Особенности и перспективы работы коммерческого банка в области Private banking (на примере конкретного банка) БИНБАНКА !!!!

Если рассматривать процесс разработки продуктовой линейки, то в данном разделе считаем возможным выделить следующие практические рекомендации по разработке продуктов для VIP-клиентов:

процесс разработки VIPпродуктов предполагает под собой ясную систему управления, т. е. соблюдаются все стадии разработки продуктов, ведется конкурентный мониторинг, проводится аналитическая работа и выясняется мнение клиентов;

— разработчики продуктов имеют возможность получать идеи в отношении развития продуктовой линейки от всех вовлеченных сторон — от клиентов, маркетологов и менеджеров по работе с клиентами посредством своевременной актуализации потребностей клиентской базы;

отслеживание рентабельности выпущенных и имеющихся продуктов;

— применять установление прогрессивного ценообразования, ориентированную на стимулирование клиентов на увеличение переданных активов под управлением финансового института;

— использовать прагматичную методологию ценообразования (например, повышенные ставки по VIPдепозитам, отсутствие комиссий по кассовым операциям для очень крупных клиентов);

— глубокое понимание запросов клиентов, широкое вовлечение руководства финансового института в формирование параметров продуктов, а также существенные усилия персональных клиентских менеджеров по продвижению новых продуктов целевым клиентам. На сегодняшний день VIP-клиенты российских банков хотят получить от своих обслуживающих финансовых институтов инструменты по построению оптимальных инвестиционно-сберегательных стратегий для реализации своих финансовых целей. На наш взгляд можно предложить следующий возможный вариант стратегии работы с состоятельными частными лицами, учитывая наиболее часто встречающиеся и заботящие их моменты при осуществлении личного финансового планирования:

Разработка стратегии аллокации активов клиента по юрисдикциям/риску/ликвидности.

Создание портфеля на основе предложений контрагентов.

Содействие в процедуре открытия клиентом брокерских и иных счетов у контрагентов банка и сопровождение операций по приобретению инвестиционных продуктов.

Регулярная ребалансировка портфеля, ограниченно активное управление.

Представление интересов клиента во взаимоотношениях с контрагентами банка.

Составление сводных отчётов.

Помощь в составлении и заполнение документов в рамках KYC (KnowYour-Client — «Знай своего клиента») для предоставления в иностранные банки/финансовые учреждения.

Плюсы для клиента при применении данной стратегии:

Защита активов от рискованных инвестиций в продукты фондового рынка.

Аллокация активов с целью понижения управляемых рисков (слишком сильная диверсификация, большое количество продуктов с разным риском) Повышение общей доходности на 1,5−2% в нормальном режиме"Нарабатывание" инвестиционной истории, получение статуса квалифицированного инвестора.

Плюсы для финансового института при применении данной стратегии:

Получение дополнительного дохода: комиссия от клиента, агентов.

Отвлечение ресурсов на более маржинальные инструменты.

Повышение интереса клиента, его лояльности за счёт нестандартных решений.

Получение дополнительного опыта.

В качестве практического примера реализации инвестиционно — сберегательной стратегии состоятельного частного лица через подразделение Privatebankingможно привести процесс подбора инвестиционных инструментов и создания инвестиционного портфеля. Предположим, что VIP-клиент одного из крупных российских банков решил инвестировать часть своих свободных средств (около 3 млн. долларов США) на фондовый рынок с целью получения большей доходности в валюте, чем он мог быполучить в рамках размещения данных средств в валютные депозиты обслуживающего банка. С целью удовлетворения потребности клиента обслуживающий его финансовый институт в рамках своей организационной модели работы (т.е. либо через свое инвестиционное подразделение в рамках финансового конгломерата, либо по принципу «открытой архитектуры» через инвестиционного контрагента) предлагает ему инвестиционную декларацию и непосредственно сам набор инструментов, которые будут составлять его инвестиционный портфель (см. табл. 27).Таблица 27Практический пример построения инвестиционной декларации и портфеля финансовых инструментов в рамках реализации инвестиционно-сберегательной стратегии VIP-клиента.

Срок, доляактивов.

Инвестиционная декларация.

ПортфельОжидаемаядоходность.

Доля3−5 лет, 50% ($ 1.5 млн.) — низкий риск.

Фонды на казначейские облигации США разного срока погашения Фонды швейцарских суверенных облигаций, облигаций Европы Еврооблигации, рейтинг BBB и выше (в том числе российские эмитенты) VUSTX (VanguardLong-TermTreasuryFund) фонд казначейских облигаций США IEF (iSharesBarclays 7−10 YearTreasuryBondFund), фонд европейских облигаций WIP (SPDRDBInternationalInflationProtectedBondETF), фонд международных облигаций с инфляционной защитой развитых и развивающихся стран за исключением СШАдо 3% до 4% до 4%20%20%10%Доходность достигается за счёт получения купона от эмитентов облигаций и разницы покупки /продажи фондов.

