Внешнеторговые посреднические операции ООО «Влад-Опт»

Содержание Введение

1. Теоретические основы внешнеторговых посреднических операций

1.1 Сущность внешнеторговых посреднических операций

1.2 Особенности внешнеторговой посреднической деятельности на мировых рынках в современных условиях

1.3 Преимущества использования внешнеторговых посредников

2. Внешнеторговые посреднические операции

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Влад-Опт»

2.2 Анализ посреднической коммерческой деятельности ООО «Влад-Опт»

3. Основные пути повышения эффективности внешнеторговой посреднической деятельности

3.1 Рекомендации по совершенствованию внешнеторговой посреднической деятельности ООО «Влад Опт Заключение Список литературы внешнеторговая посредническая мировой рынок

Введение

Появление рыночной экономики способствовало развитию сферы товарного обращения. Сфера товарного обращения в научной литературе рассматривается как экономическая форма доведения результатов производства до потребителей в условиях свободной торговли. Сам процесс обращения является достаточно сложным, так как в системе товарного обращения наряду с торговыми сосредоточены многочисленные операции неторгового характера, включающие транспортировку, хранение, дополнительную обработку товаров и контакты с потребителем. Объективная необходимость выполнения этих операций в системе товарного обращения обусловлена временным и пространственным обособлением производства и потребления, необходимостью сохранения потребительских свойств товаров в процессе доведения их до потребителей. В связи с этим, наряду с экономическими функциями товарного обращения, выделяются торгово-технологические и организационно-экономические функции, такие как транспортировка, хранение и материальная доработка, закупка, реклама и реализация товаров. Выполнение данных функций берут на себя торгово-посреднические структуры. Посредничество рассматривается как форма экономического поведения, способ активизации распределительных отношений. Существует множество сфер жизни общества, в которых распространено посредничество. В данной дипломной работе основное внимание будет сфокусировано на посредничестве в сфере распределения, которая на сегодняшний день занимает одно из важнейших мест в социально — экономической жизни общества. Причины растущего интереса к использованию торгово-посреднической деятельности связанны с желанием товаропроизводителей повысить эффективность своей деятельности. Использование торговых посредников повышает конкурентоспособность и сокращает издержки товаропроизводителя.

Особенную важность изучение торгового посредничества имеет в России, где коммерческая инфраструктура рынка находится пока еще в состоянии, далеком от успешного функционирования. Это связанно с относительно недавним переходом экономики нашей страны к рыночным отношениям, которые были призваны обеспечить эффективное развитие экономики. В условиях необходимости адаптации к условиям современного рынка, российские компании вынуждены обращаться к помощи специализированных посреднических компаний, которые сумели быстрее сориентироваться в активно развивающейся рыночной экономике. Значение посреднических компаний в современной торговле трудно переоценить. Посредники, в лице оптовых и розничных компаний, являются важнейшим механизмом сбыта продукции на рынке.

Актуальность данной темы обусловлена высокой степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности предприятия от эффективного использования внешних каналов распределения.

Целью данной работы является исследование особенностей организации внешнеторговых посреднических операций на примере ООО «Влад ОПТ».

Задачи работы:

— изучение теоретических аспектов внешнеторговых посреднических операций;

— проанализировать экономические показатели компании;

— разработать мероприятия по повышению эффективности.

Предметом исследования является коммерческая деятельность ООО «Влад Опт»

Объектом исследования является компания ООО «Влад-Опт»

Работа состоит из трех глав, введения, заключения и списка литературы. Методологической основой работы послужили учебники, монографии и статьи по выбранной тематике.

1.Теоретические основы внешнеторговых посреднических операций

1.1 Сущность внешнеторговых посреднических операций Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению производителя-экспортера независимым от него посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество включает:

— Поиск зарубежного партнера

— Подготовка и совершение сделки

— Кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателем

— Осуществление транспортно-экспедиторских операций

— Страхование товаров при транспортировке

— Выполнение таможенных формальностей

— Проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на зарубежные рынки

— Техническое обслуживание Баринов В. А. Внешнеэкономическая деятельность. Учебник для ССУЗов. Издание 2. М.: Форум. 2010. — С.125.

Торгово-посреднические фирмы в юридическом и хозяйственном отношении не зависимы от производителя и потребителя товаров. Основная цель их деятельности — извлечение прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами реализации покупателю, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Функции торгово-посреднических фирм расширяются путем их внедрения в производственную сферу — обработки закупаемых и реализуемых ими товаров. На долю торговых посредников приходится от половины до двух третей товаров, участвующих в международном товарообороте.

