Понятие «прямой маркетинг» тесно переплетается с понятием «личные продажи».
Личные продажи — непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов. Личные продажи эффективны на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений и непосредственного совершения акта купли-продажи.
Достоинства:
— обеспечивает личный контакт с покупателем;
— гибкость и многовариантность;
— сообщение предлагается только вероятным покупателям;
— побуждает к действиям.
Недостатки:
— невозможность охвата географически разбросанного рынка;
— высокие издержки;
— торговый персонал (его обучение, мотивация и удержание);
— непостоянство сообщения.
Под личными продажами понимается попытка извлечь выгоды из личных коммуникаций, в том числе личных переговоров по телефону, осуществляемых между представителем торговой организации и покупателем, с которым торговец намеревается поддерживать контакты. Личные продажи могут основываться на продажной деятельности в магазине, на вечерних телефонных звонках с целью добиться покупки индивидуумом продукта или услуги, а также на осуществляемых платными продавцами звонках в компании или частным лицам с предложением купить какой-либо продукт. Какие бы ситуации ни возникали в рамках отношений продавец — покупатель, в любом случае важнейшим аспектом такого взаимодействия является доверие. Это может быть доверие к данному продавцу, к компании,
