Тема

Так же, в обязанности данной группы входит создание положительного образа компании в глазах общественности и поддержание социальных связей организации. Данная структура, уровень полномочий сотрудников подходят к основным требованиям супермаркета «Мария-Ра». Однако, существует вероятность, что в процессе внедрения и последующей работы подразделения, придется вносить коррективы в функции отдельных групп. При формировании нового подразделения принципиально важно знать к каким затратам это приведет. Зная это, в дальнейшем не сложно будет рассчитать целесообразность данных расходов. Планируемые затраты на создание и поддержание деятельности службы маркетинга приведены в таблице 3.

1. Таблица 3.1 Расчет бюджета затрат на создание поддержание единой службы маркетинга в ООО «Мария Ра"Статьи затрат.

Сумма, руб. Аренда и ремонт помещения79 800Мебель7 500Вычислительная и офисная техника34 000Средства связи5 900Транспортные расходы10 000Всего137 200Годовые затраты операционной деятельности.

Палата за аренду помещений300 000Затраты на персонал950 000Канцтовары и офисная бумага11 700Продолжение 3.1Статьи затрат.

Сумма, руб. Хозтовары4 500Услуги связи, интернет23 600Эксплуатационные и коммунальные услуги31 000Всего626 500Итого1 458 000 3.

3. План программы продвижения товара Мероприятия по продвижению товара должны побудить потенциальных покупателей сделать покупку именно в супермаркете «Мария-Ра». Для этого следует разработать комплекс мероприятий по продвижению товара, в который будут включены следующие инструменты маркетинга: реклама (наружная, на радио, на телевидении), мобильный маркетинг, промоушен, опросы. Так же, рекомендуется разработать для постоянных клиентов программу лояльности. для удобства расчетов, предложенные мероприятия внесем в таблицу 3.

2. Таблица 3.2 -План программы продвижения товаров для ЗАО «Мария-Ра"№Инструмент продвижения.

ПримечанияВремя, мес. Сумма в месяц, руб.

1Мобильный маркетингSMSрассылка.

Размещение информационных и рекламных материалов через SMS (подключение через WEB-интерфейс или по SMPP-протоколу). Пакет «Мобильное информирование». Рассылка SMS-сообщений, содержащих информацию о новых товарах, акциях и специальных предложениях.

1Пакет Мобильное информирование: 435 002.

Промоушен.

АДегустация собственного производства.

Место проведения: торговый зал, непосредственно вблизи продажи товаров собственного производства. 3 дня в неделю, 4 недели, 1 промоутер, 3 часа с 16:00 до 19:

00.36 300БАкция.

Место: входная зона супермаркета, количество промоутеров -1 человек, время работы: 17:00 до 20:00, 3 дня в неделю. Промоутер должен будет раздавать листовки, с описаниями акций и отвечать на возникающие у покупателей вопросы, касательно акционных товаров.

Продолжение таблицы 3.2№Инструмент продвижения.

ПримечанияВремя, мес. Сумма в месяц, руб.

3Наружная реклама.

АРазмещение стикеров А4 в салонах маршрутных такси.

Так как большое количество потенциальных покупателей для передвижения по городу используют маршрутные такси, целесообразно разместить стикеры «Всегда низкая цена» в салонах с указанием товаров из действующей акции, адресом супермаркета. Охват: 50 машин маршрутов. Фирма-перевозчик ООО «ПТК».2Аренда площади А4: 7 000; печать самоклеющихся стикеров А4: 3 000; монтаж стикеров -1 000Навигация.

Задействовать дорожные столбы в качестве указателей (10 шт.) Формат рекламной поверхности, м- 1,55×0,502Изготовление и установка: 11 000ВЩиты 3×6 (3 шт.)Разместить рекламные баннеры, акция «ПЛАТИ МЕНЬШЕ!"2Аренда в мес.: 21 000 Изготовление постеров 3 шт.: 11 000; монтаж/демонтаж: 4 5004.

Полиграфия.

АРассылка листовок.

