Разработка политики в области формирования спроса и стимулирования сбыта

Ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы помогут привлечь новых клиентов, что увеличит выручку на 3−5%.

— разработка актуального печатного каталога магазина, что предполагает создание рекламно-информационного издания, с включением как рекламных, так и информационных материалов. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками.

Предполагается выпускать такие каталоги по 500 штук ежемесячно, стоимость 100 шт. составляет 150 рублей, т. е. затраты на издание каталога за год составят 5*150*12 = 9000 руб. Выпуск такого каталога повлечет за собой рост товарооборота ориентировочно на 1 -3%.

— налаживание связей с постоянными клиентами. Анализ показал, что магазин имеет потенциал работы с постоянными клиентами. Поэтому необходимо: во-первых, завести базу данных таких клиентов, а во-вторых, организовать клуб постоянных клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

Создание клуба постоянных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно ЗАО «Моспосуда».

Такие мероприятия обычно приносят увеличение выручки от реализации порядка 2%. В свою очередь затраты на проведение данного мероприятия составят 50 тысяч рублей в год (стоимость карточки — от 3,2 до 15 руб./шт, плановый выпуск — 400 шт, итого (средняя цена — 9 руб.) = 3600 руб., формирование базы данных — 21 400 руб., прочие затраты (организация встреч, поздравления, рассылка спецматериалов и предложений) — 25 000 руб.).

Рассчитаем предположительный эффект от внедрения данных мероприятий в коммерческую деятельность ЗАО «Моспосуда» (таблица 3.1).

Затраты:

— проведение тренинга для персонала -56 500 руб.

— затраты на новую систему оплаты труда составят 3% от ФОТ, т. е. 162 000 руб.

— дополнительные затраты на объединение выставочного зала по всем видам товаров — 430 000 руб. (стоимость оборудования, косметический ремонт).

— внедрение мерчандайзинга — 2000 руб./месяц, т. е. 24 000 руб./год.

— разработка системы бонусов и скидок приведет к упущенной выгоде ориентировочно в размере 1,5% от выручки в течение первого года, по уровню 2011 года -= 29 357,2* 1,5%=440 400 руб.

— разработка и выпуск каталога — 9000 руб.

— работа с корпоративными клиентами -50 000 руб.

Итого затрат на мероприятия — 1171,9 тыс. руб., из них разовые затраты 451,5 тыс. руб.

Источник финансирования — собственные средства предприятия (чистая прибыль). Рост выручки (+15% ежегодно) и затрат (+10% ежегодно) планировался исходя из уровня инфляции и повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия. Проведение мероприятий в течение всего планируемого срока после 2014 года (год осуществления основных затрат) включает в себя расходы по персоналу (тренинги, дополнительное стимулирование), мерчандайзинг, работы по повышению продаж (скидки, бонусы, дополнительные услуги) и т. п.

Таблица 2.1.

Расчет показателей привлекательности мероприятий в тыс. руб.

Показатель 2014 2015 2016 2017.

Выручка от реализации продукции 131 418 151 131 173 800 199 870.

Затраты 111 868 123 055 135 360 148 896 балансовая прибыль 19 550 28 075,9 38 440 50 974 налоги 3910 5615,18 7688 10 194,8 Кэш-фло операционной деятельности 15 640 22 460,7 30 752 40 779,2 Расходы по проекту 1171,9 828,9 895,2 966,9 Кэш-фло инвестиционной деятельности -1171,9 -828,9 -895,2 -966,9 Чистая прибыль 14 468,1 21 631,8 29 856,8 39 812,3 поток 14 468,1 21 631,8 29 856,8 39 812,3 дисконтированный поток 14 468,1 21 431,4 29 306,5 38 716,7 рентабельность продаж по балансовой прибыли 14,9 18,6 22,1 25,5 рентабельность продаж по чистой прибыли 11,0 14,3 17,2 19,9 рентабельность продаж по чистой прибыли с учетом дисконтирования 11,0 14,2 16,9 19,4.

Из таблицы видно, что при данных условиях предприятие получает чистую прибыль уже в первый год внедрения мероприятий, полностью окупаются мероприятия в течение 1 года, уровень рентабельности ЗАО «Моспосуда» постоянно растет.

Заключение

.

