Сколь эффективным ни было бы распространение печатных материалов, оно не может полностью заменить демонстрацию возможностей АБД в ходе работы с ними. Для этого производятся следующие мероприятия: участие в выставках и ярмарках;
организация семинаров для пользователей, в том числе выездных; проведение демонстрационных сеансов из помещения пользователя; представление пользователям права бесплатной работы с АБД в ознакомительных целях на определенный период времени. Перспективным направлением рекламной компании, связанным как с распространением печатных материалов, так и с демонстрацией возможностей АБД, является включение курсов по работе с интерактивными ресурсами в учебные планы различных институтов, школ бизнеса и иных учебных заведений, слушатели которых могут в дальнейшем стать пользователями АБД. Существование различных фаз развития интерактивных услуг порождает наличие нескольких способов продвижения их на рынок:"ознакомительный" маркетинг, который применяется на ранних стадиях развития, когда прежде всего необходимо ознакомить пользователей с основными особенностями технологии предоставления информационного продукта;"прикладной" маркетинг, который применяется при наличии БД-аналогов и направлен на ознакомление пользователей с приемами работы с БД в составе конкретного АБД:"сравнительный" маркетинг, который является развитием прикладного маркетинга и применяется, когда пользователю необходимо не только уметь работать с БД, но и находить среди них ту, которая в наибольшей степени отвечает его информационным потребностям, а также финансовым возможностям. При проведении указанных видов маркетинга следует учитывать растянутость во времени продаж интерактивных услуг. В этой связи необходимо четко проводить различие между так называемыми «первичной» и «вторичной» продажами. Первичная продажа означает заключение контракта с пользователем и обычно не ведет к получению дохода (за исключением случаев взимания регистрационного взноса и предварительной подписной платы); вторичная продажа подразумевает непосредственное получение пользователем информации из АБД, приводящее к основному потоку платежей (в том числе вследствие продления подписки).Программа информационного маркетинга как внутренний документ, регламентирующий порядок проведения маркетинговых работ в организации, должна содержать не только характеристику своих основных этапов, но и предусматривать распределение обязанностей по их выполнению между различными структурными подразделениями, входящими в состав этой организации, такими как, например, отдел маркетинговых исследований, отдел продаж, отдел рекламы, группа поддержки пользователей и т. п. Для превращения субъекта маркетинга из организации, ориентированной на продукт, в организацию, ориентированную на рынок, необходима тесная координация таких подразделений со всеми другими службами и прежде всего с техническими службами, разрабатывающими и развивающими технологии коммерческого распространения информации. В связи с этим представляется целесообразным учреждение поста вице-президента по маркетингу, который не только объединял бы усилия подразделений, непосредственно занимающимися маркетингом, но и участвовал в принятии стратегических решений, относящихся ко всем аспектам деятельности своей организации.
2. Практическая часть работы2.
1 Общая характеристика предприятия.
Открытое акционерное общество «Камский литейный завод» учреждено в декабре 1997 года ОАО «КАМАЗ» на базе Литейного завода ОАО «КАМАЗ». В настоящее время 100% акционерного капитала ОАО «Камского литейного завода» принадлежит ОАО «КАМАЗ». В своюочередькрупнейшими (свыше 1%) акционерами ОАО «КАМАЗ» являются:
Министерство государственного имущества РФ (33,5% акций);Внешторгбанк (19,9% акций);Министерство финансов Республики Татарстан (6,7% акций);Государственный комитет РТ по управлению гос. имуществом (5,6% акций);ЗАО «КАМ-ИН» (2,9% акций);ЗАО «ИН-КАМ» (2,7% акций);Комитет по управлению коммунальным имуществом г. Наб. Челны (1,0% акций).Остальными акциями ОАО «КАМАЗ» владеют свыше 89 тысяч акционеров, в том числе 23,0% юридические лица и 4,7% физические лица. Сокращенное название предприятия: ОАО «КЛЗ"Юридический адрес: Россия, 423 808, г. Набережные Челны, ул. М. Джалиля, 29Почтовый адрес: Россия, 423 823, Татарстан, г. Набережные Челны, А/Я 156WWW страница:
http://www.kamlit.ru/ 2.
2. Концепция развития производства.
