Современные подходы к управлению ассортиментом в розничной торговой сети

Дипломная работа.

Современные подходы к управлению ассортиментном в розничной торговой сети.

В современных условиях рыночной экономики в Республике Беларусь многократно увеличился ассортимент различных товаров, значительная часть которого представлена продукцией недостаточно высокого качества и не отвечающая современным мировым требованиям.

Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка его качества могут обернуться для организации крупными потерями и убытками.

Рыночный успех отныне является главным критерием оценки деятельности отечественных организаций, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития организация получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

Формирование ассортимента актуально в современных условиях функционирования организаций розничной торговли. Это объясняется тем, что многие розничные организации уделяют недостаточно внимания формированию и управлению ассортиментом, не обосновывают его маркетинговыми принципами: слабо учитывается спрос населения, условия и предложения поставщиков, ценовая политика должна с одной стороны отвечать основным целям и задачам организации, а, с другой, соответствовать государственному регулированию в данной сфере.

Внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торговой организации. Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умело сочетать финансы организации с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика организации служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должна ориентироваться организация, что в свою очередь позволяет сотрудникам организации ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.

Возрастающие потребности отечественного покупателя диктуют необходимость освоения новых подходов в формировании ассортимента, требуют гибкого реагирования на все изменения и тенденции в потребительских предпочтениях.

Формирование ассортимента — это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах. Кроме того, правильно сформированный ассортимент позволяет обеспечить прибыльную работу торговой организации.

Таким образом, обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торговой организации в значительной степени зависят от того, насколько правильно сформирован ассортимент товаров в каждом конкретном магазине.

Совокупность данных обстоятельств обуславливает актуальность выбранной темы дипломной работы.

Цель дипломной работы — изучение современных подходов к управлению ассортиментом в розничной торговой сети (на материалах ОАО «Аэлита Люкс») и предложение направлений по его совершенствованию.

Исходя из поставленной при написании дипломной работы цели были решены следующие задачи:

— изучены теоретические аспекты управление ассортиментом товаров в розничной торговой сети в современных условиях;

— дана организационно-экономическая характеристика ОАО «Аэлита Люкс»;

— рассмотрено состояние коммерческой деятельности по формированию ассортимента в ОАО «Аэлита Люкс»;

— определены направления совершенствования коммерческой работы по управлению ассортимента.

Предметом исследования в дипломной работе является методика управления ассортиментом в розничной торговой сети, а объектом исследования — ОАО «Аэлита Люкс» за 2009;2011 гг.

При написании дипломной работы использованы общенаучные методы познания (диалектика, синтез, анализ, индукция, дедукция), приемы и способы экономического анализа (приемы сравнения абсолютных, относительных и средних величин, цепной подстановки и т. д.).

Дипломная работа включает ведение, четыре главы, заключение, список использованных источников и приложения.

В процессе написания дипломной работы использованы нормативно-правовые акты Республики Беларусь (Закон Республики Беларусь от 28 июля 2003 г. № 231-З «О торговле», Инструкция по учету розничного товарооборота и товарных запасов в организациях розничной торговли и общественного (массового) питания № 59 и др.), работы зарубежных и отечественных авторов, посвященных изучению деятельности торговой организации (Абчук В.А., Бобович А. П., Виноградова С. Н., Пигунова О. В. и др.); статьи, опубликованные в периодических изданиях и др.

Элементами новизны работы можно считать анализ и рекомендации по направлениям совершенствования коммерческой деятельности по формированию ассортимента торговой организации.

Областью возможного практического применения рекомендуемых направлений совершенствования деятельности по формированию ассортимента является возможность использования их на уровне торговых организаций республики.

Методологической основой работы являются публикации отечественных и зарубежных авторов, а также Интернет-ресурсы, в которых рассматриваются вопросы, посвященные формированию ассортимента современной торговой организации.

Теоретические и методические аспекты коммерческой деятельности по формированию ассортимента получили широкое освещение.