до 4%50%1−3 года, 30% ($ 0.9 млн.) — умеренны й риск.

Еврооблигации, рейтинг BB и ниже (Италия, Испания, Россия, Украина, Казахстан) Фонды недвижимости Швейцарии Другие фонды недвижимости Структурные продукты сроком 1 год с защитой капитала Фонды золота, серебра, платины Фонды различных отраслей мировой экономики развитых странItaly-5, 10 (облигации.

Италии), EUR Anglogold holdings plc, maturity 01.

08.2022, EURBombardier inc, maturity 15.

03.2022, EURLukoil Intl Finance BV, maturity 24.

04.2023Venezuela, maturity 23.

08.2022.

Структурная нота на год, на CDS ВТБ, с 100% гарантией капитала, EURSIMA (UBSCHPropertyFund — SwissMixedSima — фонд недвижимости Швейцарии, CHF (привязан к EUR))до 5%до 5% до 6%до 7,5% до 10,5%до 10% до 8%2%2%2%2,5%2,5%15%4%Доходность достигается за счёт получения купона от эмитентов облигаций и разницы покупки/ продажи. Индикативно8−10%30%< 1 года, 20%($ 0,6млн.) -высокийриск.

Структурные продукты сроком 3мес.-6мес. с барьеромFundDWSDeutschland, фонд инвестирующий экономику ГерманииIGE (iShares S&P North American Natural Resources), фонды, инвестирующиевприродныересурсы.

Отдельные акции, stockpicking. Фонды различных отраслей мировой экономики развивающихся стран.

Структурная нота сроком3мес.-6мес.

сбарьером 60−70%DGL (DB Gold Fund) DWSDCHL (Fund DWS Deutschland), EURАкции Baker Hughes Inc, EUR Акции Bill Barret Corp Акции Uranium One Corp10−20% до 30−40% 4−8% до 30% до 30% до 20%3,5%3,5%3,5%3,5%3%3%Инструменты с высоким риском представлены в малой доле, имеют хороший потенциал к росту.

20−25%20%Вышеуказанный пример построения инвестиционной декларации и портфеля финансовых инструментов в рамках реализации инвестиционносберегательной стратегии VIP-клиента характеризуется следующими параметрами:

1. Средняя индикативная доходность по портфелю в перспективе трех лет составляет 7−8% в валюте.

2. Сумма инвестируемых активов распределена в следующей пропорции для минимизации рисков: 50% размещается на длительный срок в инструменты с низким уровнем риска (фонды казначейских и суверенных облигаций с высокими рейтингами и др.); 30% размещается на срок от 1 года до трех лет в инструменты с умеренным уровнем риска (еврооблигации «голубых фишек», фонды недвижимости, структурные продукты сроком 1 год с защитой капитала и др.) и 20% размещается в инструменты с высоким уровнем риска на срок менее года, которые имеют хороший потенциал к росту (фонды различных отраслей мировой экономики развивающихся стран; отдельные акции крупных компаний и др.).

3. Доли инструментов в портфеле показаны в условных единицах, конкретная валюта покупки инструмента выбирается исходя из заявленной пропорции валют USDи EUR. Практический каждый инструмент в портфеле торгуется как на американской, так и на европейских биржах. Процесс покупки/продажи инструментов осуществляется на основе текущей рыночной ситуации, таким образом, на сегодняшний день портфельбудет наполнен инструментами не на 100% исходя из ближайших перспектив фондового рынка. Затраты формируются за счёт комиссий биржи и брокера. Комиссия при покупке биржевых инструментов включается в стоимость самого инструмента и взимается со стоимости чистых активов фонда, либо структурной ноты. Комиссия брокера/банка определяется правилами продавца услуги. Средний размер комиссии в биржевых фондах составляет 0,5−1%Средний размер комиссии в структурных продуктах составляет 1 -2% и включается в стоимость инструмента. Необходимо учитывать, что за любые принятые VIP-клиентом инвестиционные решения он несет личную ответственность, подразделение Privatebankingв данной ситуации оказывает максимальную информационную поддержку и предлагает комфортные условия для реализации инвестиционных потребностей, но не может нести риски, связанные с возможными убытками по портфелю. В этом и есть основное отличие от банковского депозита с повышенной процентной ставкой.

