Маркетинг. 
Эффективная встреча с клиентом: правила поведения

Ценностные определения сущего выражаются в положительных или отрицательных оценках, которые человек дает сущему. 5б. Ценностные определения, изучаемые аксиологией, отличаются от познавательных определений, изучаемых гносеологией. Если ценностные определения выражаются в эмоциях, то познавательные определения выражаются в интеллектуальных суждениях о сущем. (.

Приведем примеры ценностных и познавательных определений. Познавательное определение: «человек принимает лекарство»; ценностное определение: «лекарство полезно для здоровья»; познавательное определение: «солнце восходит в 6 часов утра», ценностное определение: восход солнца прекрасен"; познавательное определение: «Иисус Христос — Бог, а Дьявол — антихрист», ценностное определение: «Иисус Христос — воплощение красоты, добра, истины и святости, а Дьявол — воплощение безобразного, зла, лживости и греховности» и др.).5 В. Еще одно отличие ценностных определений от познавательных заключается в том, что познавательные определения носят объективный характер. Они стремятся отразить сущее, как оно существует вне познающего человека и независимо от него и его эмоциональных оценок. А ценностные определения носят не только объективный, но и субъективный характер. Они стремятся выразить эмоционально-оценочное отношение человека к сущему (смотрите вышеприведенные примеры). Поэтому одно и то же сущее может быть прекрасным, добрым и справедливым для одного человека и — безобразным, злым и несправедливым для другого.

5 г. Существуют различные виды ценностных определений. Они рассматриваются разными философскими науками, содержащими аксиологические проблемы. Например, прекрасное и безобразное, а также их взаимосвязи изучаются эстетикой (от греч. &# 171;эстезис" - чувство). Добро и зло, а также отношения между ними (вина, совесть, ответственность, справедливость и др.) изучаются этикой (от греч. &#.

171;этос" - нрав, обычай). Святое и греховное в поведении человека и его душе определяются тем, насколько человек следует Законам и заповедям Божьим и учениям церкви, и изучаются теологией (от греч. Теос — бог, логос — учение) и т. д.6а. Бытие сущего, его познание и ценностные определения обладают диалектическими свойствами. Слово «диалектика» образовано от греческого слова, означающего спор, дискуссию. Это значит, что человек отстаивает свою точку зрения в споре с другими людьми, высказывающими противоположные мнения.

В дальнейшем своем развитии философия распространяет диалектическое учение о противоположностях не только на споры людей, но и на все бытие, в том числе, на бытие природы, человека и общества. Большую роль в разработке диалектического учения сыграла немецкая философия 18−19 веков (И.Кант и, в особенности, Г. Гегель).

6б. Диалектика бытия характеризует не только его противоположности, но и борьбу между ними. Борьба противоположностей является источником, причиной развития и выражается в «законе единства и борьбы противоположностей» (это первый закон диалектики). Этот закон означает, что противоположности находятся в единстве, то есть не могут существовать одна без другой (например, красота и безобразие, добро и зло).

Кроме того противоположности вступают в борьбу между собой. В результате этой борьбы происходит развитие бытия, образуются новые вещи или свойства вещей, возникают важные перемены в судьбах людей. Например, в пьесе В. Шекспира «Ромео и Джульетта» в результате борьбы добра (любовь Ромео и Джульетты) и зла (вражда семейств Монтекки и Капулетти) уходят из жизни главные герои. Но в финале пьесы борьба добра и зла завершается победой добра — примирением враждующих семейств. Оба семейства будут вечно помнить о гибели своих детей. Таким образом, борьба противоположностей завершается вначале победой зла (смерти) над добром (любовью Ромео и Джульетты), но затем добро (примирение двух семей) побеждает зло (вражду.

В своем историческом развитии философия разработала категории, которые выражают действие закона единства и борьбы противоположностей. Они располагаются парами: добро и зло, прекрасное и безобразное, объективное и субъективное, общее и единичное, материальное и духовное и другие. Эти пары категорий будут далее рассмотрены на примерах из области культуры и искусства.

