Выставки и ярмарки в системе международного маркетинга

Ярмарки и Выставки — всегда были незаменимыми помощниками каждого предпринимателя во внешнеторговой деятельности и служили мощным средством продвижения новых товаров и повышения престижа фирм. В мире ежегодно проводится около 4000 специализированных выставок и ярмарок, участие в них является важным средством коммуникационного маркетинга и эффективным ресурсом для маркетинговых исследований, стимулирующем продажи товаров и услуг на внутреннем и внешнем рынках. Сегодня уже можно утверждать, что участие в выставках дает компаниям возможность ознакомиться с тенденциями развития отрасли, в которой она работает, узнать главные новости о достижениях смежных отраслей экономики, об успешных проектах международных лидеров, партнеров и конкурентов, новинках науки и техники.

Те, кто активно работает на выставках и ярмарках, знают, что при грамотном выборе данные мероприятия дают заметную экономическую отдачу. Ведь знакомство на них с потенциальными партнерами, проведение с ними переговоров, предполагают взаимовыгодные контракты, которые нередко там же и заключаются.

Так же выставки и ярмарки несут большую пользу для потребителей, потому что на них предоставляется возможность ознакомиться с широким спектром услуг или товаров интересующей отрасли, что дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, и выбрать оптимальный вариант для вложения своих средств.

Ярмарка (польск. jarmark, нем. Jahrmarkt — ежегодный рынок) — ежегодно повторяющаяся распродажа товаров, иногда с ограничениями на определённый сезон, товар (например: вино, мёд, овощи и фрукты) или тематику (например, православные ярмарки).

Выставка — публичная демонстрация достижений в области экономики, науки, техники, культуры, искусства и других областях общественной жизни. Понятие может обозначать как само мероприятие, так и место проведения этого мероприятия. Различают выставки: местные, национальные, международные и всемирные, а также всеобщие, охватывающие все отрасли человеческой деятельности (например, Выставка достижений народного хозяйства СССР ВДНХ), и специализированные, посвящённые только одной области деятельности человека.

Международная выставкаэто показ и демонстрация товаров перед зарубежными специалистами, потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.

Международные выставки и ярмарки проводятся в различных странах. Таких как: Германия, Англия, США, Франция. Так же в последние годы выставки и ярмарки стали популярны и в России.

Каждая выставка и ярмарка — важная и емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, принимающей в ней участие в роли экспонента, посетителя или организатора.

Цель моей курсовой работы: раскрыть историю развития ярмарок и выставок в России и в зарубежных странах и рассмотреть роль ярмарок в согласовании интересов между изготовителями, потребителями и посредниками в установлении хозяйственных связей.

Задачи курсовой работы:

1) выявить различия понятий «выставка» и «ярмарка»;

2) определить коммуникационные возможности ярмарок и выставок;

3) раскрыть основы ярмарочной и выставочной торговли;

4) раскрыть процесс участия фирмы выставке/ярмарке;

Глава 1. История развития ярмарок и выставок

1.1 Становление и развитие ярмарок и выставок

Развитие ярмарок и выставок имеет свою многовековую историю. Постепенно с развитием рыночных отношений не замедлялось и развитие ярмарочной и выставочной деятельности. Наиболее важным периодом в становлении ярмарок и выставок принято считать первую половину XII в. Именно тогда ярмарки, а вслед за ними и выставки начали появляться во Франции, Англии, Швейцарии, Римской империи.

Ярмарки появились гораздо раньше, чем выставки и являются одним из древнейших славянских праздников, который возник ещё в конце каменного века, в те времена, когда торговля была делом трудным и опасным. Тогда люди жили в условиях непрекращающихся войн между разными племенами, покинуть родное поселение и отправиться куда-то к чужим, враждебным людям — значило подвергать себя смертельному риску. Но в то же время обмен товарами стал жизненной необходимостью для всех. Так возник обычай проводить межплеменной торг в определённые дни и в определённом месте. Время и место проведения торга считалось священным для всех его участников. На эти дни объявлялось, так называемое «Великое перемирие». В Китае ярмарки причислялись к религиозным праздникам. Они проводились и во время Олимпийских игр в Древней Греции и были регулярными в эпоху Римской империи. Полагают, что первой в Западной Европе стала ярмарка в Сен-Дени под Парижем в 629 году, но к X веку они уже стали повсеместным явлением.