Они представлены в работах таких ученых, как Виноградова С. Н., Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К., Панкратова Ф. Г., Серегина Т. К., Платонов В. Н., Пигунова О. В., Аниськова О. Г., Сысоева С., Снегирева В., Баканов М. И., Балабанова Л. В., Башина П. И. и др.

Кроме учебной и научной литературы, при написании дипломной работы была использована нормативно-справочная база торговой деятельности Республики Беларусь.

Практические разделы дипломной работы выполнены на материалах статистической и бухгалтерской отчетности ОАО «Аэлита Люкс» за 2009;2011 гг.

Изучение проблемы основывалось на использовании методологии научного познания проблем экономического механизма управления организацией, применении общенаучных методов исследования, методов технико-экономического, логического анализа. Для решения поставленных задач также использовались следующие статистические приемы и методы: классификация; факторный анализ; прогнозирование; сравнения и группировки; табличный; графический и другие.

1. Управление ассортиментом товаров в розничной торговой сети в современных условиях.

1.1 Содержание процесса управления торговым ассортиментом в розничных торговых объектах.

Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров является важнейшим этапом организации розничной торговли.

Условием стабильного развития и конкурентоспособности организаций торговли является постоянное наличие в них устойчивого, широкого ассортимента товаров, максимально соответствующего спросу покупателей. Ассортимент товаров мобилен, в нем постоянно происходят структурные изменения. Это обусловлено, прежде всего, развитием производства, изменениями покупательского спроса, благосостояния населения и культурно-бытовых условий.

Профессиональная деятельность специалистов в области товароведения и коммерции связана в основном с ассортиментом товаров, поэтому в дальнейшем рассматриваются вопросы, относящиеся к данному понятию.

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

С целью изучения и порядка формирования ассортимента необходимо его классифицировать (рисунок 1.1).

На практике ассортимент подразделяется на производственный и торговый.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными организациями, а также другими изготовителями [9, с. 104].

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими организациями, и подразделяется на продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента) [10, с. 231].

Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в торговом предложении. Торговый ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров.

Рисунок 1.1 — Классификация ассортимента товаров По степени сложности ассортимента выделяют: простой ассортимент товаров; сложный ассортимент товаров.

Простой ассортимент — набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей. Как правило, простой ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам.

Структуру простого ассортимента проиллюстрируем схемой фасетного метода классификации (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 — Структура простого ассортимента Сложный ассортимент — набор товаров, представленных значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах, классифицируются более чем по трем признакам.

Таким образом, сложный ассортимент — ассортимент товаров, имеющих внутреннюю классификацию по различным признакам (рисунок 1.3).

Широта охвата товаров, входящих в ассортимент, определяется количеством групп, подгрупп, видов, разновидностей, марок, типов, наименований.

Рисунок 1.3 — Структура сложного ассортимента В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: укрупненный; развернутый; сопутствующий; смешанный.

Укрупненный ассортимент — набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Наиболее часто в качестве общего признака выступает функциональное или социальное назначение [14, с. 301].

Смешанный ассортимент — набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения (ассортимент непродовольственных и продовольственных товаров) [12, с. 23].

По степени удовлетворения потребителей различают рациональный и оптимальный ассортимент.

Рациональный ассортимент — набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснование потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники и технологий.

Формирование рационального ассортимента требует учета большого количества факторов и показателей, многие из которых непосредственно влияют на ассортиментную политику.

Оптимальный ассортимент — набор товаров, удовлетворяющих реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на их проектирование, разработку производства и доведение до потребителей. Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной конкурентоспособностью. Критерием для отнесения товаров к оптимальному ассортименту может служить коэффициент оптимальности (Коп), который рассчитывается для конкретного товара по формуле 1 [5, с. 109]:

где Эп — полезный эффект от потребления товара при использовании его потребителем по назначению, р.;

3 — затраты на доведение до потребителя, р.