На сегодняшний день банковский депозит в российском банке является наиболее оптимальным инструментом в рамках модели «риск-доходность» для большинства VIP-клиентов, но при возможном изменении в будущем экономической ситуации российским финансовым институтам следует быть готовыми к появлению повышенного спроса у клиентов на составление индивидуальных инвестиционных портфелей, приносящих оптимальную доходность для клиентов. Что касается будущих бизнес-моделей развития подразделений российских Privatebanking, то здесь множество факторов в совокупности играют важную роль: дифференциация, прозрачная архитектура, клиентоориентированность, низкий риск и понятные продукты, улучшенная отчетность по клиентам, более полные услуги по консультированию клиентов и интегрированная система управления рисками. В целом можносказать, что будет меньший акцент на продвижении продуктов и больший на индивидуальной работе с клиентам. Дифференциация включает в себя то, насколько банк лучше других продает свое предложение по управлению активами. Дифференциация также будет направлена на процесс взаимодействия с клиентами. Становится не так важно, кто производит тот или иной финансовый продукт — гораздо важнее то, что это правильный продукт для клиента. Способность правильно подобрать продукт становится ключевой компетенцией. Ожидается, что «чистые» игроки, основным бизнесом которых является Privatebanking, увеличат свою долю на рынке.

Однако они будут успешными только в том случае, если они смогут успешно адаптировать свой размер, а также операционную и бизнес модели к условиям рынка. Независимые компании по управлению активами могут занять значимую долю на нишевом рынке. В целом, крупные «чистые» игроки и интегрированные гибридные банки наиболее оптимистичны в отношении перспектив роста. Услуги Privatebankingбудет необходимо прежде всего дифференцировать себя так называемыми «ценностными факторами». В частности, предложение основных ценностей должно быть основано на обслуживании клиентов, а также на как минимум одной из сфер: исследования, портфельное управление и управление активами. Функции, в меньшей степени ориентированные на непосредственное обслуживание клиентов, такие как администрирование фонда, депозитарные услуги, информационные технологии и инфраструктура, могут быть переданы на аутсорсинг по принципу открытой архитектуры. Таким образом, успешное формирование системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных частных клиентов в России будет строиться на основе следующих параметров:

Ключевые факторы успеха.

Глубокое понимание профиля и реальных потребностей целевых клиентских сегментов.

Комплексность продуктового предложения.

Уровень сервиса.

Разделение между обслуживанием капиталов клиентов в России и за границей.

Понимание динамики потребностей целевых клиентских сегментов.

Понимание нюансов (например, разницу между состоятельными лицами «первой волны» и их наследниками) Проработка вопросов наследования капиталов Конкурентное продуктовое предложение.

Понимание лучших рыночных практик (ежедневный маркетинг) Готовность к индивидуальным продуктовым решениям.

Наличие как минимум 60% желаемых продуктов в собственном портфеле.

Предложение остальных 40% продуктов через «открытую архитектуру"Способность к продуктовой инновации Положительное восприятие клиентами.

Эффективная комбинация персонифицированных и автоматизированных каналов для поиска, привлечения и обслуживания клиентов.

Конфигурация каналов обслуживания под клиента.

Высокий уровень профессионализма всего клиентского персонала.

Организация эффективного круглосуточного обслуживания клиента.

Гибкость при обслуживании клиентов.

Основными факторами роста российского Privatebankingна сегодняшний день являются:

Более высокая доходность относительно зарубежных игроков;

Развивающаяся экономика, обеспечивающая высокий рост доходности от вложений;

Высокая волатильность рынков, позволяющая российским игрокам успешнее зарабатывать прибыль для клиентов;

Рост числа состоятельных лиц;Развитие рыночной экономики предоставляет возможность быстрому развитию новых бизнес-проектов;

Увеличение концентрации капитала в руках миллионеров;

Одной из характеристик концентрации капитала является доля капиталов миллионеров от ВВП: скорость роста ВВП в России ниже скорости роста капиталов миллионеров, из чего следует, что у существующих и новых состоятельных лиц будет больше средств, требующих профессионального управления;

Экспансия российских банков за рубеж (открытие подразделений российских банков в иностранных юрисдикциях);Процесс конвергенции финансовых услуг;

Открытие российскими банками зарубежных представительств путём создания новых компаний или покупкой уже существующих зарубежных банков постепенно может привести к перетоку зарубежного капитала под управление российских банков.

2.4. Рекомендациипо развитию услуг Privatebanking в ПАО «БИНБАНК"На волне актуализировавшейся проблемы деофшоризации заметно вырос клиентский спрос на построение и трансформацию безопасных для отечественного собственника схем организации бизнеса, причем как в России, так и за рубежом. Достаточно посмотреть не только чисто рекламные, но и аналитические (но все равно косвенно рекламирующие услуги конкретной компании, готовой предоставить безопасный финансовый сервис) статьи-страшилки о том, что может ждать тех клиентов, которые не сумеют перестроиться. Это публикации не только в специализированных изданиях, но и в центральных деловых СМИ. К тому же заметно выросло и общее количество узкоспециализированных — посвященных офшорной тематике — выставок и конференций. В свете всего перечисленного несколько пассивная позиция отечественного сегмента Privatebanking, явно проигрывающего таким провайдерам в продвижении услуг, на первый взгляд вызывает недоумение. Показательно, что даже на мартовской конференции Института Адама Смита, посвященной основным тенденциям развития рынка частного капитала у нас в стране, несколько спонсорских секций целиком состояли из выступлений подобных провайдеров, а большинство участников входили в число постоянных спонсоров московских конференций по офшорной тематике. Столь необычная позиция банков объясняется весьма специфическим прагматичным подходом к продаже услуг. Начнем с того, что не только в российском сегменте, но и на рынке Privatebanking вообще речь всегда идет о долгосрочных отношениях с целевым клиентом.

