Средства стимулирования сбыта товаров и их совершенствования в предприятиях различных отраслей

В этой связи, выявим основные инструменты продвижения и стимулирования сбыта конкурентов (см. табл. 2.8).

Таким образом, при формировании системы продвижения и стимулирования сбыта услуг фирмы «Страховой брокер» в следующей главе курсовой работы следует учитывать опыт конкурентов и используемые ими методы.

Таблица 2.8.

Методы продвижения и стимулирования сбыта конкурентов Методы и инструменты продвижения «Полис Сити» «Зеленое колесо» «Дом Бизнес Консалтинг» 1. Личные продажи — + + 2. Участие в выставках — + + 3. Присутствие в интернет пространстве 3.

1. Наличие собственного сайта + + + 3.

2. Информация на отраслевых порталах и тематических сайтах + + - 4. Реклама 4.

1. СМИ + + + 4.

2. Печатная — + + 4.

3. Сувенирная + + - 4.

4. Наружная + + - 5. Использование скидок и премиальных предложений + + - 6. Другие — Публикации в СМИ Подарки.

Глава 3. Разработка программы стимулирования сбыта услуг фирмы «Страховой брокер».

3.

1. Выбор инструментов продвижения и стимулирования сбыта В области программы продвижения и стимулирования потребителей (клиентов) предлагается набор определенных мероприятий. Среди них, работа, связанная с формированием имиджа компании, брендинг.

Первым этапом в совершенствовании имиджа фирмы «Страховой брокер» должен быть выбор оптимального подхода к формированию имиджа. Как показал анализ, существует несколько маркетинговых подходов.

Нами предлагаются следующие варианты миссии и стратегических целей развития фирмы «Страховой брокер».

Миссия фирмы «Страховой брокер» — обеспечение стабильных позиций наших клиентов — юридических лиц в своих сферах деятельности и благополучной жизни клиентов — физических лиц за счет профессиональной помощи нашей фирмы.

Стратегические цели фирмы «Страховой брокер» — к 2020 году занять устойчивые позиции на отечественном рынке страхования в сфере брокерских услуг; к 2025 году существенно увеличить объем оказываемых услуг и открыть территориальные региональные подразделения.

Также, на наш взгляд, в рамках программы стимулирования продаж фирма «Страховой брокер» должна провести активную рекламную кампанию. В качестве дополнительных каналов рекламы следует использовать такие типы интерактивного взаимодействия с конечными потребителями, как «горячая линия» и функциональный интернет-сайт, по которым можно получить консультацию специалиста компании и подробнее узнать об услугах и специальных предложениях фирмы «Страховой брокер» (если таковые в последствии будут разработаны).

Также меры по развитию должны включать политику в области персонала и создание материальных свидетельств. Безусловно, очень важным инструментом развития и оптимального использования человеческого потенциала фирмы «Страховой брокер», а как следствие, повышения эффективности деятельности и увеличения рыночной доли является обучение. В данном направлении фирма продолжить существующую практику постоянного обучения и повышения квалификации. Еще можно порекомендовать внедрение в практику сотрудников и фирмы более современной клиентской базы (вариант базы данных представлен в приложении).

Кроме этого, предлагаются некоторые инструменты маркетинга в рамках программы продвижения истимулирования (см. табл. 3.1).

Таблица 3.1.

Состав некоторых статей расходов на инструменты маркетинга.

№ п/п Действия Стоимость Срок реализации Общая стоимость (руб.) 1 Проведение конкурса «Клиент квартала» 15 000 ежеквартально 60 000 2 Позиционирование Не предполагает расходов Системная деятельность — 3 Брендинг В рамках средств рекламных кампаний и участия в выставках — - 4 Опросы и анкетирование 6000 постоянно 48 000 5 Разработка миссии и программного заявления — - - 6 Контроль качества услуг В рамках основной деятельности постоянно — 7 Фирменная одежда (с фирменной атрибутикой) В рамках программы развития персонала — - 8 Доработка сайта компании и сопровождение 65 000 ежемесячно 87 000.