Двухсторонняя печать листовок, формата А5, адресная рассылка, тираж 15 000 экз.

2Изготовление: 11 550; Распространение: 4 500БКаталог.

Увеличить тираж каталога с 6000 экз. до 7000 экз., с целью распространять по офисным зданиям.

2Изготовление: 2 000; Распространение: 1 2805.

Анкетный опрос.

ААнкетирование посетителей.

Анкетирование позволит выявить предпочтения жителей близлежащих районов. Данные знания помогут улучшить программу лояльности.

2Привлечение интервьюеров: 5 0006СМИАРеклама на телевидении.

Пакет «Специальный 2» на канале «5 канал», 30 выходов, 10 сек ролика. Выход с 7:30 до 12:30 ч. с понедельника по пятницу.

1100 000Продолжение таблицы 3.2№Инструмент продвижения.

ПримечанияВремя, мес. Сумма в месяц, руб. БРусское радио.

Спонсорство интерактивной передачи на радиостанции «Русское Радио» («Стол заказов» выход — обед), розыгрыш призов. В розыгрыше участвуют только чеки на сумму не менее 500 руб., делается копия чека и на нем кассиры пишут ФИО покупателя и контактный телефон. Каждый день ди-джей выбирает (как лотерея) чек и в эфире объявляет победителя.

125 0007.

Программы лояльности.

АБонусы.

При совершении покупки свыше 1000 рублей, покупатель получает дисконтную карту, по которой он может совершить 10 покупок со скидкой 3%. При совершении покупки свыше 2000 рублей, покупатель получает на свой выбор дисконтные карты, по которым он может совершить либо 5 покупок со скидкой 12%, либо 10 покупок со скидкой 6%, либо 15 покупок со скидкой 4%, либо 20 покупок во скидкой 3%.210 000БПодарок за покупку.

При совершении покупки свыше 200 рублей, покупатель получает сувенир с логотипом супермаркета.

2Изготовление: 10 200Всего410 860.

Согласно данным таблицы 3.

2. рассчитаем затраты43 500+6300*3+5800*3+(7000+3000+1000)*2+(10 000+1000)*2+(21 000+110 00+4500)*2+(11 550+4500)*2+(2000+1280)*2+5000*2+100 000+ +25 000+10000*2+10 200*2=410 860 (руб.). Таким образом, на реализацию мероприятий по продвижению товара потребуется 410 860 рублей, что при ежемесячной выручки одного супермаркета является сравнительно небольшими расходами. 3.

4. Применение методики эффективного управления ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж.

Для эффективного управления ассортиментом следует понимать, что всегда существуют крайности. Расширяя ассортимент товара, продавец рассчитывает удовлетворить абсолютно все запросы покупателей, но при неоправданном расширении, появляется риск того, что товар будет залеживаться в магазине, а это в свою очередь приведет к снижению оборачиваемости средств. Чтобы этого избежать, важно изучить спрос. В качестве примера возьмем наиболее популярный вид товара — пиво. В приложении 4 представлен график спроса на пиво, реализуемое через сеть супермаркетов «Мария-Ра». На горизонтальной оси отложена цена, на вертикальной — количество совершенных покупок. Следует упомянуть, что произведение цены на количество проданного, дает доход.

По графику видно, что основной доход дает продажа недорогого пива. Однако, не стоит забывать, что совокупный доход гораздо больше. Естественно, у продавца появляется желание охватить весь ценовой спектр, для удовлетворения всех потребностей и максимизации прибыли, но при этом появляется проблема нехватки рабочего пространства. Далее, рассмотрены покупки, совершенные по времени. Здесь появляется негативный фактор, связанный с тем, что в часы основных нагрузок возникают очереди у касс, а у стеллажей с товарами толпа. Что соответственно приводит к недовольству покупателей. В приложении 5 отражена динамика изменения количества покупателей в течении суток. Так же, в часы пиковых нагрузок, возможно временное отсутствие товара в продаже из-за того, небольшое место для выкладки товара не позволяет выложить товар в необходимом количестве.