Здесь важна не только прибыль, полученная в краткосрочном отчетном периоде, но и общая валовая прибыль на весьма длительном временном интервале. Тем не менее сейчас в России, при явно кризисной ситуации и в преддверии рецессии в течение пары ближайших лет, можно заниматься бизнес-планированием лишь на полгода-год, а на два-три и дольше — уже рискованно. Данный фактор значим для отечественного сегмента Privatebanking и его клиентов, но отнюдь не для банков, для которых Privatebanking является лишь одним из направлений, поэтому и тактическое обеспечение продаж, гарантирующих выживание банковского бизнеса, безусловно, перевешивает стратегические, долгосрочные интересы вообще и интересы Privatebanking в частности. Отечественному сегменту Privatebanking следует учесть текущую ситуацию и начать активное продвижение услуг по деофшоризации, стараясь, насколько удастся, не испортить отношения с целевыми клиентами. Данный сегмент должен быть заинтересован в такой постановке задачи, поскольку в этом случае он сможет продать не только одну услугу, как его нынешние прямые конкуренты-провайдеры, а сразу несколько связанных между собой услуг, обеспечить послепродажное — обычно консультационное — сопровождение, а затем и дополнительные продажи ставшему еще более лояльным целевому клиенту. В долгосрочных отношениях необходимо учитывать и внешние, не относящиеся к Privatebanking и банкам вообще интересы клиента, хотя и об интересах подразделения и финансовой организации забывать не стоит. Клиент может принести банку некоторые экономические и политические преференции, и получается, что продавать услуги по деофшоризации можно лишь таким образом, чтобы это было максимально удобно, безопасно и комфортно, и не только для клиента, но и для подразделения Privatebanking и самого банка. Ведь эта услуга напрямую связана с традиционными проблемами финансового и налогового планирования: например, отдельные бизнес-схемы могут в какой-то момент быть признаны слишком агрессивными, что потребует их быстрого пересмотра, а при неправильном подходе приведет к значительным экономическим и политическими рискам для целевого клиента — собственника бизнеса, не сумевшего выстроить соответствующую защиту.

Однако взаимодействие с клиентом по минимизации возникающих проблем в сегменте Privatebanking уже отработано, поэтому в нынешней ситуации все сводится к выбору правильной модели продаж: да, возможности для их осуществления неплохи, но продавать можно лишь тогда, когда мы сумеем правильно представить клиентам соответствующие услуги. В этом позиции руководства подразделения Privatebanking и банка совпадают, что подтверждается нынешним состоянием дел: принципиально не только то, сколько мы можем продать, но и то, как мы можем продать. Таким образом, однозначных решений здесь недостаточно, и без каких-либо комплексных услуг с последующим сопровождением и послепродажным обслуживанием уже не обойтись, но внедрять их нужно именно сейчас, что четко видно на примере трех наиболее популярных и пока безопасных схем.

1.Утрата налогового резидентства (в очередном налоговом периоде клиент планирует пробыть за границей более 183 дней, в связи с чем утрачивает статус налогового резидента РФ, при этом не получая никаких доходов в России и не сдавая соответствующих деклараций) подразумевает выбор страны, удобной и для получения вида на жительство, и для ведения бизнеса. 2. Представление российского собственника номинальными акционерами, которые выступают за него перед третьими лицами, включая государственные органы, требует не менее тщательного и постоянного анализа намерений конкретного государства относительно обнародования реестра таких акционеров и реальных бенефициаров.

