Оценить риск потери клиентов, если предложение конкурента выгоднее. Проанализировать, может ли компания предложить более привлекательные условия.
Личная встреча с представителем компании-конкурента в роли агента.
Выяснить, продвигает ли конкурент свою продукцию через агентов (независимых или при сетях распространения товаров), на каких условиях сотрудничает с ними. Оценить целесообразность такого способа продаж для своей компании.
Товарные знаки.
Сайт компании-конкурента, открытые реестры Роспатента и Федерального института промышленной собственности (ФИПС)Выяснить, есть ли у конкурента свой товарный знак (важное конкурентное преимущество, т. к. он способствует узнаваемости продуктов). Проанализировать ассортимент продукции, выпускаемой под товарным знаком конкурента.
ЛицензииСайт компании-конкурента, сайты баз данных о юридических лицах РФ"СПАРК"*, «СБИС Контрагенты"*,"Рус.
Профайл"*Узнать, есть ли у конкурента лицензии. Компания, имеющая лицензию, выглядит надежной в глазах покупателей (т. е. это конкурентное преимущество) Реклама.
Сайт компании-конкурента, новости в Интернете, Яндекс Директ, реклама на телевидении, радио, в газетах и т. д. Проанализировать, какие виды рекламы использует конкурент, как активно, на каких преимуществах продукции (услуг) делает акцент. Выяснить, повысилась ли узнаваемость продукции (услуг) среди специалистов и клиентов после рекламных кампаний. Экспертно оценить его расходы на рекламу и сравнить с аналогичными расходами своего предприятия.
Расходы на благотворительность.
Сайт компании-конкурента или ее партнера — благотворительного фонда, получателя помощи.
Выяснить, использует ли конкурент такой способ создания положительного имиджа, как участие в благотворительных программах. Это способствует развитию полезных связей с более крупным бизнесом и администрацией, расширению целевой аудитории для своих товаров, заключению новых контрактов* Часть данных в платном доступе. Приложение № 2:Таблица 2. В какие направления инвестируют конкуренты — потенциальные партнёры для рекламного продвижения товаров и услуг B2BДанные о конкурентах.
Источники информации.
Как анализировать и использовать данные.
Основные средства.
Сайт компании-конкурента (например, разделы об истории создания, структуре предприятия), Росреестр: — отправить запрос и получить выписки из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним (ЕГРП) и (или) государственного кадастра недвижимости (ГКН). Придется заплатить пошлину;- найти интересующее здание (например, где расположен офис или производственный цех конкурента) на публичной кадастровой карте и узнать его площадь, форму собственности, дату ввода в эксплуатацию, кадастровую стоимость и т. д. Исходя из информации о площади имеющихся у конкурента зданий оценить масштабы производства. Проанализировать локализацию: инфраструктуру, возможность расширения и доступность ресурсов (производственных и кадровых), близость к потребителям.
Сайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК"* и «СБИС Контрагенты"*Изучить динамику стоимости за несколько периодов. Ее постоянный рост может свидетельствовать о расширении деятельности конкурента.
Незавершенное строительство.
Сайт базы данных «СПАРК"* - данные отчетности о наличии и стоимости, Росреестр — публичная кадастровая карта — сведения о площади, состоянии здания.
Установить, есть ли у конкурента объекты незавершенного строительства. Если да, можно судить о готовящемся расширении производства (исключение — строительные компании) Запасы.
Сайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК"* и «СБИС Контрагенты"*Проанализировать динамику показателей. Значительный рост от периода к периоду (свыше 1%) может говорить как о неэффективном управлении ресурсами, так и о расширении деятельности, выходе на новый сегмент рынка.
Дебиторская задолженность.
Обороты по расчетным счетам за месяц.
Сайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК"* и «СБИС Контрагенты"* - отчетность конкурентов по периодам.
Рост или падение оборотов — расширение (или сворачивание) деятельности, ее сезонность.
Количество и профиль вакансий.
Вакансии конкурента на сайтах по поиску и подбору персоналаHeadHunter, Superjob, сведения из источника в самой компании-конкуренте.
Большое количество вакансий может говорить о расширении деятельности конкурента. Их профиль показывает, какое направление его интересует.
Данные для кадровых агентств (местных и федеральных) и администрации (центров занятости и биржи труда) Запрос на ключевого сотрудника со стороны может свидетельствовать о проблемах в бизнесе или о готовящемся расширении деятельности* Часть данных в платном доступе. Приложение № 3: Таблица № 5. Расходы будущих партнёров.
Данные Источники информации.
Как анализировать и использовать данные.
Величина и методика расчета себестоимости.
Сайт базы данных о юридических лицах РФ"СПАРК"*, данные из источника в компании-конкуренте.
Проанализировать структуру затрат конкурента, чтобы выявить возможности снижения себестоимости собственной продукции. Оценить чувствительность себестоимости конкурента к влиянию различных факторов, например, как она изменится при замене поставщиков и т. д. Организация логистики (свой транспорт или наемный, расходы) Данные из источника в самой компании-конкуренте, ее сайт.
Проанализировать, как конкурент организовал доставку своей продукции (собственным или наемным транспортом). Оценить его расходы и сравнить со своими (например, чтобы определить, стоит ли менять свои условия доставки) Аутсорсинг (производство, продажи, обслуживающие функции) Данные из источника в самой компании-конкуренте, ее сайт.
