Анализ деятельности ООО «Каскад»

Введение

На сегодняшний день производители более чем когда-либо вынуждены разыскивать новые и эффективные способы стимулирования продовольственных товаров. Для этого торговые организации прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров), среди которых важнейшими являются совершенствование организации и стимулирование продаж продовольственных товаров. В течение последних двух десятилетий сфера продвижения активно развивается. За десять лет стимулирование продаж получило заслуженное признание, образовав основу коммуникационных технологий, узаконенных и регламентированных, подчиненных контролю и возлагаемых специалистами. Для торговых предприятий продовольственных товаров проблема совершенствования организации и стимулирования продаж продовольственных товаров имеет особую значимость, так как потребительский рынок России достаточно насыщен и на нем ведется жесткая борьба за покупателя. Поэтому выбранная тема является актуальной и современной в области организации продаж. Целью данной курсовой работы является разработка предложений по повышению эффективности стимулирования продаж исследуемого предприятия на основе проведенного анализа. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

дать характеристику продовольственным товарам;

изучить теоретический материал по организации продаж продовольственных товаров;

рассмотреть методы стимулирования продаж продовольственных товаров;

провести анализ организации и стимулирования продаж торговой организации, выбранной в качестве объекта исследования;

разработать рекомендации по повышению эффективности организации и стимулирования продаж данной торговой организации.

Объектом исследования дипломной работы является деятельность ООО «Каскад». Основная специализация — розничная торговля продуктами питания и сопутствующими товарами. Предметом исследования являются способы стимулирования и продаж продовольственных товаров. Курсовая работа состоит из введения, теоретической и практической частей, заключения, списка литературы и приложений.

1. Теоретические аспекты формирования коммерческой деятельности

1.1 Общие принципы организации коммерческой деятельности

стимулирование продажа коммерческий товар

Коммерческая деятельность в управлении коммерческой организацией, в первую очередь, включает в себя оптовые и розничные продажи. Любая сделка между производителем и покупателем, приобретающим продукцию с целью ее перепродажи, обычно является оптовой сделкой. Таким образом, оптовая торговля заключается в продаже товара любым лицам или организациям, которые не являются конечными потребителями. К оптовым посредникам относятся собственно оптовики и торговые агенты. Оптовиками называют торговых посредников, закупающих большие партии товаров и затем распространяющих их по тем или иным каналам сбыта. Торговые агенты, в отличие от собственно оптовиков, сами не покупают товар, но выполняют ряд важных и разнообразных функций, обеспечивающих продвижение товара к конечному потребителю.

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство таких предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, — скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала. В середине XX века в мире и в начале XXI века в России также начинают появляться крупные торговые центры.

Чтобы воспользоваться преимуществами крупномасштабных операций и вместе с тем сохранить независимость, розничные торговцы организуют кооперативы или добровольные ассоциации. Объединение в кооперативы позволяет им самостоятельно проводить оптовые торговые операции. Члены кооператива дают совместные заказы поставщикам и получают оптовые скидки, что помогает им конкурировать с сетями магазинов, удерживающими низкие цены. Кооперативы зачастую предпринимают объединенные рекламные кампании и продают товары под единой торговой маркой. Особенно важную роль они играют в торговле продовольственными товарами. Ассоциации напоминают кооперативы, но образуются и управляются оптовиком, а не розничным торговцем. Оптовики создают ассоциации, когда сталкиваются с тем, что число обслуживаемых ими предприятий розничной торговли уменьшается. Чтобы остановить этот процесс, оптовик заключает с магазинами-членами ассоциации договоры об обслуживании; последние, в свою очередь, соглашаются покупать большую часть товаров у данного оптовика.

Для небольших торговых предприятий есть еще одна возможность использования преимуществ крупномасштабных торговых операций. Специальный контракт (франшиза) может быть заключен между поставщиком (производителем либо оптовиком) и многими независимыми предприятиями розничной торговли. По соглашению компания-поставщик в определенной мере контролирует деятельность этих предприятий, предоставляет им зарегистрированную торговую марку и оказывает функциональную поддержку. Распространена система специальных контрактов, особенно в туристическом бизнесе (гостиницы «Холидейинн»), бизнесе быстрого питания («Макдоналдс») и в других отраслях сферы обслуживания, например в прокате автомобилей.