Согласно количественному подходу, теория исходит из того, что потребитель соизмеряет полезности различных благ. Он стремится приобрести на ограниченный денежный доход такой набор благ, который позволил бы ему максимизировать удовлетворение потребностей, и при этом соблюдает правило максимизации полезности, когда предельные полезности приобретаемых товаров и услуг в расчете на рубль потребителя оказываются одинаковыми. Порядковый подход предполагает не количественное соизмерение полезностей, а лишь их ранжирование. Предпочтения потребителя характеризуются кривыми безразличия, а его возможности — бюджетными линиями.

Наклон кривых безразличия отражает предельную норму замещения двух благ, являющуюся выражением предельной полезности. Стремясь к максимальному удовлетворению потребностей, потребитель оказывается в положении равновесия, при котором предельная норма замещения благ равна обратному соотношению цен на них.

Изменения в уровне дохода потребителя, а также в относительных ценах товаров и услуг приводят к изменению его равновесного положения. При изменении цены товара потребитель, стремясь максимизировать полезность, изменяет объем предъявляемого спроса на него. Поэтому в основе кривой спроса лежит поведение рационального потребителя.

На основе кривых индивидуального спроса строится кривая рыночного спроса, которая вместе с кривой рыночного предложения лежит в основе определения уровня равновесной цены товара или услуги.

Коммерческая работа в торговле по повышению спроса на товары должна учитывать следующие актуальные задачи:

— обеспечение для абсолютного большинства населения доступности в приобретении необходимых товаров в цивилизованных формах его организации.

— всемерное обеспечение прав граждан на безопасность, качество товаров.

— формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающей постоянное товароснабжение магазинов и отдельных частных предпринимателей широким и качественным ассортиментом товаров.

— восстановление финансового контроля над товарооборотом на основе существенного ограничения возможностей для теневого оборота.

— восстановление оптимального соотношения магазинных внемагазинных форм продажи товаров.

Дана характеристика хозяйственной деятельности ЗАО «Моспосуда». Ассортиментным профилем предприятия является комплексное оснащение предприятий питания и торговли необходимым ему инвентарем посудой и оборудованием. Фирма работает на рынке с 1995 года. Численность работников фирмы — 57 человек с учетом Ярославского филиала. Это профессиональный кадровый состав с опытом работы на предприятиях розничной торговой сети.

Проведенный анализ хозяйственной деятельности предприятия за 3 последних года показал, что в 2014 г. предприятие улучшило показатели всей деятельности, причем значительно: прирост выручки составил 78,93%, производительность труда 14,4%, фондоотдачи — 68,63%, несмотря на рост затрат на 69,36%. В результате по итогам всего анализируемого периода можно говорить об улучшении основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Моспосуда».

Выявлены особенности организации коммерческой деятельности ЗАО «Моспосуда», проанализирована внешняя и внутренняя среда предприятия, проведен SWOT-анализ предприятия, показавший, что основные усилия компании следует направить на развитие программ маркетинга и продвижения, расширение перечня оказываемых услуг с целью наилучшего удовлетворения потребностей имеющихся и привлечения новых клиентов. Анализ конкуренции выявил, что предприятия занимает среднее положение на занимаемом сегменте рынка.

Изучен спрос покупателей на товары фирмы по двум направлениям: оптовая и розничная продажи. Отношение клиентов к ЗАО «Моспосуда» складывается положительное, следовательно, основной упор в увеличении спроса следует делать на дальнейшее совершенствование организации продаж предприятия, и повышения общей эффективности его деятельности Разработаны рекомендации по совершенствованию организации коммерческой деятельности ЗАО «Моспосуда»:

Поиск нового более вместительного выставочного зала.

Изменение системы оплаты труда работников на более гибкую и зависимую от результатов продаж для повышения их мотивации к обучению, эффективной деятельности и инновационной активности, ввести в практику проведение тренингов.

Обучение персонала для повышения их квалификации при работе с клиентами.

В рамках совершенствования процесса продажи товаров и торгового обслуживания покупателей предложен ряд мероприятий, включающий введение ряда дополнительных услуг, в том числе информационных, а также проведение маркетинговых акций по стимулированию сбыта (разработка системы бонусов и скидок, работа с постоянными клиентами, выпуск печатных каталогов с ассортиментом фирмы).

5. Применение правил и методов мерчандайзинга, что позволит фирме без особых затрат повысить эффективность деятельности за счет обеспечения в соответствии со стандартами выкладки и оформления мест продажи товаров для наиболее выгодного представления товаров перед покупателями.

