Формирование системы маркетинговых коммуникаций фирмы

турагенство «Мир приключений» — 1 100 000,00 руб.

турагенство «Дилижанс» — 1 070 000,00 руб.

Таким образом, необходимо повысить эффективность рекламной деятельности туристической компании.

На основании проведенного анализа дадим оценку сильных и слабых сторон деятельности турфирмы.

Таблица 2.3.

Оценка сильных и слабых сторон деятельности турфирмы «Белый ветер».

Виды факторов Сильные стороны Слабые стороны Фактор Оценка, баллы Фактор Оценка, баллы 1. Управление Имидж и репутация 5 Автоматизация управления 3 Уровень профессионализма менеджеров 5 Текучесть кадров 2 Итого 10 5 2. Товары — тур. продукты Качество товаров — тур. продуктов.

5 Ширина и глубина ассортимента туров 2 Скорость обновления ассортимента тур. продуктов 5 Цена на услуги турфирмы 2 Итого 10 4 3. Торговый потенциал Обеспеченность договорами с тур. операторами 5 Низкий уровень диверсификации деятельности 3 Обеспеченность персоналом 5 Незначительный масштаб деятельности 3 Итого 10 6 4.

Работа с покупателями Уровень удовлетворенности покупателей 4 Доля постоянных покупателей 1 Качество обслуживания покупателей 5 Предоставление услуг по доставке туров 3 Итого 9 4 5. Маркетинг Каналы сбыта 5 Стимулирование сбыта 1 Реклама 5 Скорость реакции на ситуации 3 Итого 10 4 Общая оценка 49 23 На основании данных таблицы видно, что сильные стороны компании значительно превышают слабые стороны, что говорит о необходимости их использования для нейтрализации угроз и развития бизнеса.

Для определения выбора стратегии бизнеса выберем наиболее существенные возможности и угрозы, а также наиболее значительные сильные и слабые и составим матрицу SWOT-анализа в таблице 2.

4.

Таблица 2.4.

SWOT-анализ ООО «Белый ветер».

Возможности Стабильная политическая ситуация в стране.

Рост числа квалифицированных специалистов в области туризма.

Совершенствование технологий продаж туров Развитие современных форм обслуживания клиентов Угрозы Неэффективная практика исполнения законодательства в туризме.

Рост визовых ограничений.

Рост инфляции.

3.Неблагоприятный деловой климат. Сильные стороны Высокая репутация среди клиентов Высокий уровень профессионализма менеджеров Высокий уровень обеспеченности договорами с тур. операторами Высокая скорость обновления ассортимента тур. продуктов Слабые стороны Низкий уровень автоматизация управления Низкий уровень диверсификации деятельности Незначительный масштаб деятельности Низкая скорость реакции на изменение рыночной ситуации В таблице 2.5 приведена матрица стратегического выбора фирмы.

Таблица 2.5.

Стратегическая матрица выбора Фирма Среда Преобладают возможности Преобладают угрозы Преобладают сильные стороны Развитие бизнеса Гибкое реагирование.

(компенсация угроз) Преобладают слабые стороны Совершенствование бизнеса Ликвидация проблем На основании таблицы 2.5 был сделан вывод, что у рассматриваемой компании преобладают возможности над угрозами и сильные стороны над слабыми сторонами.

Следовательно, данной компании необходимо развивать свой бизнес, проводя диверсификацию услуг по типам клиентов, расширяя масштабы деятельности за счет открытия новых представительств и филиалов.

Маркетинговые коммуникации туристического продукта ООО «Белый ветер» предполагает разработку комплекса мер, направленных на реализацию туристского продукта.

Основная цель комплекса маркетинга туристических услуг ООО «Белый ветер» увеличение объема продаж туристических услуг на 7% в 2016 году от уровня продаж 2015 года.