Если обратиться к более позднему периоду, то ярмарки стали играть важную роль в экономической жизни Западной Европы в средние века. Первые ярмарки здесь возникли в 12 веке. Они представляли собой базары с розничной торговлей и с увеселительными мероприятиями, проводившимися в связи с религиозными и народными праздниками. В дальнейшем с развитием капитализма характер ярмарки изменился, широкое распространение получили ярмарки, где осуществлялась оптовая торговля, причём заключение торговых сделок производилось по представленным образцам, продажа которых во время функционирования ярмарки не допускается.

Развитие производства, совершенствование средств связи, все более широкое использование возможностей заключения торговых сделок по образцам вместо ранее осуществляемых прямых продаж товаров, размещаемых крупными предприятиями в местах торговли, предопределило судьбу дальнейшего развития ярмарочной и выставочной деятельности.

Первой выставкой, напоминающей современные выставки, была «Ecole des beaux arts» в 1763 году. Её примеру тотчас же последовали Дрезден (1765), Берлин (1786), Мюнхен (1788) и другие. Особенно активной такая деятельность стала в 19 в. В эти годы стали проводиться всемирные выставки. В конце 19 в. ярмарочная и выставочная деятельность достигла широкого развития во многих странах мира, в том числе и в России.

С развитием рынка ярмарки из центров оптовой торговли превратились в выставки образцов. В настоящее время многие ярмарки проводятся в рамках тех или иных выставочных мероприятий. В отличие от обычной выставки, посетители ярмарки часто имеют возможность сразу купить понравившиеся им экспонаты. В то же время сохранились традиционные ярмарки — например ярмарки выездной торговли по выходным дням.

В настоящее время безусловным лидером по числу проводимых выставок и ярмарок и их посещаемости является Западная Европа. Каждый шестой житель стран ЕЭС ежегодно посещает ярмарку или выставку. При этом лидирующее положение в ярмарочной и выставочной деятельности принадлежит ФРГ — Это государство располагает примерно 2.000.000 м2 ярмарочной и выставочной площади, где можно разместить до 80 тыс. экспонентов и что позволяет принять около 7.000.000 посетителей в год. Примерно четверть указанной площади находится в городе Ганновере (489 900 м2).

Одновременно с Германией важная роль в проведении ярмарок и выставок на европейском континенте принадлежит Франции, Италии, Великобритании, Испании, Бельгии и другим странам.

Как и в Европе, ярмарочная и выставочная деятельность получила широкое развитие в США и Канаде. Однако за последние годы более динамичное развитие по сравнению с Америкой и Европой получила ярмарочная и выставочная деятельность в странах Юго-Восточной Азии.

Для координации деятельности международных ярмарок, а также в целях соблюдения интересов их участников в 1925 году был образован Союз Международных Ярмарок (СМЯ). По данным на 1959 год, его членами, является 38 международных ярмарок общего профиля, 9 специализированных ярмарок, 3 специализированных салона. Ежегодно в ярмарках, входящих в СМЯ, участвуют, примерно, 150 тысяч экспонентов. Число международных и национальных ярмарок и выставок с каждым годом растёт: их было 1100 в 1957 году, 1130 в 1958 году, 1185 в 1959 (из них крупных международных ярмарок -153).

Следуя общему стремлению наглядно демонстрировать высокий уровень развития государства, Россия никогда не отставала от ведущих мировых держав. Русские павильоны на Международных Ярмарках всегда отличались оригинальностью и были заметны среди множества других.

1.2 Появление выставок и ярмарок в России

Ярмарочная торговля в России имеет достаточно древние исторические корни. В 1641 году царь Михаила Федоровича приказал организовать первую в истории Всероссийскую ярмарку недалеко от Нижнего Новгорода. Среди участников ярмарочной торговли были богатые Российские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые предлагали для продажи меха, шёлка, жемчуг, золото, серебро, лён и другие редкие, для России того времени, товары. С 1816 года ярмарочные торги перешли в отстроенный каменный гостиный двор в самом Нижнем Новгороде и с 1822 начала работать Нижегородская ярмарка. В 1896 году открылась первая Всероссийская торгово-промышленная выставка.

В 1844 году произошел бурный рост золотодобывающей промышленности в Сибири, что стало мощным импульсом активизации ярмарочной торговли, в результате чего одновременно с Нижегородской, появляется ещё одна крупнейшая ярмарка — Ирбитская.