Использование торговых посредников создает преимущества для промышленных фирм, что определяет их важное место в международной торговой практике. Они играют значительную роль в осуществлении внешнеторговых операций в США, Великобритании, Нидерландов, Японии, Скандинавских стран. Преимущества использования торговых посредников заключается в следующем:

экспортер не вкладывает значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера;

торгово-посреднические фирмы занимаются доставкой товара, его сортировкой, упаковкой, подбором по ассортименту, приспособлением к требованиям местного рынка;

капитал торгово-посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе краткосрочного и среднесрочного кредитования;

в случае монополизации рынка торговыми посредниками они необходимы для организации доступа на рынок.

Основным недостатком сбыта продукции через торгово-посредническое звено является нарушение непосредственных контактов производителя с покупателем. Поэтому экспортер полностью зависит от добросовестности и активности торгового посредника.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и торговым посредником, а также функций, выполняемых торговым посредником, в практике международного бизнеса выделяют четыре вида торгово-посреднических операций:

— операции по перепродаже;

— комиссионные операции;

— агентские операции;

— брокерские операции. Земцова В. И. Правовое регулирование внешнеэкономической деятельности: Учебное пособие. — Новосибирск: СибАГС, 2011. — С.98

Дадим характеристику посредническим операциям. Операции по перепродаже осуществляются посредником от своего имени и за свой счет. Различают два вида операций по перепродаже. К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может их реализовывать по своему усмотрению на любом рынке по любой цене. Отношения между экспортером и посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи. Такого рода посредников называют купцами.

В операциях второго вида экспортер предоставляет торговому посреднику (торговцу по договору) право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи. Посредничество торговца по договору состоит в содействии продвижению товаров от экспортера к конечному потребителю, если необходимо, включает техническое обслуживание. Посредников такого вида называют дистрибьюторами, торговцами по договору и т. д. Родыгина Н. Ю. Организация и техника внешнеторговых операций: Уч. пос. — М: Высшая школа, 2008. — С.243

Комиссионные операции состоят в совершении комиссионером сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В соответствии с ним комиссионер не покупает товары комитента, а только совершает сделки по купле-продаже товаров за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником товара до его передачи конечному потребителю.

Отношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В договоре комиссии устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары. Обычно она определяется относительно каждой партии товара. Может быть установлена как минимальная цена (с предоставлением комиссионеру права определять окончательную продажную цену), так и максимальная. В договоре обусловливается, что завышение цены не должно быть причиной снижения конкурентоспособности товара.

Комиссионер заключает договоры купли-продажи с покупателями от своего имени и сам получает от них платеж за поставленные товары. Полученный от покупателя платеж за вычетом причитающегося вознаграждения и расходов, сделанных сверх предусмотренных договором комиссии (с согласия комитента), комиссионер обязан в течение определенного в договоре числа дней перевести на счет комитента. Платеж считается произведенным после того, как комитент подтвердит его получение и правильность.

Комиссионер обычно не отвечает перед комитентом за исполнение договора купли-продажи третьим лицом. Вместе с тем иногда в комиссионный договор включается условие о ручательстве комиссионера за исполнение сделки купли-продажи лицом, с которым он заключил контракт за счет комитента. В силу этого условия посредник за дополнительное вознаграждение гарантирует комитента от любых убытков, которые последний может понести вследствие неуплаты покупной цены покупателем по причине неплатежеспособности. Такое условие называется делькредере.

Таким образом, комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для третьих лиц (покупателей), с которыми он заключает сделку, комиссионер является стороной договора купли-продажи.

Комиссионные поручения иностранных покупателей принимают форму индентов. Индент комиссионер передает производителю своей страны. Различают два вида индентов: закрытый (в котором точно указаны сведения о товаре и их производитель) открытый. Один и тот же индент может охватывать несколько партий различных товаров, заказываемых у разных предпринимателей и собираемых в одну отправку.

Определение агентской операции и торгового агента дается на основе принципов, рекомендованных Международным союзом торговых агентов и торговых маклеров, справочника по заключению агентских соглашений во внешней торговле, разработанного МТП. Агентские операции в торговле состоят в поручении принципалом не зависимому от него агенту совершения фактических и юридических действий, связанных с покупкой или продажей товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе длительного агентского соглашения. Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней в качестве стороны договора не участвует и не покупает за свой счет товары. В этом заключается отличие агентского соглашения от договора о предоставления права на продажу.

Вознаграждение агента исчисляется в согласованном проценте с нетто-сумм, поступающих к принципалу за проданный товар. Размер вознаграждения агенту зависит от функций, которые он выполняет, от вида товара и практики, сложившейся в той или иной стране. Наибольшее распространение в практике международной торговли имеют ставки, колеблющиеся от 2 до 10% стоимости поставки. Вознаграждение может подлежать уплате после акцепта принципалом заказа, полученного через агента; после поставки товара; после получения принципалом оплаты товара, проданного при посредничестве агента. Агент обычно имеет право на вознаграждение также со сделок, не исполненных по вине принципала. Агент с исключительным правом имеет основание на получение вознаграждения за все сделки, заключенные принципалом на закрепленной за ним территории, включая заключенные без содействия агента.