3.Различные трасты и фонды, особенно созданные в рамках гибридных схем, — вещь сама по себе достаточно затратная, поскольку типовых решений для них нет. Как показывает практика, истребовать необходимые документы (о конечных бенефициарах, о взаимосвязи компаний, управляемых трастом) российским регуляторам в отсутствие автоматического обмена информацией, когда требуется четко сформулировать запрос, бывает весьма сложно. Эти решения лучше всего может реализовать как раз отечественный сегмент Privatebanking, но вот продвигать их способен только провайдер. Ведь, как и в случае с внешней деофшоризацией, пугать существующих и потенциальных клиентов тем, что верить никому нельзя, представителям российского сегмента Privatebanking не имеет смысла. Помимо того что не хочется ссориться с западными регуляторами и банками-контрагентами, не следует забывать и об отечественной специфике деофшоризации, когда первые лица государства совершенно четко дают установку на возврат капиталов из-за рубежа и повышение прозрачности бизнеса, причем немедленно, до окончательного согласования и утверждения юридической базы, в том числе и для амнистии капиталов. Это еще одно доказательство того, что продавать услуги по деофшоризации отечественный сегмент Privatebanking сейчас не сможет, да и не будет пытаться продвигать данный сервис даже косвенно, предпочитая, чтобы этим занялись провайдеры. Именно они будут совершать ошибки, что приведет к неудовлетворенности их сервисом, и клиенты сами поймут, что им стоит вернуться на обслуживание к тем, кто их не подводил, — в подразделения Privatebanking отечественных банков, и для рекламирования абсолютно той же, что и у провайдеров, услуги (или почти той же, поскольку наиболее опасные риски по ней к этому моменту будут уже выявлены, и подразделения Privatebanking постараются их сразу же минимизировать) банкам уже не потребуется публичного продвижения. Такая схема работы, когда важны долгосрочные отношения с клиентом и валовые продажи в долгосрочном периоде, неоднократно срабатывала в прошлом, поэтому отказываться от нее не стоит. К сожалению, отечественный сегмент Privatebanking в ближайшее время потеряет часть прибыли, уступая ее провайдерам, но это неважно, и вот почему. Максимум, что смогут сделать провайдеры, после того как напугают клиента, — попытаются продать ему одну-две сходные услуги, но российскому собственнику необходимо, как уже упоминалось, комплексное обслуживание, включая и консультационное сопровождение, и дополнительные продажи.

Его выбор понятен: ему требуется консультант, который не только обладает обширным опытом последовательного решения проблем деофшоризации (желательно с2009г.), но и сможет обеспечить сопровождение (если не самостоятельно, то через проверенных партнеров) в ближайшем будущем (в случаях, когда, например, российский регулятор получает информацию о перемещениях клиента вне страны или предъявляет иск в зарубежный суд); ему нужен квалифицированный консультант, не просто предлагающий отдельные решения, но владеющий соответствующими технологиями. С собственником надо уметь разговаривать, поскольку каждый случай решения проблем, пусть уникальный и индивидуальный (к тому же речь идет о работе с закрытой информацией), требует также тиражирования и развития технологий работы с клиентами. Не все провайдеры — юридические и налоговые консультанты способны это обеспечить: состоятельный собственник может и не являться для них изначально целевым клиентом, ведь гораздо прибыльнее реализовать не два-три индивидуальных, с трудом настраиваемых, хотя и дорогих решения, а сотню-другую дешевых, но однотипных, да и с выбором партнеров у них могут возникнуть трудности, особенно когда однотипные услуги предоставляются только в наиболее популярных юрисдикциях. Наилучшие шансы здесь у российского сегмента Privatebanking — банки обладают солидным опытом работы с такими собственниками и попрежнему заинтересованы в продолжении сотрудничества, тем более если для этого найдутся новые решения. Клиентские технологии, а также сама процедура подбора необходимых партеров и организации комплексного сопровождения давно и успешно реализуются ими на практике. Российский сегмент Privatebanking отнюдь не собирается ограничиваться ожиданием того момента, когда провайдеры исчерпают свои возможности или продемонстрируют клиентам свою неспособность нивелировать возникающие риски.

Он достаточно активно продвигает консультационные услуги по деофшоризации, не декларируя их публично, в рамках текущего обслуживания приоритетных потребностей VIP-клиентов.Именно это оказывает значительное влияние на специфический спрос на услуги реструктуризации, которая по сути является предпродажной подготовкой, о чем упоминалось выше. Отечественному сегменту Privatebanking не имеет смысла продавать услуги деофшоризации — необходимо более активно продвигать услуги по проведению общей реструктуризации бизнеса, тем более под лозунгом повышения его прозрачности, что совпадает с потребностями целевых клиентов. Еще одна эффективно продвигаемая на любом уровне тема — это правильная организация передачи бизнеса по наследству, обеспечивающая его преемственность. Для этого необходима процедура реструктуризации, упрощающая принятие наследства, а то, что после нее собственники предпочитают просто продать свой бизнес, нежели передать его наследникам, легко может быть обосновано личными обстоятельствами, неожиданно возникшими у конкретного клиента. В конце концов, об этом говорит и статистика: так, согласно прошлогоднему исследованию PWC «Частный бизнес крупным планом: семейный и профессиональный», доля собственников, которые сейчас планируют продать свой бизнес, достигает в России 50%, тогда как в других странах — 20%, причем передать по его наследству собираются лишь 26% (в других странах — 40%). Для исследуемого банка мы предлагаем ввести опцию «Пригласите друзей» в пакет услуг PrivatebankingПАО «БИНБАНК».Клиенту необходимо рекомендовать лицам (далее — «Рекомендуемое лицо»), не являющимся владельцами пакета банковских услуг Privatebanking, открыть счет в рамках пакета банковских услуг ПАО «БИНБАНК», а также разместить денежную сумму на счете таким образом, чтобы среднемесячный баланс составлял не менее 30 000 000 рублей РФ (или эквивалентной суммы в других валютах) в одном из пяти месяцев, следующих за месяцем открытия счета.

