Изучение и прогнозирование покупательского спроса

Далее применяется анализ предоставленных поставщиками отчетов и сведений о новых тенденциях в потреблении рыбы. Исходя из этого, менеджер по закупкам корректирует коэффициенты и изменяет показатель товарного запаса.

2.3. Прогнозирование покупательского поведения и спроса.

Покупательское поведение можно оценить при изучении динамики продаж. В таблице 1 приведена динамика продаж. Таблица 1Динамика продаж компании продуктвыручка 2013 рубвыручка 2014 рубвыручка 2015 руб.

РЫБА СЕЛЬДЬ +300 ЦАРЬ-РЫБА280 878 858 8751 694 578РЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБА212 1391 267 73 947 693РЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБА1 477 8031 030 656 618 273КАМБАЛА тушка18 0463 6652 523 109РЫБА ФОРЕЛЬ ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА1 1421 37 731 044МИНТАЙ 738 715 850 8091 623 063РЫБА КИЛЬКА БАЛТ/БЕРЕГ371 11 360 675 311 188КАЛЬМАР очищ. в/у БРИЗ229 437 274 80 187 942РЫБА КЕТА ВЕС ЕЛИСЕЙ15 42 837 50 139 651Ледяная в/у386 457 298 53 252 340РЫБА КАРП вес.

6 55 748 1823 004РЫБА ЩУКА 168 666 377 788 218 156РЫБА МАСЛЯНАЯ ВЕС ФИЛЕ ЕЛИСЕЙ21 40 356 7 398 680РЫБА СЕМГА ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА40 21 030 246 185 392ФИЛЕ КЕТЫ в/у ЦАРЬ-РЫБА45 57 852 62 632 262ОКУНЬ полосатый 1 7635 4850МАКРОРУС 5 153 196 77 697 593РЫБА СКУМБРИЯ ЦАРЬ-РЫБА307 236 307 58 456 064итого шт2 637 6813 759 2687 754 066итого кг1 689 9422 298 395 665 966За период 2013;2015 гг. общая выручка в рублях выросла на 95%, в рублях, на100,89% в натуральном выражении. В разрезе ассортимента прирост/ снижение выручки показано в таблице 2. Таблица 2Динамика выручки по ассортиментным позициямгод201 320 142 015.

Прирост/падение позициявыручка рубвыручка рубвыручка руб% 2013;2015 гг.

РЫБА СЕЛЬДЬ +300 ЦАРЬ-РЫБА280 878 858 8751 694 578 503,31РЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБА212 1391 267 73 947 693−77,52РЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБА1 477 8031 030 656 618 273−58,16КАМБАЛА тушка18 0463 6652 523 10 913 881,54РЫБА ФОРЕЛЬ ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА1 1421 37 731 442 618,39МИНТАЙ 738 715 850 8091 623 63 119,71РЫБА КИЛЬКА БАЛТ/БЕРЕГ371 11 360 675 311 188−16,12КАЛЬМАР очищ. в/у БРИЗ229 437 274 80 187 942−18,09РЫБА КЕТА ВЕС ЕЛИСЕЙ15 42 837 50 139 651 157,01Ледяная в/у386 457 298 53 252 340−34,70РЫБА КАРП вес.

6 55 748 1823 004−54,19РЫБА ЩУКА 168 666 377 788 218 15 629,34РЫБА МАСЛЯНАЯ ВЕС ФИЛЕ ЕЛИСЕЙ21 40 356 7 398 680 361,06РЫБА СЕМГА ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА40 21 030 246 185 392 361,06ФИЛЕ КЕТЫ в/у ЦАРЬ-РЫБА45 57 852 62 632 262−29,22ОКУНЬ полосатый 1 7635 4850−100,00МАКРОРУС 5 153 196 77 697 5 931 793,91РЫБА СКУМБРИЯ ЦАРЬ-РЫБА307 236 307 58 456 6 448,44Наибольший прирост продаж по выручке произошел по позициям камбала, форель, сельдь +300, макрорус, масляная. Умеренный прирост по позициям: минтай, кета, щука, скумбрия. Падение продаж по позициям: мойва, сельдь атлантич, килька, кальмар, филе кеты. Причем позиция окунь полосатый вообще выбыла из ассортимента. В таблице 3 показано изменение цены с 2013 по 2015 гг. Таблица 3Изменение ценыпозиция.