Директива № 86/635 о координации законодательства государств-членов ЕС по вопросу о независимых торговых агентах, определяет его как лицо, на которое в качестве независимого посредника возлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле-продаже товаров для другого лица, называемого комитентом, либо проводить переговоры и заключать сделки от имени и за счет комитента. Принципиальной разницы в определении агентов в различных странах нет, хотя в каждой из них имеются собственные понятия и используется своя терминология в названии сторон. В английском праве под агентом понимается физическое или юридическое лицо, имеющее право представлять другое лицо или совершать торговые операции от имени последнего с определенным кругом товаров и на определенной территории. Законодательство ФРГ понимает под торговым представителем того, кто в качестве самостоятельного предпринимателя имеет постоянное полномочие оказывать посредничество по заключению сделок для другого предпринимателя или совершать сделки от его имени. Итальянское право проводит различие между агентом и представителем. Агент только сводит стороны для заключения договора, а представитель самостоятельно подписывает его от имени предпринимателя.

Брокерские операции заключаются в установлении через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем, стаховщиком и страхователем, судовладельцем и страхователем, т. е. между любыми двумя противоположными сторонами сделки. Брокер совершает только фактические действия, никогда не является стороной в договоре, выступает исключительно с целью сведения сторон. В отличие от агента брокер никогда не является представителем, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений. Киреев А. П. Международная экономика. В 2-х ч. — Ч. 1. Международная микроэкономика: движение товаров и факторов производства. Учеб. пособие для вузов. — М.: Междунар. отношения, 2010. — С.217

Брокеру поручается также контроль за исполнением заключенного при его посредничестве контракта и предъявление рекламаций. Он часто берет на себя делькредере. По поручению своих клиентов брокер также берет на себя подбор партии товаров определенного ассортимента, информацию о состоянии рынка и т. д. Обычно брокеры специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже биржевых и аукционных товаров.

Вознаграждение брокера устанавливается торговым обычаем. Размер вознаграждения колеблется от 0,25 до 2−3%.

Организационные формы посреднических операций:

Торговые дома. В наибольшей степени распространены в Японии, где получили название «сого-сеся». Контролируя значительную часть внутренней торговли, они поставили своей целью экспансию на зарубежных рынках, подготовку национальных кадров на местах, получение ключевой роли в глобальном распределении товаропотоков. Для них характерны:

универсализация коммерческой деятельности, что делает их фактически неуязвимыми в условиях неустойчивой конъюнктуры внутри товарных отделений также широко развита специализация: отделение машин и оборудования торгового дома «Мицубиси Седзи»: число торговых подразделений увеличилось до 19

наличие мощных динамично взаимодействующих дистрибуторских сетей

практика организации и обслуживания «встречных» закупок активная инвестиционная деятельность на условиях рискового капитала Самостоятельное инвестирование в крупных масштабах сопряжено с большим финансовым риском. Поэтому в большинстве случаев для осуществления крупных проектов, требующих значительных средств и сопряженных с большим риском, торговые компании создают смешанные компании типа консорциума с привлечением банков, промышленных предприятий, государственных организаций и выступают в качестве организационных центров, обеспечивающих координацию усилий входящих в консорциум фирм Ростовский Ю. М., ГречковВ.Ю. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Магистр, 2010. — С.110.

В отличие от японских универсальных компаний, большинство участвующих в международной торговле крупных торговых компаний других стран являются специализированными. В США одна из крупнейших торговых компаний «Андерсон Клейтон» торгует в основном хлопком, «Континентал Грейн» — зерном, английский торговый дом «Доуэл» — солью.

Оптовые фирмы США Как правило, это небольшие фирмы с годовым объемом сбыта в 200 тыс. долларов. Более половины американских оптовиков относятся именно к этому классу. На долю оптовиков с объемом сбыта свыше 1 млн. долларов приходится от 1/3 до Ѕ всего сбыта. Это имеет большое значение для поставщика, поскольку продавая свой товар небольшому числу крупных оптовых фирм, он может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Поэтому поставщики многих видов продукции промышленного назначения сознательно ограничивают число своих оптовых фирм.

Основные характеристики среднестатистической фирмы, но данные, по-видимому, сильно устарели.