Среднемесячный баланс (далее — «Среднемесячный баланс») рассчитывается в соответствии с условиями банковского обслуживания ПАО «БИНБАНК» путем сложения ежедневных положительных остатков денежных средств на начало дня по всем счетам клиента в банке в течение месяца и деления этой суммы на количество календарных дней в соответствующем месяце. Среднемесячный баланс включает остатки по брокерским счетам и счетам ДЕПО. Страховые продукты не учитываются при подсчете Среднемесячного баланса. Клиенту предлагается вознаграждение, размер которого показан в табл. 28. Таблица 28Размер вознаграждений действующим клиентам за привлечение новых клиентов для обслуживания.

Неснижаемый остаток на счету привлеченного клиента.

Размер вознаграждения действующему клиенту, руб.

30−40 млн руб.

50 41−60 млн руб.

75 61−100 млн руб.

100 101 млн руб. и более125 000 В случае если Рекомендуемое лицо размещает денежные средства, а также в дополнение приобретает любой инвестиционный продукт через ПАО «БИНБАНК», денежное вознаграждение будет увеличено на 5% от суммы сделки. Денежное вознаграждение переводится на текущий рублевый счет, открытый в ПАО «БИНБАНК». Количество вознаграждений для одного клиента неограниченно. ПАО «БИНБАНК» не несет ответственности за: сообщение участниками неполных и/или неверных контактных и иных данных;

ошибки/сбои при передаче данных через Интернет или посредством факсимильной связи по вине организаций связи, в результате технических проблем и/или мошенничества в сети Интернет и/или в каналах связи, а также по иным причинам, не зависящим от ПАО «БИНБАНК»;неисполнение/несвоевременное исполнение участниками своих обязанностей. Предполагаем, что данное предложение будет для ПАО «БИНБАНК» экономически эффективным. Расчет эффективности предложения приведен в табл. 29. Как показал анализ в п. 2.

2., ежегодный прирост показателей — примерно 20%, поэтому в прогнозные значения заложены эти цифры. Таблица 29Прогноз прироста динамики пакета услуг «БИНБАНК Премиум», млрд руб. Услуги201 620 172 018.

Банковские карты101,4121,68 146,02Переводы денежных средств в валюте Российской Федерации37,0844,5053,40Аренда индивидуального сейфа35,8843,0651,67Операции покупки/ продажи иностранной валюты 58,4470,1384,15Вклады234,96 281,95338,34Консьерж сервис 90,84 109,01130,81Сберегательные счета 65,1678,1993,83Таким образом, с помощью предложенной опции ежегодный прирост прогнозируется в размере примерно 20%, что несомненно дает положительный эффект.

Заключение

.

По результатам исследования сделаны следующие выводы.

1. Изучена сущность Privateвanking. Privateвankingэто индивидуальное обслуживание банком состоятельных частных лиц. При этом подход банка при предоставлении услуг принципиально отличается от стандартных продуктов для физических лиц. Банк в этом случае занимает место личного финансиста по многим вопросам, поэтому часто применяется термин — «Личный банкир». Понятие «Частный банк» также используется и подразумевает частное банковское обслуживание VIP-клиентов.

2. Что касается результатов исследования рынка обслуживания частного банковского капитала в России, это то что, основную часть клиентов Privatebankingсоставляют владельцы бизнеса и наемные руководители, а также менеджеры высшего звена. С точки зрения банковской ориентации можно говорить о двух сформированных сегментах.

3. В сегменте банковского обслуживании состоятельных лиц, ПАО «БИНБАНК» предлагает большой спектр услуг. Преобладающей услугой являются вклады. В динамике банковских карт наблюдается увеличение, в 2013 по сравнению с 2014 банковские карты увеличились на 3,2%, в 2015 по сравнению с 2014 увеличились на 1,6%.Консьерж сервис в динамике сначала снизился на 0,3% в 2014 году по сравнению с 2013 годом, а потом увеличился на 3,8%.Сберегательные счета в 2014 году по сравнению с 2013 годом остались не измены 51,3 млн., но в 2015 году произошло увеличение на 5,8%. Так же операции покупки/продажи иностранной валюты, переводы денежных средств, и аренда индивидуально сейфа в 2014 году по сравнению с 2013 увеличились, а в 2015 году уже снизились на 2,8%, 4,4%, 3,2%.Для развития обслуживания состоятельных клиентов предложено ввести опцию «Пригласите друзей» в пакет услуг PrivatebankingПАО «БИНБАНК». Данное предложение будет для ПАО «БИНБАНК» экономически эффективным: с помощью предложенной опции ежегодный прирост прогнозируется в размере примерно 20%, что несомненно дает положительный эффект.