Полезный эффект (Эп) представляет собой выгоду, которую может получить потребитель при правильном использовании товара, за вычетом затрат на его приобретение, эксплуатацию, хранение, ремонт и утилизацию.

В этой связи следует отметить, что рациональный и оптимальный ассортименты характеризуют в основном его качественную сторону.

В зависимости от вида спроса различают товары устойчивого, альтернативного и импульсного спроса.

Устойчивый или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные в отличие от непродовольственных товаров характеризуется высокой степенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров.

Импульсный спрос возникает непосредственно в торговой организации под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в ассортименте магазинов новинок в товарном ассортименте.

В зависимости от характера потребностей ассортимент может быть реальным, прогнозируемым и учебным.

Реальный ассортимент — действительный перечень товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца [15, с. 78].

Прогнозируемый ассортимент — перечень товаров, который должен будет удовлетворять предполагаемые потребности.

Учебный ассортимент — перечень товаров, систематизированный по определенным научно обоснованным признакам для достижения целей обучения [5, с. 110].

В зависимости от частоты спроса товары бывают:

— повседневного спроса;

— периодического спроса;

— относительно редкого спроса [16, с. 69].

Ассортимент товаров повседневного спроса складывается из тех, которые покупатель приобретает и потребляет ежедневно (в основном это продовольственные товары).

Товары периодического спроса приобретаются через определенные промежутки времени (по мере износа, изменению моды и т. д.).

Товары относительно редкого спроса — это те товары, которые приобретаются всего несколько раз в течение жизни. К ним относятся предметы длительного пользования, срок службы которых превышает, как правило, пять лет.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торговой организации в значительной степени зависят от правильно сформированной ассортиментной модели товаров.

Формирование ассортимента товаров в магазине представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Этот процесс в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера его торговой площади и быть направлен на удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности его деятельности.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине с учетом рассмотренных принципов осуществляется по следующим этапам (рисунок 1.4):

Рисунок 1.4 — Этапы формирования ассортимента в магазине Таким образом, на основании рисунка 1.4 можно выделить четыре основных этапа формирования ассортимента товаров в магазине:

ѕ определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине;

ѕ осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

ѕ определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов;

ѕ рассматривается конкретный перечень товаров для данного магазина, предлагаемых для реализации обслуживаемым контингентам покупателей.

Рассмотрим систему показателей, используемых для оценки формирования ассортимента товаров торговой организации (приложение А).

Свойства торгового ассортимента изображены на рисунке 1.1.

Рисунок 1.5 — Свойства торгового ассортимента Важным принципом формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение его достаточной ширины и глубины.

Широта ассортимента — количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

Рисунок 1.6 — Широта ассортимента Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями: действительной и базовой широтой, а также относительным показателем — коэффициентом широты.

Действительная широта (Шд) — фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

Базовая широта (Шб) — широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т. п.) или максимально возможное [5, с. 115].

Выбор критериев определения базового показателя широты определяется поставленными целями. Например, при анализе ассортимента и магазинов-конкурентов в качестве базового можно взять максимальный перечень товаров, имеющихся во всех обследованных магазинах.

С понятием широты тесно связано свойство — глубина ассортимента.

Глубина ассортимента — количество различных видов, моделей, входящих в одну товарную группу (рисунок 1.7).

Рисунок 1.7 — Глубина ассортимента Исходя из того, что глубина ассортимента — это количество различных видов, сортов, моделей, входящих в товарную группу, можно отметить два подхода к расчетам. Первый — глубина ассортимента определяется числом уровней в иерархической классификации, на которых представлен ассортимент данной организации.

Второй — это количество видов и разновидностей товаров определенной товарной группы. Сказанное демонстрирует тесную связь между понятиями «глубина» и «полнота».

Полнота ассортимента характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.

Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый — регламентируемым или планируемым количеством товаров.

Наименьшее значение показатели полноты ассортимента имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы будет удовлетворен. Повышенная полнота ассортимента может служить одним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и иными факторами. Хотя чрезмерное увеличение полноты ассортимента также может затруднить выбор потребителя, поэтому полнота должна быть рациональной.