Маркетинговые коммуникации ООО «Белый ветер» осуществляется в соответствии с программой продвижения в следующих направлениях: рекламная кампания; стимулирование сбыта; персональная продажа.

Предлагаемые маркетинговые коммуникации по основным туристическим направлениям ООО «Белый ветер» на 2016 год представлены в Приложении 4.

Таким образом, первое планируемое мероприятие — рекламная кампания туристических услуг ООО «Белый ветер».

Рекламную кампанию планируется проводить в течение всего года в наиболее популярной в Санкт-Петербурге газете «Из рук в руки». А также предполагается создание и размещение на наиболее оживленных улицах и возле станций метро двух щитов наружной рекламы, распространение листок и календарей с рекламой туристической компании, использование баннерной рекламы в сети Интернет на туристических сайтах и форумах Санкт-Петербурга.

Стимулирование клиентов — эти мероприятия заслуживают особого внимания в связи со значительным превышением количества предложений над спросом туристского продукта. Для стимулирования клиентов ООО «Белый ветер» планируется использовать скидки с цены, информационные поездки, продажа туров в кредит.

Личные продажи используются в процессе непосредственной продажи туров. При разработке политики продвижения сначала используется реклама в средствах массовой информации, на основании которой клиент получает информацию о туре, предлагаются в газете купоны на скидку в размере 3% от стоимости тура. Рекламировать, прежде всего, планируется специальные предложения по следующим направлениям: Турция, Таиланд, Испания, Греция. При покупке тура используются средства стимулирования сбыта — скидки постоянным клиентам от 2 до 5% в зависимости от направления, скидки туристам с детьми.

Личная продажа предполагает акцент на основные достоинства тура по выбранному направлению.

Таким образом, программа продвижения туристических услуг предполагает использование рекламы, стимулирования сбыта, личных продаж.

Рассмотрим подробнее мероприятия совершенствования продвижения туристического продукта в соответствии с предложенной программой.

Первое мероприятие программы продвижения — это рекламная компания.

Основная цель рекламной кампании ООО «Белый ветер» — повышение объема продаж на 7%.

В Приложении 5 представлен план рекламной кампании ООО «Белый ветер».

Исходя из данных таблицы видно, что в 2016 году ООО «Белый ветер» запланированы следующие рекламные мероприятия:

реклама в газете «Из рук в руки»;

изготовление и установка новой вывески перед входом в офис;

изготовление двух щитов наружной рекламы;

создание и распространение листовок с рекламой компании;

баннерная реклама в Интернет.

Кроме того, в соответствии с программой планируется разработать политику стимулирования сбыта и мероприятия совершенствования личных продаж. Основной целью стимулирования ООО «Белый ветер» является увеличение объема продаж на 7%.

Размер планируемых скидок с цены составляет 5% от планируемого объема продаж. Планируемый объем продаж составляет 107% от уровня доходов 2015 года, так как в соответствии с целью программы продвижения объем продаж должен повысится на 7%: 62 290 тыс. руб. * 107%/100% = 66 650 тыс. руб. Сумма запланированных скидок составляет: 66 650 тыс. руб. * 5%/100% = 3332,5 тыс. руб.

В рамках программы стимулирования сбыта планируется предоставление бесплатных туристических информационных поездок победителям конкурса «Турист года» а также лучшим сотрудникам компании по конкурсу «Лучший менеджер турфирмы за квартал». Бюджет планируемых расходов на информационную поездку приведен в Приложении 6.

Менеджерам фирмы предоставляются бесплатные информационные поездки в зависимости от количества проданных в квартал путевок. Менеджеру, продавшему наибольшее количество путевок, присуждается первое место, затем второе место, третье и так далее.

Для улучшения системы личных продаж предполагается проведение следующих мероприятий: улучшение интерьера офиса; повышение качества обслуживания клиентов работниками туристической компании за счет повышения их квалификации на курсах повышения квалификации. Для улучшения интерьера офиса предполагается произвести мероприятия по модернизации офиса. Состав затрат на модернизацию офиса приведен в Приложении 7.

