Более активная коммуникация, направленная на привлечение покупателей и усиление мотивации в точках продаж. Более четкое донесение ценностей и выгод для покупателей.
Относительно серии Basic 55 продвижение должно быть следующим:
Проведение тренингов и введение стандартов личных продаж по привлечению новых клиентов и работы с существующими клиентами, оснащение продавцов печатными материалами, а также CD-каталогами.
Систематические публикации в журналах, как для дизайнеров (Идеи Вашего Дома), так и направленные на широкую публику конечных потребителей (Домой).
Проведение совместной рекламной компании с дистрибьюторами по размещению наружной рекламы с привязкой к точкам продаж.
Продвижение сайта серии Basic 55 в основных поисковых системах, его постоянное обновление. Подумать насчет целесообразности интернет-магазина, у конкурента Legrand такой появился (www.legrand2.ru).
Участие в профильных выставках (Hi-TechHouse 2009), разработка различных брошюр для различной аудитории (с четко определенными продающими моментами).
Разработка привлекательных решений для подрядчиков.
Главной целью является дальнейшее расширение присутствия в регионах.
Бюджет на маркетинговое сопровождение своей продукции предоставляет компания-производитель (BJE, NIE, EPJ).
В связи с кризисом бюджет в 2013 г. составляет 2,8 млн руб., что на 17,65% меньше чем в 2014 г. (для сравнения — увеличение бюджета в 2014 году по отношению к бюджету 2013 года составило 47,83%).
Основной комплекс мероприятий будет проводиться силами отдела продаж, взаимодействуя с отделом маркетинга (организация выставок, семинаров, тренингов, разработка брошюр и перевод каталогов).
Работы по медиа-планированию в СМИ, разработке и поддержке сайта, размещению рекламы, выполняются сторонними компаниями (производственные компании и агентства), выбираемые после тендера на каждый проект. Контроль над выполнением маркетингового плана позволит сравнить реальное развитие событий с запланированными результатами и, в случае необходимости, провести соответствующую корректировку планов.
3 Цена Основной принцип назначения ценыисходя из воспринимаемой покупателями ценности изделий бренда с высоким качеством и гарантированным результатом (устанавливается менеджером отдела продаж по группе изделий).
Работа с дистрибуторами осуществляется на основе ценового стимулирования сбыта, включающая скидки за объем отдельных видов продукции (до 13% для серии Basic 55) — причем учитывается географического месторасположение покупателя и перспектива долгосрочной работы, а так же активность клиента на локальном региональном рынке. Специальные бонусные программы для заказчиков.
При установке окончательной цены на товар компания ориентируется на следующие задачи:
Принимать во внимание установку производителей на удержание цены на одном уровне в течение двух лет.
Превосходить конкурентов по соотношению цена/качество по основным сериям изделий. Необходимо быстро реагировать на изменения цен конкурентов.
Осуществлять контроль за прибыльностью групп изделий и отдельных серий.
4 Каналы распределения:
Каналы распределения показаны на рис. 4.
Рис. 4 Каналы распределения (первый рисунок) и дистрибьющии в регионах (второй рисунок) Основным каналом распределения являются оптовые компании — дистрибуторы — доля реализации 83%.
Наибольшая доля реализации дистрибуции приходится на Москву и Центральный регион — 79%.
Выводы: Для продвижения более массовых бюджетных серий электроустановочных изделий в условиях кризиса необходимо:
активное расширение каналов продаж в регионах;
активизация канала специализированных строительных гипермаркетов.
8. Товарная политика предприятия.
Сегодня электроустановочные изделия — один из инструментов дизайнера, участвующий в создании гармоничного стилевого решения. Возможность предложить дизайнеру стилевое решение является важным критерием. В докризисное время наметилась тенденция увеличения спроса на изделия, исполнение которых сложно назвать иначе, чем роскошным. Причем это касается в том числе и используемых материалов, например, стекло и металл. Особой популярностью у богатых клиентов пользовались «золотые» и деревянные накладки. Объяснить такой выбор чем-нибудь другим, нежели соображениями престижа, сложно. Т. е. электроустановочные изделия становятся статусной вещью.
Рис. 5. Трехуровневая модель Ф. Котлера.
1 Уровень — потребность в освящении.
2 Уровень — функциональные и эксплуатационные характеристики электроустановочных изделий.
3. Уровень — Надёжность и срок службы.
Продолжение позиционирования серии как лучшего варианта для дома, для уюта, специально разработанной для России, произведенной на заводе в Германии. Новое интересное решение — уникальная флуоресцентная рамка, светящаяся в темноте. Данная серия является практичной, надежной и полностью адаптированной к применению в жилых и общественных зданиях. Простой и понятный дизайн на свету при наступлении темноты открывает другую сторонуизделия светятся, благодаря флуоресцентной декоративной вставке. Легко найти выключатель даже в полной темноте.
Расставить главные акценты — доступная цена за гарантированно лучшее качество. Для этого необходимо проработать слоганы серии: слоганы «Basic 55 — Укрась свой дом!», «Basic 55 — Любовь с первого взгляда» не подходят для данного позиционирования и агрессивного продвижения.