Возможны следующие параметры для классификации коммерческих предприятий, занимающихся реализацией различных товаров: широта ассортимента, способ доставки, отношение к системе сбыта, размер оборота. Оптовая и розничная торговля может осуществляться на уровне производителей, предприятий-посредников и агентов и брокеров.

Независимые оптовые компании организуются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара или ассортиментного портфеля, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

В настоящее время известны две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада являются: личный отбор товара на складе; по письменной заявке (например, по факсу или он-лайн) или устной заявке по телефону со стороны продавца; через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту); с помощью активных звонков из диспетчерской; а также торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Рынки сбыта коммерческих предприятий сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, ценовая политика и т. д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и др.).

Маркетинг закупок при работе на сбытовом рынке осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи: закупать товар, пользующийся спросом у потребителя; процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа); в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Процесс закупки обычно состоит из ряда последовательных шагов:

определение потребности в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением их количества;

определение потребности в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

· определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

· поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

· отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

· размещение пробных заказов;

· оценка результатов;

· заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам продукции:

· популярность (известность торговой марки);

· надежность;

· заинтересованность в совместной работе;

· понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;

· минимальные сроки поставки;

· желание брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.

При отборе поставщиков компания обычно решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика заключается в возможности получения скидок за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания имеет в распоряжении информацию о новых тенденциях спроса, новой продукции, поступающей на рынок от других производителей. Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. Для снижения такого рода риска оптовые компании работают одновременно с несколькими поставщиками товаров.

Среди основных критериев выбора поставщика розничные торговые предприятия указывают:

· широту ассортимента продукции;

· наличие разнообразных конкурсов, участвуя в которых можно получить ценные призы;

· возможность отправлять заявки онлайн;

· участие в научных конференциях и семинарах, организованных поставщиком, и т. д.

Однако какие бы факторы ни влияли на выбор поставщика, всегда большое значение для сотрудничества имеет человеческий фактор.

Логистическая деятельность коммерческого предприятия заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных предприятий, которые те предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят, например, к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, максимально близко к розничным предприятиям. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно — их комбинации. Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.

При принятии решений по ассортименту предприятия учитывают степень близости между продукцией различных товарных групп, свои возможности (финансовые, кадровые, складские и т. д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе потому, что:

· для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы); деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

· решаются другие маркетинговые задачи:

· продвигаются товары-новинки;

· предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т. д.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации коммерческого торгового предприятия:

· деловая реклама,

· личные продажи,

· стимулирование сбыта.

Крупные оптовые компании проводят также PR-кампании. Практически все крупные предприятия используют также для формирования благоприятного имиджа и оперативной связи со своими клиентами Интернет, в частности разрабатывают собственные сайты.

Основными средствами стимулирования предприятий розничной торговли оптовыми предприятиями являются:

· предоставление скидок с цены за объем (кумулятивные, некумулятивные скидки);

· предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

· скидка-сконто;

· предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;

· предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

· организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

· конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

· организация обучения;

· потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта оптовой компании заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятиях создаются системы стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде такая система имеет финансовую и нефинансовую основы. Финансовые методы предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы стимулирования — материальные (бесплатные обеды, оплата транспорта и т. д.) и нематериальные (кубки, грамоты и т. д.) — могут распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.

В качестве составляющих организации коммерческой деятельности выделим также мерчандайзинг. Мерчандайзинг — это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот. Некоторые компании используют методы мерчандайзинга для стимулирования сбыта продукции.

Основные процедуры мерчандайзинга: грамотное размещение товара в торговом зале; контроль за своевременным пополнением товарных запасов и, особенно, за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале; оценка справедливости указанной цены на товар.

Размещение товара в торговом зале предполагает определение места товара в торговом зале, по высоте и длине торговой полки. Конкретные рекомендации зависят от типа товаров, которые для целей мерчандайзинга можно разделить на четыре основные группы:

· быстро продающиеся товары, обеспечивающие магазину хороший оборот;

· средняя цена на такие товары покупателю известна, поэтому если цена для него привлекательна, то он может стать постоянным клиентом;

· стандартные товары, которые покупатель рассчитывает купить в магазине, и если они отсутствуют, то он уйдет в другой магазин;

· товары импульсного спроса должны быть заметны и привлекать внимание, они размещаются на отдельных, ярких стойках, а также у касс;

· товары специального назначения, за которыми покупатель приходит только в конкретный магазин. Розничные предприятия, имеющие эти товары, запоминаются покупателям.