Ширина и глубина зависят от разного рода факторов, важнейшими из которых является форма его товарной специализации, размер торговой площади, а также состояние предложения на потребительском рынке.

Широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента (сегментов) рынка.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы, глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара.

На рисунке 1.8 показаны варианты торгового ассортимента по широте и глубине.

Рисунок 1.8 — Варианты торгового ассортимента Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и снятия товаров с продажи. Фирмы изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же является частью розничной стратегии и оружием в конкурентной борьбе. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна.

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя правильно управлять торговым ассортиментом. Надо обратить внимание на стадии жизненного цикла товара:

— на первой стадии внедрения производят самые ходовые и базовые модели, которые пользуются спросом покупателей;

— к стадии зрелости выходит всевозможный ассортимент;

— в стадии спада остается лучший и ходовой товар.

Ассортиментная политика выделяет набор изделий, находящихся одновременно на рынке, в разных жизненных циклах. Номенклатура товара находящегося в спаде жизненного цикла, но по степени новизны, гарантирует фирме относительно стабильные объемы реализации, покрытие расходов и уровня прибыли.

Итак, ассортиментная политика в розничной торговой сети — важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна.

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без знания которых нельзя правильно управлять торговым ассортиментом.

Таким образом, ассортимент является набором товаров, объединенных по какому-либо одному признаку или по совокупности признаков и подразделяется, например, на производственный и торговый; простой и сложный; рациональный и оптимальный; реальный, прогнозируемый и учебный. Важным принципом формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение его достаточной ширины и глубины.

1.2 Современные подходы к формированию ассортимента товаров в розничных торговых объектах.

Решения, принимаемые фирмой в рамках ассортиментной политики, могут включать:

1. Сокращение (сужение) ассортимента — это изменения в ассортименте, связанные с уменьшением его широты. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений со стороны поставщиков, убыточность или низкая прибыльность при реализации отдельных групп товаров.

2. Расширение ассортимента — это изменение в ассортименте, связанные с увеличением его широты. Причинами расширения ассортимента являются изменения в стратегии предприятия, расширение его материально-технической базы, изменения в спросе, появление на рынке новых видов товаров и др.

3. Увеличение или уменьшение длины товарных групп — это изменение глубины ассортимента. Чем больше товаров разных наименований в товарной группе, тем ассортимент глубже. Решения, касающиеся увеличения или уменьшения глубины ассортимента, принимаются в зависимости от профиля и специализации магазина, от состояния спроса на отдельные товары, уровня их рентабельности, в связи с устареванием или появлением товаров-новинок.

4. Обновление ассортимента — изменения в ассортименте, которые характеризуются увеличением показателя обновляемости. При этом формируется ассортимент, который способен удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Причины, побуждающие ассортимент изменяться, как правило, связаны с заменой морально устаревших или не пользующихся спросом товаров, появлением товаров лучшего качества.

5. Достижение большей или меньшей гармоничности ассортимента — изменения в ассортименте, связанные со степенью близости между собой отдельных групп товаров с точки зрения их назначения или по другим признакам. Преимущество гармоничного ассортимента для покупателей связано с большим удобством поиска близких по назначению или дополняющих друг друга товаров, для продавца — в том, что гармоничным ассортиментом проще управлять. В то ж время отсутствие гармоничности не является недостатком торгового предприятия, если предлагаемые товарные группы пользуются активным спросом.

6. Стабилизация ассортимента подразумевает высокую устойчивость и низкую степень обновления ассортимента. В основном такая политика может реализовываться в течение какого-либо периода в отношении продовольственных товаров и других товаров повседневного спроса.

7. Совершенствование структуры ассортимента — изменения в соотношении отдельных групп товаров (например, отечественных и импортных товаров, товаров различных видов, марок и т. п.). В рамках оптимизации ассортимента принимаются меры, в результате которых структура ассортимента в большей степени будет удовлетворять структуре и содержанию спроса и задачам максимизации прибыли предприятия.