6 В. Направленность развития бытия выражается в «законе перехода количественных изменений в качественные» (это второй закон диалектики). Согласно этому закону, любое развитие начинается с количественных (то есть, измеримых, исчислимых) изменений тех или иных свойств предмета. Например, превращение жидкого состояния воды в парообразное начинается с количественного изменения температуры воды, её повышения до 100. После этого вода обретает новое качество (то есть новые свойства, которых не было в жидком состоянии, — легкость, летучесть, белый цвет, повышенную температуру) и становится паром.

6 г. Преемственность (то есть сохранение прошлого, традиция) в развитии бытия выражается в «законе отрицания отрицания» (это третий закон диалектики). Согласно этому закону, всякая новая вещь (или новое качество вещи) как бы «отрицает» старую вещь (или старое качество) и, в то же время, сохраняет нечто из старой вещи или старого качества (как бы «отрицая» уже возникшее отрицание). Например, романтизм в европейском искусстве XIX века «отрицает» классицизм предшествующих эпох и, в то же время, «отрицает отрицание», то есть сохраняет свойственный классицизму принцип идеализации человека, показывает его совершенство, противоположное несовершенству мира.

6д. Как уже говорилось в тезисе 6а диалектика характеризует не только бытие, но и законы познания и ценностных определений бытия. Диалектика познания бытия широко используется философией (прежде всего, гносеологией), и естественными науками. Диалектика ценностных определений бытия составляет основу философской аксиологиии (например, этики, эстетики) и гуманитарного знания (искусствоведения, музыковедения, литературоведения и других наук об искусстве).Направляясь на встречу, у вас есть лишь пара секунд на то, чтобы составить о себе положительное мнение. Если этого времени вам не хватило, в вашем распоряжении есть еще пять минут на то, чтобы это исправить. Вспомните ситуацию, когда в вашем офисе раздается стук, в дверь входит человек с огромной сумкой и с возгласом «Внимание!» пытается сконцентрировать ваше внимание на книге, которую он держит в своей руке. Что вы о нем подумали?

Хотите, чтобы и о вас клиент подумал тоже самое? Конечно, нет! А поэтому, вам нужно заранее подумать, как вы войдете в дверь и что скажете своему деловому партнеру. Чтобы дать клиенту понять, что он имеет дело с деловым человеком, огласите регламент встречи. К примеру, скажите: «Цель нашей с вами встречи — определить ваши текущие бизнес-задачи и определить, как в их достижении вам сможет помочь наша фирма. Беседу я предлагаю построить в два этапа. На первом этапе я задам вам несколько вопросов, чтобы понять, какие именно ваша фирма имеет приоритеты, а на втором — я расскажу вам о том, какие из них сможет разрешить наша компания. Я думаю, что таким образом наши переговоры пройдут наиболее продуктивно, вы согласны со мной?». Получив согласие клиента можно приступать к беседе. Если клиент не одобряет ваши планы, уточните у него, какую альтернативу он предлагает. Для определения потребностей бизнеса клиента, хороший переговорщик должен в совершенстве владеть техникой постановки вопросов.

Этот список можно распечатать на листке бумаги и вносить в него ответы клиента по ходу встречи либо «держать» эти вопросы в памяти и конспектировать полученные сведения. Беседа должна развиваться логично, а поэтому последовательность вопросов необходимо хорошо продумать. Вы можете подготовить вопросы исходя из следующих шаблонов: Сколько лет ваша компания на рынке? Кто является целевой аудиторией ваших покупателей? На какие рынки вы ориентируетесь (город, область, регионы)?Какие конкурентные преимущества привлекают клиентов в вашу компанию? Что именно отличает вас от ваших конкурентов? С каким поставщиком услуг вы сейчас работаете? Почему вы выбрали именно его (нынешнего поставщика)?Вы можете оценить работу вашего поставщика по десятибалльной шкале? Какую оценку вы бы ему поставили? Что именно не устраивает вас в работе вашего нынешнего поставщика услуг? По вашему мнению, какие преимущества должны быть у нашей компании, чтобы мы смогли построить с вами долгосрочное сотрудничество? На деловой встрече нужно помнить, что этап сбора информации самый важный. С помощью хороших вопросов вы сможете «разговорить» клиента, который расскажет обо всех проблемах и неудобствах, которые ему приходится терпеть. В ваших силах понять, можете ли решить их, и, если вы уверены в своем продукте, у вас есть отличный шанс выгодно закрыть сделку. На предыдущем этапе говорил ваш клиент, вы лишь задавали вопросы.