Мерчандайзеры, как представители производителя или оптовой компании, естественно, следят за своим товаром, добиваясь от администрации розничного магазина выполнения согласованных заранее условий размещения товара в торговом зале. Некоторые производители публикуют рекомендации по выкладке своих товаров в специальных журналах, предназначенных для распространения среди розничных торговых предприятий.

В деятельности коммерческих предприятий большую роль играет учет различного вида рисков. Риск — это экономическая категория. Как экономическая категория он представляет собой событие, которое может произойти или не произойти. В случае совершения такого события возможны три экономических результата: отрицательный (проигрыш, ущерб, убыток); нулевой; положительный (выигрыш, выгода, прибыль). Наиболее важным видом рисков является инвестиционный риск. Инвестиционным риском можно управлять, т. е. использовать различные меры, позволяющие в определенной степени прогнозировать наступление рискового события и принимать меры к снижению степени риска. Для принятия инвестиционного решения необходимо соотнести предполагаемый риск по каждому варианту инвестирования с ожидаемыми доходами. При анализе используются различные экономико-математические методы и модели.

1.2 Организация продаж продовольственных товаров

Продовольственные товары — продукты в натуральном или переработанном виде, находящиеся в обороте и употребляемые человеком в пищу (в том числе продукты детского питания, продукты диетического питания), бутилированная питьевая вода, алкогольная продукция, пиво и напитки, изготавливаемые на его основе, безалкогольные напитки, жевательная резинка, пищевые добавки и биологически активные добавки.

Классификация продовольственных товаров — это распределение их на группы или классы по общим и наиболее характерным признакам. В основу классификации могут быть положены различные признаки: происхождение товаров, их химический состав, назначение и т. д. В связи с этим рассмотрим различные ассортиментные группы продовольственных товаров.

— кондитерские изделия Кондитерские изделия (сласти, сладости, сладкие блюда) — высококалорийные и легкоусвояемые пищевые продукты с большим содержанием сахара, отличающиеся приятным вкусом и ароматом. В зависимости от используемых ингредиентов кондитерские изделия делятся на две основные группы: сахаристые и мучные.

Основными показателями, характеризующими режим хранения товаров, являются температура воздуха и относительная влажность воздуха, санитарно-гигиенические условия, освещенность, вентиляция помещений. Большое значение имеет правильное размещение и укладка товаров, соблюдение правил товарного соседства. Температура воздуха оказывает существенное влияние на сохранность товаров. Большую часть из них необходимо хранить при низких температурах в охлажденных кладовых, холодных шкафах, холодильных шкафах и камерах.

— молоко и молочные продукты Группа «молочные товары» сформирована по сырьевому признаку, так как основным сырьем для товаров, относящихся к этой группе, служит молоко. Молочные товары подразделяют на следующие подгруппы: питьевое молоко и сливки; кисломолочные продукты; масло коровье (сливочное и топленое); сыры (сычужные и кисломолочные); молочные консервы (сгущенные) и сухие молочные продукты; мороженое. Упаковывают молоко в бумажные пакеты с полимерными покрытиями, полиэтиленовые мешочки, стеклянные бутылки или др. тару емкостью 0.25,0.5 и 1 литр. Допускается разлив цельного и нежирного молока во фляги и цистерны. Бутылки с молоком должны быть укупорены алюминиевыми цветными капсулами в соответствии с утвержденными эталонами. Пакеты из бумаги или полимерных материалов должны укупориваться способом, также обеспечивающим сохранность продукта. Укупоренные бутылки и пакеты с молоком укладывают в металлические или полимерные корзины, а также в ящики с гнездами. Фляги с молоком плотно закрывают крышками с резиновой прокладкой и пломбируют. Краны и люки цистерны пломбируют.