Таким образом, по данным таблицы видно, что затраты на модернизацию офиса составят 3 000 000 руб. Кроме того, планируется приобретение в собственность, модернизируемых помещений под офис. Покупка офиса обойдется предприятию в 5000 тыс. руб. Общие затраты на модернизацию и покупку офиса составят 8000 тыс. руб. Для повышения квалификации в области личных продаж менеджерам турфирмы необходимо пройти курсы повышения квалификации. Мероприятия по повышению квалификации сотрудников турфирмы представлены в Приложении 8.

По приведенным данным в таблице видно, что на повышение квалификации сотрудников планируется затратить 100 000 руб.

Однако, повышение квалификации потребует увеличение нагрузки на сотрудников, которые не проходят курсы повышения квалификации.

В связи с этим запланированы доплаты за дополнительную работу:

за исполнение обязанностей начальника тур.

отдела 50 000 руб.

за усиление напряженности в работе менеджеров 50 000 руб. 2 человекам, то есть затраты составят 100 000 руб.

Рис. 2.

1. Мероприятия программы маркетинговых коммуникаций туристических услуг ООО «Белый ветер».

Общие затраты за совмещение должностей в период повышения квалификации 150 000 руб. Итого общие затраты на программу повышения квалификации менеджеров составляют 250 тыс. руб. Все перечисленные направления по повышению продаж ООО «Белый ветер» связаны с осуществлением определенных затрат. Мероприятия программы продвижения туристических услуг ООО «Белый ветер» и затраты на их осуществления представлены на Рис. 2.

1.

Доход от перечисленных мероприятий предполагается в размере 7% от уровня 2015 года, а затраты связанные с их осуществлением включают: затраты на рекламу в газетах, затраты на изготовление наружной рекламы, затраты на приобретение каталогов от основных туроператоров, изменение интерьера офиса, повышение квалификации сотрудников.

Доход от реализации программы маркетинга ООО «Белый ветер» предполагается в размере 7% от уровня 2015 года.

Планируемый доход предприятия составит:

62 290 тыс. руб. * 107%/100% = 66 650 тыс. руб.

Все перечисленные направления по повышению продаж ООО «Белый ветер» связаны с осуществлением определенных затрат.

Затраты, связанные с осуществлением мероприятий по продвижению представлены в таблице 2.

6.

Таблица 2.6.

Затраты, связанные с осуществлением мероприятий по продвижению.

Наименование направления затрат Сумма, тыс. руб. Доля, % 1 2 3 1. Текущие затраты на продвижение 6432,50 43,81 1.

1. Рекламная компания 100,00 0,68 1.

2. Предоставление скидок постоянным клиентам 3332,50 22,70 1.

3. Информационные поездки 3000,00 20,43 2. Капитальные затраты на продвижение 8250,00 56,19 2.

1. Улучшение внешнего вида офиса 8000,00 54,49 2.

2. Курсы повышения квалификации менеджеров компании 100,00 0,68 2.

3. Доплата за исполнение обязанности начальника туристического отдела 50,00 0,34 2.

4. Доплата за увеличение напряженности работы менеджерам 100,00 0,68 Итого затраты на программу продвижения 14 682,50 100,00 Наибольшую долю в затратах составят капитальные затраты на продвижение — 56,19%, а текущие затраты составят лишь 43,81% от общего размера планируемых затрат. Осуществление текущих мероприятий по продвижению планируется в 2016, 2017, 2018 годах.

Мероприятия, связанные с капитальными затратами — текущий ремонт офиса будет осуществляться в размере 7% от уровня затрат предыдущего года.

В соответствии с целью проекта доходы каждый год должны повышаться на 7% по сравнению с предыдущим годом.

Подробные расчеты основных показателей деятельности в связи с проектируемыми мероприятиями приведены в Приложении 9.

