Актуальность темы
исследования. В процессе развития рыночных отношений в экономике РФ сформировалась жесткая конкурентная среда. У предприятий и организаций потребительской кооперации появились конкуренты даже в таком традиционном сегменте рынка как обслуживание сельского населения. В условиях конкуренции предприятиям и организациям потребительской кооперации необходимо менять подходы к организации коммерческой деятельности.
Потребительская кооперация Российской Федерации, являясь социально-ориентированной системой, призвана удовлетворять потребности своих пайщиков, а также удовлетворять потребности городского и особенно сельского населения. Тем не менее, свою социальную миссию предприятия и организации осуществляют в условиях жесткой конкуренции в равных условиях с коммерческими фирмами основная цель которых — получение максимально возможной прибыли.
Предприятия и организации потребительской кооперации недостаточно адаптируются к условиям рыночной экономики. Это отражается практически на всех показателях деятельности. Во первых, доля потребительской кооперации РФ в 2000 году в товарообороте территорий составила 1.7%, против 27.3% в 1990 году. Во вторых, в 2000 году 38.6% кооперативных предприятий по итогам деятельности — убыточные. Следует отметить, что впервые за годы рыночных преобразований розничный товарооборот в сопоставимых ценах увеличился на 7% и достиг 44 млрд руб.
Существующий уровень организации коммерческой деятельности в системе потребительской кооперации не дает ей конкурентных преимуществ. В связи с этим поиск путей развития коммерческой деятельности в отраслях потребительской кооперации представляет собой научную проблему, чем и обусловлена актуальность темы диссертационного исследования.
Состояние изученности проблемы. Различные аспекты коммерческой деятельности нашли свое отражение в трудах отечественных ученых-экономистов:
Э.А. Арустамова, Ю. К. Баженова, П. И. Вахрина, Л. П. Дашкова, В. Ф. Ермакова, О. А. Новикова, Л. В. Осиповой, В. К. Памбухчиянца, Ф, Г. Панкратова, К. А. Раицкого, А. К. Семенова, Т. К. Серегиной, М. В. Сероштан, Б. И. Синецкого, И. М. Синяевой.
Среди зарубежных авторов следует отметить ученых-экономистов: Болт Г. Дж., Даненбург В., Котлер Ф., Крие А., Жаллэ Ж., Леви М., Вейтц Б.А.
Большинство авторов рассматривают коммерческую деятельность либо производственных или оптовых и розничных предприятий. Применительно к условиям рынка, учитывая многоотраслевой характер деятельности потребительской кооперации, особенности организации её коммерческой деятельности в регионах России изучены не в полной мере. В условиях развития рыночных отношений и сформировавшейся конкурентной среды необходимость разработки практических предложений по совершенствованию коммерческой деятельности в отраслях потребительской кооперации обусловлена финансовыми убытками по ряду потребсоюзов и потерей своей доли рынка.
Цели и задачи диссертационной работы. Основная цель диссертационной работы заключается в разработке рекомендаций по развитию коммерческой деятельности в отраслях потребительской кооперации Уральского региона. Цель диссертации обусловила постановку и необходимость решения следующих взаимосвязанных задач:
— исследовать тенденции развития хозяйственно-финансовой деятельности потребительской кооперации в условиях формирования рыночной экономики;
— раскрыть содержание коммерческой деятельности в потребительской кооперации и рассмотреть ее особенности в зарубежной практике;
— проанализировать состояние коммерческой работы в потребительской кооперации Уральского региона;
— разработать методические подходы к обоснованию выбора поставщиков товаров и установлению с ними рациональных хозяйственных связей;
— выявить оптимальную структуру формирования товарных ресурсов для розничного торгового звена потребительской кооперации;
— представить предложения по информационному обеспечению коммерческой деятельности;
— обосновать организационную структуру управления коммерческой деятельностью в областном и районном кооперативном звене;
— разработать методику определения эффективности коммерческой деятельности и оценки эффективности работы коммерческих служб в потребительской кооперации.
Предметом исследования явились организационно-экономические отношения, складывающиеся в процессе управления коммерческой деятельностью на областном и районном уровнях в потребительской кооперации региона.
Объект исследования: потребительские общества и их союзы Уральского региона Российской Федерации.