— мясо и мясопродукты Мясо и мясопродукты постоянно находятся под пристальным вниманием исследователей, занимающихся микробиологией пищевых продуктов. Ряд монографий и литературных обзоров посвящен микробиологическим аспектам получения доброкачественного мяса и продуктов его переработки. Целевые микробиологические установки используются для совершенствования технологических процессов, которые, в свою очередь, направлены на повышение качества получаемой продукции. Длительное хранение мяса возможно только в морозильниках или в зимнее время на морозе. При температуре наружного воздуха -20 °С свежее мясо разрезают на части, выносят на мороз, подвешивают на луженых крючьях. После этого помещают в сарай или другое неотапливаемое помещение и хранят в подвешенном состоянии. Мороженое мясо при правильном (постепенном) оттаивании полностью сохраняет питательную ценность свежего мяса.

— макаронные изделия Макаронные изделия представляют собой продукты, отформованные из пшеничного теста в виде трубочек, нитей ленточек и фигурок, высушенные до влажности 13%. Они характеризуются хорошей сохраняемостью, транспортабельностью, быстротой и простотой приготовления из них пищи, а так же высокой питательной ценностью и хорошей усвояемостью. Макаронные изделия нужно хранить в сухих, чистых складках без резких температурных колебаний, при относительной влажности воздуха до 70%. Их необходимо хранить изолированно от остропахнущих и скоропортящихся товаров. Помещение должно быть хорошо вентилируемым и обязательно продезинфированным. В нем должна поддерживаться постоянная температура без резких колебаний не выше 18 °C. Хранение макаронных изделий при отрицательной температуре не влияет на их качество.

1.3 Правила продаж продовольственных товаров

Выделяют ряд прав и обязанностей, осуществляющих торговую деятельность. Правила торговли были разработаны в соответствии с Законом РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300−1 «О защите прав потребителей». Ими регулируются отношения между покупателями и продавцами при продаже отдельных видов продовольственных товаров. Торговая деятельность осуществляется хозяйствующими субъектами, предусмотренными настоящим Федеральным законом и зарегистрированными в установленном законодательством Российской Федерации порядке, если иное не предусмотрено федеральными законами. Хозяйствующие субъекты, осуществляющие торговую деятельность, при организации торговой деятельности и ее осуществлении, за исключением установленных настоящим Федеральным законом, другими федеральными законами случаев, самостоятельно определяют:

1) вид торговли (оптовая и (или) розничная торговля);

2) форму торговли (в стационарных торговых объектах, вне стационарных торговых объектов (здание, строение или его часть, прочно связанные фундаментом с землей и присоединенные к сетям инженерно-технического обеспечения), в том числе на ярмарках, выставках, развозная торговля, разносная торговля, дистанционный способ продажи товаров, продажа товаров с использованием автоматов и иные формы торговли);

3) способ торговли (с использованием торговых объектов и (или) без использования торговых объектов);

4) специализацию торговли (универсальная торговля и (или) специализированная торговля);

5) тип торгового объекта, используемого для осуществления торговой деятельности (стационарный торговый объект и (или) нестационарный торговый объект);

6) основания использования имущества при осуществлении торговой деятельности (право собственности и (или) иное законное основание); 7) порядок и условия осуществления торговой деятельности, в том числе: а) ассортимент продаваемых товаров; б) режим работы; в) приемы и способы, с помощью которых осуществляется продажа товаров; г) количество, типы, модели технологического оборудования, инвентаря, используемых при осуществлении торговой деятельности; д) способы доведения до покупателей информации о продавце, о предлагаемых для продажи товарах, об оказываемых услугах;

8) цены на продаваемые товары;

9) форму распространения рекламы в торговом объекте и в его витринах;

10) условия заключения договоров купли-продажи товаров, договоров возмездного оказания услуг;

11) иные порядок и условия осуществления торговой деятельности. Указанные в пункте 7 части 2 статьи 10, порядок и условия осуществления торговой деятельности применительно к государственным или муниципальным предприятиям, учреждениям торговли устанавливаются по решению соответствующих государственных или муниципальных органов. В случае если федеральными законами предусмотрено государственное регулирование цен на отдельные виды товаров, торговых надбавок (наценок) к ценам на них (в том числе установление их предельных (максимального и (или) минимального) уровней органами государственной власти). Цены на такие товары, торговые надбавки (наценки) к ценам на них устанавливаются в соответствии с указанными федеральными законами, а также принимаемыми в соответствии с ними нормативными правовыми актами данных органов государственной власти и (или) нормативными правовыми актами органов местного самоуправления.