Первоочередная цель существования ОАО «Камский литейный завод» — это удовлетворение потребностей в литых заготовках клиентов — российских и зарубежных компаний, выпускающих автомобили любого класса, запчасти к ним и другую продукцию. Первое направление развития производства связано с принадлежностью ОАО к промышленной группе КАМАЗ. Завод планирует полностью и своевременно обеспечивать потребности промышленной группы КАМАЗ необходимым литьем, подготавливать к производству новые виды литья согласно планам ОАО «КАМАЗ» по диверсификации продукции, снижать себестоимость литейной продукции для повышения общей конкурентоспособности промышленной группы. Второе направление заключается в закреплении и улучшении положения предприятия на освоенных рынках литья. Высокое качество выпускаемой продукции, конкурентные цены, стабильность и четкость поставок обеспечат сохранение и увеличение портфеля заказов ОАО «КЛЗ».Третье направление развития, освоение новых рынков высокотехнологичной продукции, наиболее полно реализует конкурентные преимущества Камского литейного завода в самостоятельном изготовлении литейной оснастки любой сложности в короткие сроки и производстве сложных отливок, не требующих дополнительной механической обработки. Продукция с высокой добавленной стоимостью позволяет заводу успешно конкурировать с западными компаниями из-за невысокой стоимости трудовых ресурсов на ОАО «КЛЗ».Преимущества Камского литейного завода перед конкурентами в производстве основной продукции (автомобильного литья) — точность и размерная стабильность отливок, являющаяся необходимым условием для обработки деталей на автоматических линиях, применяемых для массового производства, более короткие сроки изготовления оснастки с помощью систем автоматизированного проектирования.
2.3. Рынки сбыта продукции.
Литейный завод традиционно ориентируется на три рынка сбыта своей продукции. Первый — заводы-обработчики ОАО «КАМАЗ». Основная доля продукции ОАО «Камский литейный завод» предназначена заводам-обработчикам группы КАМАЗ. Объем этого рынка жестко связан с объемами производства автомобилей и внутрикомплексных услуг. Второй рынок — рынок потребителей России и СНГ. С одной стороны, это традиционные заказчики — автомобильные и автоагрегатные заводы, нефтеи газодобывающие, сельскохозяйственные предприятия, с другой — многочисленные юридические лица малого и среднего предпринимательства, охватывающего различные области деятельности. Третий рынок — рынок экспортного литья. Литейный завод имеет значительный опыт работы по контрактам с зарубежными партнерами и старается наращивать объемы экспортного литья. По экспортной продукции основными потребителями являются страны Западной Европы, главным образом, Германия. Наличие в регионах развитой сети коммуникаций, компактность и удобство транспортировки литых заготовок — позволяют осуществить отгрузку как автомобильным, так и железнодорожным транспортом. При выборе новых потребителей продукции «Камский литейный завод» основывается на возможностях своего производства, а также требованиях, предъявляемых к заказчику:
1. Учет специфики завода, как изготовителя автомобильного литья, в первую очередь рассматриваются предприятия, имеющие отношение к отрасли автомобилестроения.
2. Возможность изготовления литья из практически любых сплавов позволяет выбирать потребителей из любой сферы народного хозяйства.
3. Современное оборудование позволяет получать литье любой сложности, качественное и в значительных объемах. Поэтому выбираются заказчики из числа крупных и средних предприятий, которые также нацелены на выпуск значительных объемов продукции.
4. Мощная база производства литейной оснастки позволяет принимать заказы на новые изделия с полным циклом технологической подготовки.
5. Наличие парка механообработки позволяет искать потребителей готовых изделий из литья собственного производства. С другой стороны большое внимание уделяется характеристикам покупателя, не связанным напрямую с технологией производства:
1. Платежеспособность заказчика, преимуществом обладает оплата денежными средствами.
2. Стабильность потребителя в работе, позволяющая планировать долгосрочное взаимодействие с ним, и как следствие, возможность стабилизировать свое производство.
3. Перспективность работы с будущим потребителем в плане расширения номенклатуры и увеличения объемов.
2.4. Политика ценообразования.
Уровень цен на литье для ОАО «КАМАЗ» устанавливается материнской компанией исходя из достижения безубыточности основного производства. Прирост выручки возможен за счет освоения более сложных отливок, требующих меньшей механической обработки, и за счет проведения частичной и полной мехобработки отливок на имеющемся оборудовании. Цены на инициативную продукцию являются рыночными и обеспечивают безубыточность ее выпуска. Выполнение программы снижения издержек производства позволит более гибко регулировать уровень цен на продукцию ОАО «КЛЗ» и повысить ее конкурентоспособность. К сожалению, существующая система ценообразования не является достаточно гибкой и не позволяет своевременно реагировать на изменение рынка продукции. Поэтому в перспективе развития этого направления будут проводится:
анализ цен сложившихся на рынке на подобную продукцию, что позволит определиться с ценой на изделие, которая будет привлекательна для потребителей, а также искать пути снижения затрат если эта цена будет выше рыночной или увеличить ее если цена меньше;
— анализ возможности снижения цен на отдельные виды стратегической продукции (большой объем, интересный перспективный заказчик) для вытеснения предприятия-конкурента или подавления попыток последнего вклиниться в наш рынок;
— фиксирование отпускной цены на достаточно длительный срок (6 месяцев и более), что позволит прогнозировать ситуацию, а также уменьшит количество различного рода согласующих действий, что существенно сдерживает практическое взаимодействие;
— предоставление скидок при значительных объемах реализуемой продукции, в первую очередь, за денежные средства, благодаря чему можно увеличить процент денежной составляющей при оплате продукции потребителем;
— предоставления скидок официальным дилерам для их заинтересованности в увеличении сбыта продукции в регионах.
2.5. Формирование спроса и стимулирование сбыта.