Область исследования — 5.16. Управление экономикой регионов на национальном, региональном и муниципальном уровнях, функции и механизмы управленияразработка, методическое обоснование, анализ, оценка эффективности организационных схем и механизмов управления.
Теоретическая и методологическая основа исследования. Законодательные и нормативные акты Российской федерации, теоретический материал, содержащийся в работах отечественных и зарубежных экономистов, постановления советов обследуемых потребительских обществ и их союзов.
Информационной базой исследования послужили: данные Госкомстата РФ, статистических сборников Центросоюза РФ, результаты анкетирования и опросов руководителей и специалистов системы Пермского потребсоюза, материалы бухгалтерской и статистической отчетности областных потребительских союзов Уральского региона.
Научная новизна исследования состоит в обосновании новых подходов к организации коммерческой деятельности в отраслях потребительской кооперации. Основные элементы научной новизны диссертационного исследования состоят в следующем:
— представлена авторская трактовка определения коммерческой деятельности, характеризующая ее как деятельность, осуществляемую на основе принятия экономически обоснованных решений и раскрывающая специфическую роль организационно-правовых форм деятельности коммерческих предприятий;
— разработана вариативная модель структуры управления коммерческой деятельностью в отраслях потребительской кооперации на областном и районном уровне;
— выявлены деформации в механизме управления коммерческой деятельностью и, на этой основе, определена специфика стратегии её развития в отраслях деятельности потребительской кооперации региона;
— обоснованы рекомендации по объединенным закупкам товаров с целью разграничения товарных закупок в кооперативной торговле между областным и районным оптовым звеном;
— разработана методика оценки коммерческой деятельности, раскрывающая новое качество эффективности работы коммерческих служб в потребсоюзах, организации деятельности «паблик рилейшнз» и работы с поставщиками.
Практическая значимость результатов исследования состоит:
— в предложениях по совершенствованию коммерческой деятельности в оптовой и розничной кооперативной торговле на районном и областном уровнях ее управления;
— в рекомендациях, направленных на оптимизацию структуры и информационного обеспечения коммерческих служб районного и областного уровня Пермского потребсоюза;
— в обосновании специфики и необходимости оптимального формирования товарных ресурсов и организации хозяйственных связей в кооперативной торговле;
— в обеспечении методологических основ оценки эффективности работы коммерческих служб;
— в расчете перспективной потребности на период до 2005 года в розничной торговой сети и ее реструктуризации за счет увеличения доли массового питания и предприятий сферы услуг.
Внедрение и апробация результатов исследования. Результаты диссертационного исследования нашли практическое применение в процессе осуществления коммерческой деятельности предприятий и организаций системы Пермского потребсоюза. Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности и оценки её эффективности были использованы при разработке среднесрочной программы развития потребительской кооперации Пермской области, как социально-ориентированной системы, на период 2000;2002 годы (справка о внедрении № 57 — С от 19.09.2001).
Содержащиеся в диссертации выводы и предложения по совершенствованию коммерческой деятельности нашли отражение в постановлении Совета Верещагинского рай потребсоюза от 13 июня 2001 г, в утвержденном положении об организации экономического соревнования, а также в постановлении от 7 сентября 2001 г. в принятой программе развития торговли, массового питания и бытового обслуживания населения на 2001;2005 годы.
Основные результаты диссертационного исследования докладывались на научно-практических конференциях профессорско-преподавательского состава Московского университета потребительской кооперации в 1997;2002 годах.
Структура диссертационной работы. Композиционно диссертация состоит из введения, трех глав, заключения. Список использованной литературы включает 107 наименований. Диссертация содержит 22 таблицы, 9 рисунков, 5 схем и 9 приложений.
Заключение
.
1. Раскрыты тенденции развития хозяйственно-финансовой деятельности отраслей деятельности потребительской кооперации Уральского региона РФ. В условиях развития рыночных отношений предприятия и организации потребительской кооперации переживают глубокий кризис. Удельный вес потребительских союзов Уральского региона составил в 1999 году — 15.35% от общего объема розничного товарооборота потребительской кооперации РФ. На протяжении последних трех лет этот доля Уральского региона (15.79% в 1997 году и 16.15% в 1998 году) сильных видоизменений не претерпевала.