В случае если в течение тридцати календарных дней подряд на территории отдельного субъекта Российской Федерации или территориях субъектов Российской Федерации рост розничных цен на отдельные виды социально значимых продовольственных товаров первой необходимости составит тридцать и более процентов, Правительство Российской Федерации в целях стабилизации розничных цен на данные виды товаров имеет право устанавливать предельно допустимые розничные цены на них на территории такого субъекта Российской Федерации или территориях таких субъектов Российской Федерации на срок не более чем девяносто календарных дней. 6. Перечень отдельных видов социально значимых продовольственных товаров первой необходимости и порядок установления предельно допустимых розничных цен на них устанавливаются Правительством Российской Федерации.

2. Совершенствование стимулирования сбыта продовольственных товаров

2.1 Характеристика деятельности торговой точки ООО «Каскад»

Сеть супермаркетов «Каскад» — одна из лидирующих розничных сетей в Шелеховском районе. Миссия сети «Каскад»: каждый день заботиться о своих покупателях и их семьях, предлагая свежий и разнообразный выбор товаров. Общее руководство торговой точки осуществляется управляющим (см. рис 2.1), который принимает решения по оперативному управлению магазином (в.т.ч. вопросы управления персоналом). Он решает самостоятельно все вопросы деятельности магазина, представляет его интересы. Распоряжается в пределах компетенции имуществом, заключает договора, в том числе по найму работников. Издает приказы и распоряжения, обязательные к исполнению всеми работниками магазина. Управляющий несет в пределах своих полномочий полную ответственность за деятельность магазина, обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей, денежных средств и другого имущества.

Координирует совою работу с Генеральным директором фирмы и общим собранием учредителей. Бухгалтер — осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Организует учет поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, учет издержек производства и обращения, выполнение работ, а также финансовых, расчетных и кредитных операций. Администратор организует бесперебойную работу предприятия. Осуществляет закупочную деятельность. Осуществляет контроль за соответствующим оформлением товарных секций, торгового зала, помещения предприятия в целом, следит за размещением, обновлением и состоянием рекламы. Обеспечивает чистоту и порядок в товарных секциях, торговом зале, на складе, на предприятии в целом и на прилегающей территории.

Рис. 2.1Организационная структура торговой точки «Каскад»

В настоящее время сеть магазинов «Каскад» — это гарантия качества товаров, высокая культура обслуживания и удобство совершения покупок. Основными клиентами являются — люди, которые ценят удобство и комфорт совершения покупок и хотят тратить на это минимум времени. Особое внимание уделяют свежим и качественным товарам: хлебобулочным изделиям, молочным и мясным продуктам, овощам и фруктам, которые ежедневно пользуются спросом у покупателей. Широкий выбор бакалеи, консервов и бытовой химии. В сети «Каскад» на постоянной основе проходят акции «Приятно купить!» и «Время низких цен», которые включают в себя наиболее востребованные бренды и товарные категории по очень привлекательным ценам. Также в сети проходят традиционно популярные среди наших покупателей сезонные акции, программы лояльности и совместные акции с поставщиками. Для постоянных покупателей работает дисконтная программа, в основе которой предоставление скидок по накопительной системе. Размер скидки по картам варьируется в пределах от 2 до 5% в зависимости от типа дисконтной карты и суммы покупок за отдельный период. Дополнительная скидка в 7% предоставляется покупателям в день рождения.

2.2 Оценка уровня организации продаж и стимулирования сбыта продовольственных товаров в торговой точке

Супермаркет «Каскад» позиционирует себя как продвинутое предприятие розничной торговли города Шелехов. У магазина «Каскад» множество конкурентов, так как в них осуществляется продажа аналогичных товарных групп. В анализируемой торговой точке существуют бонусные скидки, которые представляют собой комиссионное вознаграждение постоянным покупателям и служат для привлечения новых покупателей.