Существует некая закономерность, в утренние часы основной спрос приходится на недорогой ассортимент, а в вечернее, напротив, больший спрос у дорогих товаров. В приложении 6 отражено распределение покупателей по уровню дохода и времени совершения покупки. Отсутствие товара в зале может привести к упущенной выгоде. Для того, чтобы этого избежать, стоит применить метод управление потоком покупателей. Проанализировав данные приложения и сравнив с работой нескольких подобных магазинов, было сделано заключение, что покупатели с разным уровнем доходов посещают магазин в разное время и совершенные ими покупки относятся к разным ценовым категориям. Исходя из этого, можно сделать вывод, что дешевы ассортимент лучше продается в утренние и дневные часы, средняя ценовая группа приносит больший доход в дневное и вечернее время, а дорогие товары лучше продаются в вечернее время. Учитывая это, можно составить ассортимент для каждой товарной группы исходя из времени суток. В приложении 7 предложено распределение товара, с учетом смещения центра тяжести ценового спектра в зависимости от времени работы супермаркета и спроса.

Это позволит максимально эффективно использовать имеющиеся торговые площади и удовлетворить потребности покупателей. 3.

5. Экономическая оценка предлагаемых мероприятий.

Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности важно не только грамотно обосновать и правильно применить, но и показать их экономическую эффективность. Результат от маркетинговой деятельности достаточно сложно измерить и, говоря об их эффективности, часто имеют ввиду не денежные, а качественные показатели. Дело в том, что затраты на маркетинговые акции сами по себе прибыли принести не могут, они мотивируют потребителя совершить покупку и таким образом, косвенно влияют на доходы. Однако, можно воспользоваться измерением с помощью модели возврата инвестиций (Return On Investment, ROI), которая показывает возможный прирост от реализации инвестиционных проектов и определяется по формуле: ROI = ((Общий доход — Затраты)/ Затраты)*100%, (3.1) В маркетинге ROI определяется аналогично [16]. За общий доход взят показатель чистой прибыли от реализации за 2017 год, затраты на маркетинговые мероприятия представлены в таблице 3.

3. Таблица 3.3 Затраты на проведение предлагаемых маркетинговых мероприятий, руб. Расходы на рекламу и продвижение товара410 860.

Расходы на создание единой маркетинговой службы1 458 000.

Расчет суммы возможных затрат на маркетинг всего1 868 860.

Таким образом, получается: ROI = ((2 294 100−1 868 860)/1 868 860)*100%= 23% Данный показатель не должен быть ниже 10%, т.к. при таком низком показатели полученная прибыль не сможет покрыть даже инфляцию. На начало года уровень инфляции составляет 7,93% [17]. Расчет показал, что мероприятия по совершенствованию системы управления маркетинговой деятельностью может привести к увеличению прибыли на 23%, это минимально возможный показатель. Именно этот показатель будет использоваться в дальнейших расчетах. Прежде чем рассчитывать экономический эффект после проведения мероприятий по улучшению маркетинговой системы, рассчитаем среднегодовой прирост выручки от реализации до реализации предлагаемых маркетинговых мероприятий, %. Расчет произведен согласно формуле (3.2).