В 2000 году по обследуемым потребсоюзам Уральского региона наблюдается снижение в сопоставимых ценах оптового и розничного товарооборота. Исключение составляют Пермский и Башкирский потребсоюзы, где произошло увеличение объемов в сопоставимых ценах по сравнению с предыдущим периодом.
Сокращение объемов оптового товарооборота в целом по Уральскому региону повлекло за собой уменьшение доли кооперативного оптового товарооборота в розничном товарообороте обслуживаемых кооперативных организаций и предприятий региона. Так, если в 1990 году в обследуемых потребсоюзах доля кооперативного оптового товарооборота в розничном составляла от 36% до 73.7%, то в 2000 году данный показатель составляет от 4% до 8.3%.
В результате того, что доля кооперативного оптового товарооборота в розничном незначительна по обследуемым потребсоюзам (не превышает 8.3%), то предприятия кооперативной розничной сети вынуждены формировать товарные ресурсы при помощи оптовых «некооперативных» предприятий. Для системы потребительской кооперации это чревато негативными последствиями. А именно, финансовые средства оттекают из потребительской кооперации в другие предприятия преимущественно частной формы собственности и за счет этого они развиваются. Тем самым не способствуют развитию кооперативного опта и «укрепляют» рыночные позиции конкурентов-оптовиков.
Сокращение объемов оптового товарооборота в обследуемых потребсоюзах, а также недостаток собственных оборотных средств во многом обусловили сокращение товарных запасов на складах в оптовом звене. Вследствие этого произошло существенное сокращение доли товарных запасов в оптовом звене в общих товарных запасах в целом по кооперативной торговле Уральского региона.
2. Представлена авторская трактовка коммерческой деятельности. На основании изложенного материала главы 1 диссертации, мы делаем вывод о том, что в условиях развития рыночных отношений с понятием коммерческой деятельности связывается более широкий комплекс операций, осуществляемый в этой сфере, чем при командно-административной экономике. В условиях многообразия определений «коммерческой деятельности» целесообразно использовать более универсальное определение коммерческой деятельности, предусматривающее её осуществление в условиях нестабильного рынка (жесткая конкуренция, меняющиеся рыночные ситуации, постоянно меняющиеся запросы покупателей и т. п.).
Поэтому, по нашему мнению, следует уточнить определение коммерческой деятельности в следующей формулировке — «коммерческая деятельность — это экономически обоснованная деятельность, осуществляемая предприятиями и организациями различных форм собственности, конечная цель которой — получение прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса путем осуществления купли-продажи товаров и услуг».
Под «экономически обоснованной деятельностью» в данном определении понимается деятельность, направленная на сокращение (минимизацию) издержек обращения на всех этапах коммерческой деятельности, а также выбор наиболее выгодных для предприятий и организаций коммерческих проектов (контрактов) и поставщиков товаров (определяется расчетным путем). Также сюда относится купля-продажа товаров, более полно отвечающая требованиям платежеспособного спроса. То есть, мы считаем целесообразным при планировании и осуществлении коммерческой деятельности (определенных коммерческих проектов) использовать такой показатель экономической эффективности как затраты / прибыль,.
3. Выявлены факторы формирования стратегии развития коммерческой деятельности. Развитие коммерческой деятельности в потребительской кооперации РФ зависит от ряда факторов. К положительным факторам развития коммерческой деятельности можно отнести: экономическая свобода хозяйствующих субъектовналичие развитой МТБ (оптово-складская сеть, розничная сеть, сеть предприятий питания, заготовительная сеть) — процесс равномерной концентрации и рационализации предприятий (до 1991 года) — внедрение прогрессивных, ресурсосберегающих технологий, сокращение применения ручного труданаличие законодательно-правовой базы для функционирования в условиях рыночных отношенийсохранение целостности системы потребительской кооперации РФразвитие информационной базы (в международных масштабах, страны, регионов, Центросоюза РФ, облпотребсоюзов, райпотребсою-зов, и т. д.) и др.