При этом следует учитывать, что и конкуренты позиционируются как «лучшие из лучших», серия LegrandValena позиционируется как самая популярная серия розеток и выключателей.
9. Системы ценообразования, продвижения и распределения товара.
Для дальнейшего завоевания доли рассматриваемого сегмента, я считаю, необходимо расширять данную серию Basic 55, изучая предпочтения массового потребителя, разрабатывая и выводя на рынок бюджетные серии в рамках Basic 55 и желательно под этим же названием с дополнением (например, как это делает SE — Unica, UnicaTop, Unica Хамелеон). Это поспособствует четкому позиционированию и лояльности уже существующих клиентов.
Продвижение Относительно серии Basic 55 продвижение должно быть следующим:
Проведение тренингов и введение стандартов личных продаж по привлечению новых клиентов и работы с существующими клиентами, оснащение продавцов печатными материалами, а также CD-каталогами.
Систематические публикации в журналах, как для дизайнеров (Идеи Вашего Дома), так и направленные на широкую публику конечных потребителей (Домой).
Проведение совместной рекламной компании с дистрибьюторами по размещению наружной рекламы с привязкой к точкам продаж.
Продвижение сайта серии Basic 55 в основных поисковых системах, его постоянное обновление. Подумать насчет целесообразности интернет-магазина, у конкурента Legrand такой появился (www.legrand2.ru).
Участие в профильных выставках (Hi-TechHouse 2009), разработка различных брошюр для различной аудитории (с четко определенными продающими моментами).
Разработка мобильных стендов для участия в региональных выставках, а также новые фото и фильмы о продукции и решениях.
Разработка привлекательных решений для подрядчиков.
Цена (ценообразование) В 2014 году произошло повышение цен на всю продукцию АВВ в размере 5% в связи с существенным удорожанием Евро в декабре 2014 года и общей девальвацией рубля к евро в 2014 году. Новые цены вступают в силу с 11 января 2015 года.
Следует отметить, что SE повысил цены на 10% по тем же причинам.
При установке окончательной цены на товар компания планирует придерживаться существующей стратегии ценообразования. Но в условиях кризиса следует ожидать частой корректировки цен, необходим постоянный мониторинг цен конкурентов на рынке.
Работа с дистрибуторами также будет осуществляться на основе ценового стимулирования сбыта, включающая скидки за объем отдельных видов продукции.
Каналы сбыта.
Сбыт осуществляется по налаженной системе дистрибьюции. Далее работа партнерами осуществляется следующим образом:
1. Торговый «стенд Basic 55» с отсрочкой платежа — 90 дней.
2. При закупках за 3 месяца на сумму более 150.
000 рублей торговый «стенд Basic 55 остаётся бесплатно.
3. Право возврата/замены товара Basic 55. Торговым партнёрам, покупающим Basic 55 впервые, предоставляется право возврата/замены непроданной части товара, в течение 3-х месяцев со дня первой покупки.
4. Техническая и информационная поддержка по серии Basic 55.
Главной целью является дальнейшее расширение присутствия в регионах.
Бюджет на маркетинговое сопровождение своей продукции предоставляет компания-производитель (BJE, NIE, EPJ).
В связи с кризисом бюджет в 2015 г. составляет 2,8 млн руб., что на 17,65% меньше чем в 2014 г. (для сравнения — увеличение бюджета в 2014 году по отношению к бюджету 2015 года составило 47,83%).
Основной комплекс мероприятий будет проводиться силами отдела продаж, взаимодействуя с отделом маркетинга (организация выставок, семинаров, тренингов, разработка брошюр и перевод каталогов).
Работы по медиа-планированию в СМИ, разработке и поддержке сайта, размещению рекламы, выполняются сторонними компаниями (производственные компании и агентства), выбираемые после тендера на каждый проект.
Контроль над выполнением маркетингового плана позволит сравнить реальное развитие событий с запланированными результатами и, в случае необходимости, провести соответствующую корректировку планов.
Контроль будет проводиться по трем направлениям:
Анализ маркетинговых затрат на соответствие годовому маркетинговому бюджету на помесячной основе. При необходимости бюджет может быть незначительно скорректирован.
Анализ достижения стратегических целей Оценка доли рынка — 1 раз в год Анализ увеличения объемов продаж — на помесячной основе Оценки правильности разработки и реализации стратегий и программ действий — 1 раз в год Анализ эффективности маркетинговых мероприятий по привлечению новых клиентов и удержанию существующих — по итогам проведения мероприятий.
Оперативный контроль над выполнением маркетингового плана возлагается на менеджера по продажам изделий, общий контроль на начальника всего отдела продаж.
10.Организационные структуры управления маркетинговой деятельностью предприятия.
Компания придерживается функционального принципа при построении организационной структуры (см. Приложение № 5).
В 2014 году введена система региональных менеджеров — Северо-запад, Центр, Юг, Урал и Дальний восток, отвечающих за каждый регион и координирующие действия всех отделов продаж.
Преимущество состоит в четком распределении ответственности каждого продавца по регионам.