С 70-х годов 19 века стали популярными местные и ярмарочные выставки. На выставках заключались контракты на поставки сельскохозяйственной продукции; большая часть экспонатов выставок обычно продавалась с аукциона.

И таким образом, к концу 19 века завершилось становление ярмарочной деятельности и выставок в системе рынка в России. В рамках основных отраслей народного хозяйства ежегодно стали проводиться полноценные выставки и ярмарки, во время которых производители, торговые посредники и покупатели могли собираться вместе для демонстрации и переговоров. Участники выставок получили возможность представлять новые изделия, литературу и образцы, как старым, так и новым покупателям.

После Великой Октябрьской социалистической революции первым опытом организации сельскохозяйственной выставки была Всероссийская сельскохозяйственная и кустарно-промышленная выставка 1923 года в Москве. На ней были показаны достижения Советской власти в деле восстановления сельского хозяйства после 1-й мировой и гражданской войн и на примере первых совхозов и колхозов продемонстрированы преимущества крупного социалистического сельского хозяйства.

С 1958 года начали практиковаться межрайонные ярмарки, на которых производилась оптовая продажа товаров, по выставленным образцам, заключались торговые сделки между хозяйственными организациями.

По России за период 1991 — 2007 гг. количество выставок выросло приблизительно в 13 раз, причём в наибольшей степени — специализированных. Выставки в России переориентировались по целевой функции: от политизированной демонстрации «достижений народного хозяйства» к информационно-рекламным функциям, исследованию рынков, налаживанию коммерческих контактов, т. е. к маркетингу. В результате Россия начала приобретать опыт и стала конкурентоспособной страной во многих отраслях, но пока выставочная активность в России существенно отстаёт от мировой практики. Имея 1% в мировом ВНП, Россия по выставочной площади и другим общепринятым критериям в этой сфере едва достигает 0,5%.

Вместе с тем состояние выставочного бизнеса характеризуется специалистами как динамичное непрекращающееся развитие. За период с 1990 — 2000 год в России и СНГ и стран Балтии зарегистрировано и действует свыше 100 специализированных предприятий, профессионально занимающихся организацией и проведением выставок и ярмарок.

1.3 Ведущие современные выставки и ярмарки

Первая знаменитая Всемирная выставка состоялась в 1851 году. Страной-устроительницей была Англия. Сама идея такой выставки бесспорно, стала одной из самых удачных находок в истории человечества. Люди поняли, что соревноваться можно не только на поле брани, но и в том, кто производит лучше и совершеннее машины, призванные облегчить труд и жизнь человека, чьи инженеры искуснее, чьи изделия популярнее. И не только соревноваться, но и обмениваться опытом, чтобы вместе идти вперёд и приобретать бесценный опыт.

Очень точно эту мысль отразил девиз первой Всемирной выставки: «Пусть все народы работают совместно над великим делом — совершенствование человека». Англичане-устроители были явными фаворитами на первой Всемирной выставке.

Англия к середине 19 века уже была лидером научно-технического прогресса. Она добывала в полтора раза больше угля, чем на всём остальном Европейском континенте, больше, чем все другие страны, производила чугуна и стали, превосходила их в строительстве железных дорог и кораблей.

А чтобы ещё нагляднее показать всему свету промышленную мощь островного государства, специально для выставки в лондонском Гайд-Парке решено было возвести невиданное прежде грандиозное сооружение — Хрустальный дворец площадью 70 тысяч квадратных метров.

Но особенно впечатляющим был раздел, демонстрирующий успехи английского судостроения. Англия стала первой из стран, заменившей паруса кораблей паровыми машинами. Преуспели английские инженеры в производстве металлической обшивки для судов. Тем не менее, и другим странам было что представить. Америка показала швейную машинку «Зингер» и предмет особой гордости американцев автоматический пистолет Кольта.

Франция продемонстрировала образцы моды и косметики, а также качественные паровые турбины, консервированное мясо в «безвоздушной посуде», сухое молоко.

Россия тоже принимала участие в той выставке. И неизменным вниманием посетителей пользовались изделия русских мастеров из драгоценных камней и серебра, а также русские сукна, шерсть, парча, шёлк, оренбургские платки из козьего пуха. Понравилась посетителям и знаменитая русская мебель.