Анализ видов услуг, предлагаемых оптовикам — поставщикам продукции производственно-технического назначения, позволяет выделить обстоятельства, при которых он в состоянии конкурировать с производителем:

мелкое предприятие покупает у оптовых фирм большинство наименований товаров, используемых ими в слишком малых количествах, чтобы они могли представлять интерес для производителя крупное предприятие обычно полагается на посредников как источник поступления срочно необходимых товаров. Опытный закупщик такого предприятия понимает при этом, что посредник не может существовать только за счет таких чрезвычайных заказов и поэтому закупает у посредника часть нужных ему товаров закупщик крупного промышленного предприятия обращается к посреднику за товарами, которые требуются в очень малых количествах и не приносят ему скидки при закупке у производителя. Объединение таких товаров в один заказ позволяет закупщику достигать экономии расходов на приемку товаров, а также сокращает объем документации даже крупным фирмам приходится закупать большие партии отдельных товаров у посредников. Происходит это, например, когда производители строго придерживаются политики сбыта только через посредников и, чтобы защитить их интересы, отказываются продавать товар непосредственно потребителям при закупке отдельных товаров у посредников крупная промышленная компания может обеспечить себе более благоприятные условия, например, быструю доставку, что, в конечном счете, выгоднее крупных скидок, получаемых от производителей при закупке партий товара. Внешнеэкономическая деятельность: учебник для бакалавров. 8-е изд., перераб. и доп. Под ред. Костина А. А., Прокушева Е. Ф. М.: Бакалавр. 2013. — С. 342

1.2 Особенности внешнеторговой посреднической деятельности на мировых рынках в современных условиях Торговое посредничество — весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа «Дженерал Моторз», «Нестле», «Вестингауз», «Мицубиси Хэви Индастриз», «ИБМ», «Бритиш петролеум» прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира. Фомичев В. И. Международная торговля: Учебник; 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2010. — С. 147

Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга — в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.

Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения

В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение. Весьма обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций.

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников — торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями. С экономической точки зрения ко всем им вполне применимо понятие «торговые посредники», наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике.

В современных условиях получили широкое развитие новые формы розничной торговли, максимально приближающие продавцов к конечным потребителям, а именно универсальная торговля через супермаркеты и универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговые автоматы.

1.3 Преимущества использования внешнеторговых посредников Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. Однако, несмотря на то, что посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:

посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;

постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им развивать производство продукции и услуг, т. е. вести непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;

посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т. е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;

посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена: кооперации, арендно-лизинговых операций и т. д.;

по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растамаживании и страховании;

посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции;

посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;

достаточно эффективна роль посредников в рекламе товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;

специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.

В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если сумма выплачиваемого посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей, если бы они сами занимались сбытом или приобретением необходимых им товаров и услуг. Матюхин И. С. Организация и техника внешнеэкономических операций: Учебное пособие.- М.: Ротапринт ВАВТ, 2011. — С. 178.

Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров экспортерами, то их привлекать нерационально.

Недостатком использования посредников является тот факт, что экспортер, лишенный непосредственных контактов с рынками сбыта, полностью зависит от добросовестности посредника.

К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, которые по соглашениям берут на себя обязательства исследовать рынки, проводить рекламные кампании, формировать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, информировать экспортеров о международных торгах, возможностях предстоящих закупок, подыскивать покупателей и организовывать с ними деловые встречи, содействуя при этом в заключении контрактов Внешнеэкономическая деятельность: учебник / Под ред. Прокушева Е. Ф. М.: Дашков и К. 2011. — С.318.

В качестве таких посредников стараются подобрать авторитетные фирмы или лиц, пользующихся уважением в деловых кругах, достаточно компетентных в торговле определенными товарами. Таким посредникам чаще всего не приходится вкладывать большие средства в свою деятельность, хотя вознаграждение они могут получать достаточно весомое. Вознаграждение, которое выплачивают им продавцы, — это не столько компенсация затрат, сколько оценка их солидного положения в деловых кругах, их компетентности, активной работы на рынке.

В целом же в практике мировой торговли посредники привлекаются достаточно широко, так как это дает покупателям те же преимущества, что и продавцам.

2. Внешнеторговые посреднические операции ООО «Влад-Опт»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Влад-Опт»

ООО «Влад-Опт» зарегистрирована 11 августа 2003 года. Полное название: «ВЛАД-ОПТ», ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ, ОГРН: 1 032 501 911 397, ИНН: 2 538 079 763. Регион: Приморский край, г. Владивосток. Фирма ООО «ВЛАД-ОПТ» расположена по адресу: 690 014, г. ВЛАДИВОСТОК, НАРОДНЫЙ пр-т, 28.

Основной вид деятельности: оптовая торговля, включая торговлю через агентов, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами — оптовая торговля алкогольными и другими напитками — оптовая торговля алкогольными напитками, кроме пива. Отрасль: розничная торговля.