4. На основе подробного исследования рынка были выделены следующие основные рекомендации по сегментации клиентов:

1. Клиентские менеджеры в команде Privatebanking должны также сегментироваться по уровням клиентов и их предпочтениям, а также стать экспертами в обслуживании определенных групп клиентов, увеличивая свое понимание потребностей отдельных клиентских сегментов.

2. Фокусирование клиентских менеджеров на отдельных клиентских сегментах, когда каждый менеджер обслуживает похожих по типу и потребностям клиентов, необходимо использовать для увеличения числа клиентов, которых может обслуживать один клиентский менеджер, а также для увеличения объемов средств под управлением на одного менеджера.

3.Предоставление каждой группе клиентов высококачественного сервиса с фокусированием усилий менеджеров на продажи услуг, необходимых клиенту, а не банку (т.е. если в настоящее время среди инвестиционных продуктов для клиентов российские банки могут предложить в основном депозиты, то необходимо активно предлагать другие продукты инвестиционной линейки, в том числе облигационные продукты).

4.Проведение сегментации клиентской базы, основанную на реальных потребностях клиентов (например, сегментация на основе привлеченных активов в финансовый институт под управление, сегментация на группы.

5. Применение альтернативных критериев для рабочей сегментации клиентов по таким качественным критериям, как источник состояния, жизненный цикл клиента, стиль инвестиций (склонность к риску) степень взаимодействия с клиентами. Если рассматривать процесс разработки продуктовой линейки, то в данном разделе считаем возможным выделить следующие практические рекомендации по разработке продуктов для VIP-клиентов:

процесс разработки VIP продуктов предполагает под собой ясную систему управления, т. е. соблюдаются все стадии разработки продуктов, ведется конкурентный мониторинг, проводится аналитическая работа и выясняется мнение клиентов;

— разработчики продуктов имеют возможность получать идеи в отношении развития продуктовой линейки от всех вовлеченных сторон — от клиентов, маркетологов и менеджеров по работе с клиентами посредством своевременной актуализации потребностей клиентской базы;

отслеживание рентабельности выпущенных и имеющихся продуктов;

— применять установление прогрессивного ценообразования, ориентированную на стимулирование клиентов на увеличение переданных активов под управлением финансового института;

— использовать прагматичную методологию ценообразования (например, повышенные ставки по VIPдепозитам, отсутствие комиссий по кассовым операциям для очень крупных клиентов);

— глубокое понимание запросов клиентов, широкое вовлечение руководства финансового института в формирование параметров продуктов, а также существенные усилия персональных клиентских менеджеров по продвижению новых продуктов целевым клиентам. На сегодняшний день VIP-клиенты российских банков хотят получить от своих обслуживающих финансовых институтов инструменты по построению оптимальных инвестиционно-сберегательных стратегий для реализации своих финансовых целей. Список использованной литературы.

Конституция Российской Федерации: офиц. текст: принята всенародным голосованием 12.

12.1993: с изм. от 30.

12.2008 № 6-ФКЗ.Федеральный закон от 10.

12.2003 № 173-ФЗ (ред. от 30.

12.2015) «О валютном регулировании и валютном контроле» Федеральный закон от 30.

12.2008 № 307-ФЗ (ред. от 01.

12.2014) «Об аудиторской деятельности» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.

08.2015)Федеральный закон Российской Федерации от 02.

12.1990 № 395−1-ФЗ «О банках и банковской деятельности» (ред. от 05.

04.2016)Федеральный закон Российской Федерации от 07.

08.2001 № 115-ФЗ «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем» (ред.

от 30.

12.2015)Федеральный закон Российской Федерации от 10.

07.2002 № 86-ФЗ «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» (ред. ред. от 30.

12.2015).Инструкция ЦБР от 03.

12.2012 № 139-И «Об обязательных нормативах банков"Банковскоедело: учебник / О. И. Лаврушин, Н. И.

Валенцева [и др.]; под ред. О. И. Лаврушина. 11-е изд., стер. — М.: КНОРУС, 2014.

Владиславлев Д. Н. Как организовать клиентскую службу банка / Д. Н. Владиславлев. — М.: Ось-89, 2015. — 224 с.Деньги. Кредит.

Банки: Учебник / Н. П. Белотелова, Ж. С. Белотелова.