Для осуществления этих целей функционирует дисконтная программа, в основе которой предоставление скидок по накопительной системе. Учитывая клиенто — ориентированный подход, в торговой точке существуют следующие виды: специальная карта для работников промышленных предприятий, а так же дисконтные карты для сотрудников торговой точки. Размер скидки по картам варьируется в пределах от 2 до 5% в зависимости от типа дисконтных карт и суммы покупок за конкретный период. Действует специальная дисконтная программа для покупателей, пользующихся социальными льготами. Ежедневно и с 8 утра до 11.30 на покупки по специальным дисконтным картам предоставляется скидка 10%. Так же в торговой точке есть подарочные карты. Супермаркет «Каскад» оснащен современной холодильной техникой, стеллажами, вентиляционным оборудованием. Продуманная внутренняя планировка (зонирование по товарным группам) позволяет получить эффект современного компактного комплекса. Но есть не большой недостаток в торговой точке мало касс. При большой проходимости и в час пик скапливаются большие очереди. Торговая точка имеет большой по площади торговый зал, в нем располагаются более 2 тысяч промышленных и продуктовых наименований товаров, которые рассредоточены в отделах мясном, рыбном, колбасном, сырном, бакалейном, вино — водочном, бытовой химии, товаров для дома. Богатый ассортимент товаров для детей.

Средняя выручка от продажи товаров составляет около трехсот тысяч рублей в день. Среднее количество покупателей в день составляет 1000−1200 человек. Основные экономические показатели деятельности торговой точки «Каскад» можно представить в таблице 2.1.

Таблица 2.1. Основные экономические показатели деятельности торговой точки ООО «Каскад»

Проанализируем основные экономические показатели деятельности торговой точки:

· Валовой доход равен разности товарооборота и покупной стоимости товара;

· Прибыль торговой точки — это разность валового дохода и издержек обращения;

· Налог на прибыль составляет 20% от прибыли торговой точки;

· Чистая прибыль равна разности прибыли и налога на прибыль;

· Рентабельность торговой точки равна отношению чистой прибыли на товарооборот торговой точки, умноженному на 100%.

Приведенные в таблице 2 данные показывают, что наблюдается тенденция ухудшения экономического положения в торговой точке «Каскад». Показатель рентабельности за 2013 год уменьшился на 3,3% по сравнению с 2012 годом. Уменьшение показателя рентабельности связано со значительным увеличением издержек обращения в 2013 году на 17,86% в сравнении с предыдущим годом. Для улучшения экономического положения можно провести анализ издержек обращения торговой точки «Каскад» и выявить причины повышения затрат в 2013 году. А так же разработать ряд рекомендаций по совершенствованию организации стимулирования продаж продовольственных товаров торговой точки «Каскад».

2.3 Разработка рекомендаций по соответствию организации и стумулированию продаж продовольсвенных товаров в торговой точке «Каскад»

Рекомендация для совершенствования организации и стимулирования продаж продовольственных товаров в торговой точке «Каскад»:

Прямое снижение цены. Дает дополнительное преимущество торговой точке, так как у конкурентов бывают цены ниже, чем у торговой точки «Каскад». Например, объединение нескольких единиц товара в одной упаковке, совмещенная продажа товара. Бумажные платочки плохо пользуются спросом на рынке, так как они одноразовые. Для того чтобы товар не залеживался долго и не истекал срок годности, нужно проводить акции два товара по цене одного.

Примером такой акции могут послужить такие товары как бумажные платочки, прикрепленные скотчем к шампуню. Шампунь 1шт — стоит 129р, скотч 1ш — 20р, бумажные платочки 1шт — 3.50р. Совместный набор товаров будет стоить 99.90рублей.

Рассчитаем прибыль от акции на 50шт:

129*50=6450р стоит шампунь по розничной цене на 50шт

3.50*50=175р стоимость бумажных платочков на

50шт 6450+175+20=6625р стоимость товаров по розничной цене 99.90*50=4995р стоимость набора по акции на 50 шт 6625−4995=1630р прибыль от акции.

Проведение акции принесет торговой точке небольшую прибыль, товар не будет долго залеживаться, привлечет больше покупателей. При этом могут соблазниться покупатели аналогичного конкурентного товара, а также те, кто ранее о покупке не думал, что, несомненно, выгодно для торговой точки, так как расширяет ее клиентскую базу. Выбор поставщиков осуществляется по следующей технологии.

1. Поиск потенциальных поставщиков. При этом могут быть использованы следующие методы:

изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т. п.;

посещение выставок и ярмарок;

переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

2. Анализ потенциальных поставщиков.

Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество таких критериев может составлять несколько десятков. Однако зачастую ограничиваются ценой и качеством поставляемой продукции, а также надежностью поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции.