Изм., 2013;2015%РЫБА СЕЛЬДЬ +300 ЦАРЬ-РЫБА-17,66РЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБА0,99РЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБА8,28КАМБАЛА тушка37,56РЫБА ФОРЕЛЬ ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА66,65МИНТАЙ 37,19РЫБА КИЛЬКА БАЛТ/БЕРЕГ-9,19КАЛЬМАР очищ. в/у БРИЗ18,43РЫБА КЕТА ВЕС ЕЛИСЕЙ-7,89Ледяная в/у-8,05РЫБА КАРП вес.

25,60РЫБА ЩУКА 26,06РЫБА МАСЛЯНАЯ ВЕС ФИЛЕ ЕЛИСЕЙ-5,58РЫБА СЕМГА ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА1,92ФИЛЕ КЕТЫ в/у ЦАРЬ-РЫБА3,69ОКУНЬ полосатый -100,00МАКРОРУС -4,07РЫБА СКУМБРИЯ ЦАРЬ-РЫБА4,23 В период 2013;2015 гг. цены снизилась только на позиции сельдь, килька, кета весовая, ледяная, масляная, макрорус,. По позициям 1,8,11,15 произошел рост продаж, но рост произошел и по другим позициям, поэтому выраженной связи между снижением цены и ростом продаж нет. Покупатели конечно реагируют на снижение цены, отчасти рост продаж вызван этим фактором. Перечисленные данные нам понадобятся при планировании объемов спроса. При планировании применим метод Прогноза по нормативным значениям. Рассмотрим применение метода. Этот метод применим к ассортиментным позициям, где произошел рост продаж в размере до 100%. Это позиции щука и скумбрия. В качестве нормы установим норму объема продаж, исходя из прироста объема в прошлом периоде и целевого прироста-5%. По позиции Щука прирост составит 29,34+5=34,34%, по позиции Скумбрия-53,44%. Исходя из этого показатели предприятия приведены в таблице 4. Таблица 4Показатели продаж по перечисленным позициям (прогноз).

позиция.

Выручка 2015 г, руб. Процент прироста, %Выручка 2016 г., руб. Щука218 15 629,34293201,7Скумбрия456 6 448,44699784,6 По позициям, где рост продаж произошел в разы расчет среднего неприменим, поэтому применим только норму-5%. Прогноз показан в таблице 5. Таблица 5Прогноз по позициямпозиция.

Выручка 2015 г, руб. Процент прироста, %Выручка 2016 г., руб. РЫБА СЕЛЬДЬ +300 ЦАРЬ-РЫБА1 694 57 851 779 307КАМБАЛА тушка2 523 1 092 523 109РЫБА ФОРЕЛЬ ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА31 4 431 044МИНТАЙ 1 623 631 623 063РЫБА КЕТА ВЕС ЕЛИСЕЙ39 65 139 651РЫБА МАСЛЯНАЯ ВЕС ФИЛЕ ЕЛИСЕЙ98 68 098 680РЫБА СЕМГА ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБА185 392 185 392МАКРОРУС97 59 397 593.

По позициям, где прирост отрицателен норму прироста сделаем по норме снижения продаж за 3 года, так как нам нужно возместить потери в продажах. Таблица 6Прогноз по позициям с отрицательным приростомпозиция.

Выручка 2015 г, руб. Процент прироста, %Выручка 2016 г., руб. РЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБА47 693−77,5 284 664,61РЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБА618 273−58,16 977 860,58РЫБА КИЛЬКА БАЛТ/БЕРЕГ311 188−16,12 361 351,51КАЛЬМАР очищ. в/у БРИЗ187 942−18,9 221 940,71Ледяная в/у252 340−34,70 339 901,98РЫБА КАРП вес.

3 004−54,194 631,87ФИЛЕ КЕТЫ в/у ЦАРЬ-РЫБА32 262−29,2 241 688,96 Прирост себестоимости оставим на прежнем уровне. СБС 2013 равна297 831 руб., 2014 г.-297 890 руб., 2015 г.-301 585 руб. Прирост 0,63%. Выручка по таблицам 4−6 суммирована. Таблица 7Прогноз по нормативному методуN п / пПоказатели.

Ед. измерен.

2015 г.2016г.Абсолютн. Отклонен. Темп прироста %12 354 681.

Объем реализации руб.

84 200 329 402 865,4982 833,4111,672Себестоимость (затраты на производство и реализацию слуг).

руб.3 015 853 034 851 900,000,633Прибыль от реализации руб.

81 184 479 099 380,4980 933,4112,084НПруб. 1 623 689,41819876,1196 186,6812,085Чистая прибыльруб.

