Издержки проведения переговоров и заключения контракта

Издержки этого типа могут быть весьма значительными. Стороны должны договориться о цене, количестве и качестве продукции, времени поставки и форме платежа, а также о распределении выгод и потерь в случае возникновения непредвиденных обстоятельств. Эти издержки могут проявляться в виде времени, затраченного сторонами в процессе переговоров; потерь, возникающих вследствие ошибок при заключении договоров или их плохого оформления; затрат па оплату услуг юристов-консультантов и нотариуса.

Сократить издержки ведения переговоров и подписания контракта можно, используя стандартные или типовые договоры. Для фирмы, которая заключает однотипные соглашения с миллионами клиентов в год, гораздо дешевле составить один контракт с вариантами, которые охватывали бы различные категории клиентов, чем каждый раз составлять договор по очередной сделке. Например, ремонтная мастерская (или фирма, сдающая в аренду автомобили, или фирма, предоставляющая услуги по чистке одежды) не обсуждает каждый раз с клиентом условия контракта, а использует формуляры, в которых заранее определены все условия соглашения между фирмой и клиентом, и клиенту остается только присоединиться к предложенному договору в целом. Здесь действует принцип «присоединяйся или уходи». Правовые системы многих стран с подозрением относятся к договорам подобного рода, поскольку условия этих договоров похожи на принуждение. В германском праве они называются " diktierte Vertrago — продиктованный договор, в английской практике их называют договором присоединения — " contracts of adhesion" . Договор присоединения — одна из важных новелл Гражданского кодекса РФ (?. 1 ст. 428). Конечно, часто такими договорами пользуются фирмы, занимающие монопольное положение в определенной сфере. Но у этих договоров есть преимущества с точки зрения эффективности, поскольку они позволяют существенно экономить трансакционные издержки ведения переговоров и заключения контрактов.

Проблема дележа общей выгоды от обмена

Если на переговоры затратить слишком много времени и ресурсов, может быть растрачена вся выгода от сделки. Стороны могут значительно выиграть, если им удастся заключить сделку, но торги в основном идут по поводу того, как поделить эту общую выгоду от обмена (cooperative surplus).

Предположим, Джон хочет продать машину за 2000 долл., а Смит — купить ее за 3000 долл. Если сделка будет заключена, обе стороны выиграют от обмена. Допустим, они договорились о цене 2500 долл. Общая выгода от обмена в нашем примере составит 1000 долл. Она будет складываться из 500 долл., которые выиграет Джон при заключении сделки (разница между минимальной ценой, по которой он был готов продать машину, и той, о которой они договорились со Смитом) и 500 долл., которые выиграет Смит (разница между ценой, о которой они договорились с Джоном, и максимальной ценой, которую он готов был заплатить). В этом случае общая выгода от обмена делится поровну, но она может быть поделена и иначе. Например, при цене 2750 долл. Джон выигрывает 750 долл., а Смит — лишь 250 долл. Проблема возникает потому, что Смиту неизвестна та минимальная цена, по которой Джон готов продать свою машину (reservation price), а Джону неизвестна та максимальная цена, которую может заплатить Смит. Эти величины представляют собой частную информацию сторон. Но почему партнеры по переговорам не раскрывают эту информацию, ведь тогда они затратили бы меньше времени на переговоры и их чистый выигрыш в результате раскрытия информации был бы больше?

Оказывается, раскрытие частной информации при переговорах — это социальная дилемма. Достижению договоренности между сторонами может помешать особенность человеческой природы, которую подчеркивал английский философ XVII в. Т. Гоббс. Он считал, что люди достаточно редко бывают настолько разумны, чтобы прийти к соглашению о том, как разделить общую выгоду от обмена. При переговорах выгодно скрывать информацию о той минимальной или максимальной цене, которую сторона готова принять или заплатить. Если вы хотите купить подержанный автомобиль, вряд ли лучшей стратегией при переговорах будет раскрытие информации о том, сколько вы готовы заплатить за него.

Чтобы показать суть этой социальной дилеммы, рассмотрим гипотетический пример с двумя игроками, ведущими переговоры, каждый из которых стремится создать себе репутацию человека, не идущего на компромисс. В матрице (табл. 2.2) представлены выигрыши сторон в этой игре. Каждый из игроков может выбрать одну из двух переговорных стратегий: жесткую, которая означает, что он не идет на уступки, и мягкую, выбрав которую, он проявляет готовность идти на уступки. Если игрок А выбирает жесткую стратегию, он получит выигрыш 3 или 10 в зависимости от того, какую стратегию выберет игрок В. Если А предпочтет мягкую стратегию, он получит выигрыш 0 или 6 в зависимости от стратегии В. Но какую бы стратегию ни выбрал В, для А более выгодна жесткая стратегия, поэтому А всегда выбирает жесткую. Те же самые рассуждения применимы и к В. Поскольку оба игрока выбирают жесткую стратегию, их выигрыш будет по 3, в то время как если бы они оба выбрали мягкую стратегию, выигрыш каждого из них составил бы 6. Высказывание норвежского экономиста Л. Йохансена наилучшим образом характеризует исход этой игры: «Торгам присуща тенденция к элиминированию потенциальных выигрышей, которые являются целью переговоров»^[1].

Таблица 2.2

Переговоры по Гоббсу

Для того чтобы снизить издержки ведения переговоров, уменьшающие общую выгоду сторон от заключения контракта, необходимо устранить «распределительный аспект переговоров»^[2], т. е. преобразовать торги в координационную игру. Но для этого необходим институциональный механизм, который диктовал бы условия контракта^[3]. Одним из таких институциональных механизмов может быть конкурентный рынок, который позволяет определить цену обмениваемого блага и лишает стороны возможности высказывать угрозы. В качестве другого механизма может выступать принудительное вмешательство третьей стороны. У Гоббса в качестве третьей стороны выступает правитель, который обладает неограниченной властью по отношению к сторонам конфликта. Без принуждения с его стороны жизнь людей была бы «одинока, бедна, беспросветна, тупа и кратковременна»^[4].

• [1] Johansen L. The Bargaining Society and the Inefficiency of Bargaining // KYKLOS. 1979. Vol. 32. Fasc. 3. P. 520.
• [2] Schelling T. The Strategy of conflict. Cambridge, Massachussets: Harvard University Press, 1980. P. 18.
• [3] Cooter R. The Cost of Coase. Journal of Legal Studies // 1982. Vol. 11. № 1. P. 18.
• [4] Гоббс T. Левиафан. M.: Мысль, 2001. C. 87.