К отрицательным факторам, влияющим на развитие коммерческой деятельности, можно отнести: кризисная ситуация в стране с начала перестройкитяжелое финансовое положение предприятий и организаций потребительской кооперацииотсутствие достаточного опыта работы в условиях рыночной экономикинегативные явления после приватизации ряда предприятий потребительской кооперацииналичие плотной конкурентной средынедостаток собственных оборотных средствнедостаточная поддержка потребительской кооперации, как социально-ориентированной системы, со стороны государстванедостаток квалифицированных кадров (недостаточное внимание уделяется вопросам подготовки/переподготовки кадров для работы в условиях рыночных отношений).
На современном этапе развития коммерческой деятельности предприятия потребительской кооперации стали более конкурентоспособными в результате следующих мероприятий: увеличение товарооборотавосстановление деятельности ранее закрытых торговых предприятийрационализация розничной торговой сети (открытие аптечных киосков, закусочных, мини-баров, и т. п.) — увеличение выпуска продукции предприятиями промышленности и питанияувеличение объемов оказываемых услугсокращение уровня издержек обращения и производственных расходовувеличение объема закупок сельскохозяйственной продукции и сырья, в том числе за счет привлечения организаций потребительской кооперации к закупкам и поставкам сельскохозяйственной продукции для государственных нуждувеличение объемов промыслов и других видов деятельностиусиление внутрихозяйственного финансового контроля.
4.Использованне элементов маркетинга в коммерческой деятельности.
В современных условиях организация коммерческой деятельности неразрывно связана с маркетинговой деятельностью: маркетинг объединяет производство и торговлю, ставя в центр интересы потребителей, а коммерческая деятельность осуществляется по схеме: производство — торговля — потребитель. Мы рассматриваем маркетинг как метод ведения бизнеса и определяем границу коммерческой деятельности в системе маркетинга. Для более точного определения функций маркетинга и коммерции в организации коммерческой деятельности нами уточнены функции маркетинговых и коммерческих служб в таблице 1.3.5. главы 1.3. диссертации. В частности, нами предлагается в функции маркетинговых служб ввести такие элементы маркетинга как, комплексное исследование и прогнозирование рынка и тенденции его развитиясбор, систематизация и анализ рыночной информацииизучение своей «рыночной ниши" — формирование новых потребностей с целью расширения рынков сбытаразработка предложений по формированию фирменного стиля предприятия и другое, а в функции коммерческих служб — определение потребности в товарах (услугах) — формирование портфеля заказоворганизация учета и контроля за выполнением договорных обязательствобеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсамисоздание резервных источников финансового обеспечения процесса товародвиженияанализ и оценка проводимой коммерческой работы и другое.
5. Анализ результативности коммерческой деятельности в кооперативной торговле, массовом питании, кооперативной промышленности и заготовительной деятельности Пермского ОПС. В отраслях торговли и массовом питании за рассматриваемый период 1997;2001 годы по результатам деятельности были получены убытки. В таких условиях значительно затруднено развитие данных отраслей и тем более завоевание конкурентных преимуществ. Положительным моментом является уменьшение суммы убытков, начиная с 1999 года, до 2001 года убытки в торговле сократились в сопоставимых ценах на 41.9 млн руб., или на 68.7% по сравнению с 1998 годом. В отрасли массового питания сумма убытка сократилась в сопоставимых ценах с 6.6 млн руб. в 1998 году до 2.7 млн руб. в 2001 году.
В целом по Пермскому ОПС, с 1999 года наметилась тенденция увеличения валовой прибыли. Основными источниками получения валовой прибыли являются кооперативная промышленность, заготовительная отрасль и сфера услуг, а именно центральный рынок г. Перми, от сдачи в аренду торговых мест и складских помещений.
Недостаток собственных оборотных средств в 2001 году, в целом по системе Пермского ОПС, составил 5.3 млн руб., по сравнению с 1997 годом этот показатель сократился на 94.3 млн руб. Это можно охарактеризовать положительно, однако недостаток собственных оборотных средств является сдерживающим фактором в развитии отраслевой деятельности потребительской кооперации.
С 1999 года происходит увеличение объема розничного и оптового товарооборота в сопоставимых ценах. Однако, незначительная доля оптового оборота в розничном и недостаток собственных оборотных средств первую очередь сказываются негативным образом на качественном товароснабжении кооперативной розничной торговой сети. Как следствие этого доля розничного товарооборота потребительской кооперации в розничном товарообороте территории Пермской области остается незначительной: 2.8% в 1997 году и 2.3% в 2001 году.