Исследуемая торговая организация по организационно-правовой форме представляет собой общество с ограниченной ответственностью, созданное путем вкладов физических лиц, имеющее самостоятельный баланс, расчетный счет в банке, печать и другие реквизиты.

В соответствии с Уставом общества и Законом об обществах с ограниченной ответственностью, ООО «Влад-Опт» несет ответственность по своим обязательствам, может выступать истцом и ответчиком в арбитражном суде.

Органами управления Общества являются общее собрание участников и генеральный директор ООО «Влад-Опт». Генеральный директор, являясь единоличным исполнительным органом Общества, осуществляет текущее руководство деятельностью организации, несет ответственность за деятельность Общества перед его участниками.

Целью общества является удовлетворение потребностей организаций и граждан в товарах, услугах коммерческого характера, способствующих развитию предпринимательства, для укрепления всех форм делового сотрудничества организаций и предпринимателей и извлечение на этой основе прибыли. Для выполнения указанной цели ООО «Влад-Опт» осуществляет оптовую и розничную торговлю алкогольной продукции, торгово-закупочную, посредническую консультационную деятельность. Ниже описаны услуги, предоставляемые компанией «Влад-Опт» а также то, что необходимо для их выполнения.

оптимальный ассортимент, охватывающий все направления алкоголя.

прием заявок всеми способами (телефон, факс, e-mail, через торгового представителя, лично);

доставка в течение 24 часов (Владивосток);

качественные сопроводительные документы;

гибкая ценовая политика;

рекомендации по подбору ассортимента;

бонусы.

Клиентами компании являются исключительно организации различных форм собственности, которые представляют собой предприятия:

розничной торговли;

общественного питания;

оптовой торговли;

Кроме этих предприятий, потенциальными клиентами компании являются не торгующие организации, закупающие алкогольную продукцию для своих внутренних нужд.

Можно разделить предприятия по географическому признаку:

Владивосток, его пригород.

другие крупные города Приморского края (Находка, Артем, Уссурийск, Б. Камень, Партизанск) Некоторые города в странах бывшего СНГ.

Не имея своего акцизного склада, ООО «Влад-Опт» делает ставку на привоз импортного товара. Официальные импортеры находятся в г. Москве, частично в Санкт-Петербурге. Выбор поставщиков определяется после выбора направления деятельности компании, сегментации клиентов, выяснения их потребностей в товаре, изучения конкурентов и подбора ассортимента. Поставщики компании:

По элитному алкоголю:

Русьимпорт Уайтхолл Денвью Сварог Арома Руст По продукции массового потребления Эрдин ГраВин Гелеотропикс Гроссия Винорум ТД «Аскони»

Таблица 1. Динамика основных технико-экономических показателей ООО «Влад-Опт» за 2011;2013 гг.

Данные таблицы свидетельствуют о значительном росте товарооборота организации в 2012 и в 2013 годах. Объем товарооборота за 2013 год возрос в 2,43 раза по сравнению с 2012 годом и составил 207 190 руб. Однако при этом произошел рост издержек обращения с 8,09% до 14,59% от товарооборота (430 тыс. руб. в 2011 г. и 30 225 тыс. руб. в 2013 г.), но это не привело к снижению темпов роста рентабельности — в 2012 году данный показатель составил 1,45%, в 2013 году 1,83% от товарооборота; уровень балансовой прибыли возрос в 3,07 раза и в 2013 году составил 3 799 тыс. руб.

Таким образом, деятельность ООО «Влад-Опт» можно характеризовать положительно — организация увеличила товарооборот и повысила рентабельность.

Анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Однако организация не должно останавливаться на достигнутом, а постоянно совершенствовать свою деятельность и повышать её эффективность.

2.2 Анализ посреднической коммерческой деятельности ООО «Влад-Опт»

Организационная структура Организационная структура — совокупность способов, посредством которых процесс труда сначала разделяется на отдельные рабочие задачи, а затем достигается координация действий по решению задач. По сути дела, организационная структура определяет распределение ответственности и полномочий внутри организации.

Структура предприятия устанавливается исходя из объёма и содержания задач, решаемых предприятием, направленности и интенсивности, сложившихся на предприятии информационных и документационных потоков, и с учётом его организационных и материальных возможностей.

Рассмотрим организационную структуру ООО «Влад-Опт»

Данное предприятие имеет организационную структуру линейно-функционального типа. Такая структура характеризуется тем, что выполнение отдельных функций по конкретным вопросам возлагается на специалистов, то есть каждый орган управления (либо исполнитель) специализирован на выполнении отдельных видов деятельности.