6 494 757,67279504,3784 746,7312,082.

4.Выявление влияния факторов микросреды на поведенческую реакцию потребителя методом наблюдения.

Наблюдение проводилось в течение трех дней в исследуемом магазине. Результаты наблюдения приведены в таблице 8. Таблица 8Результаты наблюдения.

День наблюдения.

Покупаемые позиции1Скумбрия.

РЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБАРЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБАРЫБА КИЛЬКА БАЛТ/БЕРЕГМакрорус2Скумбрия.

РЫБА МОЙВА ЦАРЬ-РЫБАРЫБА СЕЛЬДЬ Атлантич. в/у ЦАРЬ-РЫБАКАМБАЛА тушка.

РЫБА ФОРЕЛЬ ФИЛЕ в/у ЦАРЬ-РЫБАМИНТАЙ 3Минтай.

Ледяная в/уРЫБА КАРП вес. РЫБА КЕТА ВЕС ЕЛИСЕЙРЫБА МАСЛЯНАЯ ВЕС ФИЛЕ ЕЛИСЕЙКАМБАЛА тушка.

Повторяемые позиции это камбала, скумбрия, сельдь, мойва. Позиции преимущественно низкого ценового сегмента.

2.5. Построение модели степени удовлетворенности покупателей.

Для построения модели проведем расчет методом абсолютных разниц по повторяемым позициям. Метод применяется для определения влияния отдельных факторов на результативный показатель в мультипликативных и мультипликативно-аддитивных моделях. Суть его состоит в последовательном исчислении разницы между частными показателями и определении влияния этой разницы на обобщающий показатель при неизменных других частных показателях. Факторная модель: О = Ц*П, где Ообъем продаж, Ццена, П-продажи в кг. Проанализируем влияние факторов на Объем продаж позиции Мойва.

1. за счет влияния Цена:ΔОЦ = 1.78*270 = ΔЦ*П0 = 480.

6 руб.

2. за счет влияния Продажи в кг:ΔОП = 181.

78*(-7.64) = Ц1*ΔП = -1388.

7992 руб. Таким образом, за счет влияния всех факторов Объем продаж уменьшился на 908.

1992 руб.ΔО = 480.

6 -1388.

8 = -908.

1992 руб.Факторы.

ПланФакт.

Изменения, ΔЦена, Ц180 181.

781.

78Продажи в кг, П270 262.

36−7.64Объем продаж, О4 860 047 691.

8−908.

2Проанализируем влияние факторов на Объем продаж позиции Сельдь.

1. за счет влияния Цена:ΔОЦ = 16.2*3015 = ΔЦ*П0 = 48 843 руб.

2. за счет влияния Продажи в кг:ΔОП = 212.

2*(-101.

77) = Ц1*ΔП = -21 595.

594 руб. Таким образом, за счет влияния всех факторов Объем продаж увеличился на 27 247.

406 руб.ΔО = 48 843 -21 595.

59 = 27 247.

406 руб.Факторы.

ПланФакт.

Изменения, ΔЦена, Ц196 212.

216.

2Продажи в кг, П30 152 913.

23−101.

77Объем продаж, О590 940 618 187.

4 127 247.

41Проанализируем влияние факторов на Объем продаж позиции Камбала.

1. за счет влияния Цена:ΔОЦ = 93.9*9520 = ΔЦ*П0 = 893 928 руб.

2. за счет влияния Продажи в кг:ΔОП = 343.

9*(-2183.

25) = Ц1*ΔП = -750 819.

675 руб. Таким образом, за счет влияния всех факторов Объем продаж увеличилась на 143 108.

325 руб.ΔО = 893 928 -750 819.

68 = 143 108.

325 руб.Факторы.

ПланФакт.

Изменения, ΔЦена, Ц250 343.

993.

9Продажи в кг, П95 207 336.

75−2183.

25Объем продаж, О23 800 002 523 108.

33 143 108.

33Проанализируем влияние факторов на Объем продаж1. за счет влияния Цена:ΔОЦ = 9.55*2100 = ΔЦ*П0 = 20 055 руб.

2. за счет влияния Продажи в кг:ΔОП = 235.

55*(-163.

92) = Ц1*ΔП = -38 611.

356 руб. Таким образом, за счет влияния всех факторов Объем продаж уменьшилась на 18 556.

356 руб.ΔО = 20 055 -38 611.

36 = -18 556.

356 руб.Факторы.