Следующая Всемирная выставка прошла в 1855 году, так как строгой периодичности проведения Всемирных выставок не было.

Даты проведения Всемирной выставки:

1862 год — Лондон (Великобритания);

1873 год — Вена (Австрия);

1876 год — Филадельфия (США);

1893 год — Чикаго (США).

А в 1867 году, 1878, 1889, 1900 — Париж (Франция).

Не так много лет прошло со времени первой Всемирной выставки, но человечество достаточно хорошо продвинулось на пути прогресса.

Прекрасная традиция Всемирных выставок была продолжена и в 20 и 21 веке. Проходят они в том же Париже, Брюсселе, Монреале, Осаке и других городах. Международные выставки, ярмарки, салоны обслуживают международную торговлю.

Международные ярмарки, выставки и салоны — это специфические формы международных рынков, цель которых — облегчить подготовку и заключение внешнеторговых сделок. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны.

Глава 2. Понятия цели и задачи ярмарок и выставок в международной торговле

2.1 Основные понятия и классификация выставок

Чтобы исключить путаницу между понятиями ярмарка и выставка следует отметить тот факт, что ярмарка зародилась как мероприятие рыночного характера, основной целью которого является, сбыт демонстрируемой продукции или товаров, заключение соглашений. Тогда как выставки возникли как средство публичной демонстрации достижений человечества, и носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели также и ярко выраженную коммерческую направленность.

В начале XXI века система торговых ярмарок и выставок предоставляет высочайшие возможности одновременного распространения и получения одной из важнейших потребностей человека — информации.

В глобальном экономическом аспекте выставки/ярмарки можно назвать:

ь «зеркалом» технического развития;

ь биржей информации;

ь индикатором цен;

В экономическом смысле, такое явление как выставки и ярмарки произошли из потребности встречи спроса и предложения. В этом случае подобные мероприятия можно рассматривать, как понятие, включающее в себя три главных составляющие: 1) Экспонента; 2) Покупатель-Посетитель; 3) Предложение — экспонаты — услуги.

Исходя из постепенной трансформации института выставок-ярмарок, они могут быть разделены на такие категории:

1) Торговая ярмарка (или выставка-ярмарка);

2) Торгово-промышленная выставка.

Рассмотрим эти понятия подробнее.

Торговая ярмарка или выставка-ярмарка — кратковременное, периодическое мероприятие, которое чаще всего проводится в одном и том же месте. В рамках этого мероприятие различные предприятия (экспонентов) представляют объективный масштаб товаров или услуг одной или нескольких отраслей, в которых они специализируются, для того, чтобы посетители получили ясное представление об их предпринимательских способностях и перспективах, а экспоненты при помощи экспонатов получили возможность распространить необходимую информацию и заключить прямые торговые сделки.

Торгово-промышленная выставка — это мероприятие, в рамках которого значительное количество предприятий (экспонентов), выставляя образцы своей продукции (экспонаты), стремятся информировать посетителей о своих фирмах и продукции с конечной целью содействия продажам.

Периодичность, ограниченность по времени, и пространственное сосредоточение предложения придает торговым выставкам-ярмаркам характер платформы для обмена информацией и заключения торговых соглашений, что как раз и является самым главным преимуществом в этих мероприятиях. Несмотря на то, часто бывает так, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки не различимы, все равно было бы, целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок.

Основной отличительной чертой между торгово-промышленными выставками и торговыми выставками-ярмарками является масштаб предложения и неограниченный круг посетителей, присущие выставкам.

Важнейшей заботой каждого предприятия, является улучшение его имиджа и пропаганда его социального вклада. В этом направлении, а также в рамках усилий, прилагаемых предприятиями для осуществления своих интересов система торговых выставок-ярмарок представляет им средство, обеспечивающее одновременное распространение и получения широкого спектра экономических, технических и коммерческих сообщений при относительно доступной его стоимости.

Торговые выставки-ярмарки, располагают преимуществами непосредственной коммуникации и «живого» контакта, эти преимущества делают выставки-ярмарки незаменимым помощником каждого предпринимателя.

Своим значением выставки-ярмарки обязаны тому, что:

1. Создают предпосылки для так называемых «случайных» встреч;

2. Обеспечивают непосредственность общения;

3. Представляют товары в их естественном виде;

4. Информируют своих участников о событиях в развитии технологии.