К положительным факторам можно отнести увеличение доли продукции собственного производства в розничном товарообороте в 2001 году до 25.3% с 17.9% в 1997 году.
6. Состояние и организация работы коммерческих служб в отраслях деятельности Пермского ОПС. В процессе анализа работы коммерческих служб нами выявлены недостатки в организации коммерческой деятельности в потребительской кооперации и направления повышения ее эффективности.
В Пермском областном союзе потребительских обществ до середины 90-х спрос изучали коммерческие службы (структура и состав коммерческих служб представлен в приложении 3). Сейчас этими вопросами занимаются специалисты из отдела маркетинга торговли и питания. Это связано с тем, что изучение и прогнозирование спроса в условиях нестабильного рынка получило более профессиональный подход. Организационная структура управления в Пермском ОПС представлена в приложении 4.
На современном этапе спрос изучается самостоятельно каждым потребительским обществом. Полученные данные также анализируются самостоятельно. Формирование товарных ресурсов осуществляется на основе данных по спросу. В приложении 6 представлена организационная структура управления Верещагинского РПС в 2001 году.
Одним из основных процессов, осуществляемых в коммерческой деятельности, является закупочная деятельность. Этапы закупочного процесса в Пермском ОПС: 1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса. 2. Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров. 3. Обработка полученных коммерческих предложений поставщиков. 4. Разработка списка возможных поставщиков и выбор поставщика. 5. Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров, предоставление заказов и заявок. 6. Организация учета и контроля за закупками.
С момента перехода на рыночные отношения в организациях и предприятиях потребительской кооперации Пермской области закупочная деятельность несколько видоизменилась. В частности, до перехода к рынку на практике не применялась разработка списка возможных поставщиков (4-й этап) и выбора наиболее выгодного поставщика (4-й этап). Это объясняется тем, что к каждому конкретному поставщику были прикреплены определенные покупатели. Другими словами, хозяйственные связи были строго определены вышестоящими организациями.
В условиях рыночных отношений коммерческие службы кооперативных организаций включили вышеуказанные этапы в процесс закупочной деятельности. Такое решение было продиктовано требованиями рыночных отношений. Содействие в закупочной деятельности предприятиям и организациям потребительской кооперации Пермской области координируют специалисты службы маркетинга торговли и питания.
Коммерческие службы кооперативных организаций и предприятий Пермской области при выборе поставщика первостепенное внимание уделяют цене продукции (услуг) и форме расчетов, упуская при этом многие другие критерии выбора, широко используемые в зарубежной практике, такие как защита товара, безопасность товара, соответствие товара требованиям покупателей и многое другое. Это, в конечном счете, отражается на эффективности и повышении риска проводимых коммерческих операций.
Структура формирования товарных запасов (в среднем по Пермскому ОПС) в 2000 году: за счет прямых хозяйственных связей — 22%, за счет собственного производства — 24%, за счет собственного оптового звена — 4%, за счет других оптовых предприятий — 47%, другие источники поступления 3%.
7. Совершенствование коммерческой работы по формированию товарных ресурсов и организации хозяйственных связей в кооперативной торговле. В результате анализа коммерческой деятельности, было выявлено, что в торговых предприятиях Пермского ОПС применяется бесперспективный подход к формированию товарных ресурсов в розничной сети. Оптовая торговля не выполняет свои функции по товароснабжению розничной сети. Розничные предприятия самостоятельно по ряду товарных групп осуществляют закупки товаров. Существенная часть закупок товаров (в среднем около 35%) в розничном звене Пермского ОПС осуществляется по следующей схеме: производительоптовый продавец — мелкооптовый продавец — розничное предприятие. По такой схеме закупается до 50% товаров повседневного спроса. Действующая в современный период схема товародвижения предполагает увеличение цены единицы товара в среднем на 20% (в ряде случаев до 30%). В конечном итоге цена реализации становится чрезмерно высокой (неконкурентоспособной) для потребителей. Для сокращения конечной цены реализации товаров в торговой кооперативной сети необходимо сокращать звенность товародвижения.
