Пути повышения конкурентоспособности продукции

В решении задач повышения конкурентоспособности продукции с каждым годом все возрастающее значение приобретает проблема выбора и освоения новых рынков сбыта. В связи с этим на любом предприятии очень важны аналитикопоисковые усилия в этой области. Новые рынки сбыта решающим образом могут изменить конкурентоспособность товара и рентабельность сбытовой деятельности. Понятно, что внедряя товар на новый рынок, можно продлить жизненный цикл товара. Сезонные колебания в спросе могут способствовать успешной реализации одного и того же товара в различных точках планеты. А увеличение объема продаж на новых рынках позволит снизить издержки производства на единицу продукции, прежде всего за счет использования дешевой рабочей силы, достаточно низких уровней налогов и таможенных пошлин и ряда других факторов на новых рынках сбыта. В связи с этим очень важно для дальнейшего развития конкурентоспособности товара попытаться выйти с ним на новый рынок сбыта, если на внутреннем его конкурентоспособность резко упала. Но при этом надо точно знать степень обеспеченности новых рынков высококвалифицированными работниками ремонтных и обслуживающих организаций, так как в противном случае покупатели могут потребовать повышения надежности и упрощения конструкции реализуемой продукции. [Курс экономической теории: учеб./ М. И. Плотницкий, Э. И. Лобкович, М. Г. Муталимов и др.; под ред. М. И. Плотницкого. — Мн.: Интерпрес-сервис; Мисанта, 2005. — С.125.].

В результате оценки конкурентоспособности продукции могут быть приняты следующие пути повышения конкурентоспособности :

• — изменение состава, структуры применяемых материалов (сырья, полуфабрикатов), комплектующих изделий и/или конструкции продукции;
• — изменение порядка проектирования продукции;
• — изменение технологии изготовления продукции; методов испытаний, системы контроля качества изготовления, хранения, упаковки, транспортировки и монтажа;
• — изменение цен на продукцию, цен на услуги, по обслуживанию и ремонту, и цен на запасные части;
• — изменение порядка реализации продукции на рынке;
• — изменение структуры и размера инвестиции в разработку, производство и сбыт продукции;
• — изменение структуры и объемов кооперационных поставок при производстве продукции и цен на комплектующие изделия и состава выбранных поставщиков;
• — изменение системы стимулирования поставщиков;
• — изменение структуры импорта и видов импортируемой продукции [Яровая И. Интернет как инструмент продвижения продукции промышленных предприятий / И. Яровая //Экономика России. — 2010. -№ 12. С. 48.]

Стратегия повышения качества товара является важнейшей составной частью стратегии фирмы. Объектами прогнозирования являются показатели качества товара, уступающие аналогичным показателям товаров конкурентов.

Подводя итог можно суммируя выделить 3 главных пути повышения конкурентоспособности:

• 1. Повышения качества товара
• 2. Снижение цены на товар
• 3. Улучшение сбыта товара [Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика: учеб.-практ. пособие. — 3-е изд. — М.: ГНОМ и Д, 2009. — С. 204]

Последнему необходимо посвятить несколько отдельных строк.

Всё возрастающая конкуренция, повышение курса евро и падение доллара вынуждает производителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции. Кроме того, эффективность рекламы несколько снижается из-за растущих издержек. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя.

Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью — самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

• — увеличить число покупателей;
• — увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.
• 2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирм стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу:
  • — превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.
• 3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:
  • — придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
  • — увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
  • — повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и так далее [Рубин Ю. Б. Теория и практика предпринимательской конкуренции / Ю. Б. Рубин. — М.: Экономика, 2008. — С. 278.]

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

• — предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
• — предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
• — активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования :

• — Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия, последняя снижка перед праздниками).
• — Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, наличие представителя фирмы производителя, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д.

Временное снижение цены на товар.

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки.

Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки [Технология создания конкурентного преимущества/К.И. Терехин. Http://www.elitarium.ru/2008 /10 /13 /sozdanije_ konkurentnogo_ preimushhestva. html.]Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Снижение цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара (например, таких продуктов повседневного спроса как соль, крупа, макароны). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.

Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы:

• 1. прямое снижение цен (либо по инициативе продавца, либо производителей
• 2. распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой (имеет очень широкое распространение в США и Англии, хотя 2-ой год уже разрешено и в Германии успехом пока не пользуется)
• 3. возмещение с отсрочкой (в виде cash-refund, или учётные купоны)

Стимулирование натурой.

Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

Стимулирование натурой преследует две цели:

• — дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;
• — придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.

Существуют два средства стимулирования натурой:

• 1. премии (прямые и с отсрочкой)
• 2. образцы (бесплатное предоставление пробных частей товара, например бутылка 0,025 мл коньяка)

Активное предложение.

Активное предложение — это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

• 1. Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;
• 2. Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

Опыт показывает, что при комплексном подходе к проблемам стимулирования сбыта удаётся значительно увеличить количество продаж, тем самым увеличивая конкурентоспособность товара. Практически все вышеуказанные методы стимулирования сбыта очень активно применяются во всех странах с рыночной экономикой.

Таким образом, конкурентоспособность товара можно определить, только сравнивая товары конкурентов между собой. Иными словами, конкурентоспособность — понятие относительное, четко привязанное к конкретному рынку и времени продажи. При оценке конкурентоспособности могут применяться дифференциальный, комплексный и смешанный методы. При организационных возможностях получателя необходимой информации для оценки конкурентоспособности, трудностях подбора образца-аналога могут применяться упрощённые методы.

Подводя итог можно выделить 3 главных пути повышения конкурентоспособности: повышения качества товара; снижение цены на товар; улучшение сбыта товара.