Участие в торговых выставках-ярмарках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем.

Выставки принято классифицировать по территориальному, отраслевому и тематическому признакам:

1) Территориальный признак подразделяет ярмарки по масштабу деятельности и объёму товарооборота (выставки) на региональные международные, межрегиональные.

· международные — с участием представителей из разных стран,

· межрегиональные — с участием представителей из разных регионов внутри одной страны,

· региональные — с участим представителей из различных городов, станиц, колхозов одного региона.

2) Отраслевой признак разделяет ярмарки (выставки) на отраслевые и многоотраслевые. Среди многоотраслевых следует выделить ярмарки, которые охватывают многоотраслевую продукцию, такую как медицинская, машиностроительная, биохимическая, космическая и т. д., а не товары строго одной какой-либо отрасли.

— Многоотраслевые выставки (ярмарки) — представляют предлагаемые товары/услуги нескольких, обычно родственных, отраслей в их реальных масштабах.

— Отраслевые выставки-ярмарки имеют строгую специализацию в отношении экспонируемой на них продукции и ориентированы, главным образом, на посетителей коммерсантов с аналогичными специальными интересами.

3) Тематический признак подразделяет Ярмарки (выставки) на специализированные и универсальные.

— К специализированным выставкам относятся отраслевые выставки. Количество посетителей колеблется от 1000 до 3000 человек в день. Как правило, это представители различных отраслей. Временной эффект таких выставок небольшой — 3−5 месяцев. Главная их особенность заключается в том, что на них собирается большое число конкурентов.

— Универсальные выставки — для широкого круга населения. Отличаются значительной посещаемостью — от 5000 до 10 000 человек в день, высоким уровнем розничных продаж (средняя торговая фирма за шесть дней работы ярмарки реализует месячную партию товара).

2.2 Назначение ярмарок и выставок на товарном рынке

Основной целью ярмарочных торгов является оптовая продажа товаров и услуг, а также заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовки конъюнктурной информации, организации рекламы.

Цель выставки-продажи — демонстрация, показ и представление с последующей реализацией новых видов продукции, товаров и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.

Выставочная продажа является целесообразной формой апробирования рынка новых товаров, реализация которых только начинается, т. е. они находятся на начальной стадии своего жизненного цикла и ещё не произведены массовыми партиями из опасения изготовителей понести неоправданные убытки в случае отсутствия на них спроса.

Предметом деятельности выставки-продажи является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по ним, а также предоставление коммерческой и научно-технической информации с привлечением ведущих ученых и специалистов.

Серьёзные коммуникационные взаимодействия возникают между экспонентами и устроителями ярмарок, выставок в процессе организации выставочных павильонов, размещения экспонатов, согласования стоимости участия и многих других организационных вопросов (размещение в гостинице, проведение досуга, презентаций и т. д.).

Глава 3. Процесс участия организации в выставке / ярмарке

3.1 Основные этапы и постановка цели участия фирмы в выставке или ярмарке

Организация подготовки и непосредственно проведение международных выставок и ярмарок осуществляется специальными комитетами, которые создаются как рабочие органы на базе местных учреждений различных стран. А правительства государств, на территории которых проводится выставка или ярмарка, должны оказывать содействие в создании материальной базы и в установлении специальных льгот для компаний и организаций-участников из других стран.

Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует определенных денежных затрат и в конечном счете может обеспечить не положительный результат, а наоборот, некоторые убытки, и даже создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому при принятии решения об участии в подобных мероприятиях надо тщательно обосновать всю управленческую стратегию до, во время и после выставки или ярмарки.

Необходимо найти обоснованные решения следующих задач:

— определить целесообразность участия фирмы в ярмарке или выставке;

— обеспечить качественную подготовку к участию в выбранном мероприятии;

— на должном уровне организовать работу персонала;

— подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.

Выставочная деятельность должна быть обязательно направлена на решение поставленных маркетинговых задач (целей), в качестве которых могут выступить:

o поиск новых рынков;

o расширение числа покупателей;

o поиск новых посредников;

o определение основных тенденций спроса и предложения у конкурентов;

o формирование благоприятного имиджа организации на рынке;

o непосредственный сбыт;

Планируя участие в выставке, не нужно забывать обо всех этих целях, как правило таким целям подчиняются цели более низкого уровня, и это наглядно можно увидеть если построить дерево целей.

Цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение.

Лучшими аргументами в пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.

ярмарка выставка потребитель посредник

3.2 Подготовка к участию в выставке / ярмарке

Рассматривая подготовку фирмы к участию в конкретной ярмарке или выставке, следует учитывать, каким образом эта подготовка будет осуществляться, а именно, организует ли фирма подготовку самостоятельно или пользуется услугами коммерческой фирмы.

Фирма может принять участие в коллективных экспозициях, когда непосредственной подготовкой к ярмарке или выставке занимаются специальные организации. Например, подготовкой постоянно проводимых национальных ярмарок и выставок занимаются, промышленно-торговые палаты соответствующих стран и различные государственные организации.

Услугами коммерческих фирм, специализирующихся в области ярмарочной и выставочной деятельности, могут и самостоятельно воспользоваться фирмы-экспоненты. В этом случае им следует иметь в виду, что стоимость услуг, будет достаточно высокой и будет составлять не менее 10% стоимости арендной площади.

Итак, после принятия решения об участии в ярмарке или выставке, необходимо подать соответствующую заявку.

В идеале подготовка к участию в конкретной ярмарке или выставке должна начинаться не меньше чем за год до ее открытия. Эта подготовка предполагает выполнение целого ряда работ, обусловленных необходимостью достижения поставленных целей.

Все работы следует расположить в определенной последовательности с указанием предполагаемых сроков их выполнения, необходимых ресурсов и ответственных исполнителей. Иными словами, целесообразно построить сетевой график, моделирующий весь процесс подготовки к данному мероприятию.

Одновременно необходимо иметь менеджера, ответственного за подготовку фирмы в целом к участию в работе данной ярмарки или выставки.

В результате выполнения всего комплекса работ, обеспечивается решение следующих задач:

1. определяется способ участия в ярмарке или выставке;

2. выявляется необходимость участия посредников и их роль в подготовке фирмы к ярмарке или выставке;

3. определяется перечень экспонатов и необходимая для их представления площадь.

4. обосновываются выбор стенда и его конструкция, позволяющая демонстрировать соответствующие экспонаты;

5. подбирается персонал и проводится обучение его работе на выставке.

6. составляется план проведения маркетинговых исследований.

7. подготавливаются необходимые материалы для каталога выставки.

8. составляется план и в соответствии с ним организуются транспортировка, складирование, хранение и страхование экспонатов;

10. создаются и изготавливаются соответствующие информационные материалы;

11. согласовываются все организационные вопросы с оргкомитетом ярмарки или выставки;

12. печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям ярмарки или выставки, в которых заинтересована фирма.

Решение перечисленных задач призвано обеспечить подготовку фирмы к участию в работе конкретной ярмарки или выставки.

Затраты на проведение выставки делятся на 2 вида: Прямые и косвенные Прямые затраты состоят из затрат на выставочную площадь, дополнительное оборудование и регистрационный сбор.

Косвенные затраты включают затраты на: оформление стенда; изготовление рекламно-информационных материалов и сувениров; реклама в средствах массовой информации с приглашением посетить стенд на выставке; транспортные расходы на перевозку экспонатов; проезд к месту проведения выставки / ярмарки и обратно, проживание в гостиницах; питание персонала, представительские и хозяйственные расходы.

3.3 Структура мероприятий деловой программы выставки или ярмарки

Современная выставка / ярмарка является местом, где экспонент может одновременно рекламировать, продавать продукцию и формировать образ своей собственной фирмы. Профессиональную составляющую в значительной степени формирует деловая программа выставки, которая должна включать в себя целый спектр разных мероприятий. Для компаний-организаторов деловая программа выставки является инструментом «принудительного» привлечения целевой аудитории.

Различают различные виды мероприятий проводимых на выставке / ярмарке.

К официальным мероприятиям относятся: церемония открытия/закрытия выставки, пресс-конференции, визиты официальных лиц, официальные приемы /фуршеты, церемонии награждения лауреатов конкурсов и т. д.

Для профессиональных мероприятий важно, чтобы их содержание и способ проведения соответствовали заявленному в названии типу. Существует много типов мероприятий, я перечислю некоторые:

Конгресс — съезд, собрание. Имеет сложную структуру мероприятий, обширную географию участников, широкий общественный резонанс Форум — массовое собрание, съезд. По структуре и технологиям подготовки форум похож на конгресс.