Теперь говорить будете вы и в ваших силах построить общение так, чтобы клиент либо не задавал вопросов, поскольку полностью согласится с вашими словами, либо задал их как можно больше, что позволит развеять все сомнения. Ключ к успешному проведению этапа презентации услуг кампании заключается в том, как вы сможете перевести все то, с чем ранее поделился с вами клиент в его пользу, базируясь на качестве оказания услуг вашей фирмы. К примеру, если при сотрудничестве с нынешним поставщиком услуг Клиента не устраивает качество доставки (заказы часто задерживаются, что «подрывает» работу компании Клиента), вы должны сделать акцент на том, что с вашей компанией такой ситуации не возникнет, поскольку работа вашей сервисной службы проходит слаженно, за чем следит служба контроля, которой, скорей всего, нет у нынешнего поставщика Клиента, ведь если бы она была, задержек по срокам не было бы. К тому же, в договоре вашей компании прописано, что при условии подрыва поставок ваша компания будет предоставлять бонусы Клиенту или выплачивать неустойку.

В свою очередь, это является юридической гарантией надлежащего исполнения договора, что позволяет обезопасить Клиента от рисков.

3. Основные методы эффективных продаж.

Основной предпосылкой для решения покупателя приобрести ваш товар является готовность доверять производителю/продавцу. Низкое доверие выражается в том, что ваши клиенты чувствуют очень высокий риск покупки, что они не доверяют вашему мнению или же просто испытывают неприятные чувства от общения с вами. Соответственно продавцы должны пытаться уменьшить воспринимаемый риск, придать дополнительный «вес» своей экспертной оценке и найти пути установления хороших отношений с покупателем. Это классические стратегии эффективных продаж, используемые уже не одну сотню лет. В реальном процессе продажи на возникновение доверия влияет очень много факторов. Перечислим некоторые из них:

1.Похожесть: люди, которые похожи на нас, более симпатичны нам, чем люди меньше похожие на нас; Примерами здесь могут быть общие увлечения и предпочтения, похожие установки, общий опыт определенной марки, происхождение из одной местности или из одного учебного заведения и т. д.;2.Внешняя привлекательность самого продавца: оказывается, что привлекательным людям нередко приписывают множество других положительных качеств, в т. ч. и в деловой сфере;

3.Сотрудничество и эффективные продажи: люди, с которыми мы вместе достигаем цель, нам симпатичны. Продавцы, которые производят впечатление, что они делают с клиентами «общее дело», например, по отношению к владельцу магазина («…я попытаюсь уговорить начльника снизить цену специально для вас…»), действуют как сотрудничающие.

4.Ассоциация: вещи, события или люди, которые нами оцениваются положительно, и которые находятся в некоторой связи, например, по отношению к продавцу, способствуют положительной оценке или увеличению симпатии к торговому заведению. Так, продавцы могут упоминать, что совсем недавно обслужили известного человека или вывешивают в торговом помещении свои дипломы о награждениях и отличиях, фотографии эстрадных звезд, посетивших их магазин и проч.

5.Принцип взаимности. Совместная жизнь людей невозможна без соблюдения базовых социальных норм и принципов. Мы говорим людям, что они нам нравятся, если они нам перед этим скажут, что мы им нравимся. Мы на сотрудничество отвечаем сотрудничеством, но на конкуренцию конкуренцией. Мы открыты, когда по отношению к нам открыты; мы стремимся навредить тем, кто вредит нам; мы делаем подарки тем, кто дарит подарки нам; мы позволяем убеждать себя, если до этого убедили мы и т. д. Во всех культурах и во все времена совместная жизнь организована по этому правилу. Насколько действителен этот закон, можно показать, например, на том, что люди нередко отказываются от подарков именно тогда, когда они думают, что за это они обязаны будут что-то дать (например, «сделать ответный подарок»). Или другой пример: помощь в бедственном положении отклоняют именно из опасения, что не смогут ответить тем же или потом должны будут ответить тому, кто им не нравится.