При осуществлении процесса товарных закупок в розничном кооперативном звене необходимо максимально использовать товарные ресурсы кооперативных промышленных предприятий. Необходимо также формировать товарные ресурсы через прямые хозяйственные связи. Не менее важной задачей является восстановление деятельности кооперативного опта, так как кооперативное оптовое звено способно обеспечивать товарные потребности розничного звена. Научной новизной в диссертационном исследовании является обоснование структуры источников и расширения формирования ассортимента товаров из предприятий местных отраслей деятельности и собственного производства Пермского ОПС.
8. Структура и информационное обеспечение коммерческих служб потребительской кооперации. В ходе анализа коммерческой деятельности, было установлено, что в Пермском ОПС нет специализированного коммерческого отдела, который координировал бы коммерческую работу в Пермском ОПС. Существует маркетинговая служба, служба городской кооперативной торговли, заготовительная служба, служба организации общественного питания, которые частично осуществляют определенные функции необходимые для эффективного осуществления коммерческой деятельности в Пермском ОПС. На районном уровне нами был проведен анализ организационной структуры управления в Верещагинском райпотребсоюзе. В процессе анализа было установлено, что в штате РПС отсутствуют маркетолог и товаровед-эксперт. Все этапы коммерческой деятельности осуществляются силами потребительских обществ, входящих в состав Верещагинского РПС. Практически вся коммерческая деятельность в потребительских обществах Верещагинского района сводится к закупке товаров и реализации их через собственную розничную сеть. Практически отсутствуют мероприятия по рекламированию товаров и предприятий (потребительских обществ, магазинов). Недостаточно проводится рекламирование услуг оказываемых предприятиями потребительской кооперацией района (заготовительная деятельность, коммерческая деятельность, массовое питание, сфера услуг). Отсутствуют мероприятия по формированию благоприятного имиджа предприятий потребительской кооперации. Мы считаем, что система управления коммерческой деятельностью в системе Пермского ОПС должна исходить из следующих принципов: четкость в управлении коммерческой работы (определенными этапами, процессами) — адаптивность к быстроменяющимся рыночным условиямразграничение функций между отдельными службами и их звеньямичеткая система мероприятий по формированию мероприятий по стимулированию сбыта товаров и рекламной деятельностиэффективная система информационного обмена (во внешней и внутренней среде) — координация коммерческой деятельности.
В связи с этим, мы предлагаем создать (организовать) на базе Пермского ОПС и организационную структуру управления (координации) коммерческой деятельности, способной адаптироваться к изменениям условий в рыночной среде. В состав коммерческого отдела, мы предлагаем включить следующие службы: коммерческую, маркетинга торговли и питания, городской кооперативной торговли, организации массового питания, заготовительную, транс-портно-экспедиционную службу.
С целью совершенствования районного звена управления коммерческой деятельностью нами предлагается ввести в штат сотрудников маркетолога и товароведов-экспертов по товарным группам, юрист-консульта для организации договорно-претензионной работы. Также мы предлагаем ввести в штат менеджера по организации хранения товара и менеджера по организации транспортировки товаров в розничную сеть.
9. Методологические основы оценки эффективности работы коммерческих служб в потребительской кооперации. В условиях применения на практике мероприятий PR предприятие будет нести определенные (дополнительные) расходы. В связи с этим целесообразно будет определять уровень затрат на осуществление мероприятий ПР, и в перспективе, сравнивать данный показатель с его прошлыми величинами, а также выявлять как уровень затрат на мероприятия PR отразился на результатах деятельности предприятия. Показатель можно определять как отношение суммы затрат на мероприятия PR к объему товарооборота в процентах за определенный период.
Установление прямых хозяйственных связей с поставщиками товаров, как уже отмечалось в данной работе, имеет ряд преимуществ. Поэтому целесообразно определять удельный вес прямых хозяйственных связей в общей структуре поставок. Результаты проведенного анализа позволят характеризовать поставщиков по следующим критериям: прямые хозяйственные связи или через посредниковвнутриобластныевнутри регионаза пределами области и регионапоставщики из стран СНГиностранные поставщики.
Количественные и качественные характеристики всех показателей зависят от эффективности функционирования коммерческих служб. Уровень эффективности функционирования зависит от достаточно большого количества факторов (материальная заинтересованность работников, материальной ответственности, самостоятельности, квалификационного состава, психологического климата в коллективе и другое).