Семинар — групповое занятие для специальной подготовки, для повышения квалификации. Имеет практический характер, число участников более ограничено. Распространенный тип делового мероприятия на выставке

«Круглый стол» — обсуждение, дискуссия по актуальной теме. Принцип организации равноправие участников.

Важной составляющей выставок является конкурсная программа, которая проводится отраслевыми ведомствами и авторитетными организациями. Для проведения конкурса формируется конкурсная комиссия, разрабатывается положение о конкурсе и условия участия.

Также различают образовательные мероприятия, они включают в себя:

Тренинги — краткосрочные курсы повышения квалификации, которые проводятся в рамках выставки.

Консультационные пункты — работа специалистов на выставке, оказывающих методическую и правовую помощь по специфическим вопросам отраслевого рынка.

3.4 Подведение итогов выставки

После завершения работы ярмарки или выставки обязательным является подведение итогов участия в данном мероприятии. Коммерческие успехи анализируются, при помощи подсчета количества заключенных на договоров, а если подобные цели на данной выставке или ярмарке не ставились, то считается количество посетителей, и их категории.

Но если все же конечной целью участия фирмы в мероприятии была продажа продукции, то за косвенный показатель можно принимать количество розданных прайс-листов и информационных материалов.

После окончания каждой выставки или ярмарки сотрудники специального комитета составляют записку, коротко отражающую все неприятности и недочеты, которые возникли при подготовке, способы их решения и сделанные на будущее выводы. Обобщая результаты какой-либо выставки нужно постараться зафиксировать все «плюсы» и «минусы», определить свои слабые места, и адаптироваться к новым условиям.

Нужно обязательно ознакомить сотрудников фирмы с первыми результатами участия в ярмарке или выставке. В частности, было бы целесообразным проинформировать о:

· количестве людей, посетивших ярмарку или выставку, и выявить, произошли ли изменения, по сравнению с предыдущими годами;

· обоснованности архитектурных решений по стенду;

· правильности выбора экспонатов;

· обоснованности затрат на подготовку и участие в ярмарке или выставке;

· проведенных маркетинговых исследованиях;

· контактах с посетителями ярмарки или выставки;

· полученных заказах.

Эта информация отражает, насколько успешным или неудачным было участие фирмы в ярмарке или выставке. Но для более полного представление об эффективности участия в данном мероприятии, следует провести сравнительный анализ целей участия в выставке и достигнутых результатов.

Для этого необходимо проанализировать степень достижения каждой из целей. Это позволит выявить, положительные результаты от участия в мероприятии, чтобы затем устранить недостатки и не допускать их в последующих мероприятиях.

Заключение

С каждым годом в нашей стране проходит все больше и больше выставок и ярмарок, что ведет к улучшению их качество. На каждую выставку организаторы пытаются завлечь посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень организации и проведения такого рода мероприятий.

Выставки один из основных элементов в системе маркетинговых коммуникаций, т.к. благодаря им происходит не только знакомство с новыми товарами, услугами, но и осуществляется обмен опытом, грамотное установление цены на продукцию, проводится политика сбыта и рекламы.

Самый эффективный способ продвижения продукта и достижения успеха предприятием — это умелое сочетание выставочной и рекламной деятельности. Поэтому, отдел маркетинга — важное звено на предприятии, без которого трудно представить полноценную работу фирмы в 21 веке.

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

У выставочно-ярмарочной деятельности имеется значительный потенциал, который многократно возрастет в случае осуществления координации и оказания поддержки со стороны государства.

В связи с этим развитие этой сферы деятельности в России может стать важным элементом структурной перестройки и технологической модернизации народного хозяйства страны.

1. Боткина О. Психология рекламы: откуда она пошла. Рекламные технологии. 2001

2. Борисов Б. Л. Технологии Рекламы И PR. 2000

3. Бузин В. Анатомия рекламного блока. Рекламные технологии — 2001

4. Ващекин Н. П., Парамонова Т. Н., Самарина С. М. Маркетинг. 2-е издание, 2003

5. Моисеева Н. К. Международный маркетинг, Москва, 1998

6. Назаренко Л. Ф. Выставка как инструмент маркетинга. — М., 1997

7. Ноздрева Р. Б. Международный маркетинг, 2005

8. Роль выставок и ярмарок в продвижении товара. Практический маркетинг. — 2001