Следовательно, доверие к вам как к продавцу возникнет с большей вероятностью, если между вами и покупателем будет позитивный опыт взаимности. Поэтому на принципе взаимности ныне базируется ряд специальных техник и методов, обеспечивающих эффективные продажи. Техника «Это еще не все» (Tbat's-Not-All-Technik)Техника «Это еще не все» в свое время была подробно исследована психологом Бургером (Burger). Она заключается в том, что продавец после сообщения стоимости товара, еще до того как покупатель успеет опомниться и ответить, спешит предложить за ту же цену дополнительный продукт в качестве «подарка», или же понижает цену (предлагает «скидку»). Два эксперимента показали, что эта техника превосходит метод предложения товара сразу по окончательной цене. Объясняется этот эффект укоренившимся социальными нормами: обязательством клиента к «ответной услуге». Покупатель, которому оказали услугу, чувствует себя обязанным совершить покупку из чувства благодарности. Поэтому важно, что дополнение идет перед непосредственным ответом покупателя, так что оно не может интерпретироваться как предмет «торговли».Техника «Дверьювлоб» (Door-in-the-face-Technik)При технике «дверью в лоб» человека просят о том, чтобы он что-то сделал, но в начале от него требуют намного больше, чем хотят от него на самом деле. Классическим примером здесь является абонементная реклама, где сначала призывают к тому, чтобы подписаться на несколько газет, а затем предлагается альтернатива заказать «только» одну газету.

Психологи подробно исследовали эту технику, проведя следующий эксперимент. Людей спрашивали, готовы ли они стать донорами и сдать кровь для тяжело больных. В одном условии людей просто спрашивали, готовы ли они сдать кровь завтра же. Во втором условии сначала формулировали большую просьбу, а именно, что человек должен был в течение трех лет каждые два месяца сдавать кровь (на этом этапе все испытуемые отказались сдавать кровь). В заключение их спросили, может ли их заинтересовать, помощь в чем-то другом. Затем, также как и в первом условии, их спрашивали, готовы ли они на следующий день сдать кровь.

Оказалось, что выраженная готовность в экспериментальной группе была выше, чем в другой группе. Люди в буквальном смысле предпочитали «отделаться малой кровью», чем выполнять обязательства в течение трех лет. Как выглядели результаты на уровне поведения? На следующий день была действительно возможность сдать кровь. Оказалось, при использовании техники «дверью в лоб» пришло людей в два раза больше, чем просили. К тому же они были готовы сдать кровь повторно, когда потребуется. Антикоррупционные аналитики обращают внимание на тот факт, что в России отсутствует реакция правоохранительных органов на выявленные силами гражданского контроля несоответствие доходов и расходов высших чиновников. Антикоррупционная политика правительства зашла в тупик, несмотря на то, что борьба с коррупцией считается приоритетом внутренней политики, провозглашена законодательно.

Суды по коррупционным делам проводятся в основном в отношении мелких взяточников, что признают и депутаты Госдумы. В борьбе с коррупцией могла бы существенно помочь открытость. Так, например, весь мир говорит о «деле Даймлера», но правоохранительных органов это не касается, так как никто к ним не обращался. Поэтому граждане страны и не доверяют антикоррупционным мероприятиям властей. А Россия все ниже опускается в рейтинге по коррумпированности стран мира. У европейских структур сложилось устойчивое мнение: на деле российская власть не собирается бороться с коррупцией.

