Внешнее консультирование по вопросам оценки объемов продаж, диверсификация ассортимента и увеличение прибыли во время экономического кризиса

В частности, необходимо получить ответы на вопросы относительно ценовой эластичности предлагаемого товара. Готовы потребители платить больше? Что еще им можно предложить, чтобы новая стоимость не казалась завышенной? Сколько аналогичный товар стоит у конкурентов? Также маркетинговые исследования должны показать, за счет которых потребительских пластов есть возможность расширить целевую группу (как вариант — зону распространения продукта).

2. Проанализируйте, какими уникальными торговыми преимуществами обладает продукция. Составьте таблицу, в одной колонке которой перечислите эти качества, в другой — базовые потребности, которые они удовлетворяют. Имея эти данные, проще составить эффективную рекламную кампанию. Помните, что реклама невозможна без предварительного пиара. Иными словами, сначала потребитель должен узнать о товаре и только потом его можно побудить купить.

3. Наймите дополнительный штат менеджеров по продажам. Чем больше персонала занято сбытом — тем лучше дела у компании. Чтобы не создавать дополнительных нагрузок на фонд оплаты труда, старайтесь мотивировать работников четко выстроенной бонусной системой. Помните, что бонусы — это ваши переменные затраты, а ООО — постоянные. В условиях кризиса как никогда важно стараться последние свести к минимуму.

4. Проведите тренинг продаж. Очень часто бывает, что персонал рад много продавать, зарабатывая и себе, и компании хорошие деньги, но не умеет. Пригласите бизнес-тренера, закажите разработку тренинговых программ, учитывающих специфику конкретно вашего бизнеса. Предусмотрите 4 основных модуля: на отработку телефонных звонков, технику вхождения в контакт, технику предложения, работу с возражениями и сопротивлениями. Как правило, приобретение менеджерами этих навыков — краеугольный камень увеличения продаж в условиях кризиса. По статистике, ежегодно каждая компания теряет от 5 до 20 процентов своих постоянных клиентов. А это значит, что если вы не будете заниматься поиском новой клиентуры, то в ближайшее время объемы продаж могут существенно снизиться. Каким бы бизнесом вы ни занимались, в одиночку или вместе со своими сотрудниками, поиск клиентов и увеличения продаж совершенно необходимы. Как же повысить продажи, особенно во время кризиса и нестабильной экономики? Мы предлагаем вам несколько рекомендаций, а вы сами выберете те, что вам подходят.

1. Клиенты настоящие и будущие. Во многих компаниях отдел продаж строит свою работу в основном на базе уже существующих клиентов. Это приводит к тому, что менеджеры перестают искать новую клиентуру. Постарайтесь организовать работу так, чтобы наполнение клиентской базы новыми заказчиками было обязательным условием.

2. Используйте перекрестные продажи. Это означает, что продавая один продукт, вы можете предлагать вместе с ним и другие, сопутствующие товары. Например, вы продаете кроватки детские для новорожденных, а вместе с ними — детская одежда или игрушки. Чаще всего клиент бывает рад приобрести все, что ему необходимо, в одном месте.

3. Помогите покупателю. Метод агрессивных продаж часто оказывается неэффективным. Подойдите к вопросу с другой стороны — помогите покупателю решить его проблему. Излишняя консультация, помощь с доставкой и другие сопутствующие услуги помогут вам повысить продажи быстрее любой рекламы.

4. Учитесь и подражайте опыту. Опыт никогда лишним не бывает, а опыт в продажах — тем более. Старайтесь постоянно учиться, узнавать о новых способах и технологии продаж, посещайте мастер-классы и тренинги — эти расходы в конечном счете вернутся к вам доходами. В трудные времена важно защитить лояльных потребителей, которые станут важнейшим ресурсом улучшения деятельности фирмы в будущем. Увеличение инвестиций в их удовлетворенность принесет выгоду в долгосрочной перспективе. Ведь после стабилизации экономической ситуации именно эти маркетинговые мероприятия станут той платформой, на которой будет восстанавливаться фирма.

Список литературы

http://www.dmdays.com.ua/biblioteka/972.html2.

http://www.djoen.ru/marketing/marketing-vo-vremya-krizisa.html3.

http://ebk.net.ua/Book/BookEkAnaliz/part2.

6.htm4.

http://www.reklamaster.com/articles/show/mark_articles/year/2009/id/17 151/index.html5.

http://www.management.com.ua/notes/marketing-priorities.html6. Ильюхина О. Антикризисный маркетинг будет использовать те же инструменты, но нестандартно или в новом сочетании / О. Ильюхина // Маркетинг и реклама. — № 2. — 2009. — С. 26−28.

7. Карбоне Э. Маркетинг в условиях кризиса: последнее, что следует сокращать/ Э. Карбоне // Маркетинг и реклама. — № 11.

— 2008. — С. 34−35.

8. Эксперты об антикризисном маркетинге (результаты блиц-опроса) // Маркетинг и реклама. — № 2. — 2009. — С. 14−22.