Формирование и анализ ассортимента товаров в магазине

Данный товар необходимо исключать из ассортимента. Если ёмкость рынка велика, то можно попробовать сделать из данного товара «Дойную корову». Для этого необходимы программы по улучшению товара.

2) предприятию не хватает «Звёзд». Необходимо рассмотреть возможность развития товара «Майонез „Мистер Рикко“» (укрепить конкурентные преимущества, развить знание товара). В случае невозможности развития существующих «Трудных детей» в «Звёзды» -рассмотреть создание новых товаров, способных занять это место.

3) основной акцент в поддержке делать на товары «Молоко 3, 5% „Простоквашино“» и «Чай „Гринфилд“», так как они обеспечивают основную долю продаж. Целью здесь будет — удержать положение.

4) низкая доля данного товара, необходимо увеличивать количество новинок и разработок. Существующий товар «Майонез «Мистер Рикко""развивать, создать конкурентные преимущества.

2.4 Разработка мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента товаров ABC-анализ - наиболее распространенный метод исследования, который способствует оптимизации ассортимента в розничной торговле. В основе АВС-анализа лежит закон Парето: 20% усилий приносят 80% результата. Применительно к формированию торгового ассортимента это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода, и наоборот - оставшиеся 80% товаров приносят всего 20% дохода. Целью проведения анализа является распределение товаров по группам. Результат АВС-анализа - определение наиболее доходных 20% товаров, которые являются приоритетными для магазина. Классическая методика ABC-анализ предполагает наличие 3-х групп: A, B и C. Усовершенствованная версия предполагает наличие еще 1-й или 2-х групп: D и F.- А. Товары высокой приоритетности, продажа которых приносит магазину 80% выручки.- В. Товары средней приоритетности, продажа которых приносит магазину 15% выручки.- С. Товары низкой приоритетности, продажа которых приносит магазину 5% выручки.- D. Товары, которые привозятся исключительно под заказ.-F. Новые товары или абсолютно неликвидные товары.

В рамках данного анализа объектом исследования выступают товарные категории, в числе которых:

молочная продукция;

— алкогольная продукция;

— косметика;

— бытовая химия;

— непрофильный товар. Для проведения анализа необходимо систематизировать информацию о товарообороте каждой товарной группы за определенный период. В данном случае это будет январь 2017 года. После этого необходимо рассчитать долю каждой товарной группы в общем объеме товарооборота магазина и отсортировать товарные группы в порядке убывания их доли в товарообороте. Затем нужно рассчитать долю каждой группы в товарообороте накопительным итогом (табл. 1).Таблица 1 ABC

— анализ.

Товарная категория.

Объем продаж (доход) за 01.2017, руб.

Доля продукта в общей реализации, %Доля категории в общей реализации нарастающим итогом, %Молочная продукция832 393,0670,1470,14Алкогольная продукция22 370 618,8588,99Косметика72 971,66,1595,13Бытовая химия40 048,43,3798,51Непрофильный товар17 691,351,49 100,00Итого1 186 810,4 На основании получившейся таблицы товары можно разбить на 3 группы в соответствии с классической методикой (табл. 2).Таблица 2ABC-анализ, распределение по группам.

ГруппаТоварная категория.

Стоимостная доля,%AМолочная продукция70,14BАлкоголь, Косметика24,71CБытовая химия, Непрофильный товар4,81 Планограмма представляет собой схематический план размещения товаров на стеллажах и в витринах магазина, которая составляется на основе анализа продаваемости той или иной товаров, её популярности среди потребителей. Как правило, изображение дополняется подробными комментариями относительно размещения товаров. Составление планограммы заключается в последовательном выполнении следующих этапов:

Вначале необходимо отметить, что планограмма составляется для каждой ассортиментной группы. В качестве пример возьмём «молочная гастрономия».На первом этапе необходимо составить рейтинг продаж в денежном выражении по категории «молочная гастрономия» в целом, с разбивкой по группам. В данном случае молочная гастрономия представлена следующими группами: молоко, кисломолочные продукты, сметана, творог и йогурт. На втором этапе необходимо проанализировать товарооборот по данной категории товара, и определить доли групп в товарообороте молочной гастрономии. Например, в данном случае получается, что Молоко составляет 28% от всех продаж молочной гастрономии Кисломолочная продукция — 26% от продаж данной категории Сметана -20% от продаж категории Творог -16% от продаж данной категории Йогурт-10% от молочной гастрономии.