Недостаток структуры — слабая координация отдела маркетинга компании с подразделением маркетинговой поддержки в отделе продаж по группе электроустановочных изделий, отсутствие специалистов по маркетингу в самом отделе продаж по данной группе. Отсутствие возможности быстрого создания рабочих групп из специалистов разных профилей для решения разнообразных проектных задач.
Заключение
.
В работы рассматривается содержание маркетинга как науки об управлении, выявляются преимущества и важность изучения маркетинга. Раскрывается сущность маркетинга и его роль в организации, рассматриваются виды маркетинга, основы маркетинговой деятельности на предприятии и характер его воздействия на организацию, раскрываются цели и задачи маркетинга в организации.
В курсовой работы проведен комплексный анализ предприятия ООО «АББ Индустрия и Стройтехника», а также проведен анализ маркетинговой деятельности предприятия.
Предприятие имеет плоскую структуру управления. Она характеризуется большим диапазоном управления и соответственно небольшим количеством уровней управления. Основной характеристикой этой структуры является сосредоточение всех полномочий и всей информации в руках руководителя каждого уровня.
Проводится анализ внешней среды предприятия и маркетинговой деятельности предприятия ООО «АББ Индустрия и Стройтехника».
ООО «АББ Индустрия и Стройтехника» занимает практически лидирующее положение в отрасли, конкуренция среди российских предприятий невысока. Однако конкуренция со стороны зарубежных производителей может быть достаточно высокой, в связи с тем, что по техническим и технологическим параметрам продукция компании резко отстает от своих зарубежных аналогов.
В условиях обострения конкуренции на рынке чрезвычайно важно правильно организовать маркетинговую деятельность на предприятии, что способствовало бы получению конкурентных преимуществ за счет расширения связей предприятия и на этой основе достижению победы в конкурентной борьбе.
На сегодняшний день перед ООО «АББ Индустрия и Стройтехника» стоит задача совершенствования маркетинговой деятельности и разработка мероприятий по ее развитию.
Список литературы
Багеев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. — М.: Экономика, 2013. — 341 с.
Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская Деловая Литература, 2013. — 481 с. Березин И. С. Современная Россия. — М.: ИМА-ПРЕСС, 2009.
— 253 с. Голубков Е. В. Маркетинг: стратегия, планы, структура. — М.: Дело, 2012.
Голубков Е. В. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Издательство «Финпресс», 2013. — 580 с. Диксон Питер Р. Управление маркетингом. ;
М.: БИНОМ, 2009. — 311 с. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика.
/ Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Карпуревского.
— СПб.: Питерком, 2012. — 251с.
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие. — М.: Инфра-М, 2008. -.
580 с. Котлер Ф. Менеджмент маркетинг. — СПб.: Питер Кли, 2012- 680 с. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер.
с англ. — М.: Прогресс, 2013. — 750 с. Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. -.
М.: Внешторгиздат, 2013. — 682 с. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг; Европейская перспектива: Пер. с фр. — СПб.: Наука, 2009. -.
621 с. Маркова В. Д. Маркетинг услуг. — М.: Финансы и статистика, 2009.
— 785 с. Меньшиков С. М., Клименко Л. Д. Длинные волны в экономике. — М.: Международные отношения, 2013. -.
844 с. Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. — М.: Деловая литература, 2013. — 874 с. Николаева М. А. Товарная экспертиза. -.
М.: Деловая литература, 2013. — 795 с. Ноздрева Р. Б., Цигачно Л. И. Маркетинг: как победить на рынке. — М.: Финансы и статистика, 2013. — 484 с.
Панкратов Ф.Г., Баженов Ю. К., Серегина Т. К. и др. Рекламная деятельность: Учебник.-2-е изд., перераб. и оп.- М.: ИВЦ Маркетинг, 2009. — 874 с. Практический маркетинг. Кн.
4. Общение с вашими потребителями: Учеб.
пособие. -М.: Междунар.
ин-т менеджмента, 2009. — 364с. Романов А. Н., Корешков Ю. Ю., Красильников С. А. и др. Маркетинг: Учебник / Под ред. А. Н. Романова. М.: ЮНИТИ, 2009.
— 748 с. Климов В. К. Динамика рынка часов // Часовой бизнес. — 2013. — № 6.
Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг. — 2013. — №.
4. Николаева М. А. Маркетинг потребительских товаров в условиях рыночной экономики // Маркетинг в России и за рубежом. — 2012. — № 4. Попова Ж. Г. Как написать эффективный рекламный текст//Маркетинг в России и за рубежом, 2012, № 5.
Приложение 1.
Приложение 2.
Сравнение потребительских корзин с конкурентами Потребительские корзины в низшем ценовом сегменте Потребительские корзины в среднем ценовом сегменте Приложение 3.
Сравнение потребительских корзин с конкурентами" (продолжение).
Потребительские корзины в среднем ценовом сегменте Приложение 4.
Сравнение потребительских корзин с конкурентами" (продолжение) Потребительские корзины в верхнем ценовом сегменте Приложение 5.
Приложение 6.
Приложение 7.