К другим критериям, принимаемым во внимание при выборе поставщика, относят следующие:

удаленность поставщика от потребителя;

сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

наличие резервных мощностей;

организация управления качеством у поставщика;

психологический климат у поставщика (возможности забастовок);

способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования;

финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.

3. Оценка результатов работы с поставщиками.

На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщика.

4. Заказ продукции.

Непосредственно формирование заявок у поставщиков осуществляется следующим образом. Менеджер по закупкам высылает поставщику по e-mail или факсу заказ, в котором перечисляется интересующая продукция, количество, условия, сроки поставки или резервирования. На основании полученного заказа поставщик выставляет подтверждение с указанием номенклатуры, цен, количества, условий и сроков поставки продукции. На предприятии существует тенденция к возрастанию доли продукции, закупаемой с отсрочкой платежа.

Перечень мероприятий по продвижению товаров сети супермаркетов «Каскад» представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2. Маркетинговые мероприятия по продвижению сети супермаркетов «Каскад»

2.4 Пути улучшения коммерческой деятельности предприятия ООО «Каскад»

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «Каскад» имеют тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет «Каскад», с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «Каскад» все равно существуют.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности супермаркета.

Основными путями улучшения ликвидности предприятия являются:

· уменьшение кредиторской задолженности;

· сокращение сверхнормативных запасов.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы — совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети супермаркетов «Каскад» следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала сети супермаркетов в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация — один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора — это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией1. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.

К повышению эффективности работы супермаркета «Каскад» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

· необходимый минимум знаний по компании и продукту;

· общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;

· стандарт взаимодействия между сотрудниками;

· стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

· вводный курс на знание компании и продуктов компании

· базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами

· курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

· умение вступить в контакт и начать беседу;

· умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

· умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

· умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

· умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются внешний вид, работа администраторов, организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

· общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

· общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;

· индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

· индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.

Заключение

В современных условиях рыночной экономики в России многократно увеличился ассортимент различных товаров, значительная часть которого представлена продукцией недостаточно высокого качества и не отвечающая современным мировым требованиям.

Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка его качества могут обернуться для предпринимателя крупными потерями и убытками. Поэтому, будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных групп товаров.

Рыночный успех отныне является главным критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

В результате анализа торговой точки ООО «Каскад» можно сделать следующие выводы. В настоящее время важнейшим фактором успеха деятельности фирмы становится стимулирование продаж. Ведь стимулирование продаж является тем инструментом, который способствует повышению эффективности деятельности торговой точки «Каскад», поддерживая на постоянной основе более высокий уровень прибыльности. Это обуславливает необходимость решения актуальной проблемы, связанной с обеспечением высокого уровня стимулирования продаж торговой точки.

Многие организации успешно применяют у себя на практике методы стимулирования, хотя сфера стимулирования сбыта и не лишена проблемных областей, над которыми управляющий персонал должен постоянно работать. Необходимо грамотно подходить к процессу стимулирования, предвидеть возможные трудности в этой области и придумывать оригинальные решения возникающих проблем, чтобы вся система стимулирования была эффективной. Всегда необходимо помнить, что для успешной деятельности организации нужно стимулировать не только потребителей, приобретающий этот товар, но и работников, которые продают этот товар потребителю.

Список использованных источников

1. Березин И. Маркетинг и исследования рынков. — М., 2010. — 674 с

2. Современный менеджмент: теория и практика. / Под ред. Комарова А. Г., Муфтиева Г. Г. — СПб.: Питер, 2012. — 468с.;

3. Тимофеева В. А Товароведение продовольственных товаров. — М.: Учебник издание 5-е, 2009. 596 с.;

4. Хруцкий В. Е. и др. Современный маркетинг. — М.: «Финансы и статистика», 2011. — 440 с.;

5. http://www.znaytovar.ru/tema28pages2.html

6. http://www.libsid.ru/teoreticheskie-osnovi-tovarovedeniya/tovarovedenie-prodovolstven

7. http://www.spb-ok.ru/forum-topic-38.html

8. http://msd.com.ua/prodazhi-i-upravlenie-prodazhami/stimulirovanie-prodazh-2/

9. Шершеневич Г. Ф. Учебник торгового права (по изд. 1914 года). М.: Статут, 2003

1.