Ассортимент товаров может быть промышленным, торговым, простым, сложным, укрупненным, развернутым.

Группы товарного ассортимента подразделяются по назначению товара, по ограниченности сроков хранения, по признаку сложности ассортимента: товары простого ассортимента, по частоте предъявления спроса, по характеру спроса, по значению товаров для покупателей.

Свойствами торгового ассортимента являются количественные, качественные, широта, глубина, полнота, структура, гармоничность, обновляемость, устойчивость.

Управление ассортиментом товаров осуществляется в рамках ассортиментной политики, позволяющей определить номенклатуру производимых или реализуемых товаров, продукции с учетом собственных возможностей, возможностей поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса, конъюнктуры и динамики цен и др. В рамках ассортиментной политики принимаются решения по сокращению (сужению) ассортимента, расширению ассортимента, увеличению или уменьшению длины товарных групп, обновлению ассортимента, достижению большей или меньшей гармоничности ассортимента, стабилизации ассортимента, совершенствованию структуры ассортимента.

Рекомендуется формировать сопоставимый ассортимент исходя из соотношений между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Он позволяет организации создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. Однако чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать организацию уязвимой по отношению к внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам. Поэтому говорят о формировании ассортимента оптимальной широты и глубины с учетом всех существующих факторов.

Одни организации торгуют узким по широте и мелким по глубине ассортиментом. При этом реализуются исключительно ходовые, популярные и быстрооборачиваемые товары. Такая политика позволяет оптимизировать вложения денежных средств в товарные запасы, ускорив их оборачиваемость. Другие коммерсанты привлекают в свой магазин покупателей именно возможностью широкого выбора товаров и возможностью совершения всех покупок «под одной крышей». В каждом конкретном случае решения о широте и глубине ассортимента принимаются в строгом соответствии с выбранной стратегией коммерческой деятельности организации на розничном рынке.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение его устойчивости. Устойчивость ассортимента товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции и организовать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

И, наконец, одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий рентабельности его деятельности. В условиях перехода в рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торговой организации. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

В таблице 1.1 отражены факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров.

Таблица 1.1 — Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров.

На процесс формирования ассортимента товаров существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения [13, с. 2]:

— социальные (социальный состав обслуживаемого населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой деятельности);

— экономические (развитие производства, уровень доходов и социального обеспечения населения, уровень розничных цен на товары);

— демографические (численность и состав населения, количество и состав семей);

— природно-климатические (географическое расположение населенного пункта, климат);

— национально-бытовые (национальный состав населения, его традиции, нравы, обычаи).

Формирование ассортимента организаций розничной торговли в современных условиях требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы организации.

Если коммерсант надеется добиться успехов на розничном рынке, то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем, и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции. Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей. Соответственно изменяются потребительские запросы. Эти изменения и должны стать, прежде всего, объектом внимания коммерсанта.

Формируя конкурентоспособную ассортиментную модель, коммерческая служба учитывает потенциальные возможности своего предприятия, возможности поставщиков, стратегии конкурентов и другие важные факторы.

Конкурентоспособный ассортимент — это ассортимент, который удовлетворяет следующим условиям: каждая товарная позиция по возможности должна быть рентабельной, т. е. размер торговой надбавки на товар должен перекрывать его издержкоемкость [26, с. 225].

При необходимости включения в ассортимент многих социально значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены, следует убытки от их реализации перекрывать включением в ассортимент высокорентабельных товаров. Кроме того, коммерсант должен постоянно стремиться к ускорению оборачиваемости товаров. В этом случае увеличение скорости реализации нерентабельных или низкорентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на хранение и реализацию.

В соответствии с действующими правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.

Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т. е. с учетом принципов построения торгового ассортимента.