Срв = ((Ви / Вб) * 100) — 100, (3.2) где Срв — среднегодовой рост выручки от реализации до реализации предлагаемых маркетинговых мероприятий, %; Ви — выручка последнего периода сравнения, руб.; Вб — выручка базового периода сравнения, руб. За выручку последнего периода сравнения взят показатель чистой прибыли от реализации за 2017 год, а за прибыль базового периода сравнения взят показатель выручки за 2016 год: ((2 294 100 / 1 990 800) * 100) — 100 = 15% Перейдем к расчету экономического эффекта. Экономический эффект от внедрения маркетинговых мероприятий — это разница межу планируемым приростом выручки, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного предлагаемыми маркетинговыми мероприятиями, и расходами на эти мероприятия. Э = Пв — Зр, (3.3) где Э — экономический эффект от внедрения маркетинговых мероприятий, руб.; Пв — планируемый показатель выручки от реализации после осуществления маркетинговых мероприятий, руб.; Зр — затраты на осуществление маркетинговых мероприятий, руб. Пв = Врп + Врп * (Прв /100), (3.4) где Пв — планируемый показатель выручки от реализации после осуществления маркетинговых мероприятий и только под их влиянием, руб.; Врп — выручка от реализации за последний период, руб.;Прв — планируемый прирост выручки от реализации вследствие осуществления предложенной маркетинговой программы, % (ROI).Рассчитаем планируемый показатель выручки от реализации после реализации маркетинговых мероприятий и только под их влиянием по формуле (3.4): 2 294 100 + 2 294 100 * (23/100) = 2 821 743 (руб.). Рассчитаем экономический эффект от внедрения маркетинговых мероприятий по формуле (3.3): 2 821 743 — 1 868 860= 952 883 (руб.).Экономический эффект маркетинговых мероприятий может быть: положительным — затраты на маркетинговые мероприятия меньше дополнительной прибыли; отрицательным — затраты на маркетинговые мероприятия выше дополнительной прибыли; нейтральными — затраты на маркетинговые мероприятия равны дополнительной прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что экономический эффект от предлагаемых мероприятий положительный, так как затраты на маркетинговые мероприятий в 1 868 860 руб. увеличили товарооборот на.

952 883 руб. Расчет рентабельности предлагаемых маркетинговых мероприятий. Эффективность затрат на рекламу может быть определена с помощью показателя рентабельности предлагаемых маркетинговых мероприятий: Р = Э / Зр*100%, (3.5)где Э — экономический эффект от внедрения маркетинговых мероприятий, руб.; Зр — затраты на реализацию маркетинговых мероприятий, руб. Рассчитаем рентабельности предлагаемых маркетинговых мероприятий по формуле (3.5): (1 868 860/952883) * 100% = 196% Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия, за счет вызванного ими прироста выручки (самоокупаемость). В = Зр/ Э, (3.6) где В — время окупаемости затрат на маркетинг за счет вызванного ими прироста выручки, годы; Зр — затраты на реализацию маркетинговых мероприятий, руб.; Э — экономический эффект от внедрения маркетинговых мероприятий, руб. В= 1 868 860/952883 = 1,9 Вывод: Затраты на совершенствование маркетинговой деятельности окупятся. Осуществляемые затраты окупятся чуть меньше, чем за два года и рентабельность составит 196%. Это говорит о том, что прибыль увеличится почти в два раза. Исходя из результатов расчетов, можно сделать вывод, что при правильной реализации маркетинговых мероприятий появляется возможность наладить сбыт, сформировать положительный имидж организации и, как следствие, значительно увеличить прибыль.

Заключение

.

Как объект исследования в данной работе было выделено ООО «Мария-Ра». В процессе решения задач, которые были определены в начале данной работы, было установлено, что: 1. ООО «Мария-Ра». динамично развивающееся организация на региональном рынке. 2. Предприятие планомерно повышает свои доходы. 3. У данного предприятия, как и его конкурентов не существуют доминирующего положения. Для перспективного развития компании на региональном рынке и увеличению роста продаж было предложено разработать и реализовать три пути совершенствования управления маркетинговой деятельностью: 1. Создание единой маркетинговой службы; 2.

Программа продвижения товара; 3. Применение методики эффективного управления ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж. Создание маркетинговой службы поможет предприятию самостоятельно выбирать курс своего развития и оперативно реагировать на все региональные рыночные изменения. Программа продвижения товара направлена на стимулирование сбыта продукции и включает в себя sms-рассылки с информацией об акциях, промоушен, наружную рекламу, навигацию, полиграфию, работу со СМИ, программы лояльности. Методика эффективного управления ассортиментом товарной группы позволяет формировать ассортимент товара в зависимости от покупательского спроса в течение рабочего дня, то есть таким образом формировать ассортимент предлагаемого товара, чтобы наиболее полно охватить весь целевой рынок во всех ценовых категориях. На все мероприятия по совершенствованию системы маркетинговой деятельности планируется потратить 1 868 860 руб. Данные затраты вполне обоснованы, т.к. анализ экономического эффекта показал увеличение товарооборота на 952 883 руб.