4-е изд. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2013. — 400 с. Еделькина А. А. Факторы развития мирового рынка эксклюзивного банковского обслуживания: дис.

… канд. экон. наук. — М., 2015.

Жуков Е.Ф., Эриашвили Н. Д. Банковское дело.- М.: Финансовая статистика, 2013. — 687 с. Лаврушин О. И. Банковское дело: Учебник. — М.:Кнорус, 2013.

Корнеев Ю. В. Правовое регулирование банковской деятельности в Российской Федерации. Роль взаимодействия Центрального Банка и Государственной Думы в законотворческом процессе [Текст] / Ю.

В. Корнеев // Молодой ученый.- 2014.-№ 1.-С. 233−236.Гусев А. И. Российский рынок Privatebanking системно заинтересовался розницей // Банковский ритейл. — 2016.- № 2.- С. 45−49Бровкина Н. Е. Актуальные проблемы банковского обслуживания физических лиц // Банковское дело. — 2013. — №.

11. — С. 45−50Мельникова О. В. Особенности развития Российского рынка индивидуального банковского обслуживания// Петербургский Экономический журнал — 2014.- № 1 — С.1−5.Моисеев К. Я., Попова Е. М. Анализ международного рынка услуг состоятельным частным клиентам банков // Банковские услуги. -.

2014. — № 3. — С. 22−29. Носкова Е. Каприз за ваши деньги.

Премиальные клиенты банков становятся более требовательными // Российская бизнес-газета. — 2015. — 28 июля. — №.

1008 (29).Особенности развития Российского рынка индивидуального банковского обслуживания//Петербургский Экономический журнал.- 2014. — № 1.страницы???Швейкин И. Е. Банки индивидуального обслуживания и перспективы их развития в России//Вестник Саратовского государственного социально-экономического университета. -.

2014. — №&# 160;1 (50). -.

С. 95−9755 миллионов бедных граждан в России. [ Электронный ресурс]. URL:

http://www.metrprice.ru/another-news/55-millionov-bednyhgrazhdan-v-rossiiБаженов Н. Особые условия // Бизнес-журнал. 2015. 7 сент. [Электронный ресурс]. URL:

http://b-mag.ru/2015/finance/osobyie-usloviyaБанковское премиальное обслуживание: 2015 год. FrankResearchGroup. Демонстрационная версия отчета. [Электронный ресурс]. URL:

http://www.frankrg.com/userfiles/867_ Frank_RG.PremiumИстория развития и целевая аудитория Privatebanking: [Электронный ресурс]. URL:

http://www.banksession.ru/golds-582−1.htmlМаксимов М. В. Финансовое право [Электронный ресурс]. URL:

http://www.k-press.ru/bh/2002/3/maximov/ maximov. asp (дата обращения: 28.

12.2015).Маслова Д. Индустрия Privatebanking собралась на саммит. Портал Finparty.ru [Электронный ресурс]. URL:

http://finparty.ru/section/event_business/19 308.

Некоторые банки маскируют под премиальное обслуживание просто качественный сервис. Интервью с независимым финансовым аналитиком Селяниным Константином. 09.

07.2015. [Электронный ресурс]. URL:

http:// www. kommersant.ru/ doc/2 764 063.

Официальный сайт ЦБ РФ [Электронный ресурс]. URL:

http://www.cbr.ru/statistics/print.aspx?file=CrossBorder/Cb_trans_purp₁₂.htm&pid=svs&sid=TGO_ppТехнологии обслуживания состоятельных клиентов: Privatebanking, VIP-сервис, FamilyOffice. Электронный ресурс]. URL:

http://refdb.ru/look/1 434 430.htmlТехнологии обслуживания состоятельных клиентов: Privatebanking, VIP-сервис, FamilyOffice. [Электронный ресурс]. URL:

http://refdb.ru/look/1 434 430.htmlЧастный бизнес крупным планом: семейный и профессиональный. Всемирное исследование частного и семейного бизнеса. [Электронный ресурс]. URL:

https://www.pwc.ru/ru/Private-companies/family-business/assets/FamBiz_Survey_rus_final_comp.pdfШестопал О. Минфин нашел вход в FATCA // Сайт газеты Коммерсантъ [Электронный ресурс]. URL:

http://www.kommersant.ru/doc/244 9026Euromoney'sPrivate banking Survey 2015 [Электронныйресурс]. URL:

http://www.euromoney.com/Article/3 424 102/Euromoneys-Private-Banking-Survey-2015;JPMorgan-voted-best-global-Private-bank.html Privatebanking. Безукоризненная элегантность в финансовых вопросах: [Электронный ресурс]. URL:

http://www.banknn.ru/Private_banking.html дата обращения [Электронный ресурс]. URL: VIP-банкир [Электронный ресурс]. URL:

http://www.vip-bankir.ru.