Важную роль в управлении ассортиментом играют нормативные и технологические документы, регламентирующие базовую широту и полноту ассортимента.

Перечень видов и наименований ассортиментных групп однородных товаров, составляющих базовую широту и полноту ассортимента, устанавливается в стандартах на продукцию разных категорий (ГОСТ, Отраслевые стандарты, Стандарты торговых предприятий) и Технические Условия. В этих нормативных документах первый раздел называется «Классификация и ассортимент», или «Ассортимент», или «Виды» [30, с. 98].

Кроме того, в ряде стандартов может быть приведена краткая характеристика видов и разновидностей товаров.

Наряду со стандартами, ассортимент товаров приводится в каталогах, прейскурантах и прайс-листах, которые составляют фирмы-изготовители или торговые организации. Эти документы выполняют двойную функцию, информируя потребителей об ассортиментных и стоимостных характеристиках товаров.

За рубежом широко распространены каталоги, которые разрабатываются на государственном и фирменном уровнях.

При формировании ассортимента розничных торговых организаций используются два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.

Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

Далее рассмотрим нормативную базу формирования ассортимента в Беларуси.

В целях насыщения рынка республики потребительскими товарами, обеспечения надлежащей организации торговли широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров и поддержки товаропроизводителей Министерство торговли Республики Беларусь определило Перечень товаров отечественного производства, рекомендуемых для включения в ассортиментные перечни товаров торговыми объектами, осуществляющими розничную торговлю.

Постановлением Министерства торговли Республики Беларусь от 15 января 2009 г. № 4 «Об ассортиментных перечнях товаров» утверждается ассортиментный перечень товаров, рекомендуемый для включения в ассортиментные перечни товаров для торговых объектов всех форм собственности, осуществляющих розничную торговлю.

В соответствии с упомянутым постановлением местным исполнительным и распорядительным органам предлагается руководствоваться рекомендуемыми перечнями товаров, с учетом численности обслуживаемого населения, размеров торговой площади, специализации и других факторов при согласовании ассортиментных перечней товаров для розничных торговых объектов.

Органы управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, Белкоопсоюз направляют ассортиментный перечень, разработанный Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), горисполкомам, райисполкомам, облпотребсоюзам или собственникам торговых объектов, которые разрабатывают и доводят рекомендуемые ассортиментные перечни до торговых объектов.

В ассортиментных перечнях для торговых объектов собственником указывается: вид товара, количество разновидностей по каждому виду, размерные признаки на товары, их имеющие.

Ассортиментный перечень продовольственных товаров утверждается по предъявлению собственника после согласования в установленном порядке с органами государственного санитарного надзора.

Ассортиментные перечни утверждают:

для торговых объектов — исполнительные комитеты по месту нахождения торгового объекта;

для торговых объектов потребительской кооперации:

находящихся в собственности районных потребительских обществ — правления районных потребительских обществ;

находящихся в собственности юридических лиц областных потребительских союзов — правления областных потребительских союзов;

находящихся в собственности юридических лиц Белкоопсоюза — правление Белкоопсоюза.

Для торговых объектов потребительской кооперации ассортиментные перечни согласовываются с исполкомами по месту нахождения торгового объекта.

Ассортиментные перечни разрабатываются и утверждаются на два года и доводятся Министерством торговли Республики Беларусь до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли (объединений) республиканской собственности, Белкоопсоюза не позднее 60 дней до наступления года, региональными органами управления торговлей до объектов торговли — не позднее 30 дней.

Владельцы торговых объектов имеют право вносить изменения или дополнения в ассортиментный перечень по предложениям местных исполнительных и распорядительных органов, а также в случаях:

— изменения товарного профиля и специализации;

— изменения санитарно-технического состояния торгового объекта;

— снятия с производства товаров или уменьшения объемов их выпуска;

— освоения производства новых товаров;

— изменения рекомендуемого перечня.

Владелец торгового объекта вправе реализовывать товары, не включенные в ассортиментный перечень, при условии соблюдения установленных нормативными правовыми актами требований к их реализации и хранению;

Товары, включенные в ассортиментный перечень, должны быть постоянно в продаже в торговом объекте.