Оценка предложенных мероприятий показала, что данный проект является финансово привлекательным, при затратах на его внедрение в 1171,9 тыс. руб. в первый год приводят к росту выручки до 15% ежегодно, что в начале 2015 года приведет к окупаемости затрат, а в 2017 году планируется накопление чистой приведенной стоимости в размере 38 716,7тыс.

руб. Также обеспечивается постоянный рост рентабельности деятельности предприятия.

Разработанные рекомендации применимы не только на данном предприятии, но и на любом другом предприятии сходной сферы деятельности, что повышает практическую значимость предложений выпускной квалификационной работы.

Бутрин А. Г. Эффективное управление сбытом в цепи поставок//Экономический анализ: теория и практика.

2010, № 15(180)-с 30−36.

Завьялов П.С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг. — М.: Международные отношения, 2011. 305 с.

Крылова Г. Д. Маркетинг / Г. Д. Крылова, М. И. Соколова. — М.: Магистр, 2008. — 493 с. — ISBN 978−5-9776−0101−6.

Крылова Г. Д. Товарная политика в современном маркетинге / Г. Д. Крылова // Маркетинг. — 2008.

Маркетинг: учебник, практикум по маркетингу, учебно-методический комплекс по маркетингу / Р. Б. Ноздрева [и др.]; МГИМО (У) МИД РФ. — М.: Экономистъ, 2004.

— 566 с. — (H omo Faber). — ISBN 5−98 118−025−0.

Микроэкономика. Теория и российская практика: Учебное пособие/ Под.ред. А. Г. Грязновой, А. Ю. Юдонова. — 4-е изд.

исправл. И доп. — М.: КНОРУС.- 2014. — 592 с.

(Финансовая академия при Правительстве РФ).

Микроэкономика: практический подход (Managerial Economics): учебник-2-е изд., испр./под ред.А. Г. Грязновой и А. Ю. Юданова.

М.:КНОРУС, 2014.-672 с.

Ноздрева Р. Б. Маркетинг: учеб. пособие / Р. Б. Ноздрева, Г. Д. Крылова, М. И.

Соколова; МГИМО (У) МИД РФ. — М.: ПРОСПЕКТ, 2005. — 231 с.: ил. — ISBN 5−98 032−914−5.

Ноздрева Р. Б. Международный маркетинг: учебник для вузов / Р. Б. Ноздрева. — М.: Экономистъ, 2005.

— 990 с. — (H omo faber). — ISBN 5−98 118−085−4.

Ноздрева Р. Б. Разработка плана маркетинга: методология и кейсы / Р. Б. Ноздрева. — М.: Прогресс, 2009.

Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Под общ.

ред. Л. А. Брагина.

М.: ИНФРАМ, 2010. 560 с.

Чикешева.

А.Н. Система управления продажами и сегментная отчетность//Экономический анализ: Теория и практика.-2010.-№ 3(168), с.50−53.

Приложения.

Приложение 1.

Динамика объемов реализации ЗАО «Моспосуда» в 2012 году по месяцам года, тыс. руб.

Наименование товарной группы январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь итого 1 Тепловое оборудование 290 270 271 261 252 245 238 236 260 285 299 311 3218 2 Холодильное оборудование 487 485 490 497 499 543 554 556 537 526 511 506 6191 3 Электромеханическое оборудование 606 616 622 615 611 622 625 637 627 618 614 616 7429 4 Нейтральное оборудование 360 369 386 388 397 396 391 384 371 377 387 390 4596 5Посуда фарфоровая 281 287 309 324 312 318 313 310 302 304 311 326 3697 6 Кух. Инвентарь 275 286 291 284 287 283 288 294 298 293 299 322 3500 7 хоз. Инвентарь 182 189 198 197 199 212 215 221 215 198 197 193 2416 8 Пластиковый инвентарь 250 248 249 250 251 253 252 251 250 249 249 248 3000 9 керамическа посуда 135 147 166 157 160 153 149 145 150 154 161 187 1864 10 Стеклянная посуда 166 173 184 178 180 183 179 180 184 186 194 207 2194 11 столовые приборы 191 197 214 208 203 201 202 204 206 217 219 226 2488 12 Спецодежда 46 47 48 47 46 48 50 51 50 49 48 50 580 Всего по группам 3269 3314 3428 3406 3397 3457 3456 3469 3450 3456 3489 3582 41 173.

Приложение 2.

Динамика объемов реализации ЗАО «Моспосуда» в 2013 году по месяцам года, тыс. руб.