Наиболее широко представлены средства стимулирования сбыта для покупателей.
1. Самые важные из них — финансовые. В частности, на предприятии применяется множество скидок с цены:
количественная скидка — это скидка за объем покупаемого товара.
Бонусная скидка или скидка за оборот — устанавливается определенная шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока. Ведущие компании разрабатывают систему учета своих постоянных клиентов и в зависимости от результатов предоставляют им скидки.
Скидка «сконто» — скидка при платеже наличными или раньше срока (без кредита). Например, если покупатель расплачивается в течение 10 дней, он получает эту скидкуСпециальные скидки — устанавливаются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. Основная реклама продукции завода располагается в специальных каталогах по металлопрокату. Важную долю продаж дает торговая площадка metalerg.ru, на которой размещаются каталоги продукции, цены, а также имеется возможность участвовать в тендерах. Так как основная доля продукции ОАО «Камский литейный завод» предназначена заводам-обработчикам группы КАМАЗ, то для этой доли рынка печатаются особые прайсы. Товарный знак предприятия приведен на рисунке 1. Рисунок 1 — Товарный знак предприятия.
Товарный знак присутствует на всех каталогах продукции, является узнаваемым в отрасли. Важная доля заказов приходит на предприятие после участия в выставках, таких как: — 21 я выставка «Металл-Экспо» , — Выставка «Неделя металлов» .В результате работы стендов предприятия на этих выставках были заключены выгодные контракты на несколько миллиардов рублей. 2.
6. Контроль маркетинга.
На предприятии имеются все виды контроля маркетинга:
контроль годовых планов;
контроль прибыльности;
контроль эффективности;
стратегический контроль. По результатам годовых продаж принимается решение о планах производства на следующий год. Ежегодно на совете директоров прорабатываются годовые планы предприятия, выявляются недочеты в планировании прошлых лет, принимаются новые решения по стимулированию сбыта, поиску новых клиентов. В 2015 году завод получил прибыль, следовательно, контроль маркетинга был выполнен успешно.
Заключение
.
Таким образом, в условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли, и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга. Установление цены один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.
Список литературы
Амблер, Т. Практический маркетинг: учебник/ Т. Амблер — СПб.: Издательство «Питер», 2010. — 400 с. Афанасьев, М. П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы: учебник/ М. П. Афанасьев — М.: Издательский центр «Книга», 2010. — 304 с. Багиев, Г. Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии: учебник / Г. Л. Багиев — СПб.: Обл. правл.
ВНТОЭ, 2010. — 240 с. Березин И. С. Маркетинг и исследование рынков: учебник/ И. С. Березин. — М.: Русская деловая литература, 2010. — 416 с. Березин И. С. Проведение массовых опросов // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2011. — №.
5. — С. 32. Борисов, Н. А. Организация эффективной сбытовой деятельности предприятия/ Н.А. Борисов// Менеджмент в России и за рубежом, 2012. — №.
5. — С.23−30Божук С. Г. Маркетинговые исследования. Основные концепции и методы. — СПб.: Вектор, 2011.
— 288 с. Весин, В. Р. Основы менеджмента: учебник/ В. Р. Веснин. — М: Триада. Лтд, 2010. — 384. Виханский, О. С. Стратегическое управление: учебник/ О. С. Виханский. — М: Гардарики, 2010.
— 296с. Власова, В. М. Основы предпринимательской деятельности: учебное пособие/ В. М. Власова. — М.: «Финансы и статистика», 2010.
— 541с. Голубков, Е. П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры: учебник / Е. П. Голубков — М.: Дело, 2011. — 318 с. Голубков, Е. П. Маркетинг: Учебное пособие / Е. П. Голубков — М.: Изд.
дом &# 171;Дриада", 2010. — 262 с. Дихтль, Е. А. Практический маркетинг: учебное пособие / Е. А. Дихтль, С.
М. Ервин, Х. В. Херагин — М.: Высшая школа, 2010. —.
140 с. Дорошев, В. И.
Введение
в теорию маркетинга: учебник / В. И.
Дорошев. — М.: ИНФРА, 2010. 258с. Завьялов, П. С. Формула успеха: маркетинг: учебник/ П. С. Завьялов, В. Е. Демидов — М.: ЮНИТИ, 2010. ;
387 с. Краюхин, Г. А. Методика анализа деятельности предприятий в условиях рыночной экономики: учебное пособие/ Г. А. Краюхин. — СПб., 2010. —.
350с.Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг: учебник/ Ж. Ж. Ламбен.
СПБ: Наука, 2011. — 487с. Лаптев, В. Г. Маркетинговые задачи предприятий/ В.Г. Лаптев// Маркетинг, 2013. — № 1. — С.10−19.Личко К. П. Прогнозирование и планирование агропромышленного комплекса. — М.: Гардарики, 2010. —.
347с.Логинов В. Г. Тенденции развития и совершенствование регулирования рынка молока / Молочная промышленность, 2012. — № 1. —.
С. 17 — 18.