Более прогрессивным является формирование ассортимента товаров в розничной торговле потребительским комплексом. В его основе лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивает экономию времени покупателей, облегчает выбор товаров и услуг, способствует совершению импульсных покупок.

Потребительский комплекс — набор конкретных разновидностей товаров из различных товарных групп, объединенных по признаку комплексного удовлетворения определенной потребности [20, с. 76].

Процесс формирования ассортимента в данном случае заключается в выделении основного признака создаваемого комплекса и подборе в соответствии с ним конкретных групп товаров как основных, так и сопутствующих. В качестве признаков обычно выбирается половозрастной состав потребителей, сезонность, традиции и привычки, мода и т. д.

Хорошо известны такие потребительские комплексы, как «Товары для мужчин», «Товары для детей», «Товары для женщин», «Товары для сада и огорода», «Товары для спорта и туризма», «Товары для охотников и рыболовов» и т. п., в которых ассортимент сформирован методом потребительского комплекса [19, с. 68].

В таблице 1.2 представлены преимущества и недостатки различных подходов к формированию ассортимента в розничной торговле, наиболее распространенных на розничном рынке.

Рассмотренные подходы к формированию ассортимента имеют как положительные характеристики, так и явные недостатки. Как видно из табл. 1.2, формирование ассортимента на основе ассортиментного перечня имеет больше минусов по сравнению со вторым методом.

Таблица 1.2 — Преимущества и недостатки формирования ассортимента на основе ассортиментного перечня и по потребительским комплексам.

Снизить влияние объективных недостатков помогает грамотная работа коммерческого аппарата торговой организации в области планирования, организации формирования, контроля и регулирования торгового ассортимента.

В условиях развития конкуренции и возрастания неопределенности внешней по отношению к организации среды все более необходимым становится стратегический подход к управлению торговым ассортиментом. Такой подход обеспечивает разработка ассортиментной политики организации торговли.

В управлении товарными запасами и ассортиментом часто прибегают к объемно — стоимостному анализу, т. е. разделению номенклатуры на группы в соответствии с объемами реализации по позициям. В большинстве случаев объемно — стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации (70−80 процентов) обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями (10−20 процентов). Соответственно, издержки управления запасами, в основном, зависят от динамики по этой ограниченной номенклатуре.

Это свойство запасов позволяет применять при управлении ими принцип Парето: в первую очередь подлежат контролю позиции, обладающие наибольшим объемом реализации, или наибольшей рублевой активностью.

При проведении объемно — стоимостного анализа вся номенклатура запасов делится на две группы: запасы с высокой рублевой активностью, т. е. обеспечивающие основной объем реализации и запасы с низкой рублевой активностью. Если желательно подразделить запасы более чем на две классификационные группы, то прибегают к системе «анализа АВС». По этой системе запасы подразделяются на 3 группы — А, В и С. Группа, А объединяет наиболее активные в стоимостном выражении виды запасов, В-запасы средней активности и С — запасы с наиболее низким уровнем рублевой активности. Распределение запасов показано на рисунке 1.9.

Рисунок 1.9 — Распределение Парето на графике Группа А. (10 процентов номенклатурных позиций). Часто составляют до 70 процентов стоимости использования и должны контролироваться с помощью текущего мониторинга.

Группа В. Выборочные позиции контролируются в текущем порядке (следующие 20 процентов номенклатуры).

Группа С. (70/10 процентов). Используется двухбункерная система или ежегодной инвентаризации для контроля. Эти группы могут быть взяты и другими.

АВС-анализ — один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия.

Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на 3 группы А, В, С по любому из выбранных критериев: по выручке, объему сбыта, прибыли, издержкам.