В организации, как правило, специалисты одного профиля объединяются в специализированные структурные подразделения (отделы), например отдел маркетинга, бухгалтерия и т. п. Таким образом, общая задача управления организацией делится начиная со среднего уровня по функциональному критерию.

Функциональное управление существует наряду с линейным, что создает двойное подчинение для исполнителей.

Таким образом, в рассматриваемой в данной курсовой работе организации имеется 15 структурных подразделений :

Администрация Юридический отдел Бухгалтерия Отдел службы безопасности (ОСБ) Отдел эксплуатации зданий и сооружений (ОЭЗиС) Отдел информационных технологий (ОИТ) Отдел по работе с клиентами (ОРК) Отдел логистики Отдел маркетинга и рекламы Отдел продаж (ОП) Отдел подбора продукции Отделы работы с поставщиками Закупочный отдел Кадровый отдел Отдел по внешнеэкономическим связям Весь процесс управления подчинен генеральному директору. То есть, генеральному директору подчиняются начальники отделов, а замыкают цепочку управления так называемые исполнители, то есть непосредственные сотрудники отделов.

Линейно-функциональная структура управления обладает целым рядом преимуществ:

быстрое осуществление действий по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителями нижестоящим, рациональное сочетание линейных и функциональных взаимосвязей;

единство и четкость распорядительства;

высокая оперативность принятия и выполнение решений;

личная ответственность каждого руководителя за результаты деятельности;

профессиональное решение задач специалистами функциональных служб.

Логистическая система На самых ранних этапах развития рынка, чтобы купить алкогольную продукцию, покупателю необходимо было обращаться непосредственно к фирме-производителю. На современном этапе практически все производители реализуют свою продукцию через посредников.

Учитывая специфику коммерческой деятельности «ООО «Влад-Опт», а именно то, что данная организация является посредником в цепи распределения товара, необходимо рассмотреть весь процесс товародвижения.

Как известно, функции товародвижения осуществляются через каналы дистрибьюции. Канал дистрибьюции — это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами, канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Эти промежуточные субстанции товародвижения получили название посредников.

Типичный канал дистрибьюции состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли.

Для предприятий-производителей алкогольной продукции самой оптимальной формой сбыта своей продукции является распределение через каналы дистрибьюции.

Рассмотрим схему поставки алкоголя. Поставка может производиться из различных мест. Рассмотрим все возможные варианты:

поставка с завода страны-производителя

поставка с завода Санкт-Петербурга.

Способы поставки разняться в зависимости от места изготовления. Из Кореи алкоголь доставляется сначала водным транспортом до порта Санкт-Петербурга, затем автомобильным транспортом непосредственно до склада посредника.

Производственные заказы на алкоголь формируются дистрибьютором самостоятельно на основании утвержденного годового плана продаж. Заявки посредников формируются до 10 числа месяца, предшествующего отгрузке и согласовываются исходя из утвержденных дистрибьютором квот на поставку в данном регионе.

Схемы оплаты поставляемых продуктов могут быть разными. Так, например, за доступные и пользующиеся хорошим спросом продукты оплата взимается на момент их отгрузки с центрального склада, так как у поставщиков такие продукты не задерживаются и часто за ними даже выстраиваются очереди. Дорогой алкоголь передается на реализацию супермаркетам, и посредник обязан перечислить деньги за них сразу же после продажи.

Конкурентный анализ Конкуренция — это одна из главных движущих сил рынка. Не зная своих конкурентов, не владея информацией о том каковы их сильные и слабые стороны, нельзя получить выгоды в конкурентной борьбе.

Изучение конкурентов, т. е. тех, с кем организации приходиться бороться за покупателя и за ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, имеет целью выявить слабые и сильные стороны конкурентов и с учетом этого строить свою стратегию конкурентной борьбы с ними.

Анализ сил конкуренции проводят с помощью метода, предложенного Майклом Портером, который учитывает 5 реальных сил, действующих на рынке. В этой модели значение и сила влияния каждого из факторов конкуренции меняется от рынка к рынку и определяет цены, издержки, размеры капиталовложений в производство и сбыт продукции и, в конечном счете, прибыльность бизнеса.

Пять конкурентных сил, определяющих привлекательность отрасли, и позиции данной организации в конкурентной борьбе в этой отрасли, а именно:

1. Появление новых конкурентов.

2. Угроза замены данного продукта новыми продуктами.

3. Сила позиции покупателей.

4. Рыночная власть поставщиков

5. Конкуренция среди производителей в самой отрасли. Чистякова А. А. Анализ хозяйственной деятельности коммерческой организации: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. — С.35

Проведем анализ уровня конкуренции в отрасли по модели «5 сил конкуренции» Майкла Портера. Центры ООО «Влад-ОПТ» функционирует на рынке г. Владивосток. Исходя из этого, будем рассматривать конкуренцию на местном рынке.