Но реальные антикоррупционные меры в России необходимы, так как граждане с апатией смотрят на то, что происходит в стране. А за апатией может последовать социальный взрыв. Но для многих очевидно, что власть, защитившая себя от контроля со стороны общества, не имеет стимулов для борьбы с коррупцией. А граждане, пытающиеся публично заявить о коррумпированности чиновников, должны всерьез опасаться за свою жизнь и здоровье.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, в ходе проведенного исследования мы выявили, что проблема коррупции в России стоит чрезвычайно остро, и нужны реальные действенные меры, способные остановить это негативное явление в стране. Мы знаем, что антикоррупционный закон в стране принят, но не можем констатировать, что он эффективно действует. Скорее, этот закон имеет чисто декларативный характер, как и прочая «антикоррупционная политика» власти.

Закон есть, а коррупции в стране меньше не становится. С каждым годом коррупционная обстановка в стране только усложняется, а число осужденных за коррупцию в особо крупных размерах практически равно нулю. Россия числится в числе печальных «лидеров» среди самых коррупционных стран. Напрашивается неутешительный вывод: власти в России не заинтересованы в борьбе с проявлениями коррупции среди высокопоставленных чиновников. Вспомним трагическое разрешение конфликта в Кондопоге, когда повальная коррумпированность чиновников и бездействие местных властей привели к кровавым беспорядкам населения.

Граждане страны не верят в то, что правительство способно обуздать зарвавшихся чиновников, продажных судей и других представителей правоохранительных органов. Повсеместно в средствах массовой информации, интернете появляется информация о тех или иных случаях коррупции в больших размерах, но никаких действий в ответ на это правоохранительные органы не применяют. Коррумпированные чиновники чувствуют себя безнаказанно, даже не пытаясь скрывать то, что живут не по средствам. Все это может привести в конечном итоге к социальному взрыву в обществе. Есть ли какие-то способы изменить создавшееся катастрофическое положение в плане коррупции? Такие возможности есть, в этом плане может быть весьма поучителен опыт зарубежных стран. Ужесточение мер наказания за коррупцию в особо крупных размерах, не представляется нам действенным. Законодательство о коррупции есть, но нет верховенства закона. Бессмысленно принимать новые законы, если они все равно не будут действовать.

Вряд ли в данном контексте поможет и увеличение заработной платы высокопоставленных чиновников и судей — их доходы от коррупции, размещенные в зарубежных банках, в любом случае в миллионы раз будут превышать жалованье. Применительно к России полезен опыт создания антикоррупционных бюро, обладающих всеми полномочиями для того, чтобы в любое время начать расследование по факту коррупции. Особенно важно было бы, чтобы расследование можно было начать без обращения кого-либо с заявлением в правоохранительные органы, а просто по факту поступления информации о коррупции из средств массовой информации. Другой не менее важный аспект — привлечение общественных организаций для решения проблемы коррупции. В настоящее время в России практически нет действенных общественных объединений, способных выступить с обвинениями против коррупции, т. е. нет гражданского общества. А это, в свою очередь, способствует тому, что власти неподконтрольны гражданам своей страны. Таким образом, прежде всего, в России следует сформировать гражданское общество, т. е. предоставить гражданам возможность активно выражать позицию, не боясь преследований, вскрывать факты коррупции в общественной жизни. Далее, создать независимый орган — антикоррупционный комитет — от всех представителей власти, кроме президента, обладающий полномочиями в области борьбы с коррупцией.

Этот орган будет вплотную работать с населением, в том числе принимать анонимные жалобы. И, наконец, российские правоохранительные органы должны принимать активное участие в международных антикоррупционных расследованиях, так как большинство похищенных коррупционерами средств «оседает» в зарубежных банках.

Предлагаем вашему вниманию еще несколько методов эффективных продаж. С их помощью можно попытаться получить доверие клиентов. Например, возникновению доверия хорошо способствует техника побуждения. Техника побуждения (Prompting)Понятием «побуждение» обозначается техника продаж, когда непосредственно перед завершением торговой сделки покупателя учтиво спрашивают, заинтересуется ли он в дополнение к тому товару, который он приобрел, еще одним продуктом. Классическими примерами этой техники является предложение чистящего крема или обувной ложки после покупки обуви, а также предложение других видов страхования после заключения договора по одному из них. Действенность этой техники продаж основывается на том, клиент своей первой активностью уже сигнализирует о доверии и только под «давлением обоснований» может прийти к тому, что он отвергнет следующее предложение. Техника «Ногавдверях» (Foot-in-the-doon-Technik) Техника «нога в дверях» основывается на следующем допущении. Готовность ответить на вашу просьбу увеличивается тогда, когда тот, кого вы хотите уговорить, сначала выполнит предварительную маленькую просьбу.