Необходимо задать границы деления на группы А, В, С. Обычно используется следующая пропорция: к группе, А относят тех клиентов (товарные группы), которые обеспечивают 80% вклад (например, по сбыту). К группе В относят клиентов (товарные группы), обеспечивающие 15% вклад, а в группу С попадают те клиенты (товарные группы), которые приносят всего лишь оставшиеся 5%.

В соответствии с принципом Парето, товары группы, А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с помощью более сложных методик и более часто, внимательно контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время, как потребность в активных товарах определяется более точным методом прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления запасами. Учитывая это, руководители, с целью снизить напряженность управленческого труда, часто могут осуществлять закупки сразу годовой потребности по номенклатуре малоактивных товаров.

Таким образом, использование принципа Парето в управлении товарными запасами означает, что вся номенклатура делится на группы по критерию активности. Группа А, как «наиболее активная», подвергается самому тщательному контролю, группе В оказывается меньше управленческого внимания, а группа С обслуживается «наименее активно».

Другим направлением анализа ассортиментного портфеля является XYZ-анализ.

Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).

Формула для расчета коэффициента вариации:

(1.1).

где х_i — значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период;

— среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;

п — число периодов.

Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Стандартное отклонение — это абсолютная мера рассеивания вариантов ряда. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь совершенно разный смысл. Поэтому, при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Коэффициенты вариации 20% и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического значения.

Первый шаг: определение объектов анализа (клиент, поставщик, товарная группа / подгруппа, номенклатурная единица, и т. п.).

Второй шаг: определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта (средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и т. п.).

Третий шаг: определение периода и количества периодов, по которым будет проводиться анализ (неделя, декада, месяц, квартал / сезон, полугодие, год).

Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам период должен быть не меньше чем горизонт планирования принятый в компании.

Четвертый шаг: определение коэффициента вариации для каждого объекта анализа.

Пятый шаг: сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

Шестой шаг: определение групп X, Y и Z.

Рекомендуемое распределение:

Группа X — объекты по которым значение коэффициента вариации не превышает 10%.

Группа Y — объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.

Группа Z — объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

Таким образом, в соответствии с принципом Парето, товары группы, А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с помощью более сложных методик и более часто, внимательно контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время, как потребность в активных товарах определяется более точным методом прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления запасами. Учитывая это, руководители, с целью снизить напряженность управленческого труда, часто могут осуществлять закупки сразу годовой потребности по номенклатуре малоактивных товаров.

В заключение необходимо отметить, что анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.

По результатам исследования сделаем соответствующие выводы.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими организациями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары.

Формирование ассортимента организаций розничной торговли предполагает, что организации обязаны отслеживать все изменения, происходящие на рынке, и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции. Изменения экономической ситуации, социальной и демографической обстановки, денежных доходов потребителей и, соответственно, потребительских запросов должны стать объектом внимания организации торговли.

Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.

Рассмотрим на практическом примере, как осуществляется коммерческая деятельность по формированию ассортимента продовольственных товаров.

2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Аэлита-Люкс» г. Волковыска.

Торговая организация ОАО «Аэлита Люкс» действует на рынке товаров народного потребления с 1995 г.

ОАО «Аэлита Люкс» создано решением Волковысского райисполкома от 23.12.2004 года № 1156 путем преобразования Волковысского РТ КУП «Аэлита» в открытое акционерное общество. Общество создано в процессе разгосударствления и приватизации собственности Волковысского района. Размер уставного фонда общества составляет 1 311 861,6 тыс р. Количество простых именных акций составляет 312 348 штук. В собственности Волковысского района сохраняется пакет акций в размере 656,061 тыс р., что составляет 156 205 штук (50,01% от уставного фонда).

ОАО «Аэлита Люкс» зарегистрировано решением Гродненского областного исполнительного комитета от 18.01.2005 года № 17 в Едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 50 032 573.

Устав Общества утвержден решением Волковысского райисполкома от 23.12.2004 года № 1156.

Как субъект хозяйствования общество зарегистрировано Гродненским облисполкомом 18.01.2005 года за № 500 325 137/7.