На третьем этапе определяем долю выкладки для каждой группы в категории. Доля выкладки для каждой товарной группе определяется путем умножения объёма выкладки категории на % -ты каждой группы в товарообороте категории. Предположим, что в нашем магазине используются полки для выкладки молочной товаров длиной 2,5 метра. Поскольку в холодильнике 6 полок, то общая площадь выкладки составляет 15метров. В результате получается:

молоко — 15*0,28=4,2м — кисломолочная продукция — 15*0,26=3,6м — сметана — 15*0,20=3,0м — для творога — 15*0,16=2,4мдля йогурта-15*0,10=1,5 мСледовательно, данная планограмма составлена в полном соответствии с покупательским спросом в данном конкретном магазине. Проанализировав деятельность ТС «Магнит» можно выделить некоторые её недостатки:

узкий ассортимент товаров;

— редкое использование рекламы о ТС «Магнит»;

— торговая сеть уделяет мало внимания дизайну торгового зала. Рассмотрим решение каждой проблемы в отдельности. Управление товарным ассортиментом является одним из основных направлений деятельности каждой фирмы. Данное направление особенно имеет важное значение в условиях перехода к рыночной экономике, когда ктоваров со стороны клиента оказывается повышенное внимание к качеству, а также ассортименту. От эффективности работы с производимой продукцией зависит большое количество различных экономических показателей фирмы и рыночная доля. Анализируя мировой опыт, можно сделать вывод, что лидерство в конкурентной борьбе получит именно тот, кто в наибольшей степени является компетентным в управлении ассортиментом, а также владеет методами ее реализации. Планирование и управление ассортиментом товаров ТС «Магнит» представляет собой неотъемлемую часть отдела маркетинга. Даже заранее продуманные планы сбыта и рекламы не в состоянии исключить последствия сделанных ошибок, которые были допущены гораздо раньше, ещё при планировании товарного ассортимента. Разработка ассортиментной концепции предшествует формированию ассортимента. Это направленное построение оптимального товарного предложения, построение улучшенной ассортиментной структуры, за основу в этом случае следует принимать требования клиентов, а также необходимость в обеспечении наиболее эффективным использованием фирмой финансовых, технологических, а также иных ресурсов для того, чтобы производить и продавать товары с низкими издержками. Ассортиментная концепция ТС «Магнит» — это система показателей, которые характеризуют возможности лучшего развития ассортимента различной товаров. К данным показателям можно отнести: частота и уровень обновления ассортимента, разнообразие видов товаров, уровень и соотношения цен на продукцию данного вида и другое. Цель ассортиментной концепции ТС «Магнит» представляет собой ориентацию фирмы на выпуск и продажу товаров, которая бы в большей степени соответствовала структуре, а также разнообразию спроса клиентов. Если необходимо разработать систему формирования ассортимента товаров ТС «Магнит», то она будет состоять из следующих основных моментов:

1) определить текущие и перспективные потребностей клиентов, проанализировать способы использования определённых товаров и особенностей поведения клиентов, критически оценить продаваемые и выпускаемые торговой сетью товары в том же ассортименте с позиции клиента;

2) оценить существующие аналоги конкурентов по тем же направлениям;

3) решить вопросы, какие товары следует добавить в ассортимент, а какие необходимо исключить из него по причине изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать товары с помощью других направлений производства фирмы, которые выходят за рамки её сложившегося профиля;

4) рассмотреть предложения о создании новой товаров, усовершенствовании существующей, а также о новых способах и областях применения товаров;

2.5 Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента Воронка продаж — распределение этапов продаж и клиентов по стадиям развития: от статуса потенциального клиента до заключения сделки и перехода клиента в статус постоянного. Визуально воронка продаж чаще всего представляется в виде перевернутого конуса. Рассмотрим вариант построения воронки продаж на примере магазина:

Самая широкая верхняя часть воронки — начальный этап, визуальное «знакомство» человека с магазином — это могут быть просто проходящие мимо люди или те, кто увидел рекламу магазина в газете, в интернете, на банере и т. п.; Уровень пониже и поуже означает следующий этап — когда заинтересовавшийся магазином человек заходит внутрь — и переходит в статус потенциального покупателя. Количество людей на этом этапе значительно сокращается, так как не все заинтересовавшиеся придут именно в этот магазин. Посетитель (потенциальный покупатель), совершивший покупку, становится покупателем; это следующий этап, отображенный еще более узкой серединной частью конуса. На этом этапе очень важно устроить процесс продаж так, чтобы эта покупка не оказалась единственной, а посещение магазина этим покупателем — последним. Самая узкая часть конуса — покупатель, ставший постоянным, тот, которому удобно, приятно и выгодно ходить в ваш магазин и кто с удовольствием будет рекомендовать вашу торговую точку родным и знакомым; все усилия персонала магазина — от директора до уборщицы — должны быть направлены на увеличение именно этой части воронки, т. е. увеличение числа постоянных покупателей. Воронка продаж — действенный инструмент, позволяющий в процессе торговой деятельности решить сразу несколько задач: контролировать процесс продаж анализировать его результаты и этапы продаж прогнозировать продажи контролировать деятельность продавцов, менеджеров по продажам мотивировать сотрудников на всех этапах продаж. Построение воронки продаж обычно начинается с разработки критериев, по которым продажи будут оцениваться и анализироваться: Выделение этапов продаж Оценка результатов каждого этапа Показатели перехода с этапа на этап Способы сбора данных для воронки продаж Система мотивации для сотрудников, основанная на статистических данных — к каким показателям сотрудники должны стремиться. Благодаря наглядности построенной структуры, постоянному её обновлению — показатели воронки продаж необходимо постоянно отслеживать — подход к управлению продаж становится осмысленным, покупатель «выращивается», его переход от статуса к статусу не происходит случайно. Кроме этого, воронка продаж позволяет прогнозировать состояние каждого из этапов, планировать развитие процесса торговли, отслеживать эффективность работы каждого из продавцов, консультантов, всего отдела продаж в целом. Для того, чтобы что-либо проанализировать и скорректировать, желательно перевести это в цифры. Основным числовым показателем для анализа воронки продаж является конверсия — разница в количестве клиентов, перешедших с этапа на этап.

Коэффициент конверсии обычно выражается в процентах, но можно сделать и обычные числовые подсчеты. На основе этих данных и выстраивается воронка продаж. Например: Формула для подсчета коэффициента конверсии (Кк) на первом этапе такова:

Кк = количество зашедших в магазин/количество проходящих мимо. Подсчитать переход посетителей в покупателей можно по формуле: Кк = количество чеков/количество посетителей Сколько покупателей стало постоянными, подсчитаем с помощью формулы: Кк = число повторных покупок (например, по скидочным картам)/общее число покупок Полученные цифры дают представление об уровне и полноценности каждого из этапов продаж и позволяют выяснить: Какое количество потенциальных клиентов и на каком этапе отсеивается? Почему они не переходят в следующий этап? Что нужно сделать, чтобы не терять покупателей? Как изменить результаты воронки продаж?

Используя полученную воронку продаж, можно легко выяснить, какие этапы процесса продаж в вашем магазине требуют доработки, и, следовательно, проще выбрать меры, способные исправить ситуацию. Например, чтобы увеличить количество заинтересованных в вашем магазине посетителей, нужно подумать над рекламой в источниках, которые будет изучать потенциальный покупатель, удовлетворяя свою потребность в товаре или услуге. Также привлечению посетителей послужит внешнее преображение магазина, рекламные штендеры на пути следования потенциальных покупателей, раздача вблизи магазина флаеров, листовок или буклетов с акциями и т. д. Чтобы человек, впервые зашедший в ваш магазин, стал вашим покупателем, необходимо обратить внимание на организацию внутреннего пространства торгового зала: оформление витрин, проходы между стеллажами, выкладку товара, звуки, запахи, санитарное состояние помещения и т. п. Важно то, насколько широк и востребован ассортимент вашего товара, насколько приемлемы цены на товар, как посетителя встретит и обслужит персонал, какого уровня будет дополнительный к покупкам сервис. Постоянными становятся те клиенты, которые ощутили на себе явное преимущество от того, что стали вашими покупателями. Им выгодно, удобно, приятно ходить в ваш магазин. Покупателя можно «привязать» к своей торговой точке ценами, программами лояльности (система бонусов постоянным покупателям), ненавязчивым, но полезным сервисом, расширением ассортимента и т. д. И чем больше у вас будет постоянных клиентов, чем довольнее уровнем магазина они будут, тем выше шансы, что благодаря их отзывам у вашего магазина появятся новые покупатели, которых также нужно стремиться сделать постоянными. Одним из важных показателей оценки эффективности мероприятий направленных на формирования ассортимента является увеличение прибыли. При этом необходимо понимать, что увлечение прибыли торгового предприятия, может быть связано либо с непосредственным увеличением количества покупок одним покупателем, либо с увеличением количества покупателей, либо с увеличением цен на данном предприятия.