При этом рентабельность предлагаемых маркетинговых мероприятий составила 196%, а срок окупаемости вложений, всего 1,9 года. Необходимо отметить, что для удержания своих позиций на рынке предприятию необходимо поддерживать широкий ассортимент предлагаемой продукции, вести тщательно обдуманную ценовую политику, выбирать оптимальных поставщиков и, конечно же, применять все возможные методы формирования и стимулирования спроса покупателей. При использовании рекомендаций предложенных в данной работе предприятие получит максимальную прибыль, и возможности для дальнейшего развития, что просто необходимо в региональных рыночных условиях.

Список литературы

Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебн. — М: КНОРУС, 2017. 326 с. Бланк И. А. Торговый менеджмент. — Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2016.

— 408 с. Болт Г. Дж. &# 171;Практическое руководство по управлению сбытом": Перевод с английского. Под редакцией Ф. А. Крутикова.

М.: Экономика, 2010 — 503 с. Голиков Е. А. Маркетинг и логистика.

М.: ИД Дашков и Ко, 2016. 412 с. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли.

М.: ИВЦ Маркетинг, 2015. 448 с. Дектяренко В. Н Основы логистики и маркетинга.: Рн/Д :Экспертное бюро, М.: Гардарика, 2014. 235 с. Дубровский В. Ж., Чайкин Б. И. «Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 2016 г. — 443 с. Завадский М. Мастерство продажи, книга — СПБ.: Питер, 2018.

— 278 с. Завьялов П. С. Демидов В.Е. Формула успеха: Маркетинг. — М.: Международные отношения, 2016. 305 с. Кожевникова С. Ю. Организация коммерческой деятельности, консп. Лекций. СПБ., 2016.

Котлер Ф. «Основы маркетинга»: Перевод с английского — М.: «Бизнес книга», Има — Кросс. Плюс, ноябрь 2010 — 702 с. Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле.

М.: Выш.шк., 2016. 430 с. Ламбен Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок/ Перев. С англ. под ред. В. Б. Колчанова. — СПБ.: Питер, 2013 — 428 с. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование.

М.: БЕК, 2016 .- 368 с. Моисеева А. К., Аниськин Ю. П. «Современное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление» М.: Внешторгиздат, 2010.

Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли //Маркетинг в России и за рубежом. — 2015. — № 4. — С.97−104Олейник К. Все об управлении продажами, книга — М: Альпина Бизнес Букс, 2016.

— 322 с. Осмоловский В. В. Теория анализа хозяйственной деятельности: учебное пособие / В. В. Осмоловский, Л.

И. Кравченко, Н. А. Русак. Минск: Новое знание, 2011. 317с.

Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебн. — 3-е изд., — М.: Издательско-торговоая корпорация «Дашков и Ко», 2016. -.

672 с. Рыбянцева М. С. Информационные возможности анализа отчетности компании // Научный журнал Куб.

ГАУ. 2016. № 64. С. 512.

Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник для вузов / Г. В. Савицкая. М.: ИНФРАМ, 2016.

536с.Сысоева С. В., Крок Г. Б. Большая книга директора магазина. книга — СПб.: 3-е изд., Питер, 2013. — 322 с. Яковлева И. Н. Разработка финансовой стратегии компании: методика проведения анализа // Справочник экономиста. 2015.

№ 9 (87) — 40 с.Приложения.

Приложение 1Организационная структура.

Приложение 2Кривая эластичности спроса и доходы получаемые от продаж пива в супермаркете Приложение3Динамика изменения количества покупателей в течение суток.

Приложение 4Распределение покупателей по уровню дохода и времени совершения покупки.

Приложение 5Смещение центра тяжести ценового спектра товарной группы в сторону высоких цен.