Конкуренты представлены следующими компании:

VINOTERRA

АРГО-1

САВВА ВОДОЧНИКОВ ЧПОК При проведении конкурентного анализа, учитываются следующие факторы:

1. Угроза появления новых конкурентов. Их влияние объясняется тем, что их вхождение в отрасль перераспределяет рыночные доли и ограничивает прибыль уже существующих конкурентов. Вероятность появления новых конкурентов в отрасли зависит от двух основных факторов:

1) входных барьеров;

2) ожидаемой ответной реакции со стороны действующих на рынке компаний.

Рассмотрим эти факторы подробнее. Входные барьеры на данный рынок достаточно высоки. По оценкам экспертов составляют $ 5 млн. Соответственно потребуется большой объем денежных инвестиций для успешного выхода на рынок.

Чтобы конкурировать с уже существующими на рынке фирмами потребуются значительные усилия. Компании, давно действующие на рынке, обычно имеют преимущество в виде налаженных отношений с поставщиками, выгодных цен поставок, удобства расположения, наличия функционирующих производственных мощностей.

Таким образом, вероятность появления новых конкурентов крайне мала.

2. Воздействие товаров-заменителей. Существует много заменяющих друг друга марок алкогольной продукции. Если цена на одну из марок снижается, то спрос на эту марку растёт, но на другие марки снижается.

3. Рыночная власть поставщиков — их влияние определяется наличием альтернативных источников поставок с различными ресурсами, ценами и условиями. В данном случае поставщик один и успешное функционирование фирмы напрямую зависит от своевременных поставок по определенным ценам.

4. Рыночная власть покупателя достаточно высока, так как потребители хорошо информированы о товарах, ценах конкурентов и могут свободно выбирать наиболее подходящего продавца.

5. Конкуренция среди производителей в самой отрасли. Соперничество внутри отрасли идет за укрепление своих рыночных позиций, за создание и развитие конкурентных преимуществ. Конкуренцию среди фирм-участников рынка можно назвать умеренной, так как нет явных лидеров и прибыль фирм примерно равна.

Таким образом, получается: рыночная власть поставщиков на высоком уровне, рыночная власть покупателей на достаточно высоком уровне, власть существующих конкурентов умеренная, угроза со стороны новых конкурентов небольшая, угроза со стороны товаров-заменителей отсутствует. Из этого можно сделать вывод, что конкуренции находится на уровне немного выше среднего.

Конкурентные преимущества предприятия — это уникальные осязаемые и неосязаемые ресурсы, которыми владеет предприятие, а также стратегически важные для данного предприятия сферы бизнеса, которые позволяют побеждать в конкурентной борьбе. Другими словами, конкурентные преимущества можно определить как высокую компетентность предприятия в какой-либо области, которая дает наилучшие возможности преодолевать силы конкуренции, привлекать потребителей и сохранять их приверженность товарам фирмы.

Компания ООО «Влад Опт» обладает конкурентными преимуществами благодаря высокому качеству предлагаемой продукции, грамотному техническому и консультационному обслуживанию клиентов, широкому спектру дополнительных услуг и индивидуальному подходу к каждому клиенту. Однако для достижения большего успеха компании необходимо дальнейшее развитие предложений для привлечения большего числа потребителей.

3.Основные пути повышения эффективности внешнеторговой посреднической деятельности

3.1 Рекомендации по совершенствованию внешнеторговой посреднической деятельности ООО «Влад Опт»

Общеизвестно, что успех любого производителя на рынке характеризуется объемом продаж, прибылью от продаж, и долей на рынке. Значительное влияние на эти показатели оказывает работа торговых организаций — посредников. Преимущественно через посредника реализует свою продукцию подавляющее большинство ведущих зарубежных производителей. С посредниками они имеют договорные и партнерские взаимоотношения.

Как показывает передовой мировой опыт, успешная работа посредника базируется на: создании совместно с производителем и потребителем высокой ценности продукции, достижении высокой удовлетворенности клиентов и построении с ними долговременных отношений. Известно, что покупатели стремятся к максимизации ценности приобретаемой продукции. У них формируется ожидаемая ценность продукции, которая и определяет выбор. Покупатели выбирают продукцию того производителя, которая, по их мнению, предлагает наивысшую ценность.

Общая потребительская ценность может включать денежный эквивалент совокупности экономических, функциональных и эмоциональных выгод, которые получает потребитель, покупая продукцию.

В свою очередь, высокая ценность продукции способствует: привлечению потенциальных потребителей, вторичным продажам этим потребителям за счет их максимальной удовлетворенности первой покупкой, многократным продажам существующим покупателям за счет поддержания с ними долговременных благоприятных отношений.