Результаты полученных расчетов приведены в Приложении 10.

По приведенным данным в таблице видно, что чистая прибыль предприятия в 2016 году уменьшится, а затем к 2019 году она вырастет с 11 244 тыс. руб. в 2015 году до 13 189 тыс. руб. в 2019 году.

Таким образом, предварительные расчеты позволяют сделать вывод, о выгодности осуществления маркетинговых коммуникаций.

Заключение

.

Написав аналитическую часть данной работы можно сделать следующие выводы.

1. ООО «Белый ветер» — туристическое агентство по направлениям: Болгария, Вьетнам, Голландия, Греция, Доминикана, Таиланд, Индия, Индонезия, Исландия, Испания, Китай, Куба, Малайзия, Мальдивы, ОАЭ, Россия, Таиланд, Тунис, Турция, Финляндия, Франция, Хорватия, Черногория, Чехия, Шри-Ланка и другие. ООО «Белый ветер» может предложить своим клиентам индивидуальные туры на лучшие курорты, бронирование номеров в отелях по всему миру, бронирование и продажу авиабилетов на внутренние и международные рейсы.

2. Анализ ассортиментной политики туристического агентства показал, что основной доход туристическому агентству приносит реализация международных путевок сроком от 6 до 14 дней с двухразовым питанием и способом доставки с помощью самолета и ориентированная на пляжный вид отдыха. Проанализировав ценовую и сбытовую политику турфирмы можно сделать вывод, что основным недостатком в установлении цены является отсутствие четкой политики в предоставлении скидок клиентам, хотя в целом скидки все же предоставляются на усмотрение менеджера, поэтому туристическому агентству необходима разработка мероприятий по стимулированию сбыта и совершенствованию организации личных продаж.

Предлагаемые маркетинговые коммуникации ООО «Белый ветер» предполагают разработку комплекса мер, направленных на реализацию туристского продукта.

Запланированы следующие рекламные мероприятия: реклама в газете «Из рук в руки»; изготовление и установка новой вывески перед входом в офис; изготовление двух щитов наружной рекламы; создание и распространение листовок с рекламой компании; баннерная реклама в Интернет.

Для улучшения системы личных продаж предполагается проведение следующих мероприятий: улучшение интерьера офиса; повышение качества обслуживания клиентов работниками туристической компании за счет повышения их квалификации на курсах повышения квалификации. Для повышения квалификации в области личных продаж менеджерам турфирмы необходимо пройти курсы повышения квалификации.

Наибольшую долю в затратах составят капитальные затраты на продвижение — 56,19%, а текущие затраты составят лишь 43,81% от общего размера планируемых затрат. Осуществление текущих мероприятий по продвижению планируется в 2016, 2017, 2018 годах. Мероприятия, связанные с капитальными затратами — текущий ремонт офиса будет осуществляться в размере 7% от уровня затрат предыдущего года. В соответствии с целью проекта доходы каждый год должны повышаться на 7% по сравнению с предыдущим годом.

Расчеты показывают, что предлагаемый проект выгодный и его осуществление целесообразно для внедрения на данном туристическом предприятии.

Таким образом, решение поставленных задач позволило достичь цели работы.

Список литературы

Конституция Российской Федерации принятая на всенародном голосовании 12 декабря 1993 года.

Гражданский кодекс РФ и комментарии к нему. — М: Юристъ, 2016. — 895 с.

Трудовой кодекс РФ и комментарии к нему. — М: Юристъ, 2016. — 647 с.

Федеральный закон РФ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации».

Федеральный закон РФ «О защите прав потребителей».

Федеральный закон РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Правила оказания услуг по реализации туристского продукта (утверждены постановлением Правительства Российской Федерации от 18 июля 2007 г. № 452).

Абчук В. А. Азбука маркетинга. — М.: Экономистъ, 2015. — с. 72.

