определен состав номерного фонда и ряда дополнительных услуг. Маркетинговый план гостиницы предполагает ряд мероприятий по продвижению данной гостиницы на рынок, составлен план продвижения на год. Финансовый план показал, что уже со второго года гостиница начнет получать прибыль от своей деятельности, и при рассчитанном среднем уровне риска, данное предприятие сможет полностью окупиться не позже седьмого года своего функционирования. Список использованной литературы
Байлик С. И. Гостиничное хозяйство. Проблемы, перспективы, сертификация. — Киев: ВИРА-Р, 2010. — 208 с. Балабанов И. Т., Балабанов А. И. Экономика туризма: Учеб.
пособие/ И. Т. Балабанов, А. И. Балабанов. М., 2009. -356с.Большой глоссарий терминов международного туризма/ под ред. М. Б. Биржакова. — СПб.: Невский фонд-Герда, 2008
Бородин В. В. Экономика туризма: учеб.
пособие по спец. «Социально-культурный сервис» по дисциплине «Экономика и предпринимательство в социально-культурном сервисе и туризме» / В. В. Бородин. — М.: Форум, 2011.
— 239 с. Егоров В. Е. Туризм как социально-экономическое явление в современный период. ;
http://spasibo.viperson.ru/Екатеринбург — третий по туристской популярности город России [электронный ресурс]. — Режим доступа — www.travel.ruЗакономерности развития рынка туристских услуг [электронный ресурс]. Режим доступа ;
http://tur-biz.ru/zakonomernosti-razvitiya-rynka-turisticheskix-uslug/Зорин И.В., Каверина Т. П., Квартальнов В. А. Туризм как вид деятельности. — М., 2009
Кабушкин Н. И. Менеджмент туризма. — Минск: Новое знание, 2009
Квартальновские научные чтения / Российская международная академия туризма. — М. :
Советский спорт, 2010. — 511, [1] с. (Научный альманах. Вып.
4).Косолапов А. Б. Технология и организация туроператорской и турагентской деятельности[текст]. М.: КНОРУС, 2011 — 280 с. Котлер Ф. И др. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм./ Ф.
Котлер, Дж. Боуэн, Дж. Мейкенз; Пер. с англ. под ред. Р. Б. Ноздревой. — М.: ЮНИТИ, 2008.
— 787 с. Мероприятия в сфере туризма [электронный ресурс] - Режим доступа
http://www.russiatourism.ru/rubriki/-1 124 140 246/Мир туризма [электронный ресурс]. Режим доступа
http://mir-tourism.ru/konkurenciya-turbiznesaНа туристическом рынке Свердловской области наблюдается нехарактерный всплеск потребительской активности // Официальный сайт Министерства экономики Свердловской области [электронный ресурс]. — Режим доступа
http://econom.midural.ruНеобычные виды гостиниц. Источник ;
http://www.travel-smile.ru/neobyichnyie-vidyi-gostinits/Новгородцева А. Н. Потребительское поведение жителей города Екатеринбурга на рынке туристических услуг[текст] / В сб. Уральского Государственного университета им. А. М. Горького, Екатеринбург, 2009. — № 4(70). -
С. 151−157. О рынке туруслуг в России [электронный ресурс]. Режим доступа -.
http://dontourism.ru/statistics.aspxОбластная целевая программа «Развитие туризма в Свердловской области» на 2011−2016 годы [электронный ресурс]. — Режим доступа
http://www.mkso.ru/normative/ocp_turizmОфициальный сайт Екатеринбургской городской Думы [электронный ресурс]. — Режим доступа
http://www.egd.ruОфициальный сайт Министерства физической культуры, спорта и туризма Свердловской области[электронный ресурс]. — Режим доступа www.midural.ruОфициальный туристский сайт Свердловской области [электронный ресурс]. — Режим доступа
http://www.goural.ru/Ротель, ботель, флотель. Источник ;
http://www.yughotel.ru/Articles/5656/Севастьянова С. А. Региональное планирование развития туризма и гостиничного хозяйства[текст]. М.: КНОРУС, 2007. С.24−25.Сенин В. С. Организация международного туризма. — М.: Финансы и статистика, 2005
Сенин В.С., Чудновский А. Д. Туристские услуги. Туристское обслуживание[текст]. М.: Финансы и кредит, 2008. — 223 с. Стратегия развития туризма в Российской Федерации на период до 2015 года. Источник ;
http://www.avtotravel.comТипы современных гостиниц. Источник ;
http://4tyr.com/biznes-gostinitsa-hotel/30-tipy-sovremennyh-gostinic.htmlФролова Т. А. Экономика и предпринимательство в сфере социально-культурного сервиса и туризма. М.: Приор, 2009. — 314 с.