Сопоставить качество выполнения тех или иных функций с расходами. Сравнить показатели со своими.
НедвижимостьСайт компании-конкурента (например, разделы об истории создания, о структуре предприятия), Росреестр
Экспертно оценить расходы конкурента на содержание зданий.
ОборудованиеСайт компании-конкурента (например, раздел об истории создания и описание деятельности на предмет сведений об оборудовании, обновлении производственных линий) Проанализировать технические характеристики производственных фондов, срок эксплуатации, ремонтопригодность. Экспертно оценить стоимость, затраты на обслуживание, модернизацию, обучение кадров. Проанализировать особенности производства с использованием конкретных видов оборудования, воссоздав технологические цепочки. Сравнить решения (свои и конкурента) с точки зрения затрат. Возможно, он использует более эффективные и экономичные технологии.
ПатентыОткрытые реестры Роспатента и Федерального института промышленной собственности (ФИПС)Узнать, есть ли у конкурента (или его сотрудников) собственные патенты. Если есть, он тратится на НИОКР. Вероятно, конкурент мотивирует сотрудников на повышение эффективности технологических цепочек, уменьшение себестоимости продукции.
Поставщики, условия закупок (скидки, бонусы, отсрочки) Данные из источника в самой компании-конкуренте (например, опросить персонал службы снабжения, если есть знакомства; устроить туда на работу своих сотрудников) Проанализировать объем закупок конкурента (для оценки масштабов производства), расходы на сырье и материалы (как составляющей себестоимости). Сравнить его условия закупок с теми, которые предлагают поставщики компании (чтобы установить, каких уступок стоит добиваться от них). Оценить целесообразность замены своих контрагентов.
Налоги (виды, льготы) Сайты баз данных о юридических лицах РФ"СПАРК"* и «СБИС Контрагенты"*Оценить налоговое бремя компании-конкурента, проанализировать способы его уменьшения, а также юридическую практику разрешения споров с налоговой инспекцией* Часть данных в платном доступе. Приложение № 4:Таблица 4. Сколько конкуренты тратят на оплату труда.
Данные о конкурентах.
Источники информации.
Как анализировать и использовать данные.
Зарплата (базовый уровень, надбавки, социальный пакет) Cайты по поиску и подбору персоналаHeadHunter, Superjob, данные из источника в самой компании-конкуренте.
Проанализировать уровень зарплат и сравнить с показателями своей компании. Оценить возможность и целесообразность снижения этих затрат. Оценить привлекательность своего предприятия для потенциальных сотрудников.
Методика расчета премий.
Данные из источника в самой компании-конкуренте.
Проанализировать систему премирования конкурента, позаимствовать его удачные решения.
Текучесть кадров.
Данные из источника в самой компании-конкуренте.
Постоянная текучка кадров и увольнение сотрудников в течение полугода после выхода на работу говорят о неэффективности кадровой политики, непривлекательности предприятия-конкурента для персонала.
Приложение № 5:Таблица 5. Как управляют финансами компании-конкуренты.
Данные о конкурентах.
Источники информации.
Как анализировать и использовать данные.
ВыручкаСайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК"* и «СБИС Контрагенты"*Проанализировать, насколько успешны результаты деятельности конкурента, устойчив ли он к кризисным явлениям в экономике. Сравнить с результатами своей компании. Если конкурент преуспевает, выявить причины, чтобы позаимствовать удачные решения.
Уставный капитал (размер, что входит) Сайты баз данных о юридических лицах РФ «СПАРК"* и «СБИС Контрагенты"*,"Рус.
Профайл"*, данные из источника в самой компании-конкуренте.
Проанализировать соотношение собственного и заемного капитала.
КредитыСайт базы данных о юридических лицах РФ «СПАРК"*Оценить кредитную нагрузку конкурента, его зависимость от заемных средств, соотношение собственного и заемного капитала.
Кредиторы, условия кредитования.
Данные из источника в самой компании-конкуренте.
Оценить, насколько выгодны условия кредитования конкурента. Определить приемлемые условия привлечения заемного капитала для своей компании, найти подходящих кредиторов.
Долговые ценные бумаги (акции, облигации, векселя) Сайт базы данных о юридических лицах РФ «СПАРК"*, сайт Московской биржи (по поиску найти конкурента, по ходу торгов проанализировать статистику объема выпуска ценных бумаг, а также стоимость при размещении и на конкретный момент), сайт биржи ММВБ (подробную биржевую информацию о размещении и обслуживании ценных бумаг можно получить, оформив платную подписку) Проанализировать, как конкурент привлекает заемные средства с использованием долговых ценных бумаг (по более умеренным ставкам, чем кредитование).Установить, размещает он свои ценные бумаги на IPО или вышел на международный рынок. Выяснить, выпускал ли он облигации, была ли дополнительная эмиссия акций. Собрать данные об организациях — держателях долга.
Финансовые вложения.
Сайт базы данных о юридических лицах РФ «СПАРК"*, данные из источника в самой компании-конкуренте.
Выяснить, есть ли у конкурента финансовые вложения. Если да, его положение устойчиво. Узнать о размере вложений, об условиях размещения средств. Если они выгодные, при наличии свободных средств обратиться в ту же кредитную организацию* Часть данных в платном доступе.