Компания, ориентированная на потребителя — компания, которая при разработке маркетинговой стратегии ориентируется на активное формирование и развитие ценностных предпочтений потребителя и предлагает своим целевым потребителям наивысшую ценность.

«Выгода» потребителя — разность между совокупной потребительской ценностью и совокупными затратами потребителя при приобретении данного товара. Совокупная потребительская ценность — общая сумма ценностей товара, услуг, обслуживающего персонала и товарного образа, которые покупатель получает при покупке данного товара.

Совокупные потребительские затраты — общая сумма денежных, временных, энергетических и психологических затрат, связанных с приобретением товара.

В процессе принятия решения о покупке, у клиентов формируются определенные суждения относительно ценности маркетингового предложения, и они решают, принять его или нет. Степень удовлетворения потребителя от сделанной покупки зависит от того, в какой мере она соответствует его ожиданиям.

Каждый производитель стремится выпустить товар, имеющий наибольшую ценность для потребителя. Ведь именно величина потребительской ценности определяет суммарные размеры получаемой им прибыли и запаса конкурентоспособности. Так как в процессе создания цепочки ценностей в рассматриваемой ситуации участвуют производитель, дистрибьютор и посредник, то непосредственно посредник уже не может повлиять на качество самого товара, но он может повысить потребительскую ценность следующими способами:

Персонал центра.

Одним из ключевых моментов в успешной работе центра является высококвалифицированный персонал. В первую очередь, важны те сотрудники, которые непосредственно общаются с клиентами. Это менеджеры по продажам, администраторы торгового зала, менеджеры по дополнительному оборудованию, работники сервиса.

Руководству посреднического центра необходимо совершенствовать работу сотрудников отдела продаж путем регулярного проведения специальных тренингов и обучающих программ.

Целью таких мероприятий является предоставление сотрудникам понимания роли менеджера по продаже продукции при взаимодействии с клиентом. Кроме того, специальные программы дают сотрудникам возможность отработать навыки общения с клиентами при подготовке сделки по продаже, а также подготовить их к работе по продаже с учетом новых технологий производства, современных тенденций и рецептур.

Цена для клиента/экономия на покупке

Чем дешевле достались потребителю товар, а также, чем меньше были сопутствовавшие покупке расходы, тем ниже его издержки, а следовательно больше выгода. Для этого, посредник прибегает к использованию различных выгодных предложений — скидкам, акциям, подаркам.

Сокращение издержек.

Интернет дает возможность не только быстрого и дешевого доступа к миллионам потенциальных покупателей, но также и позволяет ускорять все процессы создания и доставки конечному пользователю потребительской ценности. Иными словами, используя интернет ресурсы, посредник создает удобство для потребителя — на сайте компании есть вся необходимая информация о продукции, о наличии на складе, о стоимости и т. д. Кроме того, используя услуги он-лайн консультанта, можно быстро узнать любую интересующую клиента информацию. Прибегая к такому интерактивному способу получения информации, потребитель сокращает свои временные, транспортные издержки. Например, для получения какой-либо информации, покупатель не должен непосредственно ехать в магазин, а может всего лишь посетить официальный сайт посредника.

Общее впечатление о компании.

Так как потребительскую ценность не всегда можно оценить в стоимостном выражении, то, кроме всего прочего, важно, чтобы у потребителя остались позитивные эмоции после посещения магазина, и сложилось положительное мнение. Поэтому, такие детали, как удобство расположения супермаркетов, наличие клиентской парковки, наличие зоны отдыха для клиентов, кафе, детского уголка и прочее. На фоне всего этого складывается общее впечатление о месте продажи.

Подводя итог, необходимо отметить, что с точки зрения покупателей, компания существует лишь для того, чтобы создавать для них ценность, чтобы помогать им в достижении результатов.

В новой быстроменяющейся экономике фокус компании должен быть на пути изменения потребительской ценности, включая новые методы ценообразования, инновации и эмоции. Результатом этих новых форм обмена является переход власти от производителя к покупателю. Ценности, участвующие в каждом обмене продавец-покупатель имеют несколько параметров: экономические, информационные и эмоциональные. Компания должна выявить эти скрытые ценности и оценить их важности для покупателя. Компании следует мыслить в терминах «предложений», которые включают слияние продуктов и услуг, чтобы извлечь максимальную выгоду из своих знаний и дать покупателю максимальную добавочную ценность, а не просто продавать товар.

Заключение

На современном этапе развития рыночной экономики в процессе товародвижения большая роль уделяется торгово-посредническим структурам. Это связанно со стремлением товаропроизводителей повысить эффективность распределения своей продукции. Торговые посредники, как специализированные организации, могут способствовать повышению эффективности не только сбыта, но и деятельности компании в целом.