Наименование товарной группы январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь итого 1 Тепловое оборудование 519 496 490 470 472 456 455 458 462 471 487 498 5734 2 Холодильное оборудование 852 849 858 870 873 950 970 961 940 921 894 886 10 822 3 Электромеханическое оборудование 1085 1103 1113 1101 1094 1113 1119 1140 1122 1106 1099 1103 13 298 4 Нейтральное оборудование 644 661 691 695 700 698 695 693 686 675 693 698 8228 5Посуда фарфоровая 520 531 572 599 577 588 579 574 559 562 575 603 6839 6 Кух. Инвентарь 492 512 521 508 514 507 516 526 533 524 535 576 6265 7 хоз. Инвентарь 326 338 354 353 356 379 385 396 385 354 353 345 4325 8 Пластиковый инвентарь 438 434 436 437 438 439 440 438 437 436 436 434 5242 9 керамическая посуда 257 279 315 298 304 291 283 276 285 293 306 355 3542 10 Стеклянная посуда 307 320 340 329 333 339 331 333 340 344 359 383 4059 11 столовые приборы 342 353 383 372 363 360 362 365 369 388 392 405 4454 12 Спецодежда 51 52 53 52 51 53 55 56 55 54 53 55 638 Всего по группам 5832 5927 6126 6084 6075 6173 6189 6215 6173 6129 6182 6341 73 445.

Приложение 3.

Динамика объемов реализации ЗАО «Моспосуда» в среднем за 2012;2013 году по месяцам года, тыс. руб.

Наименование товарной группы январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь итого 1 Тепловое оборудование 405 383 381 366 362 351 347 347 361 378 393 405 4476 2 Холодильное оборудование 670 667 674 683 686 747 762 759 738 723 703 696 8507 3 Электромеханическое оборудование 845 859 868 858 852 868 872 889 875 862 857 859 10 363 4 Нейтральное оборудование 502 515 538 541 549 547 543 539 529 526 540 544 6412 5Посуда фарфоровая 400 409 440 462 445 453 446 442 430 433 443 465 5268 6 Кух. Инвентарь 384 399 406 396 400 395 402 410 416 409 417 449 4883 7 хоз. Инвентарь 254 264 276 275 278 296 300 308 300 276 275 269 3370 8 Пластиковый инвентарь 344 341 343 344 345 346 346 345 344 342 342 341 4121 9 керамическая посуда 196 213 241 228 232 222 216 210 218 223 233 271 2703 10 Стеклянная посуда 237 247 262 254 257 261 255 257 262 265 276 295 3126 11 столовые приборы 266 275 299 290 283 280 282 285 287 303 306 315 3471 12 Спецодежда 48 49 50 49 48 50 53 54 53 51 50 53 609 Всего по группам 4550 4620 4777 4745 4736 4815 4822 4842 4812 4792 4835 4961 57 309.

Приложение 4.

Динамика объемов реализации ЗАО «Моспосуда за 2013 году по месяцам года, ед. товаров.

Наименование товарной группы январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь итого 1 Тепловое оборудование 21 20 20 19 19 19 19 20 19 20 20 21 237 2 Холодильное оборудование 57 56 57 58 58 63 65 64 63 62 60 59 722 3 Электромеханическое оборудование 109 110 111 110 109 111 112 114 113 111 110 110 1330 4 Нейтральное оборудование 143 147 153 154 156 155 154 154 152 150 154 155 1827 5Посуда фарфоровая 577 580 575 569 558 549 534 541 539 535 532 529 6618 6 Кух. Инвентарь 545 567 589 574 571 569 587 584 592 595 594 586 6953 7 хоз. Инвентарь 326 338 354 353 356 379 385 396 385 354 353 345 4324 8 Пластиковый инвентарь 876 868 872 874 876 878 880 876 874 872 872 868 10 486 9 керамическая посуда 576 568 560 596 587 582 566 552 570 561 562 540 6820 10 Стеклянная посуда 1640 1634 1675 1645 1622 1607 1605 1598 1600 1620 1597 1610 19 453 11 столовые приборы 760 764 789 792 801 800 804 801 802 792 791 790 9486 12 Спецодежда 51 52 52 51 50 52 53 53 53 52 52 51 622 Всего по группам 5681 5704 5807 5795 5763 5764 5764 5753 5762 5724 5697 5664 68 878.

Объем выпуска.

Уровень цен.

AD.

Р.

Y.

AS.