Техника «Нога в дверях» стала широко известна благодаря психологам Фридмэну и Фрейзеру (Freedman & Fraser). В своем исследовании они просили жильцов установить возле своего дома большой уродливый плакат. Владельцы домов были больше готовы к установке в их саду ужасного знака, который рекламировал безопасную езду на автомобиле, если перед этим они уже выполнили предыдущую просьбу: установить маленький знак в окне фронтальной стороны дома. Согласно результатов экспериментов для эффективности техники «нога в дверях» необходимо следующее:

люди действительно удовлетворяют первую просьбу или могут осуществить требуемое действие;

начальная просьба должна требовать немного больших или только минимальных усилий;

вторая («собственно») просьба должна быть инсценирована как продолжение первой просьбы. Кроме того, это техника менее эффективна, если:

людей информируют о том, что совсем немного других людей удовлетворяли их первую просьбу;

тот ли человек непосредственно при окончании первой просьбы выражает вторую, в которой речь идет о другом виде поведения;

людям за выполнение первой просьбы/требования платят. Техника «Низкого мяча» (Low-ball-Technik)При этой технике человека сначала подвигают к тому, чтобы он на что-то решился, например, на покупку определенной марки автомобиля. При окончании человек узнает, что обстоятельства «немного» изменились и автомобиль стоит уже дороже. Человек, — несмотря на увеличившиеся затраты, — останется при своем решении с большей вероятностью, чем если бы он сразу знал действительную цену интересующего его товара.

Важно, чтобы разница между первоначальной и окончательной ценой при этом не была слишком велика. В противном случае у покупателя возникнет эффект отторжения. Техника «низкого мяча» отличается от техники «нога в дверях», поскольку настоящее поведение приводится в самом начале, дело только в затратах, которые покупателю становятся известны позже. Техника доверительного касания. Если вы обладаете толикой наблюдательности, то легко можете заметить, что люди часто используют легкие касания для того, чтобы направить других людей или повлиять на них. Психолог Хорник исследовал, имеет ли значение эта «техника» для области поведения потребителей, и будет ли эффект от легкого касания человека за руку или плечо, когда продавец-мужчина или женщина говорит с покупателем-мужчиной или женщиной. Первый эксперимент происходил в книжном магазине. Оказалось, что покупатели, к которым перед входом в большой книжный магазин продавец легко дотронулся до руки, в магазине провели больше времени, лучше оценили магазин и сделали больше покупок.

Во втором эксперименте исследовался тот же эффект, но на этот раз во время дачи чаевых в ресторане. Здесь оказалось, что гости ресторана, к которым легко дотрагивался официант, давали больше чаевых (между 2 и 4%). К тому же оказалось, что лучше оценивались как официант, так и ресторан. И, наконец, в третьем эксперименте к покупателям супермаркета обращались продавцы и просили их попробовать новую «легкую закуску». Кроме того, покупатели получали купон, если они хотели купить этот продукт. При этом почти к половине покупателей легко дотронулись к руке. И в этом эксперименте оказалось, что те, к кому дотронулись, как часто пробовали легкую закуску, так и действительно ее потом покупали.

Кроме того, покупатели-женщины были более восприимчивы к касаниям, чем покупатели-мужчины, различие полов имело место также и в двух ранее описанных экспериментах. В целом, легкое и деликатное касание руки или плеча оказалось эффективным методом влияния на поведение потребителей. Здесь необходимо предположить, что эти (легкие!) касания действуют как доверительные жесты, как отношения симпатии. В заключение хотим обратить внимание на тот факт, что все покупатели изначально более или менее недоверчивы и дистанцированы от продавца. Вы должны уметь работать с этой дистанцией и тогда доверие может проявить даже самый тяжелый и неудобный клиент, так как без готовности доверять человеческая жизнь невозможна.