Багиев Г. Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов. — М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 2015. — с.183 Соловьев Б. А. Маркетинг. — М.:ИНФРА-М, 2014.

с.

198. Степанов М. Стратегический менеджмент. - СПб: Гамма, 2013, с.

47.

Балабанов И. Т. Экономика туризма. — М.: Финансы и статистика, 2014. — 326 с.

Жукова М. А. Индустрия туризма: менеджмент организации. — М.: Финансы и статистика. 2014. — 253 с.

Зорин И. В., Квартальное В. А. Толковый словарь туристских терминов. Туризм. Туристская индустрия. Туристский бизнес. ;

М.; Афины: Infogroup, 2015. — 176 с.

Ильина Е. Н. Туроперейтинг — методы продвижения. М.: РМАТ, 2014, 389 с.

Кабушкин Н. И. Менеджмент туризма. Учебник. — Мн.: Новое знание, 2013. — 409 с.

Квартальнов В. А. Туризм и отраслевые системы. — М.: Финансы и статистика, 2014. — 512 с.

Коротков А. Некоторые аспекты методологии маркетинговых исследований// Маркетинг. — 2015. — № 4. — С.39−49 .

Сергеев А. А. Исходные этапы разработки бизнес-плана. Издательство: Деловая информация. 2016.

Скачко О.А., Кендюхов А. В. Стратегия маркетинга и ее роль в деятельности предприятия //Реклама и маркетинг.- 2016. — № 10. — С.12−16.

Скобкин С. С. Практика сервиса в индустрии гостеприимства и туризма М: Магист, 2013.

Сухов Р. И. Организация работы туристического агентства, М., Мар

Т, 2010.

Тарануха М. Конкурентоспособность фирмы. — М: Дело и сервис, 2010, — 272. с.

Тарелкина Т. Подбираем менеджеров по-научному //Турбизнес, 2009, № 9.

Управление конкурентоспособностью организации. Учеб. пособие / Р. А. Фатхутдинов — М.: Изд-во Эксмо, 2013. — 544 с.

Ушаков Д. С. Прикладной туроперейтинг. — М.: ИКЦ «Мар

Т", 2009. — 251 с.

Хамел Г., Прахалад К. К. Конкурируя за будущее. — М.: Олимп-Бизнес, 2010. — 288 с.

Чудновский А.Д., Жукова М. А. Сенин В.С. Управление индустрией туризма. М: КНОРУС, 2014.

Приложения.

Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. СПб.: Питер Ком, 2014. С. 692—693.

Айзенберг М. Менеджмент рекламы. — М.: Интек, 2014. — 156 с.

Гермогенова Л. Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. — М.: Рус Партнер Лтд, 2012.

Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. СПб.: Питер Ком, 2013. С. 495.

Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. СПб.: Питер Ком, 2009. С. 496.

Шабанов Д. Создание принципиально новых коммуникаций с клиентом — залог успешного развития компании // Управление компанией. 2003. № 4.

Рисунок. 1.

1. Структура доходов турфирмы по направлениям 2015 год, %.

Внутренний туризм.

Международный туризм.

18%.

82%.

Скандинавия.

Греция.

Чехия.

Куба.

Доминикана.

Исп.

Турция.

Программа маркетинга — 14 683 тыс. руб.

Программа стимулирования сбыта — 6333 тыс. руб.

Рекламная компания.

100 тыс. руб.

Повышение качества личных продаж — 8250 тыс. руб.

Программа предоставления скидок.

3333 тыс. руб.

Предоставление информационных поездок 3000 тыс. руб.

Реклама в газете «Из рук в руки» — 50 тыс. руб.

Изготовление вывески и наружной рекламы — 25 тыс. руб.

Улучшение интерьера офиса — 8000 тыс. руб.

Повышение квалификации менеджеров — 250 тыс. руб.

Распространение листовок и календарей 5 тыс. руб.

Баннерная реклама в Интернет — 20 тыс. руб.