Итого 195 000.

Как было указано, важнейшим направлением стимулирования будет рекламная деятельность. Может быть составлен бюджет рекламной кампании на 1 год, по результатам которого будет приниматься дальнейшее решение (см. табл. 3.2).

Можно определить общий бюджет мероприятий программы продвижения и стимулирования фирмы «Страховой брокер» на 1 год (см. табл. 3.3).

Таблица 3.2.

Бюджет рекламной кампании фирмы «Страховой брокер».

№ п/п Средство рекламы Стоимость в месяц Общая стоимость за год (руб.) 1 Интернетреклама (только в июле, августе, ноябре) 51 000 153 000 2 Печатная реклама (ежемесячно) — 120 000 3 Наружная реклама Баннеры на выставках (Декабрь, Апрель, Май, Июнь, Июль, Август, Ноябрь) 24 600 172 200.

Баннеры на конференциях (только в июле, августе, ноябре) 67 500 202 500.

Итого 647 700.

Таблица 3.3.

Общий бюджет мероприятий.

№ п/п Мероприятия Стоимость (руб.) 1 Формирование имиджа, в т. ч. обучение и развитие персонала 816 800 2 Реализация маркетинговых мероприятий 195 000 3 Рекламная кампания 647 700.

Итого 1 659 500.

Финансирование программы продвижения и стимулирования сбыта планируется осуществить за счет собственных средств, поскольку согласно прогнозу на 2015 год чистая прибыль фирмы должна составить порядка 12 000 000 руб.

3.

2. Прогнозная оценка эффективности мероприятий и средств стимулирования сбыта Прогнозная оценка эффективности мероприятий в рамках программы стимулирования сбыта может быть осуществлена в следующих аспектах: повышение уровня удовлетворенности клиентов; уровень узнаваемости компании; прирост объема продаж и прибыли.

Для точной оценки узнаваемости фирмы «Страховой брокер» требуется контроль по истечению определенного периода времени. Предварительно уровень узнаваемости за счет активной рекламной кампании и других предлагаемых инструментов составит 70% целевой аудитории. Простая оценка эффективности мероприятий, и, прежде всего, рекламной кампании может быть проведена с помощью показателей, гарантируемых известными рекламными агентствами. Ожидается получение 0,15 руб. чистой прибыли на каждый 1 руб. рекламных расходов.

Проведем комплексную оценку эффективности мероприятий программы продвижения. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям на основе качественного прогнозирования — опроса специалистов фирмы Страховой брокер" (табл. 3.4 и 3.5).

Таблица 3.4.

Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию.

№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации 2 600 000 2 Расходы на мероприятия 1 659 500 3 Балансовая прибыль 940 500 4 Налог на прибыль 188 100 5 Чистая прибыль 752 400 6 Индекс доходности 1,56 7 Общая рентабельность мероприятий 45,3%.

Таблица 3.5.

Экономическая эффективность мероприятий по оптимистическому сценарию.

№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации 8 060 000 2 Расходы на мероприятия 1 659 500 3 Балансовая прибыль 6 400 500 4 Налог на прибыль 1 280 100 5 Чистая прибыль 5 120 400 6 Индекс доходности 4,85 7 Общая рентабельность мероприятий 63,5%.

Представленные расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий, направленных на увеличение масштабов деятельности объема продаж компании в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в 10% от объема продаж в 2014 г.).

В то же время, шаги, предпринимаемые руководством в рамках стратегического планирования, позволяют говорить о возможности реализации оптимистического сценария (прирост объема продаж в размере 32% от объема продаж предыдущего года).