Заключение

.

Каждая компания вынуждена управлять взаимоотношениями с клиентами тем или иным образом. Чтобы остаться на плаву, любая компания, независимо от того, чем она занимается, должна сделать свою продукцию узнаваемой на рынке и найти клиентов, готовых ее купить. Каждой компании приходиться изучать потребности клиентов и рынок, продавать продукцию в соответствии с этими потребностями, предоставлять те или иные услуги клиентам и следить, чтобы получаемые при этом доходы покрывали расходы и обеспечивали желаемую прибыль. Очевидно, что одни компании делают это лучше, чем другие. Эти компании применяют целостный подход к управлению взаимоотношениями с клиентами и ставят интересы клиентов во главу угла. Они уделяют большое внимание роли клиента в масштабах всей компании и подходят к управлению взаимоотношениями с клиентами с той же энергией, тщательностью и настойчивостью, как и к другим важным бизнес-функциям. Компании, избравшие стратегию, ориентированную на клиентов, сообщают об ошеломляющих успехах: росте доходов, повышении степени удовлетворенности и лояльности клиентов, снижении оттока клиентов и увеличении производительности сотрудников, работающих с клиентами, а также о резком сокращении затрат на привлечение клиентов и снижении расходов на маркетинг, продажи и обслуживание. Для того чтобы провести деловую встречу с потенциальным клиентом, необходимо пройти несколько этапов.

На подготовительном, важно собрать информацию о компании и личности человека, с которым предстоит провести деловые переговоры. В этом может помочь сайт фирмы, информация из поисковых систем, рекламных источников и СМИ. В одежде придерживаться нужно классического стиля, но если у вас есть точные сведения о личности человека, к которому идете на переговоры, стиль и манера общения могут быть схожими с ним. Чтобы произвести положительное впечатление за пять минут, нужно огласить регламент встречи, а на этапе сбора информации о клиенте задавать как можно больше ситуационных вопросов. Завершающим становится этап презентации, на котором вы «подводите» собеседника к тому, что при сотрудничестве с вашей фирмой он получит более выгодные условия. Все вышеперечисленное способствует эффективному взаимодействию с клиентами, результатом которого, безусловно, станет долговременное взаимовыгодное сотрудничество. Список используемой литературы.

Анурин В. Правила поведения при организации встреч с клиентами. Отечественный опыт, — СПб: Питер, 2006.

Беляевский И. К. Эффективность маркетинга, — М.: Экономика, 2005.

Борисов Г. П. Маркетинговые исследования — М.: Экономика, 2006.

Завьялов П. С. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов — сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке), — М.: Международные отношения, 2005.

Кретов И. И. Маркетинг на предприятии — М.: Финстат.

Информ, 2004.

Кредисов А. И. Маркетинг — М.: БЕК, 2005.

Ноздрева Р. Б. Маркетинг: как побеждать на рынке. — М.: Финансы и статистика, 2005.

Современный маркетинг / Под редакцией В. Е. Хруцкого, — М.: Финансы и статистика, 2005.

Белкин А. П. Как правильно организовать встречу с клиентами // Маркетинг, 2008. — № 11. — С.

23−34. Лавров С. В. К вопросу о системе взаимоотношений с клиентами//Маркетинговые исследования, 2008. — № 10. -.

С. 23−31. Максимов А. В. Правила и методы организации эффективных встреч с клиентами //Маркетинг, 2009. — № 7.

— С. 34−57. Федоров В. П. Система взаимодействия с клиентами //Маркетинг, 2009. — №.

11. — С. 12−26.В чем смысл взаимоотношений с клиентами? — Режим доступа:

http://vkurse.obs.ru/node/451Молчанов И. Эффективные продажи и доверие к продавцу. — Режим доступа:

http://psyfactor.org/lib/tp.htmКак провести деловую встречу с клиентом. — Режим доступа:

http://mirsovetov.ru/a/business-and-finance/finances/business-meeting.html.