Для того чтобы определить какой фактор повлиял на увеличение прибыли необходимо проводить более глубокий факторный анализ с учетом уровня цен. Одним из методов оценки эффективности мероприятий по формированию ассортимента выступает реакция покупателей. В данном случае для оценки эффективности необходимо провести маркетинговое исследование с целью изучения степени удовлетворенности потенциальных покупателей ассортиментом. В данной анкете необходимо предусмотреть вопросы, которые позволили бы определить насколько ассортимент товаров устраивает покупателей и чтобы они хотели изменить или добавить. Для магазина «Магнит» в разработке мероприятий по формированию ассортимента существует определённая сложность, которая заключается в том, что это сетевой магазин и ассортимент представленный в магазине жестко регламентируется директором сети магазинов.

Заключение

Планирование ассортимента может осуществляться различными методами, в зависимости от объемов продаж, специфики магазина, целей и задач.

1Планирования ассортимента в магазинах направлено на решение следующих основных задач:

обеспечение постоянного совершенствования и обновления ассортимента;

— поддержание оптимального соотношения между новыми, усовершенствованными и устаревшими товарами;

— определение рациональной структуры ассортимента в разрезе сегментов рынка;

— удовлетворение запросов покупателей;

— сокращение издержек обращения;

— увеличение количества покупателей;

— рациональное использование торговых площадей;

— увеличение прибыли магазина.

другие задачи поставленные перед магазином. Суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании практически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента товаров — непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы. Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности — научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели — оптимизации ассортимента с учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.

Список использованных источников

Афанасьев М. практика фирмы. — М: Финстатинформ, 2014. с. Болт Г. Дж.

Практическое по управлению с Экономика, 2014,119 с Брагин Л. А. Торговое дело — экономика и организация. М, ИНФРА — М, 2012.

Виноградова и торговли. — Мн.: Высшая школа, 2015 г. Г. товаров спроса: Пер. с нем.

2015 г. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — Москва, 2010.

Диксон, П. маркетингом. Учебное — М.: Бином, 2014. 289 c. Дтоунз Г. П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 2014.

Иванов Г. Г., Алексина С. Б., Мерчандайзинг.

Учебное пособие, Изд.: Инфра — М, 2014 г. Котлер Филипп. Маркетинг, 2010.

Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: перевод с франц. — СПб: Наука, 2009.

Организация и технология розничной торговли: С. А. Каплина — Москва, Феникс, 2013 г.- 336 с. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности. Учебник. — М.: ИТК «Дашков и К», 2011 г. Панкратов Ф. Г., Серегин Т. К. Коммерческая деятельность. — Москва, 2001.

Панкратов Ф.Г., Сергеина Т. К., Шахурин В. Г. Рекламная деятельность М: Информ-внедр. центр «Маркетинг «, 2007.

Стратегическийменеджмент:

учебникдлябакалавров/А.Т.Зуб.-4-еизд., перераб.

идоп.

Москва:

Юрайт, 2011 г. Чкалова О. В., Торговое дело., Новое экономическое образование, Изд.:Эксмо — 2012 г. Экономика магазина торговли и сферы услуг / Под ред. В. В. Басконова М: ИНФРА — М, 2008.

Экономика фирмы: учебник для бакалавров / [А.Н.Романов и др.]; под ред. В. Я. Горфинкеля; Всерос. заоч. фин.-экон. ин-т. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва: Юрайт, 2012 г.www.magnit-info.ru — «Магнит»: сеть супермаркетовecsocman.edu.ruФедеральныйобразовательныйпор-тал" Экономика, Социология, Менеджмент" consultant. ruПриложение АПоказатели.

Вид оборудования в зависимости от емкости1 ярусные2-ярусные4-ярусные5-ярусные.

Итого1 ярусные2-ярусные4-ярусные5-ярусные.

ИтогоКол-во единиц торгово-технологического технологического оборудования, шт9 833 469 617 206 984 704.

Площадь основания единицы оборудования, м21,80,41,0———-Экспозиционная площадь (выкладки) оборудования, м216,25,76 112,2144,927 928,5624173,8267,7494,06Коэффициент емкости единицы оборудования1,01,83,44,2———Количество единиц товара, размещенных на оборудовании в торговом зале, шт68 540 403 012 520−1 296 100 841 823 120.

Среднее кол-во единиц товара на 1 м² экспозиционной площади, шт42,286,9435,9186,4−45,344,248,486,36-Товарный запас, выложенный в торговом зале, млн.

р.21,50,546,741,9110,640,71,297,477,4216,7Товарный запас в кладовых магазина, млн.

руб.860——948Доля запасов торгового зала в общей сумме запасов магазина,%2,210,054,814,3111,383,490,108,366,6418,60.