ПланФакт.

Изменения, ΔЦена, Ц226 235.

559.

55Продажи в кг, П21 001 936.

08−163.

92Объем продаж, О474 600 456 043.

64−18 556.

36При изменении цены объемы продаж позиций мойва и скумбрия снизились, а позиций Камбала и сельдь выросли. Рост цены не повлиял на спрос на позиции скумбрии и камбалы, значит, по данным позициям имеется неудовлетворенный спрос. Небольшой рост цены на сельдь и мойву привел к падению продаж согласно факторной модели. То есть при прежней цене данных позиций было бы продано больше. По ним спрос является удовлетворенным, раз покупатели так чувствительны к цене.

Заключение

.

Теория спроса напрямую влияет на маркетинговую деятельность, так как управление маркетингом должна учитывать законы спроса. Теория спроса затрагивает три компонента комплекса маркетинга — товар, цену и стимулирование. Существует несколько видов спроса, в зависимости от которых планируются маркетинговые действия. Определить вид спроса — это задача службы маркетинга, далее ее задачей является составление плана маркетинга для каждого вида товара, если спрос на них различен. Учет в деятельности взаимосвязи маркетинга и спроса позволит повысить прибыльность и эффективность работы организации. При прогнозировании спроса необходимо учитывать потребительское поведение. Поведение потребителя начали изучать в конце 19 века и исследования продолжаются в настоящее время. Маркетологи должны использовать аспекты и модели потребительского поведения для улучшения качества и сбыта товара. Нами проведен анализ ассортимента мороженой рыбы в магазине Дикси. Выявлено, что ассортиментная матрица неполная, в матрице содержится 29 позиций, по факту в магазине 3 года присутствует только 15 позиций. Только данный фактор уже говорит о неудовлетворенном спросе. Дополнительные исследования привели к выводу, что по позициям Камбала и Скумбрия есть неудовлетворенный спрос, так как продажи выросли даже при росте цены. При этом рост цен на позиции мойвы и сельди привел к падению продаж, значит спрос удовлетворен. Проведение анализа по другим позициям приведет к лучшему пониманию закономерностей формирования спроса в данном магазине. Библиографический список.

Артамонов В. С., Микроэкономика: Учебное пособие/ В. С. Артамонов. — СПб.: Питер, 2009. — 320 с. Белоусова С. Н. Маркетинг: Курс лекций/ С. Н. Белоусова.

— М.: Феникс, 2010.-315 с. Березин И. С. Маркетинговый анализ/ И. С. Березин. — М.:Вершина, 2008.-480 с. Бест Р. Маркетинг от потребителя: Пер с англ / Р.Бест.

— М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. 760 с. Ведров Е. С., Петухов Д. В. Маркетинговое исследование/ Е. С. Ведров, Д. В. Петухов. — М.:МИЭМП, 2010.-243 с. Герасимов Б.И.Маркетинг/ Б. И. Герасимов, М. В. Жарикова. — М.: Профессиональное образование, 2009.-320 с. Зайцев В. А. Маркетинг/ В. А. Зайцев .- М.:МГИУ, 2008.-553 с. Инвестиции в здоровье: ключевое условие успешного экономического развития Восточной Европы и Центральной Азии / Европейская Обсерватория по системам и политике здравоохранения.

Всемирная организация здравоохранения. 2008. — С.

145−193.Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс A Frame-workforMarketingManagement/Ф.Котлер, К. Л. Келлер. Пер.

с англ.- 3-е изд.-СПб.:Питер, 2010.-749 с. Лыгина Н. И., Васильев Г. А. Поведение потребителей/ Н. И. Лыгина, Г. А. Васильев. — М.:Юнити, 2007.-238 с. Максимова В. Ф. Микроэкономика. Учебник.

6-е издание/ В. Ф. Максимова. — М.: Маркет ДС, 2008.-560 с. Михалева Е. П. Маркетинг. Конспект лекций/ Е. П. Михалева. — М.:Юрайт, 2010.-254 с. Черемушкин С. В. Прогнозирование спроса и количественная оценка эффективности методов стимулирования продаж (часть 1) // Управление продажами, 2009. — №.

5,6.Экономическая теория: учебник для бакалавров / иод ред. К. Н. Лобачевой. ;

3-е изд., перераб. и доп. — М.: Юрайт, 2012. — 516 с. Дикси ;

https://dixy.ru/Анализ методом абсолютных разниц ;

http://axd.semestr.ru/index/absolute-differences.php.