Следует заметить еще раз, что для реализации предложенных мероприятий не потребуется привлечения заемных средств, поскольку по итогам предыдущего года чистая прибыль фирмы составила 8 1680 00 руб., а в текущем году прогнозируется чистая прибыль порядка 12 000 000 руб. Этой суммы будет достаточно, поскольку расходы на мероприятия будут произведены не разово, а последовательно.

Помимо экономического эффекта от мероприятий, за счет программы обучения и внедрения технических средств (современной клиентской базы данных) удастся обеспечить высокий уровень обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через персонифицированные продажи.

Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени (через 1 год), в программу продвижения и стимулирования сбыта должны быть внесены изменения, поскольку по результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные мероприятия.

Контроль за реализацией программы продвижения и стимулирования сбыта должен осуществлять генеральный директор, а по конкретным мероприятиям и направлениям работы ответственность должна быть возложена на функциональных руководителей.

Заключение

Выполненная курсовая работа позволила получить следующие основные результаты. Установлено, что:

1) Существует достаточно проработанная в методологическом плане типология методов и инструментов стимулирования сбыта товаров и услуг;

2) Программа стимулирования сбыта может быть рассмотрена в качестве особого элемента все маркетинговой деятельности фирмы;

3) В последнее время методы стимулирования сбыта завоевывают в России все большую популярность.

Также в курсовой работе на основе анализа внешней среды фирмы, конкурентного анализа и рассмотрения используемых ими методов и инструментов стимулирования сбыта обоснованы конкретные мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта услуг фирмы «Страховой брокер» и ее услуг. Кроме этого, проведены расчеты по оценке экономической эффективности предлагаемых мероприятий согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям, основанных на качественном прогнозировании (прежде всего, опросах специалистов фирмы «Страховой брокер»). Пессимистический сценарий предполагает прирост дохода (объема реализации) на 10% в 2015 г. по сравнению с 2014 г. в результате предложенных мероприятий. Автор курсовой работы считает, что высока вероятность реализации оптимистического сценария (прирост в 32%) и это предположение основано на следующих основных факторах: потенциальные клиенты все больше стремятся к экономии собственного времени и профессиональной помощи; низкая маркетинговая активность конкурентов в настоящее время, которая приводит к более высокой эффективности предлагаемых мероприятий.

Данная курсовая работа является научно-исследовательской работой и может представлять интерес, на наш взгляд, для специалистов фирмы «Страховой брокер», отвечающих за развитие компании. В дальнейшем автор планирует продолжить работу в данном направлении, расширить и углубить сферу научных изысканий в этой области.

1. Беляев М. К., Попов Ю. Л. Продакт плейсмент в системе маркетинга // Современные аспекты экономики, № 19, 2005. С. 214−218.

2. Голубкова Е. А. Маркетинговые коммуникации. — М.: Фин-пресс, 2000.

3. Ильин В. И. Поведение потребителей. — СПб.: Питер, 2000.

4. Кренделл Р. 1001 способ успешного маркетинга / Пер. с англ. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000.

5. Леонтяк Э. Product placement как социально-коммуникативная технология / Статья опубликована на www. product-placement.ru.

6. Мазур И. И., Шапиро В. Д., Ольдерогге Н. Г. Управление проектами: учебное пособие. — М.: Омега-Л, 2004.

7. Песоцкая Е. В. Маркетинг услуг. — СПб.: Питер, 2000.

8. Слободская А. Продукт плейсмент в системе рекламных технологий // Индустрия рекламы, № 5, 2006. С. 12−15.

9. Стоун М., Дейвис Д., Бонд Э. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга / Пер. с англ. В. В. Козлова — Мн.: Амалфея, 1998.

10. Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н. И. Алмазовой. — М.: Проспект, 2003.

11. Тамберг В., Бадьин А. Детектив с макаронами: продукт — плейсмент в книгах / Статья опубликована www. product-placement.ru.

12. Тульчинский Г. Л. PR фирмы: технология и эффективность. — СПб.: Питер, 2001.

Приложение Вариант клиентской базы данных для фирмы «Страховой брокер».